CO 4 ETAPAS PAARA VENDER PROCESSOS DECHING · PDF fileimpulsaoprofissional.com.br co4 etapas...

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4 ETAPAS PARA VENDER PROCESSOS DE

COACHINGE LOTAR A SUA AGENDA

ndice:Uma palavra de coaching

Introduo

A falncia das tcnicas de vendas tradicionais

O Mindset de vendas do Coach

A grande descoberta dos ltimos tempos

As 5 etapas da venda

O Papel das Perguntas Poderosas no Processo de Coaching de vendas

Perguntas de situao

Perguntas Problemas

Perguntas de Implicao

Perguntas de Necessidade de Soluo

Falhas ao aplicar a tcnica do SPIN Selling

E agora, o que eu fao?

Fontes

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sse e-book no substitui a experincia de fazer a

Eformao completa do Impulso Profissional. O nico projeto de coaching do mundo que d a oportunidade aos formando de trabalharem aps a formao. impossvel repassar a sabedoria de mais de 300 horas de treinamento em um resumo de 10 pginas. Ento, faa um favor a seus futuros clientes e a si mesmo, aps a leitura deste e-book, visite a pgina do projeto "Impulso Profissional" para conhecer o projeto que est mudando a carreira de milhares de coaches em nosso pas e em outros pases. Lhe digo com toda certeza de que valer a pena cada minuto de seu tempo e investimento.

UMA PALAVRA DE COACHING

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os meus primeiros anos de vendas B2B (negcios

Npara negcios), tive a sorte de ter um astuto gerente de vendas como meu coach. Espero que voc tambm tenha tido sorte. Meu gerente de vendas sempre fazia um comentrio que jamais saiu de minha mente: "voc tem dois ouvidos e uma boca, use-os portanto nessas propores ".

A referncia bsica, claro, era ouvir durante uma apresentao de vendas muito mais do que voc deveria falar. Eu suspeitava que isso deveria ser uma sabedoria comum praticada pelos vencedores por muitos anos. No entanto, foi apenas uma teoria.

Sugiro que deva ouvir 70% do tempo e falar apenas 30% do tempo.Infelizmente, isso vai contra o esteretipo da pessoa de vendas extrovertida, rpida, confiante e persuasiva. Mas voc no pode permitir que o cliente domine a conversa com assuntos que no interessam em seu objetivo no momento. Seu tempo muito valioso para que voc tenha que se certificar de que o que voc est ouvindo vale a pena e move o processo de vendas para a frente..

INTRODUO

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Mas no mundo das vendas essa teoria no vivida na prtica foi at 1988, quando Neil Rackham publicou o livro "SPIN Selling"."SPIN Selling" entregou os resultados de um enorme estudo de 12 anos relativo uma quantidade de vendas que foram realizadas. A extensa pesquisa de Rackham, e sua empresa Huthwaite, examinaram mais de 35.000 chamadas de vendas relacionadas a grandes e complicados cenrios. Observe que o prprio Rackham diz em seus livros que no sbio seguir um rgido sistema de venda, pois no mundo da venda, voc precisa manter sua flexibilidade (voc no pode sempre seguir as questes SPIN em ordem rigorosa, por exemplo)

Eu estou no mercado de B2B por mais de 15 anos vendendo principalmente treinamentos e s descobri a estratgia do SPIN Selling atrasado em minha carreira e negcios. No entanto, fiquei surpreso com a quantidade de tcnicas e ideias que eu j estava usando. No surpreendente, quando voc pensa sobre isso, desde que SPIN Selling foi planejado a partir do estudo de pessoas de vendas bem sucedidas e eu tive muito sucesso em fazer exa tamente i sso (g raas principalmente a alguns mentores sbios com os quais tive a sorte de trabalhar).

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Hoje, na Line Coaching, todas as nossas estratgias de vendas recebem a influncia dessa metodologia. O livro SPIN SELLING uma leitura

obrigatria em nossos cursos. Desenvolvemos at um software para ajudar nossos coaches a colocar em prtica essa estratgia.

De qualquer forma, aproveite essa pequena amostra e se voc quiser ver melhores resultados de vendas, aplique o que voc ler aqui e aprofunde seu estudo, aprendendo mais e refinando sua capacidade de venda com as tcnicas SPIN.

As mudanas propostas no SPIN tiveram um impacto to grande que alteraram profundamente o roteiro de vendas tradicional. Veja agora algumas etapas que no levam a venda a funcionar. Essas etapas ainda so consideradas por algumas empresas como fatores de impacto muito grande para a venda acontecer. So eles:

A FALNCIA DAS TCNICASDE VENDAS TRADICIONAIS

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Abertura: O modelo tradicional explicita que uma abertura bem feita so aquelas que geram rapport no comprador, seja falando algo relacionado a vida pessoal do comprador, seja tambm o imperativo de gerar uma boa impresso. Quando estamos falando de vendas complexas, sabemos que o relacionamento por si s no o fator principal para a venda acontecer, pois se no houver uma melhoria clara para o lead ao usar sua soluo pode ser que aps a venda ele saia.

