PlanejamentoIzabella Souto

Planejamento

O planejamento é fundamental para toda e qualquer empresa, pois é

através dele que se definem as estratégias e objetivos da empresa para

curto, médio e longo prazo.

É muito importante levar em consideração não somente todos os fatores

internos da empresa, mas também os externos, como, demanda de

mercado, concorrência, cenário econômico, oportunidades de negócio,

entre outros.

Para desenvolver um bom planejamento estratégico para sua empresa é

necessário se ter uma visão global.

Objetivo X Estratégia

Os objetivos são os resultados que a organização pretende realizar.

Definição de onde a empresa quer chegar.

A estratégia será delineada a partir da definição destes objetivos.

O que é Estratégia?

Estratégia é uma palavra com origem no termo grego

“strategia”, que significa plano, método, manobras, utilizados

para alcançar um objetivo ou resultado específico.

O que é Estratégia?

A

B

MÉTODO Caminho para resultado

Planejamento estratégico

Passos para o Planejamento

Qual é a nossa missão e qual o impacto desejado?

Análise do ambiente externo e interno;

Forças favoráveis e desfavoráveis;

Desafios e oportunidades;

Quais são os nossos objetivos e metas?

PDCA

Quais são os nossos planos de ação?

Como será feita a implementação?

Como será o feito o monitoramento e a avaliação?

O que é o PDCA?

É uma ferramenta de gestão que tem como objetivo

promover a melhoria contínua dos processos por meio de

um circuito de quatro ações:

planejar (plan), fazer (do), checar (check) e agir (act).

Ciclo PDCA

P – PLAN (Planejamento) – É a etapa de definição das metas, ou seja, aonde

queremos chegar para atender as nossas necessidades.

D – DO (Execução) – É a etapa na qual devemos nos assegurar que as tarefas

estão devidamente conhecidas e treinadas para que possamos executar as

ações conforme previsto no plano.

C – CHECK (Verificação) – A partir dos dados coletados durante a execução,

compara-se o resultado alcançado, com a meta pretendida.

A – ACTION (Ação) – Atuar no sentido de manter as mesmas ações se o

resultado tiver sido o previsto ou, em caso contrário, fazer as correções

necessárias.

Ciclo PDCA

Dinâmica

Dinâmica amarrados

Etapa 1- Planejamento

Definição de metas;

Análise;

Identificação do objetivo;

Planejamento da ação

Etapa 1- Planejamento

Buscar informações com a Franqueadora para iniciar o

planejamento;

Fazer um trabalho inicial na região para conhecer os novos

índices;

Fazer um cronograma e um orçamento para realização do

objetivo;

Definição das metas

Definição das metas

Reunião estratégica com a equipe de Consultores(a);

Lista quente de todos os possíveis clientes;

Gestão financeira da unidade (Fluxo de Caixa);

Definição das metas

Lista quente ou círculo de influência

- Membros da Família (Parentes)

- Amigos

- Ex-colegas de trabalho

- Ex-colegas de Escola, Faculdade, Pós Graduação

- Conhecidos da sua Igreja

- Colegas da Academia ou companheiros de atividades esportivas

- Pessoas conhecidas através do seu cônjuge, parentes e filhos

- Profissionais liberais: dentistas, médicos, corretores de imóveis,

cabeleireiro, advogado, taxista, veterinário, entre outros

Definição das metas

Finanças

Controle do Fluxo de Caixa: É uma ferramenta empresarial que serve para

controlar a movimentação financeira (entradas e saídas) de uma organização.

Sendo usado para controle de provisionamento e controle real.

Controle do Capital de Giro: Necessário para financiar a continuidade das

operações da empresa, como recursos para financiamento aos clientes (nas

vendas a prazo).

Evita a retirada de dinheiro do caixa, que comprometa pagamentos futuros;

Saber antecipadamente quais os períodos de maior necessidade de dinheiro;

Direcionar ações promocionais e marketing;

Ajustar e entender a relação entre os prazos de pagamento e recebimento dos

valores.

Definição das metas

Etapa 1- Planejamento

Testar as mídias diretas ou indiretas;

Escolher sempre a de melhor resultado;

Persistir até encontrar as médias, não tirar conclusões com bases

hipotéticas;

Investigar novas alternativas para sua região;

Planejar com base em números reais;

Análise

Análise

Parceria Comercial - Acordo realizado entre duas empresas, no intuito de

atender interesses em comum.

Obter indicações de pessoas ou Empresas para fazer seguro(s).

Não há período de finalização.

Ação Comercial - A ação comercial funciona com a elaboração de uma

estratégia para atrair os consumidores através de brindes ou sorteios de

produtos do estabelecimento parceiro. É uma estratégia comercial para

aquisição de um banco de dados para prospecção de clients e venda de

seguros diversos.

Pesquisa de mercado - Pesquisa sobre mercado de seguros com a finalizade

de obter um banco de dados de clientes frequentadores de um determinado

estabelecimento foco.

Análise

Locais estratégicos

- Centros Automotivos

- Feirões de Veículos

- Postos de combustível

- Salão de Beleza

- Lava Jato

- Despachantes

- Lojas de Veículos

- Imobiliárias

- Escritórios de Contabilidade

- Restaurantes

- Supermercados

- Clubes e associações (Rotary, Lions, Maçonaria, Associação

Comercial e Industrial, Clubes de Empresários, etc)

Análise

Como montar uma Parceria Comercial?

