DIÁLOGO PARA AGENDAR UMA SESSÃO DE

CUIDADOS COM A PELE (para ser usado com pessoas conhecidas e ou amigas/ parentes)

NUNCA FALE QUE ESTÁ VENDENDO PRODUTOS, NUNCA!! O SEGREDO DO AGENDAMENTO É PEDIR AJUDA!

ALÉM DISSO, O AGENDAMENTO TEM UMA SEQUÊNCIA CHAVE:

1. Cumprimente, diga quem está falando, e diga ao que veio:

“Fulana, estou te ligando porque tenho uma novidade maravilhosa para

te contar! Comecei meu próprio negócio e estou tão entusiasmada!!!”

2. Pergunte:

“Você já ouviu falar na Mary Kay?” (Se ela responder SIM, pergunte:

onde?). Muitas vezes ela já ouviu falar na TV, revistas, de alguém que

usa, mas se ela tiver uma consultora que a atenda, diga para ela que a

MK está cheia de novidades, que ela deve entrar em contato com a

consultora dela. Regra de ouro . Se “disser NÃO, responda:” A MK é

uma Companhia americana de cosméticos fabulosos, líder de mercado há

12 anos nos EUA, eu me encantei profundamente com a filosofia da

empresa e com os produtos, e acabei de me tornar uma consultora! Não

entre em muitos detalhes. Não é necessário e só fará você se perder.

Deixe para responder qualquer dúvida que ela possa ter ao vivo e a

cores.

3. Diga que está em treinamento e peça ajuda.

“Bem, a razão para eu ter ligado para você é a seguinte: Eu estou

iniciando este trabalho, estou em treinamento e preciso da sua AJUDA

para ser minha MODELO em uma sessão de cuidados da pele e me dar a

sua OPINIÃO sobre os produtos e meu trabalho, sua opinião para mim é

muito importante!” As mulheres adoram ajudar. É parte de a natureza

feminina gostar de dar opiniões e ajudar as outras mulheres.

4. Agora agende: com a folha de planejamento em mãos

Diga: Fulana, quando é melhor para você? No início ou fim da semana?

(deixe que ela responda) Ah! No início, na segunda ou terça? (deixe que

ela responda). Na terça? De manhã ou à tarde? (deixe que ela responda)

A tarde, às 14:00 ou 15:00 horas? (deixe que ela responda) Ótimo,

Fulana, então está marcada para próxima terça dia 22 às 3 horas da

tarde. Está bom? (este modo de fazer perguntas chama-se fazer

perguntas fechadas, ou seja, eu dou 2 opções e ela escolhe uma. É claro

que dou estas opções de acordo com meu horário de trabalho. Por

exemplo, se eu não posso trabalhar de manhã, eu digo: Quando é melhor

para você, na terça às 14:00 Ou 15:00?)

Esta é a primeira parte do agendamento! Eu agendei primeiro com a

pessoa que queria.

5. Despertar um desejo:

Nesta parte eu vou criar a vontade para que ele ganhe um produto ou ter um

desconto em algum item que ela queira, se ela convidar pelo menos 2

amigas!

Esta parte chama-se Preparar a anfitriã, anfitriã é a pessoa que vai me

receber e convidar algumas amigas.

Então eu falo assim: Fulana! Agora vem a melhor parte amiga! Você pode

ganhar um presente se chamar 2 amigas para estar com você neste horário,

porque eu levo o mesmo tempo para atender só você ou as 3 juntas.

Diga a elas que a sessão é gratuita, que elas não são obrigadas a comprar,

mas caso elas queiram, vou adorar tê-las como minhas clientes e você

ganhará com isto!

A sessão dura mais ou menos 1 hora, desta forma ninguém irá perder seus

compromissos. Tenho certeza que você e suas amigas irão adorar

experimentar os produtos! Ligo para você na sexta-feira, para me dar o nome

e telefone delas, para que eu possa agradecer o convite, saber o tipo de pele

que elas têm e reforçar o dia e horário! (Isto se chama perfil prévio. Eu pego o

perfil da cliente e faço 5 perguntas por telefone, para que possa conhecer seu

tipo de pele e como disse reforçar o dia e hora). Tenho certeza que irá

adorar! Um beijo!

6. Diálogo do Perfil Prévio: Oi, Márcia, quem está falando é Vanessa, você

não me conhece eu sou a Consultora de Beleza da Paula e vamos fazer

uma sessão de cuidados da pele na próxima terça às 15:00 na casa dela, e

você é uma de suas convidadas, certo? Você tem 1 minuto?

Márcia eu gostaria de fazer algumas perguntas (acompanhe o perfil):

1 – Sobre seu tipo de pele, como você sente sua pele: seca, normal, mista ou

oleosa? (anote no perfil)

2 – A cor da sua pele, você é branquinha como a Xuxa(base 200 ou 204) ou

morena clara como a Fátima Bernardes(300/302), ou morena como a Juliana

Paes(400/402) ou chocolate como a Glória Maria(500/504/607) – investigue o

tom da base, para levar as tonalidades corretas.

