Como Montar uma Livraria Primeira Parte
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Plano de Negócios Gerson Ramos 10 e 11 de junho de 2013 Parte 1
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Material de orientação para quem quer abrir uma livraria ou dar uma revisada no plano de negócios de sua livraria já existente.
Transcript of Como Montar uma Livraria Primeira Parte
Plano de
Negoacutecios Gerson Ramos
10 e 11 de junho de 2013
Parte 1
Introduccedilatildeo
Como todo empreendimento a abertura de uma livraria exige planejamento investimento e muita anaacutelise Haacute quem busque realizar um sonho nesta empreitada Alguns satildeo levados pela visatildeo do negoacutecio Um grupo menor de interessados combina as duas motivaccedilotildees Normalmente neste uacuteltimo grupo encontram-se as empresas mais duradoras
Observaccedilatildeo
Embora estruturado como um Plano de Negoacutecios este curso pretende se dedicar apenas aos aspectos especiacuteficos sobre o varejo de livros
Orientaccedilotildees sobre empreendedorismo gestatildeo financeira e de pessoal soacute seratildeo abordadas quando as especificidades do mercado exigirem esta intervenccedilatildeo
Entre os diversos cursos disponiacuteveis o SEBRAE eacute o que mais se destaca no desenvolvimento de habilidades e requisitos de gestatildeo de empreendimento Mesmo livreiros experientes recorrem ao SEBRAE quando necessitam aperfeiccediloar e incrementar suas praacuteticas gerenciais aplicadas ao cotidiano profissional httpwwwsebraecombrmomentoquero-abrir-um-negocio
O que eacute uma Livraria
A livraria eacute uma empresa como todas as unidades econocircmicas ou organizacionais cujo objetivo eacute a produccedilatildeo de riqueza Em uma economia empresarial entende-se por empresa a organizaccedilatildeo cujas caracteriacutesticas satildeo do tipo predominantemente econocircmico A livraria eacute portanto uma organizaccedilatildeo econocircmica cujo objetivo eacute prover serviccedilos de distribuiccedilatildeo Seu papel eacute distribuir livros fazendo uma transformaccedilatildeo econocircmica pois os dispotildee nos momentos e locais mais adequados para satisfazer a demanda e as necessidades do comprador-leitor
Extraiacutedo do livro La
Libreria como
negoacutecio
Brunetti Colllesei
Vescovi Y Sogravestero
ndash Ed Fondo de
Cultura
1 Visatildeo do Negoacutecio
2 Produtos Serviccedilos
3 Visatildeo da Induacutestria
4 Estrateacutegia de Mkt
5 Gestatildeo e Equipe
6 Aspectos Legais
7 Riscos
8 Plano Financeiro
1 Visatildeo do Negoacutecio
Qual eacute o seu perfil e do seu projeto
Antes de comeccedilar
Perfil do Livreiro Brasileiro
bull Herdeiros do negoacutecio de famiacutelia
bull Profissionais de outros mercados apaixonados
pelo livro
bull Empreendedores natos ou por forccedila das circunstacircncias
bull Varejistas de outras aacutereas que expandiram atuaccedilatildeo
bull Investidores
Vocecirc quer ser empreendedor ou
comprar um emprego
Objetivos deste Plano de Negoacutecios
bull Este material iraacute orientaacute-lo para decidir se deve ou natildeo ser um livreiro
bull Se sua decisatildeo for positiva este BP iraacute ajudaacute-lo a desenvolver os 3 princiacutepios baacutesicos de operacionalidade de um negoacutecio
Propriedade e Gestatildeo Defina claramente seu papel bem como o de cada envolvido no empreendimento
Quem iraacute ficar agrave frente do negoacutecio e quanto tempo dedicaraacute agrave nova empresa
Se as responsabilidades forem compartilhadas definam aacutereas de atuaccedilatildeo para cada um Todos os investimentos e niacuteveis de autonomia devem estar definidos em contrato Desde o iniacutecio defina em contrato as modalidades de saiacuteda para cada investidor
Iniciativas e Objetivos Fundamentais
bull Objetivo primaacuterio deve contemplar posicionamento pretendido no segmento e na regiatildeo de atuaccedilatildeo
bull Qual market share pretende atingir para realizar estes objetivos
bull Qual a expectativa de crescimento previsto e qual periacuteodo
bull Qual a necessidade de investimentocreacutedito necessaacuterios
bull Qual a previsatildeo para abertura do empreendimento
Oportunidades de Mercado Haacute uma grande carecircncia de Pontos de Vendas de livros no Brasil
A Associaccedilatildeo Nacional de Livrarias (ANL) possuiacutea em seu cadastro 3571 livrarias em 2011
A maior parte dos municiacutepios brasileiros natildeo possui sequer uma uacutenica livraria
Vantagens Competitivas
bull Quais contribuiccedilotildees vocecirc e seus associados podem trazer para o negoacutecio
bull Quais satildeo as necessidades e demandas dos locais pesquisados
bull Haacute concorrentes nos pontos pesquisados
bull Como enfrentar ldquonovos entrantesrdquo
Visatildeo
bull O que sua livraria deve
fazer
bull Para quem deve fazer
bull Por que deve fazer
bull Como deve fazer
bull Onde deveraacute ser feito
bull Qual sua
responsabilidade social
