CENTRO DE ENSINO SUPERIOR DO CEARÁ CURSO DE … ANALISE... · Trabalho de Conclusão de curso...
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1 CENTRO DE ENSINO SUPERIOR DO CEARÁ FACULDADE CEARENSE CURSO DE ADMINISTRAÇÃO GUTEMBERG ALVES DE LIRA A ANÁLISE CADASTRAL NA GESTÃO DE CRÉDITO EM UMA DISTRIBUIDORA DE COSMÉTICOS E PERFUMARIA EM FORTALEZA FORTALEZA 2013
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CENTRO DE ENSINO SUPERIOR DO CEARÁ FACULDADE CEARENSE
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
GUTEMBERG ALVES DE LIRA
A ANÁLISE CADASTRAL NA GESTÃO DE CRÉDITO EM UMA DISTRIBUIDORA
DE COSMÉTICOS E PERFUMARIA EM FORTALEZA
FORTALEZA
2013
2
GUTEMBERG ALVES DE LIRA
A ANÁLISE CADASTRAL NA GESTÃO DE CRÉDITO EM UMA DISTRIBUIDORA
DE COSMÉTICOS E PERFUMARIA EM FORTALEZA.
Monografia apresentada a Faculdade
Cearense (FAC) como requisito parcial
para conclusão do curso de graduação
em administração, sob a orientação do
Prof. Francisco Almeida Barroso, Ms
FORTALEZA
2013
3
Bibliotecário Marksuel Mariz de Lima CRB-3/1274
L768a Lira, Gutemberg Alves de
A análise cadastral na gestão de crédito em uma distribuidora
de cosméticos e perfumaria em Fortaleza / Gutemberg Alves de
Lira. – 2013.
78f. Il.
Orientador: Profº. Francisco Almeida Barroso.
Trabalho de Conclusão de curso (graduação) – Faculdade
Cearense, Curso de Administração, 2013.
1. Análise de crédito. 2. Controle da inadimplência.
3. Cadastro. I Barroso, Francisco Almeida. II. Título
CDU 336.77:330.567.22
4
GUTEMBERG ALVES DE LIRA
A ANÁLISE CADASTRAL NA GESTÃO DE CRÉDITO EM UMA DISTRIBUIDORA
DE COSMÉTICOS E PERFUMARIA EM FORTALEZA.
Monografia como pré-requisito para obtenção do título de Bacharelado em Administração, outorgado pela Faculdade Cearense – FAC, tendo sido aprovada pela banca examinadora composta pelos professores. Data de aprovação: ____/ ____/____
BANCA EXAMINADORA
__________________________________
Professor Ms. Francisco Almeida Barroso.
Orientador
__________________________________
Professor Ms. Tiago Figueiredo De Moura.
Membro 1
__________________________________
Professor Ms. Luis Carlos Queiroz De Alencar.
Membro 2
5
DEDICATÓRIA
Dedico este trabalho à Zelinda Alves de Lira e
Gilberto Dias de Lira, meus pais, que com
humildade, determinação e apoio ensinou-me a
ter confiança e acreditar em meus sonhos.
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AGRADECIMENTOS
Primeiramente, agradeço a Deus por sempre está presente na minha
vida. Agradeço ao meu irmão Lindemberg Alves, ao meu filho Guilherme Porto e
aos meus pais, a quem dedico este trabalho.
Não poderia deixar de agradecer, as pessoas que diretamente e
indiretamente contribuíram para a conclusão do curso e, principalmente pela
realização deste trabalho.
Ao meu orientando professor Francisco Almeida Barroso, Ms, por ter sido
paciente, prestativo e principalmente por acreditar na concretização deste trabalho.
A todos os professores da FAC que contribuirão no meu aprendizado. A FAC por ter
disponibilizado recursos e condição a este aprendizado.
A meu compadre e amigo Jorge Luis que foi como um segundo orientador
na conclusão deste trabalho. A Fabiola Holanda, minha namorada e amiga pelo
apoio e compreensão. Ao meu amigo Jorge Willian e sua namorada Alexandra que
me incentivaram. A meu compadre Marcus Vinícius, e sua família pela confiança e o
apoio.
A todos os que fazem parte da Igreja Nazaré servindo exclusivamente a
Deus. A empresa que trabalho a NEXTEL – Telecomunicações e a todos meus
colegas de trabalho, pelo incentivo e apoio. A todos meus companheiros e colegas
de sala, da Faculdade Cearense – FAC, por ali ter criado um vinculo de amizade que
perdurará por toda a vida; destaco aqui alguns destes amigos: Jorge Willami, Carlos
Júnior, Cida, Gilson e Thiago Vitoriano.
Para não ser injusto aos quem não foi relacionado nesta lista, fica aqui o
meu agradecimento.
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RESUMO
As políticas e decisões de crédito geralmente são alinhadas com as necessidades do cliente. Necessidades essas muitas vezes geradas por desejos pessoais ou necessidades de compra para os negócios. Considerando isso, é preciso conhecer o cliente para que o crédito a ser concedido seja adequado as suas condições financeiras. Mesmo com toda precaução tomada antes da liberação do crédito, ainda corre-se o risco de ter clientes que não venham amortizar seus compromissos. É neste ponto que se inicia a reflexão de como proceder no cadastro do cliente antes mesmo da concessão do crédito. Neste sentido, formulou-se o seguinte problema: Como se dão os processos de cadastro e análise de crédito de uma empresa do segmento de distribuição? O objetivo deste trabalho é analisar como se dão os processos de cadastro e análise de crédito de uma empresa do segmento de distribuição de perfumaria e cosméticos no estado do Ceará, à luz da teoria. Para tanto, realizou-se um estudo exploratório de natureza qualitativa, utilizando como método o estudo de caso único. Os resultados mostram que embora a empresa esteja alinhada com estratégias de cadastro e análise de crédito identificadas na teoria, faz-se necessário fazer alguns ajustes no seu processo para que se minimizem os riscos de inadimplência.
Palavras chaves: Cadastro, Análise de Crédito e Controle da inadimplência.
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ABSTRACT
The policies and credit decisions are generally aligned with customer needs. These needs are often generated by personal desires or needs to purchase for business. Considering this, we must know the customer for the credit to be granted is appropriate to its financial conditions. Even with every precaution taken before the release of credit, although it is possible to have customers who will not repay its obligations. This is where you start thinking of how to proceed in the registration of the client even before the granting of credit. In this sense, made up the following problem: How to make the registration process and credit analysis of a business segment of distribution? The objective of this study is to analyze how to make the registration process and credit analysis of a business segment of distribution of perfumery and cosmetics in the State of Ceará's theory. Thus, there was an exploratory study of qualitative nature, using the case study method only. The results show that although the company is aligned with strategies for registration and analysis of credit identified in theory, it is necessary to make some adjustments in your process to minimize that risk of default.
Key words: I register, Analysis of Credit and Control of Breach of contract.
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LISTA DE ILUSTRAÇÕES
LISTA DE FIGURAS
Figura 1 – Fatores Externos de Risco 18
Figura 2 – C’s do crédito 19
Figura 3 – Grau de risco no tratamento do cliente 22
Figura 4 – Fixa Cadastral pessoa física 28
LISTA DE QUADRO
Quadro 1 – Fatores internos 17
10
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS
CRM Conselho Regional de Medicina
CRO Conselho Regional de Odontologia
CREA Conselho Regional de Engenharia e Arquitetura
ISS Imposto sobre serviços
INSS Instituto Nacional de Seguridade Social
ICMS Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviço
ABADE Associação Brasileira dos Atacadistas
DEC Distribuidores Especialistas e Categorizados
CNPJ Cadastro Nacional de pessoa jurídica
CPF Cadastro de pessoa física
CGC Cadastro Geral de Contribuinte
CCM Cadastro de Certidão Municipal (SP)
SPC Serviço de Proteção de crédito
SERASA Empresa especializada em análise e informações para decisões de
crédito e apoio a negócios
EQUIFAX
CVM
BACEN
CMN
SFN
CADIN
CNAE
CND
FGTS
CRF
SINTEGRA
Principal fornecedora mundial de informações de crédito comercial
Comissão de Valores Mobiliários
Banco Central do Brasil
Conselho Monetário Nacional
Sistema Financeiro Nacional
Cadastro de Inadimplentes
Código Nacional de Atividade Econômica
Consulta à Certidão Negativa de Débito
Fundo de Garantia por Tempo de Serviço
Certificado de Regularidade com o FGTS
Sistema Integrado de Informações sobre Operações Interestaduais
com Mercadorias e Serviços
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SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO.................................................................................... 12
2 ANÁLISE DE CRÉDITO..................................................................... 16
2.1 Conceito de crédito........................................................................ 16
2.2 O processo de análise do crédito.................................................
2.2.1 Os C’s do crédito...........................................................................
2.2.2 Modelos estatísticos......................................................................
16
18
21
2.3 Política de crédito.......................................................................... 22
2.4 Decisão de crédito......................................................................... 23
2.5 Cobrança......................................................................................... 23
3 ANÁLISE CADASTRAL..................................................................... 27
3.1 Critérios para efetuar o cadastro.................................................. 27
3.1.1 Pessoa Física................................................................................ 28
3.1.1.1 Comprovações dos dados pessoais.......................................... 29
3.1.1.2 Comprovações dos dados residenciais..................................... 29
3.1.1.3 Confirmações das atividades atuais e rendimentos................... 29
3.1.1.4 Referências em geral................................................................. 32
3.1.2 Pessoa jurídica.............................................................................. 32
3.1.3 Pesquisas cadastrais.................................................................... 34
3.1.3.1 Regularidade Fiscal................................................................... 34
3.1.3.2 Regularidade junto aos fornecedores........................................
3.1.3.3 Regularidade junto ao financeiro nacional.................................
35
36
4 METODOLOGIA DA PESQUISA....................................................... 37
4.1 Tipo de pesquisa............................................................................ 37
4.2 Coleta de dados............................................................................. 37
4.2.1 Organização e análise dos dados................................................. 38
5 ESTUDO DE CASO............................................................................ 40
5.1 Apresentação da empresa............................................................ 40
5.2 Análise de risco de crédito e cobrança na empresa..................
5.3 Processo de análise cadastral da empresa.................................
42
43
6 ANÁLISE DO ESTUDO DE CASO..................................................... 46
12
CONSIDERAÇÕES FINAIS................................................................... 48
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS..................................................... 50
APÊNDICE 1 Questionário semi estruturado (modelo).........................
APÊNDICE 2 Questionário semi estruturado.........................................
ANEXO 1................................................................................................
53
56
60
ANEXO 2................................................................................................ 64
ANEXO 3................................................................................................ 66
ANEXO 4................................................................................................ 68
ANEXO 5................................................................................................ 70
ANEXO 6................................................................................................ 72
ANEXO 7................................................................................................ 74
ANEXO 8................................................................................................ 76
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1 INTRODUÇÃO
A análise de crédito envolve habilidade de tomar decisões de crédito
dentro de um cenário de incertezas e constantes mutações. Além disso, em alguns
casos as decisões se tornam mais complexas devido à falta de informações
cadastrais dos clientes. De acordo com Schrickel (2000), essa habilidade depende
da capacidade de analisar logicamente situações, não raro, complexas, e chegar a
uma forma clara, prática e factível de ser implementada.
As políticas e decisões de crédito geralmente são alinhadas com as
necessidades dos clientes. Necessidades essas muitas vezes geradas por desejos
pessoais ou necessidades de compra para os negócios. Considerando isso, é
preciso conhecer o cliente para que o crédito a ser concedido seja adequado às
suas condições financeiras.
