Coaching para Consultores Capítulo do livro Coaching, editado em ...

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VOCÊ QUER SER UM CONSULTOR DE SUCESSO? (do livro “Manual Completo de Coaching ”) Consultores de sucesso tipicamente “escondem o jogo” e não revelam suas dicas, estratégias e “pulos do gato” para os demais profissionais que também pretendem atuar ou já atuam como consultores. Neste artigo, transmito um pouco de minha experiência como coach em orientação de carreira para consultores e abordo os passos principais para estruturar uma atividade como consultor de sucesso. Dino Mocsányi Para que os leitores me conheçam brevemente, e compreendam as origens das informações, sugestões de passos e formas de organização de uma atividade de consultoria de sucesso, permito-me uma breve apresentação. Desenvolvo a atividade de coaching desde 1986, quando fui convidado pela Coopers & Lybrand, então terceira maior empresa mundial de auditoria e consultoria, para criar e desenvolver sua área de consultoria no Brasil. Fui extensamente treinado na matriz da “C&L” no exterior na nobre arte de “ser um consultor”, incluindo como estabelecer o foco estratégico de ação, fazer marketing de serviços, elaborar propostas e contratos, administrar projetos e tantas outras habilidades necessárias para nossa ocupação profissional. Voltando ao Brasil, percebi que as fórmulas e formas de trabalho anglo- saxônicas pouco ou pouco ou nada têm a ver com a cultura empresarial brasileira. Segui então uma fórmula bastante heterodoxa para os padrões, a qual se mostrou de extremo sucesso em nossa cultura latino americana, parte da qual quero sintetizar neste capítulo. A atividade de consultoria da C&L cresceu de forma excepcional no Brasil, batendo seguidos recordes, consagrando o modelo de trabalho adequado à forma 1

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VOCÊ QUER SER UM CONSULTOR DE SUCESSO?(do livro “Manual Completo de Coaching”)

Consultores de sucesso tipicamente “escondem o jogo” e não revelam suas dicas, estratégias e “pulos do gato” para os demais profissionais que também

pretendem atuar ou já atuam como consultores.Neste artigo, transmito um pouco de minha experiência como coach em

orientação de carreira para consultores e abordo os passos principais para estruturar uma atividade como consultor de sucesso.

Dino Mocsányi

Para que os leitores me conheçam brevemente, e compreendam as origens das informações, sugestões de passos e formas de organização de uma atividade de consultoria de sucesso, permito-me uma breve apresentação.

Desenvolvo a atividade de coaching desde 1986, quando fui convidado pela Coopers & Lybrand, então terceira maior empresa mundial de auditoria e consultoria, para criar e desenvolver sua área de consultoria no Brasil. Fui extensamente treinado na matriz da “C&L” no exterior na nobre arte de “ser um consultor”, incluindo como estabelecer o foco estratégico de ação, fazer marketing de serviços, elaborar propostas e contratos, administrar projetos e tantas outras habilidades necessárias para nossa ocupação profissional.

Voltando ao Brasil, percebi que as fórmulas e formas de trabalho anglo-saxônicas pouco ou pouco ou nada têm a ver com a cultura empresarial brasileira. Segui então uma fórmula bastante heterodoxa para os padrões, a qual se mostrou de extremo sucesso em nossa cultura latino americana, parte da qual quero sintetizar neste capítulo.

A atividade de consultoria da C&L cresceu de forma excepcional no Brasil, batendo seguidos recordes, consagrando o modelo de trabalho adequado à forma de pensar, escolher e decidir das empresas clientes de serviços de consultoria. Como conseqüência, continuei minha carreira como coach de consultores em muitos países da América Latina, Portugal, Espanha e Itália.

Depois da Coopers & Lybrand fui convidado assumir a Vice-Presidência da Philip Crosby & Associates, mas êpa!!!... lá fui eu novamente treinado para “ser consultor” (agora do “jeito Crosby”), mas onde aprendi muita coisa nova sobre como realizar bons trabalhos e ganhar bem com a atividade de consultoria.

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Depois destas experiências em multinacionais de consultoria, freqüentemente muito estressantes, decidi continuar minha vida e carreira sendo dono de meu tempo, idéias e clientes. Decidi então dedicar-me, entre outras atividades, ao exercício profissional de coaching para outros consultores, criando um curso para capacitação (135ª edição em Outubro de 2014), escrevendo livros sobre o tema, desenvolvendo um site (www.consultores.com.br) e exercitando a assessoria de profissionais.

