M.I.B Business Metting

International Trader

Tema: Perfil do profissional, oportunidades e desafios

Prof. Doutor José Meireles de Sousa

Jose-meireles@uol.com.br

Doutor em Administração e Comércio Internacional Consultor em Negócios Internacionais Sócio da JMS – Treinamento e Desenvolvimento Profissional Professor universitário de cursos na área dos negócios internacionais 9 livros publicados em temas de gestão e comércio internacional

• 5ª População Mundial

• 8° PIB (PPC) Mundial (US$ 3.073 tri.)

• Crescimento PIB (2014) 0,3% - 198º mundo

• PIB per capita – US$ 12.200 – 101º mundo

• 24° Exportador (US$ 242,7 bi) (mercadorias)

• 23° Importador (US$ 241,9 bi)

• Participação exportações mundiais mercadorias1,35 % (estável)

• Participação importações mundiais mercadorias 1,28 % (estável)

• Participação na Corrente de Comércio mundial – 1,31 % (estável)

• Exportação de serviços US$ 37 bi (2013)

• Importação de serviços US$ 83 bi (2013)

O Brasil no ambiente globalizado (2014)

Fonte: CIA World Factbook, 2015; Organização Mundial do Comércio – OMC (2015); MDIC (2015)

Fundado em 1991, com o tartado de Assunção, o MERCOSUL, visa promover a livre circulação e

troca de bens e pessoas entre os países membros

O Brasil é a porta de entrada para o MERCOSUL

Os países membros do MERCOSUL: Argentina, Brasil, Uruguai ;

Paraguai et Venezuela; Bolívia está em processo de adesão.

O Brasil na América do Sul

Principais produtos comercializados pelo Brasil (2014)

Exportações (US$ 225,101 bilhões) Importações (US$ 229,060 bilhões)

1. Complexo de Soja – 14,0%

2. Minérios – 12,6%

3. Petróleo e Combustíveis – 11,2%

4. Material de Transporte – 9,1%

5. Carnes – 7,5%

6. Químicos – 6,7%

7. Produtos Metalúrgicos – 6,4%

8. Açúcar e Etanol – 4,6%

9. Máquinas e Equipamentos – 3,9%

10. Papel e Celulose – 3,2%

Amostra refere 79,20 % do total

importado

1. Combustíveis e Lubrificantes - 19,7%;

2. Equipamentos Mecânicos - 13,9%

3. Equip. Elétricos e Eletrônicos – 11,8%

4. Automóveis e partes – 8,5%

5. Químicos Org. e Inorgânicos – 5,9 %

6. Plásticos e Obras – 3,9 %

7. Fertilizantes – 3,7%

8. Ferro, Aço e obras – 3,3%

9. Farmacêuticos – 3,2%

10. Instr. Ótica e Precisão – 3,0%

Amostra refere 76,90 % do total

importado Fonte: MDIC, 2015

A situação atual do comércio exterior brasileiro

• Participação das importações brasileiras no total mundial 1,26% (2012)

• Participação das exportações brasileiras no total mundial 1,36% (2012)

• Derivados de petróleo 19,1% do total das importações brasileiras (2013)

Tipos de empresas que operam em comércio exterior

As empresas industriais e de serviços

As empresas comerciais exportadoras

As empresas “Trading”

Os agentes comerciais

Os “brokers” de mercadorias

Os “traders”

Empresas que apoiam as operações de comércio exterior

Despachantes aduaneiros

Comissária de despacho aduaneiro

Transitários de carga

Empresas de logística

Armadores, empresas de transportes rodoviários, ferroviários e aéreos.

Empresas de inspeção (ex. Bureau Veritas)

Bancos

Seguradoras ( de transporte internacional e de crédito)

Tradings, comerciais exportadoras e os traders

Dominam procedimentos comerciais;

Conhecem mercados e suas características;

Identificam os riscos comerciais e fiscais;

Identificam os procedimentos necessários à contratação de transporte e seguro; formas de pagamentos;

Identificam os financiamentos disponíveis;

Atenuam as diferenças de idiomas e costumes entre empresas de diferentes países;

Facilitam a colocação dos produtos no exterior pela dedicação total aos mercados exteriores

Ser fonte de riqueza

Deixar-se comprar

Valorizar-se Negociar de forma pró-ativa

Os Dilemas das empresas exportadoras brasileiras...

