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2013

Professor Doutor Fernando Antonio Dal Piero Doutor em Ciência Política e Análise de Projetos - dpieropt@hotmail.com; dalpiero@iitic.org -– TIM 19 -81553710 – Claro 19 – 9504 0100 SMS198381 7960

Curriculum. http://lattes.cnpq.br/9304143913113811 http://www.degois.pt/visualizador/curriculum.jsp?key=5717625834977847 Canal YOU TUBE http://www.youtube.com/user/profdrdalpiero?feature=mhee

12/02/2013

Caderno de Campo

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Estudo Científico

Nome: Professor Dr. Fernando A. Dal Piero

Produto:

O objetivo deste CADERNO DE CAMPO é apresentar os estilos do Discurso Argumentativo utilizado por Operadoras de Vendas Diretas a partir da análise do conteúdo de oitivas que se propõem a dar conselhos àquelas pessoas que se pretendem ou “são alvo” do esforço de recrutamento por parte de lideranças”. Na sequencia se faz sugestões de ajustes para tornar as argumentações mais assertivas, relevantes e pertinentes de

maneira a que ampliam os resultados positivos pretendidos no escopo da argumentação. Foram estabelecidas quatro categorias distintas de recomendações/conselhos, segundo o conteúdo que expressam: afetiva, emocional, estética e ética. Foram identificados três afetos como os mais recorrentemente citados: a lealdade, o interesse e o respeito. Eixo Cientifico:

Economia e Administração Criativa tendo como eixo transverso a Ciência Econômica e a Engenharia de Produção. Palavras‐chave: Política. Economia e Administração Criativa, Vendas Diretas, Organizações Internacionais. Brasil.

Metodologia produtiva: Participação, Observação,

Acompanhamento e Avaliação.

Equipe Técnica

Fernando Antônio Dal Piero, Miriam Gonçalves, Emanuele Munhoz.

Edição de Texto, Projeto Gráfico e Apoio

Tecnológico

Fernando A. Dal Piero e Emanuele Munhoz

Apoio Financeiro, Tecnológico e Operacional

Instituto Internacional de Tecnologia e Informação Científica (OSCIP IITIC)

Impressos 20 exemplares no verão de 2013

Publicado Internet no site: http://issuu.com/mylibrary

"Copyleft - all rights inverted".

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CADERNO DE CAMPO

SCRIPT

FERRAMENTA SUPORTE EMOCIONAL E TÉCNICO PARA SUA REALIZAÇÃO

PROFISSIONAL E PESSOAL

Professor Doutor Fernando Antonio Dal Piero

Doutor em Ciência Política e Análise de Projetos - dpieropt@hotmail.com; dalpiero@iitic.org -– TIM 19 -81553710 – Claro 19 – 9504 0100

SMS198381 7960

Curriculum. http://lattes.cnpq.br/9304143913113811

http://www.degois.pt/visualizador/curriculum.jsp?key=5717625834977847 Canal YOU TUBE

http://www.youtube.com/user/profdrdalpiero?feature=mhee

CAMPINAS SÃO PAULO VERÃO 2013

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APRESENTAÇÃO A vitória na vida e nos negócios demanda pessoas capazes de umedecer a face com lágrimas, tenha no rosto a preocupação concernente à ocasião, adicionem cores ao camaleão e troquem de forma como Proteu, segundo a necessidade de servir à audiência, a conveniência da situação e a labilidade da demanda. Professor doutor Fernando A. Dal Piero, fevereiro de 2013.

O presente artigo/Caderno de Campo é resultado de dois anos de análises e observações sobre o discurso das pessoas – em sua maioria mulheres – que empreendem atividade de Vendas Diretas e Liderança Independente. Buscou-se identificar as tipologias argumentativas – classificando-as quanto aos apelos – ao mesmo tempo em que se cotejou o estilo com os resultados relatados e/ou percebido no desempenho das empreendedoras. A estrutura de análise tem como fundamentação teórica os estudos do próprio autor, professor doutor Fernando A. Dal Piero e a obra “Scripts para o palco das entrevistas de emprego” de Cesar Martins Guimarães do Instituto de Psicologia da Universidade de São Paulo. O estudo está distribuído em quatro capítulos e suas introduções. No capítulo I descrevemos a estrutura da Pesquisa. No capítulo seguinte descrevemos sucintamente as dimensões discursivas presentes na maioria das argumentações, o estilo da argumentação cotidiano das pessoas empreendedoras em Vendas Diretas. No Capítulo III descrevemos as dimensões emocionais e técnicas predominantes. No capítulo IV destinado as Conclusões são feitas as proposições que se restringem a sugestões e conselhos de como obter da interlocutora uma avaliação positiva para com as propostas informadas. No tocante a recomendação que fazemos no capitulo IV destacamos que os NOVOS scripts são redigidos considerando o fortalecimento das premissas dominantes depreendidas das análises realizadas. Assim sendo assegurando o fortalecimento das ditas premissas foram reescritos os scripts voltados para produzir mais resultados e promover pessoas em posição de Lideranças Independentes em negócios de venda direta. Para facilitar a ordem didática categorizamos e ligamos a atividade aquelas relacionadas com produção e entrega de serviços simbólico-analíticos, produzidos sob um Sistema de Economia e Administração Criativa tendo como eixo transverso a Engenharia de Produção. Nesse sentido as atividades exercidas pelas pessoas empreendedoras assim classificadas englobam a comercialização e manipulações de símbolos – dados, palavras, representações orais e visuais. Em seu trabalho concreto, as pessoas analistas simbólicas identificam e conceituam problemas, desenvolvem soluções e planejam sua execução, manipulando símbolos com o uso ou não de ferramentas analíticas. Essas ferramentas podem ser tanto algoritmos matemáticos quanto argumentos, princípios científicos, conhecimentos psicológicos ou artifícios financeiros. Essas pessoas, analistas, “simplificam a realidade por meio de imagens abstratas que podem ser re-arranjadas, embaralhadas, experimentadas e comunicadas a outras especialistas ou não, e então, eventualmente transformadas de volta em realidade” (Reich, 1994, p. 165). Nessa categoria enquadram-se os consultores, executivos, diretores artísticos, pesquisadores, psicólogos e advogados, profissões nas quais conhecimentos específicos são funcionalmente valorizados. Assim, este Caderno de Campo foi elaborado para dois objetivos diretos específicos:

1. permitir uma maior compreensão sobre a argumentação discursiva atual identificando suas

características e avaliando as eventuais distâncias entre o objetivo as premissas e a

argumentação.

2. Tornar-se auxiliar da pessoa que lida com símbolos e que lidera a si e/ou milhares objetivando

o sucesso continuado.

No âmbito dos resultados pretendidos temos a pretensão que as sugestões que podem ser

depreendidas para elaboração de novos scripts levem a produção de mais e melhores resultados para

os sistemas de negócios especialmente em Vendas Diretas.

O trabalho, agora atualizado, está aberto à crítica de todas as pessoas interessadas em Transformar o Mundo num lugar em que se viva cada vez melhor. Campinas, 06 de fevereiro de 2013

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SUMÁRIO

CAPÍTULO I – ESTRUTURA E DIMENSÕES PRESENTES NOS SCRIPTS ........................................................................ 6

PREMISSAS E ESTRUTURA DOS SCRIPTS ANALISADOS ........................................................................................................ 6 CAPÍTULO II - SCRIPTS ANALISADOS – OBJETIVOS DEPREENDIDOS......................................................................... 7

OBJETIVOS DEPREENDIDOS DOS SCRIPTS ANALISADOS ...................................................................................................... 7 AVALIAÇÃO E RESULTADOS DEPREENDIDOS DOS SCRIPTS ANALISADOS .................................................................................. 8

Motivação e Funcionalidade presente nos Scripts analisados ......................................................................... 8 PONTOS FRACOS DEPREENDIDOS DOS SCRIPTS ANALISADOS ............................................................................................... 9

CAPÍTULO III – DIMENSÕES DISCURSIVAS PRESENTES NOS SCRIPTS ..................................................................... 10

DIMENSÃO AFETIVA............................................................................................................................................... 10 DIMENSÃO EMOCIONAL ......................................................................................................................................... 10 DIMENSÃO ESTÉTICA ............................................................................................................................................. 10 DIMENSÃO ÉTICA .................................................................................................................................................. 11

CAPÍTULO IV – DIMENSÕES DISCURSIVAS PROPOSTA PARA SCRIPTS ................................................................... 11

ESTRUTURA DOS SCRIPTS PROPOSTOS ........................................................................................................................ 11 DIMENSÃO AFETIVA............................................................................................................................................... 12 DIMENSÃO EMOCIONAL ......................................................................................................................................... 12 DIMENSÃO ESTÉTICA ............................................................................................................................................. 12 DIMENSÃO ÉTICA .................................................................................................................................................. 12

CONCLUSÕES ....................................................................................................................................................... 13

APÊNDICES E ANEXOS .......................................................................................................................................... 13

O PRESENTE ESTUDO SE CONSOLIDA NO CADERNO DE CAMPO NO QUAL SE DESTACAM SUGESTÕES DE SCRIPTS

QUE A NOSSO ENTENDIMENTO FORTALECE PREMISSAS ATENENTES AO OBJETIVO DO SISTEMA

ECONÔMICO/ADMINISTRATIVO AO TEMPO EM QUE PERMITE QUE AS PESSOAS QUE O OPERAM PRODUZAM

MAIS E MELHORES RESULTADOS COM O MENOR EMPREGO DE MEIOS E MÉTODOS. .......................................... 13

Ficha Técnica para Proposta de Script .......................................................................................................... 14 APÊNDICE ............................................................................................................................................................ 15

“A” ....................................................................................................................................................................... 15

RECOMENDAÇÃO PARA SCRIPT ASSERTIVO ......................................................................................................... 18

OBJETIVO DA ARGUMENTAÇÃO ................................................................................................................................ 18 A fala prescrita ............................................................................................................................................ 18 A vestimenta prescrita ................................................................................................................................. 18