Organização de sua atividade como consultorObservando a tendência, nas últimas décadas, de diminuição do volume de empregos fixos oferecidos em todo o mundo, aliada ao fato de empresas e organizações terem passado a utilizar, de forma marcantemente crescente, serviços de profissionais independentes para vencer o volume de trabalho, desenvolvi, assim, um conjunto de metodologias e instrumentos para apoiar profissionais no redirecionamento das respectivas carreiras para a atuação independente, como alternativa de trabalho.

Ótimos profissionais, como você, com bagagem técnica, gerencial ou operacional e conhecimento técnico reconhecido, poderão ter muito sucesso ou já estão no mercado prestando serviços, mas muitas vezes sem a necessária preparação metodológica e mercadológica necessárias para trabalharem independentemente.

Inclui neste artigo trechos importantes de uma auto-avaliação que forneço aos meus coachees, e que proporciona um breve roteiro para esta auto-análise.

Recomendo também visitar e navegar no Portal www.consultores.com.br, que contém muitas recomendações, dicas, artigos, fóruns de discussão e demais informações sobre consultoria.

Minha metodologia de coaching desenvolve-se em quatro passos:

1. COMPETÊNCIAS E MERCADOS: o que e para quem prestar serviços

2. SERVIÇOS: o que e como oferecer

3. PROCESSO: definir a estrutura operacional para o trabalho como consultor

4. PLANO DE AÇÃO E ORÇAMENTO

Assim:

1º Passo: COMPETÊNCIAS E MERCADOS: O QUE E PARA QUEM PRESTAR SERVIÇOSEste primeiro passo inicia com o mapeamento dos três aspectos fundamentais para definição do foco prioritário da prestação de serviços que o consultor desenvolverá. Na prática, o que recomendo é elaborar três listas separadas, contendo cada uma delas:

O QUE SEI FAZER?o Quais são minhas competências profissionais, sejam elas técnicas ou de gestão?

o Quais são minhas principais habilidades pessoais?

o Quais os tipos de problemas que vou ajudar a solucionar?

O QUE GOSTO DE FAZER?o Quais são as atividades que gosto de fazer?

o Quais são meus motivadores?

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Obs.: Esta é uma avaliação que pode ser melhor desenvolvida com métodos como classificação tipológica MBTI (Myers & Briggs), teste de tendências comportamentais DISC ou APCM (análise de perfil comportamental e de motivação).

QUAIS SÃO OPORTUNIDADES NO MERCADO ATUAL E FUTURO?o Que segmentos apresentam perspectivas interessantes do ponto de vista de necessidades

de contratação?

o Onde estão oportunidades melhores: empresas privadas, órgãos públicos, pequeno ou grande porte, comércio ou indústria, etc.?

Uma vez realizados estes três levantamentos distintos, que recomendo fazer com intervalo de alguns dias entre um e outro, o caminho mais eficaz para encontrar o foco ideal da consultoria a ser prestada é lançar estas atividades em uma planilha como no exemplo abaixo, que utilizo com meus coachees e que ordena aquelas atividades que melhor reúnem as condições do trinômio sei fazer - gosto de fazer - oportunidade/rentabilidade.

A planilha a seguir, bem como muitos dos demais instrumentos doravante mencionados, encontra-se disponíveis em nosso site.

Priorização das atividades-foco da consultoria:

ATIVIDADE SEI GOSTO $ PONTOS

Mapear e organizar processos de trabalho 6 6 6 216

Compilar e analisar dados para relatórios 6 6 6 216

Racionalizar, reduzir custos 6 6 6 216

Administrar sistemas informatizados 6 3 6 108

Analisar e aperfeiçoar contratos 6 3 6 108

Treinar e desenvolver pessoas 3 6 3 54

Implantar formas e comunicação visual 6 3 3 54

Criar check lists 6 3 3 54

Proferir palestras e cursos 3 6 3 54

Estruturar e iniciar empresas 3 3 6 54

Gerenciar Projetos 3 6 3 54

Vender produtos 1 6 6 36

Administrar plantas industriais 3 3 3 27

Elaborar relatórios 1 1 3 3

Como reforço no processo decisório sobre as prioridades de trabalho, e uma vez de posse das prioridades como visto acima, cabe aqui mais uma recomendação, no sentido de avaliar o nível de concorrência já existente em cada prestação de serviços priorizada, no sentido de concentrar o escopo de trabalho de consultoria em atividades com menores índices de concorrência.

