ApresentaçãO Comercial Generica

Apresentação ComercialApresentação Comercial

Existem 5 Tipos de Empresas:Existem 5 Tipos de Empresas:

1-Aquelas que fazem as coisas acontecerem1-Aquelas que fazem as coisas acontecerem

2-Aquelas que acham que fazem as coisas acontecerem2-Aquelas que acham que fazem as coisas acontecerem

3-Aquelas que observam as coisas acontecerem3-Aquelas que observam as coisas acontecerem

4-Aquelas que se surpreendem quando as coisas acontecem4-Aquelas que se surpreendem quando as coisas acontecem

5-Aquelas que não sabem o que aconteceu...5-Aquelas que não sabem o que aconteceu...

Qual é o tamanho do nosso Mercado?Qual é o tamanho do nosso Mercado?

Nosso Mercado é do tamanho do nosso conhecimento do negócio Nosso Mercado é do tamanho do nosso conhecimento do negócio e da adequação da nossa estratégia para atuarmos nele!e da adequação da nossa estratégia para atuarmos nele!

Quanto deste Mercado estará em nossas mãos?Quanto deste Mercado estará em nossas mãos?

Conhecimento e correta definição de nosso negócioConhecimento e correta definição de nosso negócioModelo de estratégia competitivaModelo de estratégia competitivaEstabelecimento adequado de metasEstabelecimento adequado de metasConjunto de decisões transformadas em ATITUDEConjunto de decisões transformadas em ATITUDECapacidade de conquistar ClientesCapacidade de conquistar ClientesCompetência em manter ClientesCompetência em manter Clientes

Comercial - Integração EstratégicaComercial - Integração Estratégica

O que é isso?O que é isso?

Uma área comercial respondendo pelas vendas dos produtos da empresa, Uma área comercial respondendo pelas vendas dos produtos da empresa, suportada pela estratégia de segmentação e cobertura de mercado. suportada pela estratégia de segmentação e cobertura de mercado. Interagindo ativamente com a área de marketing, técnica e Interagindo ativamente com a área de marketing, técnica e desenvolvimento de produtos, produção/suprimentos e logística , desenvolvimento de produtos, produção/suprimentos e logística , executando o planejamento das vendas.executando o planejamento das vendas.

Objetivos:Objetivos:

•Conduzir as atividades comerciais da Empresa de forma única e orientada para o mercado, conforme o planejamento estratégico.

•Potencializar os recursos da área comercial, utilizando as sinergias, a cadeia de suprimento, as informações e os sistemas.

•Estabelecer controles únicos de modo a garantir uma gestão eficaz dos recursos.

•Alcançar um desempenho comercial acima da indústria e aproveitar o potencial que o mercado oferece.

Objetivos: (cont.)Objetivos: (cont.)

•Otimizar os custos comerciais para aumentar a competitividade e a atratividade do negócio.

•Estabelecer processos, relacionamento produtivo e comunicação adequada com as demais áreas da empresa.

•Focar a força de vendas em sua atividade fim, com visão de negócios, de mercado e de rentabilidade.

•Desenvolver ferramentas que apóiem a venda e a tomada de decisões comerciais.

•Implementar as ações de Marketing para suporte à conquista e fidelização de clientes.

•Atuar em conjunto com a área de Desenvolvimento, buscando oferecer soluções mais vantajosas aos potenciais clientes.

•Desenvolver planejamento e previsão de vendas para otimizar a capacidade de operação e a importação de produtos, bem como gerar previsibilidade para o planejamento financeiro.



Pilares:Pilares:

•Segmentação do Mercado em CONSUMIDOR/INDUSTRIAL e REVENDA.

•Diferenciação do atendimento aos clientes e da cobertura de mercado.

•Grau de adequação da estrutura comercial.

•Treinamento e desenvolvimento da equipe.

•Utilização de controles comerciais eficazes

•Utilização de indicadores comerciais (KPI’s) representativos.

•Definição das políticas comerciais.

•Implantação do novo sistema de estoque, separação e expedição.

•Previsão de vendas como base para o planejamento de produção e importação.

•Definição adequada das metas de vendas.

Segmentação de Mercado Segmentação de Mercado

Porque segmentar?Porque segmentar?

•Para apresentar a OFERTA mais adequada para cada tipo de cliente, de acordo com seu ramo de atividade, tamanho, consumo e aplicação dos produtos, maximizando os resultados.

Variáveis a considerar para a segmentação:Variáveis a considerar para a segmentação:

•Grau de importância do produto nos processos ou nas receitas do cliente;•Impacto financeiro nos custos do cliente;•Alternativas viáveis de substituição por outras tecnologias;•Necessidade de suporte ou acompanhamento técnico;

Composição da Composição da OFERTAOFERTA::

•Linha de produtos mais completa;•Especificações técnicas à altura das necessidades;•Garantia de qualidade à altura dos requerimentos legais;•Suporte técnico;•Atendimento especializado;•Condições comerciais competitivas em relação ao custo total para o cliente;•Capacidade para o desenvolvimento de produtos exclusivos;•Capacidade de abastecimento;

Unidade Industrial (UNI)

Células de Atendimento (EQUIPES DE VENDAS) 1

Licitações

Unidade de Atendimento a

Indústria Regionalizada

Gerencia Geral Comercial

Unidade Veterinária

Unidade Magistral (MAG)






Administração e Planejamento de

Vendas

INDICADORES DE DESEMPENHO (KPI’s)

Faturamento

Positivação (número de clientes)

Rentabilidade

Mix de produtos (número de produtos no cliente)

Participação dos produtos “exclusivos”

Número de pedidos x número de cotações

Realizado x Previsto

Campanhas de Vendas:

Oferta Relâmpago

Semana Prime

Desconto especial do dia

Campeão da semana

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Business

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