1

Disciplina: ANÁLISE CRÍTICA DAS ORGANIZAÇÕES.

Tema: NEGOCIAÇÃO - Incorporar e Consolidar Uma Empresa.

Prof. Angelo Peres

Aula 12

COMO INCORPORAR E CONSOLIDAR UMA NOVA

EMPRESA.

No processo de incorporação de No processo de incorporação de uma empresa passauma empresa passa--se por: se por:

questões ligadas à negociação questões ligadas à negociação (seu processo), bem como (seu processo), bem como

algumas questões que devem ser algumas questões que devem ser consideradas neste processo consideradas neste processo

propriamente dito.propriamente dito.AÇÕES INERENTES AO AÇÕES INERENTES AO

PROCESO DE PROCESO DE NEGOCIAÇÃO.NEGOCIAÇÃO.

NEGOCIAÇÃO é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou

interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas,

tiveram a oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o

resultado final seja maior que a soma das contribuições individuais

(JUNQUEIRA, 1987, p. 12).

Neste sentido NEGOCIAÇÃO é uma tomada de decisão.

Portanto, pressupõe um sistema de informação e adequada

comunicação entre as partes.

2

OS PONTOS-CHAVE DE UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO.

•Pensar grande;

•Preparar a base da negociação;

•Maximizar as várias opções;

•Ter conhecimento do mercado;

•Usar adequadamente a alavancagem;

•Promover a sua ideia e sua empresa;

•Ter posição firme. Não permitir que seu princípios éticos sejam violados;

•Cumprir e fazer cumprir as promessas efetuadas;

•Trabalhar com custos reduzidos e elevada produtividade;

•Ser consultor de si próprio em questões de negociação;

•Divertir-se. Fonte: Trump; Schuwartz, 1989, p. 23.

A NEGOCIAÇÃO é uma relação de duas ou mais pessoas a

respeito de determinado assunto, visando encontrar

posições comuns e chegar a um acordo que seja vantajoso para

todos.

NEGOCIA-SE quando há diferenças

entre as posições.

NEGOCIAÇÃO é um processo de comunicação com o propósito de atingir

um acordo sustentável sobre diferentes ideias e

necessidades.

3

NA NEGOCIAÇÃO BUSCA-SE ELIMINAR AS

DIFERENÇAS ENTRE AS PARTES... E ATÉ CHEGAR A

UM PONTO ACEITÁVEL PARA TODOS.

Portanto, a NEGOCIAÇÃO é um processos de

comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a

uma solução (decisão) conjunta.

Fonte: Fischer; Ury, 1982.

NEGOCIAÇÃO é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou

barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.

Fonte: Hodgson, 1996.NEGOCIAÇÃO E EMOÇÃO.

Numa negociação deve-se levar em consideração seus

sentimentos.

Precisamos saber (e entender)

direcionar nossas emoções nesta hora

estratégica.

4

Ou seja, precisamos

estar emocionalmente preparados

para a negociação.

Ainda, precisamos estar atentos aos primeiros sinais de nossas próprias emoções, tais como:

medo, raiva, etc.

É um velho mito crer que devemos estar frios e

calculistas numa negociação.

Como se sabe, separar pessoas do problema não é possível, nem desejável.

Isto porque, as emoções nos ajudam na tomada

de decisão, na criatividade e na construção de

relacionamentos.

Como se sabe, estes fatores são cruciais na

hora da negociação.

5

Numa negociação há conflito (de interesses, pelo

menos). Porém, o negociador deverá saber

administrar o nível de conflito entre as partes

(explicitado ou não).

Lembre-se: os conflitos podem ser positivos para a

empresa.

Porém, devem ser bem administrados pelas partes. E os impasses devem ser

superados.

Outra coisa importante: quando se negocia ocorre uma série de

aspectos que têm maior ou menos importância no resultado da negociação. O negociador deve ficar

atento.

A ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO:

Numa negociação como em qualquer atividade da gestão a questão do planejamento é crucial para o sucesso da negociação.

•O tempo foi bem utilizado por você?

•As atividades planejadas foram realizadas?