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O queSEI

fazer

O queGOSTOde fazer

Onde há ou haverá

DEMANDA?

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Seguem algumas questões que costuma formular aos meus coachees para reflexão neste primeiro passo, para:

a) Checar sua real disposição para passar a atuar profissionalmente como consultor de empresas

b) Avaliar suas condições técnicas

c) Avaliar sua adequação a algumas das principais habilidades para o exercício do trabalho como consultor.

Assim: Como pretende iniciar seu trabalho como consultor?

Atuando por conta própria, sozinho

Procurar outro consultor ou empresa de consultoria, mais experientes, para associar-me

Associar-me com outro profissional que também está iniciando como consultor

Aceitar um convite de outro consultor ou empresa de consultoria

Aproveitar uma oportunidade que surgiu para trabalhar como consultor

Estou em dúvida.

Liste alguns fatores determinantes da opção pela alternativa de atuação profissional como consultor:

Minha idéia na atuação em consultoria é trabalhar em:

O que eu já fiz para iniciar o trabalho em consultoria:

Habilitação profissionalEstas perguntas auxiliam a pensar em sua habilitação profissional em termos concretos. Mantenha o foco das respostas naquilo que reverterá em benefícios e resultados concretos para futuros clientes que o contratem.

1. Eu sei mais do que a maioria das pessoas sobre os seguintes assuntos:

2. Eu tenho me saído melhor do que a maioria das pessoas nos seguintes assuntos:

3. Eu tenho tido maior satisfação no trabalho, quando eu trato dos seguintes assuntos:

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4. A minha família, chefes, colegas de trabalho, amigos e instrutores, têm me dito que eu sou

realmente bom em:

5. Eu acredito que empresas estariam dispostas a me pagar pelo seguinte:

a) Conhecimento e informação:

b) Habilidades:

Habilidades necessárias em consultoriaAqui o objetivo é fazê-lo refletir sobre algumas das principais habilidades requeridas para o exercício profissional como consultor. É conveniente e ajuda muito se você tiver outras pessoas que o conheçam atuando como seus avaliadores, e com isto determinar como o percebem.

Atribua uma “nota” 1 para pouca habilidade, 3 para habilidade média e 5 para grande habilidade. Faça cópias desta seção, ainda em branco, e entregue-as aos seus avaliadores. Peça que preencham as questões, inicialmente sem discutir ou mostrar as respostas a você.

Preencha a coluna “auto-avaliação”. Discuta sua auto-avaliação com os seus avaliadores e determine as razões das diferenças.

IMPORTANTE: ao solicitar a avaliação a outras pessoas, endosse a elas a necessidade destas serem extremamente objetivas nas pontuações, sem complacências ou elogios onde estes não couberem!

HABILIDADES Auto-avaliação Avaliador

COMUNICAÇÃO1. Habilidade de ouvir atenta e efetivamente

2. Habilidade de efetuar perguntas desafiadoras

3. Habilidade de efetuar perguntas esclarecedoras

4. Habilidade de escrever com clareza e objetividade

5. Habilidade de comunicação verbal eficaz

ANÁLISE1. Análise do que é único a respeito de uma situação particular

2. Análise do que a situação tem em comum com outras

3. Habilidade para ter uma “visão macro” e reconhecer tendências ou padrões em uma série de eventos isolados

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TOMADA DE DECISÃO1. Habilidade para conceber uma série de alternativas e avaliar as

melhores

2. Análise de custo–benefício entre as alternativas viáveis

SOLUÇÃO DE PROBLEMAS1. Habilidade para reconhecer e lidar com causas (e não efeitos ou

sintomas) de problemas

2. Habilidade para gerar soluções criativas, porém viáveis e “implementáveis”

NEGOCIAÇÃO1. Habilidade em definir uma posição confortável para mim mesmo

quando há alguma discordância ou conflito

2. Habilidade para estabelecer compromissos e um “meio-termo” confortável para todos os envolvidos em uma negociação

QUALIDADES E HABILIDADES INTERPESSOAIS1. Empatia: a habilidade de entender e colocar-se no lugar de seus

interlocutores

2. Pensamento positivo

3. Alto nível de energia e entusiasmo

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DEFININDO SEUS SERVIÇOS COMO CONSULTORSeja totalmente honesto consigo mesmo. Suas respostas vão estabelecer a base para seu negócio de consultoria. Não espere preencher a 3a coluna, “Serviços específicos”, para todos os itens sugeridos a seguir:

Identifique uma necessidade

Decida se você está em condições de preencher esta necessidade

Como você pode preencher esta

necessidadeEmpresas contratam consultores para… Questões pessoais para você se fazer Serviços específicos a

serem oferecidos

Reduzir gastos, tempos e utilização de recursos

O que eu sei fazer melhor, mais rápido ou mais racionalmente que outros profissionais?

Ter um ponto de vista independente e objetivo

Eu sei dar um feedback neutro e baseado em fatos aos clientes, em ambientes potencialmente nervosos, resistentes ou até hostis?

Realizar projetos de curta duração, necessários mas sem aumento de quadro

Eu tenho condições técnicas e de conhecimento para trabalhar do início ao fim, com grande energia e compromisso com o projeto do cliente?

Ter experts especializados para necessidades específicas

Quais técnicas, habilidades ou informação eu tenho pelas quais um cliente estaria disposto a pagar?

Ter soluções criativas e inovadoras, diferentes das já pensadas pelas empresas

Quanto eu posso ser criativo como solucionador de problemas, na tomada de decisões e como catalisador?

Coaching de grupos de trabalho ou de consultores internos, aportando métodos de trabalho e experiência

Eu consigo trabalhar com grupos de funcionários sobre os quais eu não tenho autoridade e de uma maneira que eles não se sintam “ameaçados” pela minha presença?

Treinar o pessoal interno das empresas

Eu tenho habilidade, vontade, desinibição e desenvoltura para atuar como instrutor de grupos de funcionários de clientes, em programas de treinamento internos, ou em grupos heterogêneos, em treinamentos abertos?

Atuar e contornar problemas políticos nas empresas ou agir como mediador e catalisador externo

Eu consigo atuar como intermediário em ambientes potencialmente difíceis? Como estão minhas habilidades em gestão de conflitos e construção de trabalhos em grupos?

Desenvolver projetos destinados a obter financiamento para projetos ou lidar com questões ligadas aos governos federal, estadual e municipal

Quanto eu realmente conheço a respeito das necessidades e forma de elaboração de projetos que meus potenciais clientes não conheçam tão bem?

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Estabelecimento da missãoA Missão de sua atividade de consultoria deve responder a quatro questões fundamentais:

1. Em qual ramo de consultoria eu atuo?

2. Como minha atividade de consultoria será conduzida?

3. Qual meu diferencial e minha vantagem competitiva?

4. Quais valores norteiam minha atividade de consultoria?

Suas respostas às questões a seguir vão auxiliá-lo a estabelecer direção e estratégia. Dê-se tempo para respondê-las, de maneira refletida e cuidadosa.

1. Em que ramo de consultoria eu atuo? Os meus clientes, parceiros, fornecedores e possíveis funcionários entendem quem eu sou e o que faço?

2. Como a minha atividade de consultoria deveria ser conduzida? O que é importante para mim, para meus clientes e parceiros?

3. O que me dá vantagem competitiva? O que me distingue de meus competidores?

4. Quais valores norteiam minhas ações? O que me ajudará prosperar neste negócio?

Síntese de seus serviços de consultoria (“Te vira nos 30...”)Escreva uma síntese (não mais do que umas 50 palavras!) descrevendo o tipo de trabalho de consultoria que você sente estar apto a desenvolver.

Esta síntese deve responder à questão “Quais serviços você oferece?” de uma maneira tal que os benefícios e resultados para seus potenciais clientes possam ser prontamente compreendidos por virtualmente qualquer um, mesmo que não conhecedor do ramo ou campo de aplicação no qual você pretende atuar.

O “recado” abaixo deve ser possível de ser transmitido em 20 a 30 segundos, e potencialmente motivar seu interlocutor a perguntar mais, estender-lhe seu cartão de visita (“Puxa, isto me interessa! Por favor, ligue para mim, para falarmos mais em detalhes...”) ou marcar bem o que você pode fazer pela empresa dele.