e cultural
Valores Missatildeo
bull Qual eacute seu objetivo
bull Qual eacute a forccedila que
impulsiona seus
esforccedilos
bull Quais satildeo seus
valores baacutesicos
bull O que vocecirc pode
fazer melhor
bull O que e como vocecirc
deseja realizar
bull O que vocecirc gostaria
de mudar
Devem ser puacuteblicos
permitindo acesso amplo
Devem ser claros para
permitir a compreensatildeo de
todos
Devem ser obrigatoacuterios
orientando todas as
situaccedilotildees
Localizaccedilatildeo e Instalaccedilotildees
bull Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising International) 85 das decisotildees de compra ocorrem no ponto de venda
bull Se o ponto de venda escolhido natildeo considerar condiccedilotildees fundamentais o investimento em Promoccedilatildeo teraacute que compensar esta deficiecircncia o que obrigaraacute a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket meacutedio) ou conceder descontos (comprometimento de margens)
bull No comeacutercio de livros o ldquoPrdquo de Praccedila eacute o primeiro dos 4 ldquoPsrdquoa ser considerado os demais derivam deste
bull Praccedila
bull Promoccedilatildeo
bull Preccedilo
bull Produto
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Introduccedilatildeo
Como todo empreendimento a abertura de uma livraria exige planejamento investimento e muita anaacutelise Haacute quem busque realizar um sonho nesta empreitada Alguns satildeo levados pela visatildeo do negoacutecio Um grupo menor de interessados combina as duas motivaccedilotildees Normalmente neste uacuteltimo grupo encontram-se as empresas mais duradoras
Observaccedilatildeo
Embora estruturado como um Plano de Negoacutecios este curso pretende se dedicar apenas aos aspectos especiacuteficos sobre o varejo de livros
Orientaccedilotildees sobre empreendedorismo gestatildeo financeira e de pessoal soacute seratildeo abordadas quando as especificidades do mercado exigirem esta intervenccedilatildeo
Entre os diversos cursos disponiacuteveis o SEBRAE eacute o que mais se destaca no desenvolvimento de habilidades e requisitos de gestatildeo de empreendimento Mesmo livreiros experientes recorrem ao SEBRAE quando necessitam aperfeiccediloar e incrementar suas praacuteticas gerenciais aplicadas ao cotidiano profissional httpwwwsebraecombrmomentoquero-abrir-um-negocio
O que eacute uma Livraria
A livraria eacute uma empresa como todas as unidades econocircmicas ou organizacionais cujo objetivo eacute a produccedilatildeo de riqueza Em uma economia empresarial entende-se por empresa a organizaccedilatildeo cujas caracteriacutesticas satildeo do tipo predominantemente econocircmico A livraria eacute portanto uma organizaccedilatildeo econocircmica cujo objetivo eacute prover serviccedilos de distribuiccedilatildeo Seu papel eacute distribuir livros fazendo uma transformaccedilatildeo econocircmica pois os dispotildee nos momentos e locais mais adequados para satisfazer a demanda e as necessidades do comprador-leitor
Extraiacutedo do livro La
Libreria como
negoacutecio
Brunetti Colllesei
Vescovi Y Sogravestero
ndash Ed Fondo de
Cultura
1 Visatildeo do Negoacutecio
2 Produtos Serviccedilos
3 Visatildeo da Induacutestria
4 Estrateacutegia de Mkt
5 Gestatildeo e Equipe
6 Aspectos Legais
7 Riscos
8 Plano Financeiro
1 Visatildeo do Negoacutecio
Qual eacute o seu perfil e do seu projeto
Antes de comeccedilar
Perfil do Livreiro Brasileiro
bull Herdeiros do negoacutecio de famiacutelia
bull Profissionais de outros mercados apaixonados
pelo livro
bull Empreendedores natos ou por forccedila das circunstacircncias
bull Varejistas de outras aacutereas que expandiram atuaccedilatildeo
bull Investidores
Vocecirc quer ser empreendedor ou
comprar um emprego
Objetivos deste Plano de Negoacutecios
bull Este material iraacute orientaacute-lo para decidir se deve ou natildeo ser um livreiro
bull Se sua decisatildeo for positiva este BP iraacute ajudaacute-lo a desenvolver os 3 princiacutepios baacutesicos de operacionalidade de um negoacutecio
Propriedade e Gestatildeo Defina claramente seu papel bem como o de cada envolvido no empreendimento
Quem iraacute ficar agrave frente do negoacutecio e quanto tempo dedicaraacute agrave nova empresa
Se as responsabilidades forem compartilhadas definam aacutereas de atuaccedilatildeo para cada um Todos os investimentos e niacuteveis de autonomia devem estar definidos em contrato Desde o iniacutecio defina em contrato as modalidades de saiacuteda para cada investidor
Iniciativas e Objetivos Fundamentais
bull Objetivo primaacuterio deve contemplar posicionamento pretendido no segmento e na regiatildeo de atuaccedilatildeo
bull Qual market share pretende atingir para realizar estes objetivos
bull Qual a expectativa de crescimento previsto e qual periacuteodo
bull Qual a necessidade de investimentocreacutedito necessaacuterios
bull Qual a previsatildeo para abertura do empreendimento
