Administração de Vendas - Parte 3

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[email protected] | www.slideshare.net/eulernogueira 1 Euler Nogueira | [email protected] Venda$ Administração de Parte 3
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    31-Oct-2014
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Slides da disciplina Administração de Vendas do Curso de Pós-Graduação de Administração em Marketing da ISES/UVA, ministrada pelo professor Euler Nogueira (Slides Parte 3)

Transcript of Administração de Vendas - Parte 3

2.

  • Bacharel em Administrao de Empresas, pela UFC;
  • Ps-Graduado em Marketing pela Universidade de So Paulo - FIA/USP;
  • Assessor de Marketing do Mucuripe Club, 7 Dinner Club e Fortal (Carnailha)
  • Scio-Fundador do IMV Instituto de Marketing & Vendas do Cear;
  • Consultor e palestrante em Marketing e Vendas;
  • Coordenador e Instrutor de cursos de extenso em Marketing e Vendas.

O Expositor... 3. O Expositor... Um apaixonado peloMarketing Um eterno estudante 4. Crculo dos Profissionais de Vendas APONTE 5. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas Vender construir uma ponte entre voc e o cliente e faz-lo atravessar para o seu lado. 6. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas Crculo dos Profissionais de Vendas A limente-se com atitudes vencedoras P esquise o cliente O ferea benefcios N eutralize objees T ome a iniciativa e feche a venda E stenda o relacionamento 7. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas A limente-se com atitudes vencedoras Sua ALTITUDE depende das Suas ATITUDES.(Annimo) O sucesso em vendas depende do que voc faz para merec-lo. As atitudes vencedoras so a base, o alicerce da ponte que queremos construir.(Annimo) 8. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas P esquise o cliente Observe Leia o cliente e seu ambiente. Pergunte A respeito de suas necessidades, desejos, expectativas, problemas e concorrncia. 9. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas P esquise o cliente Escute Concentre-se no que o cliente fala. No interrompa e faa anotaes. Entenda Tire concluses, certifique-se de que entendeu e pense no prximo passo. 10. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas O ferea benefcios Benefcios so as nicas coisas que seu cliente compra e s isso que voc tem para vender a ele. Os benefcios so a estrutura da ponte que voc constri at seu cliente. 11. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas O ferea benefcios Benefcio aquilo que o produto ou servio faz ou representa para o cliente. Os benefcios so aquilo que os clientes obrigatoriamente precisam ouvir sobre os produtos ou servios e que os motivam a comprar. 12. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas O ferea benefcios Faa o cliente imaginar os benefcios. Envolva o cliente com os benefcios. Prove os benefcios. Torne-se especial aos olhos do seu cliente. 13. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objees Objees so sinais de que o cliente est vendo defeitos, falhas, imperfeies na sua ponte e, por isso, no se sente seguro em atravessar para o seu lado. 14. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objees O que fazer para neutralizar objees? >>> 15. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objees

  • Descubra a verdadeira objeo.
  • Teste antes toda objeo: Por qu?
  • Tente o fechamento e sinta a reao
  • Antecipe-se s objees.

16. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objees Quando o cliente tem dvidas Ele no entendeu Esclarea os benefcios 17. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objees Quando o cliente quer saber mais Ele demonstra curiosidade Informe melhor a respeito dos benefcios 18. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objees Quando o cliente no acredita Falta-lhe confiana Comprove os benefcios 19. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas N eutralize objees Quando o cliente quer levar mais vantagens Quer negociar Negocie os benefcios 20. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas T ome a iniciativa e feche a venda De nada adianta construir uma tima ponte se o cliente no atravess-la. Para fechar um negcio, o vendedor quem deve primeiro decidir trazer o cliente para o seu lado da ponte. 21. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas T ome a iniciativa e feche a venda

  • Para o cliente superar o medo de concluir o negcio, o vendedor tem que superar o medo de fechar.
  • A primeira deciso do vendedor, quando tomada, demonstra o quanto ele acredita nele prprio, na empresa e nos benefcios do seu produto ou servio.
  • As chances de fechar uma venda so pequenas quando o vendedor deixa o cliente tomar a primeira deciso de fechar.

22. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas T ome a iniciativa e feche a venda Formas do vendedor tomar a primeira deciso de fechar: Perguntando Perguntas exigem respostas e respostas exigem decises. Pedindo Solicitao do pedido diretamente Agindo Ao fsica que indique que voc considera a venda fechada. 23. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas E stenda o relacionamento O processo de venda no termina quando se tira o pedido, mas prossegue a partir da, na manuteno da ponte construda entre o cliente e o vendedor, estabelecendo um relacionamento de longo prazo. 24. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas E stenda o relacionamento No deixe que o cliente o esquea Reavive sua memria. (Lembre-se regularmente que voc ainda est vivo) 25. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas E stenda o relacionamento No esquea o cliente Acompanhe o cliente. Faa o ps-venda. Certifique-se de que tudo que foi combinado foi atendido. 26. APONTE Crculo dos Profissionais de Vendas E stenda o relacionamento Fique atento s oportunidades Vender mais para ele. (Explorar outros segmentos dentro da empresa) Vender mais para os outros. (Obtenha indicaes) 27. PROVE Programa de Vendas Eficazes 28. PROVE Programa de Vendas Eficazes *Observao: iremos ilustrar a teoria aplicada a uma empresa de Microcrdito (Agente = Vendedor) 29. ...filme Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=iiCFGS06zkI 30. Reflexo

    • SER OU NO SER ESTRATGICO. EIS A QUESTO!
    • Leia esta histria e veja por simesmo.
  • O Conselheiro e o Remador
  • Era uma vez dois amigos que foram criados juntos. Aprenderam a engatinhar, nadavam no rio, brincavam e faziam tudo que todos os meninos pequenos fazem juntos. Com o tempo foram se distanciando, como acontece com todos os bons amigos ao sarem para a vida.
  • O primeiro conseguiu descobrir prazer em aprender. Assim investia boa parte do seu tempo nessa atividade. Nos estudos e em qualquer outra coisa que se determinava aprender.

PROVE 31. Nas horas em que concentrar-se no parecia ser muito fcil, usava uma frase para se manter atento e no caminho certo:Se isto faz parte da minha vida, eu a farei muito bem-feito.Fixava-se nos seus propsitos fazendo, primeiro, o que era preciso, para depois fazer o que queria. Assim, era comum triunfar nos exames. Quer seja da escola ou da vida profissional. O outro resolveu que no era preciso dedicar-se com tanto cuidado. Na escola passava, mas estudava pouco. Obedecia sempre sua voz interior. Fazia primeiro tudo o que queria e, depois, no pouco tempo que lhe sobrava, atropelava-se para fazer o que era preciso. Nos exames, no tinha l tanto sucesso. No conseguia vencer seu impulso de atender, primeiro o que o desejo pedia. PROVE Reflexo 32.

  • O reinado abriu concurso para prestadores de servio ao rei. Os dois amigos passaram. A sorte maior apareceu para o primeiro. Foi contratado como conselheiro do rei. O outro conseguiu servio como remador no navio da realeza.
  • Um dia, o rei e todos os conselheiros reais embarcaram para um viagem no mar. Falavam de negcios enquanto aproveitavam a brisa que soprava do mar. Mais prximo da popa, os remadores suavam para fazer o navio seguir adiante.
  • O remador, vendo o seu amigo de infncia bem vontade em companhia do rei, ficou abalado.
  • Olha s aquele preguioso, deitado na sombra, enquanto eu aqui derretendo neste calor infernal, disse para si mesmo enquanto continuava a remar.

PROVE Reflexo 33.

  • Por que ele tem o direito de estar l, e eu no? Afinal, no somos filhos de Deus?
  • Quanto mais pensava mais furioso ficava. J anoitecia e o remador no se conteve e comeou a resmungar para outro amigo remador que estava ao seu lado.
  • Olhe aqueles inteis. Intitulam-se conselheiros estratgicos, mas s ficam toa, jogando conversa fora. Por que que ns temos quesuar tanto para puxar a carcaa deles contra a mar? Isto no justo! Eles deviam estar aqui, remando tambm. Afinal, no somos filhos de Deus?
  • Naquela noite, ancoraram para pernoitar. O remador foi acordado no meio da noite, por uma mo que lhe sacudia. Era o rei em pessoa.

PROVE Reflexo 34.

  • - H um barulho esquisito vindo daquela direo, disse apontando para a terra. No consigo dormir, imaginando o que seja. Por favor, v l e descubra.
  • O remador pulou do navio e subiu para o alto de um morro. Voltou pouco depois.
  • No nada, majestade, disse Alguns lenhadores esto cortando rvores, por isso tanto barulho na floresta. Ah sim, disse o rei Quantos lenhadores?
  • O remador no tinha se dado ao trabalho de olhar com mais cuidado. Correu de novo morro acima e voltou.
  • Vinte e um, majestade, disse E que tipo de rvore esto cortando?, perguntou o rei.

PROVE Reflexo 35.

  • Isso o remador tambm no tinha reparado. Voltou l.
  • Pinheiro majestade, disse o remador. Por que esto cortando as rvores? perguntou o rei.
    • O remador correu para l mais uma vez.
  • Para vender, disse o remador. Ah, e quem o dono das rvores?, perguntou o rei.
    • Mais uma vez o remador sobe o morro.
  • Disseram que um homem muito rico, majestade, disse o remador, praticamente sem flego. Est bem disse o rei Venha comigo.
    • Foram at a proa do navio e o rei acordou o amigo de infncia do remador.

PROVE Reflexo 36.

  • - H um barulho esquisito l em cima daquele morro disse-lhe o rei - v l e descubra o que .
  • O conselheiro desapareceu rumo a terra e voltou pouco depois.
  • uma equipe de lenhadores, Majestade disse.- Quantos so?, perguntou o rei.
  • Vinte e um, Majestade, respondeu o conselheiro. - que tipo de rvore esto cortando?, perguntou o rei.
  • Pinheiro, respondeu o conselheiro. - Por que esto cortando as rvores? perguntou o rei.
  • Para negociarem, Majestade. O reflorestamento de pinheiros do prefeito do vilarejo. Ele realiza os cortes a cada dois anos. O corte autorizado. Ele mostrou-me o ofcio, e...

PROVE Reflexo 37.

