Apostila de Vendas

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Av. Antônio Sales, 2371 loja 113 Dionísio Torres Fortaleza, CE www.epossivelsim.com.br 3224.4940/3088.6161 Facilitadora: Isabelle Goiana.
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  • Av. Antnio Sales, 2371 loja 113 Dionsio Torres Fortaleza, CE

    www.epossivelsim.com.br 3224.4940/3088.6161

    Facilitadora: Isabelle Goiana.

  • ATENDIMENTO NOTA 10

    ATENDIMENTO NOTA 10 DEIXAR SEU CLIENTE APAIXONADO PELA SUA

    EMPRESA DA MESMA FORMA QUE ELE APAIXONADO PELO SEU TIME DE

    FUTEBOL.

    Regras de Atendimento a clientes

    As empresas que oferecem um bom nvel de atendimento ao cliente no apenas sobrevivem no

    mercado, mas na maioria dos casos, prosperam. As outras, no.

    As 20 regras do bom atendimento:

    1. Satisfaa cada cliente como se ele fosse nico

    2. Mantenha os problemas pessoais fora da loja

    3. No forme grupinhos na loja

    4. Cumprimente todo cliente que entra na loja

    5. Nunca julgue os clientes

    6. A invaso pessoal do espao do cliente

    7. No, senhor! No, senhora!

    8. Empatia versus simpatia

    9. Preste ateno s ideias dos clientes no apenas s suas palavras

    10. Use palavras para informar no para impressionar

    11. Os clientes adoram ter poder

    12. Nunca interrompa seus clientes

    13. Quando os seus clientes esto falando, eles esto comprando

    14. A conversa deve ser recproca

    15. Faa os clientes gostarem e confiarem em voc

    16. Sempre parea profissional

    17. Assuma o controle

    18. Ter certeza a chave

    19. Venda todo produto com entusiasmo

    20. Dance conforme a msica

    VENDAS DE ALTO IMPACTO

    O que ser vendedor

    Muita gente pensa que vendedor apenas quem trabalha com vendas, seja atendendo em lojas, fazendo

    visitas ou telefonando para as pessoas, mas somos todos vendedores. Estamos o tempo todo vendendo

    produtos, idias, servios ou talentos. Nada acontece no mundo sem que ocorra uma venda.

    Os trunfos do vendedor bem-sucedido

    1. Presena marcante

    2. Orgulho

    3. Autoconfiana

    4. _______________

    5. _______________

    6. _______________

    7. _______________

    8. _______________

  • 9. _______________

    10. _______________

    Os elementos bsicos do processo de vendas

    O objetivo de toda venda harmonizar trs elementos: pessoas, bens e lucratividade.

    Pessoas Bens

    Vendas

    Lucratividade

    Pessoas: _______________________________________________________________

    Bens: __________________________________________________________________

    Lucratividade: Resultado da transao, elemento fundamental para que o ciclo perpetue.

    Conhecendo o comprador

    Apesar da importncia do vendedor e do produto no processo da venda, o comprador brilha

    absoluto, pois o fechamento de todo negcio est nas mos dele. Sempre observe e escute com

    ateno as solicitaes e observaes do comprador a fim de poder identificar o seu tipo

    psicolgico.

    O cliente gosta de sentir-se vontade, ser tratado com cortesia e sentir-se no controle da

    situao.

    Evite emoes negativas, referncias diretas a preo, prestao, contrato e outros detalhes

    objetivos da compra podem ser fatais, mesmo em estgios avanados de negociao.

    Dicas:

    Em vez de... Procure dizer...

    Custo/Preo

    Entrada

    Prestao

    Contrato

    Vender

    Vendido por mim

    Assinar o pedido ou contrato

    Comprar

    Os quatro tipos bsicos de compradores

    O Moderno__________________________________________________________

    O Amvel ___________________________________________________________

    O Objetivo___________________________________________________________

    O Exigente__________________________________________________________

  • Vendedor

    Para satisfazer as necessidades do comprador, o vendedor precisa ter motivao, atitude e

    habilidades.

