Edição 46 | jul/ago 2014 | ano 8 | R$ 13,90 | www.revistaabastecimento.com.br

A REVISTA DO VAREJO DE VIZINHANÇA

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ENTREVISTAO sociólogo Fábio Mariano explica como a classe média pode ajudar a alavancar ainda mais os negócios

TECNOLOGIAEssencial para o controle das operações, a automação ajuda a ter sucesso nas decisões tomadas

PESQUISAComo atender o público masculino, que está cada vez mais presente nos estabelecimentos na hora da compra

De que maneira a Hortifruti uniu elementos de feira livre e de supermercado para se transformar na maior varejista de frutas, legumes e verduras do País

COMBINAÇÃOINTELIGENTE

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SUA OPINIÃOEspaço para o leitor

PORTAL O que você encontra na versão eletrônica da revista na internet

PRODUTOSAs novidades nas gôndolas do varejo

EM FOCOA responsabilidade imposta na prática de corrupção

NEGÓCIOSNotícias sobre a economia e a cadeia de abastecimento

OPINIÃOVarejo deve ter estratégia para atender hábitos menos so!sticados

FIQUE POR DENTROPotencial e pontos fortes da loja devem ser explorados

PONTO FINAL Ricardo Souza, da D.E Master Blenders 1753, fala sobre café

CAPA - COMO CHEGAR LÁ Os planos da Hortifruti, varejista de frutas, legumes e verduras, para crescer em número de lojas no Estado de São Paulo

ENTREVISTAO sociólogo Fábio Mariano Borges e as razões que fazem com que a classe média goste de gôndolas cheias e arrumadas

TECNOLOGIAAlém de ajudar na e!ciência operacional, a automação de todo o estabelecimento permite total controle sobre os resultados

CAPACITAÇÃOO treinamento do líder é um ponto importante para que a equipe de colaboradores esteja motivada e antenada com as metas

PESQUISAParticipação dos homens na hora da compra cresce e, para atendê-los, o varejista deve manter seu estabelecimento organizado

VEÍCULOSFrequência de uso e capacidade !nanceira para contrair !nanciamento são os fatores que in"uenciam a compra GERENCIAMENTO POR CATEGORIASAo deixar os produtos bem expostos, a atenção do cliente é atraída para toda a cesta de higiene bucal na prateleira

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Edição 46 | jul/ago 2014 | ano 8 | R$ 13,90 | www.revistaabastecimento.com.br

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ENTREVISTAO sociólogo Fábio Mariano explica como a classe média pode ajudar a alavancar ainda mais os negócios

TECNOLOGIAEssencial para o controle das operações, a automação ajuda a ter sucesso nas decisões tomadas

PESQUISAComo atender o público masculino, que está cada vez mais presente nos estabelecimentos na hora da compra

De que maneira a Hortifruti uniu elementos de feira livre e de supermercado para se transformar na maior varejista de frutas, legumes e verduras do País

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Homens vão mais aos estabelecimentos varejistas, aponta estudo. Conseguir agradar a esse cliente pode ser uma grande chance de sucesso para o pequeno e o médio varejista em diversas categorias Por Andréia Martins

Cada vez mais presente

No mercado: público masculino gosta de

organização na gôndola

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pondem à funcionalidade. Atributos, benefícios, diferenciais e características funcionais devem ser explorados em merchandising e embalagens. Em categorias de higiene e beleza, alinhe as marcas verticalmente na gôndola, de modo que as cores mais claras fiquem no nível dos olhos do consu-midor e as escuras abaixo desse nível. Embalagens de cores fortes chamam mais a atenção. Por isso, enfatize a exposição das mais simples e claras.

SOLTEIRO E INDEPENDENTECom estilos de vida diferentes, consumido-

res do sexo masculino apresentam caracterís-ticas diferentes no ponto de venda. Morando em um local que fica a cinco minutos da casa dos seus pais, Victor Emeka não abre mão de ir ao mercado duas vezes por semana para abas-tecer a despensa. “Poderia fazer as refeições na casa dos meus pais, mas gosto de ir ao merca-do e escolher as marcas que mais me agradam. Até mesmo porque eu teria de ir lá para com-prar os produtos de higiene e beleza que uso. Então, uno o útil ao agradável”, explica Victor, que é diretor de arte da agência ID\TBWA. Se-guindo a receita de sua mãe, o publicitário de 27 anos começa as compras pelas categorias de limpeza, passa em seguida para as de mercea-ria salgada e doce e, por fim, higiene.

Já se foi o tempo em que os homens pas-savam longe das gôndolas dos supermer-cados. Se, antes disso, eram suas mulheres

que faziam as listas de compras da família, e fica-vam horas percorrendo aqueles corredores, hoje esse marido tem um poder de decisão muito maior para controlar o que entra e o que não en-tra no carrinho. Outro perfil muito em voga no mundo atualmente é o dos homens que moram sozinhos, sejam eles solteiros ou independentes. O número médio de shoppers – clientes que de-cidem a compra – no varejo alimentar representa 31% do total de consumidores que frequentam as lojas. Isso equivale a mais que o dobro do número de pessoas do sexo masculino presentes nos pontos de venda na comparação com núme-ros de 1985, há quase 30 anos. “Atualmente, a grande maioria dos homens está indo ao pon-to de venda. Quase 1/3 do fluxo de loja advém desse comprador. Ele não pode ser ignorado e, principalmente, não pode ser tratado como uma parcela de consumidores sem importância es-pecial”, avalia Rafael D'Andrea, sócio-diretor da ToolBoxTM, provedora de uma pesquisa sobre o perfil do atual homem comprador.

