TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 1 Apresentao ................................................................................................................................ 6 Aula 1: Conceito de demanda e suprimentos ............................................................................... 7 ............................................................................................................................. 7Introduo ................................................................................................................................ 8ContedoSupply chain ....................................................................................................................... 8 Principais misses dentro da logstica ........................................................................... 8 Reflita sobre o assunto ..................................................................................................... 8 Tipos de demandas ........................................................................................................... 9 Clculos aplicados ........................................................................................................... 11 Demanda X consumo ..................................................................................................... 11 Gesto da demanda ........................................................................................................ 12 Cadeia de suprimento..................................................................................................... 13 Gerenciamento da cadeia de suprimentos ................................................................ 13 Logstica reversa .............................................................................................................. 14 Objetivo da cadeia de suprimentos ............................................................................. 14 Outras atribuies importantes da rea ...................................................................... 15 Atividade proposta .......................................................................................................... 15 ........................................................................................................................... 15Referncias ......................................................................................................... 16Exerccios de fixaoNotas ........................................................................................................................................... 21 Chaves de resposta ..................................................................................................................... 21 ..................................................................................................................................... 21Aula 1Exerccios de fixao ....................................................................................................... 21 Aula 2: Estoque ........................................................................................................................... 23 ........................................................................................................................... 23IntroduoDefinio de produtos .................................................................................................... 24 A escolha de um produto .............................................................................................. 24 Previses de estoque ...................................................................................................... 25 Gesto de estoque ........................................................................................................... 25 A previso das quantidades ........................................................................................... 25 Os 4 Ps ............................................................................................................................... 25 Produto como fator decisivo ......................................................................................... 26 Supply chain - 1 aspecto .............................................................................................. 27 TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 2 Supply chain - 2 aspecto .............................................................................................. 27 Supply chain - 3 aspecto .............................................................................................. 28 Supply chain ..................................................................................................................... 29 Gerenciamento de estoque ........................................................................................... 29 A gesto do estoque ....................................................................................................... 30 Atividade proposta .......................................................................................................... 30 ......................................................................................................... 31Exerccios de fixaoNotas ........................................................................................................................................... 35 Chaves de resposta ..................................................................................................................... 35 Exerccios de fixao ....................................................................................................... 35 Aula 3: Etapas de um modelo de previso .................................................................................. 37 ........................................................................................................................... 37Introduo .............................................................................................................................. 38ContedoPreviso de venda ............................................................................................................ 38 Quantitativas e qualitativas ............................................................................................ 38 Nveis de estoque ............................................................................................................ 39 Etapas de um modelo de previso de vendas ........................................................... 39 Subdiviso das tcnicas de previso ............................................................................ 41 Atividade proposta .......................................................................................................... 43 ........................................................................................................................... 44Referncias ......................................................................................................... 44Exerccios de fixaoNotas ........................................................................................................................................... 47 Chaves de resposta ..................................................................................................................... 48 ..................................................................................................................................... 48Aula 3Aula 4: Estratgias para definio de compras ........................................................................... 50 ........................................................................................................................... 50Introduo .............................................................................................................................. 51ContedoEstratgia de compra ...................................................................................................... 51 Caractersticas do ECR .................................................................................................... 52 Definio das estratgias de compras ......................................................................... 53 Reduo de custos .......................................................................................................... 54 Por que importante planejar e criar as estratgias de compras? ........................ 55 Indicadores do setor de compras ................................................................................. 55 Estratgia e Balanced Scorecard ................................................................................... 56 O lote econmico de compra de um item ................................................................. 56 Indicadores de desempenho na rea de compras .................................................... 57 TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 3 Atividade proposta .......................................................................................................... 58 ........................................................................................................................... 58Referncias ......................................................................................................... 59Exerccios de fixaoNotas ........................................................................................................................................... 63 Chaves de resposta ..................................................................................................................... 64 ..................................................................................................................................... 64Aula 4Exerccios de fixao ....................................................................................................... 64 Aula 5: Compras .......................................................................................................................... 66 ........................................................................................................................... 66Introduo .............................................................................................................................. 67ContedoA gesto de compras ...................................................................................................... 67 Conceituando compras .................................................................................................. 67 O produto certo ............................................................................................................... 68 Prazos de entrega ............................................................................................................ 68 A quantidade adequada ................................................................................................. 68 O fornecedor certo .......................................................................................................... 69 O melhor custo ................................................................................................................ 