Carlos Freire E-commerce. 3. P – Produção Sem planejamento e com as inúmeras possibilidades que...

Carlos Freire

E-commerce

3. P – Produção

Sem planejamento e com as inúmeras possibilidades que a

Internet oferece, corre-se o risco de se produzir peças, de

forma aleatória, que não terão efetividade e representarão

custos.

Carlos Freire 2014.2

Marketing Digital

4. P – Publicação.

O 3o P – Produção apoiará, será a sustentação do 4o P.

O 4º P refere-se à publicação de conteúdo.

O primeiro passo é dispor de um CMS – Contents

Mannegement System – uma plataforma, uma base.

Sistema de Gereciamento de Conteúdo

Por exemplo o Wordpress.com, Slide Share, Youtube,

Wixteam e outros.


Marketing Digital

4. P – Publicação.

Com o 4o P você acaba de montar a base para o

desenvolvimento da estratégia estabelecida.


Marketing Digital

5. P – Promoção.

A partir do momento que se resolve entrar na Internet, deve-

se estar consciente que se está acessível ao mundo.

Para que essa possibilidade se concretize é preciso fazer a

promoção do conteúdo que está sendo disponibilizado.

Então, o quinto P – Promoção é a empresa falando para o

mundo o que ela está disponibilizando de conteúdo.


Marketing Digital

6. P – Propagação.

O quinto P vem a ser a base para o sexto P – Propagação.

Enquanto a promoção é a empresa falando para o mundo, a

Propagação é o mundo dando repercussão para aquilo que a

empresa falou.

É o compartilhar do Facebook.


Marketing Digital


Quando a propagação se dá de forma acelerada e

significativa ocorre o que se convencionou chamar de

propagação viral.


Marketing Digital


Quando a propagação se dá de forma acelerada e

significativa ocorre o que se convencionou chamar de

propagação viral.

Deve-se entender que as pessoas propagam informação útil,

relevante, divertida.

Uma pesquisa nas mídias sociais pode direcionar qual o tipo

de conteúdo é mais compartilhado.


Marketing Digital

7. P - Personalização

Deve-se ter muito claro que ainda que o ambiente seja digital

e virtual ,está-se falando com pessoas.

Deve-se definir claramente quais são os públicos alvo que

possuem interação com a proposta de valor.

Cada um desses públicos espera benefícios diferentes e deve-

se oferecer tais benefícios individualmente.

Pode-se, nesse caso, utilizar o email mkt.


Marketing Digital

7. P - Personalização

Quanto maior for o número de interações, a troca de

informações empresa x cliente, cliente x cliente e empresa x

empresa, maior o detalhamento das expectativas dos

segmentos e maior a possibilidade de oferecer benefícios

esperados.


Marketing Digital

8. P - Precisão

Após a efetivação dos 7 Ps iniciais faz-se necessária a

mensuração dos resultados.

As ações digitais devem ser mensuradas permanentemente

e, para isso, existem diversas ferramentas.

A mais comum, mais simples e gratuita é o Google Analytics

que permite saber todas as interações entre empresa e

internautas.


Marketing Digital

8. P - Precisão

Vão ser medidos os Ps que têm interface com o ambiente

externo, com o público alvo, com o cliente.

São os Ps 5, 6 e 7 que são interativos.

As correções necessárias serão feitas nos Ps 1, 2, 3 e 4 que

são Ps básicos.


Marketing Digital

Novo Ciclo

Todos esses dados, essas interações, esses contatos que

foram estabelecidos pelo primeiro ciclo de 8 Ps, ao término

do primeiro giro, tornam-se dados iniciais para o 1o P do

segundo ciclo.

Ou seja, serão dados que serão triados e transformados em

conhecimento e ............de forma permanente e constante.

Marketing Digital


Estratégias de Comunicação e Plano de Mídia


15

Uma visão geral doe-commerce

16

Qantas AirwaysUma nova maneira de competir

• O problema– O aumento do combustível pressionava a indústria

aeronáutica– A Qantas enfrentava dois concorrentes importantes e tinha

de pagar taxas mais altas no Aeroporto de Sydney– O tráfego aéreo reduziu muito depois do 11 de setembro– A Qantas precisava substituir aeronaves antigas para

continuar competitiva– A economia australiana estava mais lenta

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Qantas Airways (cont.)