SCRIPT I – CHAMADA REALIZADA POR TERCEIROS: OBJETIVO – RECUPERAR CONSULTORAS ............................... 19

Fala de encerramento .................................................................................................................................. 19 SCRIPT II – CHAMADA REALIZADA POR TERCEIROS - OBJETIVO – CONVIDAR PARA APRESENTAR O NEGÓCIO .... 20

Fala de encerramento .................................................................................................................................. 20 SCRIPT III – CHAMADA REALIZADA POR TERCEIROS - OBJETIVO – APRESENTAR O NEGÓCIO ............................... 21

Fala de encerramento .................................................................................................................................. 21 SCRIPT IV - OBJETIVO – APRESENTAR O NEGÓCIO ................................................................................................ 22

SCRIPT V - OBJETIVO – INSTIGAR, SER LEMBRADA E TRAZER PARA UMA APRESENTAÇÃO DE NEGÓCIO .............. 23

SCRIPT VI - OBJETIVO – INSTIGAR, SER LEMBRADA E TRAZER PARA UMA APRESENTAÇÃO DE NEGÓCIO ............. 24

FLUXO - OBJETIVO – INSTIGAR, SER LEMBRADA E TRAZER PARA UMA APRESENTAÇÃO DE NEGÓCIO ............................. 25 REFERÊNCIAS ....................................................................................................................................................... 26

ANEXOS ............................................................................................................................................................... 27

“A” ....................................................................................................................................................................... 27

6

CAPÍTULO I – ESTRUTURA E DIMENSÕES PRESENTES NOS SCRIPTS

Premissas e Estrutura dos Scripts analisados

Consoante com o objetivo deste estudo que é explorar a institucionalização da argumentação

nos negócios Independentes (especialmente MMN) e seu impacto sobre o objeto das várias

modalidades de Treinamentos voltados para promover desenvolvimento profissional sob ou ao lado de

um Sistema de Economia e Administração Criativa tendo como eixo transverso a Engenharia de

Produção buscou-se coletar e realizar uma análise do conteúdo das falas das pessoas (em sua maioria

mulheres) operadoras de MMN e que se propõem a dar conselhos àquelas que pretendem iniciar um

novo negócio integrando uma das redes. Para fins de ordenamento foram estabelecidas quatro

categorias distintas de conselhos, segundo o conteúdo que expressam: afetiva, emocional, estética e

ética. Foram identificados três afetos como os mais recorrentemente citados: a lealdade, o interesse e

o respeito.

O Caderno de Campo que ora se apresenta nos permite uma reflexão sobre as práticas

correntes ao mesmo tempo em que indica alterações relevantes e pertinentes para a obtenção de

bons resultados empresariais mantendo e mesmo ampliando a dinâmica de relações socioprodutivas

positivas.

A seleção da argumentação (enunciados) analisada foi feita a partir de entrevista e oitivas

ocorridas ao longo de 24 meses, que retornou mais de cento e cinquenta interlocuções para análise do

tema proposto. A amostra foi submetida a dois procedimentos de análise distintos. Inicialmente, uma

análise qualitativa permitiu o estabelecimento de categorias gerais de conselhos. Uma análise

quantitativa aplicada apurou a frequência dos conselhos emitidos. Essa análise qualitativa permitiu

agrupar os conselhos em quatro categorias distintas de acordo com o conteúdo que expressam:

dimensão afetiva, dimensão emocional, dimensão estética e dimensão ética. Para tornar mais clara

essa classificação explicitamos a seguir cada um desses quatro construtos que nomeiam as categorias

que surgiram na pesquisa. A gravação em áudio constitui-se a memória dessa pesquisa.

A variável da pesquisa se deteve a esse número por julgamento do Professor Dr. Fernando A.

Dal Piero, após a constatação de que havia um padrão que se mantinha: novas falas não agregavam

resultados diferentes e tampouco apresentavam novidades linguísticas em relação aquelas já

aplicadas. As principais premissas declaradas e cujo discurso argumentativo as empreendedoras

pretendem sustentar são:

1. Todas as pessoas podem.

2. Uma mulher pode.

3. Desafios profissionais.

4. Possibilidades de ascensão profissional.

5. Oportunidades de desenvolvimento.

6. Pacote de remuneração e benefícios.

7. Ambiente de trabalho.

8. Imagem da organização.

9. Possibilidade de trabalhar com total flexibilidade de horários, o que

pode viabilizar a possibilidade de muitas pessoas de conciliar a

atividade de vendas com outras atividades (ex: criação de filhos).

10. Formação e treinamento continuado.

Destaca-se nesse caso e nesse público que as expressões de emoções firmadas sob premissas não sustentáveis, são mais toleradas, vistas pelo imaginário social como “excentricidades naturais ou excesso de entusiasmo e motivação”. Atribuímos eventuais discrepâncias discursivas depreendidas pelo fato de que a exposição do andamento da Comunicação, especialmente quando se está a vislumbrar vários procedimentos que irão compô-lo, exige muita habilidade e um bom desenvolvimento de raciocínio abstrato nõ afastando do fato de que é andar numa cumeada entre dois abismos. Entretanto, as decisões de iniciar um negócio exigem que incentivadores e interessados equalizem as possibilidades e as fundamente sob o que seja racionalmente reconhecido. Para tanto são propostas alterações nos scripts. No próximo capítulo descrevemos sucintamente as dimensões discursivas presentes na

maioria das argumentações.

7

CAPÍTULO II - SCRIPTS ANALISADOS – OBJETIVOS DEPREENDIDOS

Objetivos depreendidos dos Scripts analisados

Tudo o que une as pessoas são o interesse e a argumentação. Professor doutor

Fernando A. Dal Piero, fevereiro de 2013.

Percebemos que os grandes objetivos pretendidos com a argumentação é promover o

recrutamento na Venda Direta prometendo resultados financeiros limitados pelo seu esforço e

dedicação fomentando expectativas, possibilidade de trabalhar com total flexibilidade de horários, o

que pode viabilizar a possibilidade de muitas pessoas de conciliar a atividade de vendas com outras

atividades (ex: criação de filhos). Para além do que que esse rendimento pode ter como objetivo uma

complementação de renda, ou até mesmo vir a constituir-se na atividade principal da empreendedora

já que presumivelmente não exige exclusividade por parte da empreendedora.

Nota-se ainda nas argumentações que a quase totalidade das empresas de Vendas Diretas

cujo discurso foi objeto de análise oferecem formação e treinamento continuado.

Podemos enquadrar esse objetivo no âmbito da ideologia da Engenharia da Produção,

especificamente construção e desenvolvimento de Sistema Econômico/admistrativo Criativo e auto-

sustentável.

Evidentemente que para alcançar os objetivos pretendidos é necessário conhecer processos

construtivos – de tecnologias sociais, econômicos e administrativos – e recorrer a uma força

argumentativa capaz de obter indícios – dados socioeconômicos e demográficos que já existam de

maneira que venha a facilitar os resultados pretendidos com a comunicação. Especificamente no caso

de Empreendedoras em Vendas Diretas percebe-se que o discurso argumentativo visa conhecer o

estatuto socioeconômico global, o que a sua audiência pensa de si própria, pela sua atitude para com

eles, pela sua competência, pelo grau de confiança que ele merece entre outros. Embora parte dessa

informação pareça ser procurada por si mesma, geralmente existem razões bastantes práticas

justificando a sua aquisição.

Entende-se que são as informações sobre o indivíduo que ajudam a definir a situação,

permitindo a que a pessoa “recrutador” saber de antemão o que espera o indivíduo dela e o que

poderá “ela” esperar.

No estudo em questão podemos perceber com nitidez que a tarefa e mesmo a motivação da

Empreendedora “investida de recrutadora” é construir, enunciar e propagar os meios e fatos que

tornem possíveis, ou criem a ilusão de que seja possível, a previsão do desempenho futuro da outra

pessoa representado pelo fechamento de vendas ou recrutamento.

Para facilitar o êxito os discursos argumentativos seguem carregados de marcadores

pragmáticos com vistas a criar continua adaptação. É assim que podemos afirmar que o discurso da

Empreendedora em Vendas Diretas tem como ideologia, a adaptabilidade como competência e a

relação pessoa-mercado-sucesso como alienada, não reflexiva. Dessa forma, torna-se evidente que

pressões ingênuas da ideologia da adaptação constituem o material de que são feitos esses scripts,

tentativas de pré-formar subjetividades não reflexivas, poder exercido pela sociedade instituída que

almeja criar novas realidades para obtenção de aceitação a propostas. Fica evidenciado que o tipo de

relação prescrito é o adaptativo: aos afetos, às emoções, à estética e à ética demandada pelo

mercado.

8

Avaliação e Resultados depreendidos dos Scripts analisados

Motivação e Funcionalidade presente nos Scripts analisados

Como resultado das oitivas constatou-se que maior quantidade de argumentações sobre o

negócio de Vendas Diretas é apresentada por meio de scripts afetivos, na forma de recomendações

sobre que afetos devem transparecer nas entrevistas de Recrutamento e mesmo durante o

desenvolvimento da atividade. Foram identificados três afetos como os que mais recorrentemente

citados: a lealdade (presente em 91% das argumentações), o interesse (presente em 89%) e o

respeito presente em 51% das oitivas).

De outra forma das oitivas analisadas, 88% mostram ou fazem prescrições de natureza

estética à pessoa comunicadora. A categoria mais frequentemente alvo de recomendações de

natureza estética diz respeito à vestimenta (90% atuam/prescrevem script estético), seguida da fala

(87% dentre aqueles que prescrevem script estético). Outras categorias presentes na amostra

pesquisada dizem respeito à postura corporal, ao mascar chicletes, à presença de tatuagens e à

obesidade.

Das oitivas selecionadas para a amostra, 92% contêm scripts emocionais, na forma de

recomendações sobre que emoções devem ser disfarçadas e quais devem ser expressas nas

interlocuções.