  • ... e Ele pede desculpas por t-lo incomodado e para compensar aguarda-o para o caf da manh que ser preparado especialmente para receb-lo, Majestade. So toras de 4 a 5 metros, excelentes para construir casas.
    • O rei olhou para o remador.
  • Eu ouvi seus resmungos, hoje cedo disse o rei Sim, todos somos filhos de Deus. Mas todos os filhos de Deus tm o seu trabalho a executar. Precisei mand-lo 4 vezes terra para obter respostas. Meu conselheiro foi uma vez s. E por isso que ele meu conselheiro estratgico, e voc fica com os remos do navio.

PROVE Reflexo 38. Podemos tirar boas e profundas lies desta histria. Mostra duas pessoas realizando a mesma tarefa, porm com resultados bem diferentes. Fazendo uma analogia com a atividade do vendedor, entendemos a diferena entre os vendedores estratgicos (conselheiros) e os vendedores comuns (remadores). A grande diferena no est nas tarefas, mas nos resultados que cada um obtm. O remador tem uma forte tendncia a pensar s no remo. Se vai pint-lo, construir um maior, se remar mais rpido. Pensa no produto no no cliente. Do ponto de vista do remador, os problemas e as alternativas de soluo concentram-se no remo. O conselheiro pensa no navio como um todo. Como faz-lo andar mais rpido, como us-lo melhor, como ele pode ser mais til se for utilizado de maneira diferente, como transportar mais coisas.PROVE Reflexo 39.

  • Concentra-se no cliente, no no produto ou servio. Agindo e pensando no todo, chega concluso de que uma das alternativas no est no navio e, sim, no mar.
  • As empresas de todos os portes esto precisando mais do que em qualquer outro momento no s de vendedores estratgicos como de pessoas que pensem de maneira estratgica. Faa uma avaliao para identificar qual a sua atitude profissional. Responda a pergunta abaixo e analise o jeito como vem fazendo vendas:
    • Quando voc est com o seu cliente, voc se posiciona como algum que tem algo a aconselhar ou est se concentrando somente em oferecer seus produtos e servios?

PROVE Reflexo 40.

  • Se voc se v diante da 2 parte da pergunta, sua postura a do remador.
    • O posicionamento profissional dos vendedores estratgicos diferente dos demais vendedores. Agem movidos mais pela importncia da sua profisso do que pela simples tarefa de colher um pedido. Pense nisso e avalie como voc se posiciona. Se o rei fosse lhe dar uma oportunidade, qual deles seria; como Conselheiro ou Remador?
    • >>> vdeo (trecho de A Vida Bela)

PROVE Reflexo 41. PROVE Avida bela ....trecho do filme Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=I-abiiEUiXU 42. Preparao PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE 43. Introduo

  • Perder uma venda devido falta de preparao, infelizmente ainda um fato muito corriqueiro no dia-a-dia das empresas. O agente mal preparado muitas vezes perde uma venda por falta de conhecimento do produto, da concorrncia, no passando segurana ao cliente.
  • Para se realizar um bom trabalho primordial que a pessoa se sinta bem consigo mesma. O bom desempenho depende da maneira como a pessoa gasta e renova suas energias e como administra sua vida pessoal. Quando um profissional se sente forte espiritual, mental e fisicamente todos saem ganhando: ele prprio, sua famlia e os colegas da empresa onde trabalha. Sendo assim, importante trabalhar nossas dimenses espiritual, mental e fsica, pois estas influenciam na profissional.

Preparao PROVE 44. Preparao Profissional

  • Para uma boa preparao, alguns cuidados so fundamentais:
  • Procure ter total conhecimento dos produtos e tabelas de fatores . Isso permite mostrar produtos compatveis com as necessidades e capacidade de pagamento do cliente.

Preparao PROVE 45.

  • Conhea muito bem o produto que voc est vendendo . Voc deve conhecer muito bem as caractersticas (peculiaridade de cada produto), os benefcios destas caractersticas, as vantagens que estes benefcios traro ao cliente. Para isso:
  • A empresa deve ter uma cartilha sobre o negcio e descrio dos produtos.
  • Os vendedores devem procurar estar sempre informados acerca de sua rea de atuao e vendas, lendo revistas e livros especializados.

Preparao Profissional Preparao PROVE 46.

  • Saiba o que a concorrncia est fazendo .Voc pode oferecer produtos competitivos, informar suas vantagens (flexibilidade de prazos de pagamento, menos burocracia, acessibilidade empresa, etc). Para isso:
  • Visitar os sites das concorrentes;
  • Ligar para estas concorrentes passando-se por cliente, a fim de avaliar atendimento e diferenciais competitivos;
  • Mensalmente, durante reunies com gerncia/supervisores, os vendedores devem apresentar as informaes obtidas atravs das visitas aos sites e ligaes feitas s concorrentes e avaliar as medidas a serem tomadas na empresa para continuar a frente da concorrncia;

Preparao Profissional Preparao PROVE 47.

  • O vendedor dever estar sempre munido do material necessrio para a venda , ou seja, carto de visita, folder, jornal institucional da empresa, tabela de preos, calculadora, ficha de cadastro, material para argumentao de vendas;
  • Roteiro de Visitas. Diariamente, ao final do expediente, cada vendedor dever fazer um planejamento de visitas para o dia seguinte, escolhendo uma rua/avenida a ser visitada, dentro da regio de responsabilidade do vendedor. O roteiro flexvel, e adaptvel de acordo com as necessidades dos vendedores. Deve-se priorizar as visitas j solicitadas.

Preparao Profissional Preparao PROVE 48.

  • Prospeco de Clientes.O vendedor no seu dia-a-dia de trabalho consegue fazer um nmero limitado de visitas, portanto deve otimizar o seu tempo procurando qualificar os clientes, escolhendo visitar aqueles que proporcionem melhor retorno para o vendedor. Algumas sugestes:
  • Visitar porta-a-porta, pedindo sempre indicao de novos clientes;
  • Sempre pedir indicao de prospectos ao trmino de cada visita realizada;
  • Pedir indicao a pessoas de influncia, por exemplo, pessoas que tem negcio h muito tempo na regio;

Preparao Profissional Preparao PROVE 49.

  • Ligar periodicamente para os atuais clientes da carteira para solicitar indicaes de novos clientes;
  • Observar o fluxo de clientes nos estabelecimentos comerciais, antes de fazer a abordagem (visitas externas);
  • Participar de feiras de negcios ligadas;
  • O vendedor deve programar novas visitas com as pessoas que mostraram interesse pelos produtos, porm por algum motivo no realizou negcios em visitas anteriores;

Preparao Profissional Preparao PROVE 50. ...Filme [00:08:19] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE 51. Abertura PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE 52. Introduo

  • O primeiro contato com o cliente um dos passos mais delicados e importantes em qualquer relao de venda de produtos ou servios. Se o agente cumprimentar o cliente com uma abertura convencional, provavelmente vai receber uma resposta resistente, diminuindo a possibilidade de fazer negcios.

Abertura PROVE 53. Passos para a abertura

  • O agente ao entrar no estabelecimento deve observar e coletar algumas informaes acerca do negcio. Por exemplo, que tipo de produto vende, o que tem mais sada, observar as instalaes e equipamentos do estabelecimento, fluxo de clientes, etc. Dessa forma ele ir abordar o proprietrio j munido de algumas informaes interessantes sobre o seu negcio.
  • O agente deve pedir para falar com o proprietrio do negcio. Caso o proprietrio no se encontre, o agente dever se apresentar, deixar um folder da empresa e pedir o nome e telefone do proprietrio, e o melhor horrio para contact-lo.
  • Caso o proprietrio esteja no estabelecimento na hora da visita do agente, este deve primeiramente se apresentar (nome do agente e nome da empresa).
  • No caso da visita ter sido originada de uma indicao, o agente dever informar ao proprietrio quem o indicou.

Abertura PROVE 54. Passos para a abertura

  • Logo em seguida o agente deve lanar uma pergunta-isca (aproveitando as informaes coletadas anteriormente) ao proprietrio fazendo com que este suspenda temporariamente suas atividades e concentre sua ateno no agente.
  • (Exemplo: o agente entra em uma loja de cermicas e descobre, conversando com uma das vendedoras, que a cermica que tem maior sada a da marca X, porm a empresa est perdendo venda por no estar com disponibilidade financeira no momento para repor o estoque. Munido desta informao, o agente ao abordar o proprietrio, deve comentar : Sua loja tem um fluxo muito bom. Porm o senhor sabia que est perdendo vendas? Isto vem ocorrendo pelo fato de sua loja no estar repondo o estoque da marca x. Nossa empresa pode financiar a compra deste estoque. O senhor dispe de alguns minutos para eu apresentar as solues de crdito disponveis?).

Abertura PROVE 55. Sondagem PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE 56. Introduo

  • tarefa para um profissional descobrir as razes que levam o cliente a desejar um determinado produto ou servio. Ao desenvolver a capacidade de sondar e descobrir porque um cliente deseja algum produto ou servio, o agente pode aumentar sensivelmente suas chances de satisfaz-lo e de tornar a venda mais eficaz.
  • Quando no h sondagem, a venda feita por tentativa e erro, e torna-se cansativa. Desta forma, o agente perde muitas vendas. A sondagem visa, alm de compreender os desejos, as necessidades e as vontades do cliente, desenvolver a confiana em quem est vendendo. Ela ajuda o agente a qualificar as necessidades do cliente, a traar seu perfil.

Sondagem PROVE 57. Dicas para uma Sondagem Eficiente

  • 1) Como Devem ser Feitas as Perguntas
  • Para uma sondagem eficiente devem ser feitas perguntas abertas, utilizando palavras como: Qual, O que, Onde, Quando, Por qu, etc. As perguntas devem ser feitas numa seqncia lgica, estabelecendo um dilogo com o cliente.
  • O agente deve tomar cuidado para que o cliente no tenha a impresso de que esteja sendo investigado. As perguntas devem ser sempre relacionadas ao negcio, e s necessidades do cliente, e no invadirem sua privacidade.

