Canvas de modelo de negócios

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Page 1: Canvas de modelo de negócios

Modelo de Negócios

Prototipagem de modelos de negócios para empresas de alta tecnologia

Page 2: Canvas de modelo de negócios

O Modelo de Negócios inclui 9 blocos básicos

•Clientes •Valor •Canais •Relacionamento •Custos

•Recursos chave •Atividades chave •Parceiros chave •Receitas

Page 3: Canvas de modelo de negócios

Pré-curso

• Como aprender sobre a tecnologia a ser estudada: ◦ Tentativa e erro

◦ Método científico

• Qual é mais eficaz/eficiente?

Page 4: Canvas de modelo de negócios

Passos do Método Científico 1. Observar um evento

2. Formular uma teoria para a causa do evento; fazer

predições com base na teoria – gerar hipóteses

3. Testar a teoria por meio de um experimento

4. Analisar os resultados do experimento e concluir a

respeito da teoria

5. Relatar os resultados à comunidade científica (publicar

o trabalho)

Page 5: Canvas de modelo de negócios

Método Científico

Hipótese:

• (1) explicação possível, mas que ainda não se

provou, suposição, conjetura, teoria

• (2) explicação plausível dos factos

provisoriamente adotada com o fim principal de

submetê-la a uma verificação metódica pela

experiência

• (3) teoria provável, se bem que não demonstrada

ainda.

Page 6: Canvas de modelo de negócios

Método Científico

• Hans Selye, pesquisador canadense que formulou

a moderna concepção de stress:

"Quem não sabe o que procura não entende o

que encontra"

Page 7: Canvas de modelo de negócios

Hipótese

• Por que gerar hipótese? ◦ Foca a equipe

◦ Fomenta discussões sobre o tema em análise

◦ Nivela o conhecimento

◦ Estimula a busca pelas fontes dos dados necessários

Definir a direção da análise

Definir em que a equipe acredita e que deve ser

testado

Page 8: Canvas de modelo de negócios

Como gerar hipóteses?

Técnicas

• Brainstorming

• Diagrama de afinidades

• Revisão bibliográfica

• Conversa com clientes

• Reuniões de equipe

• Observação

• Conhecimento comercial

• Informação acumulada (leituras,

conversas, etc)

• Experiências anteriores

• Conhecimento comercial

• Informação acumulada (leituras,

conversas, etc)

• Experiências anteriores

Insumos

Page 9: Canvas de modelo de negócios

Dinâmica

• Dada a sequencia de 3 números: ◦ 2, 4, 6

Deve-se adivinhar qual a regra que as gera. Para isto,

vocês devem produzir outras sequências de 3 números e

eu responderei somente se a sequencia gerada é

consistente com a regra.

Quando estiverem confiantes, formular a regra.

Page 10: Canvas de modelo de negócios

Dinâmica

• Experimento feito pelo psicólogo P. C. Wilson para

estudar a tendência natural a procurar somente por

corroborações. Esta vulnerabilidade ao erro é chamada

de viés confirmatório.

• Instâncias não-confirmatórias são muito mais poderosas

no estabelecimento da verdade.

• Ao formular hipóteses e testá-las, devemos estar

atentos com este tipo de viés.

Page 11: Canvas de modelo de negócios

Construir conhecimento

• Como estruturar a geração de conhecimento durante o

dia-a-dia?

• Resposta: Por meio do Ciclo PDSA

Page 12: Canvas de modelo de negócios

Ciclo PDSA P

LA

N -

PL

AN

EJA

ME

NT

O

Exemplo: Testar se

a publicação de um

artigo em revista

aumenta o número

de visitas no site

Page 13: Canvas de modelo de negócios

Ciclo PDSA D

O -

EX

EC

ÃO

Page 14: Canvas de modelo de negócios

Ciclo PDSA S

TU

DY

AN

D A

CT

– E

ST

UD

AR

E A

GIR

Page 15: Canvas de modelo de negócios

CicloPDSA

• O ciclo irá nos acompanhar durante todo o curso

• Será por meio dele que serão realizados todos os testes

propostos

• Será por meio dele em que as dúvidas serão sanadas

• Exemplos: ◦ Qual o melhor roteiro para contatar uma empresa? Testar via

PDSA

◦ Criar um perfil da tecnologia aumenta as chances de

licenciamento? Estruturar um PDSA para responder

◦ Para toda a hipótese formulada ou teoria proposta, realizar um

PDSA para testá-la

Page 16: Canvas de modelo de negócios

Exemplos de categorização

Page 17: Canvas de modelo de negócios

Identificar o problema resolvido

• Qual o problema levantado para o desenvolvimento

da tecnologia?