Das emoções a serem disfarçadas, a que aparece com maior frequência é a insegurança

(conselho expresso em 84% dos casos que prescrevem um script emocional). Entretanto, são

escassas as sugestões de como realizar um trabalho emocional (deep acting) para que a insegurança

não surja. Há que se destacar que é de conhecimento geral diversos os sinais relatados de

insegurança que devem ser evitados (surface acting): ausência de contato visual com a pessoa

interlocutora, expressão facial tensa, falar demais ou de menos, comparecer acompanhado de outra

pessoa ao local da entrevista, roer as unhas, gaguejar e exagerar nos gestos são os exemplos mais

frequentes.

Especificamente no caso do gaguejar o que vemos e ouvimos é o relato de recomendações

retiradas de uma ampla lista imprecisa de estereótipos não comprovados e que desconsidera

diferenças culturais, de personalidade e os desenvolvimentos etiológicos recentes sobre a gagueira.

Outras sugestões mais gerais estão presentes nas argumentações, como demonstrar

autoconfiança, falar com naturalidade e manter-se calma aparecem, respectivamente, com a

frequência de 49%, 43% e 27% nos argumentações ouvidas que se enquadram ou prescrevem algum

script emocional.

Ainda no tocante à emoção existem práticas relacionadas com o “esconder e o mostrar”. Uma

das emoções que deve ser escondida, segundo as publicações analisadas e já abordada, é crítica a

outros produtos ou negócios.

Já no que diz respeito à emoção positiva que por excelência deve ser manifestada (citada por

69% das pessoas que prescrevem um script emocional) é o entusiasmo. Obviamente não se está

falando de um entusiasmo qualquer, mas de um entusiasmo com o “VOCÊ PODE”, VIVER BEM,

desfrutar, como ilustrado por essa frase extraída de uma das oitivas: nada de postura apática, mostre

que você é uma pessoa profissional com garra e animada para executar o que faz e mesmo novos

projetos. Mostre que você tem foco no resultado, evitando dizer que deseja atrair pelo fato de ser

bom para você.

Algumas argumentações chegam a afirmar, invocando provas científicas, que o entusiasmo e a

segurança têm mais poder de persuadir do que o conhecimento: além disso, uma postura pessoal de

entusiasmo, autoconfiança e a maneira de se expressar segura e objetiva, poderão causar um impacto

positivo junto a sua audiência. Entretanto está provado cientificamente: mais importante do que o

conteúdo de nossas palavras é a forma com que nos expressamos.

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As falas éticas presentes nos conteúdos da amostra são confusas e contraditórias. Em 36%

das oitivas analisadas foram constatadas tendências expressa sobre o não mentir, mas a razão citada

para isso normalmente não tem nenhum conteúdo ético: resume-se ao risco de a mentira ser

descoberta. Entretanto, como vimos e ouvimos frequentemente a pessoa que conduz a argumentação

mente com relação a suas experiências e vivencias especialmente se elas não tiverem sido boas.

Percebe-se com facilidade que existem dissimulações exteriores de emoções especialmente

quando a pessoa que argumenta não compartilha dos padrões da sua audiência. Enfim, o objetivo da

conquista de uma posição no mercado e isso torna a verdade menos importante: a ética prescrita é a

ética do cinismo racional.

Evidencia-se que no domínio do mercado de Venda Direta a falta de sucesso no nível

propagado pelos anúncios de possibilidade se constitui em uma sanção particularmente severa e seu

efeito se desdobra por todas as outras dimensões da existência humana (relações familiares, pessoais,

amorosas), deixando marcas psíquicas, obstaculizando a construção da autoestima, do auto-respeito e

da autoconfiança. Para além da questão do sustento, a conquista do sucesso é plena de conteúdo

simbólico, construído social e historicamente; portanto, as relações não são redutíveis somente a

disposições econômicas abstratas funcionando por meio de leis próprias e autônomas.

Pontos fracos depreendidos dos Scripts analisados

Entendendo que os objetivos pretendidos com a argumentação estão bem definidos qual seja

conseguir de uma audiência a adesão às suas propostas compreende-se o esforço que é feito para

adaptar-se ao seu auditório. Entretanto, percebe-se ausência de “enunciados de reconhecimento” que

facilita a adaptação. Um enunciado de reconhecimento deve ser apresentado em cada bloco

argumentativo. As pessoas de uma audiência evoluem seu raciocínio a partir de teses já admitidas

mesmo que pareçam inverossímeis. A finalidade da argumentação - ao contrário da demonstração –

não é provar a verdade da conclusão a partir da verdade das premissas1, mas sim, como lembra

Perelman, “transferir para as conclusões a adesão concedida às premissas”.

No campo das premissas percebemos que a estrutura predominante nas falas analisadas está

permeada de verdades não sustentadas dedutivamente. Assim podemos afirmar que as premissas

destacadas no discurso das Empreendedoras torna apenas improvável que a conclusão seja falsa.

Concluiu-se que as premissas intrinsecamente presentes na motivação da Empreendedora não

foram identificadas na sua totalidade nos discursos analisados, diversificando-se em decorrência das

peculiaridades de cada adaptação.

1 Um argumento é um conjunto de proposições em que se pretende que uma delas (a

conclusão) seja apoiada pelas outras (as premissas). Uma premissa é uma proposição usada num argumento para defender uma conclusão.

Uma conclusão é a proposição que se defende, num argumento, recorrendo a premissas.

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CAPÍTULO III – DIMENSÕES DISCURSIVAS PRESENTES NOS SCRIPTS

Dimensão afetiva

Foram identificados três afetos como os que mais recorrentemente são extraídos das

argumentações ouvidas: a lealdade (presente em 91% das ocasiões), o interesse (presente em 89%)

e o respeito presente em 51% das oitivas).

Entenda-se afeto como um resultante do processo de sublimação. Usando a metáfora

econômico-energética freudiana, o afeto é constituído de um quantum (intensidade) e de um sinal

(positivo, de prazer, ou negativo, de desprazer) com os quais um objeto/proposição é investido, uma

quantidade que se vivencia como qualidade. Assim, é inegável haver uma relação entre afeto e

representação, mas há também uma relativa independência e uma impossibilidade de, a priori, se

estabelecer uma relação de causalidade unívoca entre essas duas dimensões do investimento

sublimado.

Dimensão emocional

Das oitivas selecionadas para a amostra, 92% contêm scripts emocionais. No que diz respeito à emoção positiva que por excelência deve ser manifestada (citada por 69% das pessoas que prescrevem um script emocional) é o entusiasmo. Das emoções a serem disfarçadas, a que aparece com maior frequência é a insegurança (conselho expresso em 84% dos casos que prescrevem um script emocional). Outras sugestões mais gerais estão presentes nas argumentações, como demonstrar autoconfiança, falar com naturalidade e manter-se calma aparecem, respectivamente, com a frequência de 49%, 43% e 27% nos argumentações ouvidas que se enquadram ou prescrevem algum script emocional. Entenda-se o conceito de emoção como fundamentalmente psicossocial-histórico, pois

decorrem da complexidade do construto emoções que a própria definição do que seja emoção

apresente diversas versões, algumas conflitantes. Outra característica relevante da emoção, nos

termos como caracterizada neste estudo, é que, além de sempre se referir a um objeto (coisa,

pessoa, animal, evento, fantasia, memória) em suas diversas nuances, tende a encarar a emoção

simplesmente como uma resposta funcional a um estímulo. Apesar de essa explicação ser plausível

quando estamos nos referindo a emoções em animais, como, por exemplo, o medo como emoção

funcional à sobrevivência por incitar a ação de fuga do predador, não se pode esquecer que, no

decorrer da história da socialização, as emoções foram desfuncionalizadas, isso é, carregadas de

componentes simbólicos.

Dimensão estética

A categoria estética observada (enquadramento realizado por assunção) promove padrões de julgamento estético a serem perseguidos por serem julgados superiores. Entenda-se estética no seu sentido mais corriqueiro, isto é, a percepção e o julgamento do

que é considerado belo.

O importante aqui é ressaltar que essa percepção é social e historicamente regulada e que o

julgamento pressupõe uma reflexividade crítica, entendida como uma faculdade de separar, de

distinguir. Dessa forma, o belo não é aqui postulado com um sentido metafísico, um fator da ordem

universal, mas uma praxis socialmente significada – no sentido castoriadiano do termo – e, portanto,

um sentido que expressa a afirmação do belo como uma superioridade socialmente instituída.

11

Dimensão ética

Entenda-se ética – o conteúdo de uma máxima a direcionar toda ação na qual seres humanos

estejam implicados – como uma praxis voltada ao projeto de autonomia e da vida boa. No caso

específico trabalhou-se com a Missão de uma das empresas (cujas argumentações foram analisadas),

qual seja “enriquecer a vida das mulheres aplicando o que se convencionou de Regra de Ouro”

definida pelo discurso organizacional como “faça aos outros o que gostaria que fizessem a você”.

Nesse caso a ética, portanto, está intimamente ligada ao conceito de bem. Entretanto, em

concordância com o pensamento castoriadiano, há que se postular que nenhuma ética tem a

capacidade de responder a todas as questões do tipo “o que devo fazer?” que poderão aparecer no

decorrer da vida de uma pessoa e, portanto, não há alternativa que não seja reconhecer essa trágica

condição humana: não há regra abstrata ou mandamento universal que possa nos livrar da

responsabilidade de nosso agir - necessariamente situado no particular e não no universal, e que,

portanto, não prescinde de reflexão e julgamento.

Desse postulado decorre o fato de se entender a ética como praxis. Assim, o sujeito ético não

experimenta somente conflitos internos: o próprio conteúdo do que seja considerado o bem deve ser

instituído e nunca será uma disposição pura, natural, metafísica ou divina, mas social-histórica:

“temos que criar o bem em condições imperfeitamente conhecidas e incertas; o próprio projeto de

autonomia é, para nós, fim e guia, mas não resolve para nós as situações efetivas” (Castoriadis, 1999,

p. 63). Adicionalmente, uma vez que os atos éticos são necessariamente atos que visam à autonomia,

a ética, assim como a estética, não pode ser destacada abstratamente da política.