Mesmo com toda precaução tomada antes da liberação do crédito, ainda
corre-se o risco de ter clientes que não venha a amortizar seus compromissos. É
neste ponto que se inicia a reflexão de como proceder no cadastro do cliente antes
mesmo da concessão do crédito.
Aparentemente um cadastro bem feito, com informações relevantes,
garante um baixo nível de inadimplência para as organizações. No entanto, observa-
se que esta ação é apenas um meio para minimizar os riscos do inadimplemento.
O mercado de crédito vem crescendo a cada dia e as organizações, para
acompanhar este crescimento e manter um nível satisfatório da sua inadimplência,
procuram mensurar o risco de cada cliente inadimplir, contudo, inevitavelmente,
quem está neste mercado se sujeita a algum tipo de risco e até mesmo à falência.
Para fugir deste risco as empresas buscam melhorias de processos, novas
ferramentas, novas tecnologias, dentre outros meios.
As empresas que vendem um produto ou serviço a prazo estão correndo
riscos de ter inadimplência. Sendo uma transação comum no mercado, acredita-se
14
que essas organizações devam preocupar-se com a forma que vendem para
minimizar os riscos de inadimplemento.
As técnicas estatísticas multivariadas fazem parte do quadro de métodos
quantitativos tidos como dos mais eficientes para auxiliar a tomada de decisões. De
acordo com Silva (1988, p. 93), “o uso da estatística, da teoria das probabilidades, é
um valioso instrumento para a tomada de decisão”. Quando o analista de crédito tem
à sua disposição uma regra de reconhecimento de padrões e classificação que
indique previamente a chance de inadimplência de um futuro cliente, a decisão de
concessão de crédito fica extraordinariamente facilitada; esse profissional pode
então utilizar argumentos quantitativos em substituição a argumentos subjetivos e
decidir com maior confiança.
Sabendo disso, faz-se necessário conhecer quais são as melhores
práticas de análise de crédito, além de analisar como o mercado se comporta com
certos limites impostos pelas empresas para liberação do crédito. A cada dia são
oferecidos novos recursos para crédito e cobrança. São ferramentas que surgem de
acordo com a necessidade dos negócios e pela constante evolução do mercado.
O ato de uma empresa conceder um crédito de compras ao seu cliente
nada mais é do que o ato de confiar o seu capital a terceiros esperando o seu
retorno, sabendo que desta relação dependerá a saúde financeira da empresa. Nisto
está a grande importância do cadastro de clientes. Conhecer o cliente é
fundamental: a coleta de dados de pessoas físicas e jurídicas, com informações
relevantes para a empresa, de forma ordenada e prática, é de grande valia na
análise de concessão de crédito.
Neste contexto, considerando que a liberação do crédito é uma operação
que envolve risco para as organizações, este estudo visa analisar os aspectos
relacionados à análise cadastral no processo da análise de risco no crédito. Será
feito um estudo de caso em uma empresa do segmento de distribuição de
cosméticos e perfumaria localizada em Fortaleza.
15
Acredita-se que a propagação das melhores práticas de cadastro e
análise de crédito existentes nas teorias e nas empresas, possa melhorar o fluxo da
análise de crédito das organizações em geral, garantindo um menor risco de
inadimplência. O reflexo disso está diretamente ligado a uma inadimplência menor
na empresa. Neste sentido, tem-se o seguinte problema: Como se dão os
processos de cadastro na gestão de crédito de uma empresa do segmento de
distribuição de cosméticos e perfumaria localizada em Fortaleza?
Para atender à pergunta da presente investigação, formularam-se os
objetivos abaixo:
Objetivo Geral
Analisar como se dão os processos de análise cadastral na Gestão de
Crédito de uma empresa do segmento de distribuição de perfumaria e cosméticos no
estado do Ceará à luz da teoria.
Objetivo Específico
Identificar na literatura existente as principais formas de análise
cadastral para a gestão de crédito;
Analisar o processo de cadastro na análise de crédito na empresa Alfa
e Cia Ltda;
Verificar o nível de alinhamento entre a teoria e a prática nos
processos de cadastro e análise de crédito na empresa Alfa e Cia Ltda.
Metodologicamente, a apresentação do Trabalho de Conclusão de Curso-
TCC proposto realizou um estudo exploratório de natureza qualitativa, utilizando
como método o estudo de caso único, tendo em vista o fenômeno sob este estudo
ser contemporâneo.
Foi utilizado o procedimento técnico bibliográfico, pois a pesquisa foi
desenvolvida com base em material já elaborado, constituído principalmente de
livros e artigos científicos.
16
Para atender ao presente trabalho, essa investigação está estruturada em
seis capítulos. Este primeiro capítulo traz a Introdução, que apresentou a
contextualização do problema, a justificativa do tema, a pergunta de partida, os
objetivos da pesquisa e o sumário da metodologia.
No capítulo 2, intitulado de Análise de Crédito, são expostos fatores
internos e externos que influenciam essa análise. No capítulo 3, intitulado de Análise
Cadastral estará apresentando o conceito e as evoluções dos mesmos.
No capítulo 4, nomeado Metodologia da Pesquisa, define-se a natureza
da pesquisa, a tipologia da investigação, o instrumento do estudo, a forma de
tabulação dos dados e o objetivo da pesquisa. Posteriormente, foram relatados os
procedimentos utilizados para determinar a investigação e quais estratégias foram
realizadas para alcançar os resultados da investigação.
No capítulo 5, denominado Estudo de Caso, aborda-se o tema deste
estudo, tratando dos conceitos iniciais e etapas de como se fazer um cadastro e
análise de crédito.
No capítulo 6, são apresentadas as análises do estudo de caso e após
finaliza-se com as Considerações Finais.
17
2 ANÁLISE DE CRÉDITO
O pressuposto básico para uma análise de crédito é a de que o
patrimônio cedido deva ser próprio. Tomando como base esse pressuposto
podemos definir que a análise de crédito possui como objetivo a identificação dos
riscos trazidos nas operações de aquisição de "ativos” (SCHRICKEL, 2000).
O credito é caracterizado, como já citado, por um cenário de incertezas e
a análise de crédito trabalha, não somente, com a elaboração de relatórios
gerenciais, mas também na interpretação que se faz nos documentos apresentados
pelas devidas empresas clientes. Pode-se concluir que as decisões de crédito bem
tomadas são efetivamente decorrentes da apresentação completa de documentos e
da correta interpretação destes. Temos, então, uma relação diretamente
proporcional à constante documentação/bons resultados (SCHRICKEL, 2000).
2.1 Conceito de crédito
A palavra crédito, dependendo do contexto no qual está sendo utilizado
tem vários significados, porém neste trabalho estar se referindo às finanças. “Crédito
é todo ato de vontade ou disposição de alguém destacar ou ceder, temporariamente,
parte do seu patrimônio a um terceiro, com a expectativa que esta parcela volte a
sua posse integralmente, após o decorrido tempo estipulado”. (SCHRICKEL, 2000 p.
25).
De acordo com a colocação acima, de Schrickel, quando se concede um
crédito, na verdade parte do patrimônio do credor está sendo confiado a alguém e
de que este alguém cumprirá com o estabelecido. O próprio significado da palavra
crédito, que vem do latim, já determina isto: acreditar, confiar.
2.2 O processo de análise do crédito
A análise de crédito envolve habilidade de fazer uma decisão de crédito,
dentro de um cenário de incertezas e constantes mutações e informações
18
incompletas. É importante conhecer o mercado para minimizar as incertezas. Estas
habilidades dependem da capacidade de analisar logicamente situações, não raro,
complexas, e chegar a uma clara, prática e factível de ser implantada.
A análise de crédito, que em verdade se decompõe em diversas e diferentes tarefas somatórias podem ser parcialmente atendidas pelos modernos instrumentos informatizados que a técnica nos coloca à disposição. Contudo, o elemento humano continuará a ser sempre crucial para a avaliação de certas variáveis quantitativas e qualitativas, e para a formação de opiniões e decisões com ao futuro, as quais, com certeza, nenhum computador da mais recente geração poderá suprir integral e suficientemente (SCHRICKEL, 2000, p. 36).
Na análise de crédito, como as informações são complexas, com variáveis
inconstantes, o analista precisa de uma boa qualificação para compilar as
informações, e também de “Feeling” - percepção, sentimento bem aguçado, na hora
de decidir se concede ou não o crédito.
Segundo WESLEY (apud SANTOS, 2006, p. 16), existem dois fatores que
tendem a ser determinantes do risco de inadimplência: (1) a fraca qualidade no
processo de análise de crédito (fator interno); e (2) o agravamento da situação
macroeconômica que pode resultar na escassez de clientes saudáveis (fator
externo).
A fraca qualidade no processo de análise de crédito (fator interno) é
consequências dos fatores abaixo:
Profissionais desqualificados
Controles de riscos inadequados
Ausência de modelos estatísticos
Concentração de crédito com clientes de alto risco
Quadro 1 - Fatores internos
Fonte: Santos (2006, p. 17).
19
“Essa situação tende a influenciar na maior concentração de crédito com
clientes de alto risco, o que pode resultar na diminuição da receita e da lucratividade
de empresas e instituições financeiras” (WESLEY, 1983, apud SANTOS, 2006, p.
16).
O agravamento da situação macroeconômica que pode resultar na
escassez de clientes saudáveis (fator externo), conforme fatores abaixo:
Figura 1 - Fatores externos de risco.
Fonte: Santos (2006, p. 17).
A literatura que trata de análise de risco de crédito contempla,
basicamente, duas formas de análise de risco de crédito, uma que é bem subjetiva e
baseada numa modalidade conhecida como os “C’s” do crédito, e a outra se utiliza
de modelos estatísticos. Esta última, geralmente, é recomendada para as análises
massificadas, ou seja, aquelas que são feitas para um grande número de clientes,
requerendo uma maior agilidade na análise, contemplando, principalmente, crédito
de pequenos valores.
2.2.1 Os C’s do crédito
Convencionou-se por alguns bancos e empresas, a utilização da análise
dos “C’s” do crédito no seu processo de análise. A análise de cada critério projeta
um provável comportamento do cliente como devedor, permitindo que as empresas
tenham uma ideia do perfil do cliente. Trata-se de uma forma subjetiva de análise de
Fatores Externos
Caráter dos clientes
Carga tributária
Concorrência
Paridade Cambial
Taxa de juros
Inflação
20
risco de crédito, em que o sucesso ou não do processo depende sobremaneira da
experiência do analista.
De acordo com Santos (2006), existem muitas informações importantes
para análise de crédito, dentre elas vale salientar alguns aspectos relevantes tais
como pessoal e financeiro. Na figura abaixo tem-se o conhecido modelo “C’s” do
crédito.
Figura 2 – C’s do crédito.
Fonte: Santos (2006, p. 44).
“Na realidade, os C’s do crédito se constitui numa proposta específica de
avaliação, utilizando as ferramentas mais modernas de análise de crédito”. (SANTI
FILHO, 1997, p.13), conforme detalhamento abaixo:
A análise de risco de crédito realizada de forma subjetiva, baseada nos
“C’s” do crédito, contempla tanto os fatores de risco de crédito internos como os
21
externos. Porém, neste estudo é tratado, de forma mais aprofundada, apenas um
dos “C’s”, chamado “Caráter”, objeto da análise cadastral, com a qual se ocupa o
parágrafo seguinte.
