Como Montar Sua Loja

COMO MONTAR SUA LOJA DA ESCOLHA DO PONTO AO LAYOUT

“ Se fossemos às lojas somente quando precisassemos comprar algo e se, uma vez lá, só comprassemos aquilo de que precisassemos, a economia ruiria”(Paco Underhill).

Nos últimos anos o varejo tem crescido de forma vertiginosa. Os varejistas já não estão abrindo lojas para suprir novos mercados. Estão abrindo para tentar roubar os clientes dos outros.

Com o acirramento da concorrência, torna-se necessária uma vantagem.

A influência das marcas, apesar do seu valor, já deixou de provocar o impulso cego que costumava promover.

Embora o marketing tradicional fortaleça a marca e a predisposição para comprar, muitas decisões de compras são tomadas, ou podem ser influenciadas, no recinto da própria loja.

O VAREJO

Os fregueses são suscetíveis a impressões e informações adquiridas nas lojas, em vez de basear as compras tão somente na fidelidade à marca.

Como resultado, uma mídia importante para transmitir mensagens e fechar vendas é agora a loja e o corrdedor. O prédio da loja tornou-se uma enorme propaganda tridimensional de si mesmo.

A sinalização, a posição das prateleiras, o espaço e expositores especiais tornam mais provável ou menos provável um cliente comprar qualquer ítem.

Estudos realizados por especialistas provam que, quanto mais tempo um cliente permanece em uma loja, mais comprará.

O MERCHANDISING

O INÍCIO

Ao iniciar o processo de abertura de sua loja, procure responder a algumas perguntas:

* O negócio que desejo implantar atende uma necessidade legítima da população ou de parte dela?

* Qual é a característica básica do seu negócio?

* Que produtos ou serviços pretende oferecer?

* Qual é seu público?

* Onde ele mora, trabalha e circula?

* Quais são seus hábitos?

* Quem são, como são e onde se encontram seus concorrentes?

A ESCOLHA DO PONTO

O centro está se tornando pouco atraente aos clientes principalmente devido a problemas de congestionamento, dificuldade para estacionar e até mesmo circulação de pedestres.

O crescimento de alguns bairros e o aumento do fluxo em algumas avenidas tem influenciado na implantação de novos pontos comerciais.

A ESCOLHA DO PONTO

Algumas áreas industriais tornam-se atraentes para estabelecimentos comerciais de natureza diversa.

A ESCOLHA DO PONTO

A inauguração de um grande empreendimento é capaz de alterar o “centro de gravidade comercial” de uma cidade ou região.

A ESCOLHA DO PONTO

Os especialistas em marketing lebram que um bom ponto é aquele que fica perto do cliente ou em seu caminho.

Outros aspectos importantes:* Avalie a compatibilidade do trânsito em relação ao ponto (o sentido do transito, semáforos, etc. Avenidas nas quais o retorno e estacionamento são proibidos podem desestimular os clientes).

* O estacionamento pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso do negócio.

* Antes de alugar ou comprar o imóvel verifique se as leis e normas municipais, estaduais e federais que regem a construção e o uso de edifícios permitem a instalação do seu negócio naquele lugar.

* Procure sempre uma orientação profissional.

A ESCOLHA DO PONTO

Sua loja está bem localizada? É fácil enxergá-la de vários pontos da rua, passando de carro, ônibus ou circulando pela calçada?É fácil o acesso para os consumidores?

ONDE FICA SUA LOJA

Visibilidade

* As esquinas são mais valorizadas por serem visíveis por quem transita em ambas as ruas.

ONDE FICA SUA LOJA

Visibilidade

* Trechos de rua voltados para praça, largo ou para final ou começo de outra rua também têm localização privilegiada.

ONDE FICA SUA LOJA

Visibilidade

* Localização menos favorável é a da loja situada em um trecho de curva da rua. Nesse caso, a situação menos desfavorável está no lado côncavo.

ONDE FICA SUA LOJA

Visibilidade

* Estabelecimentos comerciais situados no meio do quarteirão são menos visíveis.