Oportunidades de Mercado Haacute uma grande carecircncia de Pontos de Vendas de livros no Brasil
A Associaccedilatildeo Nacional de Livrarias (ANL) possuiacutea em seu cadastro 3571 livrarias em 2011
A maior parte dos municiacutepios brasileiros natildeo possui sequer uma uacutenica livraria
Vantagens Competitivas
bull Quais contribuiccedilotildees vocecirc e seus associados podem trazer para o negoacutecio
bull Quais satildeo as necessidades e demandas dos locais pesquisados
bull Haacute concorrentes nos pontos pesquisados
bull Como enfrentar ldquonovos entrantesrdquo
Visatildeo
bull O que sua livraria deve
fazer
bull Para quem deve fazer
bull Por que deve fazer
bull Como deve fazer
bull Onde deveraacute ser feito
bull Qual sua
responsabilidade social
e cultural
Valores Missatildeo
bull Qual eacute seu objetivo
bull Qual eacute a forccedila que
impulsiona seus
esforccedilos
bull Quais satildeo seus
valores baacutesicos
bull O que vocecirc pode
fazer melhor
bull O que e como vocecirc
deseja realizar
bull O que vocecirc gostaria
de mudar
Devem ser puacuteblicos
permitindo acesso amplo
Devem ser claros para
permitir a compreensatildeo de
todos
Devem ser obrigatoacuterios
orientando todas as
situaccedilotildees
Localizaccedilatildeo e Instalaccedilotildees
bull Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising International) 85 das decisotildees de compra ocorrem no ponto de venda
bull Se o ponto de venda escolhido natildeo considerar condiccedilotildees fundamentais o investimento em Promoccedilatildeo teraacute que compensar esta deficiecircncia o que obrigaraacute a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket meacutedio) ou conceder descontos (comprometimento de margens)
bull No comeacutercio de livros o ldquoPrdquo de Praccedila eacute o primeiro dos 4 ldquoPsrdquoa ser considerado os demais derivam deste
bull Praccedila
bull Promoccedilatildeo
bull Preccedilo
bull Produto
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Observaccedilatildeo
Embora estruturado como um Plano de Negoacutecios este curso pretende se dedicar apenas aos aspectos especiacuteficos sobre o varejo de livros
Orientaccedilotildees sobre empreendedorismo gestatildeo financeira e de pessoal soacute seratildeo abordadas quando as especificidades do mercado exigirem esta intervenccedilatildeo
Entre os diversos cursos disponiacuteveis o SEBRAE eacute o que mais se destaca no desenvolvimento de habilidades e requisitos de gestatildeo de empreendimento Mesmo livreiros experientes recorrem ao SEBRAE quando necessitam aperfeiccediloar e incrementar suas praacuteticas gerenciais aplicadas ao cotidiano profissional httpwwwsebraecombrmomentoquero-abrir-um-negocio
O que eacute uma Livraria
A livraria eacute uma empresa como todas as unidades econocircmicas ou organizacionais cujo objetivo eacute a produccedilatildeo de riqueza Em uma economia empresarial entende-se por empresa a organizaccedilatildeo cujas caracteriacutesticas satildeo do tipo predominantemente econocircmico A livraria eacute portanto uma organizaccedilatildeo econocircmica cujo objetivo eacute prover serviccedilos de distribuiccedilatildeo Seu papel eacute distribuir livros fazendo uma transformaccedilatildeo econocircmica pois os dispotildee nos momentos e locais mais adequados para satisfazer a demanda e as necessidades do comprador-leitor
Extraiacutedo do livro La
Libreria como
negoacutecio
Brunetti Colllesei
Vescovi Y Sogravestero
ndash Ed Fondo de
Cultura
1 Visatildeo do Negoacutecio
2 Produtos Serviccedilos
3 Visatildeo da Induacutestria
4 Estrateacutegia de Mkt
5 Gestatildeo e Equipe
6 Aspectos Legais
7 Riscos
8 Plano Financeiro
1 Visatildeo do Negoacutecio
Qual eacute o seu perfil e do seu projeto
Antes de comeccedilar
Perfil do Livreiro Brasileiro
bull Herdeiros do negoacutecio de famiacutelia
bull Profissionais de outros mercados apaixonados
pelo livro
bull Empreendedores natos ou por forccedila das circunstacircncias
bull Varejistas de outras aacutereas que expandiram atuaccedilatildeo
bull Investidores
Vocecirc quer ser empreendedor ou
comprar um emprego
Objetivos deste Plano de Negoacutecios
bull Este material iraacute orientaacute-lo para decidir se deve ou natildeo ser um livreiro
bull Se sua decisatildeo for positiva este BP iraacute ajudaacute-lo a desenvolver os 3 princiacutepios baacutesicos de operacionalidade de um negoacutecio
Propriedade e Gestatildeo Defina claramente seu papel bem como o de cada envolvido no empreendimento
Quem iraacute ficar agrave frente do negoacutecio e quanto tempo dedicaraacute agrave nova empresa
Se as responsabilidades forem compartilhadas definam aacutereas de atuaccedilatildeo para cada um Todos os investimentos e niacuteveis de autonomia devem estar definidos em contrato Desde o iniacutecio defina em contrato as modalidades de saiacuteda para cada investidor
Iniciativas e Objetivos Fundamentais
