Aulas de Gestão de negócios

Profa. Ivone Rocha e-mail: [email protected] / Twitter: @ivonerocha

Gestão de Negócios

Conceitos básicos do Marketing (4Ps), da Comunicação de Marketing e da Gestão de Negócios

Quem é Ivone Rocha

Profissional de comunicação, com mais de 20 anos de experiência em veículos de imprensa, agência e empresas. Atua desde 1998 no segmento digital. É coordenadora dos cursos de pós-graduação em comunicação do Senac-SP, gestora e consultora de mídias digitais, desenvolvendo projetos de ferramentas de internet, e-commerce e consultoria em comunicação digital, incluindo redes sociais. É autora do livro Soluções em Internet. Idealizadora do curso de pós-graduação em Gestão e Comunicação em Hipermídia, da Unicid, implementado em 2008. Integrou a equipe que desenvolveu o projeto pedagógico do curso de pós-graduação em Gestão da Comunicação em Mídias Digitais, do Senac-SP. Trabalhou em grandes veículos, como o jornal O Estado de S.Paulo, quanto em empresas como Banco Real, atuando como editora, gerente técnica e gestora de sites. Foi membro do Conselho Técnico Consultivo dos cursos de internet da Universidade Anhembi Morumbi, onde foi professora. É jornalista de formação com pós graduação em Marketing e e-Business e Tecnologia da Informação (MBA). É especialista em Políticas Públicas com foco em internet. Tem como focos principais de estudo, a comunicação integrada com o uso das NTICs e o uso das redes sociais na política e políticas públicas..

Conteúdo das aulas

– Introdução aos conceitos de Marketing, pela perspectiva do negócio: produto, preço, promoção e pontos de distribuição (praça)

– Comunicação de Marketing: mídias digitais, mídia extensiva, mídias offline e outros. O branding e o marketing utility

– A criação, o briefing, a campanha: contextos em que estão inseridos os trabalhos de Fotografia. Perspectivas de atuação profissional e de crescimento: especialização vertical e/ou horizontal dentro da carreira de Comunicação

– Convergência de mídias. Conceitos de Cauda Longa e de Wikinomia

– O empreendedorismo na comunicação e na fotografia. Perfis profissionais por competência; O papel do gestor

– Panorama do mercado de fotografiaOportunidades de carreira, Negociação e formação de preçosConceitos de custo, preço, margem de lucro e depreciação de material.

Conceitos de marketing

“É um processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtem o que necessitam e desejam por meio da criação e troca de produtos e valores com outras pessoas”.

“Marketing é atividade humana dirigida para satisfazer necessidades e desejos por meio de troca”

Kotler (2002)


Necessidades ou desejos podem ser atendidos, por meio de:

- Autoprodução: produção própria sem se relacionar com alguém- coerção: indução, pressão, indimidação ou ameaça- súplica: apelo emocional ou insistência- troca: ocorre quando >

>> há pelo menos duas partes envolvidas>> cada parte tem algo que pode ter valor para a outra>> cada parte é capaz de se comunicar e de fazer a entrega>> cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a troca


Necessidades referem-se às exigências humanas

Piramide de Maslow da hierarquia das necessidades

Mix de marketing

Sob a perspectiva de negócio, o mix de marketing é composto pelos quatro “Ps”

Produto Preço

Ponto de

vendaPromoçã

o

Cliente

Mix de marketing

Produto é qualquer coisa que possa ser oferecida e que satisfaça necessidades e desejos de um mercado. Produto inclui não só bens ou serviços, mas também marcas, embalagens, serviços aos clientes e outras características. Refere-se a um bem tangível ou intangível

Mix de marketing

Produto

Atende a necessidades ou desejos do cliente

Produto básicoBenefício esperado

Produto ampliadoCom serviços incorporadosEx: seguro, IPVA pago etc.

Mix de marketing

Preço é o que se cobra por um produto e/ou serviço. O consumidor ao comprar um produto paga o preço e recebe os benefícios dele.

