Caso VetBizz Consulting - Feira do...

Caso VetBizz ConsultingFeira do Empreendedor – 15ª Edição (Alfândega)

24 de novembro de 2012

Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 2

A génese da VetBizz Consulting

O plano de negócios

A estratégia adotada pela VetBizz

Consulting

A nossa proposta de valor

Dicas para os empresários


1996-2002: Licenciatura em Marketing pelo ISCAP

2002-2003: MBA em Finanças pela Universidade Católica


Jan/1999 a Jan/2011: experiência no sector bancário (telemarketing, controlo de gestão e marketing estratégico);

2011: Diretor-Geral de uma empresa de energias renováveis;

Jan/2012 até hoje: Diretor-Geral da VetBizz Consulting

Jan/2008 até hoje: sócio não-executivo da Bee Consulting

Experiência em Consultoria e Formação nas áreas de Marketing e Gestão Estratégica

Docência de Marketing no IESF


Consultor Especialista de Marketing no Centro Veterinário dos Carvalhos (Formação PME)

Consultor Especialista de Marketing no Hosp. Veterinário da Figueira da Foz (Formação PME)

Início da actividade da VetBizz Consulting, no dia 17 de Janeiro de 2012, posicionando-se como a 1ª empresa em Portugal a prestar serviços de consultoria e formação em exclusivo a CAMV

Projecto em expansão...

Mai/2009Mai/2009Mai/2009Mai/2009 Mai/2010Mai/2010Mai/2010Mai/2010 Jan/2012Jan/2012Jan/2012Jan/2012 Nov Nov Nov Nov ---->...>...>...>...





Consulting




1. Experiência de trabalho no sector

2. Identificação do potencial de negócio no sector veterinário

3. Identificação de uma necessidade específica do mercado:

Gestão e Marketing Veterinário

4. Realização de estudos de mercado primários e secundários

5. Elaboração de um Plano de Negócios

6. Abertura da empresa

7. Patente da marca


1. Identificação do Projecto

Nome da empresa

Sócios da empresa

Sede social

CAE (primário e secundários)

Actividade

Forma jurídica


2. Análise PESTAL

Política

Económica

Social

Tecnológica

Ambiental

Legal


3. Análise da Concorrência

Nº concorrentes

Quotas de mercado

Posicionamento

Clientela

Preços

Serviços prestados

Política de promoção

Política de distribuição


4. Objectivos do Projecto

Missão

Visão


5. Serviços a Prestar

Proposta de valor


6. Segmento-Alvo

Identificar o grupo de potenciais clientes


7. Fornecedores

Agência de comunicação

Equipamento informático e software de gestão

Mobiliário

Telecomunicações


8. Plano de Investimentos

Investimentos

Financiamentos


9. Projecções a 3 anos

Projecção da venda de serviços

Inexistência de CMVMC

Fornecimento e serviços externos

Custos com pessoal

Amortizações

Encargos financeiros

Demonstração de resultados previsionais

Balanço previsional


Missão Estratégica

História da Empresa

História da Empresa

Campo de ActividadeCampo de Actividade

Objectivos PrioritáriosObjectivos Prioritários

Opções Estratégicas

Opções Estratégicas

Análise da Envolvente

Tendências do Mercado

Tendências do Mercado

Comportamento dos

Compradores

Comportamento dos

Compradores

DistribuiçãoDistribuição

Estrutura Concorrencial

Estrutura Concorrencial

Análise PESTALAnálise PESTAL

Análise Interna

Situação da Empresa

Situação da Empresa

Concorrentes Prioritários

Concorrentes Prioritários

Qualidade da ComunicaçãoQualidade da Comunicação

Estratégia de Produtos e

Pricing

Estratégia de Produtos e

Pricing

Estratégia de Distribuição

Estratégia de Distribuição

Definição de Objectivos

Objectivos de Venda

Objectivos de Venda

Objectivos de Lucro

Objectivos de Lucro

Objectivos-Consumidores

Objectivos-Consumidores

Caminho Estratégico

Estratégia de Mercado

Estratégia de Mercado

Orçamento Marketing

Negociação interna

Negociação interna

Análise dos Desvios

Análise dos Desvios





Consulting




1. Que segmento de mercado explorar?

MERCADO

?

?

?

?Como actuar?Como “atacar” o mercado?


1. Que segmento de mercado explorar?

925 CAMV em Portugal

Volume de negócios global de 89 M€

51 CAMV com V.N. > 300 m€

Média V.N. Porto: 116 m€

Média V.N. Lisboa: 105 m€

Sem concorrência directa

Em 2011...


2. Que estratégia de marketing implementar?

SEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃO

1111

TARGETINGTARGETINGTARGETINGTARGETING

2222

POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTOPOSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO

3333



SEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃO

1111

Fonte: Abell (1980)

NECESSIDADESNECESSIDADESNECESSIDADESNECESSIDADES“Que necessidades satisfazer?”

GRUPOS DE COMPRADORESGRUPOS DE COMPRADORESGRUPOS DE COMPRADORESGRUPOS DE COMPRADORES“Quem satisfazer?”