bull Objetivo primaacuterio deve contemplar posicionamento pretendido no segmento e na regiatildeo de atuaccedilatildeo
bull Qual market share pretende atingir para realizar estes objetivos
bull Qual a expectativa de crescimento previsto e qual periacuteodo
bull Qual a necessidade de investimentocreacutedito necessaacuterios
bull Qual a previsatildeo para abertura do empreendimento
Oportunidades de Mercado Haacute uma grande carecircncia de Pontos de Vendas de livros no Brasil
A Associaccedilatildeo Nacional de Livrarias (ANL) possuiacutea em seu cadastro 3571 livrarias em 2011
A maior parte dos municiacutepios brasileiros natildeo possui sequer uma uacutenica livraria
Vantagens Competitivas
bull Quais contribuiccedilotildees vocecirc e seus associados podem trazer para o negoacutecio
bull Quais satildeo as necessidades e demandas dos locais pesquisados
bull Haacute concorrentes nos pontos pesquisados
bull Como enfrentar ldquonovos entrantesrdquo
Visatildeo
bull O que sua livraria deve
fazer
bull Para quem deve fazer
bull Por que deve fazer
bull Como deve fazer
bull Onde deveraacute ser feito
bull Qual sua
responsabilidade social
e cultural
Valores Missatildeo
bull Qual eacute seu objetivo
bull Qual eacute a forccedila que
impulsiona seus
esforccedilos
bull Quais satildeo seus
valores baacutesicos
bull O que vocecirc pode
fazer melhor
bull O que e como vocecirc
deseja realizar
bull O que vocecirc gostaria
de mudar
Devem ser puacuteblicos
permitindo acesso amplo
Devem ser claros para
permitir a compreensatildeo de
todos
Devem ser obrigatoacuterios
orientando todas as
situaccedilotildees
Localizaccedilatildeo e Instalaccedilotildees
bull Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising International) 85 das decisotildees de compra ocorrem no ponto de venda
bull Se o ponto de venda escolhido natildeo considerar condiccedilotildees fundamentais o investimento em Promoccedilatildeo teraacute que compensar esta deficiecircncia o que obrigaraacute a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket meacutedio) ou conceder descontos (comprometimento de margens)
bull No comeacutercio de livros o ldquoPrdquo de Praccedila eacute o primeiro dos 4 ldquoPsrdquoa ser considerado os demais derivam deste
bull Praccedila
bull Promoccedilatildeo
bull Preccedilo
bull Produto
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
O que eacute uma Livraria
A livraria eacute uma empresa como todas as unidades econocircmicas ou organizacionais cujo objetivo eacute a produccedilatildeo de riqueza Em uma economia empresarial entende-se por empresa a organizaccedilatildeo cujas caracteriacutesticas satildeo do tipo predominantemente econocircmico A livraria eacute portanto uma organizaccedilatildeo econocircmica cujo objetivo eacute prover serviccedilos de distribuiccedilatildeo Seu papel eacute distribuir livros fazendo uma transformaccedilatildeo econocircmica pois os dispotildee nos momentos e locais mais adequados para satisfazer a demanda e as necessidades do comprador-leitor
Extraiacutedo do livro La
Libreria como
negoacutecio
Brunetti Colllesei
Vescovi Y Sogravestero
ndash Ed Fondo de
Cultura
1 Visatildeo do Negoacutecio
2 Produtos Serviccedilos
3 Visatildeo da Induacutestria
4 Estrateacutegia de Mkt
5 Gestatildeo e Equipe
6 Aspectos Legais
7 Riscos
8 Plano Financeiro
1 Visatildeo do Negoacutecio
Qual eacute o seu perfil e do seu projeto
Antes de comeccedilar
Perfil do Livreiro Brasileiro
bull Herdeiros do negoacutecio de famiacutelia
bull Profissionais de outros mercados apaixonados
pelo livro
bull Empreendedores natos ou por forccedila das circunstacircncias
bull Varejistas de outras aacutereas que expandiram atuaccedilatildeo
bull Investidores
Vocecirc quer ser empreendedor ou
comprar um emprego
Objetivos deste Plano de Negoacutecios
bull Este material iraacute orientaacute-lo para decidir se deve ou natildeo ser um livreiro
bull Se sua decisatildeo for positiva este BP iraacute ajudaacute-lo a desenvolver os 3 princiacutepios baacutesicos de operacionalidade de um negoacutecio
Propriedade e Gestatildeo Defina claramente seu papel bem como o de cada envolvido no empreendimento
Quem iraacute ficar agrave frente do negoacutecio e quanto tempo dedicaraacute agrave nova empresa
Se as responsabilidades forem compartilhadas definam aacutereas de atuaccedilatildeo para cada um Todos os investimentos e niacuteveis de autonomia devem estar definidos em contrato Desde o iniacutecio defina em contrato as modalidades de saiacuteda para cada investidor
Iniciativas e Objetivos Fundamentais
bull Objetivo primaacuterio deve contemplar posicionamento pretendido no segmento e na regiatildeo de atuaccedilatildeo
bull Qual market share pretende atingir para realizar estes objetivos
bull Qual a expectativa de crescimento previsto e qual periacuteodo
bull Qual a necessidade de investimentocreacutedito necessaacuterios