controlar e gerenciar

paletes, caixas, contêineres

e outros ativos na cadeia de

abastecimento

controlar e gerenciar

paletes, caixas, contêineres

e outros ativos na cadeia de

abastecimento

Page 18: Canvas de modelo de negócios

Solução proposta

controlar e gerenciar

paletes, caixas, contêineres e

outros ativos na cadeia de

abastecimento

controlar e gerenciar

paletes, caixas, contêineres e

outros ativos na cadeia de

abastecimento

RFID RFID

Colocar uma tag em cada palete, caixa, contêiners e outros

ativos. Toda vez que este ativo passa por

um portal ou é interrogado por uma

antena, sabe-se rapidamente em qual local o produto está.

Colocar uma tag em cada palete, caixa, contêiners e outros

ativos. Toda vez que este ativo passa por

um portal ou é interrogado por uma

antena, sabe-se rapidamente em qual local o produto está.

Problema Problema

Tecnologia Tecnologia

Solução Solução

Page 19: Canvas de modelo de negócios

Identificar o problema resolvido

• Há mais problemas que a tecnologia resolve?

Impedindo o

Roubo

Cultivar Árvores,

Restaurar Florestas

Tropicais

Detecção de

Incêndios Florestais

Instruir Robôs

Impulsionar as

Condições de Vida

dos Fazendeiros

Acelerar

Inspeções

Salvaguardar

Farmacológicos

Reduzir a Poluição e

Consumo de

Combustível

Gestão de

energia

Incentivar

reciclagem

Fonte: http://brasil.rfidjournal.com/reportagens/vision/8837/3

Page 20: Canvas de modelo de negócios

Solução proposta

• Qual problema a tecnologia resolve? Problema Solução

controlar e gerenciar paletes,

caixas, contêineres e outros ativos

na cadeia de abastecimento

Colocar uma tag em cada palete, caixa, contêiners e outros ativos. Toda vez que

este ativo passa por um portal ou é interrogado por uma antena, sabe-se

rapidamente em qual local o produto está.

Impedindo o Roubo Empresas em todo o mundo estão marcando e rastreando itens, de carga, carros e

fichas de cassinos a livros da biblioteca, vestuário no varejo e pneus, para detectar

e impedir o roubo. Uma revendedora de carros em Toronto, por exemplo, emprega

um sistema de RFID que alerta a gerência do escritório quando uma chave não foi

devolvida após a sua remoção de uma caixa segura.

Detecção de Incêndios Florestais Leva uma hora em média para a maioria dos incêndios florestais a serem relatados,

e até lá, é provável que esteja fora de controle. Sensores de temperatura RFID

podem detectar um incêndio dentro de minutos e depois alertar os bombeiros. A

resposta rápida torna mais fácil conter o incêndio e minimizar danos.

Compartilhando o Sucesso de

Esquiar

Vail Resorts incorporou a tecnologia de RFID em seu sistema de emissão de

bilhetes para tornar mais fácil para a empresa verificar os bilhetes na base dos

teleféricos em todos os seus cinco resorts. Agora, os visitantes podem utilizar o

sistema RFID para rastrear a altitude que esquiaram e partilhar as suas estatísticas

com os amigos no Facebook e no Twitter.

Page 21: Canvas de modelo de negócios

Caracterização da tecnologia

Produto

Processo

Serviço

Page 22: Canvas de modelo de negócios

Caracterização da tecnologia

Produto

Processo

Serviço

Os softwares, em sua maioria, podem ser caracterizados como

serviço

Page 23: Canvas de modelo de negócios

Quais mercados a tecnologia

pode ser inserida?