ONDE FICA SUA LOJA

Acesso

As características da rua e alguns tipos de obstáculos e interferências existentes na calçada podem dificultar o acesso ou visibilidadepara o cliente:

* calçadas estreitas.

* Trechos de rua em ladeiras muito acentuadas.

ONDE FICA SUA LOJA

Acesso

* Localização da loja acima ou abaixo do nível da rua, exigindo rampas ou escadas de acesso.

* Obstáculos como bancas de jornais, pontos de ônibus e táxi, árvores, postes, etc.

* Características do trânsito.

ONDE FICA SUA LOJA

Vizinhança

Avaliar a vizinhança de um ponto comercial requer mais atenção e sensibilidade. Faça uma pesquisa e identifique a atividade comercial de seus vizinhos:

* Que espécie de comércio existe nas proximidades? Procure identificar os tipos de clientes, seus hábitos de consumo, faixa de idade e poder aquisitivo.

* Olhando seus vizinhos, que potencial de crescimento você consegue imaginar para o local?

* A população que circula pelo bairro tem um perfil próximo ao do cliente que você deseja?

* As lojas vizinhas complementam, de alguma forma, a sua atividade? Bons vizinhos atraem bons clientes. Os maus afugentam.

ONDE FICA SUA LOJA

Procure estar atento

* As características de um bairro pode mudar, principalmente devido a obras de urbanização que modificam a vizinhança.

*Uma loja bem localizada é aquela que não tem concorrente direto nas proximidades.

* Entretanto, estar próximo a concorrentes que não atendem completamente a clientela também pode ser uma boa opção.

* Existem muitas ruas e bairros especializados em determinados produtos polarizando os clientes para estes locais.

ONDE FICA SUA LOJA

Depois de escolhido o ponto o segundo passo será definir o espaço da loja.* Quais os espaços necessários e suas dimensões ideais?* Que características qualitativas deseja ressaltar para que o estabelecimento se destaque e seja escolhido pelos clientes?

Para ter uma idéia global do seu negócio e planejar adequadamente o espaço da loja, é indispensável responder:* Que produtos serão expostos em sua loja?* Quantas pessoas você estima atender por dia?* Quantos vendedores você terá?* Qual o estoque necessário na loja?* Qual o espaço necessário às áreas auxiliares (administração, estoque, sanitários e copa, etc.)?* Para quem você pretende vender os seus produtos (sexo, idade, classe social, hábitos de consumo, escolaridade)?

PLANEJANDO O INTERIOR DA LOJA

Layout

Uma boa distribuição dos espaços e produtos garante a funcionalidade da loja e influencia diretamente no resultado das vendas.


Entrada: a porta deve ser preferencialmente de vidro e ter no mínimo 1m de largura. Deve-se evitar desníveis de forma a promover acessibilidade a pessoas portadoras de necessidades especiais e carrinhos de bebê.


Circulação: deve ser planejada como via de mão dupla, permitir a visão adequada dos produtos e facilitar o tráfego de cadeiras de rodas e carrinhos de bebê.


O fluxo de circulação, em qualquer espaço, considerando-se a maioria destra, tende sempre a dirigir-se para direita.

Considerando-se esteprincípio é possível planejar o melhor fluxo na loja dispondo os produtos em zonas estratégicas.


Sinalização: uma boa sinalização contribui para orientar a circulação.

É conveniente que as gôndolas e expositores do meio da loja não ultrapassem 1,50m para não impedir a visualização da comunicação visual.


Exposição de produtos: uma exposição organizada deve combinar os ítens por afinidade.

* Material de limpeza não deve estar próximo aos alimentos.

* Meias devem estar próximas de sapatos e salgadinhos de bebidas.

* Próximo ao caixa é um bom local para produtos pequenos e ítens de compra por impulso.

* É recomendável variedade a quantidade de um mesmo produto.


