Business Development - Biz Dev

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Business Development (Biz Dev) Por: Rui Loureiro Business Analyst/Gestor de Projecto 1

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Ser um Business Development. Utilizar as técnicas e as ferramentas que podem incrementar os negócios e a estratégia da empresa.

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Page 1: Business Development  -  Biz Dev

Business Development (Biz Dev)

Por: Rui Loureiro Business Analyst/Gestor de Projecto

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Page 2: Business Development  -  Biz Dev

• A função de um Business Development (Biz Dev) pode

ser caracterizada pelo desenvolvimento, pela promoção e

pela procura de novos negócios, quer internamente, quer

externamente;

• Nas diversas tarefas a realizar passam por uma combinação entre a análise estratégica, o marketing e as vendas, mas também no estabelecimento e no reforço parcerias (B2B);

• As operações relativas ao desenvolvimento de negócios

devem-se iniciar pela análise do meio envolvente e

perceber o posicionamento de forma a criar uma

estratégia de negócios.

Sobre as funções

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Page 3: Business Development  -  Biz Dev

• O papel do Biz Dev assume uma importante ligação

entre a organização e o mercado. É uma função em que

se exige grandes capacidades de comunicação, de

competências ao nível do marketing e de gestão na

elaboração de estratégias de crescimento da

organização onde labora;

• O desenvolvimento de negócios passa por uma colaboração próxima de áreas como o R&D e a Produção, tanto na fase de desenvolvimento e na fase de implementação de um projecto;

• O Biz Dev deve elaborar informações e analisar potenciais oportunidades de negócio, bem como o seu posterior acompanhamento na sua execução.

Sobre as funções

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Page 4: Business Development  -  Biz Dev

R&D

Promoção

Novos

Negócios

Business

Development

Gestão

Administrativa

Marketing

Gestão de

Parcerias

As competências de um Biz Dev

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Page 5: Business Development  -  Biz Dev

• Compreender a dinâmica no modo como se

estabelecem relacionamentos entre organizações

(aposta no estabelecimento de parcerias);

• Detectar e promover oportunidades de negócio;

• Estabelecer relações de longo termo (fidelização do

cliente);

• Promover relacionamentos com fornecedores e

fabricantes;

• Verificar a Capacidade Financeira da organização onde

pretende desenvolver negócio;

• Definir um plano de acção no contacto e estabelecer

metas a atingir (milestones);

• Criar pontos comuns de contacto (ex.: identificação

através de redes sociais de contactos comuns).

As tarefas do Biz Dev

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• Os relacionamentos formais – o estabelecimento deste

tipo de relacionamentos são determinados por:

– Relações hierárquicas;

– Relações de âmbito profissional (entre colegas de uma mesma empresa ou

entre empresas com que são realizados negócios);

– Relações entre pares ou de uma mesma classe profissional (por exemplo

entre médicos);

• Os relacionamentos informais – o estabelecimento

deste tipo de relacionamentos são determinados por:

– Relações pessoais (entre amigos e conhecidos);

– Relações inerentes à proximidade física;

– Relações entre membros de um mesmo grupo de interesse (ou clube);

– Relações evidenciadas por interacções repetidas.

O relacionamento com as organizações

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Page 7: Business Development  -  Biz Dev

O Planeamento Estratégico

Missão e Objectivos

Avaliação de Ambiente

Processo de Marketing

Planeamento Estratégico

Plano Operacional

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SWOT

PEST

Visão e

Valores

Reputação da

organização

Marketing

Mix

Market

Share

Tabela de

RACI

As técnicas e as ferramentas

Cinco Forças

de Porter

Balanced

scorecard

Análise de

Stakeholders

Page 8: Business Development  -  Biz Dev

Diagnóstico • Análise Interna • Análise SWOT • Análise externa (PEST) • Análise Facturação

Processo de Marketing • Market Share • Análise de Concorrência • Segmentação • Posicionamento • Diferenciação

Serviços a promover • Competências • Novos clientes • Fidelização de clientes • Oferta de produtos e de serviços 1

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Planeamento Estratégico • Análise complementares • Business Plan • Balance Score Card • Mind Maps

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Plano Operacional • Desenvolvimento de

contactos (RP) • Clientes finais (CRM) • Parcerias

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O Planeamento Estratégico

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• Acções de e-mail marketing (através do envio

de newsletters);

• Acções de Direct Mail;

• Contacto telefónico para marcação de

apresentações;

• Acções de junto de clientes actuais e ex-

clientes, apresentando novos produtos ou

serviços;

• Publicidade em meios de grande divulgação

(jornais e revistas);

• Participação em Eventos e Seminários

(promover o network).