    Iniciao a Tcnicas de Vendas

    Caractersticas do Vendedor

    1- Fora de Vontade_________________________________________________________

    2- Comunicao____________________________________________________________

    Linguagem Verbal_________________________________________________________

    Linguagem Corporal (ou no verbal)__________________________________________

    3- Persuaso_______________________________________________________________

    4- Entusiasmo______________________________________________________________

    5- Empatia________________________________________________________________

    Preparao___________________________________________________________

    Conhecer o Produto_____________________________________________________________

    Conhecer o Estoque_____________________________________________________________

    Conhecer a Concorrncia_________________________________________________________

    Memorizar Preos______________________________________________________________

    Abordagem__________________________________________________________________

    Como voc aborda o seu cliente? Ser que voc no est o assustando ao invs de

    ajud-lo. Sua forma de conduzir a abertura de venda a mais importante de todo o processo de

    atendimento, se mal feita, a venda no se dar. Evite perder qualquer possibilidade usando

    linhas de abertura interessantes, estimulantes e criativas.

    Para comear, use uma boa linha de abertura evitando frases j desgastadas, como

    "Posso ajud-lo?" O percentual de clientes que realmente s est olhando muito pequeno. A

    maioria das pessoas tm, no fundo, uma inteno de compra. O objetivo de uma boa

    abordagem evitar que se estabelea apenas um relacionamento comercial, ao invs de um

    relacionamento pessoal, que funciona melhor, quebrando a resistncia natural dos clientes em

    relao aos vendedores. Linhas eficazes de abertura no tem ligao direta com as vendas,

    melhor que estimulem uma conversa. Aja de uma forma mais amigvel do que ameaadora,

    assuma que os clientes no querem que voc chegue muito perto, ento evite andar em sua

    direo, qualquer posicionamento seu em frente ao cliente entendido como invaso de espao,

    tente ficar fora de sua rota direta. Clientes preferem vendedores ocupados pois imaginam que

    no sofrero presso de compra, mas o suficientemente disponveis para responder suas

    perguntas. Uma maneira eficaz de abordagem indagar "O que o traz nossa loja hoje ?",

    mostrando-se solcito e realmente interessado em saber. Abrevie uma eventual sondagem sobre

    o cliente deseja, se ele se mostrar muito especfico na procura do que quer e seja discreto no

    oferecimento de outras mercadorias.

    Lembre-se de que a abertura de vendas a etapa mais importante de todo o processo da

    venda e a chave para o bom andamento de todo resto do atendimento. Fazendo este primeiro

  • contato eficazmente, voc reduz a resistncia e desenvolve a capacidade de fazer perguntas de

    sondagens cada vez mais aprimoradas, que resultem na satisfao do cliente atendido e no bom

    xito da sua ao de venda. (Harry Friedman - maior autoridade em vendas e gerncia no

    varejo. Dono de rede de lojas, palestrante reconhecido internacionalmente, autor e treinador de

    mais de 250.000 varejistas, Harry J. Friedman criou o sistema de vendas e gerncia no varejo

    mais utilizado no mundo).

    Responda:

    1- Qual o objetivo da abordagem? __________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________

    2- Quais so os procedimentos mais indicados?

    __________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________

    Sondagem____________________________________________________________

    A sondagem tem como objetivos determinar os desejos, necessidades e vontades dos

    clientes, estimulando a confiana destes nos vendedores, e descobrir as razes que levaram o

    cliente a querer um determinado item. Investindo tempo em uma sondagem eficaz, o vendedor

    ter mais chances de acertar de primeira, demonstrando o item correto. Alm disso, quanto

    mais informaes obtivermos sobre o cliente e o uso que ele dar ao produto, melhor a posio

    do vendedor para sugerir itens adicionais.

    Os vendedores muitas vezes dispensam a Sondagem, passando diretamente

    demonstrao do produto. Esta prtica geralmente ineficaz, pois faz com que, muitas vezes, o

    vendedor, sem possuir informaes suficientes, comece a demonstrar vrios itens, at

    descobrir, de fato, o que o cliente quer. Este processo pode tomar muito tempo e resultar na

    perda da venda.