TECNOLOGIASTECNOLOGIASTECNOLOGIASTECNOLOGIAS“Como satisfazer?”

Dificuldades dos CAMV na gestão

global do seu negócio

Centros de Atendimento Médico Veterinários (CAMV)

Serviços de consultoria e

formação



TARGETINGTARGETINGTARGETINGTARGETING

2222

E como escolher o(s) segmento(s)?

� Competências e recursos da empresaCompetências e recursos da empresaCompetências e recursos da empresaCompetências e recursos da empresa

� Atractividade dos segmentosAtractividade dos segmentosAtractividade dos segmentosAtractividade dos segmentos

� SinergiasSinergiasSinergiasSinergias

� Existência de grandes empresasExistência de grandes empresasExistência de grandes empresasExistência de grandes empresas

Targeting significa seleccionar os segmentos onde a empresa irá actuar,pelo que é fundamental que conheça a sua dimensão e as suas principaiscaracterísticas... A empresa deve ter em conta os seus objectivosestratégicos e as suas qualidades distintivas.



POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTOPOSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO

3333

E como se posicionar no mercado?

� ProdutoProdutoProdutoProduto

� PreçoPreçoPreçoPreço

� DistribuiçãoDistribuiçãoDistribuiçãoDistribuição

� PromoçãoPromoçãoPromoçãoPromoção

O Posicionamento é o conjunto dos traços salientes e distintivos da imagem quepermitem ao público situar o produto no universo dos produtos análogos, e distingui-losda concorrência. Representa, portanto, a identidade ou personalidade da marca ou daempresa... Se a empresa não se posicionar, o mercado encarregar-se-á de o fazer!

MarketingMarketingMarketingMarketing----MixMixMixMix4 P’s4 P’s4 P’s4 P’s

MercadoMercadoMercadoMercado

????

????

????

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Serviços de consultoria (presencial e web)

Serviços de formação na área comportamental

Serviços de coaching

Regime de avenças mensais (consultoria personalizada e plataforma web)

Acções de formação com valor/hora definido

Projectos pontuais (preços casuísticos)

Rede de consultores e formadores

Plataforma web-based de informação de gestão e marketing

Word-of-mouth

Eventos de gestão veterinária

Revista da especialidade

Marketing digital (site, adwords, redes sociais, e-newsletters...)


3. Atratividade do sector

ACTUAL

x x

x x

x x

x x

(n.a.)

x x

x x

x x

• Barreiras à entrada

• Barreiras à saída

• Rivalidade entre os concorrentes

• Poder dos clientes

• Poder dos fornecedores

• Disponibilidade dos substitutos

• Acção do Governo

AvaliaçãoAvaliaçãoAvaliaçãoAvaliação GlobalGlobalGlobalGlobal

FUTURO

BaixoBaixoBaixoBaixo MédioMédioMédioMédio AltoAltoAltoAlto BaixoBaixoBaixoBaixo MédioMédioMédioMédio AltoAltoAltoAlto


4. Competência nuclear

A competência nuclear é a base da arquitectura central da empresa, à

volta da qual se vai fazer a arquitectura estratégica da empresa. São

estas competências que vão determinar os produtos nucleares.

• Transportabilidade – é transportável entre negócios diferentes, possibilitando o acesso a vários mercados/ negócios;

• Valor – a competência nuclear tem que dar valor ao produto, aos olhos do consumidor;

• Inimitabilidade – deve ser difícil de copiar ou imitar.

• Transportabilidade – é transportável entre negócios diferentes, possibilitando o acesso a vários mercados/ negócios;

• Valor – a competência nuclear tem que dar valor ao produto, aos olhos do consumidor;

• Inimitabilidade – deve ser difícil de copiar ou imitar.

características


5. Estratégia genérica de Porter

Liderança

no Custo

Nicho de Mercado(“customização”)

Diferenciação

Menor Custo Diferenciação

Lar

go

Est

reit

o

Vantagem CompetitivaÂ

mb

ito

Co

mp

etit

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6. Análise SWOT

Pontos FortesPontos FortesPontos FortesPontos Fortes

Conhecimento do negócio

Diferenciação no mercado

Formação académica adequada

Custos de investimento controlados

Baixas barreiras e custos de saída

Pontos FracosPontos FracosPontos FracosPontos Fracos

Empresa start-up

Empresa sem notoriedade no mercado

OportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidades

Crescimento do sector veterinário

Inexistência de concorrentes directos

Maior tendência para o customer centricity

Universo potencial de CAMV

Internacionalização

AmeaçasAmeaçasAmeaçasAmeaças

Risco de mercado por empresa ser pioneira nas soluções oferecidas

Incerteza do ambiente económico e do comportamento das empresas

Aparecimento de outras empresas concorrentes

Análise Análise Análise Análise SWOTSWOTSWOTSWOT





Consulting




A VetBizz Consulting é a 1ª empresa de Portugal a prestar serviços de

Consultoria e Formação em exclusivo a Centros de Atendimento Médico-

Veterinários (CAMV), nomeadamente Hospitais, Clínicas e Consultórios

Veterinários, de forma a que possam potenciar os seus negócios;

A empresa nasceu formalmente em inícios de 2012, contudo a sua equipa há

já vários anos que realiza acções de consultoria e formação aos CAMV. Esta

equipa com larga experiência nas áreas de Marketing e Estratégia, foi

aprofundando o seu conhecimento do Sector Veterinário e hoje é capaz de

dar resposta às necessidades mais emergentes dos CAMV;

Nos domínios do Marketing, Finanças, Recursos Humanos e Gestão

Estratégica, dispõe dos meios humanos e tecnológicos necessários para

identificar as situações passíveis de melhoria e apresentar uma proposta de

actuação que gere valor para os CAMV.