Perspectivar oportunidades de negócio

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Existem diversas formas para promover novas oportunidades de negócio,

tais como:

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Relações

Publicas

Direct

Mailing

Parcerias

Seminários

Apresentação

Redes

Sociais

Publicidade

nos

Média

Visitas

Website

Business

Development

Promover Negócios

Técnicas de Gestão de um Biz Dev

Page 11: Business Development  -  Biz Dev

• O desenvolvimento de negócios passa promover um determinado

produto ou serviço internamente ou externamente.

• Quando externamente não basta olhar para os clientes actuais e,

sempre que possível, aumentando a receita deles. A promoção e a

captação de novos clientes é muito importante.

• Existem diversas técnicas e ferramentas auxiliares às funções do Biz

Dev, entre as quais:

o Matriz de Ansoff

o Análise SWOT

o Análise PEST

o Análise das Cinco Forças (Porter)

o Tabelas de RACI

o Análise de Stakeholders

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Técnicas de Gestão de um Biz Dev

Page 12: Business Development  -  Biz Dev

A matriz de Ansoff é geralmente vista e entendida como uma ferramenta

auxiliar à tomada de decisão estratégica ao nível do Marketing. No

entanto, esta matriz poderá ser um importante auxiliar na estratégia de

desenvolvimento de negócio, onde naturalmente o Marketing é uma

componente importante.

Esta matriz permite identificar qual o posicionamento e qual a estratégia

onde se pretende actuar de forma mais efectiva (novos

mercados/mercados existentes ou novos produtos/produtos existentes).

A Matriz de Ansoff

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Técnicas de Gestão de um Biz Dev

Page 13: Business Development  -  Biz Dev

De acordo com a Matriz de Ansoff, facilmente se percebe qual o

posicionamento pretendido e é um auxiliar para ser definida uma

estratégia.

No

vos

Mer

cad

os

Mer

cad

os

Exi

sten

tes

Produtos Existentes Novos Produtos

Penetração de Mercado Desenvolvimento de Produto/Serviços

Desenvolvimento de Mercado

Diversificação

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Técnicas de Gestão de um Biz Dev

A Matriz de Ansoff

Page 14: Business Development  -  Biz Dev

Análise SWOT

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Oportunidades

Pontos Fracos Pontos Fortes

Ameaças

S W

O T

Inte

rno

org

an

ização

Am

bie

nte

Exte

rno

Vantagens internas da

empresa em relação às

Empresas concorrentes.

Aspectos negativos da

Envolvente com potencial

de comprometer a vantagem

competitiva da empresa.

Aspectos positivos da envolvente

com potencial de fazer crescer a

vantagem competitiva da

empresa.

Desvantagens internas da

empresa em relação às

empresas concorrentes.

Técnicas de Gestão de um Biz Dev

Page 15: Business Development  -  Biz Dev

• A importância desta análise tem por intuito perceber e avaliar eventuais

constrangimentos na implementação ou no desenvolvimento de

negócios, do ponto de vista de factores externos à organização;

• A utilização desta técnica deve ser complementada com outras análises

como a análise SWOT e as Cinco forças de Porter;

• A análise PEST é um importante auxiliar para a tomada de decisão do

ponto de vista de mercado;

• Utilizado para medir determinado mercado, inclusive perceber a

inclusão de novos mercados (ex: exportação);

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Técnicas de Gestão de um Biz Dev

Análise PEST

Page 16: Business Development  -  Biz Dev

Análise PEST

• Legislação laboral

• Politica Ambiental

• Protecção Consumidor

• Regulamentações

• Licenciamento Mercado a

Atingir

Politico P

• Crescimento Económico • Taxação e Área Fiscal • Politica Cambial • Situação Laboral • Regulamentação

Laboral • Consumo

Económico E

• Demografia • Mobilidade • Estilos de vida • Atitude no trabalho • Educação • Saúde e Bem Estar

Social S

• Ciência e Tecnologia

• Custos de Contexto

• Obsolescência

Tecnológica

• Desenvolvimento

Tecnológico

Tecnológico T

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Técnicas de Gestão de um Biz Dev

Page 17: Business Development  -  Biz Dev

Ferramentas de Gestão de BizDev

Ameaça de

novos

Concorrentes

Ameaça de

Produtos

Substitutos

Poder

Negocia

l dos

Fo

rne

ce

dore

s

Rivalidade

entre os

Concorrentes

Po

de

r d

e

Ne

go

cia

l d

os

clie

nte

s

Cinco forças de Porter

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Page 18: Business Development  -  Biz Dev

• Os stakeholders são pessoas, empresas, organizações ou instituições

são parte interessada num projecto ou produto e que podem influenciar

o negócio;

• Os denominados Stakeholders Chave têm uma influência ou

importância significativa no resultado final e podem tomar decisões e

exercer um controlo que influencie o resultado final de um determinado

negócio, podendo ser a sua influência negativa ou positiva.

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Técnicas de Gestão de um Biz Dev

Quem são os stakeholders?