De acordo com a pesquisa, que foi realizada com 600 homens de idades que vão de 18 anos a 70 anos nas Regiões Sudeste, Sul e Nordeste, o nú-mero de lançamentos da indústria voltados para o público masculino corresponde atualmente a 37% das categorias de higiene pessoal. “Nunca os artigos para o homem foram tão procurados nas gôndolas do mercado”, afirma D’Andrea.

Alcides Alves é um exemplo de homem ca-sado que vai ao ponto de venda sem a mulher. Responsável pela manutenção da despensa da casa, o gerente de frota frequenta o mercado uma vez por semana. “Chego à minha casa antes de minha esposa, e por isso frequento o mercado com mais frequência que ela”, explica. Aos 49 anos, o executivo entra para a estatística dos 66% de consumidores casados e presentes na ponta da gôndola. Os solteiros representam 26% desse percentual, sendo que 58% deles moram com os pais, 25% sozinhos e 13% com amigos. “Quando eu era solteiro, não ia fazer compras tantas vezes quanto agora. Morava com meus pais e pedia para minha mãe com-prar meus produtos pessoais”, lembra.

Para o varejista que pretende atender esse per-fil de cliente, a organização da gôndola é primor-dial. Isso porque, por natureza, os homens res-

37%das categorias

de higiene pessoal são

voltadas para o público

masculino, com destaque para

os desodorantes

Gosto de ir ao mercado e escolher as marcas que mais me agradam. Até mesmo porque eu teria de ir lá para comprar os produtos de higiene e beleza que uso. Então, uno o útil ao agradávelVictor Emeka, diretor de arte

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Saiba quais são os principais mitos e as verdades que envolvem o consumidor do sexo masculino no ponto de venda:

Só o homem que mora sozinho vai ao supermercado. Mito! Consumidores de todas as idades frequentam o ponto de venda, sejam eles casados ou solteiros. Aliás, é o homem de família que mais vai às compras.

Homens não gostam de ir ao supermercado. Mito! Apenas 12% deles não se sentem animados a realizar esse tipo de compras.

Homem gasta mais quando vai sozinho. Mito! Os números apontam que 74% deles gastam mais quando vão acompanhados de suas mulheres ou amigos.

Homens gostam de novidade. Verdade! Se eles não têm intimidade com a categoria, buscam pela solução e não pela marca. Costumam ser fiéis a marcas definidas, mas elegem, em primeiro lugar, os itens com mais recursos.

Só os metrossexuais escolhem xampu. Mito! Sessenta e cinco por cento deles costumam ler embalagens no ponto de venda. Eles buscam entender os produtos. Do total, 44% gostariam que outras categorias tivessem linhas próprias para eles. Atualmente, apenas 11% das categorias contam com produtos masculinos.

Homens ficam desorientados no ponto de venda. Mito! Eles não sentem vergonha quando pedem informações. Eles gostam de sinalizações e de indicações que lhes orientem a utilizar os produtos e a tomar conhecimento de quais são seus benefícios.

Homens planejam a compra. Verdade! A presença da lista de compras nas mãos desse consumidor é superior a 52%. Deles, 18% não vão a corredores onde não haja itens que eles não tenham planejado comprar.

O marido só compra marcas mais baratas. Mito! Apenas 6% de maridos compram o produto mais barato, com alta predominância nos consumidores da Região Sul, representando 15%, mais que o dobro dos clientes de outras regiões.

Homem só vai às compras para comprar coisas para eles, e não sabem comprar coisas para a casa. Mito! Oitenta e sete por cento dos consumidores do sexo masculino, na maioria das vezes, compram coisas para a família.

“É uma rotina que não permite que eu me esqueça de nenhum produto, pois não cos-tumo fazer uma lista dos itens antes de chegar ao mercado”, diz ele. É no pequeno varejo – loja com um a quatro caixas – que Victor encontra e escolhe seus produtos. “Minhas compras são semanais, pois levo so-mente o necessário para o período. Quem mora sozinho precisa fazer

compras fracionadas para que os prazos de validade dos produtos que compra não sejam ultrapassados”, explica. Em média, o publicitá-rio gasta cerca de trinta minutos no ponto de venda e sempre compra produtos das categorias de pão, carne e biscoitos. Entre escolher novida-des ou levar para casa itens já tradicionalmente incluídos em sua lista, Victor acredita que as in-dústrias estão mais atentas ao consumidor mas-culino, pois ele gosta de encontrar novidades na gôndola. “As marcas já entenderam qual é o posicionamento certo para atrair o olhar do cliente. Principalmente as de xampu e de deso-dorante para homens”, ressalta.

O DONO DAS COMPRASCom vida noturna agitada, Mário Sérgio

Vasconcelos, analista de informações, não foge à responsabilidade de ir ao mercado fa-zer compras mensais para casa. O executivo, que mora com os pais e dois irmãos mais no-vos, vai ao ponto de venda duas vezes por mês, algumas vezes com a ajuda da mãe. “Quando são compras menores, normal-mente vou sozinho porque minha mãe está ocupada ou preparando alguma coisa. Para fazer as compras maiores, geralmente vou com ela e não fico somente na ‘listinha’, pois sempre algum produto vem a mais”, afirma Vasconcelos. Com predileção pelos mercados maiores, Mário Sérgio explica que há maior divulgação de ofertas e mais concorrência de preços. “Mas uma coisa nos menores me atrai: o atendimento. Há sempre pessoas res-ponsáveis nos ajudando e também procuro ir às lojas que têm empacotadores”, avalia.

Em categorias de higiene e

beleza, alinhe as marcas

verticalmente na gôndola,

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claras !quem no nível dos olhos do consumidor

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