bull Qual a previsatildeo para abertura do empreendimento
Oportunidades de Mercado Haacute uma grande carecircncia de Pontos de Vendas de livros no Brasil
A Associaccedilatildeo Nacional de Livrarias (ANL) possuiacutea em seu cadastro 3571 livrarias em 2011
A maior parte dos municiacutepios brasileiros natildeo possui sequer uma uacutenica livraria
Vantagens Competitivas
bull Quais contribuiccedilotildees vocecirc e seus associados podem trazer para o negoacutecio
bull Quais satildeo as necessidades e demandas dos locais pesquisados
bull Haacute concorrentes nos pontos pesquisados
bull Como enfrentar ldquonovos entrantesrdquo
Visatildeo
bull O que sua livraria deve
fazer
bull Para quem deve fazer
bull Por que deve fazer
bull Como deve fazer
bull Onde deveraacute ser feito
bull Qual sua
responsabilidade social
e cultural
Valores Missatildeo
bull Qual eacute seu objetivo
bull Qual eacute a forccedila que
impulsiona seus
esforccedilos
bull Quais satildeo seus
valores baacutesicos
bull O que vocecirc pode
fazer melhor
bull O que e como vocecirc
deseja realizar
bull O que vocecirc gostaria
de mudar
Devem ser puacuteblicos
permitindo acesso amplo
Devem ser claros para
permitir a compreensatildeo de
todos
Devem ser obrigatoacuterios
orientando todas as
situaccedilotildees
Localizaccedilatildeo e Instalaccedilotildees
bull Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising International) 85 das decisotildees de compra ocorrem no ponto de venda
bull Se o ponto de venda escolhido natildeo considerar condiccedilotildees fundamentais o investimento em Promoccedilatildeo teraacute que compensar esta deficiecircncia o que obrigaraacute a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket meacutedio) ou conceder descontos (comprometimento de margens)
bull No comeacutercio de livros o ldquoPrdquo de Praccedila eacute o primeiro dos 4 ldquoPsrdquoa ser considerado os demais derivam deste
bull Praccedila
bull Promoccedilatildeo
bull Preccedilo
bull Produto
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
1 Visatildeo do Negoacutecio
2 Produtos Serviccedilos
3 Visatildeo da Induacutestria
4 Estrateacutegia de Mkt
5 Gestatildeo e Equipe
6 Aspectos Legais
7 Riscos
8 Plano Financeiro
1 Visatildeo do Negoacutecio
Qual eacute o seu perfil e do seu projeto
Antes de comeccedilar
Perfil do Livreiro Brasileiro
bull Herdeiros do negoacutecio de famiacutelia
bull Profissionais de outros mercados apaixonados
pelo livro
bull Empreendedores natos ou por forccedila das circunstacircncias
bull Varejistas de outras aacutereas que expandiram atuaccedilatildeo
bull Investidores
Vocecirc quer ser empreendedor ou
comprar um emprego
Objetivos deste Plano de Negoacutecios
bull Este material iraacute orientaacute-lo para decidir se deve ou natildeo ser um livreiro
bull Se sua decisatildeo for positiva este BP iraacute ajudaacute-lo a desenvolver os 3 princiacutepios baacutesicos de operacionalidade de um negoacutecio
Propriedade e Gestatildeo Defina claramente seu papel bem como o de cada envolvido no empreendimento
Quem iraacute ficar agrave frente do negoacutecio e quanto tempo dedicaraacute agrave nova empresa
Se as responsabilidades forem compartilhadas definam aacutereas de atuaccedilatildeo para cada um Todos os investimentos e niacuteveis de autonomia devem estar definidos em contrato Desde o iniacutecio defina em contrato as modalidades de saiacuteda para cada investidor
Iniciativas e Objetivos Fundamentais
bull Objetivo primaacuterio deve contemplar posicionamento pretendido no segmento e na regiatildeo de atuaccedilatildeo
bull Qual market share pretende atingir para realizar estes objetivos
bull Qual a expectativa de crescimento previsto e qual periacuteodo
bull Qual a necessidade de investimentocreacutedito necessaacuterios
bull Qual a previsatildeo para abertura do empreendimento
Oportunidades de Mercado Haacute uma grande carecircncia de Pontos de Vendas de livros no Brasil
A Associaccedilatildeo Nacional de Livrarias (ANL) possuiacutea em seu cadastro 3571 livrarias em 2011
A maior parte dos municiacutepios brasileiros natildeo possui sequer uma uacutenica livraria
Vantagens Competitivas
bull Quais contribuiccedilotildees vocecirc e seus associados podem trazer para o negoacutecio
bull Quais satildeo as necessidades e demandas dos locais pesquisados
bull Haacute concorrentes nos pontos pesquisados
bull Como enfrentar ldquonovos entrantesrdquo
Visatildeo
bull O que sua livraria deve
fazer
bull Para quem deve fazer
bull Por que deve fazer
bull Como deve fazer
bull Onde deveraacute ser feito
bull Qual sua
responsabilidade social
e cultural
Valores Missatildeo
bull Qual eacute seu objetivo
bull Qual eacute a forccedila que
impulsiona seus
esforccedilos
bull Quais satildeo seus
valores baacutesicos
bull O que vocecirc pode
fazer melhor
bull O que e como vocecirc
deseja realizar
bull O que vocecirc gostaria
de mudar