Sondagem PROVE 58. Dicas para uma Sondagem Eficiente

  • 2) As Perguntas que os Clientes mais Fazem
  • Geralmente as perguntas mais feitas pelos clientes, no incio de um dilogo, so sobre taxa de juros, prazo de pagamento, valor das parcelas. Para responder a estas perguntas imprescindvel que o agente conhea muito bem o servio que est oferecendo e esteja munido do material necessrio para a venda (folder, tabela de fatores, mquina, cadastro, material para argumentao de vendas). O agente deve responder todas as opes de formas de pagamento existentes.

Sondagem PROVE 59. Dicas para uma Sondagem Eficiente

  • 3) A Taxa Questionada Logo de Incio
  • bom lembrar que o agente nunca deve dizer a taxa de juros logo de incio, a no ser que o cliente pergunte. H duas maneiras do cliente perguntar sobre a taxa de juros:
  • Ele simplesmente pergunta sobre os juros sem questionar se o valor muito alto, ou o valor das parcelas. Neste caso, o agente simplesmente responde pergunta e inicia a sondagem para descobrir as reais necessidades do cliente.
  • Ele questiona o valor da taxa, ou o valor das parcelas. Neste caso, o agente deve expor ao cliente as caractersticas e benefcios do servio, e depois iniciar a sondagem. O agente no deve se aprofundar na demonstrao do servio, pois ele ainda no conhece as reais necessidades do cliente.

Sondagem PROVE 60. Dicas para uma Sondagem Eficiente

  • 4) Incio da Sondagem
  • Aps realizada a abertura (vista no tpico anterior), se o cliente se mostrar interessado pelo servio, o agente deve iniciar um dilogo, tentando descobrir suas necessidades.
  • Se o cliente faz uma pergunta antes do agente iniciar a sondagem, ele deve respond-la e depois iniciar suas perguntas.

Sondagem PROVE 61.

  • 4) Incio da Sondagem (Cont.)
  • Perguntas para se iniciar uma sondagem:
  • Se o Sr. tivesse dinheiro disponvel, como aplicaria no seu negcio?
  • Se o Sr. tivesse mais estoque, venderia mais?
  • Existe procura por algum produto que o Sr. no tem por falta de recursos?
  • O agente dever ser estratgico durante o dilogo com o proprietrio, direcionando a conversa de acordo com a postura deste.

Dicas para uma Sondagem Eficiente Sondagem PROVE 62. Demonstrao PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE 63. Introduo

  • Depois do processo de Sondagem, o agente j absorveu muitas informaes sobre seu cliente. J sabe o que ele quer e porque quer. Chegou a hora da Demonstrao.
  • Essa a parte do processo em que o agente deve explicar como a empresa poder fazer para solucionar os problemas do cliente, apresentando a empresa e seus produtos. O agente tem que ser criativo, expressar entusiasmo. importante que o agente estimule desejo no cliente pela aquisio do servio.

Demonstrao PROVE 64. Dicas para uma Demonstrao Eficiente

  • 1) Caractersticas, Benefcios e Vantagens
  • Na apresentao, o agente deve se ater s caractersticas e benefcios dos servios que venham a satisfazer as necessidades do cliente.
  • Caracterstica a descrio tcnica do servio.
  • Benefcio o que estas caractersticas geram.
  • Vantagem a percepo do cliente de que estes benefcios lhe gerariam satisfao.

Demonstrao PROVE 65.

  • 1) Caractersticas, Benefcios e Vantagens (Cont.)
  • Dependendo das necessidades do cliente, os benefcios podem se tornar, ou no, vantagens para este.
  • Por exemplo, financiamento para capital de giro apresenta os seguintes benefcios: o cliente aumenta seu estoque, e ainda pode comprar a mercadoria vista, e com isso tem maior poder de barganha. Mas na verdade isso no representa uma vantagem para ele, pois ele j compra de seu fornecedor a preos especiais. Alm disso ele no quer aumentar seu estoque, e sim reformar seu estabelecimento.
  • Para esta etapa, muito importante ter sido feita uma sondagem adequada, pois atravs das informaes que o agente conseguiu obter durante este processo, que ele ter condies de apresentar as vantagens do servio para este cliente.

Dicas para uma Demonstrao Eficiente Demonstrao PROVE 66.

  • 2) Taxa de Juros x Valor
  • Como j foi dito anteriormente, o agente no deve dizer a taxa de juros do servio de incio, a no ser que o cliente pergunte. Lembramos que h duas maneiras do cliente perguntar sobre a taxa de juros:
  • Ele simplesmente pergunta sobre os juros sem questionar se o valor muito alto, ou o valor das parcelas.
  • Ele pergunta o preo e questiona o valor da taxa, ou o valor das parcelas. Neste caso, o agente deve expor ao cliente as caractersticas benefcios, e vantagens do servio.

Dicas para uma Demonstrao Eficiente Demonstrao PROVE 67. 2) Taxa de Juros x Valor(Cont.) A Taxa de Juros apenas uma informao do servio. O valor est ligado percepo do cliente, ao grau de satisfao que o servio proporcionar ao mesmo. O grau de satisfao ir depender das caractersticas, benefcios e vantagens que o servio ir oferecer ao cliente.Exemplo: um cliente est necessitando aumentar seu estoque. Ele pode adquirir um financiamento para comprar mais produtos. Porm ele acha a taxa de juros muito alta. Se ele adquirir este financiamento, ele poder comprar a mercadoria vista, e ter um maior poder de barganha, alm de alavancar suas vendas. Isso pode compensar a taxa de juros. Dicas para uma Demonstrao Eficiente Demonstrao PROVE 68. 2) Taxa de Juros x Valor(Cont.) importante que o agente conhea bem os servios da empresa para expor suas qualidades e benefcios com segurana. O agente sempre deve responder olhando no olho do cliente, e mantendo o mesmo tom de voz. Dicas para uma Demonstrao Eficiente Demonstrao PROVE 69. ...Filme [00:08:17] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=OkgOI1NE-F0 70. Objees PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE 71. Introduo

  • Contornar objees parte essencial do processo de vendas. O cliente pode no saber direito o que quer, pode no ter adquirido confiana no agente, ou no v valor suficiente no servio para adquiri-lo. Por isso, o agente deve compreender que a melhor maneira de salvar a venda tentar descobrir a verdadeira objeo do cliente.

Objees PROVE 72. Contornando Objees

  • 1) Prestar Ateno Objeo Inteira
  • O agente deve demonstrar para seu cliente que o que ele tem a dizer importante, ouvir toda a objeo sem interromp-lo. O agente deve demonstrar empatia, colocar-se no lugar do cliente, ou seja, ele deve deixar de lado suas convices e desconsiderar seus valores, e passar a ver a objeo pelo mesmo ngulo do cliente.

Objees PROVE 73.

  • 2) Apoiar a Objeo
  • O agente deve demonstrar para o cliente que entende suas consideraes e que est do lado dele, e nunca insistir para que ele adquira o servio, ou seja, nunca deve tentar empurrar o servio.

Contornando Objees Objees PROVE 74.

  • 3) Contornando Objees
  • As objees mais citadas pelos clientes so relacionadas a taxa de juros. O agente deve mostrar ao cliente os benefcios e vantagens que o servio ir trazer ao cliente, e que estes benefcios e vantagens compensam estas objees.
  • Em relao taxa de juros, geralmente a preocupao do cliente quanto ele vai pagar a mais, qual ser o valor das parcelas. Se o cliente perguntar qual a taxa de juros, antes de responder, o agente deve fazer uma simulao, informando ao cliente o valor das parcelas, para ver sua capacidade de pagamento. Caso o cliente questione sobre a taxa de juros utilizada no clculo destas parcelas, o agente dever informar a taxa efetiva de juros. Caso o cliente queira saber quanto estar pagando a mais, o agente dever informar de forma clara.

Contornando Objees Objees PROVE 75.

  • 3) Contornando Objees(Cont.)
  • A objeo aos juros pode ocorrer por duas razes bem distintas:
  • Valor Percebido pelo Cliente:O cliente no consegue verporquea taxa daquele valor. Ex: Cliente: No, eu acho que esta taxa est muita alta. Existem outras instituies que cobram uma taxa mais baixa.
  • Neste caso o agente deve voltar para a Demonstrao, destacando os benefcios e vantagens do servio, pois o cliente est dizendo ao agente, em outras palavras, que precisa ver mais valor no servio, precisa de melhores argumentos para sentir-se seguro em relao e essa compra.

Contornando Objees Objees PROVE 76. 3) Contornando Objees(Cont.) Oramento: O cliente no ter capacidade de pagar o financiamento com esta taxa de juros. Ex: Cliente: Na verdade, no acho que conseguirei pagar estas parcelas. Neste caso o agente deve expor as facilidades de pagamento, ou propor um valor menor de financiamento. Contornando Objees Objees PROVE 77. ...Filme [00:07:56] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=LnNT_uZpGuw 78. Fechamento PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE 79. Introduo

  • Fechar a venda , do ponto de vista comercial, o passo mais importante de todo o processo. O Fechamento o momento em que o agente tem a ltima chance de decidir a venda. Quando o agente obtm sucesso nas etapas anteriores da venda, construindo-a de forma slida, ele ganha o direito de fechar a venda.

Fechamento PROVE 80. Sinais de Compra

  • Sinais de compra so sinais que o cliente d quando est pronto para comprar. O agente deve estar sempre atento a estes sinais. Quando ele perceber um sinal de compra, ele deve fechar a venda imediatamente.
  • Exemplos:
  • Com este dinheiro, poderia fazer uma reforma na loja.
  • Com este dinheiro, posso comprar mais mercadorias.

Fechamento PROVE 81. Tcnicas de Fechamento O cliente pode ainda estar em dvida a respeito do servio. Ento o agente deve utilizar uma das seguintes tcnicas: Fechamento por Testemunho: especialmente indicado para casos em que o cliente precisa sentir-se mais seguro. Para que ele fique mais confiante, uma boa maneira o agente dar a ele informao de que ele no o primeiro a adquirir determinado servio. O agente deve dizer que outras pessoas j adquiriram este servio e esto extremamente satisfeitas.Ex:Tenho um cliente, dono de um mercadinho, que nem o Sr., que adquiriu financiamento para comprar mais mercadorias, e j aumentou suas vendas. Ele j at apareceu no nosso jornal, dando seu depoimento.Fechamento PROVE 82. Fechamento por Sugesto: Este fechamento ideal para clientes muito indecisos. Nestes casos o agente deve ajud-los a tomar a deciso do servio. O agente, percebendo que o cliente se interessou pelo servio, e tem capacidade de pagamento, deve preencher seu cadastro. Ele deve fazer isto de forma sutil, sem agredir o cliente.Ex:Vamos preencher seu cadastro. rpido. O agente deve fazer uma afirmao para evitar dar espao do cliente dizer um no.O agente deve sempre estar atento ao comportamento de seus clientes, aos sinais que estes soltam. Cada fechamento depende do tipo de cliente. Tcnicas de Fechamento Fechamento PROVE 83. Ps-Venda PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE 84. Introduo

  • Este tpico encerra os passos estratgicos para uma venda eficaz, mas nem por isso menos importante. A reteno, os servios e o acompanhamento dos clientes so fundamentais para o sucesso de um agente nos mercados competitivos atuais. Afinal de contas o importante no apenas fechar um negcio, e sim, iniciar um duradouro relacionamento de negcios com este cliente.