CAPÍTULO IV – DIMENSÕES DISCURSIVAS PROPOSTA PARA SCRIPTS

Estrutura dos Scripts propostos

Pretendemos que este seja um guia útil e encorajador capaz de permitir que cada pessoa

construa uma comunicação eficiente e eficaz para desenvolver seus negócios e mesmo sue cotidiano

como cidadão. Entendemos que as comunicações emocionais e técnicas combinadas com o uso de

avaliações de desempenho se torna uma ferramenta poderosa, positiva e eficaz para as pessoas em

suas atividades sócias produtivas cotidianas.

A redação sugestiva apresentada constitui-se o resultado da observação e testagens de

quarenta e duas versões usando diferentes pessoas – em nível de formação e habilidades – todas

falantes nativas da língua portuguesa e viventes no Brasil, cujo conteúdo expressa argumentações

direcionadas a promover Negócios Independentes de Vendas Consultivas Diretas (MMN).

As conclusões pesquisa se deteve a esse número de variáveis por julgamento do Coordenador

da Pesquisa Professor Dr. Fernando A. Dal Piero, após a constatação de que havia um padrão que se

mantinha: novas falas não agregavam resultados diferentes e tampouco apresentavam novidades

linguísticas em relação aquelas já aplicadas.

A seleção da argumentação (enunciados) foi feita a partir de entrevista e oitivas ao longo de

24 meses, que retornou mais de cento e cinquenta interlocuções para análise do tema proposto. A

amostra foi submetida a dois procedimentos de análise distintos. Inicialmente, uma análise qualitativa

permitiu o estabelecimento de categorias gerais de conselhos. Uma análise quantitativa aplicada na

sequencia apurou a frequência dos conselhos. Essa análise qualitativa permitiu agrupar os conselhos

em quatro categorias distintas de acordo com o conteúdo que expressam: dimensão afetiva, dimensão

emocional, dimensão estética e dimensão ética. Para tornar mais clara essa classificação explicitamos

a seguir cada um desses quatro construtos que nomeiam as categorias que surgiram na pesquisa.

Fundamentamos nossas sugestões descrevendo as características e as aplicações para cada

uma das dimensões presentes no estudo e nas nossas recomendações. Assim ao apresentarmos esse

caderno de campo temos a pretensão que as sugestões dos scripts levam a obtenção de aceitação a

propostas evidenciando que o tipo de relação prescrito é o adaptativo: aos afetos, às emoções, à

estética e à ética demandada pelo mercado.

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Dimensão afetiva

Entenda-se afeto como um resultante do processo de sublimação. Usando a metáfora

econômico-energética freudiana, o afeto é constituído de um quantum (intensidade) e de um

sinal (positivo, de prazer, ou negativo, de desprazer) com os quais um objeto é investido, uma

quantidade que se vivencia como qualidade. Assim, é inegável haver uma relação entre afeto e

representação, mas há também uma relativa independência e uma impossibilidade de, a priori, se

estabelecer uma relação de causalidade unívoca entre essas duas dimensões do investimento

sublimado.

Assim, a argumentação de categoria afetiva que resultou da pesquisa foi reconstruída e

engloba conselhos sobre que afetos devem ser expressos durante a entrevista e as formas de

manifestá-los.

Dimensão emocional

Entenda-se o conceito de emoção como fundamentalmente psicossocial-histórico, pois

decorrem da complexidade do construto emoções que a própria definição do que seja emoção

apresente diversas versões, algumas conflitantes. Outra característica relevante da emoção, nos

termos como caracterizada neste estudo, é que, além de sempre se referir a um objeto (coisa,

pessoa, animal, evento, fantasia, memória) em suas diversas nuances, tende a encarar a emoção

simplesmente como uma resposta funcional a um estímulo. Apesar de essa explicação ser plausível

quando estamos nos referindo a emoções em animais, como, por exemplo, o medo como emoção

funcional à sobrevivência por incitar a ação de fuga do predador, não se pode esquecer que, no

decorrer da história da socialização, as emoções foram desfuncionalizadas, isso é, carregadas de

componentes simbólicos.

Assim, a argumentação de categoria emocional está ajustada para impingir maior

capacidade de gerenciar as próprias emoções (resiliência), classificando as emoções em positivas, e,

portanto, a serem expressas, e negativas, cuja expressão deve ser controlada.

Dimensão estética

Entenda-se estética no seu sentido mais corriqueiro, isto é, a percepção e o julgamento do

que é considerado belo. O importante aqui é ressaltar que essa percepção é social e historicamente

regulada e que o julgamento pressupõe uma reflexividade crítica, entendida como uma faculdade de

separar, de distinguir. Dessa forma, o belo não é aqui postulado com um sentido metafísico, um fator

da ordem universal, mas uma praxis socialmente significada – no sentido castoriadiano do termo – e,

portanto, um sentido que expressa a afirmação do belo como uma superioridade socialmente

instituída.

A argumentação de categoria estética promove a sustentação de padrões de julgamento

estético a serem perseguidos por serem julgados superiores.

Dimensão ética

Entenda-se ética – o conteúdo de uma máxima a direcionar toda ação na qual seres humanos

estejam implicados – como uma praxis voltada ao projeto de autonomia e da vida boa. No caso

específico trabalhou-se com a Missão de uma das empresas (cujas argumentações foram analisadas),

qual seja “enriquecer a vida das mulheres aplicando o que se convencionou de Regra de Ouro”

definida pelo discurso organizacional como “faça aos outros o que gostaria que fizessem a você”.

Nesse caso a ética, portanto, está intimamente ligada ao conceito de bem. Entretanto, em

concordância com o pensamento castoriadiano, há que se postular que nenhuma ética tem a

capacidade de responder a todas as questões do tipo “o que devo fazer?” que poderão aparecer no

decorrer da vida de uma pessoa e, portanto, não há alternativa que não seja reconhecer essa trágica

condição humana: não há regra abstrata ou mandamento universal que possa nos livrar da

responsabilidade de nosso agir - necessariamente situado no particular e não no universal, e que,

portanto, não prescinde de reflexão e julgamento.

13

Desse postulado decorre o fato de se entender a ética como praxis. Assim, o sujeito ético não

experimenta somente conflitos internos: o próprio conteúdo do que seja considerado o bem deve ser

instituído e nunca será uma disposição pura, natural, metafísica ou divina, mas social-histórica:

“temos que criar o bem em condições imperfeitamente conhecidas e incertas; o próprio projeto de

autonomia é, para nós, fim e guia, mas não resolve para nós as situações efetivas” (Castoriadis, 1999,

p. 63). Adicionalmente, uma vez que os atos éticos são necessariamente atos que visam à autonomia,

a ética, assim como a estética, não pode ser destacada abstratamente da política.

A argumentação de categoria ética que resultou da pesquisa revela a ética prescrita às

pessoas empreendedoras – o que deve ser considerado o bem –, por ser assimilada, facilmente

propagada ainda que pouco demandada pelo mercado.

CONCLUSÕES

Numa economia de mercado e sob a ideologia da construção de Sistema de Economia e

Administração Criativa os melhores resultados são obtidos por ações que estejam relacionadas à

capacidade de criar espaços por meio de premissas ainda a confirmar, obter atenção (do mercado) e

atrair demanda e clientes empreendedores, na verdade até incluir a produtora no consumo. Dessa

forma reificações incompletas significam defeitos ao sucesso.

Entretanto, dada à característica e o fato do Sistema Econômico e Administrativo estar sendo

construído, quando nada reengenharizado os defeitos (se não forem muito graves) podem ser

corrigidos pela adaptação.

Em caso contrário, opera-se uma tripla exclusão do sujeito argumentador, construtor: faltará

a ele premissas de capacidade econômica do sistema consequentemente a não possibilidade de

conseguir os meios de sustento e simbólica e carregará a pecha de incompetente, em que esta

justifica aquela.

Por tudo isso se espera por meio desse estudo possibilitar comunicar premissas e arquitetar a construção de um Sistema Econômico e Administrativo no qual a relação empreendedora/mercado apresente ao mercado (audiência) atue como o sujeito (cartesiano) que, por meio da argumentação percebe, examina, avalia, compara e atribui sentido como o senhor da significação. Sendo assim o Sistema se fortalece e as pessoas operadoras, são reificadas em objeto (não durável) de consumo.

APÊNDICES E ANEXOS

O presente estudo se consolida no Caderno de Campo no qual se destacam sugestões de scripts que a nosso entendimento fortalece premissas atenentes ao objetivo do Sistema Econômico/administrativo ao tempo em que permite que as pessoas que o operam produzam mais e melhores resultados com o menor emprego de meios e métodos.

Assim sendo, elaboram-se as sugestões e roteiros apresentados no APÊNDICE “A” sob a fundamentação de princípios explicitados na Ficha Técnica apresentada no quadro 1 na próxima página.

14

Ficha Técnica para Proposta de Script

Quadro 1 – Descritivo das fundamentações de Princípios

Premissas Afetos

Categorias

de

Conselhos

Atitudes

Mentais Apelo

1. Todas as pessoas

podem.

2. Uma mulher pode.

3. Desafios

profissionais.

4. Possibilidades de

ascensão profissional.

5. Oportunidades de

desenvolvimento.

6. Pacote de

remuneração e benefícios.

7. Ambiente de

trabalho.

8. Imagem da

organização.

9. Possibilidade de

trabalhar com total

flexibilidade de horários, o

que pode viabilizar a

possibilidade de muitas

pessoas de conciliar a

atividade de vendas com

outras atividades (ex:

criação de filhos).

10. Formação e

treinamento continuado.

