Aspectos relevantes para a Área Comercial negociar os valores dos procedimentos...
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Aspectos relevantes para a Área Comercial negociar os valores dos procedimentos médico- hospitalares Giuseppina Pellegrini João Carlos Bastian São Paulo, 18 de outubro de 2012 1
Transcript of Aspectos relevantes para a Área Comercial negociar os valores dos procedimentos...
Aspectos relevantes para a Área
Comercial negociar os valores dos procedimentos
médico-hospitalares
Giuseppina PellegriniJoão Carlos Bastian
São Paulo, 18 de outubro de 2012
1
Aspectos Relevantes para a Área Comercial
2
Qual perfil do Profissional do Setor Comercial?
Qual o conhecimento necessário deste Profissional?
Qual a função específica do Setor Comercial?
Como ter um Setor Comercial de Sucesso?
Aspectos Relevantes para a Área Comercial
3
DESEMPENHO
CONHECIMENTO
ORGANIZAÇÃO
METAS
FLEXIBILIDADE
ATENÇÃO
Área Comercial e suas Preocupações
4
Por que minha empresa quebrou?
As minhas tabelas eram tão boas.
O meu faturamento era bem feito.
Não tinha muitas glosas.
Minha Área Comercial era atuante.
ONDE ERRAMOS?
Área Comercial e suas Preocupações
5
Faturamento
Fez todos os faturamentos
conforme
tabelas negociadas;
Faturou bem todas as contas
Não ficou nenhuma conta com
problema sem ser faturada
Faturamento
Fez todos os faturamentos
conforme
tabelas negociadas;
Faturou bem todas as contas
Não ficou nenhuma conta com
problema sem ser faturada
Área Comercial e suas Preocupações
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Recepção
Atendeu todos os pacientes de
convênios e particulares
Conferiu todas as fichas de
atendimento
Solicitou todas as assinaturas nas
Guias TISS de todos os pacientes
atendidos
Recepção
Atendeu todos os pacientes de
convênios e particulares
Conferiu todas as fichas de
atendimento
Solicitou todas as assinaturas nas
Guias TISS de todos os pacientes
atendidos
Área Comercial e suas Preocupações
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Cadastro
Cadastrou todos os
procedimentos
Lançou todos os valores de
compra dos materiais e
medicamentos
Lançou todas as tabelas com as
respectivas regras de cobrança
Cadastro
Cadastrou todos os
procedimentos
Lançou todos os valores de
compra dos materiais e
medicamentos
Lançou todas as tabelas com as
respectivas regras de cobrança
Área Comercial e suas Preocupações
8
Central de Autorizações
Os procedimentos autorizados
estavam de acordo com os
solicitados pelos médicos
Os códigos estavam corretos
conforme tabelas negociadas
Central de Autorizações
Os procedimentos autorizados
estavam de acordo com os
solicitados pelos médicos
Os códigos estavam corretos
conforme tabelas negociadas
Área Comercial e suas Procupações
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E A ÁREA COMERCIAL? Fez as melhores negociações junto às OPS?
Como ter certeza de que foram as melhores negociações?
Avaliou cada negociação de acordo com os custos dos procedimentos, equipamentos, diárias e taxas?
Confirmou a composição do faturamento de cada convênio, de acordo com as tabelas negociadas?
Avaliou a performance dos convênios conforme as melhores tabelas?
Verificou quanto representa cada convênio no faturamento?
Apresentou os indicadores de cada setor com a avaliação correta?
Aspectos relevantes para a Área Comercial
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QUAL O
PERFIL DESSE
PROFISSIONAL?
Profissional da Área Comercial e suas atribuições
Deve entender de Custos
para que possa fazer um trabalho de
qualidade sabendo até onde pode chegar nas suas negociações
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Profissional da Área Comercial e suas atribuições
Deve entender de Faturamento
para conhecer todos os
tipos de cobranças
efetuadas e a
performance das
negociações realizadas12
Profissional da Área Comercial e suas atribuições
Deve entender de Enfermagem
para conhecer os protocolos de
realização dos diversos procedimentos na área
assistencial da sua instituição de saúde
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Deve entender de Procedimentos
Médicos para conhecer os
procedimentos médicos realizados em cada
instituição de saúde e seus respectivos valores de cobrança por conta da
TUSS14
Profissional da Área Comercial e suas atribuições
Profissional da Área Comercial e suas atribuições
Deve entender de Finanças
para conhecer o impacto de cada negociação no
recebimento final dos faturamentos enviados
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Profissional da Área Comercial e suas atribuições
Deve entender de Glosas
para negociar adequadamente cada
procedimento, evitando os não pagamentos por parte dos tomadores de
serviço
16
Profissional da Área Comercial e suas atribuições
Deve entender de Atendimento
para melhor preparar
o pessoal que atua
diretamente com o
acolhimento ao
paciente 17
Profissional da Área Comercial e suas atribuições
Deve entender de Procedimentos
diversos
para melhor preparar os
protocolos de realização de
procedimentos das diversas
especialidades de
atendimento18
Profissional da Área Comercial e suas atribuições
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ONDE ONDE
ENCONTRAR ESSE ENCONTRAR ESSE
PROFISSIONAL PROFISSIONAL
POLIVALENTE?POLIVALENTE?
Profissional da Área Comercial e suas atribuições
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Criar equipes multiprofissionais que atuem
junto à Área Comercial para dar o suporte
necessário para o bom resultado da
negociação.
Cada área contribuirá com o seu conhecimento
técnico dando o embasamento correto para
que a Área Comercial negocie com sucesso.
Sob a responsabilidade do profissional da Área
Comercial ficará o conhecimento profundo das
técnicas de negociação.
Principais objetivos do Setor Comercial
Criar condições para um relacionamento de crescimento dos serviços que tem relação;
Gerar interação dos departamentos envolvidos direta e indiretamente com a prestação de serviços;
Ter metas atualizadas com a realidade da sua instituição.
Gerar renda sustentável
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Aspectos Relevantes para a Área Comercial
Qual a função específica do Setor Comercial?
Qual perfil do Profissional do Setor Comercial?
Qual o conhecimento necessário deste Profissional?
Como ter um Setor Comercial de Sucesso?
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Como ter um Setor Comercial de Sucesso
Ter um gestor comprometido, com conhecimento necessário de todas as atividades a serem desenvolvidas nas diversas áreas do processo de atendimento, devendo ter:
Entrosamento com todas as outras áreas afins para obter melhores resultados para a sua instituição;
Conhecimento técnico de todas as atividades desenvolvidas nos diversos setores;
Uso correto dos indicadores necessários para as diversas avaliações;
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Conhecer os modelos existentes de remuneração de serviços de saúde, seus pontos fortes e frágeis e definir a melhor forma de remunerar os
serviços de saúde, é papel importantíssimo para os gestores de saúde na
busca da efetividade dos resultados positivos.