Área de venda: É fundamental garantir ao vendedor praticidade e agilidade no acesso às mercadorias.* Porta de correr em armários são mais práticas porque não ocupam espaço quando abertas.* As prateleiras junto à parede não devem ultrapassar 2m de altura.


Estoque: a área destinada ao estoque deve estar em local acessível para abastecer a área de vendas e não pode subtrair espaço de exposição e vendas.


A impressão que os clientes têm dos aspectos externos da loja determinam se ele vai entrar nela ou não.Imagine-se no lugar deles e reflita:O que lhe atrai a vista? O que é difícil enxergar? O que produz uma impressão agradável?Quais são os pontos negativos?

PLANEJANDO O ESPAÇO EXTERNO

Algumas recomendações ao planejar o espaço externo da loja:* O estacionamento não deve atrapalhar a circulação de pessoas ou esconder a fachada do estabelecimento.


* Facilite o acesso do público, evitando degraus e rampas acentuadas. O piso deve estar o mais próximo possível do nível da calçada.


* Utilize materiais de acabamento de baixo custo e fácil manutenção.

* Uma iluminação noturna inteligente, além de dar maior segurança a loja, auxilia a comunicação visual.


A fachada deve cumprir o importante papel de comunicar ao cliente as características do estabelecimento comercial, assim como sugerir-lhe uma boa acolhida.

Sua presença deve ser marcante e permitir ao cliente em potencial identificar os produtos que oferece e, ao mesmo tempo identificar-se com o estilo da loja.

Desde que avista a fachada até o momento em que ele decide entrar, inúmeros “sinais” lhe “falam” da loja:

* A visibilidade do letreiro, inclusive à noite.* A facilidade de acesso.* A higiene e conservação da fachada.* O grau de atração que a vitrina exerce sobre ele e o conforto para observá-la.* A localização e o formato da porta, que não deve dar a impressão de um obstáculo a ser transposto com dificuldade.

AS FUNÇÕES DA FACHADA

Para definição de letreiros adequados, todos os pontos de observação devem ser considerados, inclusive possíveis interferências (árvores, carros, postes, placas, etc.).

LETREIROS

Alguns detalhes facilitam a leitura dos letreiros:* Tamanho das letras: quanto mais distante estiver o observador maior deve ser a altura e a espessura da letra.

Distância(m) Altura da letra(cm) Espessura(cm) 10 2,5 0,5 20 5,0 1,0 30 8,0 1,5 40 10,5 2,0 50 13,5 2,5 - - - 100 27,0 5,0

LETRAS FÁCEIS DE LER

* Proporção das letras: a proporção adequada entre a altura e a largura da letra é 4 para 3.


* Tipos de letras: Letras rebuscadas confundem a leitura. Quando for necessário utilizá-las deve-se atentar para a legibilidade.

* Cores: as cores utilizadas devem refletir as características que o lojista quer imprimir a sua loja e ao seu produto e nunca comprometer a eficácia da comunicação visual.


Quando uma loja está situada numa rua ou avenida, o letreiro precisa ser iluminado apenas durante a noite.

Nos espaços fechados, em galerias e shoppings, onde a iluminação não é suficiente para visualização do letreiro, é necessário que ele permaneça iluminado o dia todo.

ILUMINAÇÃO DE LETREIROS

Lojas situadas dentro de galerias comerciais e shopping centers precisam valorizar bastante o seu espaço interior e principalmente a sua vitrina para atrair a atenção dos clientes e persuadi-los a entrarem.

GALERIAS E SHOPPING CENTERS

A vitrina deve causar impacto. Uma montagem criativa, quase cenográfica, é a melhor forma de atrair a atenção dos clientes.

Os produtos devem receber, além de um suporte que os valorize, complementos que ajudem a criar um “clima”.

A vida de uma vitrina é breve, por isso o projetista deve prever a possibilidade de instalar-se acessórios promocionais em torno dela.

Este é um aspecto muito importante na montagem de lojas. Afinal, estima-se que mais de 25% das vendas são motivadas por ela.

Deve-se impedir a incidência direta do sol sobre a vitrine para evitar reflexo e comprometer a visibilidade dos produtos expostos.