Investigando necessidades: O roteiro de vendas tradicionais explicitava que fazer perguntas abertas e fechadas a melhor fo rma de se inves t iga r a necessidade do lead.

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Entender o cenrio do lead necessrio, mas existe um modelo para isso. O SPIN Selling esse modelo de se investigar as necessidades que vai muito alm da busca antiga pelo equilbrio entre perguntas abertas e fechadas.

Oferecendo benefcios: Para cada necessidade ou problema descoberto, oferece-se um benefcio de forma a direcionar a venda para o fechamento. Oferecer benefcios de uma soluo sem entender realmente o cenrio do lead pode funcionar para vendas simples, mas se tratando de vendas complexas leva ao fracasso.

Matando as objees: Esse um dos temas mais falados em vendas, concorda? Saber lidar com objees essencial, principalmente em vendas simples. Em vendas complexas, lidar com a objees contribuem muito pouco para a eficcia da venda. Mas a verdade que os vendedores bem sucedidos sabem uma forma de realizar todo o processo de venda sem fazer com que os leads levantem muitas objees. Quer saber como eles fazem isso? Se mantenha obstinado nesse texto e te explicaremos como.

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Tcnicas de fechamento: A crena antiga era que quanto mais vezes o vendedor utilizava uma tcnica de fechamento, maior seria a chance de concretizar a venda. Forar o fechamento em vendas complexas, pressionando o lead a uma resposta, leva na maioria das vezes a um categrico no.

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epois que eu aprendi as tcnicas que vou lhe

Densinar neste treinamento, descobri que ningum estar mais preparado que um coach para fazer perguntas poderosas em uma apresentao de vendas, que podem levar um prospecto desinteressado a se converter em um vido comprador. Voc vai aprender neste treinamento o poder das perguntas para levar seus futuros clientes a desejarem ansiosamente que voc seja seu coach. Se voc um bom coach, sabe do que eu estou falando quando me refiro a perguntas poderosas. Se voc no um vendedor, saber do que eu estou falando quando terminar de ler esse e-book.

A primeira crena que voc precisa mudar em sua mente a de que voc no bom em vendas, de que no nasceu para vender. Tire essa crena agora mesmo de seu mapa mental. Ns estamos vendendo o tempo todo: sejam nossas ideias, nossos projetos e sonhos ou at mesmo nossas escolhas. E quando voc consegue entender que vender parte integrante da vida, tudo flui muito melhor.

O MINDSET DE VENDAS DO COACH

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Somos todos vendedores. Eu fico muito preocupado com os profissionais que dizem: Eu sou de finanas, ou Sou de contabilidade., Eu no 'fao' vendas! Acredite, viver e trabalhar se resumem a VENDER TUDO O TEMPO TODO. Qualquer sucesso sucesso em vendas. Nenhum outro. Em todo lugar. Isso um fato.Steve Jobs disse: Vamos deixar uma marca no universo!. Eu acho que a noo de vender pode ser a de deixar uma marca no universo, pois o que nos mantm motivados e capazes de nos olharmos no espelho.

justamente por conta desse mapa errado, que muitos profissionais acabam no se preocupando com o maior produtos que ele vendem. Eles mesmos. D uma pesquisada nas redes sociais de alguns profissionais (pode ser a sua mesmo) e d uma nota para sua imagem. A embalagem de seu produto. Se voc no consegue nem vender sua imagem, como pode vender outros produtos? por isso que muitos dizem que no so bom em vendas. No querem nem se esforar para vender sua prpria marca pessoal. No dia em que voc mudar esse mindset, muitas portas vo se abrir para voc. Seu SARA prestar ateno tambm em muitas oportunidades e seus clientes comearo a lhe procurar. E quando isso acontecer, espero que voc esteja preparado para fazer uma bela apresentao de vendas.

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ma das principais descobertas deste grande

Uestudo foi que, nas vendas bem-sucedidas, o comprador o comprador e o vendedor tambm o prprio comprador. Quem fala na maior parte do tempo das conversas o comprador. E como voc convida um futuro comprador para conversar? Fazendo perguntas.

Ento, aquela longa crena de que bons vendedores so necessariamente bons conversadores finalmente provou-se estar errada.No entanto, este extenso estudo revelou muitos outros fatos interessantes sobre a venda.Talvez o mais importante seja que os bons vendedores no apenas fazem qualquer velhasquestes clichs. A descoberta que vendedores bem sucedidos fazem certos tipos de perguntas e muitas vezes em uma seqncia estratgica. Rackham e seu time definiram esses tipos de perguntas como:

Perguntas de Situao Perguntas de Problema Perguntas de Implicao Perguntas de Necessidade

A GRANDE DESCOBERTA DOS LTIMOS TEMPOS

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Explicarei em detalhes sobre essas questes mais tarde. Por enquanto, voc s precisa saber que os primeiros alunos treinados no modelo "SPIN" apresentou uma mdia de 17% de melhoria nos resultados de vendas depois que colocaram em prtica essa estratgia.

Spin Selling uma tcnica de venda que tem o cliente como foco principal. O ven