Apresentacao Gpv

Gestão do Processo de VendasGestão do Processo de VendasLuiz SoldatelliLuiz SoldatelliSócio-Diretor PositioningSócio-Diretor Positioning

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Gestão doGestão do

Processo deProcesso de

Vendas Para aVendas Para a

COMPETIVIDADE COMPETIVIDADE

TOTALTOTAL EMEM

VENDASVENDAS

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O Cenário de Vendas....

O funil de vendas esta adequado ?

As metas de vendas são atingidas ? Para todas nossas ofertas ?

As informações de vendas são confiáveis ? E consistentes ?

Temos estratégias definidas para cada cliente?

Os gestores de vendas são efetivos e mantém o time motivado ?

Temos uma boa cobertura de Mercado ?

Quotas Resultados

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As consequências...

Carteiras de clientes e territórios desbalanceados:

Resultados irregulares, com dependência de poucos clientes, vendedores e canais para fazer as metas de

vendas

Resultados de Vendas e margens abaixo do esperado!

Concorrência crescendo

Perdas de Oportunidad

es

Ciclo de Vendas

muito longo

Custo de vendas alto

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A Solução para Competitividade em Vendas

Gestão do Gestão do Processo de Processo de

VendasVendas

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GPV - Gestão do Processo de Vendas

O que é ?É um conjunto de serviços para capacitação da gestão e operação de vendas, compreendendo a definição e implementação de processos e ferramentas, utilizando as melhores práticas de mercado através da metodologia Positioning.

Objetivos ?Aumentar as vendas e margens de forma sustentada e contínua;Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas;Atingir consistentemente as metas estabelecidas;Tomar toda a vantagem dos ativos de clientes/prospects, otimizando os recursos de vendas disponiveis; Prover informações confiáveis e seguras para tomada de decisões;

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Entendendo as etapas do processo de vendas

Geração da Oportunidade

Pré-Qualificação

ApresentaçãoExecutiva

Desenho eProposição da

Solução

Entrega e Apresentaçã

o da Proposta

Negociação

Fechamento do Contrato

EMPRESA

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3

45

6

7

8

Gestão Funil / Forecast / Carteiras

Objetivos:Permitir o gerenciamento e controle adequado de vendas visando melhor cobertura do território e atingir os objetivos de vendas definidos.

Deliverables:Processo de Gestão de Vendas documentadoTreinamento de Vendas no Processo

Benefícios:Maior precisão na previsão de resultados futuros (30, 60, 90 dias).Capacidade de implementar correções estratégicas e táticas em tempo de operação de forma sistemática.Maior facilidade para definir prioridades nas ações de vendas.

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Revisão das Quotas & Atribuições

Objetivos:Revisar quotas, atribuições e responsabilidades de todos os envolvidos no processo de vendas.

Benefícios:Garantir que todos tenham quotas adequadas com a carteira estabelecida.Tornar claras as responsabilidades de cada posição.Propiciar o acompanhamento e controle das metas de vendas de todos os envolvidos.

Deliverables:Matriz de quotas de vendas revisadas por Diretor, Gerente, Vendedor e Pré-vendas (por oferta).Atribuições e responsabilidades das principais posições envolvidas no processo de vendas.

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Gestão do Processo de Vendas Reuniões Operacionais e Gerenciais

Objetivos:Definir processo de reuniões operacionais e gerenciais da equipe de vendas com seus gestores.

Deliverables:Calendário de reuniões sugeridas na Metodologia.Definição de objetivos, participantes, estrutura, pauta, preparação, e responsabilidades para cada reunião.

Benefícios: Acompanhamento formal e organizado do andamento de todos os processos de vendas.Maior regularidade e qualidade no fluxo de informações relativas aos processos de vendas e do relacionamento com os clientes.Formalização na disseminação de novas informações e orientações.Melhor nível de planejamento para a tomada de decisões.Registro e tratamento dos casos de Win / Loss e postergados.

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Revisão de Carteiras Clientes / Prospects

Objetivos:Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas.Definir estratégias e metas em cada conta.

Benefícios:Melhor adequação à cobertura de território.Otimização do tempo empregado no trabalho de vendas de cada vendedor.Melhor aproveitamento do conhecimento/especialização de cada elemento da equipe de vendas.

Deliverables:Carteira de Clientes e Prospects RevisadaDefinição do calendário de revisões com datas pré-agendadas

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Recomendação de Ferramentas

Objetivos:Proposição de Ferramenta de Gestão do Processo de Vendas para acompanhamento operacional e gerencial de resultados

Benefícios:Maior rapidez na implementação da Metodologia proposta.Assegurar a padronização e unificação do processo propostoAcompanhamento efetivo e consolidado dos resultados desde o início da implementação.Integrar ambiente da operação de vendas com métricas gerenciais

Deliverables:Ferramenta atual revisada (excel).Recomendação de Ferramenta para implementação a médio/longo prazo

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Gestão de Vendas Exemplos de métricas de Gestão de Vendas:

Execução do Calendário de ReuniõesQuota X Forecast em R$– 1 X 5Quota x Forecast em quantidade de Negócios – 1 x 3Quota X realizado – Mes e Acumulado por vendedor e ofertaAcompanhamento do Pipeline SemanalResultados de negócios Ganhos x PerdidosMais de 70 % dos vendedores acima de 100% da quotaQuantidade de Clientes visitados no mês x carteira de vendasPercentual de venda em novos clientes x base instalada

Métricas de Sucesso

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Métricas de desempenho

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B

C

C

D

OUTROS

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Deliverables:

Novo Processo de Gestão de Vendas DocumentadoDefinição, calendário e procedimentos para reuniões operacionais e gerenciais

Revisão/Estabelecimento das Etapas de VendasEntrega de Ferramenta Padrão

Métricas de VendasRegistro para análise de negócios Ganhos e Perdidos

Carteira de Clientes Revisada

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GPV – Guia de Operação

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Benefícios:Assegurar maior controle no processo de vendas e na gestão da carteira.Aumentar a eficácia e produtividade da equipe de vendas.Maior visibilidade e acuracidade na previsão de vendas e receita.Reduzir o tempo de fechamento de negócios.Melhor cobertura do mercado alvo.Maior regularidade e previsibilidade nos resultados de vendas.Prover informações confiáveis e seguras para tomada de decisões.

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O prazo de execução do projeto será no mínimo de 6 meses, prorrogáveis por mais 6 meses.

Cronograma

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Mensagem

Comprometimento na Implementação e Comprometimento na Implementação e Execução para Assegurar o Sucesso do Execução para Assegurar o Sucesso do

Cliente e Seus Executivos!Cliente e Seus Executivos!

Luiz [email protected]

55 11 22445999

Perguntas e Respostas

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