Nos shoppings e galerias a iluminação interna das lojas deve ser mais forte que a da circulação para também evitar o efeito espelho no vidro da vitrina.

VITRINA

A iluminação é um dos elementos mais importantes de uma loja, muito embora seja comum encontrarmos ambientes comerciais mal iluminados sob o pretexto de baratear-se os custos.

Os produtos tem cores, texturas e características que lhe são peculiares. Parece óbvio que estas características só são reveladas quando iluminamos os objetos adequadamente.

ILUMINAÇÃO

Iluminação natural: Nossa região é abundante nesse aspecto e o uso desse tipo de iluminação deve ser estimulado, pois além de adequado ao nosso clima proporciona economia de energia.

No uso da luz natural deve dar preferência à luz indireta, refletida, pois os raios do sol aquecem muito os ambientes.

ILUMINAÇÃO

Iluminação artificial: Nas áeras de vendas a iluminação geral pode ser completada com lâmpadas defoco concentrado para valorizar determinados produtos.

ILUMINAÇÃO

A iluminação também pode determinar o comportamento do cliente no ambiente.

Luzes indiretas e quentes criam um “clima” aconchegante e intimista – são indicadas para cafés, bares e restaurantes.

Luzes diretas e frias por excitarem mais as pessoas são muito utilizadas em redes de fast food que devido a sua alta rotatividade desejam que o cliente permaneça ali apenas o tempo necessário para consumir seu lanche.

ILUMINAÇÃO

Lojas de roupas devem ter os provadores muito bem iluminados para que o cliente não mude a percepção que teve da roupa quando apanhou-a no expositor sob determinadas condições de iluminação.

ILUMINAÇÃO

O primeiro princípio a ser considerado é que há certas capacidades, tendências, limitações e necessidades físicas e anatômicas comuns a todas as pessoas e o ambiente varejista deve se ajustar a essas características.

Construa e opere em um ambiente varejista adaptado às necessidades altamente específicas dos clientes e terá criado uma loja de sucesso.

O ESPAÇO DE VENDA E O PERFIL DO CONSUMIDOR

A entrada da loja

O cliente precisa de um espaço para fazer a transição entre o exterior e o interior da loja.

Ao transpor a porta o impulso do movimento ainda não arrefeceu. O cliente não dá uma freada quando entra na loja.

O que acontece quando eles entram? Vão se adaptando: diminuem o ritmo, ajustam os sentidos à mudança na luz, sons, odores. Eles levarão alguns segundos até estarem realmente na loja.

Isso significa que o que está na zona de transição não os atinge. Se houver um display não notarão. Se houver um cartaz estarão muito rápido para lerem. Se a equipe de vendas os abordar com um amável “Posso ajudar?”, a resposta será “Não obrigado”.

Nas pequenas lojas uma porta ou uma iluminação especial na entrada pode demarcar claramente a fronteira entre o lado de fora e o lado de dentro.


A anatomia humana

Imaginemos uma mulher entrando numa loja carregando uma bolsa ou sacola. Se escolher algo, carregará com a mão livre. Aí não sobrará nenhuma mão . Se for algo pequeno e leve poderá meter embaixo do braço. Talvez pendure a bolsa ou sacola no ombro. Porém, se apanhar outra coisa, ficará sem mãos. Somente um comprador extremamente motivado perseverará. A anatomia humana acaba de declarar que essa compra terminou.

O fato físico de que a maioria dos fregueses tem duas mãos é bem conhecido. Mas poucos imaginam as implicações do fato, ou as detecta, ou as leva em conta, ou se adapta a elas, ou as reconhece. São ignoradas.

Os funcionários devem ser instruídos para oferecer cestas a qualquer cliente visto com as mãos ocupadas por mercadorias.

“Você só saberá quanto os clientes comprarão quando tornar a experiência de compra o mais confortável, fácil e prática possível”


Comunicação visual

As informações captam a atenção dos clientes e induzem-nos a olhar, comprar e talvez retornar outro dia para fazer mais compras. Eles são informadas do que deveriam comprar, onde fica e por que deveriam comprá-lo.