O primeiro “C”, o Caráter, tem como ideia básica a “Intenção de Pagar”.
Deve-se estar refletida a performance do eventual tomador de crédito, destacando-
se os seguintes aspectos: identificação, pontualidade, existência de restrições,
experiência em negócios e atuação na praça.
A intenção em honrar seus compromissos assumidos deve ser observada
no decorrer da análise. A honestidade e a honradez do credor são observadas e
julgadas neste tópico. O cliente pode ter um bom caráter, porém não ter capacidade
de pagamento das suas obrigações, portanto os demais C’s devem ser analisados
em conjunto.
O segundo “C”, a Capacidade, está relacionada com a habilidade para a
empresa tornar sua produção em receita, essa habilidade em pagar os
compromissos assumidos é objetivo da Capacidade. A base para análise e indicação
da capacidade é o relatório de visitas, isto é, a constatação “in loco” das condições
de operação e funcionamento da organização; destacando-se os seguintes
aspectos: estratégia empresarial, organização e funcionamento, capacidade dos
dirigentes e tempo de atividade. Tudo isso é para as pessoas jurídicas. Para as
pessoas físicas, deve-se verificar sua vida profissional, sua estabilidade como
empregada, sua vida como empresário ou autônomo, sua vida familiar, informações
que demonstrem a capacidade de pagar seus compromissos.
O terceiro “C”, o Capital, tem a situação econômico-financeira da empresa
que é extraída dos relatórios contábeis, a saber: o Balanço Patrimonial, a
Demonstração de Resultados, a Demonstração e Origens de Aplicações e Recursos,
a Demonstração de Mutações do Patrimônio Líquido. É fundamental a análise da
Declaração do Imposto de Renda – Pessoa Jurídica. Para as pessoas físicas, pode-
se desenvolver um modelo simplificado de Balanço Patrimonial e da Demonstração
de Resultado do Exercício, conjugado com a Declaração do Imposto de Renda.
22
O quarto “C”, o colateral, refere-se à situação patrimonial. Esta análise
prende-se aos bens patrimoniais das pessoas físicas e jurídicas, uma vez que eles
podem ter vinculação com o contrato de crédito. As garantias a serem oferecidas
pelo cliente por causa do seu patrimônio é fator importante nesta análise, pois
também fortalecem as informações da análise do crédito.
O quinto “C”, as condições, está relacionado à sensibilidade da
capacidade de pagamentos, isto é, alguns fatores externos e macroeconômicos.
Estão envolvidos fatores políticos, ambientais, sociais, econômicos, culturais, dentre
outros. Pode-se citar como exemplo a mudança em um tributo, que afeta
diretamente a um determinado setor, podendo incentivar ou restringir a concessão
de crédito.
O conglomerado atualmente é o “C’s” moderno do crédito, ele se refere à
análise financeira de controladas, controladoras, coligadas e interligadas, para que
possa fazer uma análise mais apurada com relação ao pleiteante do crédito. A
empresa deve ser analisada no âmbito do grupo de empresas que a contenha. No
caso de pessoas físicas, o conglomerado inclui uma análise de crédito do grupo
familiar, considerando-se o cônjuge e demais familiares dependentes ou não.
2.2.2 Modelos estatísticos
Outra forma de análise de crédito muito utilizada atualmente,
principalmente pelas instituições financeiras, é através de modelos estatísticos,
tendo como os principais o “credit score” e o “behaviour score”.
O modelo de credit score consiste em determinar um ponto de corte com
base nas características inerentes aos bons pagadores extraídas de um histórico de
clientes, em que são classificados de acordo com o riso provável de inadimplência.
Os novos clientes analisados serão aprovados ou reprovados com base nas
características dos clientes que foram adimplentes ou inadimplentes,
respectivamente.
23
O behavior scoring é um dos instrumentos usados no gerenciamento de
crédito para se avaliar o risco dos atuais clientes. A sua maneira de elaboração é
muito semelhante aos parâmetros utilizados para o caso do credit scoring.
2.3 Política de crédito
“A política de crédito e cobrança deve representar um suporte de caráter
financeiro, capaz de proporcionar à empresa o alcance de seus objetivos
previamente definidos” (TAVARES, 1998, p. 34).
A Figura 3 mostra o grau de rigor que se deve ter para liberação do
crédito ao cliente, pois de acordo com Tavares (1998), a empresa deve identificar
quais os tipos de aspectos e atitudes devem ser trabalhadas nas áreas de crédito e
cobrança.
Onde: (N) Representará um aspecto negativo
(P) Representará um aspecto positivo
Figura 3 - Grau de risco no tratamento do cliente.
Fonte: Tavares (1998, p. 34).
É importante definir políticas de crédito e cobrança, pois o impacto delas
pode gerar resultados satisfatórios ou não para a empresa.
As alterações nos padrões de concessão do crédito devem gerar mudanças no volume de vendas. Se os padrões forem afrouxados, deve ocorrer um crescimento das vendas; se houver, por outro lado, um arrocho,
24
deverá acontecer uma redução. Em geral, um aumento nas vendas, afeta o lucro positivamente, enquanto sua diminuição produz um efeito negativo (GITMAN, 1997 apud SOUSA; CHAIA, 2000, p. 15).
A organização deve gerenciar seu crédito, buscando maior confiabilidade
e segurança na concessão destes. Isso vai depender, dentre outras causas, de
experiências positivas e negativas; tendo as negativas como exemplos de
aprendizado e as positivas como base para maior desenvolvimento.
2.4 Decisão de crédito
O crédito merece grande atenção, pois o mercado competitivo exige
decisões rápidas e consistentes com as políticas de crédito da empresa que libera
os recursos. Neste contexto a tecnologia da informação e as técnicas quantitativas
têm prestado significativa contribuição à avaliação de crédito.
A seleção de crédito envolve a aplicação de técnicas para determinar os clientes que merecem receber crédito. Esse processo inclui a avaliação da qualidade do cliente, do ponto de vista de crédito, e sua comparação aos padrões de crédito da empresa, ou seja, os requisitos mínimos para conceder crédito a um cliente (GITMAN, 2004, p. 520).
De acordo com Ross (2000, p. 446), “se uma empresa decidir conceder
crédito a seus clientes precisará criar procedimentos de concessão de crédito e
cobrança”. Para Assaf Neto e Silva (2002, p. 107), “na política de crédito, estarão os
elementos fundamentais para a concessão, a monitoria e a cobrança do crédito”.
2.5 Cobrança
A atividade de cobrar é realizada por todas as empresas que no ato da
venda transferem um bem a um consumidor e após a aquisição deste bem o
consumidor venha a não cumprir o acordo de pagamento (MELO, 2008).
Segundo Scwenck (1987), se ao crédito compete avaliar qual o nível de
confiança que possa ser depositada no consumidor, para que a ele seja transferida
uma parcela do patrimônio da empresa, isto é, a mercadoria pretendida, à cobrança
cabe à tarefa de fazer retornar à empresa o capital representativo daquela
alienação.
25
Na ação de cobrança, a composição do valor cobrado é formada pelo
preço do produto/serviço combinado na ocasião da venda, sendo este constituído
pelo custo de fabricação, despesas, encargos diversos, impostos e lucro (LEONI;
LEONI, 1994).
Quando o valor cobrado é reembolsado, a empresa fica apta a cobrir suas
despesas e torna-se capaz de repor seu estoque ou pagar a mão-de-obra (no caso
da prestação de serviços), dando assim continuidade às suas atividades mercantis.
Esta é a principal premissa do controle da inadimplência (BARTH, 2004).
Conforme Santos (2006, p. 217), a partir da concessão do crédito, devem-
se monitorar continuamente o comportamento de pagamento do cliente, fazendo
averiguações internas e no mercado, objetivando verificar se o cliente está
inadimplente com outras instituições que comprometam sua capacidade de
pagamento. Exemplo: atrasos, cheques devolvidos, protestos, entre outros.
A cobrança é o termômetro, aferição final, quanto às vendas, à concessão dos créditos e quanto à situação econômica e financeira existente no mercado de atuação. Quanto à situação de mercado, seus reflexos deverão ser avaliados e acompanhados, dentro do contexto mercadológico e sociopolítico, refletindo, de maneira direta, nas atuações das vendas e na recuperação dos investimentos (LEONI; LEONI, 1994, p. 166).
Percebe-se que quando um trabalho é bem realizado em cadastro e
análise de crédito, fica mais fácil para cobrança atingir seus objetivos. Um dos
objetivos da cobrança, seria motivar clientes inadimplentes a pagar suas contas em
atraso, fidelizá-los e influenciá-los a efetuar os seus pagamentos em dia.
Neste sentido, é possível concordar com Assaf Neto (2002, p. 107)
quando o mesmo afirma que o resultado de uma operação de crédito refere-se ao
comprimento assumido pelo comprador em quitar sua dívida.
A cobrança trabalha de acordo com a visão dos proprietários, no intuito de
alcançar os objetivos estabelecidos. Conforme Sherr (apud SOUSA; CHAIA, 2000,
p. 1) a literatura financeira demonstra que o objetivo principal do administrador é a
maximização da riqueza dos proprietários. Dentro desta ótica, a cobrança procura
26
minimizar os prejuízos, prevenindo e buscando a recuperação de dívidas atrasadas,
assim diminuindo o risco e consequentemente aumentando a rentabilidade à
empresa.
Para Santos (2006), a atuação da cobrança pode ser realizada mediante
alguns meios, como: contato telefônico, envio de carta, visitas pessoais, uso de
agências de cobrança e protesto.
O contato por telefone é um recurso que é utilizado mediante as situações
de atraso configurado. Vale salientar que os telefonemas devem ser feitos por
pessoas devidamente treinadas, para que a ação seja aceita pelos clientes sem
gerar inconvenientes e insatisfações. A ideia é identificar os motivos do atraso do
pagamento por parte do cliente, pois isso auxilia no processo de negociação.
É importante a empresa manter um bom relacionamento com seus
clientes independente da situação de inadimplência, inclusive os clientes que estão
com dívida em atraso, pois no futuro esse mesmo cliente poderá reverter à situação.
Depois de 10 dias do vencimento do crédito, em um primeiro momento a
empresa envia uma carta cortês, contendo informações com finalidade de lembrar o
cliente de sua obrigação. Logo depois, com o passar de mais 10 dias se não houver
resultado, a empresa poderá enviar outra carta já um pouco mais rígida, dando
continuidade ao processo, o prazo do envio desta carta fica a critério da
organização, que é aproximadamente de 20 dias uteis.
Quanto às visitas pessoais, estas então são uma das práticas regulares
das empresas na busca de regularização do crédito, muito embora, torna-se um
pouco difícil, pois se pode observar que nem todo dia o cliente está disposto para
receber uma visita. Porém, antes mesmo de encaminhar a cobrança para uma
agência de cobrança terceirizada, deve-se considerar alguns aspectos importantes.
Primeiramente, identificar se todos os recursos de cobrança foram
realizados, assim já esgotados, faz-se uma análise de custo e benefícios. Logo, a
empresa decidirá se dá continuidade ou não ao processo.
27
Já o protesto é uma forma legal de registrar a inadimplência e a sua
utilização reduz substancialmente o risco do credor ser surpreendido por ações
indenizatórias.
O protesto está relacionado diretamente à idoneidade do cliente no
mercado. Antes de realizar este processo é importante tentar dialogar com o cliente
buscando mostrar as consequências que poderão vir a acontecer, como dificuldades
de obtenção de novos financiamentos, acessos a novos financiamentos
condicionados à vinculação de garantias patrimoniais, pagamento de preços e taxas
de juros elevados etc. Por ser uma ação de cobrança mais severa e o custo também
maior, cabe à empresa analisar também a relação do custo benefício da operação.