Ps-Venda PROVE 85. Confirmao

  • Depois de fechar a venda, o agente deve aproveitar a chance de dizer ao seu cliente que o mesmo tomou a deciso certa, e aprovao algo que todos gostam de ouvir quando se faz uma aquisio. Reforar aos clientes que eles realmente fizeram um timo negcio e que este ser o incio de um prspero relacionamento comercial.

Ps-Venda PROVE 86. Dicas Finais

  • O agente deve sempre mandar um carto/carta pessoal de agradecimento pela realizao do negcio.
  • Cada agente deve ter um banco de dados contendo o maior nmero de informaes possveis acerca de seus clientes. Essas informaes proporcionaro aos agentes manter um relacionamento de qualidade com seus clientes.
  • O agente deve periodicamente entrar em contato com seus clientes para ficar sabendo de novidades acerca da atuao dos mesmos, bem como criar oportunidades para um novo negcio.

Ps-Venda PROVE 87. Dicas Finais Lembre-se:para um bom agente, o fechamento da venda no o fim, mas apenas o comeo de um relacionamento duradouro que proporcionar, quando bem feito, muitas outras vendas, gerando clientes fiis. Ps-Venda PROVE 88. ...Filme [00:04:05] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=j56BoVufibM 89. Mdulo... V e n d a $ Administrao de Gesto Estratgica de Vendas 90. ROTEIRO DO MDULO

  • Manual da Administrao de Vendas
  • Manual do Vendedor
  • Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
  • Planejamento de Vendas
    • Estimativa do Potencial de Mercado
    • Previso de Vendas
    • Segmentao de Clientes
      • ZoneamentodeVendas
    • Administrao de Vendas( Equipe )
      • Estruturao da Fora de Vendas
      • RemuneraoePoltica de Metas
      • Avaliao de Performance
  • Recrutamento, Seleo e Treinamento

91. Manual da Administrao de Vendas ndice Geral

  • Objetivos;
  • Organograma da Empresa;
  • Descrio de cargo e de responsabilidade;
  • Planejamento das atividades de comercializao;
  • Coordenao das atividades de comercializao;
  • Controle das atividades de comercializao.

92. Manual do Vendedor ndice Geral

  • Objetivos (apresentao do manual);
  • A empresa;
  • Os produtos/servios da empresa;
  • O vendedor como um profissional;
  • A nossa fora de vendas;
  • Tcnicas de vendas;
  • Roteiros;
  • Fichas-clientes;
  • Cadastro de clientes;

93. Manual do Vendedor ndice Geral

  • Relatrio de visita;
  • Promoo de vendas;
  • Preenchimento de pedidos;
  • Cobrana;
  • Remunerao;
  • Informaes de mercado.

94. Funes e Atividades do Gerente de Vendas Macrofunes Tarefas Planejamento de fora de vendas Definir objetivos Propor estratgias Organizara fora de vendas Dimensionar tamanho de fora de vendas Criar remunerao atrativa Recrutarselecionar equipes Prover liderana Motivar equipes Avaliar desempenhos Treinar Aprimorar realacionamentos Desenvolvimento da fora de vendas Administrao da fora de vendas 95. Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais Naturalidade Viso Obstinao Identificao com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparao Inspirar confiana Pr-ativo Aparncia fsica Energia 96. O Fazer e o No Fazer em vendas

  • O QUE FAZER
  • Saiba sobre seu produto e concorrente melhor do que seu comprador
  • Oferea algo nico, personalizado uma adaptao no produto ou processo, um desconto maior que o usual
  • Faa suas anotaes por escrito
  • Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho, aperto de mo firme e sorriso, mas sem exageros
  • Seja pontual
  • Faa sua lio de casa: prepare sua abordagem, apresentao, argumentos econtra-argumentos
  • Deixe que o cliente fale tambm: saiba ouvir

97. O Fazer e o No Fazer em vendas

  • O QUE NO FAZER
  • No fale de tcnicas ou assuntos que voc no sabe a respeito
  • No se concentre exclusivamente no curto prazo
  • No prometa algo que no consiga cumprir
  • No de a impresso de ser ntimo do cliente evite expresses como querido(a),amor, fofo(a)
  • No desperdice o seu tempo e do cliente

98. O Modelo 4Ss Seriedade Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que melhor para o cliente Assumir as responsabilidades ,mesmo com prejuzo Soluo Conhecer o negcio do cliente Identificar a necessidade e no o produto Apresentar solues integradas Sinceridade Buscar ser verdadeiro e autntico Considerar a relao com o outro Ser transparente nas suas limitaes Estabelecer e manter a relao de confiana Pensar primeiro naquilo que melhor para o cliente Servio Diferencial de bens similares Adequao a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado Desenvolvimento da tica do cliente 99. Habilidades dos Profissionais de Vendas Habilidades Interpessoais Habilidades na Negociao Habilidades Tcnicas Conhecereadministrar suas fraquezas Conhecer a outra parte e suas necessidades Ter um atitude que no gere desconfiana Saber ouvir e comunicar Criar um clima de cooperao e confiana enter as partes Levantar e analisar informaes Palnejar a negociao Executar e controlar a negociao, cumprir o planejado Levar consigo boas idias e argumentos Ser habilidoso para fazer concesses, flexibilidade Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situao Conhecer profundamente as informaes do mercado Conhecer profundamente o produto ou servio Discernir entre o bom e mau negcio para seu cliente e sua empresa 100. Possibilidades Estratgicas Matriz de Ansoff Vender mais produtos para clientes que j existem Vender produtos adicionais para os clientes que j existem Vender mais produtos que j existem para novos clientes Vender novos produtos para novos clientes MercadoAtual MercadoNovo Produto Atual Produto Novo 101. PLANEJAMENTO DE VENDAS 102. PLANEJAMENTO DE VENDAS POTENCIAL DE MERCADO 103. O que potencial de mercado ?

  • Potencial de Mercado:
    • calculado para representar a capacidade de um mercado de determinada rea ou a de um ramo de atividades em absorver uma quantidade especfica de vendas de um produto.
  • Potencial de Vendas:
    • uma parcela do potencial de mercado que uma empresa pode razoavelmente esperar obter

Estimativa de Potencial de Mercado 104. O que potencial de mercado ? AAmerican Marketing Associationtem definidoPotencial de Mercadocomo a oportunidade mxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou servio. Ou em outras palavras, a capacidade mxima de segmentos de compradores de um mercado comprarem um tipo de produto ou servio em tempo determinado (especfico). Estimativa de Potencial de Mercado 105. Descomplicando os conceitos

  • OPotencial de Mercadodeveria chamar-sePotencial de Mercado do Ramo de Atividades , apresentado sob a forma de um ndice relativo em percentagem em relao, por exemplo, ao Brasil, igual a 100%.

Estimativa de Potencial de Mercado 106. Descomplicando os conceitos

  • OPotencial de Vendaspoderia chamar-sePotencial de Vendas da Empresa , isto , com base na demanda estimada da empresa, o quanto ela poderia vender em nmeros absolutos para cada municpio brasileiro em relao ao Potencial do Ramo e Demanda do Ramo, se estivesse sozinha no mercado.>>>

Estimativa de Potencial de Mercado 107. Descomplicando os conceitos Se o Estado de So Paulo tem 40% de potencial de mercado do total do Brasil, para determinado produto, significa que, em relao a demanda estimada do mercado, por exemplo, de 1.000.000 de unidades, So Paulo tem um Potencial de Vendas de 400.000 para o ramo todo. Estimativa de Potencial de Mercado 108. Demanda x Potencial x Previso(Kotler) Demanda de mercado Demanda da empresa Potencial de mercado Potencial de vendas da empresa MERCADO EMPRESA Previso do mercado Previso de vendas da empresa DEMANDA POTENCIAL PREVISO Estimativa de Potencial de Mercado 109. Usos do Potencial de Mercado

  • Avaliar o desempenho de vendas.
  • Determinar as reas para a alocao da fora de vendas.
  • Determinar o nmero de vendedores ou representantes de vendas necessrios para cobrir uma rea geogrfica.
  • Segmentar o mercado, por territrios, produtos, etc.
  • Identificar os limites dos territrios de vendas e proporcionar critrios para o zoneamento de vendas.

Estimativa de Potencial de Mercado 110. Usos do Potencial de Mercado

  • Ajudar a realizar a previso de vendas.
  • Estabelecer quotas por linha de produtos, por territrios e por vendedores.
  • Dirigir a cobertura da propaganda do merchandising e da promoo de vendas.
  • Localizar depsitos, lojas, pontos de vendas, vendedores residentes, filiais de vendas, etc.
  • Estabelecer roteiros de transporte, visitao e comunicao.

Estimativa de Potencial de Mercado 111. Usos do Potencial de Mercado

  • Estabelecer a poltica de distribuio.
  • Estabelecer critrios para a remunerao de vendedores.
  • Formular estratgias de marketing por segmento de mercado.
  • Estabelecer parmetros para medir o desempenho de vendedores ou representantes de vendas.
  • Estabelecer paridade de vendas, calculada atravs da relao entre as vendas passadas da empresa e o potencial relativo de mercado.
  • Calcular a participao de mercado da empresa.