Os clientes estão mais apressados do que nunca. Eles não perdem mais tempo. Se acostumaram com lojas onde os produtos à venda estão expostos e esperam que todas as informações de que precisam estejam expostas também.

Atualmente cada vez mais as decisões de compra estão sendo tomadas dentro da própria loja.

O papel do merchandising nunca foi tão grande. Os produtos agora vivem ou morrem em função do que ocorre na área de vendas.


Como os clientes movimentam-se

Como já comentamos anteriormente as pessoas (maioria destra) invariavelmente andam para direita. Não em ângulo reto mais como um desvio.

Os clientes destros estendem o braço para direita. Diante de uma prateleira é mais fácil apanhar itens à direita de onde você está, em vez de estender o braço transversalmente para esquerda.

Nos planogramas, os mapas de disposição dos produtos em uma prateleira, a marca mais famosa são dispostas no centro e a marca que se está querendo divulgar à sua direita.

O espaço varejista é bastante inadequado ao fato de as pessoas andarem e olharem para frente.

É necessário um esforço para virar a cabeça para um lado e para outro a fim de ver as prateleiras ao passar entre elas.


Como adaptar o interior da loja à nossa típica insistência em andar e olhar para frente?

Um método eficaz é a exibição de mercadorias nas extremidades de praticamente todo corredor da loja.

Um display de ponta de gôndola pode estimular as vendas de um item simplesmente porque nos aproximamos deles de frente, vendo-os por completo.

As prateleiras, em vez de posicionadas em ângulo de 90 graus no corredor, ficariam a 45 graus.

Os arquitetos devem projetar lojas com linhas de visão que assegurem que os clientes conseguirão ver o que está à sua frente, mas também ao olhar em volta ver o que está em outras partes.


Como um homem compra

O pensamento convencional sobre os homens é que eles não gostam de fazer compras, razão pela qual fazem poucas.

Como resultado, toda experiência de compra – desenho da embalagem, publicidade, merchandising, projeto da loja e material de suporte – costuma ser voltada para as mulheres.

Os homem passam menos tempo olhando. Eles normalmente não gostam de perguntar onde estão as coisas ou de fazer qualquer pergunta.

Se um homem não conseguir encontrar a seção que procura, mudará de direção uma ou duas vezes e depois desistirá, deixando a loja sem pedir ajuda.

Em contrapartida, segundo pesquisas americanas, 65% dos homens que experimentavam uma roupa compravam, em contraste com 25% das mulheres.


Em um estudo de supermercado, quase todas as mulheres vinham munidas de lista, mas menos de um quarto dos homens tinha uma. Isto o torna mais suscetível a compras por impulso.

Envie as crianças com papai e você obterá uma combinação letal: ele é notoriamente incapaz de dizer não quando se trata de comprar comestíveis.

O homem quase sempre paga, especialmente quando está comprando junto com a mulher. Então venda para a mulher, mas perto do homem.

O homem apesar de detestar fazer perguntas, gostam de obter suas informações de primeira mão, de preferência de material escrito, vídeos ou telas de computador.

Homens compram tudo o que ficará fora de casa (equipamentos e ferramentas, utensílios, etc.). A mulher compra tudo o ficará dentro.


A quantidade que os clientes compram é diretamente proporcional ao tempo despendido em uma loja.

Um estudo revelou como se dá o tempo de compras em algumas situações:Mulher comprando com outra mulher: 8 minutos e 15 segundos.Mulher com crianças: 7 minutos e 19 segundos.Mulher sozinha: 5 minutos e 2 segundos.Mulher com um homem: 4 minutos e 41 segundos.

O bem estar da mulher cai drasticamente quando ela está com um homem; ela passa a compra toda ansiosa e apressada. Se for possível ocupá-lo ela será uma compradora mais feliz e relaxada.

Algumas lojas já oferecem áreas para espera com assentos confortáveis e TVs sintonizadas em canais de esporte ou TV a cabo.