    A Sondagem eficaz no consiste em perguntas desordenadas. As perguntas devem ser

    feitas em uma seqncia lgica. Com inmeros itens para escolher em sua loja, normal que os

    clientes fiquem confusos. No entanto, se essa confuso for excessiva, os clientes desistem de

    fazer a compra e deixam a loja. Comeando com perguntas gerais e depois passando para as

    mais especficas, voc vai eliminando a maioria dos itens at chegar ao mais adequado. Neste

    estgio, o importante ter alguma coisa por onde comear. Visando um atendimento mais

    objetivo e eficaz, voc "diminui" a loja para um tamanho administrvel, o que significa fazer

    uma pr-seleo das mercadorias que interessam ao cliente. Voc precisa prestar bastante

    ateno ao que ele est dizendo. H inmeras distraes em sua loja capazes de fazer voc e

    seu cliente perderem a concentrao. Deixe-o falar e lembre-se de que se ele precisar se

    esforar para escut-lo, certamente voc perder a venda. Uma seqncia lgica que daria

    prosseguimento ao exemplo anterior seria: P - Qual a ocasio especial? R - Ele faz 30 anos no

    sbado que vem. S - Puxa, esta uma data muito especial. P - O que voc acha que ele

    gostaria de ganhar? R - Creio que ele adoraria um toca-discos a laser. S - Sim, de fato, o que

    h de mais moderno.

    Uma Sondagem bem-feita evitar que voc demonstre itens que no interessariam ao

    cliente e s lhe fariam perder tempo, enquanto o cliente perderia, alm disso, o interesse pelo

    seu atendimento.

    O processo de sondagem deve prosseguir at que voc consiga ter uma idia de algum

    item do seu estoque que atenda s expectativas do cliente. Este processo termina apenas

    quando voc define este produto e se sente seguro para demonstr-lo

  • DICA: FAA PERGUNTAS ABERTAS

    Mais importante do que as respostas s perguntas de Sondagem, a informao extra

    que voc obtm dessas respostas, e esta a grande dica para fechar a venda e vender

    adicionais. Portanto, as perguntas de Sondagem devem ser abertas, ou seja, no devem

    permitir como resposta apenas um sim ou um no. Elas geralmente contm palavras como

    "Quem", "O que", "Onde", "Por que", "Quando", "Como", "Quanto" e variantes. Ao invs de:

    Voc gosta deste item em azul?, utilize: Quais as cores que voc mais gosta para este item? E

    continue com Por que... e mais algumas perguntas neste estilo, fazendo com que o cliente

    expresse realmente o que est procurando e por qu.

    DICA: UTILIZE A TCNICA P.R.S.

    Os clientes geralmente recebem o processo de Sondagem como uma experincia agradvel,

    pois sentem que o vendedor est realmente interessado no que eles tm a dizer, e no esto

    simplesmente fazendo um questionamento desagradvel sem demonstrar a menor preocupao

    s suas respostas. E esta percepo nada tem a ver com o nmero de perguntas feitas, mas

    com o suporte que voc d s respostas de seus clientes. Aqui entra a tcnica Pergunta -

    Resposta - Suporte, ou P.R.S. Todo ser humano precisa e gosta de ser ouvido e as reaes de

    suporte demonstram compreenso e ateno s colocaes do cliente. Portanto se voc

    perguntar: P O que trouxe voc nossa loja hoje? e a cliente responder: R Procuro um

    presente para o meu marido, voc dever dar um suporte a esta resposta: S timo! Um

    presente para o seu marido deve ser muito bem escolhido. Prossiga com as demais perguntas

    abertas, dando sempre uma reao de suporte e assim voc ter como benefcio a confiana do

    seu cliente.

    Rapport______________________________________________________________

    Rapport uma palavra de origem francesa que significa literalmente relao. No processo de

    vendas rapport significa criar uma relao de confiana e harmonia na qual o cliente fica mais

    aberto a trocar informaes e aceitar sugestes do agente de vendas.

