Arte Influenciar

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Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)(Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Maxwell, John C., 1947

A arte de influenciar pessoas: sozinho no se chega a lugar algum / John C.Maxwell; traduzido por Omar de Souza So Paulo: Mundo Cristo, 2007.

Ttulo original: Be a People PersonISBN 978-85-7325-454-9

1. Liderana 2. Motivao (Psicologia) 3. Negcios 4. Relaes interpessoais Aspectos religiosos Cristianismo I. Ttulo.

07-0555 CDD158.2

ndice para catlogo sistemtico:1. Relaes interpessoais: Psicologia aplicada 158.2

Publicado no Brasil com a devida autorizao e com todos os direitos reservados pela:Associao Religiosa Editora Mundo CristoRua Antnio Carlos Tacconi, 79, So Paulo, SP, Brasil, CEP 04810-020Telefone: (11) 2127-4147 Home page: www.mundocristao.com.br

Editora associada a: Associao de Editores Cristos Cmara Brasileira do Livro Evangelical Christian Publishers Association

A 1 edio foi publicada em maro de 2007.

Impresso no Brasil

Apoio e colaborao: Tyndale House Publishers

AARTEDEINFLUENCIARPESSOAS

Categoria: Liderana & Gesto / Motivao

Copyright 1994, 1989 por Cook Communications Ministries / SP Publications, Inc.Publicado originalmente por Cook Communications Ministries, Colorado, EUA.

Ttulo original: Be a People PersonEditora responsvel: Silvia JustinoEditor-assistente: Omar de SouzaReviso de provas: Tereza GouveiaSuperviso de produo: Lilian MeloColaborao: Miriam de AssisCapa: Douglas LucasImagem: Getty Images / Purestock

Os textos das referncias bblicas foram extrados daNova Traduo na Linguagem de Hoje(SociedadeBblica do Brasil), salvo indicao especfica.

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Esta obra uma oportunidade de compreender, deforma detalhada, o que John Maxwell aprendeu e

tem usado com sucesso ao longo de sua vida. A artede influenciar pessoas: sozinho no se chega a

lugar algum um livro-guia. At mesmo oSumrio serviu-me como estmulo ao pensamento einduziu-me a questionar qual , em ltima anlise,

o principal requisito para o crescimento pessoal. As

perguntas que fiz, o livro respondeu.

FRED SMITH


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Sumrio

Dedicatria 9Prefcio 11

1. O que me aproxima das pessoas? 13As qualidades que gostamos de ver nos outros

2. O que aproxima as pessoas de mim? 37O que elas gostam em voc, e por qu

3. Como demonstrar autoconfiana diante das pessoas 53Saiba como se sentir vontade na presena delas

4. Como se tornar um exemplo que outros desejam seguir 75Desenvolva as qualidades de um lder eficaz

5. Motivao como fator de desenvolvimento pessoal 95Desenvolva a arte de fazer aflorar o melhor das pessoas

6. Como conquistar o respeito das pessoas 115Compreenda o valor do carter

7. Voc pode ser fator de incentivo 135

Use suas habilidades para inspirar as pessoas a buscarexcelncia

8. Como amar gente complicada 147Compreenda e ajude pessoas de temperamento difcil


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8 A ARTE DE INFLUENCIAR PESSOAS

9. Como lidar com as crticas 165Transforme confrontaes em oportunidades de crescimento

pessoal

10. Algum em quem as pessoas podem confiar 185Faa da integridade elemento fundamental de seus

relacionamentos

11. Um time vencedor 197

Ajude outras pessoas a alcanar sucesso


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Dedicatria

ESTE

LIVRO

DEDICADO

S

TRS

congregaes nasquais tive o privilgio de exercer ministrio pastoral.

A Igreja de Cristo em Christian UnionHillham, Indiana1969-1972

Igreja Memorial da FLancaster, Ohio1972-1980

Igreja Wesleyana SkylineLemon Grove, Califrnia1981-1995

Essas igrejas representam milhares de relacionamentosque moldaram minha liderana. Foi a partir dessas experin-cias que escrevi este livro. A nica verdade que soa mais altoque qualquer outra :

As pessoas no se importam com quanto voc sabe

At saber quanto voc se importa com as pessoas.


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Prefcio

SE

DEUS

CRIOU

ALGUM

CAPAZ

DE

conquistar qual-quer um que esteja sua volta, esse John Maxwell. s eleentrar em qualquer ambiente para que chame ateno daspessoas, estimule-as a reagir com entusiasmo e as motive apartir para a ao. De seu carisma genuno, emana um esp-rito simptico e generoso, e numa poca como a nossa, detele-evangelistas e lderes que adoram ostentao, JohnMaxwell firma-se como rocha de integridade.