Uma loja de artigos femininos instalada ao lado de uma outra de artigos masculinos também pode ser interessante.


Muitos homens escolheriam lingeries ou jóias como presentes, mas as lojas que as vendem, e a própria mercadoria, torna essa tarefa atemorizante.

Homens entram vacilantes nesses refúgios de feminilidade, olham ansiosamente em volta, talvez estudem um item ou dois, e depois fogem com medo e incerteza.

Treinar e manter um vendedor para lidar com esses compradores ariscos não é má idéia.

A grande meta dos varejistas deveria ser adaptar as lojas tornando-as atraente aos homens.


O que as mulheres desejam?

Comprar é feminino. Os homens, ao fazerem compras, estão se engajando em uma atividade inerentemente feminina.

O que as torna compradoras tão hábeis?

Biologicamente o papel pré-histórico das mulheres era de coletoras de raízes, nozes e bagas voltadas para o lar.Culturalmente durante séculos o todo-poderoso patriarca manteve as mulheres em casa afastadas do mundo do comércio, exceto como consumidoras no nível varejista.

Se, como indivíduos, elas tinham pouca influência no mundo dos negócios, no mercado coletivamente davam as ordens.

Não nos esqueçamos também que, embora o futuro do varejo vá mostrar sem dúvida os efeitos de mais energia masculina no mercado, na maior parte as grandes mudanças continuarão a refletir modificações nas vidas e gostos das mulheres.


As mudanças na vida das mulheres acarretaram mudanças em seus hábitos de compras.

Sair para as compras não é mais a grande escapada. Agora precisa ser imprensado no espaço exíguo entre o trabalho, o transporte, a vida doméstica e o sono.

É algo para ser feito correndo na hora do almoço, a caminho de casa ou de noite. O setor de lojas de conveniência é beneficiário direto da mudança nas vidas das mulheres.

As mulheres exigem mais dos ambientes de compras. Elas são geralmente mais pacientes e indagadoras, sentindo-se completamente à vontade em um espaço que gradualmente se revela.

O desafio é tornar produtos e ambientes tradicionalmente “masculinos” atrativos para as mulheres (oficinas de automóveis, loja de ferragens, etc.).


A energia feminina muda até a forma de exibir as mercadorias das lojas. As luminárias não podem mais simplesmente ficar pendentes em uma estante ou de pé em uma prateleira.

Os varejistas têm de mostrar exatamente como será a iluminação em um ambiente. Em vez de exibir uma caixa de torneiras para banheiro, as lojas agora mostram o banheiro completo.

As tintas evoluíram para artigo de moda, tudo isso porque as mulheres se envolveram. Os homens só pintam as paredes quando estão descascando e rachando; as mulheres o fazem quando elas, não as paredes, precisam mudar.

As mulheres adotam uma abordagem totalmente diferente ao mundo da tecnologia. Elas tomam as tecnologias e transformam-nas em utensílios.

As mulheres olham para tecnologia e vêem seu propósito, sua razão – o que é capaz de fazer. A promessa da tecnologia é sempre tornar nossas vidas mais fáceis e eficientes. As mulheres são quem exigem o cumprimento da promessa.


As crianças

Hoje em dia, ambos os pais certamente trabalham fora, de modo que as compras que não se encaixam na hora do almoço acabam se tornando um programa de família.

As compras, então, tornaram-se uma saída de lazer aceitável. Além disso, o divórcio é tão comum que pais ou mães separadas em companhia do filho tornaram-se uma visão comum nos cinemas, restaurantes e lojas.

Tudo isso, como toda grande mudança, tem seu lado bom e ruim. Em termos práticos, significa três coisas:1. Que se alguma loja for de alguma forma hostil às crianças, os clientes captarão a mensagem e se afastarão.2. Que podemos contar com as crianças como consumidores ávidos, tendo sido consideradas suas necessidades.3. Que se a atenção plena dos pais for exigida, alguém terá primeiro de encontrar um meio de desviar a atenção de uma criança inquieta e entediada.