Page 24: Canvas de modelo de negócios

Potencial de mercado

Segmentação de Mercado

Segmentação de Mercado

Modelo de Negócio

Modelo de Negócio

Cadeia Produtiva Cadeia

Produtiva Aspectos

Regulatórios Aspectos

Regulatórios

Barreiras de Entrada

Barreiras de Entrada

Comparação da

Tecnologias (Pontos + - )

Comparação da

Tecnologias (Pontos + - )

Page 25: Canvas de modelo de negócios

Segmentação de mercado

Objetivos:

• Indicar o(s) mercado(s) alvo da tecnologia

• Analisar o(s) potencial(is) desse(s) mercado(s)

• Focar na(s): ◦ segmentar(s) o(s) potencial(is) cliente(s) intermediário(s) (ex: por

região, tamanho das empresas) e

◦ quantificar o(s) mercado(s) a ser(em) atingido(s) (seja em valor de

mercado do setor, quantidade de empresas, etc).

O trabalho é muito facilitado se a análise sobre qual problema

a tecnologia resolve e como ela resolve isto foi bem feita.

Page 26: Canvas de modelo de negócios

Segmentação de mercado

• Lembra de alguns dos problemas que a tecnologia RFID

resolvia? ◦ Detecção de Incêndios Florestais

• Qual o tamanho deste mercado?

• Quais os potenciais clientes?

Page 27: Canvas de modelo de negócios

Segmentação de mercado

• Detecção de Incêndios

Florestais ◦ Possíveis clientes

Órgãos de controle e

monitoramento (IBAMA)

Empresas possuidoras de florestas

Fazendeiros

Parques nacionais, estaduais e

municipais de preservação

ambiental

Usinas

1994, o Brasil gastou no combate com

incêndios florestais US$ 3.381.966, e a

perda em madeira totalizou US$

1.648.070. Em 2011, cerca de US$ 430

milhões.

1994, o Brasil gastou no combate com

incêndios florestais US$ 3.381.966, e a

perda em madeira totalizou US$

1.648.070. Em 2011, cerca de US$ 430

milhões.

Fonte: UFPR (Universidade Federal do Paraná/Ibama/IBGE/INPE

Page 28: Canvas de modelo de negócios

Segmentação de mercado São incêndios provocados propositalmente por

pessoas em propriedades alheias por motivos de

retaliação, vingança, disputa pela posse de terras,

urbanização e incapacidade mental entre outros.

Difícil de prevenir.

Quanto mais rápido a detecção do incêndio, mais fácil

controlá-lo e apagá-lo. Equipamentos de detecção RFID tem

um grande mercado, principalmente pois 15% das queimadas

ocorrem em plantações de eucalyptus spp, madeira de

elevado valor comercial.

Quanto mais rápido a detecção do incêndio, mais fácil

controlá-lo e apagá-lo. Equipamentos de detecção RFID tem

um grande mercado, principalmente pois 15% das queimadas

ocorrem em plantações de eucalyptus spp, madeira de

elevado valor comercial.

US$ 430 Milhões

Plantações comerciais

Eucalyptus

Demais

Nativas

60%

40%

25%

75%

US$ 64 milhões

US$ 193,5 milhões

Page 29: Canvas de modelo de negócios

Solução proposta

controlar e gerenciar

paletes, caixas, contêineres e

outros ativos na cadeia de

abastecimento

controlar e gerenciar

paletes, caixas, contêineres e

outros ativos na cadeia de

abastecimento

RFID RFID

Colocar uma tag em cada palete, caixa, contêiners e outros

ativos. Toda vez que este ativo passa por

um portal ou é interrogado por uma

antena, sabe-se rapidamente em qual local o produto está.

Colocar uma tag em cada palete, caixa, contêiners e outros

ativos. Toda vez que este ativo passa por

um portal ou é interrogado por uma

antena, sabe-se rapidamente em qual local o produto está.

Problema Problema

Tecnologia Tecnologia

Solução Solução

Page 30: Canvas de modelo de negócios

Segmentação de mercado

Mercado Mundial: 6 bilhões de dólares em 2011 e 9,8

bilhões em 2012 (fonte: ABI Research)

Fonte paga, porém há relatos sobre seus estudos da

mídia gratuita

Fonte paga, porém há relatos sobre seus estudos da

mídia gratuita

Aplicações: gerenciamento da cadeia produtiva,

identificadores pessoais, varejo de moda, vendas de

ingressos, saúda, segurança, monitoramento de pneus,

monitoramento de peças de avião, rastreamento de

animais e sistema de pagamento sem fio estão entre

as que devem tirar grande proveito do RFID.