69 Utilizando as tcnicas de compras ............................................................................... 71 Atividade proposta .......................................................................................................... 72 ........................................................................................................................... 73Referncias ......................................................................................................... 73Exerccios de fixaoNotas ........................................................................................................................................... 77 Chaves de resposta ..................................................................................................................... 78 ..................................................................................................................................... 78Aula 5Exerccios de fixao ....................................................................................................... 78 Aula 6: Objetivos de compras ..................................................................................................... 81 ........................................................................................................................... 81Introduo .............................................................................................................................. 82ContedoA gesto de compras ...................................................................................................... 82 Tipos de compras ............................................................................................................ 82 Classificao de compras ............................................................................................... 82 Formalizao de compras .............................................................................................. 83 Compras passo a passo .............................................................................................. 83 Compras centralizadas ................................................................................................... 85 Atenes ao comprar ..................................................................................................... 85 O pedido de compras ..................................................................................................... 86 TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 4 O recebimento e o armazenamento dos materiais .................................................. 87 Tcnicas de estocagem .................................................................................................. 88 Atividade proposta .......................................................................................................... 89 ........................................................................................................................... 89Referncias ......................................................................................................... 90Exerccios de fixaoNotas ........................................................................................................................................... 93 Chaves de resposta ..................................................................................................................... 93 ..................................................................................................................................... 93Aula 6Exerccios de fixao ....................................................................................................... 93 Aula 7: Governana corporativa .................................................................................................. 95 ........................................................................................................................... 95Introduo .............................................................................................................................. 96ContedoO que Governana? ..................................................................................................... 96 Governana Corporativa ................................................................................................ 96 Sistemas de governana................................................................................................. 97 A estrutura organizacional ............................................................................................. 97 O termo Governana Corporativa ................................................................................ 98 Princpios da governana ............................................................................................... 99 Como sua dinmica operacional? ........................................................................... 100 Estrutura da Governana.............................................................................................. 101 Transformaes na economia brasileira ................................................................... 101 Controle e gesto .......................................................................................................... 102 Estrutura de propriedade ............................................................................................. 103 Interferncia e aes da governana corporativa .................................................. 105 Atividade proposta ........................................................................................................ 105 ......................................................................................................................... 105Referncias ....................................................................................................... 106Exerccios de fixaoNotas ......................................................................................................................................... 109 Chaves de resposta ................................................................................................................... 109 ................................................................................................................................... 109Aula 7Exerccios de fixao ..................................................................................................... 109 Aula 8: Teoria dos recursos ....................................................................................................... 112 ......................................................................................................................... 112Introduo ............................................................................................................................ 113ContedoTipos de recursos........................................................................................................... 113 Potenciar os recursos materiais .................................................................................. 113 TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 5 Previso de demanda.................................................................................................... 114 Administrao de materiais ......................................................................................... 114 Desafio principal de uma organizao ...................................................................... 114 Tipos de organizaes .................................................................................................. 115 Tipos de recursos manufatura ................................................................................. 116 Tipos de recursos comrcio e distribuio ........................................................... 117 Atividade proposta ........................................................................................................ 119 ......................................................................................................................... 119Referncias ....................................................................................................... 119Exerccios de fixaoNotas ......................................................................................................................................... 122 Chaves de resposta ................................................................................................................... 124 ................................................................................................................................... 124Aula 8Exerccios de fixao ..................................................................................................... 124 Conteudista ............................................................................................................................... 126 TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 6 No mundo globalizado, a necessidade de planejamento um fator crtico de sucesso e torna-seimprescindvelaprevisibilidadecomoferramentaparaamanutenoe sustentabilidade das atividades das organizaes comerciais ou industriais. Para o desenvolvimento das atividades tcnicas de previso de vendas e estratgia de comprasefornecedoresdesumaimportnciaoconhecimento,nosdadinmica operacionaledasrotinasqueenvolvemosegmentoemqueseatua,mascomo tambm,conhecerosprocedimentoslogsticoseasistemticaqueenvolvea identificaodosprodutoseserviosaseremoferecidos,suasquantidadesea estratgia no trato com os fornecedores. Sendo assim, esta disciplina tem como objetivos: 1. Reconhecer os conceitos gerais; 2.Analisaradinmicaoperacionaldoprocessodeconstruodaprevisode vendas; 3. Reconhecer as ferramentas utilizadas na previso sob a tica da logstica; 4. Identificar os principais instrumentos utilizados nos processos de compras; 5. Examinar a importncia da governana corporativa; 6. Explicar a teoria dos recursos e sua aplicabilidade. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 7 Introduo Vamos reduzir os custos da empresa? Entenderademandaeseprepararparautilizarastcnicasdeprevisode vendas na gesto da cadeia de suprimentos so excelentes maneiras de iniciar o gerenciamento de uma empresa. Alogsticamodernapassouaseramaiorpreocupaodentrodas organizaes.Eladeveabrangertodaamovimentao demateriais,internae externaempresa,desdeachegadadematria-prima,estoques,produoe distribuio at o momento em que o produto colocado nas prateleiras para o consumidor final. E sobre isso que voc ver nesta aula. Objetivo: 1. Definio de demanda; 2. Entender a cadeia de suprimento. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 8 Contedo Supply chain Alogsticadeveserainterfaceentreasreasresponsveisporessas atividades.dessaintegraoquesurgeosupplychain,omodernoconceito delogsticaintegradaquepermiteosincronismoentreasestratgiasdas diversas reas da empresa e de seus fornecedores. Supply chain: Logstica integrada Principais misses dentro da logstica De modo geral, so estas as principais misses dentro da logstica: 1-Fornecimentodaquantidadedesejadadeserviosaosclientes,objetivando alcanar nveis de custos aceitveis e competitivos; 2-Propiciarsubsdiosecondiesparaquesemovimentemdamaneiramais rpida, segura e eficaz possvel; 3-Colaborarparaagestocomercialdaempresaatravsdaconfiabilidadee eficciadamovimentaodosmateriais,assimcomonosprazosemetasde atendimento aos pedidos efetuados pelos clientes. Reflita sobre o assunto Vocjrefletiusobreoquefalamos?Ento,vamosiniciaranossadisciplina com algumas perguntas: Qual pblico vamos atender? Quais produtos vamos oferecer? Quanto de cada produto devemos manter em estoque? Identificar o pblico-alvo um dos principais passos da gesto da demanda, etemcomo objetivoentenderegerenciar asnecessidadesdosconsumidores, alcanando rpida resposta e iniciando os processos da cadeia de suprimentos. Tal procedimento indica que a previso da demanda no pode ser considerada um processo independente ou uma atividade isolada na previso de vendas. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 9 Tipos de demandas Falamosemprevisodedemanda,masoquevemaserdemanda?a necessidadedeconsumodeumitem.umadisposiodecomprar determinadamercadoriaouservioporpartedosconsumidores,tambm conhecidocomoprocura.Ecadaumadessasdemandaspodeserclassificada emumtipodeestoque,dependendodoprodutoemquesto.Conheaesses tipos de demandas e a suas classificaes. 1 Demanda permanente: produtos que tm ciclo de vida muito longo, ou seja, sosemprecomercializados.Osestoquesparaessesprodutosrequerem ressuprimento contnuo. Ex.: gasolina, leos lubrificantes, comida. 2 Demanda irregular: produtos com esse tipo de comportamento tornam suas projees de venda bastante difceis. Ex.: automveis americanos. 3 Demandadedeclnio:algumdia,ademandadeumprodutoacabaeum outroprodutonovoapareceemseulugar.Osestoquesdesseprodutoso diminudos gradualmente. Ex.: avies de guerra, videocassete. 4 Demandaderivada:paraalgunsprodutos,suademandaconhecidasea demanda dos produtos acabados puder ser determinada. Ex.: veculos e pneus. 5 Demanda negativa: o mercado no gosta do produto e at pagaria para no utiliz-lo. O marketing deve redesenhar o produto, valorizando seus benefcios e criando uma imagem mais positiva dele. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 10 6 Demanda inexistente: os consumidores esto indiferentes ao produto; sendo assim,omarketingdevesintonizarosbenefciosdoprodutocomasreais necessidades dos consumidores. 7 Demandalatente:fortevontadedomercadopordeterminadoprodutoou servio.Opapeldomarketingverificaropotencialdecadamercadoe desenvolver produtos e servios que os atendam. 8 Demandadeclinante:quedasnaprocuraporumdeterminadoproduto.O papel do marketing ser redesenhar o produto. 9 Demandairregular:sazonalidadedaprocura.Omarketingdeveraplicaro sincromarketing para aumentar a procura durante todo o perodo de atividades. 10 Demandaplena:quandoasorganizaesestosatisfeitascomovolume movimentadoemseunegcio.Omarketingdeverestaratentoaomercado para mudana nos hbitos dos consumidores. 11 Demanda excessiva: excesso na procura. O papel do marketing praticar o demarketing, ou seja, desencorajar clientes menos rentveis a comprar. 12 Demandaindesejada:procuraporprodutosquefazemmalsociedade.O marketingdeverbuscarestratgiasqueevitemesseconsumo,taiscomo: mensagens fortes, preos altos e pouca disponibilidade do produto. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 11 Clculos aplicados Afunodademandadefinidacomosendoarelaofuncionalquese estabeleceentreasquantidadesdemandadas(Qd)eosfatoresquea determinam.Emtermosmatemticos,afunodademandadefinidada seguinte maneira: Qd = quantidades demandadas. P = preo do bem. R = nvel de renda. G = gosto e preferncia. EX = expectativa quanto evoluo da oferta. P&M = propaganda e marketing. DM = dimenso de mercado. PS = preo do bem substituto. PC = preo do bem complementar. importanteressaltarquearealizaodeumaanlisecomtodososfatores variandoaomesmotempoextremamentecomplexa,oqueexigeum conhecimentoavanadodetcnicasdeclculomatemticodefunescom mltiplasvariveis.Nessesentido,convencionou-seentreosestudiososde economia analisar separadamente a influncia que cada um dos fatores exerce sobre as quantidades demandadas (Qd). Demanda X consumo Ademandapodeserinterpretadacomoprocura,masnonecessariamente comoconsumo,umavezquepossvelquererenoconsumirumbemou servio por diversos motivos. Conhea um pouco mais sobre essa diferena: 1 Quantidade demandada Aquantidadedeumbemqueoscompradoresdesejamepodemcomprar chamadadequantidadedemandada,edependedediversasvariveisque TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 12 influenciamaescolhadoconsumidorpelacompraounodeumbemou servio,taiscomo:preo,preodeoutrosbenssubstitutos,rendado consumidor e gosto ou preferncia do indivduo. 2 Demanda Ademandaodesejoe/ounecessidadeapoiadospelacapacidadeeinteno decompra.Elasomenteocorreseumconsumidortiverumdesejoe/ou necessidade e se possuir condies financeiras para supri-los. 3 Movimento da oferta Ademandasempreinfluenciaaoferta,ouseja,ademandaquedeterminao movimento da oferta. A demanda pode, muitas vezes, ser sazonal, ou seja, ela aumentaoudiminuideacordocomumaestao,comomomentoda economia, com a renda da populao, etc. 4 Vertente qualitativa Avertentequalitativadademandadosbensdeconsumodependedomeio socialeafetadapelapublicidade,enquantoavertentequantitativadepende maisdonvelderendimentodosconsumidores.Porisso,importantequese conhea o perfil do consumidor, no s para identificar suas necessidades, mas tambm compreender quais so as suas limitaes. Gesto da demanda A gesto da demanda deve integrar os diversos setores da empresa, bem como todos os envolvidos nas operaes da cadeia de suprimentos. desejvel que colaboradoresdeoutrossetoresdaorganizao,algunsrepresentantesde fornecedores e clientes estratgicos tambm participem. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 13 A integrao contribui efetivamente para o sucesso do planejamento nos nveis estratgicoettico,garantindo,assim,asuaimplementao.Noplano operacional,definearesponsabilidadedecuidardoandamentodiriodo processo. Cadeia de suprimento A cadeia de suprimento um conjunto de atividades funcionais que repetido diversas vezes ao longo do canal de suprimentos, atravs do qual as matrias-primas so convertidas em produtos acabados, e o valor adicionado aos olhos dos consumidores. Fontedematria-prima,fbricaepontosdevendasnosolocalizadosno mesmo ponto geogrfico e, alm disto, o canal representa a sequncia de fases dafabricao.Devidoaessesfatores,asatividadeslogsticasmuitasvezes ocorrem antes que um produto chegue ao mercado. Ainda assim, so repetidas umavezmaisquandoosprodutosusadossorecicladosevoltamaocanal logstico. Gerenciamento da cadeia de suprimentos As operaes que compem o gerenciamento da cadeia de suprimentos variam de empresa para empresa. Isso ocorre devido particularidade das estruturas organizacionaisdasempresasedaimportnciadasatividadesindividuaisdas suas operaes. Veja uma evoluo da integrao e da completa independncia funcionaldeumadeterminadacompanhia,ondecadafuno,desdea produo ou compra, no se faz isoladamente. Estgio 1: linha bsica - Fluxo de materiais Estgio 2: integrao funcional - Fluxo de materiais Estgio 3: integrao externa - Fluxo de materiais TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 14 Estgio 4: integrao externa - Fluxo de materiais Assim, podemos considerar como principais as seguintes atividades: a) Padres de servio ao cliente (determinar as necessidades, desejos, reaes dos clientes, estabelecer nvel de servio, etc.); b) Transportes (seleo do modal, roteiros, tarifas, etc.); c)Administraodeestoques(polticasdeestocagem,previsodevendas, estratgias, etc.); d)Fluxodeinformaeseprocessamentodepedidos(interfacedosestoques compedidosdevenda,mtodosdetransmissodeinformaesdepedido, etc.). Fonte: Steves, G. C. Integrating the Supply Chain: International Journal of Physical Distribution and Materials Management. Vol. 19, N 8, 1989. Logstica reversa Apesar de o pensamento sobre logstica geralmente consistir em gerenciamento dofluxodeprodutosdospontosdeaquisioatosclientes,paramuitas organizaes,humcanallogsticoreversoquedevesergerenciado tambm. Do ponto de vista logstico, a vida de um produto no termina com a suaentregaaocliente.Osprodutossetornamobsoletos,sedanificamou estragam e so levados aos seus pontos de origem para conserto ou descarte. Objetivo da cadeia de suprimentos Oprincipalobjetivodacadeiadesuprimentodarapoioproduoou venda, proporcionando compras em tempo adequado ao menor custo possvel. Nopodemosesquecerqueaintegraodacadeiadesuprimento praticamenteumaexignciaquandopensamosemlogsticaempresarial.Por meiodesseconceito,asfuneslogsticasdeixamdeservistasdeforma isoladaepassamaserpercebidascomoumcomponenteoperacionalda estratgia de marketing. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 15 Sendoassim,otransportetambmpassaaserfundamentalnasdiversas estratgiasutilizadasnaredelogstica,tornandonecessriaageraode soluesquepossibilitemflexibilidadeevelocidadenarespostaaocliente, comojfalamos,aomenorcustopossvel,gerando,assim,maior competitividade para a empresa. Outras atribuies importantes da rea Atender a empresa atravs de compras de todos os itens necessrios ao seu funcionamento; Avaliar outras empresas como possveis fornecedores; Monitorar os almoxarifados da empresa; Controlar os estoques; Definireutilizarumsistemadesuprimentoadequado,fixandoosestoques mnimosemximos,loteseconmicoseoutrosndicesnecessriosao gerenciamento dos estoques, conforme orientao da organizao; Promoveraintegrao entreossetoresdeproduo,controledequalidade, engenharia de produto, contabilidade e financeira, etc.; Desenvolvereimplantarumsistemadearmazenamentodemateriais adequado; Aplicar as rotinas de inventrios. Atividade proposta Na implantao de uma empresa, qual a importncia de um estudo adequado da demanda para o futuro? Chavederesposta:Aprojeodademandaforneceestimativasde necessidade ao longo do tempo. Referncias BERTAGLIA,PauloR.LogsticaeGerenciamentodaCadeiade Abastecimento. So Paulo: Saraiva, 2003. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 16 CHASE, Richard B.; JACOBS, F. Robert; AQUILANO, Nicholas J. Administrao da Produo e Operaes: para vantagens competitivas. 11 ed. So Paulo: Mc Graw-Hill, 2006. Exerccios de fixao Questo 1 Julgue se as alternativas a seguir so verdadeiras ou falsas: IGerenciamentodacadeiadesuprimentos(supplychainmanagement) umatcnicadeadministraodemateriaiscujoprincipalobjetivoa manuteno de baixos nveis de materiais em estoque. IIAprojeodademandaforneceestimativasdenecessidadeaolongodo tempo. III O que envolve o planejamento de demanda justifica sua aplicao. IVAsredesdetransporteeastecnologiasdecomunicaosoapelosda competitividade. V Previso uma especulao sobre o futuro, e a previso de demanda visa determinar nveis futuros de demanda. a) F; V; V; V; V b) V; V; V; V; V c) F; F; F; V; V d) V; F; F; V; V e) V; V; F; V; V Questo 2 Aolongodosltimosanos,oconceitoeaimportnciadafunologstica evoluramcontinuamente,fazendocomque,hoje,elasejaconsideradauma funovitalparaacompetitividadedasempresas.Paragarantireficinciae eficcia, as empresas passaram a se preocupar no s com as relaes binrias comfornecedoreseclientes,mastambmcomosprincipaisatoresdesua cadeia de suprimentos. Com relao s melhores prticas de gesto da cadeia de suprimentos, analise as afirmativas a seguir. IOefeitochicoteresultadodacolaboraoacentuadaentreempresasda mesma cadeia de suprimentos. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 17 IIAtravsdacolaborao,asempresascompartilhaminformaes estratgicascomoobjetivodemaximizaralucratividadeglobaldacadeiade suprimentos. IIIOposicionamentodeumaempresaemumclusterouarranjoprodutivo local acelera o processo de integrao logstica. IV Para reduzir o custo total logstico, as empresas devem buscar minimizar, isoladamente, o custo de cada funo logstica. Esto corretas apenas as afirmativas: a) I e II b) I e IV c) II e III d) I, II e III e) II, III e IV Questo 3 A falta de alinhamento entre a demanda e o abastecimento gera, muitas vezes, o que se conhece como demanda fantasma. Isso ocorre quando: a) Aproduonoconsegueatingirademandainicial,causandofaltade produto. b) Ospedidossosuperdimensionadosnumatentativadeasseguraro atendimento da demanda. c) O abastecimento se equilibra com a demanda. d) A produo realizada de forma independente em relao demanda. e) A demanda reduzida em funo de um problema de entrega. Questo 4 Gradualmente,alogsticavemganhandoimportnciaestratgicaparaas empresas. Essa importncia fruto, principalmente, de sua capacidade de: a) Encantar o cliente e aumentar as margens. b) Reduzir custos e agregar, principalmente, valor intangvel. c) Provocar economias de escala e agregar valor. d) Encurtar a cadeia de abastecimento e reduzir custos. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 18 e) Usar as informaes corretamente e reduzir custos. Questo 5 Agestodacadeiadesuprimentos(SCM-SupplyChainManagement)tem representadoumanovaepromissorafronteiraparaasempresasinteressadas emobtervantagenscompetitivas.Resultadospositivostmsidoobtidos principalmenteatravsdealgunsprocedimentos.Leiaasalternativasabaixoe assinale as que contm esses procedimentos: I. Reestruturao e consolidao do nmero de fornecedores e clientes. II.Divisodeinformaeseintegraodainfraestruturacomclientese fornecedores. III. Desenvolvimento conjunto de produtos. IV. Consideraes logsticas na fase de desenvolvimento dos produtos. V. Integrao das estratgias competitivas na cadeia produtiva. As alternativas corretas so: a)I, III e V b)II, III, IV e V c)IV e V d)I, II e III e) I, II, III, IV e V Questo 6 Paraquesetenhaumprocessodecomercializaocompleto,sonecessrios canaisdedistribuioparaqueosprodutoscheguemaoseudestino.Sobre canal de distribuio, correto afirmar que: a) Serve como o caminho a ser percorrido pela empresa em busca de uma possibilidade de lucro ou prejuzo. b) entendidocomoumgrupodeentidadesinteressadasqueassumea propriedadedeprodutosouviabilizasuatrocaduranteoprocessode comercializao, do fornecedor inicial at o comprador. c) Mostra-secomoumamaneiradedistribuiroprodutoouservioem vrias possibilidades de construo de cadeia. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 19 d) definidocomoumsistemacomrelacionamentosespordicosentre entidades que participam do processo de compra e venda de produtos e servios. e) Mostra-se como uma possibilidade de distribuir o produto ou servio em vrias alternativas de construo de cadeia. Questo 7 Asatisfaodoclienteestrelacionadacomacapacidadedeumprodutoou servioatenderouexcedersnecessidades;paraisto,soelencadasas seguintes utilidades: IUtilidadedelugarovalorcriadoouagregadoaumprodutoaotorn-lo disponvel. II Utilidade de momento o valor criado ou agregado a um produto ao torn-lo disponvel para compra ou consumo no momento certo. IIIUtilidadedeposseovalorcriadoouagregadoaumprodutoaose permitir que o cliente o adquira. Assinale a alternativa correta: a) I, II b) I, III c) Todas d) Nenhuma e) Apenas a I Questo 8 As previses logsticas exigem a escolha de tcnicas matemticas e estatsticas apropriadas.Assinaleaopocujatcnicainaplicvelrealizaoda previso de demanda. a) Qualitativa b) Sries temporais c) Causal d) Sries histricas e) Correlao linear TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 20 Questo 9 A principal atividade da administrao da cadeia de suprimentos interna : a) Manter um nvel de estoque de produtos em quantidade adequada para satisfazer as necessidades dos clientes e da produo. b) Determinaraquantidadedeprodutoseserviosqueosclientes necessitaro em determinado momento. c) Administraramovimentaodeprodutoseincluiraescolhadosmeios de transporte, de um caminho especfico, e conhecimento das exigncias no transporte domstico e internacional. d) Estocar produtos em fbricas e em campo (visando venda e consumo posteriores)soatividadesqueadministramoespaofsiconecessrio para manter estoques. e) Manter um nvel de estoque de produtos em quantidade adequada para determinar a quantidade de produtos e servios correspondentes que os clientes necessitaro em determinado momento. Questo 10 Ummodoeficientederesolverosconflitosentreasreasdefinanase estoquesproverumacoordenaoestreitadasfunesdefornecimento, produo e distribuio; para isto, necessrio: IBalancearosobjetivosconflitantesparaminimizarototaldoscustos envolvidos. IIMaximizaroservioaoclienteconsistentementecomosobjetivosda organizao. IIIEmpregaralgumtipodeadministraointegradademateriaisou organizaologsticaquesejaresponsvelpelofornecimento,produoe distribuio. Assinale a alternativa correta: a) Apenas a II b) Todas c) Nenhuma d) I, III TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 21 e) I, II Canallogsticoreverso:Ocanaldelogsticareversapodeutilizartodoou apenas uma parte do canal logstico, ou pode precisar de um projeto separado. Dessaforma,acadeiadesuprimentosterminacomodescartefinaldeum produto, e o canal reverso deve estar dentro do escopo do planejamento e do controlelogstico.Asatividadesrelacionadascomaobtenodeprodutose materiaisdefornecedoresexternosincluem:aexecuodoplanejamentode recursos,localizaodefontesdesuprimento,negociao,colocaode pedidos,transporte,recebimentoeinspeo,armazenagem,manuseioe garantia de qualidade. Integram tambm a responsabilidade pela coordenao comfornecedoresemreascomoprogramao,continuidadedesuprimento, assim como pesquisas que levem a novas fontes ou programas de suprimento. Pblico-alvo: Tambm chamado de prospect ou target, o grupo de pessoas quevocescolhecomoclientesprincipais,ouseja,soaquelaspessoaspara quem voc dedica sua prtica e as aes de comunicao e marketing. Aula 1 Exerccios de fixao Questo 1 - A Justificativa:Todasasaessempredevemconsideraroatendimentos necessidades da empresa e dos seus clientes. Questo 2 - C Justificativa:Ocompartilhamentodeinformaesestratgicaseumbom posicionamento da empresa so considerados como preocupaes do processo da cadeia produtiva. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 22 Questo 3 - B Justificativa:Superdimensionarospedidosumerroclssiconoprocessode suprimento. Questo 4 - B Justificativa: Reduo de custos logsticos a meta de toda empresa. Questo 5 - E Justificativa: Os procedimentos de reestruturao do cadastro defornecedores eclientes,aintegraodainfraestrutura,odesenvolvimentodenovos produtos,bemcomooaumentodacompetitividadesoconsideradoscomo alavanca dos negcios da empresa. Questo 6 - B Justificativa:Comosesabe,ocanaldedistribuiooresponsvelpela entrega do produto ao cliente final. Questo 7 - C Justificativa: A conformidade agrega valor ao produto. Questo 8 - E Justificativa:Acorreolinearnodeveserutilizadaemfunoda sazonalidade apresentada. Questo 9 - A Justificativa:Trata-sesempredeatenderasnecessidadesdosclienteseda produo. Questo 10 - B Justificativa: Via de regra, a integrao dos processos tende a atender a todos os setores envolvidos nos processos da cadeia de suprimentos. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 23 Introduo Entenderademandaeutilizarastcnicasdeprevisodevendasparasuprir mercado, atender satisfatoriamente o cliente e garantir a reposio de produtos um passo para entender o que a empresa deve ter em seu estoque. Nestaaula,vociridentificarosprodutosquedevemseroferecidospara suprir o mercado e como utilizar os resultados da anlise da demanda. Objetivo: 1. Utilizar os resultados da anlise de demanda; 2. Identificar os produtos que devem ser oferecidos para suprir o mercado. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 24 Contedo Definio de produtos Ecomodefinirquaisprodutosvamosoferecer?Vamosdefinirprodutos?Um produto tangvel e pode ser avaliado e verificado. Paraseravaliadoeverificvel,oprodutodeveatenderapadres predeterminadosatsuaconcluso,comoespecificaesdedesign(uma televiso nova, por exemplo) ou uma lista de verificao de conformidade como partedeumservio(porexemplo,amanutenodeumaparelhodear condicionado). A escolha de um produto So muitas as variveis que envolvem a escolha de um produto, mas podemos concluirqueasimportantesedefinitivasparaoprocessodecisriosoas seguintes: Design ou desenho industrial Refere-se apresentao do produto e pode ser o diferencial em uma escolha entre concorrentes. Um produto no s deve ter qualidade como deve tambm aparentarterqualidade:cores,embalagemeexposio,semdvidaalguma, influenciam na deciso de compra. O desenho do produto no deve ser apenas esteticamente agradvel, deve ser coerente com seu pblico-alvo. Qualidade Indicativodoatendimentoaumanecessidadeouumdesejodocliente. Pesquisa e desenvolvimento podem colaborar com a crescente qualidade de um produtoeeliminaodedeficinciasefortalecimentodepontosfortesque influenciam a qualidade percebida de seu produto, favorecendo-se a aceitao. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 25 Previses de estoque Quantodecadaprodutodevemosmanteremestoque?Issorelaciona-ses estratgicasdeestoqueseprevisesdevendas.Aprevisodeestoques, normalmente,fundamentadanosrelatriosdevendasnosquaisso elaboradososvaloresdedemandas.Nessapreviso,deve-serespeitar tambm a sazonalidade. Gesto de estoque Muitas vezes, porm, o setor de logstica, em especfico o pessoal de gesto de estoques, necessita prover os fornecedores com volumes precisos para atender aumademandaqueaindanofoidefinidaouacertadapelareadevendas, mas que o sistema de suprimentos necessita processar. Caber ao gestor do estoque prever a demanda e informar aos fornecedores de materiaisparaqueoprocessoprodutivonosofradescontinuidadee,assim, possa atender aos clientes. A previso das quantidades Aprevisodasquantidadesdequeomercadoirnecessitarumatarefa importantssimanoplanejamentoempresarial,e,emfunodisso,devemser utilizados mtodos e esforos adequados em seu diagnstico. Aprevisodevelevarsempreemconsideraoosfatoresquemaisafetamo ambienteequetendemamobilizarosclientes.Informaesbsicase confiveisdetodaadinmicademercadodeveroserutilizadaspara decidirmos quais as quantidades e prazos a serem estabelecidos. Os 4 Ps No marketing tradicional existe o conceito dos 4 Ps que procura mostrar a ao do marketing em quatro variveis: TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 26 Produto Algopalpvel,tudooqueserefereaoprodutoemsi,comoformafsica (caractersticas, qualidade, marca, design, embalagem, etc.). Preo Poltica de preos, descontos, formas e prazos de pagamento. Praa Locais para apresentar o produto ou servio ao consumidor para que ele possa compr-lo e consumi-lo. Tambm devemos considerar os canais de distribuio. Promoo So as atividades de comunicao que visam promover o consumo do produto ouservio,promoodevendas,publicidade,foradevendas,relaes pblicas, marketing direto e propaganda. Produto como fator decisivo Ento o queaprendemos com isso? O conhecimento do produto decisivo na comercializao,sendocapazdealterarocomportamentodasvendas.Oque precisamos entender: Quemo fabricante,oufornecedor,equalagarantia,almdeutilizaoe caractersticas tcnicas. Quais as denominaes tcnica e popular. Onde aplicado e para que se destina, o que faz. Arelaoentreosprodutos,poisautilizaodeumitempodeinfluirno outro. Aintercambialidade:omesmocomponentepoderserutilizadoemmaisde um produto ou processo. Preo, valor, condies de venda, prazo e desconto. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 27 Supply chain - 1 aspecto Paradefinirmososprodutosquedevemosoferecer,importante considerarmos alguns aspectos. O 1 aspecto o mercado: Potencialidade do mercado Paraconhecer o mercado necessrio saber qual a sua potencialidade, o que poder ser absorvido pelos consumidores. Da perguntamos: Qual o volume de vendas que se pode estimar? Quais as importantes caractersticas desse mercado? H possibilidade de crescimento? Existemperspectivasdeprogressoparaaregioquepoderiammelhoraros negcios? Identificar as oportunidades Paramelhoraraspossibilidadesdesucessonoempreendimento,essas questesdevemsercolocadaseanalisadaspelaorganizao,afimde identificarquaisoportunidadesdevemosconsiderareestabeleceronvelde investimento adequado. Supply chain - 2 aspecto O 2 aspecto a comercializao: Atividade de comercializao Comercializaoumaatividadeimportantequedeveseguirasnormaseos princpiosdefinidospelaempresa.Parasedesenvolvercomsucesso,a organizao deve estabelecer uma poltica de comercializao, ou seja, definir e detalhar todo o processo de vendas. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 28 Poltica de comercializao Umapolticaeficientedevetratardecategoriasdevendas,tiposdeclientese todos aqueles pontos de que falamos, tais como: prazos, logstica de entregas, garantiaepreos.Lembram?Normalmente,umapolticadecomercializao deveserestabelecidaobjetivandoprticassaudveisdecomercializaopara obter a realizao de vendas com qualidade. Preo x margem de lucro Oitempreoxmargemdelucroexigeumaanlisebastanteampla,pois necessrioconquistaremantermercadotendopreoscompetitivos,comuma margemdelucrocoerentecomovolumecomercializadoecomoproduto,e tendoemvistaasprticasdaconcorrnciaouaspeculiaridadesdaquele mercado.Umaatenoespecialdeveserdadaprticadeconcessode descontosecondiesdescabidas,asquaislevamrealizaodevendas suicidas. Venda e ps-venda de fundamental importncia a conscincia de que no somente o preo que promoveavendadoproduto,masprincipalmenteosserviosprestadosna venda e no ps-venda, ampliando-se assim o valor de seus produtos e o valor que se d aos servios de venda, ps-venda e seguimento de venda (agregados ao valor da marca). Supply chain - 3 aspecto Ao estabelecer a poltica de vendas, deve-se levar em considerao tambm o 3 aspecto: modalidades e formas, sendo possvel destacar as seguintes: Vendas internas e diretas Vendasinternasediretassoaquelasatendidasnalojadiretamentecomo comprador usurio. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 29 Vendas internas indiretas Vendas internas indiretas so aquelas realizadas por meio de outros setores da prpria empresa. Vendas a rgos governamentais Vendasargosgovernamentaissoasrealizadasnormalmentemediante concorrncias pblicas. Vendas externas Vendasexternassoasrealizadasno"campo"porvendedoresou representantes. Supply chain Todas essas formas de vendas podero ser realizadas no atacado ou no varejo. Atacado O atacado se caracteriza por ser um importante segmento produtivo no qual se procura atingir um maior volume de vendas, faturamento e lucro, com margens unitrias menores e condies diferenciadas. Varejo Novarejosorealizadasasvendasdiretamenteaoconsumidorfinalem quantidadesnormalmentemenores,commargemdelucrounitriamaior,e quase sempre vista ou financiado. Gerenciamento de estoque Devemos considerar tambm um aspecto no menos importante: o estoque. O gerenciamentodeestoque,basicamente,afunodegerirosrecursos destinados a atender as necessidades de materiais de uma organizao. Osrecursosnosodirigidosporumaorganizaosomentesaplicaes diretasqueproduzamlucros,taiscomoosinvestimentosemmquinaseem TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 30 equipamentosdestinadosaoaumentodaproduoe,consequentemente,das vendas.Outrostiposdeinvestimentos,aparentemente,noproduzemlucros; entreessesestoasinversesdecapitaldestinadasacobrirfatoresderisco em circunstncias imprevisveis e de soluo imediata. Os investimentos em estoque evitam a perda de dinheiro em situao potencial deriscopresente,como,porexemplo,nafaltademateriaisouprodutosque levamnorealizaodevendas,paralisaodefabricao, descontinuidadedasoperaesouservios,etc.Ademais,custosadicionaise excessivos,comoosaludidos,acabamsendoigualados,emimportncia estratgicaeeconmica,aosinvestimentosemestoqueeaosinvestimentos ditos diretos. Porm,todaaaplicaodecapitaleminventrioprivadeinvestimentosmais rentveisumaorganizaoindustrialoucomercial.Emumaorganizao pblica,aprivaosedemrelaoainvestimentossociaisouserviosde utilidade pblica. A gesto do estoque A gesto dos estoques visa, portanto, em uma primeira abordagem, manter os recursosociososexpressospeloinventrioemconstanteequilbrioemrelao aonveleconmicotimodosinvestimentos.Eissoobtidomantendo estoques mnimos, sem correr o risco de no os ter em quantidades suficientes e necessrias para manter o fluxo da produo e da encomenda em equilbrio com o fluxo de consumo. Atividade proposta Voc um empresrio que tem uma rede de eletrodomsticos e precisa definir oquedeveteremestoqueparaatendersnecessidadesdevendasparao prximo trimestre. Descreva os procedimentos que voc adotaria. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 31 Chave de resposta: Voc deve pensar sobre o levantamento de informaes paraidentificaroquefoivendidoemperodosanteriores,bemcomogeraras expectativas de venda para o perodo seguinte. Referncias CHIAVENATO,Idalberto.Iniciaoadministraodemateriais.So Paulo: Makron, McGraw-Hill, 1991. DIAS,MarcoAurlioP.Administraodemateriais:umaabordagem logstica. So Paulo: Atlas, 1997. Exerccios de fixao Questo 1 Marque a opo correta quanto sazonalidade: a) Caractersticadeumeventoqueocorresempreemumadeterminada poca do ano. b) Quantidadedeumbemouservioqueosconsumidoresdesejam adquirir. c) Qualquer poca do ano em que se vende muito. d) Caracterstica de um evento que ocorre duas vezes ao ano. e) Qualquer poca do ano em que se vende pouco. Questo 2 Dentreosestgiosiniciaisdociclodevidadoproduto,normalmentese encontram: 1 - Demanda muito incerta. 2 - Margens, muitas vezes, altas e tempo crucial para o aumento das vendas. 3 - Disponibilidade de produto crucial para captao de mercado. 4 - Certeza da necessidade dos consumidores. 5 - Custo muitas vezes em segundo plano. Dentre as opes abaixo, assinale a verdadeira. a) Somente as questes 1 e 2 esto corretas b) Somente as questes 1, 2 e 4 esto corretas TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 32 c) Somente as questes 1, 2, 4 e 5 esto corretas d) Somente as questes 1, 2, 3 e 5 esto corretas e) Todas as questes esto corretas Questo 3 Quandosetemaincertezaimplcitadademanda,oquepodemostercomo consequncia? a) Produtoscomdemandaincertasomuitasvezesmaismadurose possuemumaconcorrnciadiretamenor.Comoresultado,asmargens de lucro costumam ser baixas. b) As previses so mais detalhadas quando a demanda mais incerta. c) Oaumentodaincertezadademandalevaaumamaiordificuldadeem sincronizar oferta e procura. d) Oaumentodacertezaimplcitadademandapodelevaraumaumento da superoferta ou agravar a situao de esgotamento de estoques. e) Asreduesdepreossoaltasparaprodutoscomaltaincertezada demanda porque a superoferta acontece com menor frequncia. Questo 4 Pode-se afirmar que demanda: a) Sorelatriosedadosrecentesdocomportamentodomercadoparao segmento avaliado. b) aquantidadedeumbemouservioqueosconsumidoresdesejam adquirir. c) a poca do ano em que acontece algo. d) a previso das quantidades de que o mercado ir necessitar. e) So informaes bsicas e confiveis de toda a dinmica de mercado que devero ser utilizadas para decidirmos quais quantidades e prazos sero estabelecidos. Questo 5 Qual alternativa no corresponde gesto da cadeia de suprimentos? TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 33 a) Previso de demanda b) Requisio de materiais c) Gesto de inventrio d) Programao de produo e) Compra do material solicitado Questo 6 Porqueaprevisodasquantidadesumatarefatorelevanteno planejamento empresarial? a) Porquedefineosnveisdeestoqueparacadaumdosprodutosem funo da quantidade vendida em perodos anteriores.b) Porqueapartirdessaprevisoquesoelaboradososvaloresde demandas. c) Porqueapartirdessaprevisoquesoextradasasquantidades vendidas nos mesmos perodos em anos anteriores. d) Porqueapartirdessapreviso queso geradososrelatriosedados recentes do comportamento do mercado para o segmento avaliado. e) Porqueemfunodessasinformaesaempresapodedefiniroque comprar para estocar corretamente. Questo 7 So consideradas modalidades de vendas: a) Vendas internas e diretas b) Vendas internas indiretas c) Vendas a rgos governamentais d) Vendas externas e) Todas acima Questo 8 As formas de vendas podem ser realizadas no atacado ou no varejo. Em relao a essa afirmativa, qual a opo correta? TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 34 a) Atacado:caracteriza-seporserumimportantesegmentoprodutivono qual se procura atingir um maior volume de vendas, faturamento e lucro, com margens unitrias menores e condies diferenciadas. b) Atacado:soasvendasrealizadasdiretamenteaoconsumidorfinalem quantidadesnormalmentemenores,commargemdelucrounitria maior, e quase sempre vista ou financiado. c) Varejo:caracteriza-seporserumimportantesegmentoprodutivono qual se procura atingir um maior volume de vendas, faturamento e lucro, com margens unitrias menores e condies diferenciadas. d) Varejo:soasvendasrealizadasaoconsumidorfinalemquantidades maiores, com margem de lucro unitria menor, e sempre vista. e) Atacado:soascomprasrealizadasno"campo"porvendedoresou representantes. Questo 9 Paraconhecerdeterminadomercadonecessriosaberasuapotencialidade; considerando isso, assinale as opes corretas: a) Qual o volume de vendas que se pode estimar? b) Quais as importantes caractersticas desse mercado? c) Qual a expectativa de crescimento? d) Quais as perspectivas de progresso para a regio? e) Todas as alternativas acima Questo 10 Sobre o assunto estoque, pode-se afirmar que: a) Ogerenciamentodeestoqueafunodeguardartodososrecursos destinados a atender s necessidades de materiais de uma organizao. b) A gesto dos estoques visa manter os recursos da empresa ociosos. c) Gerenciar o estoque evita que se perca dinheiro em situao potencial de risco presente. d) O controle de estoque no produz lucros. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 35 e) Aaplicaodecapitaleminventrioprivadeinvestimentosmais rentveis. Demanda:aquantidadedeumbemouservioqueosconsumidores desejamadquirir.Sodefinidoscombasenessaquantidadeosnveisde estoqueparacadaumdosprodutos,bemcomoemfunodaquantidade vendida em perodos anteriores. Relatriodevendas:Normalmentesoextradasasquantidadesvendidas nosmesmosperodosemanosanteriores.Algunsprofissionaisusam informaesdedois,trsouatmesmocincoanospassados.Comesses resultados,sogeradosrelatrioseadicionadosdadosrecentesdo comportamento do mercado ao segmento avaliado. Sazonalidade:apocadoanoemqueacontecealgo.Porexemplo:na Pscoa, consomem-se ovos de chocolate; em junho, compram-se bandeirinhas para festas juninas. Aula 2 Exerccios de fixao Questo 1 - A Justificativa:Sazonalidadeacaractersticadeumeventoqueocorresempre em uma determinada poca do ano. Questo 2 - D Justificativa:Demanda,margem,disponibilidadeecustosidentificamos estgios iniciais do ciclo de um produto. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 36 Questo 3 - C Justificativa: A incerteza da demanda leva normalmente a erros na definio da oferta e da procura. Questo 4 - B Justificativa:Demandasignificaaquantidadedeumbemouservioqueos consumidores desejam adquirir. Questo 5 - D Justificativa: A programao de produo realizada pelo PCP. Questo 6 - E Justificativa:Porqueemfunodessasinformaesaempresapodedefiniro que comprar para estocar corretamente. Questo 7 - E Justificativa:Todasasopessoconsideradasmodalidadeseformasde vendas. Questo 8 - A Justificativa:Avendanoatacadotrata-sedevendaemgrandesquantidades paraummesmocliente,procurando-seatingirummaiorvolumedevendase consequentemente atingir faturamento e lucro com margens unitrias menores e condies diferenciadas. Questo 9 - E Justificativa: So esses os aspectos avaliados para a anlise e a prospeco de determinado mercado. Questo 10 - C Justificativa:Gerenciaroestoqueevitaquesepercadinheiroemsituao potencial de risco presente. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 37 Introduo Aprevisodevendasabaseparaoplanejamentoestratgicodaproduo, vendas e finanas de qualquer empresa. Permite que os administradores desses sistemas antevejam o futuro e planejem adequadamente suas aes. Vamos conhecer as tcnicas de previso de vendas integradas aos processos do negcio do ponto de origem at o ponto de consumo. Objetivo: 1. Utilizar as tcnicas de previso de vendas; 2.Conhecerosprocessosdonegcioparadeterminaodatcnicade previso. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 38 Contedo Previso de venda Vocjrefletiusobreotemaprevisodevendas?Vamosaalgumas consideraes sobre tal assunto: o incio de todo planejamento empresarial; No se trata de uma meta de vendas; A consistncia da previso deve ser compatvel com o custo para obt-la. Quantitativas e qualitativas Asinformaesbsicasquepermitemdecidirquaisseroasdimensesea distribuionotempodademandadosprodutosacabadospodemser classificadas em duas categorias: Quantitativas Soreferentesavolumesedecorrentesdecondiesquepodemafetara demanda, tais como:

Influncia de propaganda; Evolues de vendas no tempo (mesmo perodo em anos passados); Variaes decorrentes de modismo; Variaes decorrentes da situao econmica; Crescimento populacional. Qualitativas Soinerentessfontesdecoletasdedadosparaseremobtidosvalores confiveisdevariveisquepodemafetarademanda.abuscadeinformes mediantepessoascomgrandeconhecimentodoassuntoeespecialista,tais como:

Opinio de gerentes; Opinio de vendedores; TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 39 Opinio de compradores; Pesquisas de mercado. Nveis de estoque Mas no s isso... Temos um problema importante que a determinao dos nveis de estoque, que deve ser o mais econmico possvel para a empresa. Considerando que os custos de estoques so influenciados por diversos fatores, taiscomo:volume,disponibilidade,movimentao,modeobraeoprprio recursofinanceiroenvolvido,e,dependendodasituao,cadavariveltem pesosquepodemterdiversasmagnitudesemrazodasituaoenvolvida especfica.Umadasferramentasutilizadasparamanutenodenveisde estoquessatisfatriosoenfoquedadimensodeLoteEconmico,oqual denominado de Sistema de Mximos e Mnimos. Etapas de um modelo de previso de vendas Vejamos agora as etapas de um modelo de previso de vendas: Objetivo do modelo Aprimeiraetapaconsisteemdefinirarazopelaqualnecessitamosde previses.Queproduto,oufamliasdeprodutos,serprevisto,comquegrau deacuracidadeedetalheaprevisotrabalhar,equerecursosestaro disponveisparaestapreviso.Asofisticaoeodetalhamentodomodelo dependeprincipalmentedaimportnciarelativadoproduto,oufamliade produtos,aserprevistoedohorizonteaoqualaprevisosedestina.Itens poucosignificativospodemserprevistoscommaiormargemdeerro, empregando-se tcnicas simples. Assim como se admite margem de erro maior para previses de longo prazo, empregando-se dados agregados de famlias de produtos. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 40 Coleta e anlise de dados Temporfinalidadeidentificaredesenvolveratcnicadeprevisoquemelhor se adapte. Alguns cuidados bsicos: Quanto mais dados histricos forem coletados e analisados, mais confivel a tcnica de previso ser; Os dados devem buscar a caracterizao da demanda real pelos produtos da empresa, que no necessariamente igual s vendas passadas; Variaesextraordinriasdademandadevemseranalisadasesubstitudas por valores mdios, compatveis com o comportamento normal da demanda; Otamanhodoperododeconsolidaodosdadosteminflunciadiretana escolhadatcnicadeprevisomaisadequada,assimcomonaanlisedas variaes extraordinrias. Seleo da tcnica de previso Comovimos,existemtcnicasqualitativasequantitativas.Cadaumatendoo seu campo de ao esua aplicabilidade. Alguns fatores merecem destaque na escolha da tcnica de previso: A disponibilidade de dados histricos; A disponibilidade de recursos computacionais; A experincia passada com a aplicao de determinada tcnica; Adisponibilidadedetempoparacoletar,analisareprepararosdadosea previso; O perodo de planejamento para o qual necessitamos da previso. Obteno das previses Existemvriastcnicasdisponveis,comalgumasdiferenasentreelas. Entretanto,cabedescreverascaractersticasgeraisquenormalmenteesto presentes em todas as tcnicas de previso, que so: Supem-se que as causas que influenciaram a demanda passada continuaro a agir no futuro; TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 41 Asprevisesnosoperfeitas,poisnosomoscapazesdeprevertodasas variaes aleatrias que ocorrero; Aacuracidadedasprevisesdiminuicomoaumentodoperododetempo auscultado; A previso para grupos de produtos mais precisa do que para os produtos individualmente, visto que no grupo os erros individuais de previso se anulam. Emisso de relatrios Atimaetapadeumaprevisodevendasaemissoderelatriosparao setor de vendas. Subdiviso das tcnicas de previso Conformejcomentamos,astcnicasdepreviso podemsersubdivididasem dois grandes grupos: Qualitativas Tcnica Delphi Anlise de Cenrios Quantitativas Tcnicas Causais Sries Temporais Apartirdadefiniodatcnicadeprevisoedaaplicaodosdados passadosparaobtenodosparmetrosnecessrios,podemosobteras projeesdademanda.Quantomaiorforohorizontepretendido,menora confiabilidadenademandaprevista.medidaemqueasprevisesforem sendo alcanadas pela demanda real, deve-se acompanhar a extenso do erro entreademandarealeaprevista,paravalidaratcnicaeosparmetros utilizados. Normalmente, os parmetros do modelo sofrem um pequeno ajuste para que reflitam as tendncias mais recentes. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 42 As tcnicas qualitativas privilegiam principalmente dados subjetivos, os quais sodifceisderepresentarnumericamente.Estobaseadasnaopinioeno julgamentodepessoaschaves,especialistasnosprodutosounosmercados ondeatuamestesprodutos.Possuipoucotempoparacoletadedados, introduodenovosprodutos,cenriopoltico/econmicoinstvele,tambm, questesestratgicasemconjuntocommodelosmatemticosetcnicas quantitativas.Osmtodosqualitativosmaiscomunsso:TcnicaDelphie Anlise de cenrios. TcnicaDelphi:trata-sedepesquisademercadoerequer:anonimato, realimentaocontroladadasinformaes,quantificaodasrespostase resposta estatstica. A tcnica segue os seguintes passos: 1. O coordenador elabora um questionrio; 2. O grupo responde ao questionrio; 3. O coordenador confere coerncia das respostas e, caso necessrio, altera questes,processaaanliseestatsticaesistematizaosargumentos manifestados; 4.Ogruporespondeanovoquestionrio,respostasdiscrepantescom relao mdia devem ser justificadas; 5.Ocoordenadorverificasenohouvevariaessignificativas,caso contrrio, retornar ao 2 passo. AnlisedeCenrios:muitoutilizadanaanliseSWOTemsituaesmuito complexas.Geralmente,utilizadaparaolongoprazo,aplicadaquandonoh parmetros que permitam uma previso segura. AsTcnicasquantitativassoummodelomatemticodademandafutura relacionandodadoshistricosdevendasdoprodutocomotempo.Causais associardadoshistricosdevendasdoprodutocomumaoumaisvariveis relacionadasdemanda.Osmtodosquantitativosmaiscomunsso:Sries temporais e Previso por sazonalidade. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 43 Tcnicascausaisouprevisoporsazonalidadesoexpressasemtermosde umaquantidadeoudeumapercentagemdademandaquesedesviados valores mdios da srie. Elas devem considerar o valor aplicado sobre a mdia, ou a tendncia, conhecido como ndice de sazonalidade. Para identific-las, h necessidade de se incorporar estas duas caractersticas ao modelo de previso. Para se obter isso, deve-se empregar o seguinte processo: 1.Retirarocomponentedesazonalidadedasriededadoshistricos, dividindo-os pelos correspondentes ndices de sazonalidade;2. Com esses dados, desenvolver uma equao que represente o componente de tendncia; e 3.Comaequaodatendnciafazeraprevisodademandaemultiplic-la pelo ndice de sazonalidade. Sriestemporaispartemdoprincpiodequeademandafuturaseruma projeodosseusvalorespassados,nosofrendoinflunciadeoutras variveis.omtodomaissimpleseusualdeprevisoe,quandobem elaborado,oferecebonsresultados.Parasemontaromodelodepreviso, necessrio plotar os dados passados e identificar os fatores que esto por trs dascaractersticasdacurvaobtida.Umacurvatemporaldeprevisopode conter tendncia, sazonalidade, variaes irregulares e variaes randmicas. Atividade proposta Com tudo o que aprendeu nesta aula, desenvolva agora um modelo de previso de vendas para uma empresa, podendo ser fictcia ou no. Chave de reposta: O modelo de previso de vendas deve ser elaborado analisando: Objetivo do modelo; Coleta e anlise de dados; Seleo da tcnica de previso; Obteno das previses; TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 44 Emisso de relatrios. Referncias CHIAVENATO,Idalberto.IniciaoAdministraodeMateriais.So Paulo: Makron, McGraw-Hill, 1991. DIAS,MarcoAurlioP.AdministraodeMateriais:umaabordagem logstica. So Paulo: Atlas, 1997. Exerccios de fixao Questo 1 Marque V ou F. Sobre a Previso de Vendas podemos afirmar que: ( ) o incio de todo planejamento empresarial. ( ) desnecessria quando se conhece o negcio. ( ) No se trata de uma meta de vendas. ( ) Diminui o custo operacional. ( ) A consistncia da previso deve ser compatvel com o custo para obt-la. Questo 2 Ademandadosprodutosacabadospodeserclassificadaemduascategorias: quantitativas e qualitativas. Sobre as quantitativas, responda corretamente: a) So inerentes s fontes de coletas de dados para serem obtidos valores confiveis de variveis que podem afetar a demanda. b) A opinio de gerentes um exemplo sobre a categoria quantitativa. c) abuscadeinformesmediantepessoascomgrandeconhecimentodo assunto e especialistas. d) So referentes a volumes e decorrentes de condies que podem afetar a demanda. e) Todas as questes esto corretas. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 45 Questo 3 Ademandadosprodutosacabadospodeserclassificadaemduascategorias: quantitativas e qualitativas. Sobre as qualitativas, responda corretamente: a) So inerentes s fontes de coletas de dados para serem obtidos valores confiveis de variveis que podem afetar a demanda. b) A influncia de propaganda um exemplo sobre a categoria Qualitativa. c) abuscadeinformesmediantecondiesquepodemafetara demanda. d) So referentes s fontes de coletas de dados para serem obtidos valores confiveis de variveis que podem afetar a demanda. e) Todas as questes esto corretas. Questo 4 Osprocessosdeprevisodedemandaeficientesapresentamdiversas caractersticas.Assinaleanicaalternativaquenoapresentauma caracterstica de previso eficiente. a) Suprir a demanda com menor custo. b) Maximizar o desempenho com um custo mnimo por produto. c) Maximizar os estoques para reduzir custos. d) Reduzir o lead time sem sacrificar os custos. e) Contas com meio de transporte mais baratas. Questo 5 Qualdasalternativasaseguirnofazpartedasetapasdeummodelode previso de vendas: a) Objetivo do modelo b) Coleta e anlise de dados c) Seleo da tcnica de previso d) Pesquisas de mercado e) Emisso de relatrios TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 46 Questo 6 Alguns fatores merecem destaque na escolha da tcnica de previso. Assinale a alternativa incorreta: a) Dados histricos b) Recursos de TI c) Coleta e anlise de dados d) Definio do perodo ao qual necessria a previso e) Nenhum acima Questo 7 So caractersticas da Tcnica Delphi, exceto: a) Anonimato b) Situaes muito complexas c) Realimentao controlada das informaes d) Quantificao das respostas e) Resposta estatstica Questo 8 So caractersticas da Anlise de cenrios, exceto: a) Pesquisa de mercado b) Situaes complexas c) Geralmente para longo prazo d) Aplicada quando no h parmetros que permitam uma previso segura e) Muito utilizada na anlise SWOT Questo 9 Osmtodosquantitativosmaiscomunsso:asSriestemporaiseaPreviso por sazonalidade. caracterstica das Sries temporais: a) Expressa em termos de uma quantidade. b) Expressa em termos de uma percentagem da demanda. c) So projees dos valores passados. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 47 d) Aformamaissimplesdeconsideraressendicenasprevisesda demanda consiste em empregar o ltimo dado da demanda e assumi-lo como previso. e) Todas as alternativas acima. Questo 10 Osmtodosquantitativosmaiscomunsso:asSriestemporaiseaPreviso por sazonalidade. caracterstica da Previso por sazonalidade. a) Expressa em termos de uma quantidade. b) Expressa em termos de uma percentagem da demanda. c) A partir deste ndice, obtm as projees da demanda. d) Aformamaissimplesdeconsideraressendicenasprevisesda demanda consiste em empregar o ltimo dado da demanda e assumi-lo como previso. e) Todas as alternativas acima. Sazonalidade:Aformamaissimplesdeconsiderarasazonalidadenas previsesdademandaconsisteemempregaroltimodadodademanda,no perodosazonalemquesto,eassumi-locomopreviso.Porexemplo:ndice deSazonalidadedechocolatenaPscoa=1,40,ouseja,40%maiorquea mdiaanual.Ouaindavendadevinhosemjulho/2003=Vendasem julho/2002 + tendncia. Tcnicasqualitativas:Astcnicasquantitativasqueenvolvemaanlise numricadosdadospassados,isentando-sedeopiniespessoaisoupalpites. So empregados modelos matemticos para projetar a demanda futura. Podem sersubdivididasemdoisgrandesgrupos:astcnicasbaseadasemsries temporais, e as tcnicas causais (tambm conhecidas como regresso mltipla ou regresso simples). TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 48 Aula 3 Exerccios de fixao Questo 1 - V, V, F, F, V Justificativa: A previso de vendas no desnecessria e no aumenta o custo operacionalporserumaferramentadeplanejamentofundamentalparao sucesso do negcio. Questo 2 - D Justificativa:Ademandadosprodutosacabadospodeserclassificadaem categoria Quantitativa, que se refere a volumes, decorrentes de condies que podemafetarademanda.Tratadeindicativodequantidadequealterado, principalmente, em funo da sazonalidade. Questo 3 - A Justificativa:Acategoriaqualitativainerentesfontesdecoletasdedados paraseremobtidosvaloresconfiveisdevariveisquepodemafetara demanda. Tem foco dirigido a um determinado pblico. Questo 4 - E Justificativa: O transporte no faz parte do processo de previso da demanda. Questo 5 - D Justificativa:Asetapasdeummodelodepreviso devendasso:objetivodo modelo;coletaeanlisededados;seleodatcnicadepreviso;obteno das previses e emisso de relatrios. Questo 6 - A, B, C, D, E Justificativa:Osfatoresquemerecemdestaquenaescolhadatcnicade previsoso:dadoshistricos,recursosdeTI,coletaeanlisededados, definio do perodo ao qual necessria a previso. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 49 Questo 7 - B Justificativa:Osmtodosqualitativosmaiscomunsso:TcnicaDelphie Anlisedecenrios.ATcnicaDelphitrata-sedepesquisademercadoe requer:anonimato,realimentaocontroladadasinformaes,quantificao das respostas, resposta estatstica. Questo 8 - A Justificativa:AAnlisedecenriosutilizadaemsituaescomplexas, geralmenteparalongoprazoeaplicadaquandonohparmetrosque permitam uma previso segura. Questo 9 - C Justificativa:AsSriestemporaissoprojeesdosvalorespassados,no sofrendoinflunciadeoutrasvariveis.Nestecaso,necessrioplotaros dados passados e identificar os fatores que esto por trs das caractersticas da curva obtida. Questo 10 - E Justificativa:APrevisoporsazonalidadeexpressaemtermosdeuma quantidadeoudeumapercentagemdademandaobtidaatravsdosdesvios dos valores mdios da srie. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 50 Introduo Na busca de garantir o fluxo de materiais ou produtos em uma organizao, os profissionais de logstica coordenam seus esforos com atividades de aquisio e,apartirdaprevisodevendas,aindaantesdeiniciaremosprocessosde compras,soavaliadasedefinidasasestratgiasqueseroutilizadasparaa aquisio do que a empresa necessita. A partir da previso de vendas e antes de iniciarmos os processos de compras, devemosdefinirqualestratgiavamosutilizarparaaaquisiodoquea empresa precisa. Objetivo: 1. Entender a importncia de comprar conforme a previso de vendas; 2. Definir a estratgia a ser adotada para compras. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 51 Contedo Estratgia de compra Muitobem,jconhecemosaprevisodevendas.Ento,antesdecompraro queprecisamos,vamosdefiniraestratgiaqueutilizaremosparacomprar. Inicialmente, vamos relembrar alguns conceitos sobre as funes logsticas. Grcia clssica O termo logstica era muito utilizado na Grcia clssica. 2 Grande Guerra Alogsticaesuasestratgiassurgiramparamitigaressasdificuldades.O primeiromilitarautilizarotermologsticafoiogeneralVonClaussen,da Prssia,quefoidesenvolvidomaisadiantepelaIntelignciaAmericana-CIA, juntamente com os professores de Harvard, para a 2 Grande Guerra. 1950 Logodepois,emmeadosde1950,alogsticasurgecomomatriana UniversidadedeHarvard,noscursosdeEngenhariaeAdministraode Empresas(KOBAYASHI,2000).No incio,alogsticadeumaiornfaseparaas atividadesoperacionais(armazenagemetransportes).Comsuaevoluo, passou a ser tratada como distribuio fsica. Comeava-se, ento, a entender quearmazenagemetransportesestavamrelacionadosequeaoperao logsticaenvolviaasduascoisas.Emsuafaseseguinte,elacresceucomo conceito,poispercebeu-sequealogsticaeraarmazenagem,estoques, transportes,informao,gestodepessoasesuprimentos.Nasequnciada suaevoluo,surgiuoconceitodegerenciamentodaCadeiade Suprimentos. Guerra do Golfo MasfoinaGuerradoGolfo,noinciode1991,queomundopresenciouum exemplodramticodaimportnciadalogstica,quandoosEstadosUnidose TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 52 seus aliados tiveram que deslocar grandes quantidades de materiais a grandes distncias,oquesepensavaseremumtempoimpossivelmentecurto (CHRISTOPHER, 1997). 1991 Foi a que os militares comearam a desenvolver estratgias de abastecimento deseusexrcitosnos"fronts"deguerra,comointuitodequenadalhes faltasse.Eoqueserianecessrioaossoldadosnumambientehostildeuma guerra?Munies,armamentos,medicamentos,alimentos,vesturios adequados nas quantidades certas e no tempo certo, unindo-se a eficincia e a eficcia, pois de nada adiantaria os soldados receberem tardiamente aquilo que necessitavam. Dias atuais O momento atual da logstica o ECR (Efficient Consumer Response), ou seja, arespostaeficienteaoconsumidor.NoECR,oconsumidorqueminiciaos movimentos na Cadeia de Suprimentos. Surge, ento, o ECR, com o objetivo de coordenartrocasdeinformaesentreaindstriaeovarejo,permitindoo estabelecimentodeumfluxodeprodutoseestoquessincronizadocomas informaes de vendas obtidas em tempo real nos pontos diretos de vendas. Caractersticas do ECR So estas caractersticas do ECR quepermitem a melhoriadodesempenho da Cadeia de Distribuio em trs aspectos importantes: Determinao do mix (grupo) de produtos que devem compor o PDV - Ponto de Venda; Ressuprimentoadequadodomix(grupo)naquantidadeenomomentocerto em que a demanda ocorre, permitindo aumento no giro de estoques e reduo de perdas; TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 53 Lanamentodenovosprodutosvisandoadequaoaosinteressesdos clientes. Maisespecificamente,osmateriaisprecisamserdequalidadeprodutivapara assegurar a aceitao do produto final. Precisam estar na empresa prontos para o consumo na data desejada e com um preo de aquisio acessvel, a fim de queoprodutopossasercompetitivoe,assim,darempresaumretorno satisfatrio do capital investido. Definio das estratgias de compras Vamosdefinirasestratgiasdecompras?Vriosaspectosdevemserlevados emconsideraoaosedefinirumaestratgiadecomprasparaaempresa. Vejamos alguns deles: Baixo custo de aquisio Depende,principalmente,daeficinciadasreasdecontroledeestoques, armazenamento e compras. Preo baixo Este o objetivo mais lgico e dos mais importantes. O preo baixo na compra implica em aumentar os lucros, se mantida a mesma qualidade. Alto giro de estoques Implica em melhor utilizao do capital investido e reduz o tempo de retorno do investimento. Garantia de fornecimento TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 54 resultadodeumaseleocriteriosaquandodaescolhadosfornecedores.A utilizao de programas de certificao de fornecedores muito bem-vinda. Controle da qualidade Ocontroledequalidadedevecomearnaemisso daordemdecompraevai at a entrega do material ao consumidor, seja ele a manufatura ou cliente final. Reduo de custos Atualmente,oobjetivodequalquerorganizaotemsidoatingiromximo possvel de reduo de custos. Com esse foco, a rea de logstica ganha grande destaque nas empresas, pois vista cada vez mais como uma rea estratgica e de maior potencial para diminuir os custos. Anecessidadededesenvolvimentodeestratgiasnosegmentodelogstica exige um perfil intenso e dinmico, pois nesta rea h um alto volume de aes integradas. A integrao com as reas de compras, produo e vendas , sem dvida, de suma importncia e decisiva para a escolha de fornecedores. Osetordecomprastemumpapelestratgicoefundamentalparaobom funcionamentodaempresa,emboranohajaumaformaodefinidaparao profissionaldecompras,eledeveterqualificaotcnicaadequadapara assumir as atividades de compras especficas. O mundo corporativo demonstra o interesse de enxergar os setores de compras comaatenoquemerece,umavezqueoempresriopercebequeumbom negcioseiniciacomcomprasadequadasebaixocustologstico.Almdisso, diminui o risco da produo ou setores de vendas serem prejudicados por conta de compras mal planejadas. O comprador de antigamente agora deve interagir comosdemaissetoresdaempresa,nosentidodeidentificarasnecessidades de suprimentos e planejar as aquisies da empresa. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 55 Por que importante planejar e criar as estratgias de compras? Asestratgiasaseremusadasemcompraspodemcontemplar,entreoutras, compras centralizadas e compras descentralizadas. Compras centralizadas A organizao centralizada aquela em que todas as compras da empresa so concentradasemumnicorgodecompras.Asvantagensdosistema centralizado so:

1.Obtenodemaioresvantagensedescontosdosfornecedoresfaces compras em quantidades mais elevadas; 2. Qualidade uniforme dos materiais adquiridos; 3. Maior especializao dos compradores; 4. Padronizao dos procedimentos de compra. Compras descentralizadas Aorganizaodescentralizadaaquelaemquecadaunidadedispersada empresatemoseuprpriorgodecomprasparaatenderssuas necessidades especficas e locais. As vantagens dosistema descentralizado so:

1. Maior conhecimento dos fornecedores locais; 2.Melhoratendimentodasnecessidadesespecficasdoprocessoprodutivode cada unidade da empresa; 3. Agilidade nas compras. Indicadores do setor de compras Almdadefiniodaestratgiaaserusadaemcompras,importantedar ateno especial aos indicadores de desempenho, em particular aos indicadores dosetordecompras,comaestratgia;eque,almdisso,mostracomouma escolha acertada impacta positivamente nos objetivos organizacionais. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 56 primordialquetodosossetoresdaorganizaosejammobilizadosparaa importnciadesaberepropagaramissoevisodaempresa,queso fatores crticos para o sucesso da estratgia. Estratgia e Balanced Scorecard Anteriormente,comentamosarealnecessidadedamisso,visoevalores essenciaisbeminseridosnaorganizao.Oscolaboradoresdevemconhecer estes tpicos para que compreendam o sentido de ser da empresa. SegundoKaplaneNorton(2004),aestratgiaconsisteemselecionarum conjunto de atividade em que a organizao ser excelente, desta forma criar diferenciao sustentvel, ou seja, consistir em criar mais valor aos clientes do queosconcorrentes.Taisautoresbaseiam-seemPorter,segundooquala diferenciao decorre das escolhas com as quais as organizaes iro executar suas atividades. OBalancedScorecardumsistemaquematerializaavisoeocrescimento; taismedidasdevemserinterligadasparacomunicarumpequenonmerode temasestratgicosamplos,comoocrescimentodaempresa,areduode riscos ou o aumento de produtividade. O lote econmico de compra de um itemComooprprionomeindica,osistemadoLoteEconmicodeCompra (LEC)foiconcebidoparaagestodeitenscompradosforadaempresa. possvel,noentanto,comalgumasadaptaessimples,aplic-loaocasode itensfabricadosinternamente.Todosistemadecontroledeestoquesde demanda deve prioritariamente responder a duas questes: Quando se deve comprar o item? A pergunta "quando comprar" respondida indiretamente, considerando-se to somenteoprimeiroconjunto,ouseja,ashiptesessimplificadorasdoLote EconmicodeCompraacercadocomportamentodoestoque.Essashipteses TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 57 permitiroapontarparaumaquantidaderemanescenteemestoque,aqual, quandoatingida,acionaimediatamenteumpedidodecompra.Enquantose espera que chegue a mercadoria, gasta-se o que ainda ficou em estoque. Como o sistema funciona de forma ideal,aquilo que ficou em estoque exatamente suficiente at que se faa a entrega da mercadoria pedida. Quanto se deve comprar do item? Japergunta"quantocomprar",ouseja,adeterminaodaquantidade, conhecidacomoLECpropriamentedito,ambososconjuntosdehiptesesso utilizados.Aquestodadatadacompra,apsapresentarashiptesesento necessrias. O segundo conjunto, das hipteses relativas aos custos, ser visto quando da determinao da quantidade a comprar, ou seja, do LEC. Existem dois conjuntos de hipteses no sistema do LEC: 1. Hipteses relacionadas com o comportamento do item quando em estoque; e2. Hipteses referentes estrutura dos custos em estoque. Indicadores de desempenho na rea de compras Oaumentodaimportnciadareadecomprasnasempresasesuanatureza estratgicageraramumalinhahistricadeevoluocomoincrementoda relevnciadousodeindicadoresparamensurarodesempenhodafuno compras(BAILY,2008).Paratal,algunsindicadoressoconsiderados indicadores chave no setor de compras por sua caracterstica especfica de estar ligadoaosfatoreschavedesucessodosetore,consequentemente,da organizao. Segue abaixo alguns indicadores que podem ser utilizados em compras: Indicador que permite avaliar a eficincia e capacidade de gerao de lucro do setor. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 58 Indicador que permite avaliar a eficincia operacional do processo de compras indicando o tempo gasto no atendimento das demandas de aquisio. Indicadorquepermiteavaliaracapacidadedosfornecedoresemcumpriros prazos de entrega dos produtos e servios contratados. Indicador que permite avaliar a capacidade tcnica dos solicitantes em fazer as requisiesdecompras,segundodadoseparmetrosdefinidospelos procedimentos da empresa. Atividade proposta Pensenaseguintesituao:MariaTeresaherdouumalojadedepartamentos deumatiaeumadesuasprimeirasprovidnciasfoianalisaraprevisode vendasparaotrimestreseguinte.Considerandooquevocaprendeunesta aula, explique qual o objetivo de Maria Teresa com essa atitude. Chave de resposta: O principal objetivo da previso de vendas atender aos consumidores de maneira mais eficaz e otimizar o nvel servio da organizao. Referncias ALVARENGA,AntonioCarlos;NOVAES,AntonioGalvo.Logsticaaplicada. Local: Pioneira, 3 ed. ano 2000. BALLOU,R.H.Logsticaempresarial:transportes,administraode materiais e distribuio. So Paulo: Editora, 1993. CHING, Honh Yuh. Gesto de estoques na cadeia de logstica integrada. Suply Chain: Atlas, So Paulo, ano 1999. CHRISTOPHER,Martim.Alogsticadomarketing.SoPaulo:FUTURA,ano 1997. DIAS, M. A. P. Administrao de materiais: uma abordagem logstica. Local: 5. ed. So Paulo: Atlas, 2010. KOBAYASHI, Shun Ichi. Renovao da logstica. Local: Atlas, So Paulo, ano 2000. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 59 NOVAES,AntonioGalvo.Logsticaegerenciamentodacadeiade distribuio. Local: CAMPUS, 3 ed. ano 2007. Exerccios de fixao Questo 1 Previso pode ser vista como: a) O processo de desenvolver a viso mais provvel de qual ser o nvel de demanda futura, assumindo um conjunto de premissas sobre tecnologia, ambiente, competio, evoluo dos preos, marketing e os esforos de vendas. b) Oprocessodedesenvolveravisoprecisasaberqualseronvelde demanda futura, assumindo um conjunto de premissas sobre tecnologia, ambiente, competio, evoluo dos preos, marketing e os esforos de vendas. c) Oprocessodedesenvolveravisoprecisasaberqualseronvelde demandafutura,noassumindoumconjuntodepremissassobre tecnologia,ambiente,competio,evoluodospreos,marketingeos esforos de vendas. d) Oprocessodedesenvolveravisoprecisadoshistricosdedemanda, assumindoumconjuntodepremissassobretecnologia,ambiente, competio, evoluo dos preos, marketing e os esforos de vendas. e) Oprocessodedesenvolveravisoprecisadacapacidadeprodutiva, assumindoumconjuntodepremissassobretecnologia,ambiente, competio, evoluo dos preos marketing e os esforos de vendas. Questo 2 No considerado fator influenciador da previso: a) Propaganda de divulgao realizada. b) Preo dos concorrentes. c) Mudanas nas caractersticas do produto. d) Treinamento da mo de obra para a manufatura. e) Inovao tecnolgica introduzida no produto. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 60 Questo 3 Definimos a previso como a expectativa de quantidade de um bem ou servio queosconsumidoresdesejamadquirirporumpreodefinidoemumdado mercado,duranteumaunidadedetempo.Aquantidadeprevistadependede variveis que influenciam a escolha do consumidor pela compra ou no de um bem ou servio. Dessa forma, ser certo dizer que: a) a demanda que determina o movimento da oferta. b) a oferta que determina o movimento da previso. c) a demanda que determina a compra do produto. d) a oferta que determina o servio. e) a demanda que determina o gosto do consumidor. Questo 4 Uma previso de vendas adequada pode envolver os seguintes atores: a) Clientes/varejistas/distribuidores/fabricantes/fornecedores b) Atendimento/varejistas/distribuidores/fabricantes/fornecedores c) Atendimento/varejistas/distribuidores/representantes/fornecedores d) Operao/varejistas/distribuidores/fabricantes/clientes e) Varejistas/distribuidores/fabricantes/fornecedores Questo 5 O ciclo da previso de vendas compreende: a) Aprevisocomeaquandofeitoocontatocomoclienteetermina quando este recebe o seu pedido. b) Asatividadesdeprevisoincluemrecebimento,processamentode pedidoseposicionamentodeestoquesdentrodeumcanalde distribuio. c) A quantidade de vendas ou pedidos dos clientes em perodos anteriores e a disponibilidade de produtos nos depsitos e no fabricante. d) A compra e a organizao da movimentao de entrada de materiais, de peasedeprodutosacabadosdosfornecedores,depsitosoulojasde varejo. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 61 e) Oplanejamentoeocontroledaproduo,execuodeatividadesde estoque e produtos acabados. Questo 6 Quando priorizamos o consumo de um determinado produto em detrimento de outro,existealgoquechamamosdedesejo.Odesejoaformapelaqual buscamossatisfazerasnossasnecessidades.Baseadonessapremissa, podemos afirmar que a previso deve considerar:a) Adisposiodevenderdeterminadamercadoriaouservio,porparte dos consumidores. b) Uma composio mercadolgica, de compra de determinada mercadoria ou servio, por parte dos consumidores. c) Umapredisposiodedeterminaramercadoriaouserviocolocadono mercado e consumido por todos os consumidores. d) Umadisposiodecomprardeterminadamercadoriaouservio,por parte dos consumidores. e) Aqualidadeintrnsecaaoprodutoeumadisposiodevendade determinada mercadoria ou servio. Questo 7 So consideradas estratgias de compras: a) Compras por lote econmico b) Compras descentralizadas e no varejo c) Compras no varejo e centralizadas d) Compras centralizadas e descentralizadas e) Todas acima Questo 8 Deformaaseobtermaiorcompetitividadefrenteaosdesejoseanseiosdos consumidores, a previso de vendas deve: a) No compartilhar as informaes com os fornecedores e clientes. b) Compartilhar as informaes com falhas ou previses errneas. TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 62 c) Preocupar-se somente com o fornecedor. d) Preocupar-se somente com o cliente. e) Compartilhar as informaes com os fornecedores e clientes. Questo 9 Assinale alternativa correta relacionada ao processo de compra.a) umprocessoqueestnormalmenteassociadoaomovimentodo material de um ponto de produo ou armazenagem at o cliente. b) Refere-seaoelementocujoprocessofundamentalcompostopor operaesqueconvertemumconjuntodemateriaisemumproduto acabado ou semiacabado. c) o processo de aquisio que tambm inclui a seleo dos fornecedores, oscontratosdenegociaoeasdecisesqueenvolvemcompraslocais ou centrais. d) oprocessoquetemfocopermanentenasorganizaes,no planejamento estratgico e nos clientes. e) a viso que extrapola os limites da empresa, afetando fornecedores de materiais e compradores de bens ou servios. Questo 10 Com relao s compras, aps anlise, assinale a alternativa CORRETA. a) Osestoquesconstituemumvn