BUZZMARKETING: CRIANDO CLIENTES EVANGELISTAS

Ben McConnell e Jackie Huba

CAPÍTULO 15 A Causa de 1 Bilhão de DólaresIBM

Elizabeth Faria Larissa Coelho

LINUX: UM SISTEMA OPERACIONAL GRATUITO

• Diferencial: A fonte do LINUX é aberta para qualquer pessoa na comunidade para análise.

• Objetivo: Rodar em qualquer computador.

• História: Em 1991, Linux Torvalds, aluno da Universidade de Helsinque (Finlândia), inicia o desenvolvimento de um sistema como passatempo e pede feedback, por meio de um anúncio na própria Universidade.

LINUX: UM SISTEMA OPERACIONAL GRATUITO

• Participação: Em alguns anos muitos voluntários forneceram feedback e escreveram novos componentes.

• Popularização: Linux virou fenômeno popular.

• Evolução: Sem valor de licenciamento, continua a crescer e evoluir de acordo com a necessidade dos clientes e usuários.

Linux Torvalds

INVESTIMENTO DE 1 BILHÃO DE DÓLARES

• O Buxixo: A IBM (maior empresa de tecnologia do mundo) investiu 1 bilhão de dólares no Linux.

• Algumas ações: treinamento de vendas, marketing e especialistas em serviços para “evangelizar” o Linux para clientes e desenvolvedores.

• Consequências: O investimento deu legitimidade ao sistema e a IBM configurou toda sua linha de servidores para rodar o LINUX.

CRIANDO CLIENTES EVANGELISTAS

• O evangelista da IBM: Irving Wladwsky-Berger. Nascido em Cuba, Ph.D. em Física, viaja por todo mundo visitando clientes

• Objetivo: Mudar um conceito (IBM - empresa famosa por sua burocracia).

• IBM anos 70: Poder e influência, mas não tinha grande número de clientes evangelistas

O QUE É EVANGELIZAR?

• Tornar os clientes seguidores e difusores da marca, de forma a trazer mais seguidores para um determinado produto ou serviço.

• A MUDANÇA: Em 2002, o quadro muda com o LINUX - concretização do que pessoas que pensam igual, consegue fazer quando se une

1º PASSO: ACOLHENDO UMA CAUSA, ASSIM COMO UMA TECNOLOGIA

• Frase do CEO da IBM, Lou Gerstner, durante a eBusiness Conference and Expo em 2000:

“A IBM estava convencida que o Linux pode fazer pelos aplicativos comerciais o que a Internet fez pelas redes e pelas comunicações” • Fidelizar os “Talentos Globais” (desenvolvedores do Linux) – para se tornarem os formadores de opinião.

LANÇAMENTO DA ESTRATÉGIA LINUX:

• CAMPANHA DE ÍCONES - três símbolos: paz, amor e o pinguim (símbolo do Linux)

• Os três símbolos seriam pintados nas calçadas de cidades no país a princípio com giz biodegradável.

• Mas em duas cidades (Chicago e San Francisco) foi usado spray permanente. A IBM foi multada. Isso até ajudou a mostrar uma IBM não tão convencional.

CAMPANHA IBM LINUX – 2001

Chamada no site da CNN (19/04/2001): IBM's graffiti ads run afoul of city officials

Essa campanha chegou aos noticiários devido a sua“modernidade atrevida”.

2º PASSO: DANDO APOIO E CREDIBILIDADE A UMA COMUNIDADE• Desenvolver estratégias de marketing de evangelismo = criar comunidades de pessoas influentes que poderão ajudar nas vendas da empresa.

• A mudança da IBM conquistou a comunidade tecnológica, mas, muitos ainda são céticos .

• Desde 2000, o evangelista do Linux na IBM tem estudado a comunidade tecnológica para analisar suas necessidades, perguntando como a IBM pode apoiá-los e encorajando-os a desenvolver programas para o Linux.

• Disponibiliza mais de 40 milhões de dólares em ferramentas para estimular o desenvolvimento de aplicativos para o LINUX, além realizar palestras e enviar boletins informativos.

•Linux Challenge 2004 - em 2004, a IBM promove competição universitária mundial sobre Linux. Objetivo: promover o uso de Linux entre estudantes, estimular a criação de aplicações e o desenvolvimento de soluções reais para o sistema operacional aberto.

Premiação: Notebooks (para os 20 melhores) e oportunidade de se candidatar a três vagas de treinamento em centros de tecnologia da IBM.

3º PASSO: DISPONIBILIZANDO SUA PROPRIEDADE INTELECTUAL

Código do LINUXCódigo do

Microsoft Windows

Disponível para programadores que

queiram brincar com ele, entendê-lo ou melhorá-lo

Segredo empresarial no nível da receita da Coca-Cola

COMERCIAL IBM LINUX VEICULADO EM 2003

ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

• Quadro de avisos eletrônicos.• Popularização informal.• Fidelização da comunidade com o sistema.• Apoio que traz credibilidade.• Objetivo: ser o mais popular do mundo.• Campanha de marketing diferenciada;• Seguir tendências, inovar e mudar.• Construir uma ideia = criar uma causa.

SOBRE OS AUTORES:

• Ben McConnell e Jackie Huba são os fundadores da Wabash & Lake, uma empresa de consultoria de marketing que ajuda a criar comunidades globais de evangelistas para as empresas.• Palestrantes requisitados para conferências locais e nacionais de vendas e de marketing.• Ambos vivem e trabalham em Austin, Texas. • Autores de Citezen Marketers: When People are the Message, no qual o Wall Street Journal proclamou "largue tudo e leia este livro.“