Criação de espaço na

mente do consumidor Cultura de mercado do

empresário

Para as empresas se desenvolverem deverão transmitir

valor para os consumidores

Os Dilemas das empresas exportadoras brasileiras...

Controlando os seus produtos até aos seus consumidores

Somente com o controle de seus produtos até ao mercado as

empresas podem conhecer os seus consumidores, agregando valor e

possibilitando o seu desenvolvimento

Objetivos prioritários para as empresas

As dificuldades no crescimento das empresas nos mercados exteriores

AS SOLUÇÕES

“AS DIFERENÇAS CULTURAIS”

A necessidade de adaptação a diferentes culturas

Adaptação do trader a outras culturas

A necessidade de adaptação a diferentes culturas

Os métodos que na sociedade utiliza para resolver os seus problemas

Uma programação coletiva de mentalidades

Ou simplesmente…

Cultura é a maneira como fazemos as coisas por aqui…

John Mole

Cultura e comportamento

• Uma cultura diferente implica:

– comportamento consumidor diferente

– tradições de trabalho diferente

– processos empresariais diferentes

• Não se adaptar à cultura local pode …

– Criar problemas de interpretação entre o trader e o ambiente

local

– Tornar as ações do trader menos efetivas

– Causar fracassos dispendiosos

Cultura e comportamento

• Assim é fundamental…

– Aprender o “máximo” possível sobre o mercado antes de entrar

– Entrar passo a passo

– Planejar uma organização flexível

– Construir com base em recursos humanos locais

– Conhecer os seus clientes, fornecedores e colegas:

Comprar “conhecimento”

Estabelecer joint ventures com entidades locais

Participar na sociedade local

SEGUNDA PARTE

PERFIL DOS PROFISSIONAIS

O profissional na “nova economia”

Os vetores de desenvolvimento da Nova Economia

RAPIDEZ

– Na tomada de decisão

PROXIMIDADE

– Da organização aos seus públicos

FOCO

– Atuação focada no público alvo

INTEGRAÇÃO EMPRESA / SOCIEDADE

– Desenvolvimento harmonioso

O profissional da “nova economia”

Qualidades

PENSAMENTO SISTÊMICO

Capacidade de considerar as várias áreas da empresa e o seu relacionamento

COMPETENCIA INTERCULTURAL

Capacidade de compreender as diferenças

TREINAMENTO CONTÍNUO E EXTENSIVO

“C.K.Prahalad”

Profissional Cosmopolita

Sem fronteiras

Pró-Ativo

Saber lidar com as adversidades

Administra as emoções

Não desvia da trilha do sucesso

Prospera para poder vender talento e habilidades

Fonte: Ludovico (mimeo, 2009)

Perfil profissional do International Trader

Empreendedor – Persuasivo, social e se valoriza. Utiliza as palavras de

forma hábil.

Compreensivo – prestativo e amável, buscando seu apoio em amizades

Racional – extremamente organizado até nos detalhes

Controla o processo – voltado para resultados e detentor de todo o processo

Sabe negociar – planejamento / negociação distributiva e integrativa / MAANA

Fonte: Kuazaqui, 2007

PERFIL DO TRADER

Atividades do profissional de comércio exterior

Negociações com o Exterior

Procedimentos Administrativos de Comex

Normas Cambiais / Pagamentos

Logística Operacional

Incentivos Fiscais e Financeiros

Sistema Aduaneiro

Regimes Aduaneiros

Legislação Internacional

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Os Traders e as operações em mercados exteriores

Pesquisa de mercados exteriores

Intermediação na negociação entre exportador e importador

“Principal” e “Broker” de mercadorias

Resolução de problemas decorrentes das operações (follow-up)

Continuidade do relacionamento com fornecedores e clientes

• A necessidade de vender e não de se “deixar comprar”;

• A necessidade de ir mais longe na cadeia produtiva;

• A necessidade de entender os riscos das operações de compra e venda

internacional e como ultrapassá-los;

• A necessidade de controlar os seus produtos e não somente de os

vender.

• A necessidade de se INTERNACIONALIZAR e não somente de

exportar.

Concluindo

a pró-atividade necessária e o papel dos traders

Obrigado pela participação de todos!