•O que foi feito sem necessidade?

•O que foi feito que poderia ter sido delegado?

•O que poderia ter sido feito mais rapidamente?•O que foi iniciado sem concluir?•O que foi adiado sem necessidade?•O que foi decidido hoje?•O tipos de interrupções ocorrerão? Que consequências trouxeram?

6

•O tempo foi gasto de maneira correta?•Onde foi usado o tempo mais ou menos previsto?•Quais foram os desperdiçadores de tempo?•O que se deve fazer para melhorar o uso do tempo?•Foi mantido o equilíbrio apropriado entre as atividades?

•Fonte: Drizin, 1986, p. 91.

QUANTO À REUNIÃO DE NEGOCIAÇÃO:

Nesta fase têm-se que ter algumas precauções (tanto o comprador, quanto o vendedor).

•Ter uma proposta clara;

•Ter a agenda de reunião bem organizada e clara;

•Ter respeito aos horários;

•Ter liderança adequada;

•Ter clareza nas exposições;

•Ter apresentações visuais úteis e nítidas;

•Ter outros participantes

capacitados a opinar a respeito

das resoluções tomadas;

•Ter local adequado;

•Ter bom envolvimento;

•Ter clima profissional;

•Ter dedicação ao assunto;

•Ter conclusões ao final da

reunião para que todos fiquem

perfeitamente conscientes das

resoluções estabelecidas;

•Ter ata de reunião detalhada.

•Fonte: Drizin, 1986, p. 91.

QUANTO À DETERMINAÇÃO DO VALOR DE UMA EMPRESA:

Existem dois grandes aspectos que devem ser considerados cujos problemas relacionados podem ser de alto impacto nos resultados da empresa.

7

Primeiro: É a identificação de uma empresa a ser adquirida;

Segundo: é a determinação do valor da negociação. Este segundo aspecto é

subjetivo e tem elevada importância no processo de

negociação, a saber:

•O real desejo do vendedor em vender a empresa;

•O real desejo do comprador em adquirir a empresa

O PERFIL DO VENDEDOR:

•A tentativa constante do vendedor de mostrar o excelente desempenho de sua empresa;

•A intenção de ter direito sobre lucros futuros da empresa;

•Ênfase maior em valores intangíveis;

•Tentativa de ser remunerado por seu espírito empreendedor;

•Esquecimento dos benefícios que tirou da empresa ao longo dos vários anos que esta ficou sob sua gestão;

•Geralmente aceita baixa influência dos técnicos que o assessoram no processo da venda;

•Procura demonstrar baixa influência dos fenômenos psicológicos, sociais e emocionais.

8

O PERFIL DO COMPRADOR:

•Tenta ter uma justa compensação pela empresa que está tentando adquirir;

•Analisa o potencial de lucro da empresa e em seguida seu patrimônio;

•Estuda o retorno do capital que será investido na aquisição;

•Analisa o reinvestimento dos lucros nas operações, para aumentar o potencial de lucro;

•É muito influenciado pelos técnicos que o assessoram na análise decisória;

•Está sujeito a alta influência de fenômenos psicológicos, sociais e emocionais;

• Estuda a interação desta aquisição com a diversificação de seus negócios e/ou sua complementaridade.

O processo de negociação deve – respeitando estes aspectos –abrandar estas diferenças; do

contrário, o negócio não se concretizará.

E, com certeza, todos sairão perdedores.

Deve-se lembrar que, numa

negociação para a aquisição de uma

empresa, os aspectos

MERCADO, TECNOLOGIA,

GOODWILL, VANTAGEM

COMPETITIVA E MODELO DE

GESTÃO E SAÚDE FINANCEIRA,são os mais importantes.

9

LOBBY E NEGOCIAÇÃO.

O lobby é um importante aspecto no processo de negociação.

Este é uma técnica (comum)que visa, em linhas gerais, otimizar o

processo de negociação.

Lobby não se compra, mas a empresa deve organizar-se para ter um. Assim, alguns aspectos

devem ser considerados:

•Definir o objeto do lobby;

•Avaliar o poder de barganha da empresa; e

•Identificar e estruturar a equipe de lobby.

