Aula 3 e 4 - Orientação da Empresa para o Mercado

– Orientação de Produção

– Orientação de Produto

– Orientação de Vendas

– Orientação de Marketing

– Orientação Societal ou Social

Orientação de ProduçãoA Orientação de produção sustenta que os consumidores dão

preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo

Alta eficiência

+

Baixos Custos

+

Distribuição de Massa

- Ex. Tigres Asiáticos

Orientação de ProdutoA Orientação de produto sustenta que os consumidores dão preferência a produtos que ofereçam qualidade e desempenho superiores ou que tenham características inovadoras

Qualidade

+

Desempenho

- Ex. 3M

Orientação de Vendas• A Orientação de Vendas parte do princípio de que os

consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram os produtos da organização em quantidades suficiente

• A organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção contra:

Inércia ou resistência dos consumidores que devem ser persuadidos

- Ex. Organizações sem fins lucrativos,produtos não procurados etc..

Orientação de MarketingA Orientação de Marketing sustenta que a chave para alcançar as metas organizacionais está no fato de a empresa ser mais efetiva que a concorrência na criação, entrega e comunicação de valor para o cliente de seus mercados - alvos selecionados.

Satisfazer a necessidade dos consumidores

Orientação de Marketing X Vendas

A orientação de marketing adota uma perspectiva de fora para dentro, ao contrário da orientação de vendas.

Orientação de Vendas

Orientação de Marketing

Fábrica Produto Venda ePromoção

Lucros por meio do volume de vendas

MercadoAlvo

Necessidade do Cliente

MarketingIntegrado

Lucros por meio da Satisfação do Cliente

Marketing Integrado

PRODUÇÃOPRODUÇÃOFIN

AN

ÇA

S

FIN

AN

ÇA

S

MARKETINGMARKETING

REC

. HUM

.

REC

. HUM

.CLIENTECLIENTE

O Cliente como função

controladora e o marketing

como a função integradora

Organograma Tradicional X

Orientada para o cliente

AltaAdministração

Gerência de nível médio

Pessoal da linha de frente

Clientes

Pessoal da linha de frenteAlta

Administração

Gerência de nível médio

Pessoal da linha de frente

Clientes

Organograma TradicionalOrganograma de Empresa

Moderna Orientada para o Cliente

Orientação de Marketing SocialA Orientação de Marketing Social sustenta que a tarefa da organização é determinar as necessidades, os desejos e os interesses dos mercados-alvo e fornecer as satisfações desejadas mais eficazes e eficientemente do que a concorrência, de maneira que preserve ou melhore o bem-estar do consumidor e da sociedade

Satisfazer a necessidade dos consumidores

+

Interesses públicos

Orientações de Marketing

Orientações de Marketing

• Marketing como Filosofia de Negócio

• Marketing Estratégico

• Marketing Operacional

Marketing é uma orientação para o cliente,

que tem como retaguarda o marketing

integrado, gerando a satisfação do cliente

e seu bem estar a longo prazo como chave

para o atingimento das metas

organizacionais

Marketing como Filosofia de Negócio

Satisfação e bem estar do cliente a longo prazo

Visão de longo prazo como pré requisito para a perpetuação da

empresa

Metas Organizacionais

LUCROLUCRO ee

SOBREVIVÊNCIASOBREVIVÊNCIA

Marketing Integrado

PRODUÇÃOPRODUÇÃOFIN

AN

ÇA

S

FIN

AN

ÇA

S

MARKETINGMARKETING

REC

. HUM

.

REC

. HUM

.CLIENTECLIENTE

O Cliente como função

controladora e o marketing

como a função integradora

Orientações de Marketing

• Marketing como Filosofia de Negócio

• Marketing Estratégico

• Marketing Operacional

Ambiente de Marketing

PRODUÇÃOFINANÇASCOMERCIALRHetc

ECONOMICOPOLÍTICO/LEGALTECNOLOGICOSÓCIOCULTURALDEMOGRAFICOAMB. NATURAL

CONSUMIDORINTERMEDIÁRIOCONCORRENTEFORNECEDOR

EMPRESA

MERCADOAMBIENTE

PREÇO

COMUNICAÇÃO

PRODUTO

DISTRIBUIÇÃO

É PRECISO ADAPTAR AS

VARIÁVEIS INTERNAS,

CONTROLÁVEIS, ÀS VARIÁVEIS

EXTERNAS, INCONTROLÁVEIS

Esta adaptação estratégica da

empresa ao seu ambiente de

negócios em linha com o seu

posicionamento é o:

“COMPOSTO

MERCADOLÓGICO

ESTRATÉGICO”

Orientações de Marketing

• Marketing como Filosofia de Negócio

• Marketing Estratégico

• Marketing Operacional

É um conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para perseguir seus objetivos de marketing

no mercado-alvo

É UM CONJUNTO DE ATIVIDADES DESEMPENHADAS PARA OBTER

E MANTER CLIENTES COM O MELHOR RETORNO PARA A

EMPRESA

PRODUTOCARACTERÍSTICAS

QUALIDADE

DESIGN

MARCA

SERVIÇOS

VARIEDADE...

COMUNICAÇÃOPROPAGANDA

PROMOÇÃO DE VENDAS

VENDA PESSOAL

RELAÇÕES PÚBLICAS

MARKETING DIRETO

Conjunto de Atividades

DISTRIBUIÇÃOCANAIS

COBERTURA

LOCALIZAÇÃO

ESTOQUES

LOGÍSTICA...

PREÇOPREÇO DE LISTA

DESCONTOS

CONCESSÕES

CONDIÇÕES DE CRÉDITO...

PREÇO PRODUTO

DISTRIBUIÇÃO

COMUNICAÇÃO.

PÚBLICO -ALVO

Resumo• Marketing como Filosofia de Negócio É o marketing integrado, isto é, toda a empresa mobilizada para obter e

manter clientes

• Marketing Estratégico É a adaptação estratégica da empresa às condições do ambiente e do

mercado

• Marketing Operacional São as atividades de (pesquisa), produto, preço, distribuição e

comunicação

Atividade 2 - Grupo• 1) Quais as Orientações de Mercado que uma empresa

possa estar voltada? Cite um exemplo de cada empresa segundo cada Orientação. Justifique a sua resposta.

• 2) O que é Marketing integrado?• 3) Qual a principal diferença entre o Organograma

Tradicional x Orientada para o Cliente? Cite um exemplo de empresa e justifique a sua resposta

• 4) Qual a principal característica do Marketing como Filosofia de Negócio?

• 5) O que vem a ser Marketing estratégico?• 6) O que é Marketing Operacional e quais são os seus

Pilares?