    O processo de rapport tem duas etapas : COMPASSAR e LIDERAR. A fase de compasso ou

    acompanhamento, como tambm chamada, tem como inteno passar outra pessoa um

    sentimento de COMPREENSO, fazendo com que ela perceba que a entendemos e estamos

    dispostos a compartilhar o seu mundo. A etapa de liderar aquela em que o cliente j confia em

    voc e o aceitou como parte de sua tribo, portanto voc conquistou o direito de influenci-lo.

    Tcnicas de Rapport

    - Espelhamento Corporal: _______________________________________________________

    - Sintonizao da voz: __________________________________________________________

    - Ajuste da linguagem: __________________________________________________________

    Demonstrao_________________________________________________________

    CVBA (Caractersticas Vantagem Benefcio Atrao)

    Para facilitar seu raciocnio propomos o item cala jeans, a fim de construirmos um CVBA.

    CARACTERSTICA - Para cada CVBA, escolha uma caracterstica. A caracterstica algo que se

    destaca ou importante no item. Por exemplo, o item cala jeans pode ter caracterstica de ser

    de ser cintura baixa e justa;

    VANTAGEM - A vantagem faz a passagem entre a CARACTERSTICA e o BENEFCIO. a

    diferena entre ter ou no determinada caracterstica.

  • BENEFCIO - Fornece razes para o cliente comprar, quando explica o que a vantagem trar

    para o cliente. Pode ser traduzida com o que significa. Por exemplo, no produto cala jeans uma

    vantagem pode ser cintura baixa e justa. Isto significa que a modelagem cai muito bem no

    corpo do cliente, valorizando suas formas.

    ATRAO - A ATRAO sugere que o cliente concorde que o BENEFCIO importa para ele. Basta

    recolocar o benefcio com uma pergunta para obter a concordncia do cliente. Por exemplo:

    Ficou perfeita esta cala de cintura baixa e justa em seu corpo. Voc concorda?

    EXERCCIO VDEO

    Assista ao vdeo e tente identificar as tcnicas de vendas utilizadas.

    Qual a forma de abordagem?

    Qual o CVBA do produto em questo?

    ____________________________________________________________________________

    ____________________________________________________________________________

    ____________________________________________________________________________

    ____________________________________________________________________________

    Metas

    O que so metas e como elas so definidas?

    Bens ou Produtos

    Os fatores que agregam valor ao produto so qualidade, servio e preo.

    Lucratividade

    a terceira engrenagem do processo de vendas, que depende basicamente do desempenho do

    mercado e do valor agregado do produto. Juntos, fatores relativos a pessoas e produtos, mais

    os macro e microeconmicos, influenciam no desempenho do mercado e em seus resultados. Os

    resultados, por sua vez, determinam se os elementos do processo foram satisfatoriamente

    harmonizados: pessoas satisfeitas, produto adequado s necessidades do cliente e lucratividade

    gerada.

    O Processo de convencimento

    Nada acontece no mundo sem que algum se convena de algo. Um processo de venda no

    termina at que o comprador seja convencido a comprar e faa o pedido, mande embrulhar ou

    assine o contrato.

    No processo de convencimento, preciso trabalhar simultaneamente com trs componentes: o

    canal, usado para captar a informao que leva ao convencimento; o mtodo de processamento

    da informao; e o referencial usado pelo crebro para, finalmente, dizer sim ou no:

    comprar ou no comprar!

    Sistemas representacionais

    So os receptores sensoriais em que nos baseamos para estabelecer o nosso sentido particular

    do mundo. o pensar, sentir, recordar e organizar a informao absorvida e poder acess-la

    posteriormente.

    Para pensar, ns usamos imagens, sons e sensaes recebidos pelos canais visual, auditivo e

    cinestsico.

  • Canais de percepo

    De acordo com os estudos de Rodgr C. Bailey, qualquer que seja o sistema representacional do

    comprador, o processo de convencimento depende 12% do canal cinestsico (C), 35% do canal

    auditivo (A), e 53% do canal visual (V).

    Compradores visuais__________________________________________________

    Compradores auditivos________________________________________________

    Compradores cinestsicos______________________________________________

    A negociao s bem sucedida quando comprador e vendedor esto usando o mesmo canal.

