As 5 boas práticas para follow-up

Ser persistentee não insistente

O insistente é o chatoenquanto o persistenteé o aguerrido.

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Se coloque nolugar do clientee tenha bom senso.

Seja persistente masaja como vc gostariade ser impactado.

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1Os pingos da chuva fazem um buracona pedra não pela violência,mas por cair com freqüência.

Lucretius

2Buscar o objetivoe não a execução

da tarefa

Normalmente realizamos as tarefas de follow-up para

"tirar da frente”, sem pensar na melhor maneira

de obter os resultados mais efetivos.

2Por exemplo:

Mandamos email para “tirar da frente”, achandoque o futuro cliente iráfalar tudo neste email e ainda acharque vai responder.

Ao tentarmos saber se um prospect irá fechar um

patrocínio de um projeto, ao invés de ligarmos até

conseguirmos falar com o interlocutor para entender

o momento e de como o podemos ajudar

2Lembre-se quenum mundo de enxurradas de

email, dialogarmos e termos

frequencia no processo é

fundamental para não deixarmos o

lead “frio”.

Pensar, ter calma ecuidado para buscar o objetivo final de saber “qual é o próximo passo” é fundamental para acelerar o fechamento.

2Um diamante é um pedaço de carvão que se saiu bem sob pressão.

Autor Desconhecido

3Nutrir umarelação

e nãouma venda

3Fornecedores fazem o trabalho de prospectar, entender a necessidade, desenvolver a proposta e apresentá-la

O que acontece é que na maioria das vezes não há cuidado, calma e dedicação para fazer o followup da melhor maneira.

3Enviar matérias, posts ou papers sobre o mercado do cliente ou o assunto de seu

interesse é uma maneira boa de sempre “ser lembrado”. Buscar pessoas em comum

no círculo de amizade que pode fazer um “endorse" no

seu trabalho também são bons caminhos para saber a temperatura, estágio da sua

oportunidade e próximos passos.

"Quem não é visto não é lembrado"

autoria desconhecida

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4Fazer asperguntascertas

Vamos Fechar?Preciso atingirminha meta.

Verbalizar:

4Estas frases, além de mostrar desespero e dependência, é uma maneira antiquada e sem sentido para conseguir o seu objetivo final.

Tentar ajudar o cliente fazendo as perguntas certas

4De que forma posso te ajudar a reverberar o projeto dentro da sua empresa para aprovarmos mais facilmente?

O que você está sentindo falta para a proposta ficar mais adequada?

É o caminho certo para ser mais efetivo e eficiente.

Por exemplo:

4Você consegue saber se um homem é inteligente pelas suas respostas. Você consegue saber se um homemé sábio pelas suas perguntas.

Naguib Mahfouz

5Amarrar todas as pontas Na competitividade

que vivemos, tudo pode acontecer.

5Somos influenciados por “n" fatores externos

Para corrermos menos riscos e termos maior chance de fechamento, há coisas importantes a saber e fazer.

5as famosas inside infor-mation que não estão e nunca estarão em brief-ing e nem em email)

Pergunte, pergunte e pergunte e fale com todas as pessoas pos-síveis que podem ajudar você com informações para se preparar melhor e usá-las ao seu favor

5O segredo é ter todos os pontos de contato com o cliente controlados

Fábio Riccó no livro: O vendedor do futurode Renato Gosling