Aquisição de Clientes usando Marketing Digital

Reginaldo Andradewww.ReginaldoAndrade.com

O QUE É MARKETING?

O Marketing só pode ser duas coisas, é branding (fortalecer a marca) ou é vender. No final as

duas querem dizer a mesma coisa; arranjar cliente!

O QUE É UM LEAD?

Basicamente o Lead é alguém que já demonstrou

interesse no tema do seu negócio e que

provavelmente gostaria de ouvir mais do seu

negócio, tanto em termos de conhecimento quanto

sobre ofertas de produtos ou serviços.

65% dos profissionais de marketing B2B não

possuem nenhuma campanha de nutrição de

leads, esse é um dos principais motivos do alto

custo de aquisição de clientes, justamente

porque somente cerca de 3%* dos seus leads

estão realmente no momento da

compra/conversão.

PERSONA

“Se não sabemos quem é o cliente, não sabemos o que é

qualidade”.

EXEMPLO DE PERSONA:

Homens de 30 á 55 anos, com ensino superior, com interesse em golfe

amador, e etc.

O GRANDE PROBLEMA!

Pesquisa realizada por Chet Holmes, autor do livro “The

Ultimate Sales Machine” (A Maquina Definitiva de

Vendas) diz que somente 3% dos seus leads estão

realmente interessados em comprar algo, 6% á 7%

estão dispostos a ouvir, e o resto não está nem aí!

MELHORES PRÁTICAS

No Marketing Digital existem três chaves de trabalho que são

muito importantes; Aquisição, Conversão e Retenção.

“Nos últimos 10 anos as empresas têm sido treinadas para

usar diferentes mídias, mas o marketing digital está se

tornando o guarda chuva de tudo”.

— Larry Weber

AQUISIÇÃO

“Tentar aumentar as vendas simplesmente trazendo

mais tráfego para um site que tenha baixa taxa de

conversão é como tentar manter cheio um balde

que vaza colocando mais água ao invés de tapar os

buracos”

— Bryan Eisenberg

AQUISIÇÃO: CANAIS

• Mecanismos de Busca, SEO (Otimização de Mecanismos de Busca)

• Publicidade (Links Patrocinados, Banners, Publieditoriais...)

• Email Marketing (Newsletters, Notícias, Novidades...)

• Mídias Sociais (Blogs, Facebook, Twitter, Slideshare, Youtube)

• Afiliados / Parceiros

• Mídia Off-line

CONVERSÃO

“Se o conteúdo é rei, a conversão é a rainha.”

— John Munsell

• Call-to-Action

• Métricas

• Qualificação dos Leads

• Teste A/B

• Taxa de Conversão = Visitas / Conversões

“Se quiser dobrar seu volume de negócios é muito mais fácil

dobrar a taxa de conversão do que dobrar o tráfego”

— Jeff Eisenberg

RETENÇÃO• Principal atividade é a nutrição dos leads, que são

interações que permitam desenvolver seus leads ao

longo do funil e que gerem oportunidades comerciais

de acordo com o tempo.

• Mensurar e otimizar esses leads a partir de feedbacks

da área de vendas para que cada vez mais os leads

sejam levados mais prontos da área de marketing

para a comercial.

FUNIL DE VENDAS

DIFERENÇAS B2C PARA B2B• B2C: Geralmente o leadtime é menor, as estratégias

são focadas mais no emocional, e no desejo do

individuo.

• B2B: Leadtime maior, processos mais complexos,

necessidade maior de networking no segmento,

quase inexistente compra por impulso ou emocional.

73% de todos os leads B2B não estão pronto para

vendas!!!

LANDING PAGE

Evangelização é a melhor ferramenta de vendas,

porque permite desenvolver seu cliente ao longo do

funil até a conversão sem que você precise

aumentar o tráfego.

A Landing Page é a porta de entrada desse funil!

TIPOS DE LANDING PAGE

• LANDING PAGE DE CAPTURAS DE EMAIL / SQUEEZE

PAGE (1ª CONVERSÃO)

• LANDING PAGE DE VENDAS / PERSUASÃO (2ª

CONVERSÃO)

• LANDING PAGE DE PÓS-ATENDIMENTO

MELHORES PRÁTICAS DE CONVERSÃO

AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação: AIDA é o ciclo que ocorre até a conversão, é algo para

você ter em mente quando for desenvolver sua Landing Page.

Atenção Interesse Desejo Ação

MELHORES PRÁTICAS DE CONVERSÃOElementos de uma Landing Page efetiva:

Cabeçalho Matador: Essa é sua oportunidade de manter o lead na página.

Descrição em Destaque que explica o produto em um parágrafo.

Vídeos: Um vídeo explicando o produto, com exemplos de usos, com um

testemunho de algum cliente feliz, ou até mesmo você falando sobre

eles podem aumentar CONSIDERAVELMENTE (em muitos casos

dobrando ou até triplicando) suas conversões!

Como Funciona: Exemplo de uso de seu produto simplificado.

Funcionalidades: Descreva as principais funcionalidades de maneira

objetiva e clara, pode usar algumas imagens de exemplo se for o caso.

Objeções: Não é uma sessão, levante as objeções e vá eliminando ela no

decorrer da página.

Vantagens e Benefícios: Deixe bem claro qual problema o seu produto

resolve, e quais as reais vantagens que o comprador vai ter.

Prova Social: Recomendações e testemunhos de pessoas que

compraram/usam seu produto vai gerar confiança ao visitante e

autoridade para você. Outras provas sociais; Caixa de “Likes” do

Facebook, Twitter, Google+

Precificação: Se for preço único é legal deixar de uma maneira bem visual, se

existir outras opções de compra/assinatura é interessante deixar claro a

diferença entre os planos.

Garantia: É legal deixar abaixo do preço, como falei isso é uma inversão de risco e

pode garantir mais vendas!

Call-To-Action: Pode ser um botão de compra (Aqueles de pagamento via PayPal,

PagSeguro, Moip e etc.), ou um formulário de contato (quanto maior o

formulário menor a taxa de conversão, então não abuse nos campos).

FAQ: Disponibilizar uma lista de perguntas e respostas frequentes vai reforçar e

combater as objeções, e aliviar energia com perguntas repetidas, além de

ajudar na tomada de decisão por impulso (a pessoa não vai ter que enviar um

email com pergunta e aguardar a reposta para decidir)

VENDENDO NA PRÁTICA1. Preparar uma campanha de geração de leads (canais gratuitos e pagos, palavras-

chave, segmentação e etc.)

1. Levantar os custos das palavras-chaves e descobrir a média de custo de aquisição de

clientes (Para realizar projeções).

2. Criar uma isca digital (relacionada de alguma maneira com a dor do cliente ou

tema)

3. Landing Page de Captura de e-mail, entregar via autoresponder à isca digital e

agradecer, com isso você já tem o lead.

4. Nutrir os leads (Após isso direcionar eles para a página de vendas)

5. Landing Page de Vendas

6. Agradecer a compra e enviar informações de acesso e ajuda/suporte.

ALGUMAS FERRAMENTAS

• Autoresponder: Aweber, MailChimp

• Landing Page: Unbounce, Gdigital, KlickPage, LayersWP

(Plugin do Wordpress)

• Automação: RD Station

• Dica: Predictable Revenue (http://webholic.com.br/aaron-

ross-predictable-revenue/)

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