    Experimente chegar numa bilheteria do cinema, pedir trs ingressos e mostrar dois dedos!

    Faa isso e voc ver o que acontece quando se misturam os canais do sistema

    representacional. Auditivamente, voc estar solicitando trs ingressos; mas, visualmente,

    estar pedindo dois! Se o bilheteiro for visual, ele lhe dar dois ingressos. Se for auditivo, lhe

    dar trs. Sem falar que o bilheteiro pode ser cinestesico. A, s Deus sabe o que pode

    acontecer...

    Tcnicas de controlar Objees

    Objees so aquelas frases que os clientes dizem e que nenhum vendedor gosta de ouvi-las. A

    seguir, voc ter os passos para contornar uma objeo com sucesso. Para isto, necessrio

    inicialmente determinar a natureza verdadeira da OBJEO e depois usar esta informao para

    superar o obstculo e realizar a venda. Estas so as etapas:

    1 compreenda o cliente, apoiando as colocaes que ele fez;

    2 pea permisso para fazer uma pergunta (voc gostou da cala)

    3 investigue a VERDADEIRA objeo ( da vantagem que gostou?)

    4 pergunte a respeito do preo (o que voc acha do preo)

    5 fornea uma nova razo para a compra (CBVA)

    Sistema representacional do comprador

    V

    C

    A

  • PRIMEIRA PARTE Fique do lado do cliente, jamais o contrarie, quando ele colocar uma

    objeo compra. Para demonstrar esta solidariedade, basta reformular a objeo com um EU

    POSSO COMPREENDER, ou EU ENTENDO.

    SEGUNDA PARTE Pergunta: Posso lhe fazer uma pergunta? (pea permisso)

    VENDEDOR: Voc gostou da cala? (uma pergunta direta como essa far com que o cliente

    abra e diga exatamente qual a verdadeira objeo)

    CLIENTE: Sabe, eu gostaria de pensar um pouco mais.

    VENDEDOR: Compreendo que voc gostaria de pensar um pouco mais. uma deciso

    importante. (tenha cuidado com as palavras, COMPREENDA A OBJEO MAS NO CONCORDE

    COM ELA)

    VENDEDOR: Antes de voc ir, posso fazer mais uma pergunta?

    CLIENTE: Claro!

    VENDEDOR: O que voc achou da modelagem?

    CLIENTE: Adorei, ela realmente vestiu muito bem!

    VENDEDOR: realmente, uma pea super bsica e veste muito bem. Todos clientes

    comentam.

    TERCEIRA PARTE: Pea opinio sobre o preo.

    VENDEDOR: O que voc achou do preo?

    CLIENTE: Sinceramente, eu achei caro.

    VENDEDOR: Realmente as coisas esto um tanto caras por a. Mas, o valor em particular que

    est caro, ou ele est acima do que voc pretende gastar hoje?

    Se a resposta for oramento, demonstre algum produto com preo inferior.

    Se a resposta for valor, use um CVBA (caracterstica, vantagem, benefcio, atrao).

    Exemplo: Olha Paula, tem um detalhe que ainda no falei sobre a cala. O toque jeans porque

    ele recebe um tratamento especial de lavanderia que d esse toque mais macio por isso que

    voc achou to confortvel a modelagem. E vestir uma roupa desconfortvel muito chato,

    concorda?

    EXERCCIO O DESARME

    Exemplo:

    Transio: O que o traz nossa loja hoje?

    Escudo Protetor: Eu estou s dando uma olhadinha.

    Apoio: Que legal!

    Desarme: Que tipo de coisa voc est olhando?

    Continue com sua equipe:

    Transio: O que o traz nossa loja hoje?

    Escudo Protetor: Estou s olhando vitrines.

    Apoio: _______________________________________________________________

    Desarme: ____________________________________________________________

  • Transio: O que o traz nossa loja hoje?

    Escudo Protetor: Eu s estou vendo as novidades.