Estimativa de Potencial de Mercado 112. Exemplo do uso do Potencial de Mercado >>> Estimativa de Potencial de Mercado 66,7%(4):(3) Nmeros relativos Potencial venda empresa / vendas passadas Participao do mercado 5

  • Total -
  • 1.000.000 unidades

Nmeros absolutos Dados estatsticos de vendas Vendaspassadas da empresa 4 1.500.000 - Total - (1) x (2)unidades Nmeros absolutos Potencial de mercado do ramo/Demanda de mercado Potencial de vendas da empresa 3 6% Porto Alegre - parcial - Nmeros relativos Dados secundrios Potencial de mercado (do ramo todo) 2 25.000.000 (unidades) Nmeros absolutos Dados setoriais da economia Demanda de mercado Ordem 1 Exemplo produtoXem Porto Alegre calculado em A partir de: 113. Encadeamento do uso do Potencial de Mercado

  • 1 o . Passo:
    • Clculo da Demanda de Mercado para determinado tipo de bem ou servio a partir de dados da economia, sendo os dados considerados em valores ou nmeros absolutos.

Estimativa de Potencial de Mercado 114. Encadeamento do uso do Potencial de Mercado

  • 2 o . Passo:
    • Clculo do Potencial de Mercado do ramo a partir de dados secundrios, isto , de dados estatsticos setoriais publicados. O resultado obtido um nmero relativo de uma regio em relao rea total considerada, sendo esta igual a 100%. Por exemplo: se o total do Brasil tem um ndice 100%, a cidade de Porto Alegre teria, numa hiptese de um ramo especfico, 6% desse total.

Estimativa de Potencial de Mercado 115. Encadeamento do uso do Potencial de Mercado

  • 3 o . Passo:
    • Clculo do Potencial de Vendas da Empresa a partir da relao entre o Potencial de Mercado do Ramo e a Demanda de Mercado. Por exemplo: se a Demanda de Mercado de 25.000.000 de unidades, e o Potencial de Mercado do Ramo de 6% para Porto Alegre, o resultado dessa relao de 1.500.000 unidades como sendo o Potencial de Vendas da Empresa.

Estimativa de Potencial de Mercado 116. Encadeamento do uso do Potencial de Mercado

  • 4 o . Passo:
    • Clculo da Participao de Mercado a partir da correlao entre o Potencial de Vendas da Empresa e as vendas passadas em nmeros absolutos. Por exemplo: essa participao seria de 66,7% do mercado.

Estimativa de Potencial de Mercado 117. Determinao do Potencial de Mercado

  • Mtodo do levantamento/mapeamento.
  • Mtodo dos registros estatsticos da empresa.
  • Mtodo dos dados setoriais.
  • Mtodo do Censo.

Estimativa de Potencial de Mercado 118. Mtodo do uso do levantamento com base em mapeamento

  • Os levantamentos de mercado de compradores ou de utilizadores e de possveis compradores ou utilizadores so freqentemente usados para calcular os potenciais e para responder a perguntas especficas sobre o mercado da empresa. Os resultados dos levantamentos podem ser facilmente projetados para o mercado todo.

Estimativa de Potencial de Mercado 119. Mtodo do uso do levantamento com base em mapeamento

  • Entre os tipos de abordagem do mtodo do levantamento, para a determinao do potencial de mercado, o mais utilizado a abordagem do comprador que requer informaes dos respondentes relativas s compras passadas de um particular tipo de produto/servio; razes da preferncia por marcas; sazonalidade, etc.
  • As intenes de compra passadas ou futuras so cruzadas e projetadas para todo o ramo de atividades ou para uma empresa em particular, como base para o clculo do potencial total de mercado.

Estimativa de Potencial de Mercado 120. Mtodo dos registros estatsticos da empresa

  • Os dados de vendas da empresa so utilizados para cruzar com os dados setoriais e projetar o Potencial de Mercado.

Estimativa de Potencial de Mercado 121. Exemplo: Mtodo dos registros estatsticos da empresa Estimativa de Potencial de Mercado 1,8% $ 6.641.992 1.660.498 $ 4,00 30.000 $ 120.000 Equipamen-tos de Transportes 1,9% $ 3.674.598 1.275.902 $ 2,88 24.300 $ 70.000 Mquinas e Equipamen-tos 7 6 5 4 3 2 1 % Vendas Anuais do potencial de mercado nacional (coluna 2 / coluna 6) Potencial de mercado nacional (coluna 4 x coluna 5) Nmero nacional de empregados no ramo Desempenho anual de vendas por empregado (coluna 2 : coluna 3) Total de empregados (dados da empresa) Vendas totais a clientes Ramo de atividades 122. Mtodo de dados setoriais e mtodo de dados do censo (dados secundrios)

  • Com base em dados secundrios publicados, setoriais ou censitrios, pode-se calcular o potencial de mercado.
  • O conhecimento do ambiente no qual a empresa atua, aliado aos dados disponveis sobre o ramo e suas tendncias so o ponto de partida para se chegar ao potencial.

Estimativa de Potencial de Mercado Disposio para gastos Renda Populao Municpio 123. Mtodo de dados setoriais e mtodo de dados do censo (dados secundrios)

  • Obtida pelo censo demogrfico, realizado pelo IBGE, estimada ou projetada anualmente para cada um dos municpios brasileiros. Apresentada em nmeros por sexo, classe etria, grupo tnico, etc. O nmero de domiclios outro indicador demogrfico.

Estimativa de Potencial de Mercado Disposio para gastos Renda Populao Municpio 124. Mtodo de dados setoriais e mtodo de dados do censo (dados secundrios)

  • A renda da populao pode ser obtida por diversas fontes. A nvel de Estado existem os clculos de rendaper capita . A nvel de municpio, os dados publicados so menos especficos, de forma que h necessidade de realizar cruzamentos de diversos indicadores de renda, tais como: depsitos bancrios, emprstimos bancrios, nmero de veculos licenciados, nmero de telefones instalados, nmero de ligaes eltricas residenciais, comerciais e industriais existentes, consumo de energia eltrica, nmero de aparelhos eletrodomsticos, etc.

Estimativa de Potencial de Mercado Disposio para gastos Renda Populao Municpio 125. Mtodo de dados setoriais e mtodo de dados do censo (dados secundrios)

  • A disposio para gastar pode ser medida pelo volume de impostos arrecadados como o ICM, o IPI, o nmero de empregados no varejo, etc.

Estimativa de Potencial de Mercado Disposio para gastos Renda Populao Municpio 126. As diversas configuraes de potencial de mercado

  • Potencial Demogrfico:
    • Visa estimar a relao da populao em relao a fatores de crescimento que indiquem diferenas de potencialidades entre regies.
  • Potencial de riqueza ou poder aquisitivo:
    • Visa calcular a renda disponvel em cada municpio ou bairro, em relao rea geogrfica considerada como base para a medio de concentrao do poder aquisitivo.

Estimativa de Potencial de Mercado 127. As diversas configuraes de potencial de mercado

  • Potencial de polarizao:
    • Objetiva medir o poder de atrao que os municpios ou bairros de grande poder de concentrao comercial exercem sobre os seus municpios ou bairros menores.
  • ndice qualitativo:
    • Pode ser obtido atravs da comparao do poder de compraper capitade uma rea com a respectiva regio global, Estado ou Pas

Estimativa de Potencial de Mercado 128. PLANEJAMENTO DE VENDAS PREVISO DE VENDAS Passado x Presente x Futuro 129. PREVISO DE VENDAS Diferena entre um Plano e uma Previso

  • Plano:
    • Meuplano minhaintenoa respeito de fatores que esto sob meu comando. Exemplos: plano de gastos, plano de ao, plano de vendas.
  • Previso:
    • Minhapreviso minhaexpectativaa respeito de fatores que no esto sob meu comando. Exemplo: previso do tempo.

130. Plano de Vendas ou Previso de Vendas Voc planeja ou voc prev (estima) seu volume de vendas? PREVISO DE VENDAS 131. Plano de Vendas ou Previso de Vendas Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de voc e equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes (os compradores). Mas se voc tem um Plano de Vendas (ao invs de uma Previso de Vendas), ento voc est assumindo a responsabilidade de fazer a venda. No uma questo de semntica uma questo de postura: acreditar que seu futuro depende mais de voc do que dos outros. Faaplanosde vendas, e no previses (apenas!). PREVISO DE VENDAS 132. Diferena entre Previso de Vendas e Oramento de Vendas

  • Previso de Vendas:
    • Trata-se de uma avaliao do que poder ocorrer luz de vrios fatores hoje conhecidos. a expectativa do que poder ocorrer.
  • Oramento de Vendas:
    • Inicia-se a partir da avaliao do que poder ocorrer (previso). Trata-se de um plano em termos monetrios, decorrente do que a empresa espera que v acontecer.

PREVISO DE VENDAS 133. ROTEIRO DO MDULO

  • Manual da Administrao de Vendas
  • Manual do Vendedor
  • Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
  • Planejamento de Vendas
    • Estimativa do Potencial de Mercado
    • Previso de Vendas
    • Segmentao de Clientes
      • ZoneamentodeVendas
    • Administrao de Vendas( Equipe )
      • Estruturao da Fora de Vendas
      • RemuneraoePoltica de Metas
      • Avaliao de Performance
  • Recrutamento, Seleo e Treinamento

134. Importncia da Previso de Vendas

  • a base de todo planejamento. A partir dela a Produo, o Departamento de Recursos Humanos, o Departamento de Finanas e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas necessidades para o prximo perodo.

PREVISO DE VENDAS 135. Importncia da Previso de Vendas

  • Se a Previso de Vendas estiver errada, os planos nela baseados tambm estaro. Se a previso for otimista, a empresa sofrer perdas em funo de gastos efetivados com base numa previso de receita no realizada.

PREVISO DE VENDAS 136. Importncia da Previso de Vendas

  • Se a previso de vendas for demasiadamente baixa, a empresa poder no estar preparada para vender o que o mercado estiver disposto a consumir e perder lucros, dando oportunidade concorrncia para realizar vendas adicionais.

PREVISO DE VENDAS 137. Fatores que influenciam o provvel volume de vendas

  • Condies vigentes dentro da empresa.
  • Condies dentro do setor de atividades da empresa.
  • Condies do mercado e dos clientes.
  • Condies gerais dos negcios e da economia em geral.

PREVISO DE VENDAS 138.

