• O marketing contemporâneo exige mais do que desenvolver um bom produto a um preço atraente e torná-lo acessível.

Toda empresa tem inevitavelmente de assumir o

papel de comunicadora e promotora. Fornecer

informações é a meta do elemento do composto de

marketing tradicional conhecido como promoção.

COMPOSTO PROMOCIONAL

• A promoção, sob qualquer forma, tem como objetivo exercer influência. Mais

especificamente, a promoção é o elemento, no mix de marketing de uma empresa, que serve

para informar, persuadir e lembrar o mercado de um produto e/ou serviço da organização que

o vende, tendo em vista influenciar os sentimentos, crenças ou comportamento do

público.

OBJETIVOS DA PROMOÇÃO

• Um dos atributos de um sistema de mercado livre é o direito de utilizar a

comunicação como um instrumento de influência. Em nosso sistema

socioeconômico, essa liberdade se reflete nos esforços promocionais que as

empresas empregam para influenciar sentimentos, crenças e o comportamento

de clientes potenciais.

PROMOÇÃO E MARKETING

• A promoção desempenha três papéis essenciais – informar, persuadir e lembrar clientes potenciais sobre uma empresa e

seus produtos.

MÉTODOS PROMOCIONAIS

• Existem cinco formas de promoção: venda pessoal, propaganda, promoção de vendas, relações públicas e publicidade. Cada uma delas possui características distintas que determinam em que situação serão mais efetivas:

• Venda pessoal é a apresentação direta de um produto a um cliente potencial feita por um representante da organização que está vendendo. A venda pessoal ocorre pessoalmente ou pelo telefone e pode ser dirigida a um intermediário ou ao consumidor final.

• Propaganda é a comunicação impessoal paga pelo patrocinador e na qual esse patrocinador é claramente identificado. As formas mais comuns de propaganda são encontradas nos meios de radiodifusão (TV e rádio) e na imprensa (jornais e revistas). Entretanto, há muitos outros veículos de propaganda, da mala-direta ao outdoor e, mais recente, a Internet.

• Promoção de vendas é a atividade de estimular a demanda projetada para complementar a propaganda e facilitar a venda pessoal. É paga pelo patrocinador e, freqüentemente, envolve um incentivo temporário para encorajar a venda ou aquisição. Uma vasta gama de atividade estão incluídas na promoção de vendas, como patrocínio de eventos, concursos, shows comerciais, displays em lojas, reduções de preços, amostras, prêmios, descontos, cupons, etc.

• Relações públicas compreende uma ampla variedade de esforços de promoção visando a formação de atitudes e opiniões de modo geral favoráveis diante de uma organização e de seus produtos. Ao contrário da maior parte da propaganda e da promoção de vendas e da venda pessoal, as relações públicas não incluem uma mensagem específica de venda.

• Publicidade é a forma especial de relações públicas que envolve as novidades de uma organização ou de seus produtos. As organizações buscam uma boa publicidade e freqüentemente fornecem o material para ela, sob a forma de comunicados à imprensa,entrevistas coletivas e fotografias.

OPÇÕES DE MÍDIA PARA PROPAGANDAS 

MÍDIA MAIS APROPRIADA PARA VANTAGENS DESVANTAGENS

Jornal diário Varejo em geral, serviços e produtos que lidem com o

lazer

Praticidade e custo razoável Há muita gente anunciando e competindo

pela atenção de seu consumidor/prospect

Jornal de domingo

Varejo, oficinas, assistências técnicas, transportadoras

locais

Alto interesse do leitor, em especial se o jornal tiver

perfil local

Todos os seus vizinhos estarão anunciando,

também

Revistas locais Varejo da região, hotéis, restaurantes, lazer

Grande interesse do público da região

Número de leitores limitado

Revistas técnicas/

newsletters

Equipamentos técnicos, materiais para escritórios, serviços técnicos, cursos,

softwares.

Público super-segmentado; relativamente barato

Audiência limitada, conteúdo editorial pode não ser adequado ao seu

produto/serviço

Revistas e jornais de

Shopping/re-giões

Varejo local, serviços da região (lavanderias,

locadoras, etc.)

Voltados exclusivamente para o consumo

Por serem grátis, dificilmente chamam a atenção do leitor: muita

competição

Encartes Lançamento de novos serviços, abertura de loja,

promoções

Mais barato do que fazer anúncio de uma página,

alto impacto visual

Custo de preparação

Páginas amarelas

Varejo especializado e em geral, equipamentos

técnicos, marcas locais

Custo baixo, audiência seleta

Só atinge aqueles que querem comprar algo, presença de todos os

seus concorrentes

Rádio Negócios especializados/de nicho (adolescentes, donas

de casa, motoristas)

Maneira rápida e eficiente de despertar desejos para

um produto/serviço

Para ser efetivo, você precisa anunciar várias

vezes

Televisão Redes de varejo, marcas nacionais

Demonstração e movimento causam impacto

Alto custo para veiculação e produção

Placas e cartazes de rua

Varejo, escolas e cursos, outros serviços

Repetição Audiência limitada

Outdoors Lazer, marcas e nomes Tamanho, um excelente complemento para outras

mídias

Custo, você só pode passar uma mensagem

curta

Marketing direto

Novos negócios, empresas atrás de determinado nicho

Passa uma mensagem mais pessoal, audiência

selecionada, facilmente mensurável, quanto ao

retorno e ao tempo

Custo de postagem, impressão e preparação

Catálogos Negócios com uma linha de produtos muito ampla e/ou

técnicos

Audiência fácil de ser localizada e contatada

Demora para ser preparado, alto custo

para atualização

Internet Marcas e serviços nacionais, negócios ligados à

informática

Relativamente barato, imagem de modernidade,

contato direto com clientes

Audiência altamente limitada, precisa do

apoio de outras mídias

OPÇÕES DE TÉCNICAS PARA PROMOÇÃO DE VENDAS

• Velho X Novo - Ofereça um desconto ou outra vantagem aos clientes que trouxerem o produto antigo e levarem o novo. Dependendo da sua atividade você pode reformá-los, revendê-los ou doá-los.