Se algo tiver ao seu alcance e despertar a mínima curiosidade, elas tocarão, e se o tocarem haverá pelo menos uma chance de mamãe ou papai ceder e comprá-lo ( o pai especialmente).

O McDonald’s percebeu desde cedo que, se conseguisse atrair as crianças – não apenas através do seu menu, mas também com os brinquedos, copos com personagens próprios e parques infantis – atrairia também os pais.

Hoje as livrarias estão mais repletas do que nunca. Eis como os livreiros inteligentes organizam as prateleiras:Embaixo, ao alcance das crianças, os livros com personagens da TV;No alto os clássicos infantis ( Contos de Grimm, O pequeno príncipe, etc.) ao alcance dos pais;No meio os livros que agradam a várias gerações.

As locadoras de vídeo devem seguir o mesmo sistema.


O projeto de uma boa área de espera para crianças deve seguir alguns princípios:

* As linhas de visão devem permitir aos pais verem os filhos a qualquer momento, estar em área aberta, sem nenhum obstáculo na frente.

*O ideal é que permita separar crianças de diferentes idades.

Distrair uma criança pode significar simplesmente instalar uma TV e exibir alguns vídeos infantis em um pequeno recinto.


Adolescentes

Eles ainda acreditam no poder de uma marca de conferir status, serenidade, carisma, conhecimento.

Constroem suas identidades pelas opções de compra que fazem.

Adoram explorar o mundo em busca de ícones ou quaisquer outras pistas de que algo – algum produto, alguma loja – está voltada para eles.

Em um estudo sobre a venda de jeans foi observado o seguinte padrão de compra:

Os adolescentes em grupo examinavam um terço a mais de produtos. Mas a porcentagem de adolescentes com pais comprava quase o dobro.

Após terem feito suas escolhas e obtido a aprovação do grupo, voltaram com mamãe ou papai – o dono do dinheiro – para uma transação rápida e discreta.


O cliente sensorial

Afinal de contas o que é fazer compras?

Não o ato mecânico de comprar: entrar em uma loja e trocar produtos por dinheiro, mas o ato de fazer compras. Quem as faz e de que maneira?

Como uma pessoa realiza essa atividade?

Esta atividade envolve experimentar a parte do mundo que se supõe à venda, usando nossos sentidos – visão, tato, olfato, audição – como a base para escolher isso ou rejeitar aquilo. É o aspecto sensorial do processo de tomada de decisões.

Praticamente todas as compras não planejadas e muitas planejadas também, resultam de o cliente ver, tocar, cheirar ou provar algo que promete prazer, se não a realização total.


Compramos coisas hoje em dia mais do que nunca baseados no tato.

Há várias razões muitas práticas para isso, a mais óbvia sendo que, se as qualidades táteis de um produto são o mais importante, precisamos saber a sensação que nos dará.

Em um estudo toalhas foram tocadas em média por seis diferentes clientes antes de serem compradas.

A sensação dos lençóis é sua essência.

Quem admite comprar roupas sem sentir a textura do tecido nas mãos?

Os fabricantes de meias e cuecas estão comprometendo as vendas ao lacrarem os produtos em invólucros de plástico.

Cremes hidratantes, perfumes, sabonetes, precisam ser tocados e inalados antes de decidirmos se compraremos.


Quase 90% dos novos produtos alimentícios fracassam, não porque as pessoas não gostaram deles, mas porque as pessoas nunca os provaram.

Os supermercados estão sabiamente tentando ser mais propício às compras sensoriais. Os melhores contém padarias e cafeterias no recinto, que enchem o ar de um cheiro fresco e caseiro.

A experiência das compras tem se tornado um passeio sensorial, em vez de uma mera ida à loja.

Na Inglaterra algumas loja de roupas infantis canalizam talco para bebê pelos dutos de ar para lembrar aos clientes o cheirinho dos recém-nascidos., talvez o mais fortemente evocativo de todos os perfumes.

