Cap 8: Estratégia de Crescimento dos Distribuidores de ... · Estratégia, Redes e...
Transcript of Cap 8: Estratégia de Crescimento dos Distribuidores de ... · Estratégia, Redes e...
Cap 8:
Estratégia de Crescimento dos Distribuidores de Insumos Agrícolas
AGRODISTRIBUIDOR: O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil. São Paulo: Atlas, 2011. Org: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino Autores: José Guilherme A. Nogueira, Lucas Sciencia do Prado, Matheus Alberto Cônsoli
Sobre a Markestrat e Uni.Business
www.markestrat.org / www.unibusiness.org
Markestrat
Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração Agronomia e Economia.
Conhecimentos Desenvolvidos: Marketing, Estratégia, Redes e Relacionamentos, Sistemas Produtivos e Sustentabilidade
Projetos Customizados
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia
Uni.Business
Integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas
Gestão e Planejamento Estratégico, Implementação da Responsabilidade Social Coorporativa, Gestão de Empresas Familiares
Estratégia e Gestão de Organizações
Consultoria em Estratégia e Planejamento
Gestão de Cooperativas, Gestão de Associações de Interesse Privado, Desenvolvimento de Mecanismos de Governança Coorporativa
• Estratégia de Crescimento: “Como chegar” ao objetivo de crescimento, e como se desenvolver.
3
1.Introdução
Crescer e alcançar bons resultados é importante pra a sobrevivência e para a
competitividade da organização
4
2. Estratégias de Desenvolvimento das Empresas: Como Crescer?
Fonte: Elaborado a partir de Ansoff, I. H. Estratégia empresarial. São Paulo: McGraw-Hill, 1977; Black, J.and Gregersen, H. Leading Strategic Change. NewJersey: Prentice Hall, 2002.
5
2.1 Produtos/Serviços/Fornecedores
•Mais fácil crescimento, reforça o relacionamento atual, aumenta vínculos com fornecedores.
Extensão da Linha com o mesmo Fornecedor
•Possível conflito com fornecedores, amplia o portfólio e marcas, pode demandar especialização de equipes
Extensão da Linha com Fornecedores Diferentes
•Aumenta a possibilidade de atender mais necessidades do cliente, não é necessária expansão para novas áreas para aumentar o faturamento
Extensão nas categorias de Produtos
•Pode gerar conflitos com fornecedores, amplia o portfólio e a atuação da empresa. Pode fugir do negócio da revenda e necessita de capacitação dos funcionários
Produtos de outros Segmentos (ou negócios) para mesmo Público Alvo
•Amplia o portfólio de soluções, pode demandar ajuda dos fornecedores, aumenta chances de melhor relacionamento e custos de mudança do cliente, demanda novas competências de gestão.
Novos Serviços
6
2.2 Região de Atuação
Crescimento em Regiões
Limítrofes
Oportunidade de fortalecer o
relacionamento com o fornecedor
Pode não ser lucrativo para a
empresa se aumentar custos de
atendimento
Necessidade de aumento da equipe
e distribuição e planejamento das
áreas
Novas regiões Produtoras
Amplia o mercado, reduz risco regional
Pode demandar especialização da
equipe
Demanda capacidade de
gestão mais ampla
7
2.3 Clientes
• Constante aprendizado e visão de tendência do comportamento do produtor; Enxergar o produtos como parceiro; Maior busca de serviços, relacionamento com os clientes - CRM
Fidelização de Clientes
• Oferecimento de suporte técnico e empresarial para o produtor, integração agricultura e pecuária, necessidade de treinamento da equipe para atender culturas/atividades diferentes
Culturas / Atividades
• Fortalecimento das ações de vendas na região atual, abertura de novos clientes, necessidade de adequação da área de atuação dos vendedores
Desenvolvimento de Novos Clientes
• Distribuidora: Olhar para o seu objetivo e levar em conta como deseja estar no futuro em relação ao tamanho, fatia ou participação de mercado, e posicionamento diante da concorrência
8
3. As Estratégias Utilizadas pelos Distribuidores de Insumos
Formas de Crescimento dos Distribuidores e Insumos
9
3. As Estratégias Utilizadas pelos Distribuidores de Insumos
Linhas e Pontos de Crescimento
para Distribuidores de
Insumos
Aumento no Número de Clientes (novos perfis, atividades, tamanhos)
Aumento no Número de Produtos ( extensão da linha de produtos, busca de outros fornecedores)
Crescimento geográfico, em regiões ( novas regiões produtoras, desenvolvimento das regiões)
Novos Negócios (Novos negócios para o mesmo
público, novos serviços)
• Não existe uma única estratégia, ou a estratégia certa ou a errada.
• Um estratégia pode vir acompanhada de outra: Mudança de região pode vir acompanhada de extensão da linha de produtos ou até para um novo segmento de atuação.
10
Considerações Finais e Implicações para a Distribuição de Insumos
OBRIGADO www.AgroDistribuidor.com.br