Durante os anos nos quais convivi com John como amigoe companheiro de palestras, observei que ele exatamenteo que se v. No h engodo ou falsidade em sua vida, e ele jpercorreu pessoalmente todas as trilhas que recomenda spessoas a quem fala.

Uma de minhas grandes alegrias pessoais ter oportuni-dade de trabalhar com John em seminrios sobre liderana edesfrutar a energia que ele gera em suas platias. Emborapossua habilidades excepcionais quando assume o microfone,o que mais me impressiona nele a sinceridade que demons-tra nos bastidores. Ele seleciona os membros de sua equipe a

partir da fora que demonstram em sua rea de especialida-de, e os ajuda a se tornar ainda mais fortes.

John incentiva o potencial individual das pessoas, e to se-guro do que faz que no precisa de puxa-sacos que o adulem


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o tempo todo. Seu ministrio com pessoas muito bem-su-cedido, e seu programa de discipulado combina desafios eresponsabilidades.

Voc vai adorar o senso de humor de John Maxwell, assimcomo sua habilidade de contar histrias com entusiasmo eemoo. Tambm se sentir motivado a ser mais tolerante comgente de temperamento difcil, e se colocar os princpios destelivro na prtica, nunca mais ser a mesma pessoa.

FLORENCE L ITTAUERSo Bernardino, Califrnia


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ABASEDAVIDAGENTE, ECOMO uma pessoa se rela-ciona com a outra. O sucesso, a realizao pessoal e a felicidadedependem de nossa capacidade efetiva de relacionamento. Amelhor maneira de se tornar uma pessoa magntica desen-volver qualidades que tambm nos sejam atraentes.

No momento em que eu preparava este captulo, recebium carto annimo de um membro de minha igreja. Foi es-pecialmente valioso porque refletia a importncia dos relacio-namentos carinhosos e gratificantes:

Quando pessoas especiais tocam nossa vida, compreende-mos, de repente, como o mundo pode ser belo e maravi-lhoso. Elas mostram como as maiores esperanas e os sonhospodem nos levar longe, desde que olhemos para dentro dens mesmos e acreditemos em nosso potencial. Elas nosabenoam com seu amor e sua alegria por meio de tudoque oferecem. Quando pessoas especiais tocam nossa vida,ensinam a viver.

Essas palavras refletem o tipo de pessoa que voc diante dasoutras? Receber aquele carto foi bno para mim. Percebi

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O que me aproxima das

pessoas?

As qualidades que gostamos de ver

nos outros


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como foi apropriado na concepo deste captulo, no qualanalisamos as qualidades que precisamos desenvolver na vida:as mesmas que gostamos de ver nos outros.

Certa vez, o cartaz de uma rede norte-americana de lojasde roupas e acessrios, a Nordstroms, chamou minha aten-o: A nica diferena entre uma loja e outra a maneirade tratar clientes. Trata-se de uma declarao ousada. A maio-ria das lojas anunciaria a qualidade de suas mercadorias ou a

diversidade de produtos como forma de se distinguir da con-corrncia.

A diferena entre a Nordstroms e as demais, segundo ofuncionrio de uma concorrente, que outras lojas so vol-tadas para a poltica empresarial; a Nordstroms voltada paraas pessoas. Seus funcionrios so treinados para reagir com

rapidez e gentileza diante das reclamaes dos clientes. Oresultado disso, nas palavras da escritora Nancy Austin, quea Nordstroms no tem clientes; ela tem fs.

Um estudo conduzido pela organizao Technical Assis-tance Research Programs (Tarp), sediada em Washington,revela que a maioria dos consumidores no recorrer gern-

cia caso alguma coisa saia errado com a compra. Contudo, aTarp descobriu que, dependendo da gravidade do problema,o consumidor relatar sua experincia negativa, em mdia, aum grupo de amigos e conhecidos que pode variar de novea dezesseis pessoas.

Cerca de 13% desses clientes contaro sobre sua insatisfa-

o a mais de vinte pessoas. Mais de dois de cada trs consumi-dores que recebem tratamento ruim nunca mais compraronaquela loja novamente. Pior ainda: a gerncia jamais sabero que aconteceu. Toda empresa pode cometer algum erro


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O QUE ME APROXIMA DAS PESSOAS? 15

uma vez ou outra. Acontece que, do ponto de vista do clien-te, o que vale o comportamento da empresa diante do erro.Esse o segredo do sucesso da Nordstroms.

O estudo da Tarp tambm revela que 95% dos consumi-dores insatisfeitos voltam a comprar na mesma loja, desdeque o problema que enfrentaram seja solucionado com rapi-dez. Melhor ainda, contaro a oito pessoas, em mdia, que asituao foi resolvida a contento. O truque que gerentes evendedores precisam conhecer simples: dedicar o tempoapropriado s necessidades dos clientes.

