ESTÁGIOS QUE O CONSUMIDOR DEVEATRAVESSAR ANTES DA COMPRA

GOSTARDE VOCÊ

ESCUTARVOCÊ

ACREDITAREM VOCÊ

COMPRAR

PERSPECTIVA

DO CLIENTE

1 - Abertura

2 - Investigação

3 - Declaração de benefício

4 - Fechamento

4 TIPOS DE PERGUNTAS

FACE TO FACE

1 – PERGUNTAS DE POSICIONAMENTO

2 – PERGUNTAS DE DOR

3 – PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO

4 – PERGUNTAS COACH SELLING

O PODER DAS PERGUNTAS

Perguntas extraem • respostas;

Perguntas revelam • informações;

Perguntas nos fazem • pensar;

Perguntas • persuadem;

Perguntas dissipam o • conflito;

Perguntas o mantêm no • controle;

Perguntas revelam • necessidades.

PERGUNTAS DEPOSICIONAMENTO1

PERGUNTAS DE

DOR2

PERGUNTAS DE

IMPLICAÇÃO3

PERGUNTAS DECOACH SELLING4

PERGUNTASCOACH SELLING

VENDEM POR VOCÊ!

Perguntas COACH SELLINGsão percebidas como:

Positivas•

Construtivas•

Prestativas•

CORRETOR, PARE DE

OFERECER SOLUÇÕES ANTES DE

CONSTRUIR VALOR.

PERGUNTASCOACH

PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS

Este imóvel é para investimento correto? Em quanto tempo gostaria de ter o retorno de seu •

investimento?

O que mais lhe atrai no bairro x que o Y não possui (bairros semelhantes)?•

Dentre tudo o que me falou, se tivesse que colocar em ordem de importância qual seria o •

seu critério: o que viria primeiro entre mobilidade, lazer e espaço privativo?

O que o Sr. quer ao invés de ficar esse tempo todo parado no trânsito?•

• Voce se considera uma pessoa decidida ou perde oportunidades como essa?

Esse• imóvel é considerado um investimento, voce acredita que perder um investimento éaceitavel?

PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS

Muitos acreditam em crise• , outros sabem aproveita-la. Voce percebe que, muitas vezes, éna crise que se pode realizar sonhos e desejos?

O que • voce mais valoriza em um imóvel: localizacão, tamanho ou area de lazer?

• Voce trabalha e se esforca muito todos os dias. Adquirir esse imóvel é ou não uma recompensa?

Eu entendo que o investimento • é alto, mas vale a pena pagar um pouco mais e ter um imóvel com mais qualidade?

PERGUNTAS PARA GERAR COMPROMISSO

Se dependesse • so de você, você compraria esse imóvel agora?

Se eu conseguir chegar nestas condições, o Sr. fecha esta negociação •

hoje?

Sr. quer comprar um imóvel?•

A • decisão de investimento nesse imóvel so depende de voce ou de mais alguém?

PERGUNTAS PARA FAZER O SEU CLIENTE DECIDIR ENTRE DOIS IMÓVEIS

Se fosse ganhar de presente um desses • imóveis, qual voce escolheria?

Est• a indeciso entre escolher o imóvel A e B? Pense no seguinte: se voce fosse convidado para um jantar, em qual dos apartamentos gostaria de ir?

PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO

O que posso fazer para • voce seguir adiante na negociacão?

Eu sinto que • voce realmente gostou desse imóvel. O que posso fazer para ajuda-lo a conseguir compra-lo?

Eu entendo que este • imóvel esta um pouco mais caro que o outro que olhamos, mas o Sr. esta buscando uma solucão para o seu problema ou preco?

PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO

Eu entendo o que a Sra• . esta buscando, e o seu marido também tem grandes argumentos reais para optar por este imóvel. O que voce pode fazer para ajuda-lo a realizar o sonho dele?

O que posso fazer para • ajuda-lo a adquirir o imóvel que desejam?

Eu entendo que • voce precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais para ter todas as opcões de lazer que sempre sonhou? Quanto vale sua qualidade de vida?

PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO

O que posso fazer para • voce seguir adiante na negociac ão?

Eu sinto que • voce realmente gostou desse imóvel. O que posso fazer para ajuda-lo a conseguir compra-lo?

Eu entendo que este • imóvel esta um pouco mais caro que o outro que olhamos, mas o Sr. esta buscando uma soluc ão para o seu problema ou prec o?

PERGUNTAS PARA CRIAR VISÃO DE FUTURO NO CLIENTE E MOTIVÁ-LO A COMPRAR

De zero a • 10, qual seria sua satisfacão se tivesse morando neste imóvelneste exato momento?

Se tivesse em meu lugar o que diria para • ajuda-lo a tomar a decisão?

Percebi que • voce esta em duvidas sobre esse imóvel, o que eu posso fazer para acabar com elas?Se • voce adquirisse esse imóvel agora, qual seria a sua sensacão em possui-lo?

O que • voce ganha ao comprar este imóvel?