  • Condies vigentes dentro da empresa

Positivamente Fatores que influenciam o provvel volume de vendas - Entusiasmo

  • Condies do mercado e dos clientes

- Mercado em crescimento

  • Condies gerais dos negcios e da economia em geral

- Poltica de incentivo exportao; - Restries importaes. PREVISO DE VENDAS 139.

  • Condies especficas do setor de atividades

Fatores que influenciam o provvel volume de vendas - Novos produtos; - Novas matrias-primas; - Preos baixos do setor Positivamente PREVISO DE VENDAS 140.

  • Condies vigentes dentro da empresa

Fatores que influenciam o provvel volume de vendas - Ceticismo - Conservadorismo

  • Condies do mercado e dos clientes

- Mercado em declnio; - Concorrncia agressiva; - Novos concorrentes Negativamente PREVISO DE VENDAS 141. Fatores que influenciam o provvel volume de vendas

  • Condies gerais dos negcios e da economia em geral

- Poltica de restrio ao crdito; - Custo de vida alto; - Balana de pagamento; - Dvida externa

  • Condies especficas do setor de atividades

- Preos altos praticados no setor Negativamente PREVISO DE VENDAS 142. Fatores que influenciam o provvel volume de vendas As condies que cercam a empresa no momento da previso de vendas podero gerar grau de incerteza alto, mdio ou baixo. Estas influncias podero afetar positivamente a previso, eliminando ou, ao contrrio, aumentando negativamente as incertezas. O importante saber balancear estas influncias e minimizar as incertezas. PREVISO DE VENDAS Grau de Incerteza 143. Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas

  • Recolher informaes pertinentes internas e externas;
  • Analisar e triar sistematicamente as informaes recolhidas;
  • Montar um banco de dados que armazene as principais informaes ao longo de determinado perodo de tempo;
  • Elaborar uma sntese da previso de vendas.

PREVISO DE VENDAS 144. Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas

  • Recolher informaes pertinentes internas e externas

Recolher informaes pertinentes, bem como analisar as fontes de dados e montar um banco de dados constituem o incio da preparao de uma previso de vendas, que depender da observao e da armazenagem no banco de dados das informaes disponveis, atravs das seguintes fontes externas:

  • Jornais informaes econmicas e de conjuntura;
  • Revistas econmicas informaes econmicas de conjuntura;

PREVISO DE VENDAS 145. Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas

  • Expectativas de vendas de vendedores e/ou de representantes de vendas;
  • ndices econmicos disponveis IBGE, FGV e de outras instituies/entidades;
  • Pesquisas de mercado.

Um banco de dados deve armazenar, ainda, dados internos:

  • Fichas-clientes (softwares/sistemas), com registros de compras mensais;
  • Estatsticas de vendas mensais por produto, cliente e regio;
  • Pesquisa de mercado;
  • Dados histricos da empresa.

PREVISO DE VENDAS 146. Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas

  • Anlise e triagem sistemticas das informaes recolhidas

Uma vez avaliadas as perspectivas que cercam a empresa, importante elaborar um check-list de todas as informaes pertinentes realizao da previso de vendas:

  • Determinao do mercado local;
  • Apreciao dos segmentos de mercado;
  • Avaliao dos pontos fortes e fracos da concorrncia e da empresa;
  • Avaliao da participao de mercado;
  • Avaliao dos eventuais ganhos de participao de mercado;

PREVISO DE VENDAS 147. Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas

  • Avaliao dos critrios de deciso de compras;
  • Imagem da empresa no mercado;
  • Estratgia de marketing da empresa para reduzir dificuldades e catalisar oportunidades;
  • Determinao dos fatores nos quais haver influncia no nvel de vendas;
  • Inovaes que afetaro as vendas;
  • Atividades de promoo e propaganda.

PREVISO DE VENDAS 148. Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas

  • Montagem de um banco de dados que armazene as principais informaes ao longo de determinado perodo de tempo

A organizao de um banco de dados, a partir de dados internos de produo, da contabilidade e do departamento de administrao de vendas e de marketing, de um lado, e, de outro, dados externos publicados por instituies que projetam nmeros baseados em censos e anlises setoriais, como IBGE e outros rgos governamentais e privados, fundamental. PREVISO DE VENDAS 149. Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas

  • Elaborao de uma sntese da previso de vendas

A partir das informaes bsicas levantadas e analisadas, interessante que se elabore uma sntese da previso de vendas. PREVISO DE VENDAS 150. Mtodos de Previso de Vendas

  • Mtodos no-cientficos;
  • Mtodos matemticos;
  • Mtodos de levantamento;
  • Mtodos de zona-piloto.

PREVISO DE VENDAS 151. Mtodos de Previso de Vendas

  • Mtodos no-cientficos

So mtodos que analisam os fatores ambientais e suas influncias. recomendvel como trabalho que antecede a fixao dos nmeros da previso.

  • Listagem de fatores;
  • Extrapolao;
  • Construo de cenrios

PREVISO DE VENDAS 152. Mtodos no-cientficos Tal mtodo faz uma anlise dos fatores que afetam direta ou indiretamente uma previso, permitindo que se estimem de forma simples as vendas futuras da empresa. O perigo deste mtodo que sua simplicidade pode induzir a previses errneas.

  • Listagem de fatores:

Mtodos de Previso de Vendas PREVISO DE VENDAS 153. Mtodos no-cientficos A partir de dados passados de vendas, da anlise das sazonalidades e dos ciclos de vendas projeta-se a previso de vendas. H aplicaes at sofisticadas do mtodo de extrapolao, mas preciso ter cuidado com as sries histricas de dados a serem extrapolados, em face da flutuao e dos ciclos de vendas.

  • Extrapolao:

Mtodos de Previso de Vendas PREVISO DE VENDAS 154. Mtodos no-cientficos Assemelha-se a um modelo de simulao, entretanto um modelo totalmente distinto. Muitos autores e professores alegam que o modelo de cenrios no um modelo de previso. Mas a construo de cenrios pode ser perfeitamente utilizada em previso de vendas e com uma vantagem: incorpora as incertezas futuras. Envolve:

  • Construo de cenrios:

Mtodos de Previso de Vendas

  • Levantamento de dados histricos;
  • Anlise e seleo dos objetivos;

PREVISO DE VENDAS 155. Mtodos no-cientficos Mtodos de Previso de Vendas

  • Identificao das variveis internas empresa que interferem no fenmeno a ser estudado;
  • Identificao das variveis do meio ambiente;
  • Construo e seleo de cenrios;
  • Calcular as probabilidades de cada cenrio selecionado;
  • Anlise dos cenrios selecionados;
  • Clculo da previso de vendas, com base na seleo de cenrios.

PREVISO DE VENDAS 156. Mtodos de Previso de Vendas

  • Mtodos Matemticos

So mtodos que permitem o uso do rigor matemtico. So recomendveis quando as sries histricas so fidedignas e o passado tem muito a ver com o futuro.

  • Mdias mveis ;
  • Mdia ponderada ;
  • Suavizao;
  • Regresso linear;
  • Modelos economtricos;
  • Simulao

PREVISO DE VENDAS 157. Mtodos matemticos No clculo da demanda nas ltimas cinco semanas, considerando-se os respectivos valores: 104, 115, 101, 120, 115 O clculo da mdia:Supondo que as vendas reais da prxima semana sejam 119, troca-se o valor mais antigo (104) pelo novo valor (119):

  • Mdias Mveis:

Mtodos de Previso de Vendas PREVISO DE VENDAS 158. Mtodos matemticos Atribuem-se pesos s semanas:Dessa maneira, a semana 1 tem peso 1, a semana 2 tem peso 2 e assim por diante. Atravs dessa ponderao calcula-se o novo valor da previso.

  • Mdia Ponderada:

Mtodos de Previso de Vendas PREVISO DE VENDAS 159. Mtodos de Previso de Vendas

  • Mtodos de Levantamentos (pesquisas)

So mtodos teis para o mapeamento do negcio da empresa. recomendvel que sejam utilizados juntamente com os mtodos no-cientficos, matemticos e eventualmente com o de zona-piloto.

  • Opinio de executivos ;
  • Opinio da fora de vendas ;
  • Inteno de compra dos clientes ;
  • Anlise do rendimento da ao comercial.

PREVISO DE VENDAS 160. Mtodos de Levantamentos O jri de opinies de executivos ou julgamento dos gerentes de produto, onde as previses individuais de cada executivo-chave ou gerente de produto so avaliadas e discutidas em grupo at se chegar a um consenso comum. Este mtodo simples e usado com freqncia, mas pode induzir a erros, decorrentes da subjetividade da anlise. Vantagens do mtodo:

  • Opinio de Executivos:

Mtodos de Previso de Vendas

  • Aglutinar conhecimentos e experincias de pessoas especializadas, que vivenciam os produtos e os mercados;

PREVISO DE VENDAS 161. Mtodos de Levantamentos Mtodos de Previso de Vendas

  • Minimizar o risco de algum fator qualitativo importante deixar de ser considerado;
  • Ser prtico, rpido e simples;
  • Tornar co-responsveis os homens diretamente envolvidos na previso de vendas.

Inconvenientes:

  • Pode tornar subjetiva a avaliao das oportunidades de mercado;
  • Pode faltar sistematizao na utilizao dos dados e em sua ponderao.

PREVISO DE VENDAS 162. Mtodos de Levantamentos Com base em suas experincias de vendas, os vendedores so convidados a estimar as vendas para o prximo ano. A somatria das previses dos vrios territrios de vendas fornece a estimativa global para a empresa. Os vendedores so os elementos da empresa que maior contato tm com o mercado. Inconvenientes:

  • Opinio da Fora de Vendas:

Mtodos de Previso de Vendas

  • Tendncia a informar a menos as possibilidades de vendas, para reduzir o valor da quota de vendas fixada a partir da previso de vendas;

PREVISO DE VENDAS 163. Mtodos de Levantamentos Mtodos de Previso de Vendas

  • O vendedor poder no informar corretamente as possibilidades de vendas, com receio de que os valores estimados de vendas no sejam aqueles que o chefe quer ouvir;
  • Dificuldade em se obter a objetividade adequada dos vendedores;
  • O vendedor tende a ter sempre uma viso de curto prazo e no de mdio prazo;
  • Dificuldade de o vendedor captar as condies vigentes e suas implicaes futuras.