28
3 ANÁLISE CADASTRAL
É possível observar que a maioria das organizações tem suas políticas de
cadastro, crédito e cobrança. Para se ter uma boa cobrança acredita-se que seja
necessário que as empresas adotem algumas práticas e procedimentos, tais como:
I) manter uma base de dados dos seus clientes, ou seja, um cadastro que facilite a
identificação dos clientes – isso facilitará a identificação do cliente e a cobrança do
mesmo e II) manter contratos com empresas que disponham de informações sobre
inadimplência. Entende-se ainda que esses dois pontos sejam de extrema
importância para se obter níveis razoáveis de inadimplência. Muito embora se
observe que sempre vai existir um nível de inadimplência. Analisando a importância
dos princípios e conceitos básicos de cadastro para uma cobrança, Leoni e Leoni
(2006, p. 21) argumentam que:
É de fundamental importância à compilação de dados, que qualifiquem as pessoas em qualquer nível de atividade, seja comercial, industrial, escolar, Forças Armadas, políticas etc. Enfim, no mundo atual, este banco de dados é imprescindível para qualquer gestão, pois serve para inúmeras inserções, como: mala direta, cobranças etc. trata-se de coletânea de dados sobre pessoas físicas e jurídicas, ordenadas de maneira que possam ser acessados via arquivo físico, fitas magnéticas, microfilmagens para diferentes objetivos.
O cadastro é o começo de uma relação entre a organização e o cliente.
Aparentemente é uma coisa simples, porém é fundamental realizar um
cadastramento completo, pois este geralmente é utilizado em dois momentos: para
aprovação do crédito e possível cobrança no futuro.
Segundo, Leoni e Leoni (2006) as comprovações dos dados registrados
nas fichas cadastrais são muito importantes, pois, desta forma, as informações
darão mais credibilidade e confiabilidade, ou seja, o entrevistador ou informante de
crédito é pessoa habituada a contatar com as empresas, de posse dos dados
cadastrais, o mesmo realizando uma visita do consultor de vendas no local
possibilitará uma visão mais ampla do universo formal e informal da organização.
3.1 Critérios para efetuar o cadastro
29
Neste tópico serão abordados alguns critérios para efetuar um cadastro
de pessoa física e jurídica. Pode-se observar que este processo é o começo de uma
relação de negócio entre uma pessoa física e jurídica ou até mesmo entre pessoas
jurídicas.
3.1.1 Pessoa Física
“Em virtude de eventuais consultas futuras para concessão de crédito, os
dados cadastrais deverão ser o mais completo possível” (LEONI; LEONI, 2006, p.
22).
Na construção de um cadastro (físico ou jurídico), torna-se importante
levar em consideração várias informações que são necessárias para que as
ausências não venham prejudicar o andamento da operação. A Figura 4 apresenta
algumas informações dessa natureza contidas no modelo de ficha cadastral
proposta por Leoni e Leoni (2006).
Figura 4 – Fixa cadastral pessoa física.
Fonte: Leoni; Leoni (2006, p. 22).
30
A atualização das informações apresentadas na Figura 4 é fundamental
para que haja uma comunicação mais efetiva e acertada entre empresa e cliente.
Essa atualização cabe à empresa que deve determinar o período de tempo para
atualização de seu banco de dados, pois se sabe que algumas destas informações
podem ser alteradas de acordo com a necessidade do indivíduo, como endereço,
telefone, empresa que está trabalhando, dentre outros.
3.1.1.1 Comprovações dos dados pessoais
Segundo Leoni e Leoni (1994), podemos levar em consideração alguns
aspectos com relação ao nome, como a conferência da cédula de identidade
expedida pelas autoridades competentes nos estados da federação, a comparação
entre outros documentos: cadastro de pessoa física (CPF), carteira nacional de
habilitação e carteira profissional. E devido à padronização da cédula de identidade
em 1986 a conferência passou a ser mais criteriosa com algumas características,
como a plastificação realizada com material especial, papel-padrão da Casa da
Moeda, moldura bem definida, a cor do impresso, entre outros.
Com as informações e confirmações de dados pessoais, levando em
consideração as veracidades das informações, o analista de crédito tem maior
segurança e confiabilidade das informações fornecidas pelo cliente.
3.1.1.2 Comprovações dos dados residenciais
Segundo Leoni e Leoni (2006), pode-se comprovar o local de residência
atual do cadastro de várias maneiras, como através das contas de luz, gás
encanado e telefone; envelope de correspondência recebida via correio; entrega de
mercadoria com nota fiscal; contrato de locação; escrituras de imóveis; informações
externas obtidas telefonicamente; informações externas no local da residência;
residência anterior e guia de endereços e CEP.
3.1.1.3 Confirmações das atividades atuais e rendimentos
31
De acordo com Leoni e Leoni (2006), esta informação é uma das mais
importantes para o cadastro creditício, pois serve como base na operação de venda
a prazo, principalmente para pessoa física. E por ter diversos tipos de existentes
destacam-se as mais comuns como:
a) Trabalhador com vínculo empregatício (CLT):
Informações obtidas por telefone ou fax;
Na própria empresa empregadora;
Envelope de pagamento ou holerith.
Vale ressaltar que se estas informações forem obtidas por telefone deverá
recorrer ao setor pessoal anotando-se com quem está obtendo as informações e os
esclarecimentos mínimos necessários que são: admissão, salário atual, cargo e
conceito.
b) Funcionários públicos em geral:
Informações obtidas por fax ou telefone ou na própria repartição;
Solicitar a publicação da nomeação no Diário Oficial;
Verificar para qual função, data, secretária, ou órgão de lotação, nome da
autoridade que nomeou.
c) Aposentados:
Identificar no cadastro do aposentado o motivo, tais como: (tempo de
serviço, invalidez, auxílio doença, abono por tempo de serviço);
Identificar qual tipo (definitiva ou transitória);
Verificar o cartão de identificação (pois servirá para confrontar com outros
documentos);
Verificar o carnê de recebimento (nome do segurado, número de
benefício, valor a receber, datas, banco pagador e posto de atendimento).
32
d) Autônomos registrados:
Identificar qual tipo e categoria específica, como: vendedores filiados ao
(CORSESP) – Conselho Regional dos Representantes Comercial do
Estado de São Paulo; corretores de imóveis, filiados ao (CRECI) –
Conselho Regional de imóveis; ambulantes, registrados na Prefeitura do
município;
Verificar e anotar número de registros, período de início da atividade, data
da expedição, número do (ISS) – Imposto sobre serviços e (INSS) –
Instituto Nacional de Seguridade Social, valores das últimas contribuições,
última notificação do imposto de renda. Solicitar nome e endereços das
empresas que tenham prestado serviços;
Informações obtidas por telefone ou pessoalmente.
e) Autônomos sem registro:
Neste caso não há como comprovar sua renda, pois não tem documentos
que comprove o seu rendimento, então de acordo com Leoni e Leoni (2006), devem-
se considerar alguns critérios como:
Relacionar os últimos serviços prestados, nome, endereço completo,
notificação do imposto de renda, se houver, e demais documentos de
praxe;
Verificar suas ferramentas de trabalho, conservação, cuidados com o
material, entre outros;
Visitar alguns clientes que prestou serviço (se necessário);
Após as verificações, registrar e encaminhar para os anexos cadastrais.
f) Profissionais liberais:
Existe uma grande quantidade destes profissionais que encontra nesta
situação, pois são profissionais que no exercício de suas funções devem obter
registro em sua categoria, como médicos, no Conselho Regional de Medicina
33
(CRM); dentista, no Conselho Regional de Odontologia (CRO); engenheiros, no
Conselho Regional de Engenharia e Arquitetura (CREA); entre outros. Devem-se
considerar alguns critérios como:
Entrevista no local de trabalho (dimensionar e avaliar os dados e
documentos);
Informações sobre atividades anteriores;
Anotar os dados de alguns clientes anteriores.
g) Pessoal com rendimentos diversos:
Nesta área existem vários tipos de trabalhos, pois vão ser citados alguns
como; alugueis, venda de bens e imóveis a prestação, veículos automotores, entre
outros.
3.1.1.4 Referências em geral
Existem dois tipos de referência (pessoal e comercial), pois deverá ser
realizadas ligações para confirmar alguns dados cadastrais e consulta comercial
para a análise do comportamento financeiro do indivíduo.
3.1.2 Pessoa jurídica
Pode-se observar que as pessoas jurídicas são sujeitos de obrigações e
deveres independentes de seus sócios, há de se considerar duas ideias de autores
diferentes:
Pessoas jurídicas, portanto, são entidades a que a lei empresta personalidade, isto é, são seres que atuam na vida jurídica, com personalidade diversa da dos indivíduos que os compõem, capazes de serem sujeitos de direitos e obrigações na ordem civil (RODRIGUES, 2003, p. 86).
A pessoa jurídica pode ser formada por pessoas naturais [...] ou bens, no caso da fundação [...]. A pessoa tem existência que independe de cada um dos indivíduos que a integram, e seu objetivo é próprio, destacado da simples soma dos objetivos daqueles que dela participam (ACQUAVIVA, 1999, p. 531-532).
34
“Chama-se pessoa jurídica, coletiva ou moral o ente ideal, abstrato,
racional, que, sem constituir uma realidade do mundo sensível, pertence ao mundo
das instituições ou ideal destinados a perdurar no tempo. Hoje se pode afirmar que a
pessoa jurídica é considerada uma instituição, através da qual um agrupamento
adquire uma personalidade distinta das de seus componentes”. (ACQUAVIVA, 1999,
p. 540).
O cadastro de pessoas jurídicas é o local onde você armazena todos os
dados referentes a cada empresa com a qual a sua empresa mantém relações
comerciais. Estas podem ser empresas clientes, fornecedores ou transportadoras.
Ficha cadastral essa proposta por Silva (1988, p. 113-114).
Para Silva (1988), não há um modelo único de ficha cadastral que seja o
melhor para todas as empresas ou instituição financeira durante todo o tempo,
sendo necessário que cada instituição desenvolva e adapte seu próprio modelo de
acordo com suas necessidades e com características de seus clientes. As
informações contidas na ficha cadastral são utilizadas até os dias de hoje. Cada
empresa deve adaptar seu próprio modelo desenvolvendo de acordo com a sua
necessidade.
Segundo Leoni e Leoni (1994), são importantes às comprovações dos
dados preenchidos no Anexo 1, pois desta forma as informações terão mais
credibilidade e confiabilidade.
Além das comprovações dos dados informados no Anexo 1, deverão ser
realizadas consultas de referenciais em geral (fornecedores, clientes e instituições
financeiras), estas informações poderão ser obtidas por telefone, fax ou no banco de
dados da própria empresa.
Segundo Silva (1988), devido às informações relevantes contidas na ficha
cadastral, ela passa a ser um instrumento muito importante para os gestores de
crédito em geral, pois serve como uma ferramenta de auxilio nas análises e
concessão de crédito.
35
3.1.3 Pesquisas Cadastrais
Para análise cadastral dos clientes pessoa jurídica há uma série de
pesquisas que poderão ser realizadas; em diversos sites, principalmente, de órgãos
públicos com o objetivo de verificar a regularidade fiscal, adimplência junto a
fornecedores e perante o Sistema Financeiro Nacional (Instituições Financeiras) da
mesma; que subsidiarão a formação de um diagnóstico da idoneidade do cliente no
mercado. Para realização destas consultas é necessário ter apenas o número do
Cadastro Nacional Da Pessoa Jurídica – CNPJ.