Aqui está o principal serviço que eu vou oferecer:

Para finalizar, peça agora a pessoas em cuja opinião confia para que leiam a afirmação acima, ouça suas sugestões e refine a afirmação, até que esteja satisfeito com ela.

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2º PASSO: SERVIÇOS - O QUE E COMO OFERECERO trabalho de consultoria, em essência, é oferecer e prestar serviços onde o que conta é o conhecimento e experiência do consultor. Mas este conhecimento pode ser entregue ao cliente de formas e maneiras muito diferentes entre si.

Com a definição das atividades prioritárias que serão o foco principal da prestação de serviços, o passo seguinte é definir as formas da “venda” do conhecimento, que poderá ser na condução de projetos de consultoria, através de cursos e palestras, escrevendo livros, venda pela Internet, coaching e demais formas possíveis. As fases que costumamos seguir e que se mostraram eficientes no decorrer de centenas de casos que orientei incluem:

Definir posicionamento

Definir imagem (do consultor) a ser percebida pelo(s) mercados(s) alvo (“como quero ser conhecido?”)

Definir oferta de serviços adequados a cada segmento empresarial, porte, região

Definir estratégias de marketing.

A respeito deste último item cabem diversas considerações sobre o processo de venda de consultoria.

Aprendi, em minha própria carreira e em centenas de aconselhamentos, que consultoria não se vende. A estratégia de marketing deve resultar na situação do consultor “ser comprado”.

Não se preocupe em vender consultoria, seja comprado!Para isto, você deve ser procurado pelos mercados-alvo que elegeu.

E para que isso aconteça você deve ser conhecido e reconhecido como especialista naqueles conhecimentos, experiência e métodos que priorizou no passo anterior.

E para ser conhecido desta forma, deverá estar nas “vitrines” adequadas a cada segmento- alvo. Não é tão complicado como pode parecer, mas certamente é bastante trabalhoso. Entre as “vitrines” mais eficazes para consultores, estão:

Escrever e publicar artigos na mídia eletrônica e impressa. No Portal Consultores, por exemplo, existem centenas de bons artigos, muitos deles escritos por “neo- consultores”, que organizaram seu conhecimento na forma de uma matéria sobre seu tema de competência.

Palestras e apresentações em geral, em conjunto com entidades como associações de classe, sistema S (Sebrae, Senac, Senai e outros), associações comerciais e outras. No site você poderá ter acesso a muitas destas organizações, às quais poderá propor a realização de eventos, que elas necessitam para seus associados e que sempre são muito bem vindas!

Networking: posicionar-se claramente na rede de contatos já existente e realizar trabalho ativo e permanente de expansão dessa rede

Webmarketing: montagem de uma estratégia Web utilizando os canais mais adequados para visibilidade como consultor, incluindo e-mail marketing, elaboração de seu website profissionalmente pensado ((aquele “menino que faz sites bacanas” pode não ser uma boa idéia!), com portfólio de serviços e métodos de trabalho, presença ativa em redes sociais freqüentadas por clientes potenciais (Linkedin, Facebook Business e algumas outras), grupos de discussão no Yahoo, e outras formas que surgem todos os dias

Publicar livros: este é um caminho bem menos complexo do que aparenta ser à primeira vista. Hoje em dia é possível publicar livros a custos absolutamente viáveis, em tiragens reduzidas e nada melhor do que SEU livro como cartão de visita!

Mídia: presença nos meios de comunicação. Realize um curso rápido sobre como relacionar-se com a imprensa (“mídia-training”), que facilita muito seu acesso ou a procura, por parte da mídia, para opiniões, participação em matérias e entrevistas, que acabam constituindo também uma forma de visibilidade formidável.

3º PASSO: DEFINIR A ESTRUTURA OPERACIONAL PARA O TRABALHO COMO CONSULTOR 9

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Neste passo o importante é detalhar os processos de trabalho. A atividade de consultoria é uma atividade empresarial e, portanto, abrange todos os processos pertinentes, como marketing, propostas, contratos com clientes, desenvolvimento e atualização técnica, atendimento e fidelização de clientes, gestão dos trabalhos contratados, controle financeiro, etc.