AUTO-AVALIAÇÃO DO EXECUTIVO COMO

NEGOCIADOR EXÍMIO:

•Durante a negociação você busca apresentar suas idéias?

•Procurar ver os interesses e necessidades dos outros?

•Antes da negociação você costuma estabelecer sua margem de concessão?

•Durante negociação você ouve mais que fala?

10

•Após apresentar suas idéias, você checa se o outro entendeu?•Você procura conhecer alguma coisa do comportamento da pessoa que vai negociar?•Durante a negociação você focaliza, predominantemente, as forças do outro negociador?•Por melhor que seja sua situação, você permite que o outro tenha uma saída honrosa?

• Ao apresentar suas idéias você procura relacioná-las aos interesses e expectativas da outra parte?

• Você costuma negociar com objetivos amplos, em oposição a ter apenas um único e específico intuito durante toda a negociação?

•Você costuma cumprir a risca suas promessas?•Respeita prazos?•No contato com outras pessoas você diz o que pensa sem maiores preocupações em agradar a outra parte?•Você consegue conviver com pessoas que pensam diferente de você?

•Se possuir informações relevantes para a negociação(não confidenciais) você as reparte com a outra parte? •Você costuma ver qualquer mudança ou situação nova como uma oportunidade?• Você evita colocar contra a parece o outro negociador?

•Você, no início da negociação, admite a possibilidade dos seus pontos de vista não prevalecerem?•Você costuma transformar uma situação adversa em oportunidade?• você convive com situações de tensão?

•Antes de apresentar uma argumentação você procura se colocar no lugar do outro?•As idéias apresentadas por você costumam ser objeto de análise prévia?•Seu comportamento nas reuniões levam em conta que num futuro você poderá estar voltado à mesa de negociação?

11

•Ao negociar com um subordinado você evidencia sua superioridade hierárquica?•Durante a negociação sua preocupação é de esgotar as fontes de fatos e informações sobre o tópico em questão antes de emitir qualquer opinião ou avaliação?

•Ao negociar com um subordinado você evidencia sua superioridade hierárquica?•Durante a negociação sua preocupação é de esgotar as fontes de fatos e informações sobre o tópico em questão antes de emitir qualquer opinião ou avaliação?

•Você procurar fazer ao negociador perguntar além do sim ou não?

•Durante a negociação você espera a outra parte terminar sua argumentação?

•Você transmite profunda convicção do que fala/ideias/propósitos?

•Você procurar negociar em todas as suas áreas da vida?

DICAS ANTES DE SENTAR NUMA MESA DE NEGOCIAÇÃO.

•Prepare-se antes;

•Desenvolva de forma estruturada as diferentes situações, inclusive com considerações e análises dos resultados e impactos potenciais;

•Não se perca em detalhes preparativos de forma exagerada, pelo simples medo de negociar.

•Procure ter uma proposta metodológica para o processo de negociação;

•Conheça o que vai adquirir;

•Tenha informações realísticas sobre as características da empresa;

•Tenha informações do mercado que possam afetar a negociação;

•Conheça os benefícios que os clientes terão (atuais e potenciais);

• Estude os aspectos sociais e comunitários e os impactos destes no negócio e na negociação.

DURANTE A NEGOCIAÇÃO:

12

•Use toda sua habilidade de barganha;

•Não caminhe para extremos;

•Lembre-se que o meio-termo, em alguns casos, é a melhor alternativa;

•Direcione o debate para seus interesses sem esquecer dos interesses do outro;•Não se baseie exclusivamente em acordo de cavalheiros;•Tenha paciência;•Ganhar (os dois) é a melhor negociação;

•O outro negociador não é seu inimigo;•Aceite os argumentos maduros do outro;•Primeiro trate dos aspectos mais metafísicos (tendências, previsões, filosofias, etc), depois parta para a parte física (prédios, máquinas, etc);

•Inicie a negociação pela maximização do valor de suas concessões;•Avalie o nível de conhecimento da outra parte;•Não assuste a outra parte com uma posição radical;

•Consolide suas habilidades interpessoais e de relacionamento;•Não evidencie os pontos fracos da outra pessoa;•Respeite a lógica da outra parte;•Tenha uma margem de flexibilidade;

•Não seja agressivo;•Utilize uma linguagem entendível;•Tenha controle dos resultados e defina cada um dos próximos passos.