MissãoMissãoMissãoMissão: Desenvolver qualificada e sustentadamente o negócio dos Centros

de Atendimento Médico-Veterinários, através da prestação de serviços de

consultoria, designadamente nas áreas de marketing e estratégia, e

formação, ambos exclusivamente segmentados para o sector veterinário,

fidelizando os nossos clientes mediante o desenvolvimento de relações

duradouras e com benefícios recíprocos.

VisãoVisãoVisãoVisão: A nossa ambição é posicionarmo-nos no mercado nacional e

internacional como uma empresa de referência e excelência na consultoria

e formação no sector veterinário. Queremos ser amplamente reconhecidos

por toda a classe médico-veterinária pela importância, valia e diferenciação

dos nossos serviços, que ajudam a crescer os negócios dos nossos

clientes.

ValoresValoresValoresValores: Inovação, Dinamismo, Seriedade, Compromisso, Orientação para

os Resultados.


A VetBizz Consulting dispõe de um leque de serviços nas áreas da Consultoria e Formação...


O VETBIZZ MANAGER é uma plataforma web-based, pioneira em Portugal, que disponibiliza informação de gestão e marketing;

Apresenta informação 24 horas por dias, 365 dias por ano, podendo também ser acedida de dispositivos móveis;

É uma ferramenta de gestão estratégica e que funciona em complemento a softwares de gestão operacional;

Apresenta inúmeras funcionalidades de interesse estratégico para o CAMV, entre as quais: informação de clientes e pacientes, simuladores de gestão, marketing KPI, sistema de alertas, mapas de informação de gestão, segmentação, campanhas, entre muitas outras;

Existe a possibilidade do CAMV usufruir do serviço GESTOR VIRTUAL, em que um Consultor da VetBizz Consulting elabora um relatório mensal com orientações estratégicas de negócio.


1ª Fase 1ª Fase 1ª Fase 1ª Fase –––– Lançamento da marca e consolidação da proposta de valorLançamento da marca e consolidação da proposta de valorLançamento da marca e consolidação da proposta de valorLançamento da marca e consolidação da proposta de valor

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez


2ª Fase 2ª Fase 2ª Fase 2ª Fase –––– Expansão e reforço da notoriedade da marcaExpansão e reforço da notoriedade da marcaExpansão e reforço da notoriedade da marcaExpansão e reforço da notoriedade da marca



Consolidar a equipa técnica (programação) e equipa comercial;

Maior divulgação institucional através de eventos e media;

Dinamização das marcas VetBizz Project, VetBizz Training e VetBizz Coaching;

Estabelecimento de parcerias com entidades de reconhecido mérito no sector veterinário;

Desenvolver o plano de internacionalização da empresa para Espanha, através do serviço VetBizz Manager;

Desenvolvimento do VetBizz Manager para aplicações móveis;

Expansão do modelo de negócio da área veterinária para a área dentária.





Consulting




5 anos de idade: quero ser piloto de avião

10 anos de idade: quero ser vendedor

12 anos de idade: quero trabalhar num Banco

15 anos de idade: quero tirar um MBA

19 anos de idade: quero ser chefe

26 anos de idade: quero casar

27 anos de idade: quero ser professor universitário

30 anos de idade: quero ser empresário

34 anos de idade: há tanto coisa que continuo a querer... ????

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�Gap temporal


Por que falham as estratégias?Por que falham as estratégias?Por que falham as estratégias?Por que falham as estratégias?


Falta de persistência e/ou paciência

Má avaliação inicial do projecto

Falta de competência

Falta de recursos

Mudança da envolvente externa

(…)


Eles não têm um “Plano B”

Eles fazem o trabalho...

...e trabalham muito!

Eles evitam as multidões

Eles começam pelo fim...

...e não ficam por aí!

Eles vendem

Eles não são demasiadamente orgulhososJeff Haden in “9 beliefs of

remarkably successful people”


A função do empresário não é trabalhar no negócio mas

trabalhar o negócio;

A dimensão da organização é do tamanho da cabeça do líder;

Se pensarmos pequeno, seremos sempre pequenos;

A vida não depende do que nos acontece, mas da forma

como reagimos;

As coisas não são o que imaginamos… são o que são;

Os vencedores não são os melhores, os mais inteligentes, os

mais bonitos… mas os que se adaptam melhor às

circunstâncias.

“Eu posso aceitar o fracasso, todos fracassam em alguma coisa. Só não posso aceitar não tentar.”

(Michael Jordan)

Obrigado!

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