Devem ser puacuteblicos
permitindo acesso amplo
Devem ser claros para
permitir a compreensatildeo de
todos
Devem ser obrigatoacuterios
orientando todas as
situaccedilotildees
Localizaccedilatildeo e Instalaccedilotildees
bull Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising International) 85 das decisotildees de compra ocorrem no ponto de venda
bull Se o ponto de venda escolhido natildeo considerar condiccedilotildees fundamentais o investimento em Promoccedilatildeo teraacute que compensar esta deficiecircncia o que obrigaraacute a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket meacutedio) ou conceder descontos (comprometimento de margens)
bull No comeacutercio de livros o ldquoPrdquo de Praccedila eacute o primeiro dos 4 ldquoPsrdquoa ser considerado os demais derivam deste
bull Praccedila
bull Promoccedilatildeo
bull Preccedilo
bull Produto
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
1 Visatildeo do Negoacutecio
Qual eacute o seu perfil e do seu projeto
Antes de comeccedilar
Perfil do Livreiro Brasileiro
bull Herdeiros do negoacutecio de famiacutelia
bull Profissionais de outros mercados apaixonados
pelo livro
bull Empreendedores natos ou por forccedila das circunstacircncias
bull Varejistas de outras aacutereas que expandiram atuaccedilatildeo
bull Investidores
Vocecirc quer ser empreendedor ou
comprar um emprego
Objetivos deste Plano de Negoacutecios
bull Este material iraacute orientaacute-lo para decidir se deve ou natildeo ser um livreiro
bull Se sua decisatildeo for positiva este BP iraacute ajudaacute-lo a desenvolver os 3 princiacutepios baacutesicos de operacionalidade de um negoacutecio
Propriedade e Gestatildeo Defina claramente seu papel bem como o de cada envolvido no empreendimento
Quem iraacute ficar agrave frente do negoacutecio e quanto tempo dedicaraacute agrave nova empresa
Se as responsabilidades forem compartilhadas definam aacutereas de atuaccedilatildeo para cada um Todos os investimentos e niacuteveis de autonomia devem estar definidos em contrato Desde o iniacutecio defina em contrato as modalidades de saiacuteda para cada investidor
Iniciativas e Objetivos Fundamentais
bull Objetivo primaacuterio deve contemplar posicionamento pretendido no segmento e na regiatildeo de atuaccedilatildeo
bull Qual market share pretende atingir para realizar estes objetivos
bull Qual a expectativa de crescimento previsto e qual periacuteodo
bull Qual a necessidade de investimentocreacutedito necessaacuterios
bull Qual a previsatildeo para abertura do empreendimento
Oportunidades de Mercado Haacute uma grande carecircncia de Pontos de Vendas de livros no Brasil
A Associaccedilatildeo Nacional de Livrarias (ANL) possuiacutea em seu cadastro 3571 livrarias em 2011
A maior parte dos municiacutepios brasileiros natildeo possui sequer uma uacutenica livraria
Vantagens Competitivas
bull Quais contribuiccedilotildees vocecirc e seus associados podem trazer para o negoacutecio
bull Quais satildeo as necessidades e demandas dos locais pesquisados
bull Haacute concorrentes nos pontos pesquisados
bull Como enfrentar ldquonovos entrantesrdquo
Visatildeo
bull O que sua livraria deve
fazer
bull Para quem deve fazer
bull Por que deve fazer
bull Como deve fazer
bull Onde deveraacute ser feito
bull Qual sua
responsabilidade social
e cultural
Valores Missatildeo
bull Qual eacute seu objetivo
bull Qual eacute a forccedila que
impulsiona seus
esforccedilos
bull Quais satildeo seus
valores baacutesicos
bull O que vocecirc pode
fazer melhor
bull O que e como vocecirc
deseja realizar
bull O que vocecirc gostaria
de mudar
Devem ser puacuteblicos
permitindo acesso amplo
Devem ser claros para
permitir a compreensatildeo de
todos
Devem ser obrigatoacuterios
orientando todas as
situaccedilotildees
Localizaccedilatildeo e Instalaccedilotildees
bull Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising International) 85 das decisotildees de compra ocorrem no ponto de venda
bull Se o ponto de venda escolhido natildeo considerar condiccedilotildees fundamentais o investimento em Promoccedilatildeo teraacute que compensar esta deficiecircncia o que obrigaraacute a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket meacutedio) ou conceder descontos (comprometimento de margens)
bull No comeacutercio de livros o ldquoPrdquo de Praccedila eacute o primeiro dos 4 ldquoPsrdquoa ser considerado os demais derivam deste
bull Praccedila
bull Promoccedilatildeo
bull Preccedilo
bull Produto
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Perfil do Livreiro Brasileiro
bull Herdeiros do negoacutecio de famiacutelia
bull Profissionais de outros mercados apaixonados
pelo livro
bull Empreendedores natos ou por forccedila das circunstacircncias
bull Varejistas de outras aacutereas que expandiram atuaccedilatildeo
bull Investidores
Vocecirc quer ser empreendedor ou
comprar um emprego