13

DICAS APÓS A NEGOCIAÇÃO:

•Se a negociação não der certo tenha alternativas para colocar na mesa;

•Se ela der certo, tenha um plano detalhado e estruturado para operacionalizar os próximos passos.

Pesquisas têm demonstrado que as negociações

sustentadas por elevados sensos éticos de ambos os lados acabam facilitando o processos negocial e seus

resultados no princípio ganha-ganha.

ALGUNS ATRIBUTOS ÉTICOS IMPORTANTES:

•Responsabilidade social e ambiental;

•Atuação na orientação dos negócios;

•Transparência administrativa para a comunidade;

•Respeito ao consumidor, fornecedor e concorrentes;

•Estímulo à diversidade de atuação da equipe;

•Respeito aos aspectos legais, fiscais e trabalhistas; e

•Respeito na contratação e na administração dos RH.

14

AÇÕES INERENTES AO PROCESSO DE

INCORPORAÇÃO DA NOVA EMPRESA.

As ações que os empresário devem levar em consideração é no processo de incorporação de uma empresa é:

• Administrar as diferenças culturais;

•A escolha do melhor modelo de gestão.

I.

AS DIFERENÇAS CULTURAIS.

Cultura são os valores, as crenças, as atitudes, os hábitos

e os comportamentos das pessoas.

Modelo de Gestão é a forma de atuação da empresa, seus vários componentes e instrumentos administrativos.Modelo de gestão é o processo estruturado, interativo e consolidado de desenvolver e operacionalizaras atividades de planejamento, organização, direção e avaliação dos resultados, visando o crescimento e o

desenvolvimento sustentado da empresa.

Estruturar a interação entre os processos administrativos da empresa adquirente e da adquirida.

II.

15

Consolidar a efetiva análise da capacitação profissional dos envolvidos, incluindo o conhecimento das tecnologias de processos e de produtos e serviços.

III.

Deve-se saber quem é quem na empresa adquirida, bem como a empresa adquirente deve ter domínio decisório e do conhecimento ( o mais breve possível ) de:

•A Tecnologia de processos e dos P&S;

•O mercado, com seus segmentos e canais de distribuição;

•A Administração de RH;

•A Administração financeira.

O conhecimento e o domínio destes 4 itens citados no slide anterior, propiciará a empresa adquirente uma incorporação

mais fácil, menos tumultuada e sem sobressaltos.

CARACTERÍSTICAS IDEIAS DO EXECUTIVO

RESPONSÁVEL PELO PROCESSO

DE INCORPORAÇÃO.

•Ter atitude interativa e empreendedora;

•Ser hábil negociador e ter interesse pelo negócio;

•Ter valores culturais consolidados e desenvolver clima de confiança;

•Fazer parte do mundo e ter pensamento estratégico;

•Ter visão estratégica ampla, com abordagens de longo, médio e curto prazo;

16

•Saber trabalhar com as turbulências ambientais;

•Ser agente de mudanças com forte atuação em equipe;

•Ter adequado relacionamento com forte ênfase nas pessoas, sustentado por diálogo amplo e otimizado, buscando elevado nível de comprometimento;

•Ser líder e ético;

•Estar voltado para o processo de inovação;

•Ter adequado processo de tomada de decisão e de estabelecimento de prioridades;

•Desenvolver situações alternativas interessantes;

•Ter capacidade administrativa para consolidar o empreendimento;

•Ter adequado processo de autocontrole gerencial e estratégico;

•Ter conhecimento de administração;

•Ser generalista com algumas especializações;

•Saber trabalhar com realismo.

REFERÊNCIA BÁSICA:

OLIVEIRA, D.P.R. Manual de Avaliação de Empresas e Negócios. São Paulo: Atlas, 2004.