    Apoio: _______________________________________________________________

    Desarme: ____________________________________________________________

    Transio: O que o traz nossa loja hoje?

    Escudo Protetor: Eu estou s matando o tempo.

    Apoio: _______________________________________________________________

    Desarme: ____________________________________________________________

    Transio: O que o traz nossa loja hoje?

    Escudo Protetor: que meu marido est fazendo compras ali ao lado.

    Apoio: _______________________________________________________________

    Desarme: ____________________________________________________________

    E no caso de servios, quando tiver que visitar um cliente:

    Transio: Posso apresentar os nossos servios?

    Escudo Protetor: J conheo os servios de vocs.

    Apoio: _______________________________________________________________

    Desarme: ____________________________________________________________

    Transio: Posso apresentar os nossos servios?

    Escudo Protetor: Estou um pouco ocupado.

    Apoio: _______________________________________________________________

    Desarme: ____________________________________________________________

    Transio: Posso apresentar os nossos servios?

    Escudo Protetor: No tenho capital para investir no momento.

    Apoio: _______________________________________________________________

    Desarme: ____________________________________________________________

    Fechamento da Venda

    a materializao de toda a energia investida, do fabricante do produto ao vendedor. As etapas

    que precedem o fechamento tambm no podem ser omitidas.

    Ningum compra nada de que no sinta necessidade, mas pode reconhecer a utilidade de um

    produto e resolver experiment-lo a partir do trabalho desenvolvido pelo vendedor. Logo,

    intil tentar fechar uma venda sem o trabalho prvio de convencimento. Por outro lado, esse

    trabalho ser intil sem que haja o fechamento da venda, Sem fechamento, todos saem

    perdendo, incluindo o comprador.

    O timing do fechamento

    Tudo tem o seu timing, que nada mais do que o momento certo para acontecer. O fechamento

    possui o seu timing, se o vendedor tentar faz-lo antes ou depois, as chances de concretizar a

    transao de vendas diminuem substancialmente.

    O caminho certo encontrado seria:

    Escute, pergunte, escute, anote, pergunte, escute, pergunte de novo, continue

    escutando, volte a anotar, pergunte outra vez, escute...

  • Quando souber o bastante, cruze os dados obtidos (informaes dos clientes) com os

    que voc j tem (informaes do produto) e faa uma apresentao especificamente

    voltada para os interesses do cliente.

    Dessa forma, tanto voc quanto seu cliente vo sentir-se mais seguros e a relao fluir com

    mais facilidade.

    Fidelizao

    Fidelizar o cliente importante porque tendo mais clientes fiis a ns, nossas vendas aumentam

    significativamente. Um vendedor com uma carteira de clientes, vende muito mais. Os clientes

    que ele ir atender durante o dia, surgiro como incremento, ultrapassando assim, sempre,

    suas metas e ganhando muito mais dinheiro, alm de reconhecimento e prestgio na sua

    empresa. Voc quer tudo isso? Pois comece agora mesmo a ter um cadastro de seus clientes

    especiais, e manter um relacionamento de amizade com eles.

    Alm disso, tendo clientes fiis, j sabemos o seu perfil, assim podemos oferecer exatamente

    aquilo que gosta, na faixa de preo que ele realmente gasta.

    Tambm podemos oferecer um atendimento mais personalizado, tratando-o pelo nome. Quem

    no gosta de chegar em algum estabelecimento e ser reconhecido e tratado pelo nome?

    Podemos tambm realizar um telemarketing, informando a este cliente que chegaram modelos

    do seu gosto. Ou ento ligar no dia do seu aniversrio, mandar carto de Natal, etc.

    Assim, observamos diante do que est escrito acima, que realmente importantssimo fidelizar

    o cliente no s a loja, mas fidelizar a cada vendedor.

    Sabe-se hoje, que se um vendedor sai de uma empresa e vai para outra, os cliente (apesar de

    normalmente continuarem a comprar na loja anterior) seguem o vendedor e tambm tornam-se

    clientes da nova loja onde o vendedor est.

    Mas como fazer para fideliz-lo?

