AS VENDAS NA NOVA ERA Cleber Domingues. INTENSA CONCORRÊNCIA GLOBAL ERA DA INFORMAÇÃO AUMENTO DE...
Transcript of AS VENDAS NA NOVA ERA Cleber Domingues. INTENSA CONCORRÊNCIA GLOBAL ERA DA INFORMAÇÃO AUMENTO DE...
AS VENDAS NA
NOVA ERA
Cleber Domingues
• INTENSA CONCORRÊNCIA GLOBAL
• ERA DA INFORMAÇÃO
• AUMENTO DE OPORTUNIDADES
Elabore uma estratégia
ou será escravo
das imprevisíveis
transformações da nova era.
As Vendas na Nova Era
NovaEstratégia
Exigem
Pode ser Pode ser
Vendas Off-Line
Vendas On-Line
implicam
criar
Seleçãode Clientes
Métodos de
Fixaçãode Preços
Poder de
Diferenciação
Para transformarem-se em
Fixadores de Preços
Novo Enfoque nas Vendas
Clientes {
Diferenciação {
Preço {
Conservar Clientes
Escolher Poucas Rentáveis
Especializar-se numa área técnica do mercado.
Ser o fornecedor preferido
Estabelecer um preço por rendimento
Fixar o preço com base no valor percebido pelo cliente
Ao Cliente com Estratégia
1- Em Busca de um Cliente + RentávelEstudar Clientes
É Necessário Para
analisar identificar aumentar
O Ciclo de Vida
Grupose Tipos
ValorPercebido
aumentar
A Rentabilidade
Chaves para Criar ValorOs lucros de uma empresa estão diretamente relacionadosCom a duração do Ciclo de Vida de seus Clientes.
Tempo
$
Etapa de Aquisição
Ciclo de Vida
Chave 1Investir nos
clientes adequados
Chaves para Criar Valor
Tempo
$
Etapa de Aquisição
Ciclo de Vida
Etapa de Desenvolvimento
Chave 2Cultivar as relações
com os Clientes
Chaves para Criar Valor
Tempo
$
Etapa de Aquisição
Ciclo de Vida
Etapa de Desenvolvimento
Etapa de Retenção
Chave 3Estender a duração
do ciclo de vida
Seleção de Clientes
• A maior parte dos vendedores está treinada para sair
em busca de novos clientes? Será que essa é a
estratégia mais adequada?
• A força de vendas deve ter habilidade, critério e
disciplina para manter os clientes ávidos por seus
produtos ou serviços.
• A seleção de contas é uma estratégia que a
concorrência não pode imitar.
Tipos de Clientes
CLIENTE PASSIVO
CLIENTE NOVO
CLIENTE BUSCA PREÇO
CLIENTE AGRESSIVO
+
+-Preço
Serviço
Tipos de Clientes
Cliente
NovoNão está familiarizado com o produto ou
serviço. A empresa deve investir muito
dinheiro para “informa-lo”. Ele necessita
de muita atenção, mas está disposto a pagar
preços altos.
Tipos de Clientes
Cliente
Busca Preço
É o extremo oposto do caso anterior. É
relativamente insensível ao serviço de
qualidade e exige preços baixos.
Geralmente, compra apenas em promoções.
Tipos de Clientes
Cliente
PassivoNão é exigente com os serviços, mas está
disposto a pagar preços altos. Na maioria
dos casos, o produto ou serviço não é crucial
para seu negócio, pois ele só compra esporadicamente.
Tipos de Clientes
Cliente
Agressivo
É uma fusão com o tipo anterior. Ele
demanda excelência e qualidade em
serviços e negocia descontos nos preços.
exige o máximo para pagar o mínimo.
Fatores de Migração de ClientesCliente
Novo
• necessidade que têm do produto ou serviço.• a relação que estabelecem com o fornecedor.
Cliente
Busca Preço
• o cliente migra para esta categoria quando oproduto não requer um serviço especializado.
Cliente
Passivo
• O cliente migra para esta categoria quando o produto não é de vital importância para seus negócios. Sua sensibilidade a respeito do preço não aumenta, apesarde suas exigências com os serviços diminuírem.
Cliente
Agressivo
• o cliente demanda um determinado atendimentoespecializado e o produto é de vital importância paraseu negócio. Esse cliente exigirá maior qualidade e menor preço.
Evite Migração de Clientes para Agressivo ou Busca
Preços:
• Ofereça algo que seu concorrente não ofereça;
•Analise o grau de dependência que o cliente tem com seu
produto ou serviço;
•Concentre sua estratégia de obtenção de lucros no segmento
de clientes ao qual você pode oferecer maior valor.
Criar ValorComunicar claramente o valor de um produto
ou serviço é sintetizar os benefícios do cliente.
Tipos de BenefíciosBenefícios Universais: são aqueles que os clientes valorizam. A maior
parte dos consumidores considera que “mais e
melhor” é o que lhe importa. A durabilidade é um
exemplo disso; todos os clientes querem que o
produto dure o maior tempo possível.
Benefícios Específicos: relacionados aos gostos ou às necessidades
particulares de cada consumidor.
Recursos para Criar Valor
• Disponibilidade: oferecer um produto ou serviço que a concorrência não têm;
• Conveniência: permitir que o cliente adquira rápida e facilmente o produto ou serviço;
• Funcionalidade: oferecer um produto ou serviço com aspectos ou vantagens únicas;
• Confiança: apresentar um vendedor que inspire confiança ao cliente;
• Preço: oferecer um produto ou serviço com um preço acessível.
Mecanismos de Extração de Valor
• Performance Based Pricing (Precificação Baseada em Desempenho)– Transformar um serviço em um produto.
• Transaction Specific Pricing (Precificação Específica por Transação)– Transformar um produto em um serviço.
• Product/service Line Pricing (Precificação por Linha de Produto/Serviço)– Vender pacotes de produto/serviço.
• Usage Based Pricing (Precificação Baseada no Uso) – Desmontar pacotes de produtos.
“A diferenciação é a única forma
de oferecer valor a seus
clientes e evitar uma
guerra de preços.”
Recursos para Diferenciar
• Conveniência: + $ por comodidade.
• Disponibilidade: urgência determina a compra.
• Funcionalidade: as características determinam a
compra.
• Relação: compra do fornecedor mais do que o
produto em si.
Diferenciaçãoatravés Diversos
atributosParapassarde
Comodities
a
Fornecedor Preferido(First Call)