O consultor deverá definir e implantar cada um desses processos, adotar sistemas quando adequado, introduzir ferramentas de trabalho e criar metodologias de trabalho para cada tipo de serviços definidos no passo anterior. Em resumo:

Definir formas e fluxos de trabalho

Adotar e adequar ferramentas de gestão

Desenvolver metodologias e ferramentas de trabalho (apresentações, check-lists, etc.)

Fixar parcerias

4º PASSO: PLANO DE AÇÃO E ORÇAMENTOCom tudo relativo a mercados-alvo, competências a oferecer, formatos de “venda” do conhecimento, modelo e processos de trabalho e estratégias de marketing e execução dos serviços definidas, é chegado o momento de definição final do plano de ação e orçamento.

As questões mais habituais que devem ser respondidas em um exercício de planejamento para abertura de um negócio próprio de consultoria, antes deste se iniciar são:

1. Resumo executivo Qual é o propósito deste plano de negócios?

Quais objetivos você planeja alcançar com este plano?

2. Histórico de sua atividade de consultoria Quando sua empresa iniciará?

Qual composição ou forma de atuação você está estabelecendo para sua atividade como consultor (atuação independente, parceria, sociedade, etc.)?

Há quanto tempo você e/ou os outros sócios de sua empresa vêm desenvolvendo esta atividade profissional ou prestando este tipo de serviço, incluindo a experiência anterior à desta empresa (que pode estar iniciando somente agora)?

3. Resumo empresarial Em que ramo de consultoria você atua? Qual serviço você oferece?

Qual o benefício ou resultado concreto que seu serviço traz para seus clientes?

Em que o seu serviço se diferencia em relação aos dos concorrentes que já estão no mercado?

Você está em uma atividade profissional ou segmento empresarial estável, em crescimento ou em declínio?

Há algo novo acontecendo, ou na perspectiva de acontecer no futuro, que tenha efeito negativo ou positivo sobre seu negócio?

Quem são seus clientes atuais e/ou potenciais?

Quem toma as decisões de compra de seu tipo de serviço?

Seu serviço tem atratividade e possibilidade de colocação local, regional (defina em que regiões-alvo, neste caso) ou nacional?

Qual é sua estimativa do mercado total, calculado em Reais?

Qual é o tamanho atual do segmento de mercado no qual você competirá?

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Qual porcentagem você quer conquistar ou necessita alcançar?

4. Competidores Quem são seus competidores principais?

Enumere e descreva alguns de seus competidores dentro de sua área geográfica e dentro do segmento empresarial.

O que o faz melhor que eles?

Qual a força de seus competidores?

Qual é o volume de vendas anual deles? Qual o marketshare deles? O volume de negócios deles está estável, em expansão ou diminuindo? Porque?

Como se compara os serviços de seus competidores em comparação ao seu? Quais são os pontos fortes e fraquezas deles?

Quais são suas forças e fraquezas em marketing e vendas? E na prestação dos serviços em si? E no conhecimento técnico? E na experiência profissional acumulada?

5. Marketing e vendas Através de quais meios você oferecerá seus serviços?

Qual a faixa de valor de honorários (por dia ou por hora) você imagina exercer?

Seus valores de honorários são competitivos para o que você oferecerá? Por que alguém estaria disposto a pagar honorários nesta faixa?

Quais são os componentes fundamentais de seu plano de marketing e propaganda?

6. Administração Qual é sua experiência em administração de negócios? Qual formação em administração

você tem?

Qual experiência de trabalho relacionada com este tipo de negócio você tem, que o poderia ajudar a ter sucesso neste novo empreendimento?

Que recursos estão disponíveis se você precisar de ajuda adicional? Você tem acesso direto a um contador, um conselheiro financeiro, um advogado, um agente de seguros, apoio de escritório e pessoal e a outros indivíduos dos quais você pode necessitar neste negócio?

Quando você precisará contratar pessoal adicional? Qual será o trabalho deles e quanto você precisará pagar por isto?

Quanto será sua retirada mensal no início? E dentro de dois anos?

7. Informação financeira Qual a estimativa de vendas e de despesas para o primeiro ano do negócio?

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Finalizando minhas dicas para montagem de seu negócio de consultoria, segue anexa uma planilha bem simples para sintetizar o planejamento financeiro com receitas, despesas fixas e variáveis, fluxo de caixa e outras informações essenciais.

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