• A solução– Estabeleceu contratos de compra de combustível para

pagamento com prazos maiores (resposta tradicional)– Tomou atitudes específicas para implementar o CE nos

processos de compra, venda e troca de bens, serviços, informações e pagamentos, eletronicamente

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• Tornou-se membro de e-marketplace

• Uniu-se à Airnew Co., que une as principais companhias aéreas a seus fornecedores– Combustível– Serviços– Manutenção de

vôo– Catering

• Uniu-se à Corprocure.com.au, juntamente com outras 13

grandes empresas australianas, para adquirir bens e serviços

eletronicamente– Materiais de escritório

– Lâmpadas– Serviços de manutenção

Business-to-business (empresa-empresa - B2B)

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• Formou a Pan-Pacific Exchange– E-marketplace– Business-to-business-to-consumer, empresa-empresa-

consumidor (B2B2C)– Fornece:

• Variedade de serviços de viagens• Produtos e serviços a parceiros de negócios

– Agências de viagem que podem usar esse espaço para vender diretamente aos clientes

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• Business-to-customer (empresa-consumidor - B2C): – Reservas on-line

• E-mails para passageiros freqüentes

• Bônus de milhagem e oportunidades de ganhar $10.000 AU

– Comunicações sem fio

• Business-to-employee (empresa-funcionário -

B2E): – Treinamento on-line– Serviço de banco on-

line

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• Os resultados– A Qantas espera obter $85 milhões AU em redução de

custos por ano até o fim de 2003– A Qantas espera aumentar suas receitas anuais em

$700 milhões AU com vendas não relacionadas a viagens

– Sobreviveu a um dos concorrentes, que saiu do mercado em 2001

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Definições e conceitos de CE

• Comércio eletrônico (CE) é o processo de comprar, vender ou trocar produtos, serviços e informações via redes de computador

• É definido a partir destas perspectivas– Comunicações– Processos de negócios– Serviço– On-line– Colaborações– Comunidade

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Definições e conceitos de CE (cont.)

• E-business é uma definição mais ampla de CE que inclui não só a compra e a venda de bens e serviços, mas também– Prestação de serviços a clientes– Colaboração com parceiros de negócios– Realização de negócios eletrônicos dentro de uma

organização– CE puro vs. CE parcial: distinção baseada no grau de

digitalização do produto, do processo e do agente de entrega (intermediário)

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As dimensões do comércio eletrônico

Áreas decomércioeletrônico

A essênciado comércioeletrônico

Pro

duto

virt

ual

Produtofísico

Produtodigital

Comércio tradicional

Agentefísico

Agentedigital

Processo virtual

Processo digital

Processo físico

Agente virtual

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Definições e conceitos do CE (cont.)

– Comércio tradicional: todas as dimensões são físicas• Organizações de tijolo e cimento

– Organizações da velha economia (corporações)– Executam todos os seus negócios off-line– Vendem produtos físicos por meio de agentes

físicos

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– CE puro: todas as dimensões são digitais

• Organizações on-line puras (virtuais)

• Organização da nova economia

• Vendem produtos ou serviços apenas on-line


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– CE parcial: um mix de características digitais e físicas

• Organizações de ‘cliques e cimento’

• Realiza atividades de CE

• Concentra suas atividades no mundo físico


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• CE pela Internet vs. CE sem Internet

– VANs — value-added networks

– LANs — redes locais

– Máquinas computadorizadas

• Usando um cartão eletrônico em uma máquina de vendas

• Usando um telefone celular para fazer uma compra on-line


Mercados eletrônicos vs. sistemas interorganizacionais

• Mercados eletrônicos

Compradores e vendedores reúnem-se para trocar• Bens• Serviços• Dinheiro• Informações

• Sistemas de informação interorganizacionais (IOS)

Entre duas ou mais organizações• Processamento de transações rotineiras

• Fluxo de informações

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Estrutura e abrangência do CE