3 – Você trata a sua pele hoje? Ela vai responder que sim ou não

4 – E você está satisfeita com os produtos que usa hoje? (normalmente ela

responde que está)

3 – E tem alguma coisa que você mudaria na sua pele hoje? (ela sempre

pensa na pele do rosto), por isto pergunte: A pele do corpo inteiro (hein)?

Quando acabar diga: - Márcia eu terei muito prazer em te conhecer! Você vai

gostar bastante e vai se surpreender! Então, nos encontraremos (repete o

dia/hora) faça chuva ou faça sol, estarei lá te esperando, ok? Vemo-nos então

na terça! Um abraço!

Não é sempre que conseguimos fazer o perfil prévio, mas quando o fazemos

o resultado é bem melhor!

LE M B R E -S E S E M P R E :

AT I T U D E P O S I T I V A P A R A A G E N D A R , T R A R Á U M R E S U LT A D O P O S I T I V O !

TE N H A S E M P R E M U I T O E N T U S I A S M O , T A N T O P O R T E LE F O N E , CO M O

P E S S O A LM E N T E . O E N T U S I A S M O CO N T A G I A A S P E S S O A S !

COMO FAZER O FECHAMENTO INDIVIDUAL

A venda é a conseqüência do nosso trabalho. Não somos demonstradoras de

produtos, somos Consultoras de Beleza e damos uma verdadeira aula de

como cuidar da pele, certo?

Desta forma, o produto tende a vender-se sozinho, mas precisamos de

algumas técnicas para esse fechamento. Vamos recordar. É fundamental que

se faça o fechamento individual, e não em grupo, pois as outras pessoas

podem atrapalhar.

Sento em frente a minha cliente, com a ficha do perfil, este primeiro

momento é para relaxar, e ficar a vontade. Faço algumas perguntas para ela:

(vejo se ela respondeu a parte detrás do perfil).

Você se divertiu hoje?

Como está sentindo sua pele?

O que você mais gostou?

Sei que as respostas serão todas positivas, e desta forma estou fazendo uma

parte da pesquisa, pois quando agendamos a SCP, lembra-se do que falamos?

– Gostaria muito que você me desse a sua opinião sobre os produtos. Estou

fazendo uma pesquisa e sua opinião para mim seria muito importante!

Depois que fiz essas perguntas, trabalho com o perfil, pois na parte de trás,

no final da SCP ela respondeu aquela pesquisa, ou seja, as perguntas que

estão atrás do perfil.

Observo as respostas que normalmente são as mesmas de todas e falo:

- Márcia eu vejo que você gostou muito da sessão de hoje, e que os produtos

lhe interessaram bastante, certo? (balançando a cabeça afirmativamente).

Dependendo da idade diga:

Vamos começar com o kit ___________(ofereça o que ela demonstrou

maior interesse). Em seguida diga: Todos estes benefícios saem por

R$______, e irá satisfazer muito bem suas necessidades. Como é melhor

para você? (espero a resposta dela, não falo).

Anoto o que ela quer. Em seguida vou oferecendo os outros produtos.

- Márcia, você gostou da maquiagem básica? Espero que ela responda. Você

gostaria de incluir no seu pedido o batom que experimentou hoje? E a

sombra? E o blush? E o Kit mãos de seda? Suas mãos ficaram super macias?

Vou perguntando até que ela me diga que por hoje é só!

O PRÓXIMO PASSO É AGENDAR A OUTRA SESSÃO

- Márcia, em toda sessão seleciono 1 pessoa para ser anfitriã e esta tarde eu

selecionei você. Tem alguma razão pela qual você não poderia convidar 2 ou

3 amigas para uma sessão como esta?

Devo agendar com ela olhando no calendário e vamos deixar uma tentativa

de data fechada.

Ofereço a oportunidade do negócio, dizendo:

- Márcia eu pude observar você hoje e acho que seria ótima trabalhando

comigo. Você gostaria de fazer o que faço? Vou deixar um folheto (carreira

brilhante) e te ligo amanhã para conversamos um pouco, tudo bem?

Esta é a maneira ideal de se fazer um fechamento, pois a SCP tem 3 objetivos:

Vender

Agendar outra sessão

Iniciar uma nova consultora

Às vezes as clientes não irão comprar, desta forma trabalharei as objeções e

darei alternativas para ela.

Ponha em prática este fechamento, mas lembre-se que ENTUSIASMO E

ATITUDE SÃO FUNDAMENTAIS!!

BOAS SESSÕES E BONS FECHAMENTOS!

Vanessa Alexandre | Make Up & Hair Telefone 21. 97972.2300 http://vanessaalexandrerj.wix.com/makeup Nosso blog para consultoras de beleza: http://pinkchiccafe.blogspot.com.br/ Meu Facebook: https://www.facebook.com/nessaalexandre