Workshop Engenharia de Vendas

As características de uma venda complexa

Um case de Sucesso

Henrique de Oliveira Santos

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Trabalhando a oportunidade

Relacionamento com o Cliente

Atendendo ao tempo

O Pós-Venda

Agenda

Case de Sucesso

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Case de Sucesso

Venda de um projeto de engenharia de infraestruturapara um player da área automotiva no Brasil.

Drives do Projeto: Prazo / Experiência e Expertise do Fornecedor

Porque a venda foi considerada complexa?

O projeto é estratégico para o cliente Envolve vários níveis de aprovação Existe um desafio geográfico e de condições locais

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Agenda

Relacionamento com o Cliente

Atendendo ao tempo

O Pós-Venda

Trabalhando a Oportunidade

Case de Sucesso

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Trabalhando a Oportunidade

Uma oportunidade sempre aparece quando você menos espera e quando você não

está preparado. Portanto, comece a se planejar para não perder a oportunidade

Uma venda só termina quando você executa a segunda venda, portanto, é necessário se preparar para alcançar

esse objetivo de ENCANTAR e FIDELIZAR o seu cliente

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Trabalhando a Oportunidade

Oportunidade

Não desperdice a oportunidade Uma oportunidade abre portas É a oportunidade de conhecer um novo cliente É a oportunidade de alavancar novos negócios

Estratégia Seja estratégico, inteligente, e tenha visão de negócio e futuro

Estude bem o cliente e a oportunidade O que você quer vender? Envolve as pessoas certas (da sua empresa e do cliente)

Stakeholders Estabeleça os Stakeholders

Engajamento das lideranças Engajamento das equipes técnicas

Informações Prepare informações de interesse do cliente

Sejam corporativas ou técnicas

Abordagem

Faça uma excelente abordagem / Define sua Apresentação Objetiva Consistente Foque nos benefícios para o cliente Antecipe e simule a reação do cliente Responda todas as perguntas Volte com um “dever de casa”

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Trabalhando a oportunidade

Relacionamento com o Cliente

Atendendo ao tempo

O Pós-Venda

Agenda

Case de Sucesso

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Relacionamento com o Cliente

O relacionamento entre empresa e fornecedor é fundamental nos processos devenda, e uma das formas de alcançar o objetivo da venda

Relacionamento com o Cliente

Cliente Fornecedor

1° Contato Apresentar os seus problemas Conhecer os fornecedores O cliente tem várias opções de

compra

Apresentar a sua empresa Estudar o seu cliente Início de uma construção de

relacionamento

Envolvimento Desconfiança / Testes Necessidades

Envolver com o Business do Cliente Ser dono do problema do Cliente Passar confiança

Compra | Venda Opções de compra Negociação / Perfil

Estabelecer estratégias: Ganha x Ganha? Ou Perde x Ganha? Ou ...???

Testar o Cliente / Negociação

Execução | Pós-Venda

Perfil / Exigências / Necessidades

Suporte Técnico, Comercial e Gerencial Qualidade = Satisfação do Cliente

Consolidar o relacionamento Ferramentas e Sistemas Desenvolver o cliente

Consolidar o relacionamento Desenvolver o fornecedor

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Trabalhando a oportunidade

Relacionamento com o Cliente

Atendendo ao tempo

O Pós-Venda

Agenda

Case de Sucesso

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Atendendo ao tempo

Respeite o perfil do cliente;

Seja pontual com o cliente;

Tenha espírito de parceria – Não seja reativo;

Não alimente expectativas no cliente;

Não promete coisas que você sabe que não consegue executar, ou tem dúvidas.

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Trabalhando a oportunidade

Relacionamento com o Cliente

Atendendo ao tempo

O Pós-Venda

Agenda

Case de Sucesso

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O Pós-Venda

Continue envolvido no Business do Cliente;

Mantenha contato com a sua equipe técnica envolvida na execução;

Permaneça como ponto focal em algumas decisões;

Mantenha sempre o contato com o cliente e busque Feedback.

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ESPAÇO PARA PERGUNTAS

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HENRIQUE DE OLIVEIRA SANTOSholiveira.santos@gmail.com(31) 9237-0348Linkdin: br.linkedin.com/pub/henrique-oliveira-santos/31/293/245/

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