PREVISO DE VENDAS 164. Mtodos de Levantamentos Mtodos de Previso de Vendas

  • Aproveitar o conhecimento dos vendedores;
  • Fazer com que os vendedores tenham mais confiana nos critrios de estabelecimento das quotas a eles atribudas;
  • Comprometer e responsabilizar os vendedores no cumprimento das previses.

Vantagens: PREVISO DE VENDAS 165. Mtodos de Levantamentos Expectativa que se tem das necessidades de compra dos consumidores. Este mtodo leva em conta as previses de negcios estimados por rgos de pesquisa ou mesmo por meio de pesquisas conduzidas pela prpria empresa, atravs de seus vendedores.Desvantagens do mtodo:

  • Inteno de Compra dos Clientes:

Mtodos de Previso de Vendas

  • Numa economia instvel fica difcil qualquer previso de compra futura, mesmo para bens industriais como mquinas e equipamentos.

Vantagens do mtodo:

  • Obriga a fora de vendas a levantar todos os possveis negcios futuros em sua zona de vendas.

PREVISO DE VENDAS 166. Mtodos de Previso de Vendas

  • Mtodos de Zona-piloto(rea-teste de mercado)

A previso de vendas, por meio de zona-piloto, utiliza uma rea determinada para estimar e projetar atravs dela as vendas globais da empresa. O mtodo pode ser usado para calcular as vendas de um novo produto ou para estimar as vendas de um produto j existente, com base nas vendas realizadas anteriormente. O conceito de zona-piloto mais conhecido como rea-teste de mercado. A dificuldade maior reside no critrio para a escolha dessa rea.(Como se pode obter uma rea que guarde as caractersticas gerais de outras reas maiores?) PREVISO DE VENDAS 167. Mtodos de Previso de Vendas So teis para analisar as vendas setorialmente e servem de base para estimativa de vendas de novos produtos.

  • Cluster analysis ( visto posteriormente);
  • Zonas de vendas;
  • Estimativa das mudanas econmicas.

Mtodos de Zona-Piloto PREVISO DE VENDAS 168. ROTEIRO DO MDULO

  • Manual da Administrao de Vendas
  • Manual do Vendedor
  • Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
  • Planejamento de Vendas
    • Estimativa do Potencial de Mercado
    • Previso de Vendas
    • Segmentao de Clientes
      • ZoneamentodeVendas
    • Administrao de Vendas( Equipe )
      • Estruturao da Fora de Vendas
      • RemuneraoePoltica de Metas
      • Avaliao de Performance
  • Recrutamento, Seleo e Treinamento

169. PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentao de Clientes 170. Importncia para a Administrao da Fora de Vendas

  • Serve de base para:
  • Determinao de quotas de vendas;
  • Zoneamento e o rezoneamento de vendas;
  • Elaborao do plano oramentrio;
  • Elaborao da previso de vendas;
  • Paridade de vendas;
  • Avaliao do desempenho dos pontos de vendas;
  • Avaliao do desempenho dos territrios de vendas;
  • Avaliao do desempenho mercadolgico;
  • Outras formulaes estratgicas.

Segmentao de Clientes 171. Critrios (variveis)

  • Geogrfica;
  • Demogrfica;
  • Scio-econmica;
  • Psicolgicas;
  • Tipo de produto;
  • Comportamento do Consumidor;
  • Benefcios;
  • Ramo de atividade;
  • Marketing Mix

Segmentao de Clientes 172. Requisitos para a segmentao

  • Um segmento precisa ser identificado e medido;
  • Um segmento precisa evidenciar um potencial adequado;
  • Um segmento precisa ser economicamente acessvel;
  • Um segmento precisa ser razoavelmente estvel;
  • Um segmento precisa ser determinado adequadamente (Cluster Analysis)

Segmentao de Clientes 173. Mtodo do Cluster Analysis

  • Os Clusters so agrupamentos a partir da decomposio da populao considerada em subgrupos caractersticos (variedade de construir para baixo decompor a populao).
  • A anlise comea com cada indivduo separadamente da populao e vai-se construindo grupos de pessoas adicionando uma pessoa por vez a cada grupo, baseado na suposio de como cada indivduo similar a outro (variedade de construir para cima).

Segmentao de Clientes 174. Segmentao com base no benefcio do produto/servio

  • Focalizar o consumidor e suas necessidades;
  • Integrar todas as atividades da organizao para satisfazer estas necessidades, inclusive a de produo;
  • Objetivar, a longo prazo, obter lucros atravs da satisfao das necessidades dos consumidores.

Segmentao de Clientes 175. ROTEIRO DO MDULO

  • Manual da Administrao de Vendas
  • Manual do Vendedor
  • Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
  • Planejamento de Vendas
    • Estimativa do Potencial de Mercado
    • Previso de Vendas
    • Segmentao de Clientes
      • ZoneamentodeVendas
    • Administrao de Vendas( Equipe )
      • Estruturao da Fora de Vendas
      • RemuneraoePoltica de Metas
      • Avaliao de Performance
  • Recrutamento, Seleo e Treinamento

176. PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentao de Clientes ZONEAMENTO DE VENDAS 177. Critrios mais utilizados Zoneamento de Vendas

  • Agrupamento de clientes ou compradores potenciais reunidos no tempo e no espao.
  • Segmentao geogrfica do mercado.
  • A localizar todos os possveis clientes existentes em um territrio de forma intensiva e a facilitar o trabalho de cobertura geogrfica pelo vendedor.
  • Os limites geogrficos de uma zona ou territrio, onde os possveis clientes esto agrupados, facilitam o trabalho quantitativo de avaliao de desempenho de vendas.

Os fatores geogrficos que devem ser considerados ajudam: 178. Vantagens do zoneamento de vendas

  • Permite uma cobertura intensiva da zona.
  • Cria no vendedor o conceito de responsabilidade como gerente de territrio.
  • Controla e avalia melhor as atividades do vendedor.
  • Permite uma reduo de custos.
  • Facilita o desempenho de outras atividades de vendas e de marketing.
  • Incrementa as relaes com os clientes.

Zoneamento de Vendas 179. Desvantagens do zoneamento de vendas

  • O vendedor tende a considerar-se dono de seu territrio e de seus clientes.
  • O vendedor tende a acomodar-se e a no realizar esforos adicionais.
  • O zoneamento pode estar beneficiando alguns vendedores.
  • A evoluo desigual da demanda pode gerar desequilbrio entre os territrios existentes.
  • O crescimento econmico rpido em alguns territrios pode dificultar a cobertura do territrio.
  • O zoneamento pode gerar conflito entre vendedores.

Zoneamento de Vendas 180. Passos para o zoneamento

  • Agrupar clientes mais os potenciais.
  • Analisar as bases para o estabelecimento dos limites dos territrios.
  • Determinar os territrios, considerando o potencial de vendas e as cargas de visitao correspondente.
  • Analisar as cargas de visitao.
  • Estabelecer um roteiro de visitao por vendedor.

Zoneamento de Vendas 181. Agrupamento de clientes

  • composto da relao de determinado tipo de clientes da empresa mais todos os clientes potenciais existentes naquele tipo. Exemplo para a indstria de autopeas:
  • Montadoras de veculos.
  • Revendedores de veculos.
  • Revendedoras de peas.
  • Etc.

Zoneamento de Vendas 182. Agrupamento de clientes

  • Na venda porta a porta de livros, de seguros, preciso identificar o consumidor potencial, em conformidade com alguns critrios:
  • Classe scio-econmica.
  • Classe cultural.
  • Etc.

Zoneamento de Vendas 183. Limites geogrficos: bases para o zoneamento

  • A regio
  • A comarca/municpio
  • A cidade
  • A rea comercial
  • Os distritos/bairros

Zoneamento de Vendas 184. Zoneamento com base na anlise das cargas de visitao

  • Fatores de influncia para a anlise do potencial de vendas e das cargas de visitao necessrias:
  • A natureza do trabalho
  • A natureza do produto
  • Canais de distribuio
  • Estgio de desenvolvimento do mercado
  • Intensidade de cobertura de mercado
  • Concorrncia
  • Os meios e as condies de locomoo do vendedor
  • Habilidade do vendedor

Zoneamento de Vendas 185.

  • Produtos:
  • Perecveis
  • Consumo massa
  • Consumo durvel
  • Bens de capital

Tendem a determinar Territrios pequenos Territrios pequenos Territrios medianos Territrios amplos

  • Empresa:
  • Pequena
  • Grande

Em funo da capacidade de financiamento: reas restritas Cobertura nacional Zonear:

  • Poltica de
  • Vendas:

Se a empresa deseja obter rpida participao de mercado Deve reduzir o tamanho dos territrios Zoneamento de Vendas 186. Segunda anlise de cargas de visitao

  • Associada ao uso de potencial de mercado e de polarizao de municpios, a anlise de cargas de visitao permite determinar o nmero de territrios e de vendedores necessrios em cada zona de vendas.
  • Determinao do tamanho, nmero e localizao de clientes
  • Determinao da freqncia de visitas por classe de clientes

Zoneamento de Vendas 187. Segunda anlise de cargas de visitao Determinao da freqncia de visitas por classe de cliente Zoneamento de Vendas 1.650 80 720 50 30 5 60 10 0,5 C 180 15 300 25 1 B 1.440 60 360 15 2 A N o . Visitas por ano N o . Clientes N o . Visitas por ano N o .Clientes Freqncia visitao mensal Classe de clientes Zona Y Zona X 188. Segunda anlise de cargas de visitao

  • Determinao do nmero de clientes por vendedor
  • Determinao do volume de vendas por vendedor
  • Determinao do nmero de territrios necessrios
  • Estabelecimento de territrios pelo mtodo da tentativa
  • Base de modificao do territrio

Zoneamento de Vendas 189. Erros Freqentes

  • O zoneamento foi realizado h certo tempo e as condies da zona alteram-se, mas os dirigentes de vendas no desejam realizar modificaes.
  • H a tendncia de formar territrios demasiadamente grandes que os vendedores no podem cobrir. Na verdade, trabalha-se melhor uma zona de forma intensiva do que extensiva, isto , fica mais fcil trabalhar territrios menores.
  • A interferncia de um vendedor na zona de outro.
  • Quando se realiza o zoneamento, muitas vezes se esquece da perspectiva futura: quando o vendedor comea a trabalhar intensivamente sua zona, suas vendas crescem e o seu ganho aumenta chegando, muitas vezes, a valores de remunerao superiores a de supervisores e gerentes de vendas.