Antigamente, os proprietários das lojas e vendedores eram nossos guias à mercadoria que vendiam.Atualmente, a escola da “venda aberta” de mostruário expõe quase tudo em locais onde se possa ser tocado, cheirado ou provado sem a mediação de vendedores.


Outra razão pela qual tocar e provar se tornaram tão importantes é o poder cada vez menor da marca do produto.

De fato, somos todos compradores pós-defesa do consumidor – só acreditamos depois de ver,cheirar, tocar, ouvir, provar, experimentar.

Quando um cliente passa a possuir um item?A posse começa quando os sentidos do comprador começam a obter o objeto. Começa nos olhos e, depois, no tato, olfato. Uma vez que o produto esteja em sua mão, nas suas costas, na sua boca ou ter seu aroma inalado pode-se dizer que você começou a se apropriar dele.

Quanto mais cedo um produto for posto na mão do cliente ou quanto mais fácil for para ele experimentá-lo, bebericá-lo ou dirigi-lo, mais fácil ele mudará de proprietário, do vendedor para o comprador.


Os projetistas são mesquinhos ao projetarem os provadores. Na verdade eles são tão importantes quanto o salão de vendas da loja. Melhorar a qualidade dos provadores aumenta as vendas.

Um cliente que é atendido por um vendedor e prova uma roupa é duas vezes mais passível de comprar do que aquele que não faz nenhuma dessas coisas.

Quanto mais distantes das roupas, menos clientes se darão ao trabalho de ir até os provadores.

Vender é a principal razão para tornar as mercadorias o mais acessíveis aos clientes. Mas não é a única – existe também o aumento do nível da venda.

Se você não tiver nenhuma base real para comparar um produto com outro, o instinto normal será comprar o mais barato.


Problemas da área de caixa / embalagem

O que é tão frustrante na área de caixa/embalagem?

Em teoria, por ser onde o cliente é separado do seu dinheiro, deveria ser o local mais deslumbrante. Em vez disso, é a parte mais fatigante do processo.

É inadequado posicionar a área de caixa/embalagem de modo que seja a primeira coisa vista por um cliente que entra. Se as coisas estiverem lentas lá e os clientes se aglomerarem, os que chegarem serão espantados.

Em geral os varejistas não reconhecem como um sistema de caixa eficiente afeta toda a experiência de compra.


Com as informações e orientações fornecidas até aqui você já tem elementos para uma avaliação mais ampla do processo de montagem de uma loja.

* Um ótimo ponto com uma loja modesta é melhor que uma ótima loja num ponto modesto.

* Cuidado com as más companhias! Procure cercar-se de lojas que atendam o mesmo tipo de clientes.

* Apareça e cresça! Uma loja depende de boa visibilidade.

* Não se iluda com trânsito intenso e movimento de pessoas. O que conta realmente é o acesso fácil.

* Recuse imitações! Ao elaborar a fachada procure ser original.

* As vitrinas são um excelente recurso de vendas e com criatividade tornará sua loja mais atraente.

REVISANDO

•O espaço interno deve ser o mais agradável possível para o cliente e seus funcionários.

* Um bom ambiente proporciona melhor humor e atendimento cordial.

* Mostruários, suportes e equipamentos para exposição de produtos devem estar sempre dispostos e adaptados as necessidades e limitações dos clientes.

* Sinalize adequadamente as diversas seções da loja para que o cliente localize os produtos e se oriente com praticidade.

Muitas lojas se descuidam da finalização da venda. Um balcão de caixa bem planejado e convenientemente localizado agiliza o fechamento da venda e evita aborrecimentos ao cliente.

REVISANDO

Underhill, Paco Vamos às compras: a ciência do consumo / Paco Underhill;tradução de Ivo Korytowski. – Rio de Janeiro: Campus, 1999

Ugaya, Eurico. Como montar ou renovar sua loja: guia prático. São Paulo: Editora SENAC São Paulo / MAKRON Books, 1993.

BIBLIOGRAFIA

Como Montar Sua Loja

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