Aula 9 Estrutura e tamanho da força de

vendasProfa. MSc. Daniela

Ferreira Suarez

Objetivos

Após o conteúdo dessa semana o aluno será capaz de:• Identificar as principais estruturas de vendas baseadas nasegmentação;• Dimensionar o tamanho da equipe de vendas de acordocom o negócio da empresa.

Trata-se do dimensionamento da intensidade em que será usada a força de vendas em conjunto com outras variáveis de marketing para que se consiga atingir o volume de vendas procurado.

como funciona o negócio da empresa?• Vendas diretas –

quando a venda é feita diretamente para o consumidor final.

• Vendas indiretas – quando a venda é feita para um varejista e esse repassa a

venda para o consumidor final.

Para se montar uma estrutura da força de vendas, o gerente deve considerar alguns fatores antes de dimensionar o número ideal de vendedores. Segundo Las Casas (2005), ele deverá considerar:• Previsão de vendas – uma previsão otimista acarreta em um número maior

de vendedores e vice-versa.• Expectativas de mudanças na equipe – o nível de rotatividade (quantidade

de vendedores que deixam a empresa) impacta diretamente no atendimento dos clientes daquele vendedor que saiu.

• Programa de marketing – o lançamento de um novo produto poderá acarretar na contratação de novos vendedores ou reestruturação da equipe existente.

Existem três principais estratégias para compor as ações da força de vendas, segundo o estudioso de marketing Philip Kotler:a) Caracterização por custo, em que a orientação vigente seja reduzir os custos, controlar excessos, obter ganhos de escala (diminuir o custo médio dos produtos aumentando a produção) e ter alta participação no setor, é possível que isso implique à força de vendas estabelecer ações como: redução nas despesas da equipe, foco nos grandes clientes e venda com base no preço.b) Caracterização por diferenciação, em que a orientação seja criar um produto ou serviço customizado, estimular a fidelidade do cliente à marca e reduzir a sensibilidade ao preço, é possível que isso implique à força de vendas estabelecer ações como: suporte especial para atender solicitações e dúvidas dos clientes, alta qualificação da equipe, busca constante para alcançar novos e potenciais clientes e que haja um pacote de benefícios atrelado aos produtos/serviços disponibilizados aos compradores como diferencial para a compra.c) Caracterização por nicho, em que a orientação vigente seja focalizar um MERCADO-ALVO, desenvolver políticas de atratividade veiculando o produto/serviço a uma classe específica de consumidores e desenvolver uma participação dominante no segmento específico, é razoável acreditar que isto implique à força de vendas o estabelecimento de uma distinção entre os funcionários dirigidos especificamente ao nicho, um treinamento constante e exaustivo sobre a equipe e metas mais elásticas para a força de vendas.

Métodos para a definição do número de vendedores em uma equipe

Método da Divisão de Metas (breakdown): O objetivo da organização é dividido pelo Potencial de um vendedor mediano (produtividade). Dessa forma, individualmente os vendedores devem alcançar aproximadamente sua meta individual, e consequentemente a organização atinge sua meta também. • Método da Divisão do Trabalho (workload):

Após classificar clientes em categorias, estima-se o número de visitas por categoria, depois o total; e, sabendo a capacidade de um vendedor, chega-se ao número de vendedores para que todas as visitas sejam realizadas.

Modelo de Lodish: É similar ao modelo workload, no entanto se insere a elasticidade de visitas e vendas para refinar o cálculo, estimando o número preciso de visitas que pode maximizar as vendas. Essa estimativa é feita com base em julgamentos individuais, usando um modelo matemático de otimização.

Modelo de Programação Não-linear: É indicado para situações complexas e não-rotineiras. Maximiza lucratividade para tamanhos alternativos da força de vendas, levando em consideração custos, elasticidade de venda à vista ou a prazo, periodicidade da venda e lucro gerado de tamanhos alternativos, quando existe uma diferença significativa de valores entre os bens comercializados.

Método Incremental: O seu princípio é que vendedores devem ser adicionados desde que a receita marginal gerada seja maior que o custo marginal, gerando lucros.

Método “mesmo nível do último ano”: Essa decisão assume que o nível para a definição do número de vendedores em uma equipe deve ser mantido, dando estabilidade à equipe.

Método Paridade com a Concorrência: O que é feito pela concorrência em termos de aumento e diminuição do número de vendedores em uma equipe é copiado.

Processo de comunicação – Essência da venda

Propaganda proibida

Método do Recurso Disponível: Dado o recurso que a empresa tem para investir em vendas e o custo de um vendedor individual, é estimado o tamanho da equipe.• Método do Lucro Esperado: Conhecendo a estrutura de custos e as margens buscadas, estima-se o custo de vendas como parte da margem, para garantir a lucratividade esperada.

Três tipos de habilidades necessárias para que os profissionais de vendas possam participar, de modo eficaz, em um processo de vendas de forma bem-sucedida:

• Habilidade interpessoal: é a capacidade e o discernimento para trabalhar com pessoas, compreender suas atitudes, intenções, motivações e criar uma boa imagem em seu interlocutor. O bom vendedor costuma desenvolver uma ampla rede de contatos (networking). O bom relacionamento com outras pessoas pode gerar visitas, diversas oportunidades de negócios, parcerias etc

• Habilidade conceitual: é a habilidade de convencer os outros, através da comunicação, a respeito da pertinência de uma idéia. Engloba a agilidade para compreender as complexidades da organização global e o ajustamento do comportamento da pessoa dentro dela. Esta habilidade permite que a pessoa se comporte de acordo com os objetivos da organização toda, e não apenas de acordo com os objetivos e as necessidades de seu grupo imediato.

Habilidade técnica: consiste em utilizar conhecimentos, métodos, técnicas e equipamentos necessários para a realização de suas tarefas específicas, através de sua instrução, destreza, experiência e formação. É fundamental que o vendedor tenha conhecimento a respeito do produto que pretende comercializar e/ou a respeito do serviço que pretende prestar. Este deve realizar pesquisas, levantando objetivamente informações, procurando obter o máximo de dados possíveis a respeito de todo o processo que envolve o produto ou o serviço para melhor servir o cliente.