O preço é apenas uma parte do custo total que os clientes pagam numa troca, que também inclui várias outras variáveis. É o único componente do mix de marketing que gera receita e é um dos principais elementos na determinação da participação de mercado de uma empresa e de sua rentabilidade.

1. Mark-up2. Retorno-alvo3. Valor percebido4. Preço de mercado5. Preço de licitação

- Preço ‘isca’- Preço de ocasião

- Abatimentos em dinheiro- Financiamento a juros baixos

- Prazos para pagamentos mais longos- Garantias e contratos de serviço- Descontos psicológicos- Descontos por quantidade

Estratégias para adequar preço

Promoção

É o efeito de promover um produto ou serviço, por meio de ferramentas como:>> propaganda, promoção de vendas, relações públicas e publicidade, força de vendas e marketing direto.

Propaganda - é um item inserido na promoção e um importante instrumento de informação aos clientes sobre os produtos, além de servir e ativar a necessidade de compra.

(...) a propaganda é uma das ferramentas mais comuns que as empresas usam para dirigir comunicações persuasivas aos compradores e públicos-alvo. (Kotler, 1998, p.554)

Promoção de Vendas - as ferramentas são cupons, concursos, prêmios, entre outras e possuem três características distintas: 1ª de comunicação, que visa atrair a atenção dos consumidores; 2ª de incentivo, que visa estimular o consumo; 3ª de convite, que objetiva convidar para uma transação imediata.

Promoção

Outras ferramentas Relações Públicas - promove o relacionamento da empresa, da marca, do produto com seu público, por meio de uma comunicação institucional planejada.

Publicidade - é uma forma de comunicação paga através da qual se transmitem mensagens orais ou visuais que se destinam a informar e influenciar o público-alvo, utilizando o espaço e tempo de diversos meios de comunicação disponíveis.

Força de Vendas - a eficácia desta ferramenta está no envolvimento direto de recursos humanos para promover produtos ou serviços.

Marketing Direto - ferramenta utilizada para atingir o consumidor de forma específica e direta. Por ser utilizar formatos, muitas vezes, inovadores, pode oferecer vantagens como baixo custo e relacionamento personalizado .

PromoçãoEstá relacionada a elementos da comunicação como:

Pontos de venda , Pontos de distribuição ou Praça (PDV)

Representa um local específico dentro de um local de venda o próprio local.

Exemplos: -stands, gôndolas, balões e prateleiras

Outros exemplos:PDV’s de pilhas, de lâmpadas, sorvetes, revistas, goma de mascar, balas e aparelhos de barbear. Servem para divulgação do produto, da marca do produto ou do fabricante.

Aula de 26 de outubro de 2011

Componentes da Comunicação de Marketing:

- mídias digitais

- mídia extensiva

- mídias offline

- branding

- marketing utility

Marketing na web

“As plataformas digitais fomentam uma explosão de conteúdos e soluções instantâneas em tempo real. As pessoas têm cada vez mais contas (vários endereços de e-mails, perfis variados em redes sociais, logins em múltiplicos aplicativos na nuvem - cloud computing), acessando tudo isso via diversos aparelhos distintos.”

Martha Gabriel (2010)

Mídias DigitaisPlataformas, tecnologias e estratégias digitais de marketing

As mídias digitais são responsáveis pela veiculação da mensagem, seja ela publicitária ou não, utilizando-se de recursos tecnológicos.

Alguns modelos:- Páginas digitais > sites, minissites, hotsites, portais, blogs e perfis- E-mail- Realidades mistas > realidade aumentada, realidade virtual.- Tecnologias Mobile- Redes sociais- Sistemas de buscas > Yahoo, Google, Bing...- Games- Tecnologias de voz- Vídeo, TV digital

Desempenho da web nos últimos 20 anos

Web 1.0Estática. As pessoas navegam e consomem informações

Web 2.0 (a mais significativa e revolucionária)Participativa. As pessoas usam a web como plataforma para todo tipo de interação.