• A estrutura do CE– Aplicações de CE apoiadas por infra-estrutura e 5 áreas de

apoio• Pessoas• Política pública• Protocolos e padrões técnicos• Parceiros de negócios• Serviços de apoio

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Quadro 1.2A estrutura do CE

Aplicações de comércio eletrônico€ Marketing direto € Empregos € Bancos on-line € E-government

€ E-purchasing (compra eletrônica) € Trocas B2B € C-commerce € M-commerce € Leilões € Viagens € Publicações on-line € Serviços ao consumidor

Pessoas:compradores,vendedores,

intermediários,serviço, pessoalde SI e gestão

Política pública: impostos, direitoslegais, aspectosde privacidade,leis e padrões

técnicos

Marketing epropaganda:

pesquisa demercado,

promoção econteúdo Web

Serviços de apoio: logística,

pagamentos,conteúdo,

desenvolvimentode sistemas de

segurança

Parceiros denegócios:

programas deafiliação, joint

ventures, permuta,e-marketplaces,

consórcios

Infra-estrutura

Gestão

(1)Estrutura de serviçoscomuns (segurança,

autenticação epagamento eletrônico

de cartões inteligentes,diretórios/ catálogos)

(2)Infra-estrutura de

mensagens e distribuiçãode informações (EDI,e-mail, protocolo detransferência, salas

de bate-papo)

(3)Conteúdo multimídia

e infra-estruturade publicação em

rede (HTML, JAVA,XML, VRML)

(4)Infra-estrutura de

redes (Telecom, TV a cabo sem fio,

Internet) (VAN, WAN,LAN, intranet,

extranet), acesso(telefones celulares)

(5)Infra-estruturade interface

(com databases,aplicações para

parceiros denegócios)

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Classificação do CE pelanatureza da transação

• Business-to-business (empresa-empresa - B2B): Modelo de CE

em que todos os participantes são empresas ou outras

organizações

• Business-to-consumer (empresa-consumidor - B2C): Modelo

de CE em que as empresas vendem a compradores individuais

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• Business-to-business-to-consumer (empresa-empresa-

consumidor - B2B2C): Modelo de CE em que uma empresa

fornece algum produto ou serviço a uma empresa cliente; essa

empresa tem seus próprios clientes, a quem o produto ou

serviço é fornecido

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• Consumer-to-business (consumidor-empresa - C2B):

Indivíduos que usam a Internet para vender produtos ou

serviços a organizações e/ou buscar vendedores a fim de lhes

oferecer lances por produtos ou serviços de que necessitam

• Consumer-to-consumer (consumidor-consumidor - C2C):

consumidores vendem diretamente a outros consumidores


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• Mobile commerce (m-commerce) — Transações e atividades

de CE conduzidas em ambientes sem fio

• Location-commerce (l-commerce) —

Transações de m-commerce direcionadas a indivíduos em

locais específicos, em horários específicos


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• CE intranegócios (organizacional): Categoria de CE que inclui

todas as atividades internas da empresa, que envolvem a troca

de bens, serviços ou informações entre várias unidades e

indivíduos de uma organização.


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• Business-to-employee (empresa-funcionário - B2E): Modelo de

CE em que uma organização fornece serviços, informações ou

produtos a seus funcionários


38

• Comércio colaborativo (c-commerce): Modelo de CE em que

indivíduos ou grupos comunicam-se e colaboram on-line


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• E-government: Government-to-citizens (governo-cidadão - G2C):

Modelo de CE em que uma entidade governamental compra ou

fornece bens, serviços ou informações a empresas ou cidadãos


40

• Bolsa (eletrônica): E-market que reúne muitos compradores e

vendedores

• Exchange-to-exchange (bolsa-bolsa - E2E): Modelo de EC em que

bolsas eletrônicas conectam-se umas às outras para troca de

informações


41

• Marketing• Ciência da computação• Comportamento e psicologia

do consumidor• Finanças• Economia

• Sistemas de informação gerenciais

• Contabilidade e auditoria• Administração• Lei e ética dos negócios• Outros

A natureza interdisciplinar do CE

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Breve história do CE

• Primeiras aplicações de CE desenvolvidas no início da década de 1970

Transferência eletrônica de fundos (TEF)

• Limitada a:– Grandes corporações

– Instituições financeiras– Poucas outras empresas mais ousadas

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• Troca eletrônica de dados (EDI) —transferência eletrônica de documentos:– Pedidos de compra– Faturas– Pagamentos eletrônicos entre empresas

• Base ampliada de participantes inclui:– Fabricantes

– Varejistas– Prestadores de serviços

Breve história do CE(cont.)