• Casadas - Na compra de um determinado artigo, você oferece um outro ao cliente. Por exemplo: um cliente compra uma camisa e ganha um lenço; compra uma TV e ganha uma antena; uma refeição e ganha um refrigerante, etc.

• Místicas - Coloque na sua loja profissionais que lêem a sorte, jogam tarô, fazem horóscopo, etc.

• Embalagem econômica - Faça lotes dos mesmos artigos em quantidades que atraiam os clientes a comprá-los e ofereça por um preço vantajoso em relação ao custo unitário.

• Estações do ano - Aproveite as estações do ano para fazer liquidações ou promoções especiais. Por exemplo: “Promoção de Verão”, “Curta a Primavera”, etc.

Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais?

• Ecológica - Aproveite o movimento mundial a favor do meio ambiente para realizar promoções ligadas a uma vida melhor, oferecer brindes ligados à ecologia, promover palestras, etc.

Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais?

• Ecológica - Aproveite o movimento mundial a favor do meio ambiente para realizar promoções ligadas a uma vida melhor, oferecer brindes ligados à ecologia, promover palestras, etc.

Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais?

• Cultural - Associe suas promoções a atividades culturais, tais como teatro, cinema, música, shows, etc. Ofereça descontos ou ingressos gratuitos. Apoie a realização deste tipo de eventos.

• Esportiva - Da mesma forma, você pode oferecer descontos ou ingressos para eventos esportivos.

• Concurso - É o tipo de promoção onde o cliente deve fazer algo, dentro de regras preestabelecidas e concorrer com outros para ganhar algum prêmio. Por exemplo: a melhor pintura, a melhor receita, a melhor sugestão, etc.

• Sorteio - Nesta promoção o cliente não precisa fazer nada. O que conta é o fator sorte. Você estabelece um prêmio para ser sorteado entre os clientes que fizerem compras na semana ou no mês. Você pode usar, por exemplo, as cópias das notas fiscais.

• Pagamento parcelado – Comumente utilizada no comércio, nesta promoção você facilita o pagamento em parcelas aos clientes. Mas para valer como promoção não pode haver acréscimo no valor do produto e deve ter período certo para começar e para terminar.

• Festival - Escolha uma determinada linha de produtos e realize verdadeiros festivais de ofertas. Por exemplo: “Festival da Roupa Íntima”, “Festival do Sabonete”, “Festival de Malas Para Viagem”, etc.

• Solidariedade - Realize campanhas em benefício da comunidade ou das instituições de caridade. Podem ser regulares ou com finalidades específicas em função de algum fato ocorrido. Você pode doar parte do valor da venda ou apenas apoiar campanhas em curso. Por exemplo: “Doe um agasalho”, “Comprando aqui você estará ajudando uma pessoa carente”, “Traga 5 kg de feijão e ganhe 20% de desconto”, etc.

• Lançamento - São as promoções que você realiza para vender novidades ou produtos recém-chegados. O período deve ser curto e você precisa oferecer alguma vantagem para girar rápido o estoque, antes que os artigos se tornem comuns.

• Garantia - Ofereça garantia para os produtos que vende. Mesmo que você comercialize artigos já garantidos pelo fabricante, o cliente terá muito mais confiança em comprar na sua loja.

• Novo horário - Conquiste uma nova clientela, estendendo o horário de funcionamento do seu estabelecimento. Por exemplo: à noite ou aos domingos.

• Entrega grátis - Dependendo do ramo em que você atua, oferecer a entrega gratuita pode valer muito para agradar e manter a sua clientela.

• Orçamento grátis - Este é um serviço que também pode ajudar muito na conquista de novos clientes para determinadas atividades.

• Personalidades - Contrate personalidades artísticas, literárias, esportivas, científicas e outras, fornecendo autógrafos, tirando fotos, etc., para atrair o público para a sua loja.

• Conquiste o desconto - Desafie o cliente a fazer algo curioso dentro da loja para um desconto ou outra vantagem. Use a imaginação, seja criativo, adapte esta idéia ao seu negócio.

• Serviço especial - Ofereça serviço adicionais aos seus clientes, tais como revisão, manutenção, polimento, embalagem pintura, tingimento. Pense em outros tenham relação com o seu produto.

• Volume - Estabeleça um determinado valor e ofereça brindes ou vantagens nas compras acima deste valor.

• Grátis - Esta palavra é mágica principalmente em promoções. Não a utilize inadequadamente. Ofereça algo grátis somente se o cliente tiver a certeza de que realmente está ganhando algo que não está pagando do outro lado.

PLANO PROMOCIONAL

• 1. Objetivos promocionais;• 2. Período da promoção;• 3. Público-alvo;• 4. Área geográfica de abrangência;• 5. Mecânica promocional• 6. Premiação;• 7. Operacionalização;• 8. Legislação;• 9. Materiais promocionais de apoio;• 10. Divulgação/propaganda;• 11. Custos promocionais envolvidos;• 12. Anexos;• 13. Apresentação e aprovação do plano.