3.1.3.1 Regularidade fiscal
De posse do número do CNPJ da empresa proponente contida na Ficha
Cadastral, realiza o acesso ao site da Receita Federal para emitir o documento de
Cadastro Nacional Da Pessoa Jurídica, no endereço eletrônico:
http://www.receita.fazenda.gov.br/.
O documento CNPJ pode ser obtido gratuitamente no portal da Receita
Federal o qual possibilitará o conhecimento do Código Nacional de Atividade
Econômica – CNAE da empresa. Informa também o nome de fantasia da empresa, a
data de constituição e se a mesma está ativa junto à Receita Federal.
Várias certidões podem ser consultadas para verificação da regularidade
fiscal da empresa, no tocante a sua pontualidade no pagamento dos impostos
federais, estaduais e municipais; haja vista que a ausência de tais obrigações
constitui um fator de risco de crédito.
A Certidão Conjunta de Débitos Relativos a Tributos Federais e à Dívida
Ativa da União pode ser obtida no endereço eletrônico:
http://www.receita.fazenda.gov.br/, esta pesquisa verifica se a empresa está
adimplente com os impostos federais. Quando apresentar ou não pendências as
certidões apresentaram negativas, pois pode ocorrer ainda que a empresa tenha
pendência, mas encontra-se em processo de regularização administrativa ou judicial,
tais como ações judiciais e/ou parcelamentos de impostos.
36
A Consulta à Certidão Negativa de Débito - CND no endereço eletrônico
http://www.dataprev.gov.br permite a constatação da existência ou não de
pendências junto à Previdência Social, referente às obrigações sócias do INSS. A
certidão pode ser negativa, positiva, ou positiva com efeito de negativa, semelhante
aos resultados da consulta do item “B” acima.
O Certificado de Regularidade com o FGTS – CRF, disponível no
endereço eletrônico https://www.caixa.gov.br demonstra a situação de adimplência
da empresa com as obrigações do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço –
FGTS. Caso o certificado não esteja disponível é porque a empresa possui
pendências financeiras junto ao fundo, referente aos recolhimentos obrigatórios.
Através da Certidão Negativa De Débitos Trabalhistas, consultada no
endereço eletrônico http://www.tst.jus.br, é possível observar se a empresa possui
algum passivo trabalhista, decorrente de ações trabalhistas impetradas,
principalmente, por ex-empregados.
Uma pesquisa também importante, ainda relacionada à regularidade
cadastral é consulta ao Sistema Integrado de Informações sobre Operações
Interestaduais com Mercadorias e Serviços – SINTEGRA, no endereço eletrônico:
http://www.sintegra.gov.br/. Esta Indica a situação da empresa junto à fazenda
estadual. A consulta pública pode ser realizada para todos os Estados da
Federação, de acordo com a área de atuação da empresa objeto de análise.
3.1.3.2 Regularidade junto aos fornecedores
São as pesquisas mais comuns, possibilitadas por empresas
especializadas, tais como, SERASA, EQUIFAZ, SPC, dentre outros. O objetivo desta
pesquisa é verificar a idoneidade do cliente junto aos fornecedores de bens e
serviços. A pesquisa tem como possíveis resultados a situação de “nada consta”, e
os outros possíveis resultados ou caso exista restrições estão relacionadas, na
maioria das vezes, a títulos protestados, execuções, refinanciamento de dívidas e
emissão de cheques sem fundos.
37
Este grupo de pesquisas, geralmente, tem um custo para quem consulta.
No caso do Sistema de Proteção ao Crédito – SPC, o endereço eletrônico é o
seguinte: http://www.cdlfor.com.br/, para as consultas ao EQUIFAX tem-se como
endereço eletrônico: http://www.consulta.equifax.com.br/.
3.1.3.3 Regularidade junto ao Sistema Financeiro Nacional
O Sistema Financeiro Nacional - SFN compreende um conjunto de órgãos
que regulamenta, fiscaliza e executa as operações necessárias à circulação da
moeda e do crédito na economia. É composto por diversas instituições. Se o
dividirmos, teremos dois subsistemas. O primeiro é o normativo, formado por
instituições que estabelecem as regras e diretrizes de funcionamento, além de definir
os parâmetros para a intermediação financeira e fiscalizar a atuação das instituições
operativas. Tem em sua composição: o Conselho Monetário Nacional (CMN), o
Banco Central do Brasil (Bacen), a Comissão de Valores Mobiliários (CVM) e as
Instituições Especiais (Banco do Brasil, BNDES e Caixa Econômica Federal).
O Banco Central, considerado “banco dos bancos”, mantém registro do
endividamento de todas as empresas tomadoras de recursos juntos às instituições
vinculadas. A consulta pode ser realizada no endereço eletrônico
https://www3.bcb.gov.br/scr2/dologin, com custo para cada consulta. Para realização
desta consulta é necessário autorização da empresa a ser consultada em
consonância com o sigilo bancário.
No site do Banco Central é possível consultar ainda o cadastro de
inadimplentes – CADIN, no endereço eletrônico https://www.bcb.gov.br. Trata-se de
um cadastro informativo de créditos não quitados do setor público federal.
38
4 METODOLOGIA DA PESQUISA
Este capítulo apresenta a metodologia utilizada para o desenvolvimento
da pesquisa. Segundo Gil (2002), pode-se definir pesquisa como o procedimento
racional e sistemático, que tem o objetivo de responder aos problemas propostos.
Ela é requerida quando não se tem respostas suficientes ao problema ou quando as
respostas se encontram em estado de desordem onde não possam ser relacionadas
adequadamente ao problema. O tipo da metodologia utilizada na pesquisa vai
depender do problema e da sua natureza. Para Marconi & Lakatos (2009), o método
traça o caminho a ser seguido, detecta erros e auxilia nas decisões dos cientistas,
ou seja, a metodologia direciona as ações do pesquisador a utilizar as ferramentas
adequadas e disponíveis.
4.1 Tipo de pesquisa
Com base no objetivo geral, essa pesquisa se classifica como
bibliográfica e exploratória. Segundo Gil (2002), as pesquisas exploratórias têm
como objetivo proporcionar maior familiaridade com o problema, para torná-lo mais
explícito ou a construir hipóteses. Seu planejamento é bastante flexível o que
possibilita consideração dos mais variados aspectos relativo ao fato estudado.
A pesquisa bibliográfica, por sua vez, utiliza-se de informações oriundas
de material literário produzido por outros pesquisadores, e possibilita o confronto
entre o conhecimento do pesquisador e as novas informações adquiridas, assim
dando maior credibilidade a pesquisa. Para Gil (2002), a pesquisa bibliográfica é
desenvolvida com base em material já elaborado como livros e artigos científicos, a
principal vantagem dessa pesquisa é o fato de permitir ao investigador a cobertura
de uma gama de fenômenos muito mais ampla do que aquela que poderia pesquisar
diretamente.
4.2 Coleta de dados
39
Utiliza-se o Estudo de Caso como método de pesquisa e como técnicas
de levantamento de dados, um formulário previamente semi estruturado. Segundo
Marconi e Lakatos (2011), formulário é um roteiro de perguntas enunciado pelo
entrevistador e preenchido por ele com as respostas do pesquisado.
Essas perguntas podem ser classificadas em abertas ou fechadas.
Segundo Marconi e Lakatos (2009), perguntas abertas são aquelas que permitem ao
informante responder livremente, usando linguagem própria, e emissão de opiniões.
Utilizamos essa metodologia de perguntas apesar de enfrentarmos dificuldades
posteriores durante análise dos dados, já que as perguntas abertas apesar das
vantagens de permitir uma profunda investigação dificultam a resposta do informante
e sua análise é difícil, complexa, cansativa e demorada.
A fase de coleta de dados começa durante a revisão da literatura, por
meio de levantamento bibliográfico, teoria de vários autores e aplicação do
formulário. Isso acontece tendo em vista a necessidade de se buscar desenvolver o
tema com maior embasamento teórico e prático, visando tornar o estudo mais
condizente com a realidade da empresa, tanto no plano teórico quanto no prático.
A pesquisa foi realizada em uma empresa do segmento de Distribuição de
Cosméticos & Perfumaria em Fortaleza, onde foi utilizado o instrumento de coleta de
dados no setor de cadastro, crédito e cobrança da empresa, visando conhecer os
processos e analisá-los.
4.2.1 Organização e análise dos dados
Após coleta dos dados, estes foram criteriosamente analisados na
tentativa de se obter uma visão clara das características da análise cadastral da
empresa em questão.
Segundo Gil (2002), a análise dos dados pode ser definida como uma
seqüência de atividades, que envolve a redução dos dados, a categorização desses
dados, sua interpretação e a redação de relatório.
40
A organização da análise dos dados foi feita de forma a permitir respostas
aos questionamentos da pesquisa. A interpretação foi feita através do processo de
analogia com os estudos assemelhados, de forma que os resultados obtidos foram
comparados com resultados similares para destacar pontos em comum e pontos de
discordância.
41
5 ESTUDO DE CASO
Para atender à problematização e aos objetivos mencionados na
Introdução deste trabalho, foi elaborado um formulário com 03 (três) tópicos, sendo o
primeiro sobre a apresentação da empresa, o segundo sobre análise de risco de
crédito e cobrança, e o terceiro e último, sobre o processo de análise cadastral.
Essas perguntas foram elaboradas de forma aberta, pois oferecem maior liberdade
para as respostas. O formulário foi aplicado ao funcionário do cargo de supervisão
da área de cadastro, crédito e cobrança da empresa, no dia 18/04/2013 às 14h, e
teve duração de 2h.
5.1 Apresentação da empresa
Em 1961, em plena euforia do Governo Jucelino Kubsck, dois irmãos com
espírito empreendedor fundam a empresa Alfa & Cia Ltda - sob o nome fantasia Alfa
Júnior. Voltada para a comercialização de itens de miudeza, a empresa tem sua
sede instalada no principal corredor de vendas por atacado no centro de Fortaleza.
De olho na evolução do mercado e na desenvoltura dos clientes, no ano de 1990, a
empresa Alfa Júnior implanta um novo conceito de distribuição dirigido ao
atendimento de clientes em todo o Ceará.
Em 1993, já sob a marca Distribuidor Alfa Júnior, a empresa redireciona o
foco de atuação para três segmentos de grande potencial de crescimento, tornando-
se especialista em perfumaria, cosméticos e artigos de higiene pessoal.
A evolução se consolida em 1996, quando a Alfa & Cia Ltda se efetiva
como especialista categorizada em perfumaria e cosméticos. O marco desta
mudança foi a criação do DEC (Distribuidores Especializados e Categorizados), em
conjunto com a ROGÊ DISTRIBUIDORA (SP), representada pelos Srs. Rogério e
Getúlio. A partir daí, uma evolução começa a redefinir o modelo de atuação do Alfa
& Cia Ltda no mercado. Nessa evolução, a estrutura física da empresa está
distribuída entre: (departamentos, decoração, equipamentos utilizados), com
Setores: Logística (recebimento, despacho, armazenagem, abastecimento,
42
faturamento e transportes) e Comercial (Equipes de Vendas);
Administrativo/Financeiro (Tecnologia, Contabilidade, Financeiro, RH, Setor Pessoal,
Fiscal e Controladoria) e Outros: Serviços gerais, Portaria, Recepção, Equipes
Externas (Promotores de Vendas, de layout e de merchandising). Totalizando
atualmente 450 funcionários diretos e 280 colaboradores indiretos, com 6 unidades,
sendo 1 Matriz, 2 Filiais, sendo no centro da cidade de Fortaleza, 1 Central de Auto-
Serviço e 2 Lojas de varejo.
