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Account-Based Marketing 7 passos para uma estratégia baseada em contas
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Account-Based Marketing7 passos para uma estratégia baseada em contas
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MAIN CUSTOMERS
Account-Based Marketing
É uma estratégia de prospecção super personalizada, com foco nas diferentes personas envolvidas na jornada de compra dentro das
empresas que atendem os critérios de cliente ideal.
O que ABM?
● Vendas complexas
● Muitas pessoas envolvidas no processo de compra
● Ciclo de venda longo
● Ticket médio alto
Em qual cenário melhor se aplica ABM?
Account-Based Marketing
ACCOUNT-BASED MARKETING
Identificar contas que atendam os critérios do cliente ideal
IDENTIFY
OPPORTUNITIES
MAP AND ENGAGE
Ajudar as personas a superar um desafio/dor usando seu produto
Encontrar as buyer personas Promover engajamento com conteúdos
personalizados
Funil Invertido
AWARENESS
PURCHASE
INTEREST
Eventualmente, algumas comprarão
MARKETING TRADICIONAL(Inbound Marketing)
Atrair pessoas para seu site e ajudá-las a converter em um formulário
Colocá-las em contato com time de vendas
7 passos para começar
uma estratégia de ABM
1. Defina seu Ideal Customer Profile (ICP)
COMPANY SIZEMid and large-size
companies
CAPITAL SOURCEPrivate companies
COMPANY PROFILEInnovation focused
INDUSTRY● Insurance● Banking● Financial Services● E-commerce● Retail
COMPLEX SCENARIOLegacy/Partners
BUYING DECISION Local autonomy (Brazil)
ICPIDEAL
CUSTOMER PROFILE
7 passos para começar ABM
● O que os melhores clientes têm em comum?
● O que os piores clientes têm em comum?
● Quais são suas principais características?
● Origem de capital (privadas ou públicas)?
● Porte (funcionários, faturamento, etc.)
● Indústria/Segmento de atuação
● Quais tecnologias utilizam?
2. Monte sua lista de Target Accounts que atendam os critérios de ICP
COMPANY SIZEMid and large-size
companies
CAPITAL SOURCEPrivate companies
COMPANY PROFILEInnovation focused
INDUSTRY● Insurance● Banking● Financial Services● E-commerce● Retail
COMPLEX SCENARIOLegacy/Partners
BUYING DECISION Local autonomy (Brazil)
ICPIDEAL
CUSTOMER PROFILE
CRITÉRIOS COMPLEMENTARES
ICP FITSOME
Atende TODOS os Critérios Prioritários
ICP FITNONE
NÃO atende os Critérios Prioritários
ICP FITSTRONG
Atende UM ou DOIS Critérios Complementares
ICP FITFULL
Atende TODOS os Critérios Complementares
CRITÉRIOS PRIORITÁRIOS
TARGET
7 passos para começar ABM
3. Quebre a lista em Tiers para definir o nível que personalização das campanhas
MÉDIA PERSONALIZAÇÃOSegmento e Persona
One-to-One
One-to-Few
ALTA PERSONALIZAÇÃOEmpresa, Segmento, Persona, Use Case, Cenário, etc.
One-to-Many
TIER A~ 10 contas
TIER B~ 250 contas
TIER C~ 800 contas
Seleção de contas do Tier B ou C:
● Engajamento● Mudança de Liderança● Relacionamento Exec.● Outros
ICP FITSOME
ICP FITSTRONG
ICP FITFULL
BAIXA PERSONALIZAÇÃOPersona
7 passos para começar ABM
4. Estude o perfil das Buyer Personas envolvidas no processo de compra
Chief Information OfficerIT Director
Chief Digital OfficerChief Transformation Officer
IT ManagerIT Leader
(Architecture)
Head of Digital ChannelsHead of Innovation
Chief Executive Officer
Quais dores seu produto/serviço pode ajudar cada persona a resolver?
Quais benefícios cada persona espera ter usando seu produto/serviços?
Que tipo de conteúdo cada uma consome?
Quais são suas ambições?
“
”
7 passos para começar ABM
5. Descubra e Mapeie os contatos das buyer personas dentro de cada conta
7 passos para começar ABM
6. Desenvolva Conteúdos Customizados para as target accounts e buyer personas
7 passos para começar ABM
7. Execute Plays orquestradas de engajamento para identificar novas oportunidades
DIA 1
DIA 7
DIA 12
DIA 19
DIA 26
DIA 35
CADÊNCIA
DIA 42
CORREIOS
CANAL
TELEFONE
CIO
IT MANAGER mencionando o CIO
CIO mencionando o IT MANAGER
CIO + IT MANAGER
CIO + IT MANAGER
CIO + IT MANAGER
PERSONAS
CIO + IT MANAGER
Vídeo - Palestra de um concorrente sobre uma estratégia que trouxe ganhos de negócio usando seu produto
Vídeo - Caso de sucesso de concorrente que deu agilidade ao time técnico com o produto.
Artigo e webinar sobre os desafios que seu produto ajudou a superar
Convite para evento (APIX)
FUP de Convite para evento (APIX)
Presente com convite físico para evento (APIX)
CONTEÚDO
Follow Up para confirmar recebimento
ONLINE ADS
OPORTUNIDADE IDENTIFICADA
7 passos para começar ABM
Case #1Reconhecimento Consultorias Globais Visionary by
Strong Performer by
210Envios
63Reuniões com CIOs
“Parabéns a vcs! Temos orgulho de ser clientes da Sensedia uma empresa brasileira que está no top das classificações mais renomadas do mercado! Abraços”
“Agradeço muito o profissionalismo da Sensedia. Estamos muito satisfeitos com os trabalhos executados.”
“Adorei o brinde e fico muito feliz por poder acompanhar o sucesso da Sensedia. Hoje vocês fazem parte de nossa estratégia e crescemos juntos na jornada de transformação digital e de nossos negócios. Parabéns e um abraço a toda a equipe.”
“Ação fantástica, vou mostrar pro pessoal de mkt aqui. Parabéns”
“
“
Case #2Sensedia Wine Tasting
“A cartinha mega personalizada foi um reflexo de como vcs tratam suas relações...foi incrível mesmo”
“Sem jogar confete, mas jogando, difícil vcs fazerem algo que não seja especial… vcs, a empresa, o environment sempre eh muito agradável”
RESULTADOS
1. Cliente super felizes falando sobre a satisfação de serem clientes Sensedia
2. Prospects ouvindo depoimentos sinceros sobre a Sensedia
3. Networking rico entre participantes com potencial de novos negócios
4. Novo cliente fechado!
5. Feedbacks que aquecem o coração!
Ricardo CedranGrowth [email protected]
linkedin.com/in/cedran
Muitoobrigado =)
#WeareHiringSDR Sales Development Representative
Analista de Geração de Demanda Outbound Campaign Ops
Analista de PerformanceAds, SEO, WebDev, Tech Mkt
sensedia.com/carreiras