Oportunidade: Sistema de Identificação, Rastreamento

e Autenticação de Mercadorias, também conhecido

como Brasil-ID lançado 2009. visa estabelecer um

padrão único para o uso do RFID voltado à

fiscalização de qualquer produto em circulação no

território nacional. A tecnologia, obrigatória desde 2010,

também é utilizada para identificar e rastrear

documentos fiscais.

Investimentos: ABI Research demonstra que 49% das

empresas que adotam ou pretendem adotar soluções

de RFID querem aumentar os investimentos na

tecnologia.

Page 31: Canvas de modelo de negócios

Fontes

(1) RAM – revista de administração mackenzie Volume 10, n. 1, 2009, p. 12-36

Curva de adoção da tecnologia Curva de adoção da tecnologia

Segmentação de mercado

Page 32: Canvas de modelo de negócios

Fontes

(1) http://blog.vdcresearch.com/autoid/market-segment/

Merc

ado R

FID

Hardware

Software

Serviços/

Integração

Segmentação de mercado

Page 33: Canvas de modelo de negócios

Fontes

(1) http://rfidblog.com.br/category/estudos-de-casos/page/3/

Merc

ado R

FID

Hardware

Software

Serviços/

Integração

A tecnologia em análise é uma solução de software

para o mercado de gerenciamento de estoques

Players do setor de sofware

A NEC fornece software para o BB, MRS, Honda e outros

grandes clientes para controle de estoque e inventário.

Ship2Save – clientes como a VALE Canada

KBR Wireless – RFID no setor de petróleo e gás

Gtt – empresa de Santa Catarina fornecedora da Multilog

Microsoft

SAP

TOVTS

....

Segmentação de mercado

Page 34: Canvas de modelo de negócios

Cadeias Produtivas

Onde a tecnologia se insere?

Page 35: Canvas de modelo de negócios

Identificação dos Elos da Cadeia

• Exemplo: cadeia do leite

R$ 66,30 Bilhões

Insumos Agropecuários

Produtos veterinários (R$ 242,9 milhões)

Material Genético (R$ 43,9 milhões)

Silagem (R$ 2,14 bilhões)

Venda de animais (R$ 4,10

bilhões)

Equip. ordenha e refrigeração

(R$ 4,28 bilhões)

Insumos Industriais (R$ 28,57 bilhões)

Produção de leite (R$ 12,45

bilhões)

Indústria(R$ 14,47 bilhões) Canais de

distribuição (R$ 15,5 bilhões)

Page 36: Canvas de modelo de negócios

Identificação dos Elos da Cadeia

• Como mapear e quantificar uma cadeia produtiva?

