Apostila de Vendas - Aula 2
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CURSO DE VENDAS – AULA 2
Como reduzir o ciclo das suas vendas 16/07/2013
Um dos objetivos que todo vendedor decente deve perseguir no seu dia-
a-dia de trabalho é a redução do tempo de fechamento dos negócios; se hoje
você leva seis meses para fechar uma venda, você tem que trabalhar o
relacionamento com o cliente para que o negócio feche em três meses; se você
leva um mês, tem que trabalhar para reduzir para quinze dias, e assim por
diante.
Quanto tempo você leva normalmente para fechar um negócio?
12 meses?
O que você está fazendo EXATAMENTE para reduzir esse ciclo de
fechamento para seis meses?!!!!
Aqui vão algumas idéias para você colocar em prática imediatamente
para reduzir o ciclo das suas vendas:
1. Não comece uma conversa com um cliente falando sobre os seus
produtos! Sabe porque as vendas demoram tanto tempo para fechar???
Porque o vendedor, treinado nas técnicas de vendas do Século 18, começa a
conversa com o cliente falando, falando e falando sobre um monte de coisas
relacionadas a empresa em que trabalha e não aos problemas que o cliente
enfrenta. Quanto mais o vendedor falar sobre a empresa em que trabalha, mais
longe do fechamento o vendedor estará. Para fechar mais rápido, o vendedor
TEM QUE COMEÇAR a conversa falando sobre os PROBLEMAS que o cliente
possui NESSE MOMENTO e não sobre as oportunidades de negócios que "um
dia", talvez, quem sabe, entretanto, contudo, todavia o cliente venha a ter. O
tom inicial da primeira conversa com o cliente vai setar a velocidade da
conversa que o vendedor virá a ter com o cliente.
2. Ajude o cliente a vender internamente! Uma vez que o vendedor entenda
qual problema ele irá resolver para o cliente, procure pensar no calvário que o
comprador vai ter que passar para vender a sua ideia internamente. Qual é
EXATAMENTE a próxima reunião que o comprador tem que fazer internamente
para vender a sua ideia? Quem EXATAMENTE deve estar presente na sala de
reunião? O que EXATAMENTE ele tem que falar? O que EXATAMENTE as
pessoas tem que entender? E depois? Qual é EXATAMENTE a segunda
reunião que o comprador vai ter que fazer na empresa? Quando
EXATAMENTE o cliente tem que assistir a uma demonstração do produto?
Quem EXATAMENTE tem que assistir a essa demonstração e aprender o quê?
Para acelerar as vendas o vendedor TEM QUE ajudar o comprador ao longo do
processo de compras que nem o comprador sabe ao certo qual é. Corta FORA
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todos os vendedores que não têm boa vontade para aprender como o cliente
trabalha internamente.
3. Preste atenção nas lombadas que aparecem ao longo do caminho!
Durante as conversas que rolam com os clientes, o bicho revela as razões
porque os negócios estão parados. MAS…, o vendedor-pangaré NÃO SABE
OUVIR o cliente!! O vendedor-pangaré NÃO DÁ VALOR as coisas que o cliente
fala! Se o comprador falar "O negócio está 100% fechado, só falta agora o Zé
Luiz checar a compatibilidade com os nossos sistemas…"; o vendedor tem que
pegar essa DICA e FAZER ALGUMA COISA A RESPEITO e não simplesmente
voltar para o escritório e falar para o chefe que o negócio está 100% fechado
mas "só falta" o cliente checar a compatibilidade dos sistemas. Esse "pequeno"
detalhe não é um pequeno detalhe. Essa informação "besta" pode virar a mesa
para cima do vendedor! O vendedor TEM QUE DEMONSTRAR BOA
VONTADE para ajudar o cliente a entender como resolver essa questão.
4. Cadê o gerente de vendas nessa conversa toda???!!! Se o vendedor não
consegue encurtar o ciclo de vendas - é porque entre outras coisas - o gerente
de vendas NÃO SABE como fazê-lo. Se você é gerente de vendas e NÃO
SABE como encurtar o processo de vendas da sua empresa, como você ACHA
que os seus vendedores vão fazê-lo????!!! Se você é gerente de vendas, eu te
dou duas opções: (1) Pede para sair zero-um!, ou (2) Mergulhe
IMEDIATAMENTE na cabeça do comprador e TENTE entender como ele
compra!!! Parte do trabalho de um grande gerente de vendas é ESTUDAR esse
processo de compras, CONSTRUIR as respostas que os vendedores precisam
usar ao longo do processo de compras, e TREINAR os vendedores para serem
capazes de usar todo esse conhecimento.
Gostou das idéias?
Quando você começa a colocá-las em prática?
Escrito por Ricardo Jordão Magalhães em 16/07/2013 at 8:15 PM BizRevolution<www.bizrevolution.com.br/bizrevolution/2013/07/como-reduzir-o-ciclo-das-suas-vendas-.html>
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