COMO ESTIMULAR

AS SUAS VENDAS

Antes

Domínio do Fabricante

Grandes diferenças tecnológicas

Consumidores em rebanho

Veículos de massas

Ponto de venda estático

Maior fidelidade de marca

Agora

Do Consumidor

Pequenas

Segmentados

Segmentação dos Veículos

Dinâmico

Baixa

Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional

“ A ÚNICA COISA PERMANENTE É A MUDANÇA”.

“INSANIDADE É FAZER MESMA COISA, E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES”

“É INÚTIL DIZER A UM RIO PARA PARAR DE CORRER, É MAIS FACIL APRENDER SEGUINDO A DIREÇÃO DA AGUA”.

É um conjunto de actividades criativas, capazes de despertar a atenção para a compra, venda e influência de produtos e serviços, com o objectivo de fazer crescer as vendas.

O que é vender?

Vender = Criar relacionamentos

Onde começa a venda?

Na análise do Mercado ou seja na descoberta de necessidades e desejos dos clientes.

Estágios do processo de compra:

Percepção de necessidades

Procura de informações

Avaliação de alternativas

Decisão

Comportamento pós-compra

Reconhecimento da necessidade:

Funcionais

Emocionais

Reconhecimento da necessidade:

Há coisas que eu sei que preciso

Há coisas que eu sei que não preciso

Há Tem coisas que eu não sei que preciso

Há coisas que eu não sei que não preciso

Perquisa de informações:

Fontes externas de informação:

Jornais

Revistas

Anuncios de TV e rádio

Internet, etc.

Avaliação de Alternativas

Passos para o processamento de informações:

Exposição Atenção Compreensão Aceitação Retenção

Compra

Compra por impulso:

Puro

De memória

Sugerida

Compra

Outros factores que influenciam um processo de compras:

Família

Grupo onde nos inserimos

Ambiente cultural

“90% das decisões de compra são feitas no ponto de venda.”

Por isso é fundamental preparar o ponto de venda com decoração, iluminação, cores, acessibilidade, vitrines, etc....

Porque compramos?

Para atender uma necessidade

Pessoal - alimentação, vestuário, manutenção etc.

Profissional- Stock, matéria-prima etc.

Para satisfazer um desejo

Impulso – bens não essenciais.

Quem faz :

Dar seguimento a um objetivo momentâneo (ou de longo prazo) do seu negócio.

Quem compra :

Oportunidade temporária para atender uma necessidade.

Tem como base uma referência.

Criatividade

Compra e venda

Influência

Influir nas vendas

Construir/reforçar a imagem

Trazer vantagem competitiva

Criar buzz

PROMOÇÃO DE VENDAS

Objectivos principais

Indústria

Alimentação, Automovel, Confecção, Eletrodomésticos, Farmacêutica etc.

Distribuição

Comércio em geral.

PROMOÇÃO DE VENDAS

Quem faz ...

Meios de ComunicaçãoTV’s, Revistas, Jornais etc.

ServiçoBancos , Agências de Turismo, Hotéis, Restaurantes, seguros de saude, Postos de gasolina etc.

PROMOÇÃO DE VENDAS

Quem faz ...

EntidadesClubes de Futebol, instituições de solidariedade

GovernoCampanhas IRS, IVA, etc

PROMOÇÃO DE VENDAS

Quem faz ...

Produtos com restrições de promoção:

Tabaco é proibido

Bebidas alcoólicas na TV apenas a partir das 22 horas

PROMOÇÃO DE VENDAS

PROMOÇÃO DE VENDAS

ALGUNS OBJETIVOS ...

Aumentar volume vendas/facturação

Aumentar fluxo em datas comemorativas

Aumentar ticket médio

Aumentar reconhecimento da marca

Aumentar cooperação nos pontos de vendas

PROMOÇÃO DE VENDAS

ALGUNS OBJETIVOS ...

Aumentar penetração da marca

Aumentar distribuição em numero de pontos de venda

Libertar Stock’s

Acelerar venda de produtos em função do prazo de validade

Permitir acesso à experimentação do produto

PROMOÇÃO DE VENDAS

ALGUNS OBJETIVOS ...

Agregar valor à marca

Educar o consumidor

Estar em evidência mais vezes

Bloquear concorrência.

PROMOÇÃO DE VENDAS

NÃO É CAPAZ DE ...

Criar fidelidade à marca ou à empresa

Substituir a divulgação

Resolver estrutura de vendas ineficientes

Manter as vendas em alto volume

PROMOÇÃO DE VENDAS

“Package” promocional

Publicidade

Promoção de Vendas

Venda Pessoal

Merchandising

Relações Públicas

PROMOÇÃO DE VENDAS

de acordo com o publico alvo....

Consumidor

Trade

Equipa de Vendas

Equipa de promotores/as

PROMOÇÃO DE VENDAS

ALGUNS TIPOS DE ....

Vale Brinde

Concursos / Premios

Sorteios

Leve 3 pague 2

Cross promotion

Brinde anexo ao produto

Brinde enviado pelo correio

Produto a mais na embalagem

• Colecções (DVD, CD etc)

• Reembolso na proxima compra

• Cupons

• oferta de Amostras de um novo

produto

• Preços promocionais e muitas

outras opções