1. Humildade

2. Humanidade

3. Humor

4. Lealdade

5. Interesse

6. Respeito

1. Afetivo

2. Emocional

3. Estético

4. Ético

1. Mudar

o meu

mundo

2. Mudar

o mundo à

minha volta

3. Ser

lembrada

1. Assuma a

liderança

2. Mundo

melhor

3. Inclusão

produtiva

4. Equipe

15

APÊNDICE

“A”

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FUNDAMENTAÇÃO DAS PREMISSAS - SÍNTESE PROGREDIR É QUESTÃO DE VIDA OU MORTE – Entenda isso e se você seguir o que eu vou dizer será sempre vitoriosa. TODAS AS PESSOAS PODEM VENCER. CONHEÇA O SEU CLIENTE CONHEÇA A SI ESQUEÇA A GLÓRIA. CONCENTREM-SE EM ATINGIR OS OBJETIVOS com o menor emprego de MEIOS E MÉTODOS. São três atitudes mentais:

1. Crie e aplique uma filosofia de trabalho holística e coesa.

2. Siga as instruções e acredite em seus potenciais.

3. Creia: se você recebe ou transmite orientações de maneira clara e não as segue (ou alguém

não o faz) é POR CONTA E RISCO.

4. Se você NÃO recebe ou transmite orientações de maneira clara e ASSIM NENHUMA PESSOA

PODE SEGUIR você deve ser condenada.

JOGUE O JOGO CERTO Xadrez – premissas derivadas. As escolas de liderança ocidentais preconizam as estratégias baseadas no Jogo de Xadrez cujo objetivo é matar o rei. Tem como característica começar com o tabuleiro cheio. “GO” Tem como característica começar com o tabuleiro vazio. O menos é mais. A Estratégia preconizada nas escolas mais avançadas utilizam o tabuleiro do Go. O jogo de Go originou-se na China e suas primeiras referências conhecidas datam do século VI a.C (548 a.C.,Zuo Zhuan). Alguns estudiosos acreditam que o tabuleiro tenha evoluído de algum utensílio utilizado para marcar datas e épocas do ano. Uma lenda no entanto diz que o jogo foi criado como um instrumento do imperador Yao( 2337 - 2258 a.C.) para educar seu filho Danzhu, na disciplina, concentração e equilíbrio. Outros acreditam que o jogo tenha sido criado com propósitos divinatórios, para controle de enchentes ou ainda para simbolizar a ordem cosmológica. O jogo também teria sido usado por generais chineses para estabelecer estratégias de guerra. O jogo foi introduzido no Japão em 735 por um monge budista chamado Kibi Dajin,[1] e logo tornou-se popular entre as diversas classes sociais. No Japão o jogo tornou-se consistente e este país foi o primeiro a estabelecer um sistema de jogadores profissionais com pontuações e ordenações. Em 1924 neste país foi fundada a Nihon Ki-in uma academia com caráter acadêmico e federativo voltado para a propagação do Go através de torneios e concessão de títulos aos jogadores. Acredita-se que nenhuma partida de Baduk/Go foi repetida nenhuma vez. Isso pode ser verdade dado que em um tabuleiro 19x19, existem cerca de 3361×0.012 = 2.1×10170 posições possíveis, a maioria das quais são o resultado final de cerca de (120!) 2 = 4.5×10397 diferentes partidas sem capturas, resultando num total de 9.3×10567 jogos. Permitindo fazer capturas, então temos 10 elevado a (7,5 x 1048) partidas possíveis, a maioria das quais chegariam a ter 1.6×1049 movimentos! Só para fazer duas comparações, o número de posições legais no Xadrez é estimado entre 1043 e 1050 (com 10123 partidas legais), e os físicos estimam que não há mais do que 1090 prótons no universo inteiro visível.

17

SCRIPT PARA CONVERSA MÉDICO/PACIENTE SPIKES Em nossos trabalhos junto com Margarita Ibanez, MD, diretora médica assistente do programa hospitalist do Baptist Hospital, em Miami, que liderou um programa de sessões de script para ajudar os médicos a comunicar mais eficazmente, o desafio da comunicação n º 1 é lidar com pacientes irritados ou assustados. Então desenvolveu-se uma técnica (script) que usa a sigla SPIKES: S:. Configure a entrevista – Fale com seus pacientes e qualquer membro da família e não com outros. NUNCA ESTEJA OCUPADO. P: Percepção. I:. Perceba o quanto as pessoas já sabem da situação. Procure identificar o quanto eles querem saber. "Nós achamos que todo mundo precisa saber de tudo, e isso não é necessariamente assim." K:. Conhecimento "Quando você está entregando informações, certifique-se de que você está falando no vocabulário dos próprios pacientes e usando palavras que possam entender. "Em vez de 'metástase' em câncer, afirmam" spread ". E: Seja mais compreensivo. Preste atenção às reações emocionais dos pacientes.. Os médicos devem ser reconfortante e deve andar a discussão com reações dos pacientes em mente. S: estratégias "Outline” AJUSTE OS PASSOS seus próximos passos vários do que podemos fazer" S: Set up the interview. When delivering bad news, Dr. Ibanez says, "make sure that patients have with them any family they want present and plan a time when you're not busy and not getting phone calls." P: Perception. I: Invitation. Steps 2 and 3 both relate to how doctors need to determine what patients already know and "how much they want to know and how much they don't want to know," she says. "We think that everyone needs to know everything, and that's not necessarily so." K: Knowledge. "When you're delivering information, make sure you're talking in patients' own vocabulary and using words they can understand," says Dr. Ibanez. "Instead of 'metastasize' in cancer, say 'spread.'" E: Be more empathetic. Pay attention to patients' emotional reactions. Doctors should be comforting and should pace the discussion with patients' reactions in mind. S: strategies. "Outline your next several steps of what we can do next," says Dr. Ibanez

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RECOMENDAÇÃO PARA SCRIPT ASSERTIVO

Objetivo da Argumentação

O objetivo da fala é INFORMAR e cativar uma pessoa para INICIAR ou continuar se desenvolvendo na Atividade de Venda Direta com a MK.

A fala prescrita

A fala prescrita deve fortalecer as premissas. Nesse sentido a fala que sinaliza competência tem correção formal e não utiliza gírias ou palavrões: “evite falar gírias, expressões e jargões comuns. Exemplos: 'a nível de', 'né', 'aí', 'brother', 'irmão', 'meu', 'vamos supor que', etc.”. A fala deve ser capaz de orientar-se para uma prescrição universal. Carregar humildade, humanidade e humor. Ao contrário da vestimenta prescrita, que deve ser adaptada à cultura da empresa a dimensão estética da linguagem verbal não é cultural, o que existe é fala correta e incorreta, superior e inferior.

A vestimenta prescrita

Considerando que a roupa se assemelha a uma embalagem, o que se busca é uma embalagem que não seja nem chamativa nem desleixada, mas clássica e sóbria, segundo padrões elitizados que não necessariamente são conhecidos por aqueles a quem o script se destina. Vestir-se com bom gosto e de forma adequada ao que pretende, e observar os cuidados básicos sobre higiene pessoal, sem exageros com pintura e perfumes. Supõe-se que o bom gosto e a adequação da vestimenta sejam conceitos naturais compartilhados por todos, e não culturais. O tom geral é a recomendação de que a vestimenta deve ser adequada à sua audiência e a cultura da empresa, além de ser neutra o suficiente para não revelar alguma identidade individual.

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Script I – chamada realizada por terceiros: objetivo – RECUPERAR

CONSULTORAS

Bom dia ou Boa Tarde. Meu nome é (....) Falo de Campinas SP em nome da Diretora de Vendas MK Miriam Gonçalves... ESTAMOS LIGANDO PARA LHE DAR BOAS NOTÍCIAS. A Senhora está ativa como CONSULTORA DE BELEZA MK e a Diretora Miriam Gonçalves – DIRETORA DE VENDAS NA MK quer REAFIRMAR O COMPROMISSO de entregar a senhora o MÁXIMO DE SUPORTE PARA O SEU DESENVOLVIMENTO PROFISSIONAL E PESSOAL. SEM CUSTO, DESDE AGORA A SENHORA PODE CONHECER NOVIDADES CRIADAS ESPECIALMENTE PARA QUE A SENHORA SE SINTA CONFORTÁVEL FAZENDO MK. DESDE AGORA – sem custo – de graça estamos trabalhando para a senhora REALIZAR SEUS SONHOS. PARA ISSO DAMOS DINHEIRO NA LINHA - um dos serviços mais lidos no mundo. É também um dos serviços mais antigos de sempre. São mensagens em SMS INDICANDO OS PRODUTOS MAIS VENDIDOS NAQUELE DIA E SEMANA. Também indica aplicações e USO DE PRODUTOS. Completa o serviço gratuito o envio de citações e indicações destinadas a sua realização pessoal do Dia. TREINAMENTO NO MINUTO SÃO LIGAÇÕES TELEFONICAS 1 – vez por semana projetada para fornecer ferramentas, idéias, estratégias e planos de ação para ajudar você a criar a vida que você realmente quer. Cada ligação leva até voce informações valiosas para ajudá-la a transformar seus sonhos em realidade! TUDO DE GRAÇA. A senhora _________ pode MANTER OU ALTERAR SEUS DADOS agora mesmo. Confirme por favor, o: • Nome e dados • Melhor Telefone para contato com a operadora.

Fala de encerramento

Conclua dizendo que neste momento você quer falar com mais pessoas QUE TRABALHAM COM MK e coloque-se à disposição para receber na Casa Aberta em Campinas – Av. Dr. Hermas Braga, 527 – Nova Campinas OU EM OUTRO ENDEREÇO DE SEU CONFORTO. INCENTIVE PARA QUE A PESSOA acesse o Site https://www.marykay.com.br/ Vou enviar mais informações por e-mail _____________ Confirma? Muito Obrigado. Conte sempre comigo. A DIRETORA MIRIAM agradece sua atenção e tenha um bom dia.

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Script II – chamada realizada por terceiros - objetivo – CONVIDAR PARA

APRESENTAR O NEGÓCIO

Bom dia ou Boa Tarde. Meu nome é (....) Falo de Campinas SP em nome da Diretora de Vendas MK Miriam Gonçalves... ESTAMOS LIGANDO PARA LHE DAR BOAS NOTÍCIAS. Sr [...] A senhora está convidada para uma PALESTRA NA QUAL VAI CONHECER UM EXCELENTE NEGÓCIO. • Descrever três características do negócio. Posso marcar agora o seu horário. Posso enviar mais informações por e-mail/ Temos horário para o dia__/__/__. Confirma essa data?