Descrição do

Sistema

(cadeia) em

estudo

Descrição do

Sistema

(cadeia) em

estudo

Submissão da

descrição

para

executivos do

setor privado

e outros

especialistas,

visando

ajustes na

estrutura

Submissão da

descrição

para

executivos do

setor privado

e outros

especialistas,

visando

ajustes na

estrutura

Entrevistas

com

especialistas

e executivos

de empresas

Entrevistas

com

especialistas

e executivos

de empresas

Pesquisa por

dados de

vendas em

associações,

instituições e

publicações

Pesquisa por

dados de

vendas em

associações,

instituições e

publicações

Quantific

ação

Work

shop

Page 37: Canvas de modelo de negócios

Identificação dos Elos da Cadeia Fases Procedimentos

Descrição do Sistema

(cadeia) em estudo

“Desenho” do sistema agroindustrial por meio de “caixas”, respeitando o fluxo

dos produtos, indo desde os insumos até o consumidor final

Submissão da descrição para

executivos do setor privado e

outros especialistas, visando

a ajustes na estrutura

Com a primeira versão da descrição, algumas entrevistas em profundidade com

executivos de empresas atuantes no setor e outros especialistas

(pesquisadores, lideranças, e outros) devem ser realizadas, visando ajustar o

desenho proposto

Pesquisa por dados de

vendas em associações,

instituições e publicações

Algumas associações disponibilizam para seus membros dados sobre vendas,

às vezes até na internet. Uma cuidadosa revisão bibliográfica também deve ser

realizada em busca de dissertações/teses recentes, além de artigos

Entrevistas com executivos

de empresas

Este é o ponto central desta metodologia. São realizadas entrevistas com

gerentes que buscam levantar o montante financeiro vendido pelas empresas

no setor em estudo. Também serão realizadas entrevistas com diretores de

compra, visando estimar o mercado a partir do lado oposto de um elo da cadeia

Quantificação Processar todos os dados obtidos. Inserí-los logo abaixo do nome de cada elo.

Enviar aos colaboradores do estudo e sugerir alterações

Workshop Realizar workshop para divulgação dos resultados e discussão dos números

Page 38: Canvas de modelo de negócios

Identificação dos Elos da Cadeia

• Nem sempre é possível realizar os 6 passos da

metodologia, dado a imensa carga de trabalho

• Nestes casos, prosseguir até encontrar dados suficientes

para a profundidade da análise. Geralmente, fase 1,2 e 3 da

metodologia

Page 39: Canvas de modelo de negócios

Segmentação de mercado

• Qual a melhor estratégia para o setor? ◦ Para quem licenciar?

◦ Empresas que já desenvolvem software?

◦ Para empresas que desenvolvem o hardware, mas não tem um

software desenvolvido?

◦ Para prestadores de serviços de integração?

• Aumentar a pesquisa para entender cada uma dos três

setores de empresas

Page 40: Canvas de modelo de negócios

Aspectos regulatórios

Objetivos:

• Verificar os aspectos regulatórios (leis, normas, registros,

autorizações) relacionados à área de aplicação da

tecnologia que possam influenciar, positiva ou

negativamente, a sua colocação no(s) mercado(s).

Page 41: Canvas de modelo de negócios

Aspectos regulatórios

• Para o setor de RFID, há vários agentes reguladores ◦ Anatel – Governo

◦ NFC – Forum

◦ EPC Global – Padrões e os códigos

• Pecuária do leite ◦ MAPA – Governo

◦ Anvisa – Governo

◦ BPF – Agente regulador

◦ MCE – Exportação

• Os aspectos regulatórios são de extrema importância, pois

podem significar isenção tributária ou forçar índices que só

será possível por meio de uma nova tecnologia ◦ Índices de poluição cada vez mais reduzidos para veículos

Page 42: Canvas de modelo de negócios

Introdução ao mercado

Page 43: Canvas de modelo de negócios

Conceitos

• Vocês já ouviram falar de Plano de Negócios?

Page 44: Canvas de modelo de negócios

Conceitos

• Há alguma diferença entre plano de negócios e

modelo de negócios?

Page 45: Canvas de modelo de negócios

Afinal, o que realmente é o Modelo de Negócios...

Descreve a maneira pela qual uma empresa cria, entrega e captura valor

Page 46: Canvas de modelo de negócios

O Modelo de Negócios inclui 9 blocos básicos

•Clientes •Valor •Canais •Relacionamento •Custos

•Recursos chave •Atividades chave •Parceiros chave •Receitas

Page 47: Canvas de modelo de negócios

Estrutura de um Modelo de Neg.

• Um modelo de negócios possui três camadas ◦ Camada de hipóteses

◦ Camada de testes

◦ Camada do modelo de negócios validado

• A primeira tarefa é construir a camada de hipóteses

Page 48: Canvas de modelo de negócios

Para quem nós criamos valor? Quem são nossos mais importantes clientes?

Clientes

Page 49: Canvas de modelo de negócios

Mercado de massa Mercado de massa

Plataformas Plataformas

Diversificado Diversificado

Segmentado Segmentado

Nicho Nicho

Clientes

Page 50: Canvas de modelo de negócios

O que nós entregamos para o nosso cliente? Qual dos problemas do nosso cliente que estamos resolvendo? Quais das necessidades dos clientes nós estamos satisfazendo? Que pacote de produtos ou serviços nós estamos oferecendo para cada segmento de clientes?