Objetivos deste Plano de Negoacutecios
bull Este material iraacute orientaacute-lo para decidir se deve ou natildeo ser um livreiro
bull Se sua decisatildeo for positiva este BP iraacute ajudaacute-lo a desenvolver os 3 princiacutepios baacutesicos de operacionalidade de um negoacutecio
Propriedade e Gestatildeo Defina claramente seu papel bem como o de cada envolvido no empreendimento
Quem iraacute ficar agrave frente do negoacutecio e quanto tempo dedicaraacute agrave nova empresa
Se as responsabilidades forem compartilhadas definam aacutereas de atuaccedilatildeo para cada um Todos os investimentos e niacuteveis de autonomia devem estar definidos em contrato Desde o iniacutecio defina em contrato as modalidades de saiacuteda para cada investidor
Iniciativas e Objetivos Fundamentais
bull Objetivo primaacuterio deve contemplar posicionamento pretendido no segmento e na regiatildeo de atuaccedilatildeo
bull Qual market share pretende atingir para realizar estes objetivos
bull Qual a expectativa de crescimento previsto e qual periacuteodo
bull Qual a necessidade de investimentocreacutedito necessaacuterios
bull Qual a previsatildeo para abertura do empreendimento
Oportunidades de Mercado Haacute uma grande carecircncia de Pontos de Vendas de livros no Brasil
A Associaccedilatildeo Nacional de Livrarias (ANL) possuiacutea em seu cadastro 3571 livrarias em 2011
A maior parte dos municiacutepios brasileiros natildeo possui sequer uma uacutenica livraria
Vantagens Competitivas
bull Quais contribuiccedilotildees vocecirc e seus associados podem trazer para o negoacutecio
bull Quais satildeo as necessidades e demandas dos locais pesquisados
bull Haacute concorrentes nos pontos pesquisados
bull Como enfrentar ldquonovos entrantesrdquo
Visatildeo
bull O que sua livraria deve
fazer
bull Para quem deve fazer
bull Por que deve fazer
bull Como deve fazer
bull Onde deveraacute ser feito
bull Qual sua
responsabilidade social
e cultural
Valores Missatildeo
bull Qual eacute seu objetivo
bull Qual eacute a forccedila que
impulsiona seus
esforccedilos
bull Quais satildeo seus
valores baacutesicos
bull O que vocecirc pode
fazer melhor
bull O que e como vocecirc
deseja realizar
bull O que vocecirc gostaria
de mudar
Devem ser puacuteblicos
permitindo acesso amplo
Devem ser claros para
permitir a compreensatildeo de
todos
Devem ser obrigatoacuterios
orientando todas as
situaccedilotildees
Localizaccedilatildeo e Instalaccedilotildees
bull Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising International) 85 das decisotildees de compra ocorrem no ponto de venda
bull Se o ponto de venda escolhido natildeo considerar condiccedilotildees fundamentais o investimento em Promoccedilatildeo teraacute que compensar esta deficiecircncia o que obrigaraacute a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket meacutedio) ou conceder descontos (comprometimento de margens)
bull No comeacutercio de livros o ldquoPrdquo de Praccedila eacute o primeiro dos 4 ldquoPsrdquoa ser considerado os demais derivam deste
bull Praccedila
bull Promoccedilatildeo
bull Preccedilo
bull Produto
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Objetivos deste Plano de Negoacutecios
bull Este material iraacute orientaacute-lo para decidir se deve ou natildeo ser um livreiro
bull Se sua decisatildeo for positiva este BP iraacute ajudaacute-lo a desenvolver os 3 princiacutepios baacutesicos de operacionalidade de um negoacutecio
Propriedade e Gestatildeo Defina claramente seu papel bem como o de cada envolvido no empreendimento
Quem iraacute ficar agrave frente do negoacutecio e quanto tempo dedicaraacute agrave nova empresa
Se as responsabilidades forem compartilhadas definam aacutereas de atuaccedilatildeo para cada um Todos os investimentos e niacuteveis de autonomia devem estar definidos em contrato Desde o iniacutecio defina em contrato as modalidades de saiacuteda para cada investidor
Iniciativas e Objetivos Fundamentais
bull Objetivo primaacuterio deve contemplar posicionamento pretendido no segmento e na regiatildeo de atuaccedilatildeo
bull Qual market share pretende atingir para realizar estes objetivos
bull Qual a expectativa de crescimento previsto e qual periacuteodo
bull Qual a necessidade de investimentocreacutedito necessaacuterios
bull Qual a previsatildeo para abertura do empreendimento
Oportunidades de Mercado Haacute uma grande carecircncia de Pontos de Vendas de livros no Brasil
A Associaccedilatildeo Nacional de Livrarias (ANL) possuiacutea em seu cadastro 3571 livrarias em 2011
A maior parte dos municiacutepios brasileiros natildeo possui sequer uma uacutenica livraria
Vantagens Competitivas
bull Quais contribuiccedilotildees vocecirc e seus associados podem trazer para o negoacutecio
bull Quais satildeo as necessidades e demandas dos locais pesquisados
bull Haacute concorrentes nos pontos pesquisados
bull Como enfrentar ldquonovos entrantesrdquo