Como montar uma Ação Comercial?

Como iniciar uma Pesquisa de Mercado?

Quem é o público alvo?

Quantas pessoas frequentam o estabelecimento por dia/semana/mês?

Em quanto tempo o cliente retorna ao estabelecimento?

Ticket médio de consumo no estabelecimento?

Qual horário de maior fluxo no estabelecimento?

Etapa 1- Planejamento

Quanto quero ganhar?

Historicamente como é feito o trabalho?

Conhecer as estratégias e definir as ações;

Assumir o controle ou nomear um responsável;

Identificação do objetivo

Identificação do objetivo

Quanto quer ganhar e como vai ganhar?

Quem é o responsável pela execução do plano de ação?

Capacitação está ok?

Quais os nichos potenciais da sua cidade e região?

Etapa 1- Planejamento

Elaborar a estratégia da ação;

Elaborar o Plano de ação;

Revisar o cronograma e o orçamento final;

Planejamento da ação

Planejamento da ação

Utilização de ferramentas que auxiliam no desenvolvimento da

unidade;

Definir e monitorar a meta;

Participação eficaz em todas as campanhas vigentes;

Planejamento da ação

5W2H;

Guia do Franqueado de Sucesso;

Corrida dos Campeões; Top Excellence; Sales Day; Sales

Week; Venda+Seguralta; PEX Seguralta;

Identificação do número para conversão;

Planejamento da ação

O 5W2H se trata de uma ferramenta administrativa que é utilizada para

definir processos de uma empresa. Sua análise possui a finalidade de

auxiliar na elaboração de planos de ação, como uma espécie de check-list

que aumenta a clareza do colaborador sobre suas atividades.

What: O que será feito? (O que deve ser entregue);

Why: Por que será feito? (A justificativa para realizar a atividade);

Where: Onde será feito? (Local em que a atividade será feita);

When: Quando? (Tempo que a atividade durará);

Who: Por quem será feito? (Quem vai executar);

How: Como será feito? (Quais processos e ferramentas serão utilizados);

How much: Quanto vai custar? (Custo total da atividade).

+ Respondendo essas perguntas, os pontos-chave da atividade estarão mais

claros, para que a produtividade seja máxima.

Planejamento da ação

Planejamento da ação

PROSPECÇÃO

CONTATO

AGENDAMENTO

COTAÇÃO

VENDA

Planejamento da ação

Prospecções Agendadas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12AGENDAMENTO

S

Realizadas Qtde Mês jul-18 ago-18 set-18 out-18 nov-18 dez-18 jan-19 fev-19 mar-19 abr-19 mai-19 jun-19 TOTAL MÊS

1 jul-18 300 25 25

2 ago-18 300 25 25 50

3 set-18 300 25 25 25 75

4 out-18 300 25 25 25 25 100

5 nov-18 300 25 25 25 25 25 125

6 dez-18 300 25 25 25 25 25 25 150

7 jan-19 300 25 25 25 25 25 25 25 175

8 fev-19 300 25 25 25 25 25 25 25 25 200

9 mar-19 300 25 25 25 25 25 25 25 25 25 225

10 abr-19 300 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 250

11 mai-19 300 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 275

12 jun-19 300 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 300

Agendamento

Etapa 2- Execução

Estar totalmente preparado para buscar o melhor resultado;

Não provocar desvios ou esquecer as ações;

Executar o plano de ação na íntegra;

Atuar para eliminar as causas principais, sempre buscando a realização

da meta;

Respeitar as regras da Franqueadora;

Etapa 2- Execução

Regra de Transferência de cliente

Etapa 3- Verificação

Comparar os resultados;

Listar os efeitos secundários, situações que não estavam previstas;

Verificar a continuidade ou não da dificuldade ou insucesso;

Estar certo que as dificuldades passadas não ocorrerão novamente;

Etapa 3- Verificação

Análise críticas da performance da unidade;

Utilizar como apoio relatórios do COL;

Identificar se todas as ferramentas de captação de clientes foram

utilizadas;

Feedback Consultores(as);

Etapa 3- Verificação

Círculo de Influência / lista quente;

Ação Promocional;

Parcerias comerciais;

Pesquisa de mercado;

Marketing Direto via e-mail, sms e Wtsp;

Leads;

Anúncio patrocinado (mídias sociais);

Google adwords;

Visitas a clientes;

Panfletagem;

Etapa 4- Ação

Recapitular todos os processos e verificar quais devem ser mantidos

ou refeitos;

Estabelecer um novo padrão de trabalho ou alteração doo padrão;

Comparar os resultados;

Eliminar definitivamente deficiências passadas;

Fazer uma relação das dificuldades remanescentes;

Ação corretiva ou padronização;

Etapa 4- Ação

Ação corretiva no caso do insucesso;

Padronização no caso do sucesso;

Ciclo PDCA

Ferramentas

PDCA;

5W2H;

Fluxo de Caixa;

Agendamento;

Guia do Franqueado de Sucesso;

Lista quente;

Indicação;

Ratio;

Parcerias e ações Comerciais;

Papel vendedor;

Dinâmica

Dinâmica Ação Comercial

Dinâmica Ação Comercial

Criar uma AÇÃO COMERCIAL;

Sortear um brinde

Utilizar a ferramenta 5W2H;

Izabella Souto

Coordenadora – Gestão de Franquias

supervisaogestao@seguralta.com.br