Web 3.0 (ou Web Semântica)Interação entre homem e máquina

Dá condição às pessoas de encontrar um significado que auxilie o uso da web. Trata-se de um novo paradigma de busca e de informação da informação.

Martha Gabriel (2010)

Entendendo melhor a Web Semântica

É a evolução da web de forma que as informações sejam organizadas.

A nossa web de hoje, é uma web que apenas humanos entendem as informações disponíveis. Com a Web Semântica, as máquinas compreenderão essas informações e assim, poderão nos auxiliar em tarefas corriqueiras, que antes eram feitas manualmente. Atualmente é extremamente complexo fazer um sistema que leia e entenda de maneira sensata qualquer informação que a web provê.

A Web Semântica incorpora significado às informações da web. Isso proporciona um ambiente onde máquinas e usuários trabalhem em conjunto. Tendo cada tipo de informação devidamente identificada, fica fácil para os sistemas encontrarem informações mais precisas sobre um determinado assunto.

http://tableless.com.br/a-web-semantica/

http://www.youtube.com/watch?v=V5kabPVohGY&feature=related

Desempenho da web nos últimos 20 anos

As mídias digitais são responsáveis pela veiculação da mensagem, seja ela publicitária ou não, utilizando-se de recursos tecnológicos.

Recursos tecnológicosFerramentas de internet, aplicativos como games, plataformas como mobile, TV digital, outdoors eletrônicos entre outros similares.

Vantagem oferece ao anunciante a opção de multiplicar sua mensagem nos mais variados canais, podendo atingir diferentes públicos ou seu público-alvo onde quer que ele esteja.

Componentes da Comunicação de Marketing:

Mídia extensivaTV + rádio + jornal + outdoor ...

Mídia offlineJornal, revista, outdoor...

BrandingValoração da marca

Marketing UtilityRecursos que viabilizam as ações de marketing

Planejamento de Marketing digital

Para iniciar o planejamento, é preciso responder às questões:

Qual o objetivo? O que se pretende desenvolver?Qual o público-alvo?Do que depende a viabilização do projeto? Quais os desafios? Quando começar o projeto e quanto deverá ser implantado?Quais recursos serão necessários?

Aula de 9 de novembro de 2011

A criação, o briefing, o mote da campanha

Como criar uma campanha?

Por onde começar?

Como criar uma campanha?Por onde começar?

Planejamento

O que eu estou vendendo?Para quem? Quem é o meu público?

Onde ele está?Do que eu dependo para envolvê-lo?

Qual o investimento necessário?Quanto (e o quê) eu tenho?

Qual é o meu prazo?


InstitucionalDe propagandaGuarda-chuvaDe promoçãoDe promoção de vendas

Decidir sobre os tipos de campanha

De IncentivoCooperadaPatrocínioParcerias / permutasComunicação Global


Campanha Institucional

Adequação da linguagem, da cultura... / Globalização da comunicaçãoConquista do Share of mind

Promove a marca, o pessoal ou a reputação

Resultados:Melhoria do relacionamento como seu público

Fixa a sua imagemAuxilia na identificação do seu segmento de atuação

http://www.youtube.com/watch?v=QMN7kGC0h_A&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=JoYT8TH_ckY


Divulgação de produto (ou serviço)Apresentação de seus suas características, benefícios, atributos

É também utilizada para sustentar as vendas de um produto, mantendo sua imagem em evicência

Resultados:Tornar a marca conhecida e provocar no consumidor o desejo de comprar

Campanha de propaganda


Junção das campanhas institucional e de propaganda

É utilizada para “vender” uma linha de produtos diferentes. Exemplos: Eletrolux, Brastemp, Samsung, LG

Resultados:Promove a empresa, fixa a marca e torna o consumidor propenso a comprar os

produtos

Campanha guarda-chuva


Criam uma demanda para um produto ou uma linha de produtos

Seus investimentos são (mais) limitados, tem um período predeterminado e serve para gerar vendas de forma rápida. Utiliza, também, o recurso de troca.

