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Prof Ms Keilla LopesMestre em Administração pela UFBAEspecialista em Gestão Empresarial pela UEFSGraduada em Administração pela UEFS
AULA 10 - Assunto:
� Sumário Executivo � Resumo descritivo1.Dados dos empreendedores 2. A Empresa3 Análise de Mercado 3 Análise de Mercado
3.1. Estudo dos clientes 3.2. Estudo dos concorrentes
4. Plano de Marketing4.1 Preço4.2 Estratégia promocional4.3 Estrutura de comercialização4.4 Localização do negócio
4.1. Descrição dos principais serviços:O objetivo é descrever os principais serviços que
serão prestados.
Lembre-se de que o provável ou já cliente precisa ser
informado e de forma clara sobre os serviços que
lhe serão oferecidos e uma boa opção é já
descrever no nome da empresa. Exemplo: F & F
Advocacia Trabalhista.
Pense sempre sob o ponto de vista do cliente.
Preço é o que consumidor está disposto a pagar peloque você irá oferecer, ou seja, o que o mercadoestá cobrando por um serviço similar ao seu.Certamente, o seu preço deve ser compatível comCertamente, o seu preço deve ser compatível coma tabela da OAB e com aquele praticado nomercado.
Embora o mais importante seja o preço daconcorrência, não de pode deixar de considerar oscustos do serviço e, ainda, o retorno desejado(lucro).
� O aspecto mercadológico: onde o preço deverá estar próximo dopraticado pelos concorrentes diretos da mesma categoria deserviço e qualidade. Além disso, outros fatores influenciam:conhecimento do escritório no mercado (local), tempo demercado, volume de serviços já conquistado e agressividade daconcorrência.concorrência.
� O aspecto financeiro: neste, o preço dos seus serviços deverácobrir o custo direto e indireto do seus escritório. Os custosvariáveis (impostos, comissões,etc) mais os custos fixos (aluguel,água, luz, telefone, salários, pró-labore, etc) abatido dofaturamento (vendas) resulta no lucro líquido.
Obs: Cumpre lembrar que se o preço ditado pelo mercado for menorque o encontrado a partir dos custos internos da sua empresa,deve-se refazer os cálculos financeiros para avaliar a viabilidadeda sua prática.
� Deve-se levar em conta fatores ocultos, comodepreciação, necessidade de re-investimentos, etc
� Não se utilize de uma “técnica” muito comum:achômetro ou sacando.
� È comum encontrar o preço: empiricamente(testando); com base em experiência anterior; atravésde calculo de custos e fazendo pesquisa. O correto éfazer tudo isto!
� Maximizar a capacidade produtiva e reduzir aociosidade e desperdícios operacionais é a melhorforma que beneficiar o preço
� O preço depende, e muito, do posicionamento estratégicoda empresa:
Posicionamentos Genéricos
•Diferenciação: alta qualidade, investimento em inovação,muitos serviços agregados,alto preço,baixo volume e altomuitos serviços agregados,alto preço,baixo volume e altoinvestimento em relacionamento
•Tradição: alta qualidade, pouco investimento em inovação,poucos serviços agregados,médio preço,médio volume emédio investimento em relacionamento
•Preço: média qualidade, sem investimento em inovação,nenhum serviço agregado,baixo preço,alto volume e poucoinvestimento em relacionamento
Veja em livros de marketing como se calcula preço e as variáveis que o compõe..
Promoção é toda ação que tem como objetivoapresentar, informar, convencer ou lembrar osclientes de comprar os seus serviços e não os dosconcorrentes.
A seguir, estão relacionadas algumas estratégias queA seguir, estão relacionadas algumas estratégias quevocê poderá utilizar:
� propaganda em rádio, jornais e revistas; internet;� mala direta, folhetos e cartões de visita;� catálogos;� descontos (Ex: para classes
profissionais,parentes,etc);� participação em eventos.
� Parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados eprofissionais de áreas complementares.
� Networking – criar uma rede relacionamentos profissionais, quepossa alavancar contatos e negócios;
� Publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativosdirecionados aos seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços edirecionados aos seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços einformações relevantes.
� Utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial dainternet para prestar serviços e informações a seus clientes edivulgar a marca e o trabalho do escritório.
� Relacionamento com clientes – utilizar o relacionamento com osclientes, de maneira dinâmica, desenvolvendo um vínculo para queestes ajudem a construir novas oportunidades de negócios.
� Relações públicas - ministrar palestras e participar de debates, fazerparte de associações e entidades de classe com o objetivode desenvolver parcerias e networking.
