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Cisco CapitalManuel Piló

Business Development Manager

Programa Avant Garde27-28 Junho, 2006

CSC - September 2001

2

Alguma vez esbarraram com estesproblemas?

“A vossasolução é

muito cara”

“Estou preocupadocom custos futuros

de upgrade”

“O retorno do investimento

da vossasolução é

muito baixo”

“Apenas queropagar quandocomeçar a ter

redução de custos

operacionais”

“Não tenho budget paranovas aquisições”

Ainda nãoamortizamos a nossa soluçãototalmente

“Tenho aqui umasolução mais barata

que a vossa”

3

A Vossa Oportunidade

• Solução tecnologia + financiamento flexivel que permite acomodar futuras necessidades do cliente

• Acelerar a venda

• Antecipar negócio

• Diferenciar da concorrência

• Bloquear concorrência de entrar na conta

• Melhorar relacionamento e acrescentar valor ao cliente

• Ajudar Director IT a justificar projecto ao Director Financeiro

• Oportunidade para relacionamento com Director Financeiro

• Cimentar o compromisso do cliente com vocês

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Permitir a empresasadquirir, implementar

e protegerinvestimentos

tecnológicos atravésde soluções

financeiras creativas

Missão da Cisco Capital

5

Leasing Financeiro

Ano 1 Ano 2 Ano 3

COM

+Leasing Leasing FinanceiroFinanceiro 3 3 anosanos12 12 pagamentospagamentos

versus

Beneficio Cliente

Gastar $400k (+COM) esteano versus 1.2 M$

BeneficioCisco/Parner

Antecipar venda

Hoje

Aquisição 1.2 M$

[COM - cost of money]

6

Leasing OperacionalCapEx versus OpEx

COM

+

Ano 1 Ano 2 Ano 3

Leasing Leasing OperacionalOperacionalOperating ExpenseOperating Expense

AquisiAquisiççãoão 1,2M$1,2M$Capital InvestmentCapital Investment

versusBeneficio Cliente

Utilizar budget operacionalNão investir em CAPEX

Melhorar métrica financeira( Return On Assets )Não afectar Balanço

Hoje

7

Aquisição 1,2M$960 K$ financiados

20%Valor

Residual Deduzido

Valor ResidualPartilha de Risco com Cliente

COM+

Ano 1 Ano 2 Ano 3

Leasing 3 Leasing 3 anosanos12 12 pagamentospagamentos……

-- cadacada 20% 20% menormenor

= menor prestação mensal devidoa dedução de valor residual

Beneficio Cliente

Menor TCO em 3 anosdevido à CSC assumir

risco residual

Melhorar ROI

Beneficio Cisco/Partner

Usar valores residuais paraobter preços

mais competitivos

Geralmente custos de leasing são menores

que custo de aquisição

No fim do periodo de leasing o cliente tem 4 opções:1. Pagar valor de mercado e adquirir activo2. Renovar contrato de leasing por valor menor3. Renovar contrato de leasing por valor igual e

refrescar tecnológicamente os activos4. Desistir de contrato de leasing. CSC recolhe