Fala de encerramento

Conclua dizendo que neste momento você quer falar com mais pessoas QUE TRABALHAM COM MK (nesse momento você já terá dito que se trata da MK) e coloque-se à disposição para receber na Casa Aberta em Campinas – Av. Dr. Hermas Braga, 527 – Nova Campinas ou em um local no qual você se sinta CONFORTÁVEL. INCENTIVE PARA QUE A PESSOA acesse o Site https://www.marykay.com.br/ Vou enviar mais informações por e-mail _____________ Confirma? Muito Obrigado. Conte sempre comigo. A DIRETORA MIRIAM agradece sua atenção e tenha um bom dia.

21

Script III – chamada realizada por terceiros - objetivo – APRESENTAR O

NEGÓCIO

POR INDICAÇÃO Bom dia ou Boa Tarde. Meu nome é (....) Falo de Campinas SP em nome da Diretora de Vendas MK Miriam Gonçalves... ESTAMOS LIGANDO PARA DAR BOAS NOTÍCIAS. Por favor, eu quero falar com ...................... Aqui quem está falando é ........................ eu estou entrando em contato por sugestão da ....................., ela sua amiga [ou amigo]correto? OU - A ------------ .................... passou-nos os seu telefone porque ela é ________________. Então a sua amiga, ou amigo quer muito que EU FALE COM A SENHORA. Que Bom, ..................... vou falar com o senhor (ou a senhora) sobre um grande momento para o DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL existente – Pode ser agora ou prefere outro horário? Muito Obrigada, ..................... eu _______________sou Falo de Campinas SP em nome da Diretora de Vendas MK Miriam Gonçalves que forma pessoas para ____________________ • Descrever três características do negócio. Para eu explicar mais senhora está convidada [...] senhor ou senhora para a um PALESTRA SOBRE O NEGÓCIO MK. Quando fica melhor, durante a semana ou no final de semana? * ......................................................................................................................... Manhã ou noite? *........................................................................................................................... Então podemos marcar para dia ........... às ............. Confirma? O senhor ou a senhora gostaria de compartilhar essa oportunidade com alguma outra pessoa? *................................ Muito obrigado. Nós voltamos a telefonar no dia __________para ver quantas pessoas você quer indicar. Combinado? Confirmando, nossa encontro para apresentar o NEGÓCIO MK será no dia ......... às .......... na AVENIDA DR. HERMAS BRAGA 527 – NOVA CAMPINAS. Confirma?

Fala de encerramento

Conclua dizendo que neste momento você quer falar com mais pessoas QUE TRABALHAM COM MK e coloque-se à disposição para receber na Casa Aberta em Campinas – Av. Dr. Hermas Braga, 527 – Nova Campinas. INCENTIVE PARA QUE A PESSOA acesse o Site https://www.marykay.com.br/ Vou enviar mais informações por e-mail _____________ Confirma? Muito Obrigado. Conte sempre comigo. A DIRETORA MIRIAM agradece sua atenção e tenha um bom dia.

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Script IV - objetivo – APRESENTAR O NEGÓCIO

Bom dia ou Boa Tarde. Meu nome é (....) Falo de Campinas SP em nome da Diretora de Vendas MK Miriam Gonçalves... ESTAMOS LIGANDO PARA DAR BOAS NOTÍCIAS. Quero falar com.... Aqui quem está falando é ........................ eu estou entrando em contato por sugestão da ....................., ela sua amiga [ou amigo]correto? Muito Obrigada, ..................... eu _______________Falo de Campinas SP em nome da Diretora de Vendas MK Miriam Gonçalves. Quero convidá-la para uma entrevista de negócio. Neste Momento vamos apresentar as oportunidades para você ampliar sua renda trabalhando como Empreendedora (autônoma) Venda Direta de Cosmético. Você quer participar dessa entrevista? SIM Temos um horário amanhã/sábado, dia 02 de Julho às 16:00. Confirma? EM CASO NEGATIVO INCENTIVE PARA QUE A PESSOA acesse o Site https://www.marykay.com.br/ e COMPROVE QUE VOCÊ

É DE FATO CONSULTORA OU DIRETORA

23

Script V - objetivo – instigar, ser lembrada e TRAZER PARA UMA

APRESENTAÇÃO DE NEGÓCIO

Bom dia ou Boa Tarde. Meu nome é (...) Bom dia ou Boa Tarde. Meu nome é Fátima sou consultora de Beleza numa empresa de cosmético. Sou empresária, FELIZ e quero muito que outras pessoas saibam o que eu faço para viver assim (...) SEI QUE NESTA FILA vai haver pessoas que PODEM FAZER UMA CARREIRA PROMISSORA FAZENDO O QUE EU FAÇO. Pode até ser você. Se houver a pregunta o que você faz? Responda: DESENVOLVO PESSOAS REVENDENDO produtos PARA a beleza. CASO CONTRÁRIO – NÃO HAVENDO PERGUNTA – PROSSIGA. Eu treino pessoas, compro e vendo produtos da Mary Kay, conhece?

Prospect NÃO CONHECE

Informe que se trata de uma GRANDE EMPRESA MUNDIAL – ATUANDO NO BRASIL HÁ 15 ANOS e agora EM FEVEREIRO existem condições excepcionais de ingresso na Carreira MK – de vendas diretas e desenvolvimento de pessoas. DIGA QUE VOCÊ está pronta para treinar e desenvolver OUTRAS pessoas para fazer o que você faz – ganhar dinheiro e ___. E o que você faz é Desenvolver pessoas por meio de 3 OPÇÕES DE PLANOS DE NEGÓCIO PARA ABRIR SEU NEGÓCIO MARY KAY. CONVIDE PARA UMA SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE. Entregue o folder e Convide a participar de uma reunião na Casa Aberta OU EM OUTRO LOCAL DE SEU ACESSO. Evite prolongar a conversa. Faça uma avaliação (existindo muitas pessoas para você abordar não prolongue – a menos que mais pessoas possam ouvir). Para completar sua fala sempre pedir primeiro e INDICAR depois: Peça Telefone e Email Indique duas datas, e dois HORÁRIOS na mesma semana para a pessoa vir até você. Dê a opção de você ir até ela Se para Visita pessoal certifique-se de obter Endereço e Referência. INCENTIVE PARA QUE A PESSOA acesse o site https://www.marykay.com.br/ para que a PESSOA

COMPROVE QUE VOCÊ É DE FATO CONSULTORA OU DIRETORA. Entregue o folder e ratifique o convite de uma reunião na Casa Aberta OU EM OUTRO LOCAL DE SEU ACESSO.

15”

Entregue o folder e Convide a participar de uma reunião na Casa Aberta OU EM OUTRO LOCAL DE SEU ACESSO Informe que o seu trabalho é agradável e te permite escolher o ritmo_________Fale até da qualidade de Vida e dos Reconhecimentos – Se for usuária de um carro rosa incentive para que a pessoa o veja. Conclua dizendo que neste momento você quer falar com mais pessoas e coloque-se à disposição para agendar uma visita com um de nossos consultores de vendas. Fale ainda que você coloca à disposição o site http://login.meetcheap.com/conference,18940399 para que a pessoa possa compreender mais AINDA HOJE. MATERIAL DE ABORDAGEM Folders, Agenda, papel, caneta. INCENTIVE PARA QUE A PESSOA acesse o Site https://www.marykay.com.br/ e COMPROVE QUE VOCÊ É DE FATO CONSULTORA OU DIRETORA

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Script VI - objetivo – instigar, ser lembrada e TRAZER PARA UMA

APRESENTAÇÃO DE NEGÓCIO

Bom dia ou Boa Tarde. Meu nome é (...) Bom dia ou Boa Tarde. Meu nome é Fátima sou consultora de Beleza numa empresa de cosmético. Sou empresária, FELIZ e quero muito que outras pessoas saibam o que eu faço para viver assim (...) SEI QUE NESTA FILA vai haver pessoas que PODEM FAZER UMA CARREIRA PROMISSORA FAZENDO O QUE EU FAÇO. Pode até ser você. Se houver a pregunta o que você faz? Responda: DESENVOLVO PESSOAS REVENDENDO produtos PARA a beleza. CASO CONTRÁRIO – NÃO HAVENDO PERGUNTA – PROSSIGA. Eu treino pessoas, compro e vendo produtos da Mary Kay, conhece?

Prospect conhece MK

RATIFIQUE o gigantismo da EMPRESA– ATUANDO NO BRASIL POR 15 ANOS. Informe que EM FEVEREIRO existem condições excepcionais de ingresso na Carreira MK – de vendas diretas e desenvolvimento de pessoas. DIGA QUE VOCÊ está pronta para treinar e desenvolver OUTRAS pessoas para fazer o que você faz – ganhar dinheiro e ___. CONVIDE PARA UMA SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE e para conhecer novos produtos. Para completar sua fala sempre pedir primeiro e INDICAR depois:

Peça Telefone e Email

Indique duas datas, e dois HORÁRIOS na mesma semana para a pessoa vir até você.

Dê a opção de você ir até ela

Se para Visita pessoal certifique-se de obter Endereço e Referência. INCENTIVE PARA QUE A PESSOA acesse o site https://www.marykay.com.br/ para que a PESSOA COMPROVE QUE VOCÊ É DE FATO CONSULTORA OU DIRETORA.