Page 19: Business Development  -  Biz Dev

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Técnicas de Gestão de um Biz Dev

• Saber quem e quantos são os Stakeholders;

• Fazer o “cross-reference” de forma a apurar se

existem actores que são oponentes ou rivais de

uma determinada solução ou projecto;

• Avaliação da importância e Influência que pode

ser exercida pelos Stakeholders, podendo esta

ser negativa ou positiva;

• Perspectivar potenciais alianças entre

Stakeholders;

• Os Stakeholders podem classificar-se em

internos (funcionários, responsáveis de projecto,

administradores, etc.) ou externos

(fornecedores, clientes, accionistas, bancos,

estado, etc.).

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Stakeholders

Funcionários

Fornecedores

Clientes

Estado

Accionistas Administração

Análise de Stakeholders

Técnicas de Gestão de um Biz Dev

Page 21: Business Development  -  Biz Dev

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Análise de Stakeholders

Passo 1

Identificação

Stakeholders

Passo 2

Perfil

Stakeholders

Passo 3

Modelo

Relacional

Passo 4

Estabelecer

Método de

Abordagem

Técnicas de Gestão de um Biz Dev

Page 22: Business Development  -  Biz Dev

• A análise de stakeholders assume uma grande importância nas tarefas

de um Business Development, permitindo saber a sua influência, qual o

seu papel e capacidade interventiva na organização, bem como os

interesses que estes representam, categorizando-os.

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Técnicas de Gestão de um Biz Dev

Análise de Stakeholders

Nível de Interesse

Imp

ort

ân

cia

Baixo

Elevado

Baixo Elevado

A

Esforço

Mínimo

B

Manter

Informado

C

Manter

Satisfeito

D

Actor

Chave

Matriz de Power/Interest - Mendelow

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Técnicas de Gestão de um Biz Dev

Tabelas de RACI

R - “Responsible”

A - “Accountable” (or Approver)

C - “Consulted”

I - “Informed”

As tabelas de RACI podem ser definidas como uma matriz de

responsabilidades onde é identificado o responsável (R), quem aprova (A),

quem é consultado (C) e quem é Informado (I).

Page 24: Business Development  -  Biz Dev

É uma técnica utilizada para identificar os responsáveis intervenientes

num projecto ou em áreas funcionais onde possam que existir

ambiguidades ou um desconhecimento dos actores.

• A responsabilidade (R), cabe ao gestor de projecto, o que significa que

ela vai fazer o trabalho;

• O gestor de projecto deve consultar (C) de forma a obter a aprovação;

• Existem normalmente num projecto, elementos que participam em

reuniões, estão em cópia nos e-mails, mas o seu é apenas papel de

conhecimento e apenas necessitam ser informados (I);

• No entanto, o projecto deve ser aprovado, já que esta é uma decisão

em que a parte financeira é chamada a intervir sendo o responsável (A)

na tomada de decisão.

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Técnicas de Gestão de um Biz Dev

Tabelas de RACI

Page 25: Business Development  -  Biz Dev

Avalie o mercado:

• O que está acontecendo externamente e internamente que vai afectar

a empresa (Pense na análise PEST)?

• Quem são nossos clientes e os potenciais clientes?

• Quais são os pontos fortes e fracos dos nossos concorrentes? (Pense

em Vantagem Competitiva)

• Quais são as forças que pressionam e estão por detrás tendências de

vendas (Pense nas cinco forças de Porter)?

• Quais são mercados importantes e potencialmente importantes?

• O que está acontecendo no mercado e que pode afectar a empresa?

• O que é preciso para ser bem sucedido no mercado que vai

desenvolver?

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Síntese

Page 26: Business Development  -  Biz Dev

Avalie a sua empresa:

• O que sabemos vamos fazer melhor?

• Quais são os nossos recursos (pense na análise SWOT e em balance

scorecard)?

• Quais são as capacidades da empresa (organigrama da empresa e

descrição de funções)?

• O mercado que pretendo atingir é atractivo para o meu negócio?

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Síntese

Page 27: Business Development  -  Biz Dev

• O que diferencia a empresa de modo a criar valor (ex: produto ou

serviço mais competitivo através do preço, qualidade, diferenciação,

inovação).

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Técnicas de Gestão de um Biz Dev

Vantagem competitiva

Vantagem competitiva

Liderança

no preço

Diferenciação

Enfoque no

custo

Baixo

Custo

Elementos

de Distinção

Âmbito de

acção Enfoque na

diferenciação

Orientação

Estratégia

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Avalie a concorrência:

• Quais são os elementos diferenciadores da nossa empresa?

• Quais as necessidades do mercado para os nossos produtos e

serviços?

• Qual o posicionamento face à concorrência (preço, inovação, produtos

substitutos, serviço de pós-venda, etc.)?

• Quem são os concorrentes directos e indirectos para o seu “target de

mercado”?

• Avalie os seus concorrentes face a objectivos, estratégias, pontos

fortes e pontos fracos?

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Síntese

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