Este captulo, com certeza, no se refere a lojas de depar-tamentos e servio de atendimento a clientes, mas esses da-dos da pesquisa permitem vislumbrar alguns princpios quepodem nos dizer algumas coisas a respeito dos relacionamen-tos interpessoais:

Estamos sempre prontos para atender s necessidadesdas outras pessoas?

O que fazemos diante dos problemas: fugimos deles

ou os enfrentamos? Costumamos falar mais sobre as coisas positivas ou as

negativas?

Concedemos s pessoas o benefcio da dvida ou nos-sa tendncia presumir o pior?

A regra de ouroQual o segredo dos relacionamentos interpessoais? se co-locar no lugar da outra pessoa, em vez de colocar as pessoasno lugar que achamos que devem ficar ou seja, enquadr-las.


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Cristo ensinou uma regra irretocvel para quem quer esta-belecer relacionamentos humanos de qualidade. Ns a cha-mamos regra de ouro, expresso que surgiu mais ou menosno sculo 17.

Quase no fim do Sermo da Montanha, Jesus resumiuuma srie de reflexes profundas sobre o comportamentohumano numa frase: Assim, em tudo, faam aos outros o

que vocs querem que eles lhes faam (Mt 7:12).Nesse breve mandamento, Cristo ensinou dois pontos so-bre a evoluo dos relacionamentos humanos: devemos de-cidir como queremos ser tratados; em seguida, precisamoscomear a tratar os outros da mesma maneira.

H pouco tempo, levei minha filha Elizabeth para almo-

ar num restaurante. A garonete, uma senhora cujo traba-lho seria cuidar bem das pessoas, nos fez sentir como se aestivssemos incomodando. Era mal-humorada, nada sol-cita e ranheta. Todos os clientes perceberam que o dia delano estava sendo bom. Elizabeth olhou para mim e disse:Papai, ela bem rabugenta, no ?. Limitei-me a concor-

dar, contrariado.A certa altura, tentei mudar aquela atitude to negativa

da garonete. Puxei uma nota de dez dlares e disse: Vocpoderia me fazer um favor? Teria como trocar essa nota dedez dlares? que gostaria de lhe dar uma boa gorjeta hoje.

A mulher olhou para mim, hesitou por alguns instantes e,

logo depois, correu at o caixa. Depois de trocar o dinheiro,ela passou os quinze minutos seguintes em volta de mim e deElizabeth. Agradeci a ela pelo servio, disse que havia sidosolcita e atenciosa e deixei uma boa gorjeta.


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Quando fomos embora, Elizabeth perguntou: Papai,reparou como aquela mulher mudou o jeito de nos tratar?.

Aproveitando aquela oportunidade de ouro, respondi: Eli-zabeth, se quer que as pessoas tratem voc corretamente, faao mesmo com elas. Em muitos casos, sua atitude mudar adelas.

Elizabeth nunca esquecer aquela lio porque viu umamudana notvel acontecer diante de seus olhos. Aquela se-

nhora mal-humorada no fizera por merecer um tratamen-to gentil. No entanto, quando foi tratada de maneira diferente ou seja, da mesma forma que eu gostaria de ser tratado eacreditava que ela seria capaz de fazer , sua perspectivamudou de repente.

Seja qual for sua condio num relacionamento, se perce-

beu que h uma questo a ser resolvida, ento a responsabi-lidade de fazer um esforo concentrado para gerar mudanapositiva est em suas mos. Pare de acusar os outros e tentarse justificar. Tente ser fonte de inspirao e exemplo, mos-trando a atitude mais apropriada para a ocasio. Tome a de-ciso de no ser a pessoa que apenas reage, mas a que toma a

iniciativa.

Cinco maneiras das quais voc gosta de ser

tratado

Os prximos cinco tpicos parecem to simples que vocpode at achar desnecessrio falar sobre eles. Contudo, cos-

tumamos subestim-los. As virtudes que fazem de um rela-cionamento algo positivo no so to complicadas assim. Noh um leitor sequer deste livro que no goste, nem precisedessas virtudes ou no reaja ao v-las em outras pessoas.


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Voc deseja que as pessoas o incentivem

No h exerccio melhor para fortalecer o corao do quelevantar o moral de uma pessoa que estna pior. Pense nisso:seus melhores amigos so aqueles que o incentivam. No dpara manter relacionamentos profundos ou ntimos compessoas que sempre nos depreciam. Temos a tendncia deevitar gente assim e procurar quem acredita em nosso poten-cial e nos d fora.