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• Sistemas interorganizacionais (IOS)– Comércio de ações– Sistemas de reservas de viagens

• A Internet tornou-se mais comercial no começo da década de 1990– Quase toda organização de médio e grande porte no

mundo tem hoje um site Web– A maioria das grandes empresas tem portais

abrangentes


• Os sucessos do CE– On-line puro

• eBay• VeriSign• AOL• Checkpoint

– Cliques e cimento (mistas)• GE• IBM• Intel• Schwab

• Os fracassos do CE– Varejistas virtuais

começaram a falir em 1999

– Isso não significa que o CE esteja com os

dias contados– Grandes empresas de

CE como a Amazon.com estão se

expandindo mas o successo ou o

fracasso não são certos


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A história de sucesso da Campusfood.com

• O segredo do sucesso da Campusfood.com foi fornecer menus

interativos a estudantes universitários

– Usando o poder da Internet para aperfeiçoar os pedidos

tradicionais de refeições por telefone

– Concentrando milhares de pedidos para restaurantes locais,

entregando pizzas, lanches e frango assado à comunidade da

Universidade da Pensilvânia

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Campusfood.com (cont.)

• A construção da base de clientes da empresa envolveu:

– Registrar outras universidades

– Atrair estudantes

– Gerar uma lista de restaurantes dos quais os estudantes

poderiam pedir pratos para entrega

• Algumas atividades são terceirizadas para empresas de marketing,

possibilitando cadastrar dezenas de escolas no país todo

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• Iniciada com um investimento de menos de um milhão de

dólares

– Investidores particulares

– Amigos

– Familiares

• A receita é gerada por taxas de transação — comissão de 5 por

cento em cada pedido

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• Na campusfood.com você pode:

– Navegar por uma lista de restaurantes locais

– Acessar um menu interativo

– Evitar linhas congestionadas, fazendo o pedido on-line

– Obter acesso a pratos especiais, promoções e brindes dos

restaurantes

– Pagar eletronicamente seu pedido

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• Um método de fazer negócios pelo qual uma empresa pode gerar

receita para se manter

• Especifica em que ponto da cadeia de valor a empresa se

encontra

• Modelos de negócios são um componente de um plano de

negócios ou de um caso de negócios

Modelos de negócios

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Planos e casos de negócios

• Plano de negócios

Documento escrito que

identifica os objetivos de

negócios de uma empresa e

define estratégias para que

sejam atingidas

• Caso de negócios

Documento escrito usado por

gerentes para arrecadar

fundos para aplicações ou

projetos específicos; sua

principal ênfase é a

justificativa para um

investimento

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Marketing Digital

• Caso Advocacia – Eduardo Koetz

• Objetivo: Gerar Leads e realizar vendas pra os Leads

• O escritório trabalhava com direito previdenciário e, portanto,

o público alvo eram pessoas idosas.

• O que você faria para potencializar os negócios pela Internet?

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Marketing Digital

1. Criação de Blog com conteúdos diversos de interesse do

público alvo para gerar atração orgânica;

2. Pesquisa de palavras chave para determinar as mais

importantes;

3. Para fazer com que os visitantes virassem leads foram

disponibilizados conteúdos que interessavam ao público alvo.

P.ex: “O Guia da revisão de aposentadoria por Invalidez”;

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Marketing Digital

4. Criar confiança criou um fluxo automatizado de emails com

mais informações sobre o assunto pelo qual o Lead se interessou;

5. Terminado o fluxo de emails era feito contato telefônico

oferecendo os serviços da empresa;

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Marketing Digital

Resultados:

. Ampliação da área de atuação;

. Triplicou o número de contratos com honorários altos;

. Mais 300 novos clientes gerados pelo mkt digital em 1 ano.

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