PERGUNTAS DE FEEDBACK DO SEU ATENDIMENTO

Agrade• co a sua atencão, e antes de ir embora, o Sr. poderia me dizer o que eu poderia ter feito e que não fiz para que o Sr. me desse a oportunidade de ajuda-lo neste passo importante que esta tomando em sua vida? (cliente que não comprou – esta é também um boa hora para pedir indicacão)

Sr. • João! Parabéns pela nova aquisicão. Eu posso te fazer uma pergunta e o Sr. promete ser o mais sincero possivel? De zero a 10 quanto daria para o meu atendimento? O que falta para chegar a 10? O que poderia ter feito de diferente que não fiz? O senhor indicaria meu trabalho para um amigo?

C.V.BTÉCNICA

COMPORTAMENTO DEFINIÇÃO

CARACTERÍSTICAS

VANTAGENS

BENEFÍCIOS

Demonstra como produtos,serviços ou suas caracteristicas podem

ser usados ou ajudar o cliente

Descreve fatos,dados, caracteristicas do

produto

Demonstra como produtos ou serviços atendem a

Necessidades Explicitas pelo cliente

Objeções

COMPORTAMENTODO CORRETOR

RESPOSTA MAISPROVÁVEL DO CLIENTE

CARACTERÍSTICAS

VANTAGENS

BENEFÍCIOS

Preocupaçãode preço

Apoio ou aprovação

CARACTERÍSTICAS(O QUE É ISSO)

PISCINA

LOCALIZAÇÃO

VANTAGENS(O QUE ISSO FAZ)

NATAÇÃO

TUDO PERTO

BENEFÍCIOS(PORQUE É IMPORTANTE)

SAÚDE

COMODIDADE E/OU MOBILIDADE

Responda

RÁPIDO o que

mais tem a ver

com VOCÊ:

1. A - ( ) Eu adoro ouvir músicas.

B - ( ) Eu gosto de galerias de arte e de olhar vitrine de loja.

C – ( ) Eu me sinto compelido a dançar quando escuto músicas boas.

2. A – ( ) Prefiro fazer teste oral do que escrito.

B – ( ) Eu era bom em ortografia na escola.

C – ( ) Eu costumo responder as perguntas com base em minha intuição.

3.A - ( ) Já me disseram que eu tenho uma voz bonita.

B - ( ) Minha confiança aumenta quando me sinto bonito.

C - ( ) Eu gosto de ser tocado.

4.

A - ( ) Consigo resolver problemas mais rapidamente quando falo em voz alta.

B - ( ) Eu prefiro que me mostrem uma ilustração do que expliquem algo para mim.

C - ( ) Eu me deparo segurando ou tocando as coisas enquanto elas estão sendo aplicadas.

5.

A - ( ) Eu normalmente consigo saber se a pessoa é sincera pelo seu tom de voz.

B - ( ) Eu percebo que avalio as pessoas de acordo com a sua aparência.

C - ( ) O aperto de mão das pessoas significa muito para mim.

6.

A - ( ) Eu prefiro escutar CD’s do que ler livros.

B - ( ) Eu gosto de assistir TV e ir ao cinema.

C - ( ) Eu gosto de caminhadas e outras atividades ao ar livre.

7.

A - ( ) Eu posso escutar o menor ruído que meu carro faz.

B - ( ) É importante que meu carro esteja limpo por dentro e por fora.

C - ( ) Eu gosto de um carro que seja bom de dirigir.

8.

A - ( ) As pessoas me dizem que é fácil conversar comigo.

B - ( ) Eu gosto de observar as pessoas.

C - ( ) Eu costumo tocar nas pessoas enquanto falo com elas.

9.

A - ( ) Eu reconheço as vozes das pessoas pelo telefone, assim como face a face.

B - ( ) Eu costumo lembrar do rosto das pessoas, mas esqueço do nome.

C - ( ) Eu não consigo me lembrar do rosto das pessoas.

10.

A - ( ) Às vezes percebo que estou assobiando ou cantando com o rádio.

B - ( ) Eu gosto de fotografia.

C - ( ) Eu gosto de fazer as coisas com as mãos.

11.

A - ( ) Ao invés de ler, eu prefiro que me expliquem uma ideia.

B - ( ) Eu gosto mais de palestrantes quando usam recursos visuais.

C - ( ) Eu prefiro participar das atividades a assisti-las.

12.

A - ( ) Eu sou um bom ouvinte.

B - ( ) Quando estou falando ao telefone gosto de imaginar a aparência da pessoa do outro lado da linha.

C - ( ) Sinto-me positivo ou negativo em relação as pessoas e às vezes nem sei o porquê.

13.

A - ( ) Às vezes falo quando estou pensando.

B - ( ) Eu chego a qualquer lugar setiver um mapa.

C - ( ) Eu faço exercício por causa da maneira como me sinto quando termino.

14.

A - ( ) Eu gosto de uma casa com ambientes que permitam áreas de silêncio.

B - ( ) É importante que minha casa esteja limpa e organizada.

C - ( ) Eu gosto de uma casa onde me sinta confortável.

15.

A - ( ) Eu gosto de imitar a maneira como as pessoas falam.