15”

Entregue o folder e Convide a participar de uma reunião na Casa Aberta OU EM OUTRO LOCAL DE SEU ACESSO Informe que o seu trabalho é agradável e te permite escolher o ritmo_________Fale até da qualidade de Vida e dos Reconhecimentos – Se for usuária de um carro rosa incentive para que a pessoa o veja. Conclua dizendo que neste momento você quer falar com mais pessoas e coloque-se à disposição para agendar uma visita com um de nossos consultores de vendas. Fale ainda que você coloca à disposição o site http://login.meetcheap.com/conference,18940399 para que a pessoa possa compreender mais AINDA HOJE. MATERIAL DE ABORDAGEM Folders, Agenda, papel, caneta. INCENTIVE PARA QUE A PESSOA acesse o Site https://www.marykay.com.br/ e COMPROVE QUE VOCÊ

É DE FATO CONSULTORA OU DIRETORA

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FLUXO - objetivo – instigar, ser lembrada e TRAZER PARA UMA APRESENTAÇÃO DE NEGÓCIO

Identificar Público 5 dias

Elaborar e ensaiar Script 2 dias

Testar e validar 5 dias

Abordagem ETAPA I Tempo 25”

Bom dia ou Boa Tarde. Meu nome é (....) SEI QUE NESTA FILA vai haver pessoas que PODEM FAZER UMA CARREIRA PROMISSORA FAZENDO O QUE EU FAÇO. Pode até ser você. Sou empresária, FELIZ e quero muito que outras pessoas saibam o que eu faço para viver assim. DESENVOLVO PESSOAS REVENDENDO produtos PARA a beleza. Por isso eu quero falar sobre a MELHOR OPORTUNIDADE para o seu desenvolvimento profissional e pessoal. Eu treino pessoas, compro e vendo produtos da Mary Kay, conhece?

25”

Abordagem ETAPA II Tempo 35”

Prospect conhece MK Prospect NÃO CONHECE

RATIFIQUE o gigantismo da EMPRESA– ATUANDO NO BRASIL POR 15 ANOS. Informe que EM FEVEREIRO existem condições excepcionais de ingresso na Carreira MK – de vendas diretas e desenvolvimento de pessoas para VOCÊ APRESENTAR. Você está pronta para treinar pessoas para fazer o que você faz – ganhar dinheiro e ___. CONVIDE PARA UMA SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE e para conhecer novos produtos. Para completar sua fala sempre pedir primeiro e INDICAR depois:

Peça Telefone e Email

Indique duas datas, e dois HORÁRIOS na mesma semana para a pessoa vir até você.

Dê a opção de você ir até ela

Se para Visita pessoal certifique-se de obter Endereço e Referência.

INCENTIVE PARA QUE A PESSOA acesse o site https://www.marykay.com.br/ para que a PESSOA COMPROVE QUE VOCÊ É DE FATO CONSULTORA OU DIRETORA. Entregue o folder e Convide a participar de uma reunião na Casa Aberta OU EM OUTRO LOCAL DE SEU ACESSO

15”

Informe que se trata de uma GRANDE EMPRESA MUNDIAL – ATUANDO NO BRASIL JÁ A 15 ANOS e que existe a possibilidade aberta no mês de fevereiro para que VOCÊ APRESENTE e treine pessoas para fazer o que você faz – ganhar dinheiro e ___. FALE QUE se trata de fazer o que você faz. E o que você faz é Desenvolver pessoas por meio de 3 OPÇÕES DE PLANOS DE NEGÓCIO PARA ABRIR SEU NEGÓCIO MARY KAY. CONVIDE PARA UMA SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE Entregue o folder e Convide a participar de uma reunião na Casa Aberta OU EM OUTRO LOCAL DE SEU ACESSO. Evite prolongar a conversa. Faça uma avaliação (existindo muitas pessoas para você abordar não prolongue – a menos que mais pessoas possam ouvir). Para completar sua fala sempre pedir primeiro e INDICAR depois:

Peça Telefone e Email

Indique duas datas, e dois HORÁRIOS na mesma semana para a pessoa vir até você.

Dê a opção de você ir até ela Se para Visita pessoal certifique-se de obter Endereço e Referência. INCENTIVE PARA QUE A PESSOA acesse o site https://www.marykay.com.br/ para que a PESSOA

COMPROVE QUE VOCÊ É DE FATO CONSULTORA OU DIRETORA. Entregue o folder e ratifique o convite de uma reunião na Casa Aberta OU EM OUTRO LOCAL DE SEU ACESSO.

15”

Tempo total da abordagem 1 minuto

26

Referências

Bauman, Z. (2008). Vida para consumo: a transformação das pessoas em mercadoria. Rio

de Janeiro: Zahar.

Castoriadis, C. (2007). Sujeito e verdade no mundo social-histórico. Rio de Janeiro:

Civilização Brasileira.

Castoriadis, C. (1999). Encruzilhadas do labirinto: feito e a ser feito (vol. 5). São Paulo: Paz

e Terra.

Elias, N. (1994). O processo civilizador. Rio de Janeiro: Zahar. (originalmente publicado em

1939)

Goffman, E. (1993). A apresentação do eu na vida de todos os dias. Lisboa: Relógio D'água.

(originalmente publicado

em 1959)

Gorz, A. ( 2005). O imaterial: conhecimento, valor e capital. São Paulo: Annablume.

Honneth, A. (1997). Recognition and moral obligation. Social Research, 60 (1), 16-35.

Limongi-França, A. C. & Arellano, E. B. (2002). Os processos de recrutamento e seleção. In

M. T. L. Fleury (Org.),

As pessoas na organização. São Paulo: Gente.

Malvezzi, S. (1999). Psicologia Organizacional. Da administração científica à globalização:

uma história de desafios.

In C. G. Machado (Org.), Actas do Congresso Internacional “Interfaces da Psicologia” (pp

313-32, vol. 2).

Évora: Universidade de Évora.

Reich, B. R. (1994). O trabalho das nações. São Paulo: Educator.

Salvatore, S. & Vernuleo C. (2008). Understanding the role of emotion in sense-making: a

semiotic psychoanalytic oriented perspective. Integrative Psychological & Behavioral

Science, 42 (1), 32-43.

Wright-Mills, C. (1979). A nova classe média (3ª ed.). Rio de Janeiro: Zahar. (originalmente

publicado em 1951)

27

ANEXOS “A”

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Diálogo para AGENDAR com pessoas conhecidas e ou amigas/parentes, usando a sua lista

de 25 nomes...

Nunca fale que está vendendo produtos, NUNCA!!

O segredo do agendamento é PEDIR AJUDA!

Além disso, o agendamento tem uma sequência lógica.

Portanto siga o mais rigorosamente este roteiro.

1. Cumprimente, diga quem está falando, e diga ao que veio:

“Fulana, estou ligando porque tenho uma novidade maravilhosa para contar! Comecei

meu próprio negócio e estou tão entusiasmada!!!”

2. Pergunte: “ Você já ouviu falar na Mary Kay?” (Se ela responder SIM, pergunte: onde?

Muitas vezes ela já ouviu falar na TV, revistas, de alguém que usa, mas se ela tiver uma

consultora que a atenda, diga para ela que a MK está cheia de novidades, que ela deve

responda: “MK são cosméticos importados de alta qualidade, são fabulosos, eu me encantei

profundamente com a filosofia da empresa e com os produtos, e acabei de me tornar uma

consultora!” . Não entre em muitos detalhes. Não é necessário, e só fará você se perder.

Deixe para responder qualquer dúvida que ela possa ter pessoalmente, ao vivo e a cores,

ok?

3. Diga que está em treinamento e peça ajuda. “ Bem, a razão para eu ter ligado para você

é a seguinte: Como eu acabei de começar esta nova atividade, estou em treinamento, e

preciso colher a opinião de 25 mulheres sobre os produtos de cuidados com a pele até o

final da semana que vem. Você pode me ajudar nesta pesquisa? Sua Opinião para mim é

muito importante! As mulheres adoram ajudar. É parte da natureza feminina gostar de dar

opiniões e ajudar as outras mulheres.

4. Agora agende: com a folha de planejamento em mãos

OU SUA AGENDA Diga: Fulana, quando é melhor para você? No início ou fim da semana?

(deixe que ela responda) Ah! No início... então... na segunda ou terça? (deixe que ela

responda). Na terça? De manhã ou a tarde? (deixe que ela responda). A tarde?... às 14:00

ou 15:00 horas? (deixe que ela responda). Ótimo, Fulana, então está marcada para a

próxima terça, dia 22 às 3 horas da tarde. Está bom? Ahammm você prefere na minha casa

ou na sua casa? Este modo de fazer perguntas, chama-se fazer perguntas fechadas, ou seja

eu dou 2 opções e ela escolhe uma. É claro que dou estas opções de acordo com meu

horário de trabalho. Por exemplo, se eu não posso trabalhar de manhã, eu digo: Quando é

melhor para você, na terça às 14:00

Ou 15:00? Esta é a primeira parte do agendamento! CONCLUINDO: agendei primeiro com

a pessoa que queria.

5. Agora confirme o que marcou: Então faça chuva faça sol , na X-feira, às x horas, temos

um encontro marcado, este horário está reservadíssimo para você, saiba que você será

minha prioridade neste dia.

6. Despertar um desejo : Nesta parte eu vou criar a vontade para que ele ganhe um

produto ou ter um desconto em algum item que ela queira, se ela convidar pelo menos 2

amigas! Esta parte chama-se Preparar a anfitriã, anfitriã é a pessoa que vai me receber e

convidar algumas amigas. Então eu falo assim: Fulana! Agora vem a melhor parte amiga!

Você gostaria de ganhar uma aplicação de microdermoabrasão, ou gloss de presente, ou um

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creme de mãos (para bolsa), ou um porta batom (ou outro presente para anfitriã que você

possa dar) ou um desconto em algum produto que você queira? (ela responderá, é claro

que sim!) Como eu disse para você, tenho que colher a opinião de 25 mulheres até o final

da semana que vem, então pensei que você poderia convidar mais 2 amigas suas para me

dar também a opinião sobre os produtos! Pode Ser? Quem você está pensando em

convidar? (deixe que ela responda). Olha Fulana, convide pessoas que gostem de produtos

de beleza, ou que gostam de comprar ou que estejam precisando trabalhar, pois quanto

melhor for a sessão para mim, melhor será para você! Diga a elas que a sessão é gratuita,

que elas não são obrigadas a comprar nada, mas caso elas queiram, vou adorar tê-las como

minhas clientes, e você ganhará com isto! A sessão dura mais ou menos 1 hora, desta

forma ninguém irá perder seus compromissos. Tenho certeza que você e suas amigas irão

adorar experimentar os produtos! Ligo para você na XXXX-feira, para me dar o nome e

telefone delas, para que eu possa agradecer o convite, saber o tipo de pele que elas têm e

reforçar o dia e horário! (esta parte agora chama-se perfil prévio. Eu pego o perfil da cliente

e faço 3 perguntas por telefone, para que possa conhecer seu tipo de pele e como disse

reforçar o dia e hora). Tenho certeza que irá adorar! Um beijo!