    A primeira coisa a fazer procurar dar o melhor de si para cada cliente seu. J no primeiro

    contato com este cliente, procure ser o seu melhor, ser totalmente diferente daquilo que o

    cliente j est acostumado. Saia da mesmice! Quem igual sempre, morre!

    Tenha sempre em mente que aquele no pode ser um nico contato com aquele cliente. Faa

    com que quando ele voltar a loja ele queira ser atendido por voc. A nica pessoa capaz de

    fazer isso voc mesmo.

    Escreva um carto surpresa para ele, coloque dentro da sacola para que ele veja quando chegar

    em casa, com seu nome e telefone da loja. Procure fideliz-lo tambm com pequenos

    agradinhos, como adesivos, books, como se estes pequenos agrados fossem algo de muito

    valioso que voc o est presenteando. Sabia: isso tem um efeito muito maior do que desconto

    em si.

    O cliente pede desconto por que quer ter a impresso de que esteja ganhando algo. Mas na

    verdade, o desconto algo muito comercial. Pode ter certeza que o cliente perceber muito

    mais um presente, ou um outro tipo de agrado qualquer, do que um desconto.

    Aps isso, procure criar um vnculo de amizade com o seu cliente. No tenha um relacionamento

    formal e comercial com ele. Mas tenha calma! No seja de imediato ntimo, tenha sensatez.

    Ningum gosta de pessoas intrometidas e falsas. Voc no poder ser falsa mas ter de fato o

    interesse em ter um relacionamento mais baseado na amizade do que no comercial.

  • Sabe-se que um cliente amigo (e no um amigo cliente), quando ele vai ao shopping sempre vai

    a loja visitar o vendedor e, enquanto bate um papo rpido sempre acaba comprando um

    produto.

    Para fidelizar, tambm fundamental o cadastro. De nada adianta voc dar um show de

    atendimento, o cliente comprar um valor elevado e voc esquecer de fazer seu cadastro. O

    cadastro precisa ser o mais completo possvel, pois ele servir para voc, vendedor, conhecer o

    mximo possvel o seu cliente.

    A base de tudo como em uma amizade: para cultivarmos uma amizade preciso manter

    contato com a outra pessoa, ligando de vez em quando, mandando algum carto ou algo

    parecido. Pois aquilo que queremos com nossos clientes igual: mantermos proximidade com

    eles, nos interessarmos por eles, de forma gentil e educada.

    Se um cliente vier comprar uma roupa para uma viagem, mostre interesse, pergunte de forma

    educada para onde a viagem e pea para quando ele voltar vim at a loja (no para ver as

    novidades que seria um comportamento comercial) mas sim para mostrar as fotos da viagem

    (uma comportamento amistoso).

    Se vier comprar presente para uma amiga antiga, diga para que ela venha em uma

    oportunidade junto com a amiga, para que voc a conhea. Talvez ela nunca nem traga a

    amiga, mas s de voc falar, j mostra que se preocupa com ela.

    Como Aumentar seus resultados em vendas

    Geralmente os vendedores se preocupam apenas em bater suas metas, no pensando mais

    profundamente como atingir este resultado de uma forma planejada. Isto faz com que os

    vendedores trabalhem de forma equivocada e, na maioria das vezes os resultados no chegam.

    Ento os vendedores se perguntam: Por qu? Eu trabalho o dia inteiro e no consigo atingir

    minhas metas!

    O que acontece que provavelmente voc pode esta trabalhando de forma errada, sem

    planejamento. Ser vendedor pode parecer simples mais uma das profisses mais complexas e

    difceis que existem, pois precisam convencer e persuadir pessoas a fazer algo que queremos,

    no caso comprar algum produto que temos venda.

    O Vendedor existe para vender aquilo que a loja tem para vender, e no aquilo o que o

    cliente quer comprar!

    Dessa forma, elencamos abaixo quais so as prioridades que o vendedor deve ter em mente

    quando est em seu ambiente de trabalho., para trabalhar o mais racional possvel, gerando

    mais resultados e, talvez at trabalhando menos.

