Argumentação de Preço

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TREINAMENTO COMERCIAL ARGUMENTO DE VENDA PARA PRODUTOS MAIS CAROS QUE O CONCORRENTE

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TREINAMENTO COMERCIAL

TREINAMENTO COMERCIALARGUMENTO DE VENDA PARA PRODUTOS MAIS CAROS QUE O CONCORRENTEREGRA GERAL:

Todo cliente tem a tendncia com se inclinar para o produto de menor custo unitrio. Todo argumento deve ser voltado ento para o custo-benefcio. Voc se deixaria operar por um neurocirurgio que desse um desconto quando soubesse que outro mdico fez por um preo mais barato? Problemas do produto:O produto mais caro (bvio)?O produto tem mais qualidade?O produto tem mais fcil acesso?O produto mais durvel?O produto tem o melhor servio agregado?O produto tem a melhor experincia de uso?O custo final qual ?CUSTO BENEFCIO:

o valor que se paga de um produto baseado no custo relativo em referncia a algum benefcio ou caracterstica semelhante para o mesmo produto.Exemplo: custo por quilo, custo por quilmetro, custo por tempo de uso.VALOR:

O valor determinado pelo cliente e no pelo produto ou pelo fabricante. determinado pela experincia de uso do cliente ou de um referencial dado pelo mercado.Como definir o custo-benefcio:Basta dividir o custo por uma caracterstica. No nosso caso, precisamos identificar:Tempo de durao de uma parede.Custo do pavimento com base adequada.Paginao de parede ou piso com projeto.Alvenaria com equipe treinada para reduzir desperdcios.Reduo de cimento com areia de brita.

Dicas:D foco nos benefcios e nos diferenciais dos produtos. Oriente-se nas qualidade exclusivas dos produtos (brita lavada, blocos de alta resistncia, piso permevel, treinamento e orientao para uso do produto, projeto de modulao, ensaios e testes com produto).Dicas:Oriente o cliente que ele ter um servio agregado ao produto.Qualidade.Prazo de entrega.Garantias.Consultoria gratuita.Dicas:No discuta com o cliente aquilo que o objeto da compra (o produto em si), mas faa perguntas sobre o uso do produto e o que voc tem a oferecer com relao a isso.Verifique as oportunidades de vender o que o cliente precisa e no o que ele quer.Muitos clientes compram errado!Dicas:Saliente que seus servios superam e podem at superar os ganhos com um produto de menor valor:Prazo de entrega.Atendimento 24 horas.Visita tcnica.Atendimento imediato em caso de problemas.Responsabilidade social.Dicas:A garantia de que o produto eficaz demonstrada com confiana ponto muito forte na negociao. Deixe o cliente saber que no se arrepender comprando seu produto e que o resultado esperado ir superar suas expectativas.Dicas:Conhea o produto em todos os detalhes. Conhea o projeto do cliente e entenda sobre a sua execuo.Voc ter muito mais vantagens na negociao se souber responder todas as perguntas do cliente. Se voc souber do assunto, o cliente ficar mais confiante de lhe comprar.Dicas:Faa uma programao perfeita de produo, faturamento e entregas. Muitos clientes no deixam um fornecedor por causa da forma como ele atende suas demandas.A programao de entregas ponto crucial, que determina se um cliente continua com voc ou se vai procurar outro na praa.Dicas:Em caso de descontos, deixe todos os seus clientes informados de que o preo temporrio. Promoo de curto prazo e a maioria dos cliente confundem isso e passam a adotar esse preo como preo normal.Dicas:Questione todos os aspectos do concorrente:Ele pode lhe atender no prazo?O produto dele tem qualidade?Gera muitas perdas?Tem um bom atendimento pessoal?Est comprometido com o seu projeto?D garantias de qualidade?Dicas:Pea aos clientes que lhes mostre os seus custos e diga que pode lhe fazer um projeto mais barato usando o seu produto.Trabalhe o custo-benefcio. Desenvolva dados para as areias, as britas, colete evidncias e contatos de clientes satisfeitos.Entregue seus estudos comparativos de forma clara para que os clientes tirem suas concluses.Dicas:Entenda bem de nmeros. Saiba as tendncias do mercado, das perdas em um mal projeto, principalmente de perdas. E diga como pode ajudar o cliente na reduzi-las.Diga das falhas em projetos com outros fornecedores e como a OCS trabalha para melhorar e desenvolver o mercado.Dicas:Antes de uma negociao, identifique seus problemas e tenha meios de bloque-los.Tenha uma soluo para o atraso das entregas, a falta de produto, a cobrana indevida e at mesmo por produtos no conforme.S use estes argumentos quando forem levantados pelo cliente.Dicas:Lembre-se de no vender produtos, mas solues, um projeto, um resultado final e satisfatrio.Reforce as garantias e durabilidade, a no dor de cabea e a no frustrao por um projeto caro e mal executado.Dicas:Quando o cliente realmente no se importa com mais nada apesar de tudo o que foi negociado, mesmo que voc tenha mostrado em detalhes os custos finais do projeto, aumente o preo no final e saia da negociao deixando claro que est a disposio para atend-lo em caso de no atendimento do outro fornecedor.Deixe a porta aberta!Simulao:Vender 1.000 m2 de pavimento intertravado para um comprador que quer pavimentar um acesso para um terreno no bairro Jos Walter.Vender 2.000 blocos para um cliente que quer construir uma casinha no bairro Santa Rosa. O cliente tem baixo poder aquisitivo.Vender 60 m3 de brita 12,5 mm para um cliente que quer enrijecer um terreno em frente ao seu restaurante no centro para estacionar carros de clientes.