Possui modernas instalações, inteiramente informatizadas, com 11.500m2
de área construída, com 30 docas para recebimento/entrega independentes.
Unidade voltada para o atendimento de pedidos prévios da equipe de vendas. Em
respeito às peculiaridades do mercado, procurando atender as muitas
especificações de cada cliente fez com que o Alfa & Cia Ltda desenvolvesse
estruturas de atendimento distintas, mas complementares.
A empresa tem acumulado alguns títulos e prêmios ao longo de sua
trajetória, é hoje a 1º DEC a alcançar meta de 30% no mercado, a principal
distribuidora de perfumaria no Ceará, a maior distribuidora de higiene pessoal e
perfumaria do Norte/Nordeste, ocupa o 39º lugar de maior contribuinte de ICMS do
Estado do Ceará e 21º no Ranking Brasil de atacadista (Abad / Nielsen. Foi eleita a
melhor distribuidora do Brasil em 2005 pela ABAD, e a melhor distribuidora do
Nordeste em 2006 (Nielsen J&F), Além de deter 34% participação no mercado
cearense).
É classificada como uma empresa de grande porte possuindo um
faturamento anual de R$360.000.000 milhões e uma média de faturamento mensal
de R$36.000.000 milhões. O ativo total da empresa é de R$ 95.899.216,44 milhões
e o patrimônio líquido de R$ 30.734.651,22 milhões.
A empresa tem como política de vendas “atender as necessidades dos
clientes dia a dia”. Para isso tenta manter um bom relacionamento e dedicação às
necessidades dos clientes, vende somente a prazo e oferece prazo de pagamento
de 21 dias, através de condição em boleto. No ano de 2012 a empresa apresentou
43
um volume de vendas para pessoa física de R$ 50 milhões anual e para pessoa
jurídica um volume de vendas de R$ 300 milhões anual.
A Alfa & Cia Ltda. também considera importante o desenvolvimento de
seus colaboradores, pois disponibiliza recursos para que os mesmo façam cursos,
participem de palestras, entre outros. No intuito não só de beneficio para a
organização, mas também para o colaborador.
São estipuladas metas para os setores, dentre elas destaca-se a
inadimplência, pois se o setor atinge o percentual estipulado os colaboradores
ganham um prêmio em dinheiro para ser dividido entre eles.
5.2 Análise de risco de crédito e cobrança da empresa
Na sua estrutura física, a empresa possui um setor específico para
análise de risco de crédito dos clientes, não há terceirização de qualquer parte do
processo e todos os funcionários, do setor, concluíram o nível superior ocupando,
atualmente, cargos de assistentes de cobrança. O processo de análise de risco de
crédito é feito totalmente com base na avaliação da ficha cadastral preenchida pelo
cliente. Utilizam-se como instrumentos de apoio unicamente as consultas aos órgãos
de proteção ao crédito (SERASA) e órgãos fiscais como SEFAZ e Receita Federal,
além da utilização do feeling profissional para análise dos resultados.
Após a varredura nesses órgãos, o resultado é comunicado ao cliente,
seja confirmando a aprovação ou os motivos da reprovação. Não é feito uma
classificação das empresas com base no “C” do crédito, nem existe uma
estratificação dos clientes com base no risco baixo, médio ou alto de inadimplência.
Também não foi possível obter dados precisos sobre a classificação do porte das
empresas clientes, porém, informalmente, relatou-se que a maioria das vendas eram
realizadas para empresas de pequeno porte. O percentual de aprovação das
empresas é de 90% e o índice de inadimplência por clientes é de 3%, não
encontramos esse índice associado ao volume de vendas.
44
Segundo o entrevistado, a análise de crédito realizada pela Cia Alfa, além
da função de minimizar o risco de inadimplência, tem também como objetivo
identificar clientes com potencial de compra, para que o mesmo sempre esteja com
limite atualizado e disponível, bem como possibilita um acompanhamento do
devedor; monitorando a cada pedido de compra realizado, analisando dados como o
valor do pedido, o que tem a receber, os últimos pagamentos, entre outros, que se
constitui também como análise preventiva de uma futura inadimplência.
5.3 Processo de análise cadastral da empresa
Existem 15.000 clientes no cadastro da empresa Alfa e Cia Ltda, todos
localizados no Estado do Ceará. Desses, 3.000 são pessoas físicas e 12.000
pessoas jurídicas. A empresa utiliza somente o cadastro próprio e não há
compartilhamento de dados com outras empresas. São exigidos como documentos
para pessoa física a identidade, o CPF, o comprovante de residência e o
comprovante de renda. Para pessoa jurídica são exigidos o CNPJ e o contrato social
ou estatuto. Todos os dados coletados são organizados em uma planilha formando a
base cadastral dos clientes. Essa base de dados é atualizada uma vez por ano.
A empresa utiliza um modelo padrão de ficha cadastro (conforme o Anexo
2), bem como possui um processo de análise cadastral padronizado (demonstrado
pelo fluxograma constante no Anexo 3).
O primeiro contado da empresa com o cliente ocorre através de uma visita
realizada pelo consultor de venda. O mesmo se identifica como consultor de vendas
da empresa Alfa & Cia Ltda e solicita ao responsável algumas informações
necessárias para a análise cadastral. Tais informações são encaminhadas para seu
supervisor de venda, o qual enviará via e-mail para o setor de análise de crédito.
Por sua vez, o setor de análise de crédito ao receber o e-mail inicia o
processo de análise, quando se faz a consulta à Secretaria da Fazenda (SEFAZ) e a
Receita Federal, para verificar a situação cadastral do cliente. Se o mesmo estiver
na condição “não habilitado na SEFAZ ou inapto na Receita Federal”, o cadastro não
45
poderá ser concluído. As consultas realizadas nos sites da SEFAZ e Receita Federal
não geram ônus algum para a empresa, pois basta ter acesso a internet.
Outra Consulta prévia realizada é a do comportamento de pagamento dos
compromissos assumidos no mercado, utilizando para isso, ferramentas de
empresas do ramo do crédito, tais como a EQUIFAX que é uma empresa que
trabalha com decisão de crédito; Sistema de Proteção de Crédito (SPC) e (SERASA)
que é uma empresa de centralização do serviço de Bancos S.A. Nessas empresas
são analisadas restrições, como: utilização de cheque sem fundo, pendência
financeira, protesto, ações e comportamento de pagamentos com fornecedores.
Além destas informações, quando o cliente já tem algum histórico de compra na
empresa, também pode ser analisado outros fatores, como média de compra, nível
de compra, atrasos, entre outros.
Se houver alguma irregularidade em uma das consultas realizadas nestes
sites acima, logo será encaminhado um e-mail para os supervisores informando por
qual motivo a empresa não está sendo aprovada. Assim o mesmo informará para o
seu consultor de vendas para que ele faça uma nova visita ao cliente e repasse a
informação detalhada sobre o motivo da reprovação.
O cliente, geralmente, quer saber o motivo da sua reprovação, pois em
alguns casos ainda não tem conhecimento que possui restrições cadastrais, e logo
procura resolver os problemas, revertendo a sua situação.
Se na análise cadastral a empresa for aprovada, dando continuidade ao
processo, o cliente receberá uma ligação de confirmação dos dados. Desde o
primeiro momento o analista fica acompanhando o seu comportamento e procura
obter mais informações sobre o mesmo. Identifica se o telefone é público, fixo e ou
comercial, se o endereço do comércio é o mesmo que está cadastrado na Receita
Federal e na SEFAZ, se o cliente tem mais algum telefone ou celular para incluir no
cadastro, entre outros.
46
Logo, quando a confirmação cadastral for aprovada, será encaminhado
um e-mail para os supervisores informando que o cadastro foi concluído e liberado e
o mesmo comunicará ao seu consultor de vendas.
Vale salientar que, mesmo tendo a opção na ficha cadastral da Alfa & Cia
Ltda, o campo de referência (comercial e bancária) não tem seu preenchimento
obrigatório, pois todos os campos obrigatórios estão marcados com um símbolo de
asterisco (*). Há a alternativa de não solicitar informações de instituições bancárias e
comerciais dos clientes, optando assim, por adquirir informações só através de sites,
como SEFAZ, Receita Federal, EQUIFAX, SPC, SERASA e por telefone com o
próprio cliente ou responsável pela empresa, podendo então confrontar informações
e tomar sua decisão. É política da Alfa & Cia Ltda não fornecer informações de seus
clientes quando assim solicitada, por sigilo de seus clientes e ética da empresa.
47
6 ANÁLISE DO ESTUDO DE CASO
Após coleta dos dados através do formulário previamente estruturado foi
feito uma análise criteriosa das respostas, gerando um conhecimento abrangente
sobre a empresa e dos seus processos de análise de risco de crédito e análise
cadastral, identificando suas potencialidades e fragilidades. De posse desses dessas
informações foi possível traçar um diagnóstico desses processos e sugerir algumas
intervenções para melhorar operacionalização da análise cadastral na referida
instituição em estudo.
O estudo permitiu diagnosticar que a Alfa & Cia Ltda. procura, dentro da
sua concepção, melhorar os processos, dando importância aos dois fatores citados
por Schrickel (2000): a busca de novas ferramentas disponíveis no mercado e o
capital humano investindo no conhecimento de seus colaboradores. Valer ressaltar
que se tratando de tecnologia, esta busca tem que ser contínua para que o analista
de crédito tenha informações rápidas e confiáveis.
Através da análise das informações constatou-se que a Alfa e Cia Ltda.
elabora uma análise de risco de crédito dos seus clientes de forma subjetiva, porém,
não segue as orientações com base nos “C” do crédito; não utiliza uma classificação
de clientes com base no “risco baixo”, “risco médio” ou “rico alto” de inadimplência. A
empresa também não faz registro de dados precisos sobre a classificação do porte
das empresas clientes, nem da classe de renda das pessoas físicas. A ausência
desses dados mostram que as analises não tem utilizado os instrumentos expostos
pela literatura para analisar um provável risco efetivo do cliente vir a não cumpri as
suas obrigações.
Quanto ao processo de análise cadastral da empresa estudada, constata-
se que não são feitas as devidas conferências e comprovações das informações
contidas na Ficha Cadastral do cliente, bem como dos documentos solicitados.
Ao contrário do que Leoni e Leoni (2006) citam sobre as comprovações
dos dados cadastrais, na Alfa & Cia Ltda a visita às empresas é realizada por
48
consultores de vendas, os quais não são capacitados para analisar dados cadastrais
e em alguns momentos deixam de solicitar os comprovantes necessários para
realização de uma boa análise, tais como contrato social, cartões de inscrições,
entre outros.
Ocorre também que dentre as informações coletadas nem todas são
utilizadas para análise e tomada de decisões. No momento que os dados são
coletados e não são trabalhados em informações ocorrem gastos que, se
mensurados, podem demonstrar prejuízos para empresa perceptíveis através do
tempo gasto pelos funcionários para confeccionar os cadastros e para coletar esses
dados, além dos gastos para guarda dos arquivos e do custo de oportunidade.
Segundo Silva (1988), as informações contidas na ficha cadastral são de
grande importância, haja vista que servem como um instrumento de auxílio aos
gestores, em análises e concessão de crédito.