    So elas:

    1- Aproveitamento: _________________________________________________________ 2- ndice de Peas: _________________________________________________________

    3- Valor Mdio: ____________________________________________________________ 4- Meta: __________________________________________________________________

    1 - APROVEITAMENTO

    Aproveitar seus clientes a primeira prioridade que um vendedor deve ter quando est dentro

    do ambiente de trabalho. Ou seja, quantos clientes ele aproveita (vende), de todos aqueles que

    ele atende.

    Geralmente muitos vendedores argumentam que o movimento est fraco. Mas estes vendedores

    param para pensar se aqueles poucos clientes que ele atendeu foram convertidos em vendas?

  • No Importa quantos clientes atendemos durante um dia, mas sim quanto deles

    aproveitamos transformando em vendas!

    A tarefa da diretoria comercial da empresa trazer os clientes para dentro da loja.

    Por outro lado, a tarefa dos colaboradores vender para o maior nmero possvel desses

    clientes. Se tivssemos em mente quanto difcil e caro trazer cada um destes clientes que so

    atendidos durante todos os dias nas lojas, com certeza atenderamos cada um deles com maior

    motivao, maior empenho e dedicao.

    Tcnicas Avanadas de Venda na Negociao:

    As sete fases da venda em uma negociao:

    1. Sorrir

    2. Escutar

    3. Informar

    4. Estimular

    5. Construir

    6. Contornar Objees

    7. Fechar a Venda

    Cartilha do Profissional de Vendas (Diria)

    Refletir e corrigir as falhas do dia anterior;

    Planejar a prospeco de clientes potenciais;

    Organizar todo o material de trabalho;

    Selecionar e priorizar as pendncias do dia;

    Estabelecer os locais de visita a serem trabalhados;

    Estabelecer uma meta de visita por dia;

    Definir o tempo para cada visita, no perdendo tempo com clientes inteis;

    Estudar profundamente e constantemente o seu produto ou servio;

    Treinar exaustivamente uma excelente apresentao do produto;

    Definir horrios de trabalho (8:00h s 12:00h e 14:00 s 18:30h);

    Definir rotas de visitas, otimizando tempo.

    No e nunca se abater com fracassos e derrotas, e sim, aprender a contorn-los, pois s

    vezes se perde uma batalha, mas ganha a guerra;

    Trabalhar com muita fora de vontade, perseverana, dinamismo, garra, entusiasmo,

    equilbrio, dedicao, determinao, confiana, disciplina, motivao, pois com certeza

    absoluta o resultado do seu grande esforo vir transformado em muitas vendas. Durma

    cedo e acorde bem disposto, pois cada dia de trabalho a sua grande e preciosa

    oportunidade de ganhar muito dinheiro.

    Construindo o Sucesso

    O pensamento do sucesso comea com idias, sonhos, atitudes, disciplina, persistncia,

    motivao, entusiasmo, educao e planejamento.

    Pontos estratgicos para atingir o topo:

    1. Onde se est.

    2. Aonde se quer chegar;

    3. O que se est fazendo para chegar l.

  • Seja simptico com as pessoas medida que voc for subindo, porque voc

    encontrar com elas medida que voc descer.

    Olhe (Charles Chaplin)

    Quando estiver em dificuldade

    E pensar em desistir,

    Lembre-se dos obstculos

    Que j superou.

    Olhe para trs.

    Se tropear e cair,

    Levante,

    No fique prostrado,

    Esquea o passado.

    Olhe para frente

    Ao sentir-se orgulhoso,

    Por alguma realizao pessoal,

    Sonde suas motivaes.

    Olhe para dentro

    Antes que o egosmo o domine,

    Enquanto seu corao sensvel,

    Socorra aos que o cercam.

    Olhe para os lados

    Na escalada rumo s altas posies

    No af de concretizar seus sonhos,

    Observe se no est pisando em algum

    Olhe para baixo

    Em todos os momentos da vida,

    Seja qual for sua atividade,

    Busque a aprovao de Deus!

    Olhe para cima

    Nunca se afaste de seus sonhos,

    Pois se eles se forem,

    Voc continuara vivendo.

    Mas ter deixado de existir.