Exemplo: “compre e ganhe”

Resultados:Ativa as vendas de forma dinâmica promove a interação com o cliente

Campanha de promoção


Promove a redução de preço e atua com um sistema mais forte de troca. Exemplo: compre dois e pague um.

É utilizada, normalmente, para desovar estoque

Resultados:Venda rápida, promove MUITO MAIS os produtos

Campanha de promoção de vendas


Dirigida ao público interno, como vendedores, promotores e outros funcionários ligados direta ou indiretamente aos produtos e à marca

Visa incentivar as vendas e promover melhora no relacionamento com funcionários e clientes, por mei,o INCLUSIVE, de premiações

Resultados:Funcionários mais engajados com as expectativas de vendas da empresa e

aumento do volume de vendas

Campanha de incentivo


Muito comum nas empresas de varejo que promovem os produtos de seus fornecedores/fabricantes. É também conhecida como “Campanha de Varejo”

Leva o consumidor ao ponto de venda e promove o giro dos produtos. Os custos da campanha são rateados entre os cooperados.

Resultados:Vendas dinâmicas com redução rápida dos estoques.

Campanha cooperada


Associa a marca da empresa a um evento de outra instituição que ela acredita ou ao nome de alguém

A determinação do que ou de quem patrocinar está diretamente associada aos objetivos gerais do patrocinador. Exemplso: patrocínio a esportistas, a clubes, a

eventos como SPFW

Resultados:Melhora o conceito da marca e dá credibilidade aos seus produtos

Campanha de patrocínio


A parceria é também conhecida como apoio. É uma forma de participação em conjunto entre o dono do produto e as empresas que esperam obter

resultados diretos ou indiretos dele

Isso é comum ocorrer em espetáculos, teatrais, musicais, cinematográficos. O resultado das vendas podem ou não serem divididos entre os

apoiadores/parceiros.

Resultados:Associação da marca com eventos de credibilidade do público promove

melhora no relacionamento com o cliente

Campanha de parcerias/permutas


Mais utilizada por grandes organizações, ainda há muita polêmica sobre como utilizar, já que a comunicação envolve públicos e culturas diferentes

As estratégias utilizam marca e comunicação padronizadas, com linguagem bem abrangente e utilização de mídia bastante abrangente.

Resultados:Promoção mundial da marca. Pode provocar maior credibilidade de alguns

públicos, mas há o risco de se inverter para outros

Campanha de comunicação global


Briefing

Relatório ou um tipo de questionário no qual são informados todos os dados possíveis para que seja elaborada uma

campanha de comunicação ou de comunicação de marketing.

Como o próprio nome diz, serve para relatar dados, características, curiosidades, peculiaridades etc. de uma marca, produto ou serviço para o qual se deseja promover uma ação.


Briefing“O briefing é o começo de tudo. Ele traz as informações que as equipes da agência que não têm contato direto com o cliente precisam para desenvolver qualquer trabalho. E, por isso, um bom briefing dá trabalho para fazer. Primeiro para o cliente, que tem que saber exatamente o problema que a agência precisa resolver e fornecer as informações que ela vai necessitar para isso. Depois para a equipe de atendimento, que precisa reunir o máximo de informações e passá–lo corretamente para as outras equipes.”

Cezar Calligaris


Próximo passo:Definir o mote da campanha

Pão de Açucar: “O que faz você feliz”

Natura 40 anos: “Obrigado”

Unilever: “Cada gesto conta”http://www.youtube.com/watch?v=DiZAZuJ6Ywc&feature=related


Qual o mote da campanha?

http://www.youtube.com/watch?v=gQ64Dy0e9PY&feature=fvst

http://www.youtube.com/watch?v=IVydCzXaU60&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=TGxvw6Ml6bg&feature=pyv

Aula de 16 de novembro de 2011Aguardem

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Business

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