Toda forma de promoção ou divulgação dos seus
serviços significa custo. Determine de que maneira
você irá divulgar seus serviços e compare-a com o
retorno dessa estratégia, seja na imagem do negócio,retorno dessa estratégia, seja na imagem do negócio,
no aumento do número de clientes ou no acréscimo da
receita.
Use a criatividade para encontrar as melhores maneiras
de divulgar seus produtos ou, então, observe o que
seus concorrentes fazem...
� A estrutura de comercialização diz respeito aos canaisde distribuição, isto é, como seus serviços chegarãoaté os seus clientes. A empresa pode adotar uma sériede canais para isso, como: estagiários apenas parabuscar novos clientes (prospects), convênios combuscar novos clientes (prospects), convênios comsindicatos ou entidades de classe,etc.
� Reflita sobre quais serão os meios mais adequadospara se alcançar os seus possíveis clientes. Para isso,pense principalmente no comportamento, notamanho e nos hábitos dos seus clientes.
Como se trata de um Plano de Negócios, ou seja, um
documento, a localização do seu escritório de advocacia é
definida depois do registro da empresa. Na vida real, o
estudo de localização seria uma dos primeiros assuntos
abordados.abordados.
Sendo um documento, você deve fundamentar os motivos
da escolha da localização para a instalação de seu
negócio.
Cumpre lembrar que a definição do ponto deve estar
diretamente relacionada com o ramo de atividade.Um
bom ponto comercial é aquele que gera um volume
razoável de clientes. Por isso, se a localização é
fundamental para o sucesso de seu negócio!
� È interessante um estudo especializado sobre astendências e demandas do mercado que escolheu para alocalização e atuação do escritório, respondendoperguntas do tipo: na região que eu escolhi, quais seriamas maiores demandas?
Do que o mercado jurídico que escolhi para atuar o quemais necessita naquele momento?
Naquela região, quais as áreas em que posso ter maioreschances de sucesso?
Em que aspecto a região carece de serviços jurídicos?
Leve em consideração os seguintes aspectos:
� Analise o contrato de locação, as condições de pagamento eo prazo do aluguel do imóvel;
� Verifique as condições de segurança da vizinhança;� Observe a facilidade de acesso, o nível de ruído, as� Observe a facilidade de acesso, o nível de ruído, as
condições de higiene e limpeza e a existência de locais paraestacionamento;
� Fique atento para a facilidade de acesso e a proximidadedos possíveis clientes e o fluxo de pessoas na região;
� Certifique-se da proximidade de concorrentes;� Visite o ponto pelo menos três vezes, em horários
alternados, para verificar o movimento de pessoas e deveículos no local.
� A compra de um imóvel para a instalação da
empresa é uma opção pouco comum. Agindo
assim, você imobiliza a maior parte dos recursos,
comprometendo os valores destinados para capitalcomprometendo os valores destinados para capital
de giro.
� Escolha a localização em função do tipo de
empreendimento. Cuidado, pois poderá forçar o
negócio em um local inapropriado.
Desenvolver competências essenciaisExiste um conjunto de competências que serão fundamentais para
aproveitar as novas oportunidades de negócios e gerirestrategicamente um escritório. As principais são:
� Habilidade de negociação – o mercado espera que o operador dodireito seja muito mais do que apenas um técnico que entenda deleis. Sua capacidade de propor e realizar acordos está sendo muitovalorizada.
� Capacidade de produzir conhecimentos relativos ao mundo dosnegócios – entender dos negócios dos clientes passa a ser umavantagem competitiva inestimável. Para isto, é necessário penetrarno mundo destes clientes, e atualizar-se constantemente.
� Comunicação e relacionamento interpessoais – a capacidade depersuasão e de influenciar pessoas no mundo dos negócios sãoarmas estratégicas para os novos profissionais do Direito.
� Liderança – assumir atitudes proativas, liderarprocessos, e coragem para assumir riscos, sãofundamentais no mundo dos negócios.
� Trabalho em equipe – saber cooperar e tambémprocurar tirar o melhor do potencial de cada pessoadentro de uma organização.dentro de uma organização.
� Motivação – esta competência está intimamenterelacionada à paixão que o profissional tem por suaprofissão, e também a sua capacidade de gerenciar opróprio estado de espírito. A motivação é fator essencialpara a produtividade de todo profissional.
� Inovação – este fator é fundamental para a vitalidade donegócio, pois permite que ele se desenvolvacontinuamente, buscando adaptar-se às necessidadese aos novos desafios que surgem todos os dias.