Proposta de valor

Page 51: Canvas de modelo de negócios

• Preço

• Conveniência e usabilidade

• ↓Risco

• ↓ Custo

• Marca (brand)/status

• Trabalho feito

• Acessibilidade

• Customização

• Desempenho

• Novidade (inovação)

• Design

Proposta de valor

Page 52: Canvas de modelo de negócios

Por meio de quais canais nosso cliente quer ser servido? Como estamos servindo-o agora? Como os canais estão integrados? Qual deles funciona melhor? Quais são mais eficientes em termos de custo? Como nós integramos eles com a rotina dos clientes?

Canais

Page 53: Canvas de modelo de negócios

Canais

Page 54: Canvas de modelo de negócios

Relacionamento com os Clientes

Qual o tipo de relacionamento que cada um de nossos segmentos de clientes espera que nós estabeleçamos e mantenhamos com eles? Qual é o custo deles? Como eles estão integrados com o resto do modelo de negócios?

Page 55: Canvas de modelo de negócios

Modelo de Negócios - Barreiras

• Um outro tipo de análise muito importante a ser feito no

modelo de negócios são as barreiras

• Existem 7 barreiras de entrada, ou obstáculos para ingresso

de uma tecnologia em um setor:

◦ Economias de escala

◦ Diferenciação de produtos

◦ Exigências de capital

◦ Custos de mudança

◦ Acesso a canais de distribuição

◦ Desvantagens de custos desvinculados da escala

◦ Políticas governamentais

Page 56: Canvas de modelo de negócios

Modelo de Negócios - Barreiras

• Economias de escala

◦ Diminuição dos custos por unidade de um produto ou

serviço que ocorre à medida que aumenta o volume total

da produção por período

◦ Detêm novas tecnologias forçando-as ou a entrar no

mercado em larga escala, arriscando-se a uma forte

reação das empresas existentes, ou a entrar em pequena

escala, o que traz desvantagem de custos

◦ Exemplos

Chips para computador Intel

Windows x Linux

Page 57: Canvas de modelo de negócios

Modelo de Negócios - Barreiras

• Diferenciação de produtos

◦ Empresas já estabelecidas podem desfrutar de uma forte

identificação de marca e da lealdade de consumidores

com base em diferenças reais ou percebidas nos

produtos, atendimento e publicidade

◦ Exemplos

Novos comésticos

Sistemas para cálculo de impostos

Sistemas de pagamentos mobile

Page 58: Canvas de modelo de negócios

Modelo de Negócios - Barreiras

• Exigências de capital

◦ A necessidade de investir grandes somas de dinheiro

para entrar no mercado.

◦ Altos investimentos podem ser necessários para a

construção de instalações para a produção, pesquisa e

desenvolvimento, publicidade, crédito e estoques

◦ Exemplo

Arrendamento das copiadoras Xerox

Subsídios a venda das cafeteiras NESPRESSO

Page 59: Canvas de modelo de negócios

Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia

• Custos de mudanças

◦ Mudar de uma tecnologia em utilização para um nova

pode exigir que os compradores ofereçam treinamento a

seus empregados, adquiram novos equipamentos

auxiliares e/ou contratem assistência técnica.

◦ A maioria dos clientes reluta em mudar de tecnologia, a

não ser que ofereça uma melhora significativa nos custos

ou no desempenho.

◦ Exemplos

Sistemas de ERP

Sistemas de computador em geral

Novos equipamentos

Page 60: Canvas de modelo de negócios

Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia

• Acesso a canais de distribuição

◦ Para ter acesso à canais de distribuição uma nova

tecnologia precisa muitas vezes seduzir os distribuidores

por meio de reduções de preço, permissões para

publicidade cooperativa ou promoções de vendas

◦ É uma barreira díficil de quebrar, pois as relações em

canais são duradouras e até exclusivas

◦ Exemplos

Aplicativos para Ipad/Ipod/Iphone tem de passar pela

Appstore

Page 61: Canvas de modelo de negócios

Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia

• Desvantagens de custos desvinculadas da escala

◦ Tecnologias já estabelecidas podem possuir vantagens de

custsos que não pode ser obtidas pelos novos entrantes,

idependente do seu porte ou de suas economias de

escala.

◦ Essas vantagens inclui acesso a tecnologia exclusiva, a

matérias prima, localização geográfica favorável e a curva

de aprendizado ou de experiência.