H alguns anos, o livro Psychocybernetics[Psicociberntica],do dr. Maxwell Maltz, era um dos ttulos mais vendidos epopulares. O autor era um cirurgio plstico que transforma-va rostos desfigurados e os fazia mais atraentes. Ele notou que,em todos os casos, a imagem que o paciente fazia a respeitode si era melhor depois de feita a cirurgia. Alm de ser umcirurgio de sucesso, o dr. Maltz era um grande psiclogoque compreendia a natureza humana.

Uma mulher rica estava muito preocupada com o filho eprocurou a orientao do dr. Maltz. Ela acreditava que o ra-paz passaria a controlar os negcios da famlia depois que opai morresse. No entanto, quando o jovem chegou idade

apropriada para ocupar a direo, recusou-se a assumir aquelaresponsabilidade e optou por seguir um caminho totalmen-te diferente. A me achava que o dr. Maltz seria capaz de aju-d-la a convercer o filho de que estava cometendo um erroterrvel. O mdico concordou em atender o jovem e tentardescobrir as razes que o levaram a tomar aquela deciso.

O rapaz comeou a explicar: Eu adoraria assumir os ne-gcios da famlia, mas o senhor no tem idia do tipo derelacionamento que eu tinha com meu pai. Ele era um ho-mem obstinado, que lutou muito para vencer na vida. Queria


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me ensinar a ter autoconfiana, mas cometeu um erro muitogrande. Ele tentou me passar esse princpio de forma nega-tiva. Pensava que a melhor maneira de fazer isso era deixandode me incentivar ou elogiar. Para meu pai, eu tinha de serum sujeito duro e independente.

Ele continuou a contar seu drama. Todo dia jogvamosbola no jardim de casa. O objetivo era que eu defendesse dez

chutes seguidos. Mas, mesmo que eu agarrasse a bola oito ounove vezes, ele sempre fazia o possvel para chutar a dcimada maneira mais difcil s para que eu no conseguisse. Eleera capaz de chutar com muita fora ou fora de meu alcan-ce, mas sempre de alguma maneira que eliminasse qualquerchance de eu fazer a dcima defesa seguida.

O jovem fez uma pequena pausa. E continuou: Ele nun-ca me deixava fazer a dcima defesa. Nunca. E acho que porisso eu precisava me afastar dos negcios da famlia. Eu que-ro agarrar o dcimo chute.

Aquele rapaz cresceu acreditando que nunca seria capazde alcanar o nvel de perfeio exigido pelo pai. Eu no gos-

taria de ser responsvel por causar danos emocionais a mi-nha esposa, meus filhos ou meus amigos por deixar de oferecera eles todas as oportunidades possveis de progredir.

Quando jogavawiffleball(uma variao do beisebol) comElizabeth, eu costumava fazer os arremessos e ela rebatia. Di-zia a ela que minha obrigao era atingir o taco com a bola.

Certa vez, ela tentou rebater, no mnimo, umas vinte vezessem conseguir acertar uma sequer. No fim, desesperada edecepcionada, ela disse: Preciso de outro arremessador. Vocno consegue acertar a bola. Fui devidamente esculachado


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por ter falhado em garantir que ela acertasse a bola. A partirdali, passei a me esforar mais.

A histria do empresrio Eugene Lang nos apresenta umexemplo definitivo de encorajamento. Ele foi escolhido Ho-mem de Sucesso do Ano da revistaSuccessem 1986. O textoa seguir parte de um artigo sobre a forma pela qual Langincentiva as pessoas.

Um homem grisalho est em p, sozinho, no centro dopalco. uma presena distinta, paternal, com um eleganteterno de l e um bigode bem discreto. Vasculha o ambien-te iluminado pelo sol, v as paredes descascando e as corti-nas esfarrapadas, mas seu olhar repousa sobre as pessoas.

So homens e mulheres negros e hispnicos que ocupam

a maior parte dos assentos do auditrio. Embora algunsnem falem ingls, a ateno de todos est concentrada nohomem que est l no alto. S que o discurso no dirigi-do a eles. Ele voltou quele lugar, onde j esteve na condi-o de estudante, para falar a 61 alunos da sexta srie doensino fundamental, todos usando capelos e becas azuis,

sentados nas primeiras filas.Esta sua primeira cerimnia de formatura a horamais perfeita para sonhar, ele diz. Sonhem com aquiloque desejam ser, o tipo de vida que desejam ter. E acredi-tem nesse sonho. Estejam preparados para batalhar paraque ele se realize. Sempre lembrem que cada sonho im-portante simplesmente por ser seu. seu futuro. E vale apena lutar por ele.

Ele prossege: Vocs devem estudar. Devem aprender.Devem freqentar as aulas das sries que faltam do ensi-no fundamental, do ensino mdio e da faculdade. Vocs

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