Zoneamento de Vendas 190. Estabelecimento do territrio

  • Ao estabelecer um sistema de territrios, a empresa geralmente tenta obter as seguintes caractersticas ideais:
  • Territrios que sejam fceis de administrar
  • Com potencial de vendas que seja fcil de estimar
  • Com um tempo de viagem baixo e que contenham uma carga de trabalho suficiente e eqitativa.

Zoneamento de Vendas 191. Tamanho do territrio

  • Duas filosofias concorrentes sobre o tamanho conveniente dos territrios:
  • Formao de territrios de potencial de vendas iguais.
  • Formao de territrios de carga de trabalhos iguais.

Zoneamento de Vendas 192. Forma dos territrios Formados pela aglutinao de unidades menores, que so aglutinadas com referncia situao de barreiras naturais, compatibilidade de reas adjacentes, adequao de transportes e assim por diante. Pode influenciar o custo, a facilidade de cobertura e a satisfao do vendedor. Zoneamento de Vendas 193. Cinco formas comuns de territrios

  • Territrio em forma circular ou hexagonal
  • Territrio em forma de trevo
  • Territrio em forma de cunha
  • Territrio retangular
  • Territrio com fenmenos topogrficos

Zoneamento de Vendas 194. ROTEIRO DE VISITAS

  • Definio de rotas
  • Traado de rotas ou roteiros
  • Elementos-chave para o traado de rotas
    • As caractersticas geogrficas da rea a ser visitada
    • As caractersticas de cada cidade dentro da rota
    • A determinao dos clientes existentes em cada cidade
    • O potencial de compra de cada cliente em cada cidade
    • A freqncia de visitao a cada classe de cliente
    • O tempo mdio gasto com cada cliente de cada cidade
    • O tempo gasto no percurso entre as cidades e as paradas.

Zoneamento de Vendas 195. ROTEIRO DE VISITAS

  • A partir dos elementos relacionados anteriormente, preciso preparar um mapa perfeitamente delineado com os seguintes pontos principais:
  • O nmero e a natureza dos clientes potenciais e reais.
  • Coeficientes de visita.
  • Tempo mdio de durao da visita.
  • Tempos inter-visitas.
  • Tempos mortos.
  • Tempos para atenes especiais.
  • Tempo para trabalhos administrativos.
  • Velocidade de deslocao.

Zoneamento de Vendas 196. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administrao de Vendas 197. Documentos

  • Ficha de cadastro do cliente
  • Formulrio de Pedido
  • Ficha-cliente (Pronturio)
  • Mapa dirio de vendas.
  • Relatrio de visitas do vendedor.
  • Mapa estatstico de visitas
  • Relatriodedespesasdovendedor

Administrao de Vendas 198. CurvaABC declientes

  • De maneira anloga curva ABC de produtos, pode-se conduzir uma anlise de vendas por clientes, de acordo com uma classificao da clientela em funo do respectivo volume de compras: a curva ABC de clientes.

Administrao de Vendas 199. Curva ABC de clientes(percentagens de vendas por cliente) 20 0 50 100 89,9 97,5 36 50 100 % Clientes % $ C A B Administrao de Vendas 200. ROTEIRO DO MDULO

  • Manual da Administrao de Vendas
  • Manual do Vendedor
  • Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
  • Planejamento de Vendas
    • Estimativa do Potencial de Mercado
    • Previso de Vendas
    • Segmentao de Clientes
      • ZoneamentodeVendas
    • Administrao de Vendas( Equipe )
      • Estruturao da Fora de Vendas
      • RemuneraoePoltica de Metas
      • Avaliao de Performance
  • Recrutamento, Seleo e Treinamento

201. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administrao de Vendas Estruturao da Fora de Vendas 202. Estruturao da Fora de Vendas 203.

  • O cargo de vendedor:
  • Prospeco ou levantamento de informaes do mercado;
  • Comunicao;
  • Vendas e servios aos clientes;
  • Negociao.

Estruturao da Fora de Vendas 204.

  • O cargo de supervisor de vendas:
  • Acompanhamento dirio das atividades de vendas;
  • Orientar e cobrar os resultados esperados;
  • Diagnosticar as dificuldades de sua equipe;
  • Treinar e avaliar os vendedores;
  • Motivar os vendedores.

Estruturao da Fora de Vendas 205.

  • O cargo de gerente de vendas:
  • Gesto de toda estrutura de comercial;
  • Comunicao com o mercado;
  • Pesquisas;
  • Logstica;
  • Servios ao cliente;
  • Telemarketing;
  • Etc.

Estruturao da Fora de Vendas 206.

  • Fora de vendas direta

Estruturao da Fora de Vendas A empresa utiliza com exclusividade os vendedores prprios que devero visitar diretamente os clientes da empresa.

  • Fora de vendas indireta

A empresa utiliza os vendedores dos seus representantes ou distribuidores ou, ainda, os chamados vendedores autnomos, isto , vendedores sem vnculo trabalhista com a empresa. 207. Classificao dos tipos de fora de vendas

  • Venda porta a porta versus venda por cobertura
  • Visita planejada versus visita enlatada
  • Venda missionria versus tomada de pedidos
  • Pr-venda versus servios de ps-venda

Estruturao da Fora de Vendas 208. Tamanho da fora de vendas

  • A etapa inicial para a determinao do tamanho da fora de vendas a criao e a determinao de territrios de vendas. Para isso, devem ser observadas certas qualidades desejveis dos territrios:
  • Igualdade de cargas de trabalho (visitao); e
  • Potencial de vendas, ainda que os territrios sejam compactos e contguos.

Estruturao da Fora de Vendas 209. Mtodo da carga de visitao

  • O mtodo consiste em:
  • Os clientes so agrupados dentro de classes, em funo do seu potencial de compras anuais ou mensais.
  • A freqncia desejvel ou a freqncia tima de visitas estabelecida para cada classe de clientes (nmero de visitas de vendas a uma classe de clientes por ano ou por ms)

Mtodos de Clculo do Nmero timo de Vendedores Estruturao da Fora de Vendas 210. Mtodo da carga de visitao

  • Multiplica-se o nmero de clientes em cada classe destes pela correspondente freqncia de visitas, para se chegar ao total da carga de visitao por ano ou por ms.
  • O nmero mdio de visitas que um vendedor pode fazer por ano ou por ms determinado com base na aferio de desempenho de campo, atravs de critrios de Organizao e Mtodos (O&M).

Mtodos de Clculo do Nmero timo de Vendedores Estruturao da Fora de Vendas 211. Mtodo do tempo de durao de uma visita

  • Outro mtodo interessante para aplicao o que leva em conta o tempo de durao mdio de cada visita, a freqncia mensal ideal de visitao e a avaliao do tempo real de vendas de um vendedor.
  • Vejamos a sua aplicabilidade pela frmula:

Mtodos de Clculo do Nmero timo de Vendedores Estruturao da Fora de Vendas No. de Vendedores = No. de Clientes atuais + No. de Clientes potenciais x Freqncia Mensal ideal de visitao x Tempo de durao de uma visita Avaliao do tempo real de venda de um vendedor 212. Mtodo do tempo de durao de uma visita

  • Exemplo:
  • No. de clientes atuais = 250
  • No. de clientes potenciais = 50
  • freqncia mdia ideal de visitao mensal = 2,5
  • tempo mdio de durao de uma visita incluindo locomoo = 2 horas
  • avaliao do tempo real de vendas de um vendedor = 75 horas

Mtodos de Clculo do Nmero timo de Vendedores Estruturao da Fora de Vendas No. de Vendedores = 250 + 50 x 2,5 x 2 75 = 20 213. Mtodo derivado da carga de visitao

  • O nmero de vendedores calculado parte do nmero de clientes atuais e potenciais, da freqncia de visitao necessria a cada categoria de cliente, em conformidade com o seu potencial de compras, do nmero mdio dirio de visitas por vendedor e em funo do nmero anual de dias trabalhados, tendo-se assim:

Mtodos de Clculo do Nmero timo de Vendedores Estruturao da Fora de Vendas N ode clientes atuais e potenciais x Freqncia de visitas N odirio de visitas por vendedor x n ode dias de trabalho efetivo por ano 214. Mtodo derivado da carga de visitao Mtodos de Clculo do Nmero timo de Vendedores Estruturao da Fora de Vendas 2=14.000 x 6=30.000 x 9=18.000 x 12=6.000 x =68.000 Carga anual de visitao 7.000 Categoria D (compras anuais abaixo de 500.000) 5.000 Categoria C (compras anuais entre 500.000 e 1 milho) 2.000 Categoria B (compras anuais entre 1 e 3 milhes) 500 Categoria A (compras anuais acima de 3 milhes) N oVisitas anuais N oClientes Categoria de clientes e freqncia de visitas: 215. Mtodo derivado da carga de visitao Mtodos de Clculo do Nmero timo de Vendedores Estruturao da Fora de Vendas 11 5 10 5 15 104 = 68.000 / 1.720 = 40 vendedores Nmero de vendedores necessrios = 215 x 8 = 1.720 Nmero total de visitas por vendedor = 215 Nmero de dias trabalhados = 150

    • Reunies
    • Conferncias
    • Treinamento
    • Doenas
    • Feriados
    • Fins de semana

= 365

    • Dias totais do ano

Nmero de dias trabalhados: Nmero mdio de visitas diria = 8 216. Mtodo do potencial de vendas N = n otimo de vendedores V = previso de venda, com base no potencial de vendas da empresa P = produtividade mnima desejvel por vendedor T = turnover anual de vendedores Ou seja: ou Por exemplo, se: V = $ 1.000.000 P = $ 100.000 T = 10% = 0,10 N = 11 vendedores Mtodos de Clculo do Nmero timo de Vendedores Estruturao da Fora de Vendas 217. ROTEIRO DO MDULO

  • Manual da Administrao de Vendas
  • Manual do Vendedor
  • Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
  • Planejamento de Vendas
    • Estimativa do Potencial de Mercado
    • Previso de Vendas
    • Segmentao de Clientes
      • ZoneamentodeVendas
    • Administrao de Vendas( Equipe )
      • Estruturao da Fora de Vendas
      • RemuneraoePoltica de Metas
      • Avaliao de Performance