◦ Exemplos

A tecnologia pode depender de um insumo que é

dominado pelo concorrente

A nova tecnologia exigem uma curva de aprendizado

longa - Linux

Page 62: Canvas de modelo de negócios

Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia

• Políticas governamentais

◦ Governos podem controlar o acesso a determinados

setores com exigências de licenciamento e outras

regulamentações.

◦ Exemplo

Sistemas embarcados em aeronaves

Tecnologias para usinas de geração de energia elétrica

Restringer o licenciamento ou a venda de tecnologia de

caráter militar

Page 63: Canvas de modelo de negócios

Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia

• Baseado nestas definições, deve-se: ◦ Mapear as barreiras que se aplicam a tecnologia em análise

◦ Propor, por meio de brainstoming, estratégias para contorná-las

◦ Testar, por meio de um PDSA, as principais estratégias propostas

◦ Verificar se há recursos para a comercialização das estratégias

Humanos

Financeiros

Tempo

◦ Iniciar a comercialização da tecnologia

Page 64: Canvas de modelo de negócios

Fluxo de Receita

Qual valor nossos clientes estão realmente dispostos a pagar? Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando atualmente? Como eles preferiam pagar? Como cada uma da fontes de receita podem contribuir para as receitas totais?

Page 65: Canvas de modelo de negócios

Quais são os recursos chave que a nossa proposição de valor precisa? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com o cliente? Fluxo de receitas?

Recursos chave

Page 66: Canvas de modelo de negócios

Quais atividades chave que nossa proposição de valor necessita? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com os clientes? Fluxo de receitas?

Atividades chave

Page 67: Canvas de modelo de negócios

Quem são nossos parceiros chave? Quem são nossos fornecedores chave? Quais recursos chave nós precisamos adquirir dos parceiros? Quais atividades chave os parceiros executam?

Parcerias chave

Page 68: Canvas de modelo de negócios

Conceito novo: Valoração

• O que é? ◦ Por meio de entrevistas, perguntar aos potenciais clientes o quanto

pagariam pela sua proposta de valor

• Método ◦ Perguntar o custo do problema (quanto o cliente perde com o

problema anualmente)

◦ Testar se o cliente já tem solução disponível para o problema (já

compra de alguém, ou alguém já oferece solução similar?)

◦ Testar quanto o cliente pagaria (se custasse 10 k você pagaria por

esta tecnologia? E 100K? E de graça?)

Heurístico Heurístico

Page 69: Canvas de modelo de negócios

Conceito novo: Valoração

• O que é? ◦ Valor do ativo é dado pela expectativa dos fluxos de caixa futuros

considerando a incerteza e ação gerencial ao longo do tempo

• Informações básicas ◦ Opções Gerenciais existentes

◦ Expectativas de payoff

◦ Necessidade de investimento

◦ Incertezas

• Aplicações ◦ Ambientes de incerteza (p.ex.,projetos de P&D, patentes, novas

tecnologias, startups)

◦ Minas/reservas petrolíferas

Opções reais Opções reais

Page 70: Canvas de modelo de negócios

Quais são os custos mais importantes inerente ao nosso modelo de negócio? Quais são os recursos chave mais caros? Quais as atividades chave mais caras?

Estrutura de custos

Page 71: Canvas de modelo de negócios

Dentro do

prédio

Fora do

prédio Você

Page 72: Canvas de modelo de negócios

Camada de hipóteses

• Respondendo as perguntas de cada um dos

blocos, ao final, listamos nossas hipóteses

• Porém, como falado no início do curso, uma

hipótese somente terá valor se validada

Page 73: Canvas de modelo de negócios

Como validar o modelo?

• Com as hipóteses declaradas, deve-se testá-las

• Métodos para o teste: ◦ Dentro do prédio

Internet

Reuniões

Entrevista com os pesquisadores

◦ Fora do prédio

Telefone

Reuniões externas

Visita aos clientes

Page 74: Canvas de modelo de negócios

Validação do modelo

Coleta de Dados

Page 75: Canvas de modelo de negócios

Determinação do potencial de mercado

Análise do

potencial de

mercado

realizada

Análise do

potencial de

mercado

realizada

Google Google

Revistas

especializadas

Revistas

especializadas

Entidades de

classe

Entidades de

classe

Clientes

potenciais

Clientes

potenciais

Pesquisador –

Equipe Apoio

Pesquisador –

Equipe Apoio

Fontes Entradas Saídas Processo

Determinar

potencial de

mercado

Determinar

potencial de

mercado

0. Coletar dados

0. Coletar dados

1.Descrever o mercado alvo e

potencial.