equipamento

8

Technology Refresh

AoAo mêsmês 6 6 pagamentospagamentosjjáá efectuadosefectuados

= 480 K$= 480 K$

Ano 1 Ano 2 Ano 3oje Ano 4 Ano 5

Beneficio Cliente

Melhor gestão de introduçãode ATs na sua rede sem

OPEX trimestral adicional

Refresh mix (%) podeser negociado de antemão

Beneficio Cisco/Partner

Oportunidade de refrescamentomais cedo que o planeado

pelo cliente

Planear introdução de AT com clientes

= maior controle de conta

Maior satisfação de cliente

(Venda de 1.2 M$)960 K$ financiados

-20%RV

Venda de 480 K$ para novo

equipamento AT

MesmosMesmos pagamentospagamentosextendidosextendidos porpor maismais 6 6

trimestrestrimestres

COM+

9

COM

Leasing Operacional Ajuda na Substituiçãode Equipamento Não Amortizado

Beneficio Cliente

Beneficia do refrescamentoTecnológico sem adicionar

custos não previstos

Impacto financeiro datransição é reduzidodevido à venda do

legacy kit

Beneficio Cisco/Partner

Vender AT mais cedo !!!!Ano 1 Ano 2 Ano 3

+

versus

COM+Leasing 3 Leasing 3 anosanos

12 12 pagamentospagamentos

Aquisição 1,2 M$

Hoje

“Legacy Kit”$300 K$ Custo de

Depreciação

$300k “Venda”do Cliente p/ Cisco Capital

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Pagamentos Flexiveis

COM

+

Ano 1 Ano 2 Ano 3

Aquisição 1,2 M$

versusBeneficio Cliente

Melhorar cash flow. Alinhar custos com

beneficios financeirosda solução.

Hoje

Leasing 3 Leasing 3 anosanosPagamentosPagamentos ememescadaescada

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standard steppingup

€'s €'s

time time

deferred (max 6 months) irregular

€'s €'s

time time

Perfis de Pagamentos

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Beneficio de Retorno do Investimento

NET CASH SAVINGS(without Leasing)

-$1,500,000

-$1,000,000

-$500,000

$0

$500,000

$1,000,000

$1,500,000

YEAR1 YEAR2 YEAR3 YEAR4 YEAR 5

NET CASH SAVINGS NET CASH SAVINGS CUMULATED

NET CASH SAVINGS(with Leasing)

-$200,000

$0

$200,000

$400,000

$600,000

$800,000

YEAR1 YEAR2 YEAR3 YEAR4 YEAR 5

NET CASH SAVINGS NET CASH SAVINGS CUMULATED

•$466k = NPV (Red. Custos)•Retorno = 3 Anos

$498k = NPV (Red. Custos)Retorno = Imediato

Sem Lease Com Lease

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Sumário de Beneficios de Cliente

Acelerar adopção de tecnologia com investimento inicial minimo e investimento periódico previsívelConservar ou libertar capital para outros investimentos

preservando linhas de créditoReduzir TCOPermitir utilização de OPEX para aquisição de soluções

de networkingRedução de impacto na Demonstração de Resultados

visto que pagamentos de leasing são efectuados antes de descontados impostosProteção contra obsolescência e risco financeiro devido

ao Technology Refresh Ajuste de pagamentos à disponibilidade de dinheiro,

budget e necessidades de upgrade tecnológicoPossibilidade de combinar pagamento de HW, SW e

Serviços num unico pagamento periódico

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A Vossa Oportunidade

• Solução tecnologia + financiamento flexivel que permite acomodar futuras necessidades do cliente

• Acelerar a venda

• Antecipar negócio

• Diferenciar da concorrência

• Bloquear concorrência de entrar na conta

• Melhorar relacionamento e acrescentar valor ao cliente

• Ajudar Director IT a justificar projecto ao Director Financeiro

• Oportunidade para relacionamento com Director Financeiro

• Cimentar o compromisso do cliente com vocês

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CSC Financia Cliente

PO PO EquipEquip

CLIENTE

Renda Mensal

LeaseAgreement

EquipaEquipamentomento

EquipamentoEquipamento + + ServiServiççosos

PO de PO de ServiServiççosos

PARTNER

PO PO

PosicionamentoPosicionamento da da SoluSoluççãoão

PagamentoPagamento

PagamentoPagamento

PagamentoPagamento

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Como trabalhar com CSC?