7. Diálogo do Perfil Prévio: Oi, Márcia, quem está falando é Sandra, a Consultora de Beleza,

temos um encontro marcado na próxima terça às 15h na casa da Paula, e você é uma de

suas convidadas, certo? Você tem 1 minuto? Márcia, gostaria de fazer 3 perguntas

(acompanhe o perfil): 1 – Você sente sua pele seca, normal, mista ou oleosa? 2 – O que

você gostaria de melhorar em sua pele? 3 – O que usa atualmente em sua pele?

Quando acabar diga: - Márcia, vou ter muito prazer em conhecê-la! Você vai gostar

bastante. Só peço que se por algum motivo não puder ir, ligue para a Paula, avise, porque

ela deu preferência para você, e desta forma poderá convidar outra pessoa. Nos vemos

então na terça! Uma braço!

Quando fazemos o perfil prévio os resultados são bem melhores!

Acertar o alvo não é sorte

Treinamento

Dica: treine esta "fala" de frente ao espelho, se você convencer você mesma, então

convencerá qualquer pessoa.

Lembre-se sempre:

ATITUDE POSITIVA PARA AGENDAR, TRARÁ UM

RESULTADO POSITIVO!

TENHA SEMPRE MUITO ENTUSIASMO, TANTO POR

TELEFONE, COMO PESSOALMENTE.

O ENTUSIASMO CONTAGIA AS PESSOAS!!!!!

Você irá ouvir algumas vezes que o Agendamento de Sessões de Beleza é “a vida do nosso

negócio”...

É verdade!

Seu êxito contínuo estará baseado em sua habilidade de manter a agenda cheia.

É como você decidir se vai "abrir ou não abrir" sua loja todos os dias. Se você não faz

agendamento você não tem sua loja aberta.

Por favor lembre-se de que se você aprende a agendar suas sessões, você tem um

negócio!

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Nosso metodologia e as palavras utilizadas dão certo há anos. Por isso procure seguir o que

está indicado.

2. Agendando a partir de Sessões de Beleza

Nas suas sessões, é melhor que você use uma técnica correta de agendamento que você

PRECISA memorizar. Palavras certas fazem bastante diferença. É algo assim: “Bete, em

todas as sessões eu SELECIONO (e não “pego” ou “escolho”) algumas pessoas que eu acho

que seriam ótimas anfitriãs, e HOJE EU SELECIONEI VOCÊ!!! Diga-me, posso contar com

você para compartilhar uma aula como esta, ou de maquiagem, com suas amigas? Tenho

certeza que você será uma maravilhosa anfitriã!!!” Que tal você chamar suas amigas, eu

vou até a sua casa para dar uma aula de beleza para elas? E só por estar me apresentando

suas amigas, você vai ganhar um brinde ou descontos em tudo o que você quiser comprar

neste dia!”

Em seguida você usará a técnica de “Tentativa de Data”. É assim: “Bem, vamos agendar

um dia, e se for inconveniente para você, nós podemos mudar depois. Aqui está minha

agenda... (que deve estar aberta na semana, com os horários que você tem disponíveis

para trabalhar com Mary Kay, para que ela possa visualizar )... o que é melhor para você, o

começo ou o final da semana?” Sempre dê duas opções! Deixe que ela escreva o nome e

telefone na sua agenda. E vamos em frente! Adiante!

3. Dica de Eloisa Johnson

Uma dica para conseguir novos agendamentos.

Durante a Sessão de Beleza coloque dois envelopes na mesa escritos “AGENDE PARA

OLHAR”.

As suas convidadas certamente irão perguntar o porquê deste envelope.

Então você diz: Se você agendar uma sessão para ser realizada nas próximas semanas (1-

2) você pode abrir o envelope e ver que produto você vai receber como presente extra na

sua sessão.

Elas vão amar!!

Lembre-se, você tem que ter:

1. 1º a data da sessão na sua agenda antes dela abrir o envelope.

2. Não esqueça de colocar um papel com o nome do brinde.

3. Faça cópias destes olhos em um envelope e experimente esta idéia.

Esta idéia funciona comigo e tenho certeza de que funcionará agora com você também.

Faça também um concurso de Anfitriã semanal. Realize 10 sessões e faça um sorteio para

R$ 100,00 em produtos ou presenteia a sua anfitriã que tenha mais altas vendas. Você

escolhe o prêmio. Algo que elas vão amar – um presente.

“AGENDE PARA OLHAR”

4. IDÉIAS DE AGENDAMENTO

Da Diretora Carla Skartland e a Diretora Nacional em Qualificação Jeanne Rowland

compartilharam conosco, especialmente para período de férias.

Sugero testar e compartilhar estas idéias e, no final de março vamos comemorar os

resultados!!! Rumo ao seu Diretorado!!!!

- Mime suas amigas... ao redor da piscina, no hotel. Use Mãos de Seda e agende

Sessões para que elas possam conhecer mais produtos. Diga: gostou? Suas mão ficaram

macias? Que tal levar esta sensação para o seu rosto?...

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- Hand Class... trata-se de uma demonstração de produtos para cuidados com a pele

nas mãos de sua futura cliente. Faça uma demonstração do Kit Milagrosos somente em uma

das mãos (use a Solução Diurna). Após a aplicação dos produtos, peça para que ela

compare os resultados. Esta demonstração levará somente 2 minutos. Para uma

experimentação mais completa, agende uma Sessão de Cuidados com a Pele.

- No Caminho... leve em sua mala alguns produtos de venda rápida e aproveite

momentos em que estiver reunida com algumas mulheres para demonstrá-los.

1. Como o lábios de Seda.

2. Faça riscos no braço com todos os lápis que tiver, depois remova com o

demaquilante...

3. Demostre o fixador de sombra... ou Iluminador... Sabe fazer? Então venha aprende

na RU.

- Proteja-se contra o Sol... Mesmo acabando o verão é importante que as pessoas

saibam a importância da proteção contra os raios solares. Promova um workshop sobre

proteção solar em locais como clubes, hotéis, etc. Anote os nomes e telefones das pessoas

que participaram do evento para futuros contatos.

- Clínica de Olhos... Tenha em mãos produtos para cuidados para a área dos olhos e

maquiagem. Faça uma demonstração onde todas possam experimentar os produtos. Leve a

máscara suavizante, o firmador, o demaquilante, o novíssimo revitalizante...

- Bingo Mary Kay... Divirta-se com suas novas amigas realizando um bingo onde

serão sorteados kits temáticos.

- Glamour Girls... Somente para jovens! As nossas adolescentes adoram produtos de

maquiagem! Monte alguns kits de maquiagem para dia e noite e exponha em uma mesa

decorada com itens despojados que remetam ao seu dia a dia. Aproveite para agendar

Sessões de Cuidados com a Pele Velocity.

- Faça a Festa... promova reuniões divertidas em clubes e hotéis. Exponha produtos e

promova a experimentação. Anote os nomes e telefones para agendar futuros contatos.

Explore a nova linha masculina!

Ouse!!! Use sua criatividade e toque pessoal!

Lembre-se de que pessoas entusiasmadas e alegres são mais atraentes e divertidas!! Por

isso, divirta-se e alcance o sucesso!

5. Dicas da sua Diretora

Vamos falar de ABORDAGEM FRIA.

O que é isso?

Por exemplo você está na fila de um banco, a pessoa que está a seu lado ver seu broche e

pergunta: - O que é MK? Ou então ela olhou a sua bolsa vitrine... Ou simplesmente

conversaram ou comentaram algo trivial nessas ocasiões... Puxe conversa...Blá blá blá...

trabalha com o quê?... Em seguida fale que trabalha com a MK... Pergunte se ela já ouviu

falar... Diga-lhe:

- São produtos importados de alta qualidade... Por ter sido tão simpática você vai ganhar

um PRESENTE...

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- O que vou ganhar?

- Um Sessão de Beleza com os produtos MK! Aqui está meu cartão com telefone...

Use sempre uma caneta bem bonita em sua bolsa (para causar uma boa impressão). Esta é

a primeira parte... na segunda peça:

"Por favor coloque seu nome e telefone aqui para que eu possa agendar seu presente".

Finalize perguntando qual é o melhor horário para ligar.

Depois ligue conforme combinou. No máximo entre 24 e 48 horas

Diga ao telefone: - Olá aqui é Sandra da MK, nos conhecemos ontem na fila do

banco...estou ligando pois estou DEVENDO aquele presente que lhe prometi... Quando você

prefere? Começo ou final de semana? ...

Outra situação: você foi as compras, a atendente foi muito gentil, diga algo assim: você me

atendeu tão bem, gostaria de retribuir sua gentileza, eu trabalho com MK, já ouviu falar?

Vou lhe presentear com uma sessão de beleza, você vai amar...

IMPORTANTÍSSIMO:

REALIZAR ACOMPANHAMENTO 2 + 2 + 2 EM TODAS AS CLIENTES QUE ADQUIRIREM

PRODUTOS PARA TRATAMENTO DA PELE, E TENTAR TRANSFORMAR CADA CONVIDADA EM

UMA ANFITRIÃ.

LEMBREM-SE dos NOSSOS 3 OBJETIVOS SEMPRE: AGENDAR novas sessões de beleza,

seja de maquiagem ou de cuidados com a pele, VENDER os kits e INICIAR seu time!!!

Se você leu até aqui, você ganhou um mimo de sua Diretora. Deixe seu recado no email ou

no telefone até o dia 28.