1.Descrever o mercado alvo e

potencial.

2.Descrever os aspectos

regulatórios

2.Descrever os aspectos

regulatórios

3.Descrever as barreiras para

entrada

3.Descrever as barreiras para

entrada

4.Realizar a análise

comparativa das tecnologias

4.Realizar a análise

comparativa das tecnologias

5.Determinar perfil desejado das empresas

alvo

5.Determinar perfil desejado das empresas

alvo

Clientes

•Pesquisador

•Potenciais

Licenciantes

•Mercado

•Pesquisador

•Potenciais

Licenciantes

•Mercado

•Tamanho de

mercados

•Segmentação

•Concorrentes

(tecnologias)

•Cadeia

produtiva

•Legislação

•Clientes

•Tamanho de

mercados

•Segmentação

•Concorrentes

(tecnologias)

•Cadeia

produtiva

•Legislação

•Clientes

Fornecedores Fornecedores

Governos Governos

Page 76: Canvas de modelo de negócios

Coleta de dados

• Após estruturar as hipóteses, por meio da fase PLAN do

PDSA, é preciso coletar os dados para refutá-las ou aprová-

las

• Se a caracterização da tecnologia foi bem feita, a

formulação de hipóteses sobre o uso da tecnologia será

facilitada ◦ Com uma hipótese bem feita, o planejamento da coleta de dados

para o teste será facilitado

Com um bom planejamento, o tempo investido na coleta dos dados

será menor e o resultado mais claro, não deixando dúvidas sobre o

conhecimento adquirido

Page 77: Canvas de modelo de negócios

Introdução ao Mercado

• Qual é o modelo de negócio possível para explorar a

tecnologia?

◦ Incubação

◦ Licenciamento/Transferência

◦ Parceria de P&D

◦ EPE – Empresa de propósito específico

◦ Prestação de Serviços

◦ Parque Tecnológico

◦ Consórcio de Pesquisa

Page 78: Canvas de modelo de negócios

Introdução ao Mercado

• A primeira dúvida consiste em se criar uma spinoff ou

licenciar para uma empresa já estabelecida

• Shane propõem alguns critérios

Spinoff Licenciamento

Radical Incremental

Grande componente tácito Conhecimento estruturado

Estágio incial Estágio avançado

Propósito geral Propósito específico

Valor significativo para o

cliente

Valor moderado para o

cliente

Forte avanço técnico Moderado avanço técnico

Forte proteção da PI Proteção da PI fraca

Page 79: Canvas de modelo de negócios

Introdução ao Mercado

• A Universidade de Mc’Gill propõem outra maneira, que leva

em consideração o produto e o mercado

Spinoff Licenc. /Spinoff Licenciamento

Spinoff Licenciamento Licenciamento

Spinoff/ Licenc. Licenciamento Licenciamento

Mercado Mercado

Pro

duto

P

roduto

Novo Em evolução Existente

Novo

Em evolução

Existente

Page 80: Canvas de modelo de negócios

Como apresentar a tecnologia - Licenciamento

• Há vários modelos de se apresentar uma tecnologia ao

mercado

• A maioria das universidades e NITs brasileiros criar o

chamado “Perfil Tecnológico”. Cada perfil é composto por: ◦ Descrição da tecnologia

◦ Aplicação

◦ Modo de ação

◦ Diferencial

◦ Benefícios

Page 81: Canvas de modelo de negócios

Como apresentar a tecnologia - Spinoff

• Estimular os pesquisadores e inventores a criarem sua

empresa

• Criar eventos para atrair empresas e pessoas interessadas

na criação de uma nova companhia

• Criar desafios e concursos para estimular pessoas a

criarem empresas utilizando aquela tecnologia

Page 82: Canvas de modelo de negócios

Introdução ao mercado

Um outro olhar