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Processo

1. Parceiro providencia configuração do projecto2. Configuração financeira de leasing é fornecida pela Cisco Capital3. Cliente concorda com proposta de leasing financeira4. Parceiro / Cisco AM completam processo de aprovação de crédito com

CSC. Documentos a fornecer:a) Configuração detalhadab) Aplicação de crédito do cliente ou relatórios financeirosc) PO de parceiro

5. Avaliação de crédito e notificação de parceiro ou cliente por CSC6. Cisco Capital emite documentação e envia-a para cliente via email. Cliente

assina documentos e envia-os para CSC via FedEx ou fax e correioexpresso

7. Cisco Capital emite PO para parceiro que emite PO/SO para Cisco8. Após recebimento de factura, CSC confirma que equipamento foi enviado

e envia Certificado de Aceitação ao cliente final9. Após recebimento de Certificado de Aceitação assinado pelo cliente, CSC

inicia lease e paga factura ao parceiro10. Cisco Capital começa a facturar cliente numa base mensal

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Lease Rate Factor (LRF)

Regras:1. LRF é a taxa usada para calcular o valor da mensalidade2. Mensalidade = LRF % Valor Total Net a Financiar 3. O valor financiado pode cobrir HW, SW e Serviços Cisco e

Serviços Partner4. O LRF é diferente consoante é um projecto de Telefonia IP ou

não5. O LRF depende da % do valor total a financiar que se refere a

HW. Existem 3 categorias:– A percentagem de HW é entre 33% e 50% do valor total a

financiar– A percentagem de HW é entre 50% e 70% do valor

total a financiar– A percentagem de HW é entre 70% e 100% do valor

total a financiar6. O LRF é revisto todos os 3 meses

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Establishing a bridgehead with IT• What is your track record of getting approval for key

projects?• What commercial flexibility do you have to support the

changes in IT requirements and strategy?• Are there any equipment legacy issues that need commercial

flexibility?• What if you need a new piece of kit but existing one is still on

books?• Are there projects, either business visible or infrastructure

critical, being held back due to lack of budget?

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Establishing a bridgehead with Finance

• Do you need to improve financial performance?• What KPIs are used to assess you?

ROA?ROCE?

• Does capital acquisition affect these KPIs?What rules do you have when acquiring equipment?Do you want the company to own fast changing

technology assets?• Balance Sheet parameters

Off Balance Sheet?• How tightly do you need to manage your cash flows?

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Lease Training (Live Web Event)

Specific Objectives

• Benefits to the Account Manager

• Customer Benefits and Value Drivers

• How financial decisions are made (analysis)

• How to effective use Cisco Capital

PlaceWare Training Workshop(s)

• Value – no travel required, low cost

• Live and Interactive, with polling

• 30 min OR 60 min (30 min x 2) versions

… general overview course

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Example Module: “IP Telephony Lease”

Specific Objective

• Specific Program Rules

• EMEA Telephony Lease Market Survey

• 10 IP Telephony Architectures, w/ Leasing

PlaceWare Training Workshop(s)

• Value – no travel required, low cost

• Live and Interactive, with polling

• 30 – 45 min

Assessment

• Multiple choice

… product specific courses

24

Modular: “IP Telephony Leasing”Customer Local Language Brochures

25

Documentação

1. Lease Agreement• Assinado entre Cisco Capital e Cliente• Cobre HW + SW + Serviços Cisco + Serviços Partner

2. Anexo A – Configuração de Projecto e Condições de Leasing• Lista de part-numbers Cisco para projecto e respectivo

desconto• Duração do contrato e valor das mensalidades a pagar à

Cisco Capital3. Anexo B – Termo de Aceitação

• Documento entregue pelo Cliente à Cisco Capital assim que a solução em questão tiver sido aceite e posta em produção

• Inicio dos pagamentos mensais à Cisco Capital4. Autorização de débito em conta

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Quando se Deve Posicionar Cisco Capital

Quando se encontram as seguintes objecções:1. “Our company’s policy is to purchase all its IT assets”2. “Your solution is too expensive – I can’t afford what I need3. “I have two projects to consider and I cannot afford to undertake both

of them”4. “I am concerned about my rising maintenance costs”5. “I need to show a Return on Investment in xx months”6. “My CFO has told me that we do not have any budget until the start of

our new fiscal year”7. “We have not yet completely written down our current IT network”8. “My CFO has indicated that we are still paying for our current

solution on a lease”9. “I need to show annual cost savings to my CFO”

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1 2 3 4 5

£

Time

Book ValueMarket Value

Write - off valueWrite - off value

O Problema da Amortização