B - ( ) Eu faço uma lista das coisas que preciso fazer todos os dias.

C - ( ) Já me falaram que tenho boa coordenação.

Conte o total de respostas A, B, C

E anote para saber o

RESULTADO.

Se você tem mais respostas A, seu modo de comunicação predominante é AUDITIVO.

Se você tem mais respostas B, seu modo de comunicação predominante é VISUAL.

Se você tem mais respostas C, seu modo de comunicação predominante é CINESTÉSICO.

CANAIS DECOMUNICAÇÃO

VISUAL

2 -Costuma ser precipitado;

1 -Se irrita muito quando tem que esperar;

3 -Pode parecer grosseiro e mal educado;

4 - É uma pessoa impaciente;

5 - Sua postura normalmente é tensa;

VISUAL

VISUAL6- É uma pessoa ansiosa;

7- Em geral, não é bom ouvinte;

8- Se incomoda muito com pessoas de ritmo lento;

9- Tem uma certa agressividade constante;

10 - Faz várias coisas ao mesmo tempo.

COMO VENDER PARA

UM CLIENTE VISUAL

Diagnostique• -o rápido, caso contrário pode perder a venda;

Seja seguro ao dar as informações. Se não souber diga que não •

sabe e informe que vai buscar a informação para ele – e busque!

Ele irá te ouvir, se conseguir gerar valor para ele;•

Não seja detalhista, mas saiba responder todos os detalhes que ele •

te perguntar;

COMO VENDER PARA

UM CLIENTE VISUAL

Pergunte a ele quanto tempo tem disponível para você. Se não for o tempo •

que você vendedor consiga fazer uma apresentação, diga e deixe que o

cliente escolha o que é mais importante para ele. Se você o convencer ele

te dará mais tempo;

Torne• -o único. Não atenda mais ninguém;

Ele irá exigir atendimento • premium;

Aceite criticas, reclamações; transforme• -as em resultados e venda para ele;

Se o cliente visual gostar de seu atendimento ele te indica para todos seus •

amigos.

AUDITIVO1- É na maior parte do tempo bastante detalhista;

2- Tem dificuldade em se relacionar com muitas pessoas;

3- Se incomoda com pessoas agressivas;

4- É visto como uma pessoa reservada;

5- Compartilha informações com pouca gente;

AUDITIVO6 - É uma pessoa que prefere ouvir a falar;

COMO VENDER PARA UM

CLIENTE AUDITIVO

Dê tempo para ele processar a informação dada;•

Fale dos detalhes do produto gerando valor;•

Não pressione muito ou o faça tomar decisões rápidas, ele precisa •

de tempo;

Pergunte ao cliente o que mais ele gostaria de saber sobre o •

produto;

COMO VENDER PARA UM

CLIENTE AUDITIVO

Tenha manuais técnicos específicos para fornecer ou enviar para •

este cliente;

Dificilmente realizam uma compra impulsiva;•

São mais difíceis de se motivar;•

Utilize a liberdade para com este cliente a medida que ele permitir •

(não gosta de muito contato).

1 - Um de seus maiores prazeres é comer bem;

2 - Tem extrema facilidade para relacionamentos;

3 - Se emociona facilmente com problemas alheios;

4 - Lembra de cheiros antigos;

5 - Tem dificuldade em ir embora;

CINESTÉSICO

CINESTÉSICO

6- Prefere comprar de vendedores já conhecidos;

7- Costuma ser emotivo;

8- Dá enorme valor às amizades;

9- Toca nas pessoas quando esta conversando com elas;

10-É normalmente uma pessoa carinhosa.

COMO VENDER PARA UM

CLIENTE CINESTÉSICO

Adoram conversar, este é o cliente mais fácil de se investigar embora •

possa ser o mais difícil de analisar, por dar a impressão de gostar de tudo e ser seu amigo;

Apresente as vantagens de se ter o produto;•

Dê atenção e esteja preparado para gastar tempo com ele;•

Gostam de acolhimentos calorosos, beijos e abraços;•

Compram na emoção, logo precisam gostar do vendedor;•

COMO VENDER PARA UM

CLIENTE CINESTÉSICO

Esteja disponível, mas coloque limites, caso contrário irá tornar• -se seu amigo e comprar com outro;

Faça• -o decidir limitando as opções, solicitando que escolha até conseguir direcionar sua compra;

É empolgado e motivador, dessa forma crie visão de futuro para •

levá-lo a ter a experiência mental com o produto que está sendo apresentado.

MOTIVAÇÃODE COMPRA

PERDAEVITAR

MARCAÇÃO DE VÍDEO

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DOWNLOADPDF PALESTRA

QUAL É O SEGREDO DO

SUCESSO?

D I A 0 4 E 0 5 D E N O V E M B R O | S Ã O P A U L O

W W W . Q R S U M M I T. C O M . B R

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MARCAÇÃO DE VÍDEO

SE VOCÊ SE SENTIR AMEAÇADO, VOE MAIS ALTO. OS INVEJOSOS NÃO RESISTEM A GRANDES ATITUDES.

““

Waldonys