Foi visto na revisão da literatura que algumas referências em geral, como
de fornecedores, clientes e instituições financeiras, se necessário, poderiam ser
solicitadas ao cliente e comprovadas por fax, telefone ou na própria empresa. Na
Ficha Cadastro da Alfa & Cia Ltda até existe um campo a ser preenchido, mas não é
obrigatório. Observa-se assim, que o preenchimento da ficha cadastral não é
realizado com o critério necessário, podendo prejudicar fortemente a análise futura,
visto que essa é a ferramenta primordial para a conclusão final do analista.
Vale salientar que um bom trabalho realizado na análise do cadastro e
crédito influência diretamente na cobrança, pois a tendência é cada vez mais reduzir
o nível de inadimplentes.
Quando às consultas dos sites EQUIFAX, SERASA e SPC, como são
empresas privadas que cobram pela prestação dos serviços de informações de
créditos, é importante que a mesma analise a relação entre custo e benefício, pois
se não houver esta análise a contratante poderá está adquirindo um recurso que não
seja adequado ou viável para sua necessidade.
49
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Através do estudo de caso observou-se que a empresa Alfa & Cia Ltda.
ainda adota um processo de análise de risco de crédito bem simplificado e subjetivo.
A análise de crédito é realizada, basicamente, através da análise da ficha cadastral,
com foco predominantemente na idoneidade do cliente, que representa apenas um
dos pontos relacionados pelo método subjetivo conhecido na literatura com os “C” do
crédito - Caráter. A análise cadastral é realizada com base na ficha cadastral e
busca de registros desabonadores do cliente em apenas alguns cadastros
negativos, tais como SERASA, EQUIFAZ e SPC. Como foi descrito no capitulo 3, já
é possível na prática adotar outras pesquisas com o objetivo de minimizar o risco de
inadimplência dos clientes.
A literatura estudada demonstra, sem opiniões contrárias, que uma
eficiente análise do cadastro para a boa gestão de crédito pode contribuir
consideravelmente para que a empresa mantenha seus níveis de inadimplência
controláveis. Ao contrário, se houver falhas nestes processos a empresa poderá
aumentar sua inadimplência, o que prejudicará sua saúde financeira.
Quando Silva (1988) afirma que não há um modelo único de ficha
cadastral que seja o melhor para todas as empresas ou instituição financeira, que é
necessário que cada instituição desenvolva e adapte seu próprio modelo de acordo
com suas necessidades e características de seus clientes, observa-se que é um fato
comum nas organizações; sendo possível verificar as diferenças entre o modelo
proposto pelo autor e o utilizado pela empresa.
Dentro deste contexto de Silva (1988) pode ser observado que, não só os
modelos de cadastro ou a análise de crédito devam ser adaptados para o objetivo da
empresa, e sim todos os processos relacionados ao cadastro e análise de crédito.
Portanto, por estar alinhado com a literatura, isso não quer dizer que os
processos não possam sofrer melhorias, apesar dos mesmos estarem atingindo os
50
resultados esperado pela empresa, a manutenção destes torna-se muito importante
para o controle da inadimplência.
Embora o formulário de cadastro da empresa esteja alinhado com os
modelos propostos na literatura, acredita-se que este deva ser reavaliado, buscando
um maior enriquecimento de informações, como: acrescentar data de fundação da
empresa, ser a participação em outras empresas inclusive dos acionistas sócios e
diretores, entre outros.
Com relação ao crédito sugere-se a adoção de uma política de crédito
adequada procurando englobar sempre processos mais eficientes de avaliação e
concessão de crédito, bons mecanismo de monitoramento das posições dos clientes
inadimplentes e instrumentos para a recuperação rápida de valores inadimplentes.
Atuando desta forma, a empresa poderá melhorar o controle e seus resultados, até
mesmo evitando que sejam surpreendidas por problemas de liquidez causados por
projeções de fluxo de caixa que não se realizem.
Considerando que a empresa estudada já vem atuando no mercado há
algum tempo, e possui uma carteira de clientes com histórico de relacionamento com
a mesma, acredita-se já ser possível a adotar um modelo estatístico e, com isso,
tornar mais rápido o seu processo de análise de crédito, minimizando não somente o
risco de suas operações de crédito, mas também os riscos operacionais e os custos
financeiros do processo.
No mais, apesar de algumas limitações impostas pela empresa estudada,
quanto ao sigilo de algumas informações, o objetivo desta pesquisa foi atingido,
Contudo, não se esgota o assunto, existindo ainda muito a aprender.
51
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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Jurídica Brasileira, 1999.
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capital de giro. 3ª ed. São Paulo: Atlas, 2002.
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Paulo: Nobel, 2004.
GIL, Antonio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. 4ª ed. São Paulo: Atlas,
2002.
GITMAN, Lawrence J. Princípios de Administração Financeira. 10ª ed. São Paulo:
Pearson Addison Wesly, 2004.
MARCONI Marina de Andrade; LAKATOS Eva Maria. Fundamentos de
metodologia científica. 6. Ed. – 7. Reimpr. – São Paulo: Atlas 2009.
LEONI, Geraldo; LEONI, Evandro Geraldo. Cadastro, crédito e cobrança. 1ª Ed.
São Paulo: Atlas, 1994.
LEONI, Geraldo; LEONI, Evandro Geraldo. Cadastro, crédito e cobrança. 3ª ed.,
São Paulo: Atlas, 2006.
MELO, Francisco Vicente Sales. Satisfação de Clientes com Relação à Cobrança de
Dívidas: Achados além do Efêmero. Anais do VIII Encontro de Pós-Graduação e
Pesquisa da UNIFOR, 2008.
RODRIGUES, Silvio. Direito civil. 33ª ed., São Paulo: Saraiva, 2003. vol. 1.
52
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2000.
SANTI FILHO, armando de. Avaliação de riscos de crédito – Para gerentes de
operações. 1ª ed. São Paulo: Atlas, 1997.
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São Paulo: Atlas, 2011.
SCHRICKEL, Wolfgang Kurt. Análise de crédito – Concessão e gerência de
empréstimos. 5ª ed. São Paulo: Atlas, 2000.
SCWENCK, Paulo de Mello. Manual prático de cobrança. 1ª ed. São Paulo:
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SOUSA, Almir F. de; CHAIA, Alexandre j. Política de Crédito: Uma Análise
Qualitativa dos Processos em Empresas. Caderno de Pesquisa em
Administração, São Paulo, v. 07, nº 3, julho/setembro 2000.
TAVARES, José da Silva. Aspectos e atitudes de crédito e cobrança. 1ª ed. São
Paulo: Attas, 1998.
YIN, Robert. Estudo de Caso: Planejamento e Métodos. Trad. Daniel Grassi, 2ª ed.
Porto Alegre: Bookmam, 2001.
SEFAZ. Consulta situação cadastral. Disponível em: <http://www.sintegra.gov.br>
acesso em 01/02/2013.
RECEITA FEDERAL. Consulta situação cadastral. Disponível em:
<http://www.receita.fazenda.gov.br/PessoaJuridica/CNPJ/cnpjreva/Cnpjreva_Solicita
cao.asp> acesso em 04/03/2013.
53
EQUIFAX. Consulta de restrições e pendências. Disponível em:
<http://consulta.equifax.com.br> acesso em 20/04/2013.
CDL. Consulta de restrições e pendências. Disponível em:
<http://www.cdlfor.com.br/novosite/index. php> acesso em 21/04/2013.
SERASA. Consulta de restrições e pendências. Disponível em:
<http://www.serasa.com.br> acesso em 22/04/2013.
54
APÊNDICE A
QUESTIONÁRIO SEMI ESTRUTURADO
55
FACULDADE CEARENSE
CURSO DE BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO
Aos Senhores Gestores da empresa Alfa e Cia Ltda – Ceará;
Cumprimentando-os, cordialmente, informamos que este instrumento de
pesquisa acadêmica tem a finalidade de levantar informações para subsidiar a
elaboração de um Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) do curso de
Administração da Faculdade Cearense. Por este instrumento, estamos objetivando
obter informações sobre a análise cadastral na gestão de crédito. Desde já,
agradecemos pelo valoroso tempo destinado a responder os questionamentos
abaixo e pela inestimável colaboração.
ENTREVISTADO:
_______________________________________________________
Tema: A análise cadastral na gestão de crédito em uma distribuidora de cosméticos
e perfumaria em Fortaleza.
Pesquisa de cunho estritamente acadêmico.
1 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA
1.1 Qual a data de constituição da empresa? 1.2 Qual o porte da empresa? 1.2.1 Qual faturamento? 1.2.2 Qual o ativo total? 1.2.3 Qual o patrimônio líquido? 1.2.4 Qual a quantidade de empregados? 1.3 Qual o mercado de atuação?
1.3.1 Qual o setor econômico? 1.3.2 Qual a atividade comercial? 1.3.3 Quais os principais produtos? 1.3.4 Qual abrangência do mercado/localidade? 1.4 Qual o perfil da clientela? 1.4.1 Qual a quantidade de clientes Pessoa Física? 1.4.2 Qual a quantidade de clientes Pessoa Jurídica? 1.4.3 Quantas empresas clientes são de grande, de médio e de pequeno porte? 1.4.4 Onde estão localizadas as empresas clientes? 1.5 Qual a política de vendas da empresa?
56
1.5.1 Qual o prazo de pagamento das vendas? 1.5.2 Qual percentual de vendas a prazo? 1.5.3 Qual percentual de vendas por atacada? 1.5.4 Qual percentual de vendas por atacado? 1.5.5 Qual volume de vendas a prazo Pessoa Física (2012)? 1.5.6 Qual volume de Vendas a prazo Pessoa Jurídica (2012)? 1.5.7 Qual percentual de vendas ao consumidor final pessoa física?
2 ANÁLISE DE RISCO DE CRÉDITO E COBRANÇA
2.1 A empresa possui na sua estrutura física um setor específico para análise de risco de crédito dos clientes?
2.1.1 A empresa terceiriza a análise de risco de crédito? 2.1.2 A análise de risco de crédito é feita toda com base nos dados da ficha cadastro preenchida pelo cliente? 2.1.3 Qual a qualificação dos profissionais que trabalham na análise de risco de crédito? 2.2 Qual o modelo de risco de credito utilizado para análise de risco de crédito? 2.2.1 É feito uma análise das empresas com base nos C do crédito? 2.2.2 Existe uma estratificação de clientes de baixo, médio ou alto risco de inadimplência? 2.2.3 Quais os critérios de aprovação dos clientes? 2.2.4 Qual o percentual de aprovação? 2.2.5 Quais os critérios utilizados para determinar a aprovação de um cliente? 2.3 Quantos dias de atraso a dívida é considerada vencida? 2.4 Qual o percentual de inadimplência? 2.4.1 Por quantidade de clientes? 2.4.2 Por volume de vendas? 3 PROCESSO DE ANÁLISE CADASTRAL
3.1 Quantos clientes existem no cadastro da empresa Alfa e Cia Ltda? 3.1.1 Quantas pessoas físicas? 3.1.2 Quantas pessoas jurídicas? 3.1.3 A empresa utiliza somente o cadastro próprio? 3.2 Quais os documentos e dados exigidos dos clientes para análise? 3.3 Quais as conferências são realizadas?
3.4 É feito confirmação com comprovação de todas as informações oferecidas aos cadastros? 3.5 A empresa mantém base de dados dos clientes atualizada e completa? 3.6 De quanto em quanto tempo se faz uma atualização dos dados cadastrais das empresas clientes? 3.5 Quais pesquisas são realizadas para cada cliente?
