TECNICAS DE

NEGOCIAÇÃO

A Arte da Negociação

EUObjetivos

Comuns

OUTRO

Variáveis Cruciais da Negociação

• CONTEXTO

• OBJETIVOS

• PODER

• ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

• CULTURA

• CAPACIDADE DE DAR E/OU TIRAR ALGO DE ALGUÉM;

PODER• Fontes de poder:

‒ Recursos (poder econômico: oferta x demanda);‒ Autoridade (sua marca se vende sozinha);‒ Carisma (característica muito peculiar);‒ Norma (seja uma regra, algo político, etc.);‒ BATNA (melhor alternativa – Plano B);‒ Informação (Conhecer o ambiente);‒ Tempo (Gerenciar para aumentar a pressão).

DIAGRAMA DE FORÇAS

5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5

5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5

5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5

5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5

5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5

5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5

5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5

Player 1 (outro)

Ações Ofensivas

Player 2 (eu)

Ações Defensivas

AUTORIDADE

RECURSOS

CARISMA

NORMA

BATNA

INFORMAÇÃO

TEMPO

ESTRATÉGIAS DE PODER

EXIGÊNCIAS E AMEAÇAS

CARDÁPIO DE ALTERNATIVAS

TROCA FUTURA

BLEFE

AMEAÇA FUTURA

EMPATIA

APELO

FLEX

ÍVEL

FIR

ME

MAIOR PODER MENOR PODER

MODELO HARVARD DE NEGOCIAÇÃO

Separe as pessoas do problema

Concentre-se nos interesses, não nas posições

Invente opções de ganhos mútuos

Invista em critérios objetivos

SIM

COMO CHEGAR NO SIM?

SEPAREPESSOAS DOS PROBLEMAS

CONFIANÇAABRIR OS CANAIS

DE COMUNICAÇÃOALINHAR A PERCEPÇÃO

O NEGOCIADOR NÃO BRIGA PARA TER A RAZÃO, MAS PARA SER FELIZ

EQUAÇÃO DA CONFIANÇA

CONFIANÇA = CREDIBILIDADE x AFINIDADERISCO

Competência X Histórico X

Ética

• Todo negociador tem dois tipos de interesses: na substância e na relação;

• Relação tende a se confundir com o problema;

• Problemas recaem em 3 categorias: emoção, comunicação e percepção;

SEPARE AS PESSOASDOS PROBLEMAS

• Reconheça as emoções (suas e do outro);

• Explicite as emoções;

• Deixe que o outro lado desabafe;

• Use gestos simbólicos;

• Concorde, construa, compare;

• Fale sobre você e não sobre o outro;

• Escute ativamente e fale com assertividade;

• Ponha-se no lugar do outro;

• Não deduza as intenções do outro;

• Não culpe o outro por seu problema;

• Envolva o outro no processo de solução;

Emoção Comunicação Percepção

CONCENTRE-SE NOS INTERESSES,

NÃO NAS POSIÇÕES

INTERESSE

MOTIVO

ABSTRATO

QUALITATIVO

IMPLÍCITO

POSIÇÃO

OBJETIVO

CONCRETO

QUANTITATIVO

EXPLÍCITO

CONCENTRE-SE NOS INTERESSES,

NÃO NAS POSIÇÕES

• Concilie interesses, não posições;

• Pergunte “por que?” e “por que não?”

• Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas: sobrevivência, segurança, aceitação, reconhecimento e auto realização;

• Coloque o problema antes de oferecer sua solução;

• Olhe para frente e não para trás (finalidade e não causa);

• Seja rigoroso com o problema e afável com as pessoas;

MOEDAS DE TROCA

O que o outro perde se me disser

não?

O que o outro ganha se me disser

sim?

INVENTE OPÇÕESDE GANHOS MÚTUOS

OBSTÁCULOS

• Julgamento prematuro;• A busca de resposta única;• A pressuposição de bolo fixo;• Pensar que “resolver o problema deles é problema deles”;

• Diferentes perspectivas/especialistas;• Acordo de partes diferentes;• Buscar causa e apontar consequências;• Pela críticas e conselhos;• Faça perguntas;• Reformule ataques pessoais para ataques ao problema;MOEDAS DE TROCA

• Recursos;

• Avaliações relativas;

• Prognósticos;

• Preferências de risco;

• Preferências de tempo;

AGREGA VALOR

ESTILOSCOMPORTAMENTAIS

ANALÍTICO

INTEGRADOR EXPRESSIVO

PRAGMÁTICO

ESTILOS COMPORTAMENTAIS

Lógico; Capacidade de análise e síntese; busca fatos orientado para taefa;

ponderação e equilíbrio;

Prático, objetivo, controlado; orientado para resultado;

crítico; determinado; relação custo x benefício;

Apoiador, harmonizador, compreensível, orientado

para pessoas;

Intuitivo, espontâneo, criativo, orientado para o

futuro;

Motivação: Segurança

Excesso - Hesitante

ANALÍTICO

RAZÃO

PERGUNTAR

EMOÇÃO

AFIRMAR

Motivação: Realização

Excesso - Autoritário

PRAGMÁTICO

Motivação: Aceitação

Excesso - Condescendente

INTEGRADOR

Motivação: Reconhecimento

Excesso - Impulsivo

EXPRESSIVO

JOGAM PARA NÃO PERDER

JOGAM PARA GANHAR

ESTILOS COMPORTAMENTAIS:

1. Tenta Influir;

2. Valores/gastos;

3. Não gosta;

4. Parece;

5. Expressa;

6. Consegue usar;

7. Eficaz quando;

8. Ineficaz quando;

9. Pontos fortes;

10. Pontos fracos;

11. Motivação;

Pela razão, lógica, evidência e dados;

Tradição, coerência, verdade;

De conversa que seja muito emocional e sem fundamento;

Frio, científico;

Regras gerais, sistemas, estruturas;

Longas discussões e argumentos bem estruturados e formalizados;

Problemas são claros e há precedentes;

São necessárias soluções criativas e novas ideias: exploração de áreas desconhecidas;Articulado, preparado, vê os problemas de forma racional;

Dificuldade na tomada de decisão;

Segurança;

ANALÍTICO

ESTILOS COMPORTAMENTAIS:

PRAGMÁTICO

1. Tenta Influir;

2. Valores/gastos;

3. Não gosta;

4. Parece;

5. Expressa;

6. Consegue usar;

7. Eficaz quando;

8. Ineficaz quando;

9. Pontos fortes;

10. Pontos fracos;

11. Motivação;

Pela barganha, na negociação, invocando a autoridade, recompensas e punições;Objetividade, custo/benefício, viabilidade, resultado;

De discussões teóricas; emoções, filosofia;

Inteligente, rápido, competitivo;

Ideias objetivas e fofo em resultado;

Ganhos futuros, concessão de recompensas e esboço de consequências negativas;Tem autoridade e poder;

É necessário um comprometimento com objetivos que não indicam resultados;Sente-se à vontade nas negociações;

Pode passar por cima das diferenças individuais muito rapidamente;

Desafio;

ESTILOS COMPORTAMENTAIS:

1. Tenta Influir;

2. Valores/gastos;

3. Não gosta;

4. Parece;

5. Expressa;

6. Consegue usar;

7. Eficaz quando;

8. Ineficaz quando;

9. Pontos fortes;

10. Pontos fracos;

11. Motivação;

Ouvindo, estabelecendo a harmonia, unindo as pessoas;

Relacionamentos pessoais, conciliação/auto revelação;

Expressão de falta de emoção/sentimento; relacionamentos distantes;

Afetuoso, apoiador, flexível;

Empatia;

Diferentes estilos com diferentes pessoas ou grupos;

É necessário envolvimento e compromisso duradouros;

São necessárias soluções rápidas; quando os outros não tem foco em pessoas;Estabelece a confiança; relações duradouras; compromisso;

Pode parecer que não tem opinião;

Aceitação social;

INTEGRADOR

ESTILOS COMPORTAMENTAIS:

1. Tenta Influir;

2. Valores/gastos;

3. Não gosta;

4. Parece;

5. Expressa;

6. Consegue usar;

7. Eficaz quando;

8. Ineficaz quando;

9. Pontos fortes;

10. Pontos fracos;

11. Motivação;

Criando e construindo visões e sonhos comuns;

Transformação, mudança e inovação;

De Discussão racional, fria ou análise de dados;

Impulsivo, instável, visionário;

Cenários futuros, emoções e metáforas;

Ideias criativas e intuição;

Valores e interesses devem ser unidos para objetivo ou projeto maior;

Atividades rotineiras, acompanhamento de projetos;

Nutre soluções criativas, novas; originalidade; pré-disposição à mudança;

Concretizar ideias; perder foco;

Reconhecimento;

EXPRESSIVO

FORMAS DE ARGUMENTAÇÃO

RELACIONAMENTO

ANALÍTICO

• Minimize riscos;• Seja orientado para a tarefa;• Seja sistemático, organizado e estruturado;• Seja transparente, não esconda informação;• Seja coerente/não caia em contradição;• Esteja preparado para ouvir mais do que você gostaria;• Reconheça detalhes como importante;• Dê alternativas/dê-lhe tempo para decidir;

• Seja atencioso e focado em pessoas;• Mantenha o contato pessoal genuíno/informalidade;• Foque mais nos sentimentos;• Demonstre interesse nas questões humanas/seja solidário e empático;• Peça conselhos e ouça mais. Não interrompa a fala;• Prova social;• Comente sobre amigos em comum;• Demonstre que você precisa dele;• Reciprocidade;

INTEGRADOR

FORMAS DE ARGUMENTAÇÃO

RELACIONAMENTO

PRGAMÁTICO

• Seja orientado a resultados/mostre as consequências;• Esteja atento ao ritmo (rapidez e objetividade);• Não perca tempo com detalhes ou teorias/ mostre o custo x

benefício;• Prefira usar exemplos (use o processo indutivo);• Evite justificativas (não “enrole”);• Demonstre energia e disposição (fale com convicção);• Evite o poder de confronto/dê o prazer da vitória;

• Demonstre alta energia/entusiasmo;• Foque no quadro geral/futuro;• Estimule ele(a) a falar de si (a ideia tem que vir dele);• Reconheça suas contribuições (a ultima ideia deve ser dele);• Seja otimista/teste ideias (balão de ensaio);• Coopere com a espontaneidade das conversas;• Dê-lhe liberdade/vantagem exclusiva;• Reduza o tempo da tomada de decisão;EXPRESSIVO

INFLUÊNCIA E PERSUASÃO

• Dor;

• Prazer;

• Dedução;• Indução;• Causa/efeito;• Congruência/consistência;• Consequências futuras;• Metáforas/Analogias;

RAZÃO EMOÇÃO

MATRIZRua Gilberto Sabino , 215 , 6º Andar

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