57
APÊNDICE B
TRANSCRIÇÃO DA ENTREVISTA COM O RESPONDENTE
58
FACULDADE CEARENSE
CURSO DE BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO
Aos Senhores Gestores da empresa Alfa e Cia Ltda – Ceará;
Cumprimentando-os, cordialmente, informamos que este instrumento de
pesquisa acadêmica tem a finalidade de levantar informações para subsidiar a
elaboração de um Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) do curso de
Administração da Faculdade Cearense. Por este instrumento, estamos objetivando
obter informações sobre a análise cadastral na gestão de crédito. Desde já,
agradecemos pelo valoroso tempo destinado a responder os questionamentos
abaixo e pela inestimável colaboração.
ENTREVISTADO: JORGE LUIZ REBOUÇA DA SILVA
EMPRESA: ALFA E CIA LTDA
Tema: A análise cadastral na gestão de crédito em uma distribuidora de cosméticos
e perfumaria em Fortaleza.
Pesquisa de cunho estritamente acadêmico.
1 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA
1.1 Qual a data de constituição da empresa?
R- 1961. 1.2 Qual o porte da empresa?
R- Grande porte. 1.2.1 Qual faturamento? R- R$360.000.000 milhões, tendo sua média mensal de R$36.000.000 milhões, sendo sua forma de pagamento apenas a prazo através de condição em boleto. 1.2.2 Qual o ativo total? R- R$ 95.899.216,44 milhões 1.2.3 Qual o patrimônio líquido? R- R$ 30.734.651,22 milhões 1.2.4 Qual a quantidade de empregados? R- 450. 1.3 Qual o mercado de atuação? R- Estado do Ceará, no mercado indireto Distribuindo Perfumaria, Cosmético e higiênico pessoal. 1.3.1 Qual o setor econômico?
59
R- Comercio. 1.3.2 Qual a atividade comercial? R- Distribuidor de Perfumaria, Cosmético e higiênico pessoal. 1.3.3 Quais os principais produtos? R- Produtos relacionados à Perfumaria, Cosmético e higiênico pessoal. 1.3.4 Qual abrangência do mercado/localidade? R- Localidade: mercado indireto 78%, Mercado: 27ª posição do ranking ABAD 2010. 1.4 Qual o perfil da clientela? R- pessoa física e jurídica. 1.4.1 Qual a quantidade de clientes Pessoa Física? R- 3.000 Mil. 1.4.2 Qual a quantidade de clientes Pessoa Jurídica? R- 12.000 Mil. 1.4.3 Quantas empresas clientes são de grande, de médio e de pequeno porte? R- Difícil de mesurar, mais a maioria e de pequeno porte. 1.4.4 Onde estão localizadas as empresas clientes? R- Todos no estado do CEARÁ. 1.5 Qual a política de vendas da empresa? R- Atender as necessidades dos clientes dia a dia. 1.5.1 Qual o prazo de pagamento das vendas? R- Média de 21 dias. 1.5.2 Qual percentual de vendas a prazo? R- 100%. 1.5.3 Qual volume de vendas a prazo Pessoa Física (2012)? R- R$ 50.000.000 Milhões anual. 1.5.4 Qual volume de Vendas a prazo Pessoa Jurídica (2012)? R- R$ 300.000.000 Milhões anual. 1.5.5 Qual percentual de vendas ao consumidor final pessoa física? R- R$ 10.000.000 Milhões anual.
2 ANÁLISE DE RISCO DE CRÉDITO E COBRANÇA
2.1 A empresa possui na sua estrutura física um setor específico para análise de risco de crédito dos clientes?
R- Sim. 2.1.1 A empresa terceiriza a análise de risco de crédito? R- Não. 2.1.2 A análise de risco de crédito é feita toda com base nos dados da ficha cadastro preenchida pelo cliente? R- Sim. 2.1.3 Qual a qualificação dos profissionais que trabalham na análise de risco de crédito? R- Assistente de Cobrança todos com nível superior completo. 2.2 Qual o modelo de risco de credito utilizado para análise de risco de crédito? R- Através de uma análise do histórico de pagamento do cliente, consultas nos órgãos de proteção ao crédito SERASA, e “feeling”. 2.2.1 É feito uma análise das empresas com base nos C do crédito? R- Não.
60
2.2.2 Existe uma estratificação de clientes de baixo, médio ou alto risco de inadimplência? R- Não. 2.2.3 Quais os critérios de aprovação dos clientes? R- Através de uma análise do histórico de pagamento do cliente, consultas nos órgãos de proteção ao crédito SERASA, e “feeling”. 2.2.4 Qual o percentual de aprovação? R- 90%. 2.2.5 Quais os critérios utilizados para determinar a aprovação de um cliente? R- Através de uma análise do histórico de pagamento do cliente, consultas nos órgãos de proteção ao crédito SERASA, e “feeling”. 2.3 Quantos dias de atraso a dívida é considerada vencida? R- 04 dias. 2.4 Qual o percentual de inadimplência? R- 3%. 2.4.1 Por quantidade de clientes? R- 3%. 2.4.2 Por volume de vendas? R- Não temos essa informação. 3 PROCESSO DE ANÁLISE CADASTRAL
3.1 Quantos clientes existem no cadastro da empresa Alfa e Cia Ltda?
R- 15.000 Mil. 3.1.1 Quantas pessoas físicas? R- 3.000 Mil. 3.1.2 Quantas pessoas jurídicas? R- 12.000 Mil. 3.1.3 A empresa utiliza somente o cadastro próprio? R- Sim. 3.2 Quais os documentos e dados exigidos dos clientes para análise?
R- Somente uma planilha contendo todos os dados cadastrais do cliente. 3.3 Quais as conferências são realizadas?
R- Consulta nos órgãos fiscais SEFAZ e RECEITA FEDERAL e Consulta nos órgãos de proteção ao crédito “SERASA CNPJ & CPF dos societários”. 3.4 É feito confirmação com comprovação de todas as informações oferecidas aos cadastros?
R- Sim, após as consultas do CNPJ e CPF na SEFAZ e no SERASA, é realizada a confirmação dos dados cadastrais via telefone, caso ocorra tudo tranquilo o cliente é liberado. 3.5 A empresa mantém base de dados dos clientes atualizada e completa?
R- Sim, é realizado um processo de atualização cadastral 01 vez por ano. 3.6 De quanto em quanto tempo se faz uma atualização dos dados cadastrais das empresas clientes? R- Uma vez por ano. 3.7 Quais pesquisas são realizadas para cada cliente? R- Consultas do CNPJ na SEFAZ verificar situação vigente atual, ou seja, se está ativa e no SERASA verificar a situação atual de restrições no mercado, e caso esteja tudo OK nas opções anteriores é realizado a confirmação dos dados cadastrais via telefone, para ser liberado.
61
ANEXO 1
FICHA CADASTRAL PESSOA JURÍDICA
62
1. Identificação
Razão social CGC
Nome fantasia Nome do grupo econômico
Endereço
Bairro Cidade Estado CEP Telefone
Endereço da filial
Bairro Cidade Estado CEP Telefone
Data da fundação
Numero registro Órgão Último registro
Data: Num.:
Capital social Capital integralizado Controle acionário
□ Estatal □ Nac. privado □
Estrangeiro
Sucessora de Data da sucessão
2. Atividade
Ramo de atividade N.
Empregados
Vendas último exercício
Principais produtos
(1)
% s/
faturamento
Compras último exercício
(2) Importações último exercício
(3) Exportações último exercício
Prazos médios:
Recebimentos de vendas:
dias
Rotação de
estoques:
dias
Pagamento compras:
dias
3. Acionistas / Sócios
Nome:
CPF ou CGC Nacionalidade Ações
s/voto
Ações
c/voto
%
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
Identificar quantidade e % em relação ao capital votante
63
4. Diretores ou Sócios-Gerentes
Nome: CPF Cargo Nacionalidade Eleito
em
Mandat
o até
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
5. Conselho de Administração
Nome CPF Cargo
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
6. Bens imóveis da empresa
Tipo Valor
mercado
Ônus Localização Data
Compra
N.
Registro
Cartório
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
7. Participação em outras empresas
Nome da empresa em que
participa
CGC Cidade Capital soc. %
Capital
(1)
(2)
(3)
(4)
8. Participações (Inclusive anteriores) de Acionistas / Sócios e Diretores
Participantes Empresa Cargo % participação
(1)
64
(2)
(3)
(4)
9. Seguros
Modalidade Valor Vencimento Seguradora
(1)
(2)
(3)
10. Referências comercias (Fornecedores)
Empresa Endereço Maior
débito
% compras
11. Referências bancárias
Bancos Agência / endereço Maior débito / limite
Declaramos que as informações prestadas são expressão de verdade
________________, ____ de _______________, ________
_________________________ ____________________________
Assinatura responsável Assinatura responsável
Anexo 1 – Ficha cadastral pessoa jurídica. Fonte: Silva (1988, p. 113-114).
65
ANEXO 2
FICHA CADASTRAL DE CLIENTE
66
Anexo 2 - Ficha cadastral de cliente. Fonte: Alfa & Cia Ltda (2013).
67
ANEXO 3
FLUXOGRAMA DO CADASTRO DE CLIENTES
68
Anexo 3 - Fluxograma do cadastro de clientes. Fonte: Alfa & Cia Ltda (2013).
Aprovado
Visita consultor
De
Vendas
Aprovado
SIM
NÃO
NÃO
SIM
Análise
Cadastral
Confirmação
Dos dados
cadastrais
Cadastro finalizado
e liberado
Resposta
para o Supervisor de vendas
Resposta
para o Supervisor de vendas
Resposta
para o Supervisor de vendas
69
ANEXO 4
CONSULTA SITUAÇÃO CADASTRAL NA SEFAZ
70
Anexo 4 - Consulta situação cadastral na SEFAZ Fonte: SINTEGRA, (2013). Disponível em: <http://www.sintegra.gov.br> acesso em 01/02/2013.
71
ANEXO 5
CONSULTA SITUAÇÃO CADASTRAL NA RECEITA FEDERAL
72
Anexo 5 - Consulta situação cadastral na Receita Federal Fonte: Receita Federal (2013). Consulta situação cadastral. Disponível em: <http://www.receita.fazenda.gov.br/PessoaJuridica/CNPJ/cnpjreva/Cnpjreva_Solicitacao.asp> acesso em 04/03/2013.
73
ANEXO 6
CONSULTA DE RESTRIÇÕES E PENDÊNCIAS NO EQUIFAX
74
Anexo 6 - Consulta de restrições e pendências no EQUIFAX Fonte: EQUIFAX (2013). Consulta de restrições e pendências. Disponível em: <http://consulta.equifax.com.br> acesso em 20/04/2013.
75
ANEXO 7
CONSULTA DE RESTRIÇÕES E PENDÊNCIAS NO SERASA
76
Anexo 7 - Consulta de restrições e pendências no SERASA Fonte: SERASA (2013). Consulta de restrições e pendências. Disponível em: <http://www.serasa.com.br> acesso em 22/04/2013.
77
ANEXO 8
CONSULTA DE RESTRIÇÕES E PENDÊNCIAS NO SPC
78
Anexo 8 - Consulta de restrições e pendências no SPC Fonte: SPC (2013). Consulta de restrições e pendências. Disponível em: <http://www.cdlfor.com.br/novosite/index. php> acesso em 21/04/2013.