Visatildeo
bull O que sua livraria deve
fazer
bull Para quem deve fazer
bull Por que deve fazer
bull Como deve fazer
bull Onde deveraacute ser feito
bull Qual sua
responsabilidade social
e cultural
Valores Missatildeo
bull Qual eacute seu objetivo
bull Qual eacute a forccedila que
impulsiona seus
esforccedilos
bull Quais satildeo seus
valores baacutesicos
bull O que vocecirc pode
fazer melhor
bull O que e como vocecirc
deseja realizar
bull O que vocecirc gostaria
de mudar
Devem ser puacuteblicos
permitindo acesso amplo
Devem ser claros para
permitir a compreensatildeo de
todos
Devem ser obrigatoacuterios
orientando todas as
situaccedilotildees
Localizaccedilatildeo e Instalaccedilotildees
bull Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising International) 85 das decisotildees de compra ocorrem no ponto de venda
bull Se o ponto de venda escolhido natildeo considerar condiccedilotildees fundamentais o investimento em Promoccedilatildeo teraacute que compensar esta deficiecircncia o que obrigaraacute a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket meacutedio) ou conceder descontos (comprometimento de margens)
bull No comeacutercio de livros o ldquoPrdquo de Praccedila eacute o primeiro dos 4 ldquoPsrdquoa ser considerado os demais derivam deste
bull Praccedila
bull Promoccedilatildeo
bull Preccedilo
bull Produto
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Propriedade e Gestatildeo Defina claramente seu papel bem como o de cada envolvido no empreendimento
Quem iraacute ficar agrave frente do negoacutecio e quanto tempo dedicaraacute agrave nova empresa
Se as responsabilidades forem compartilhadas definam aacutereas de atuaccedilatildeo para cada um Todos os investimentos e niacuteveis de autonomia devem estar definidos em contrato Desde o iniacutecio defina em contrato as modalidades de saiacuteda para cada investidor
Iniciativas e Objetivos Fundamentais
bull Objetivo primaacuterio deve contemplar posicionamento pretendido no segmento e na regiatildeo de atuaccedilatildeo
bull Qual market share pretende atingir para realizar estes objetivos
bull Qual a expectativa de crescimento previsto e qual periacuteodo
bull Qual a necessidade de investimentocreacutedito necessaacuterios
bull Qual a previsatildeo para abertura do empreendimento
Oportunidades de Mercado Haacute uma grande carecircncia de Pontos de Vendas de livros no Brasil
A Associaccedilatildeo Nacional de Livrarias (ANL) possuiacutea em seu cadastro 3571 livrarias em 2011
A maior parte dos municiacutepios brasileiros natildeo possui sequer uma uacutenica livraria
Vantagens Competitivas
bull Quais contribuiccedilotildees vocecirc e seus associados podem trazer para o negoacutecio
bull Quais satildeo as necessidades e demandas dos locais pesquisados
bull Haacute concorrentes nos pontos pesquisados
bull Como enfrentar ldquonovos entrantesrdquo
Visatildeo
bull O que sua livraria deve
fazer
bull Para quem deve fazer
bull Por que deve fazer
bull Como deve fazer
bull Onde deveraacute ser feito
bull Qual sua
responsabilidade social
e cultural
Valores Missatildeo
bull Qual eacute seu objetivo
bull Qual eacute a forccedila que
impulsiona seus
esforccedilos
bull Quais satildeo seus
valores baacutesicos
bull O que vocecirc pode
fazer melhor
bull O que e como vocecirc
deseja realizar
bull O que vocecirc gostaria
de mudar
Devem ser puacuteblicos
permitindo acesso amplo
Devem ser claros para
permitir a compreensatildeo de
todos
Devem ser obrigatoacuterios
orientando todas as
situaccedilotildees
Localizaccedilatildeo e Instalaccedilotildees
bull Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising International) 85 das decisotildees de compra ocorrem no ponto de venda
bull Se o ponto de venda escolhido natildeo considerar condiccedilotildees fundamentais o investimento em Promoccedilatildeo teraacute que compensar esta deficiecircncia o que obrigaraacute a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket meacutedio) ou conceder descontos (comprometimento de margens)
bull No comeacutercio de livros o ldquoPrdquo de Praccedila eacute o primeiro dos 4 ldquoPsrdquoa ser considerado os demais derivam deste
bull Praccedila
bull Promoccedilatildeo
bull Preccedilo
bull Produto
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Iniciativas e Objetivos Fundamentais
bull Objetivo primaacuterio deve contemplar posicionamento pretendido no segmento e na regiatildeo de atuaccedilatildeo
bull Qual market share pretende atingir para realizar estes objetivos
bull Qual a expectativa de crescimento previsto e qual periacuteodo
bull Qual a necessidade de investimentocreacutedito necessaacuterios
bull Qual a previsatildeo para abertura do empreendimento
Oportunidades de Mercado Haacute uma grande carecircncia de Pontos de Vendas de livros no Brasil
A Associaccedilatildeo Nacional de Livrarias (ANL) possuiacutea em seu cadastro 3571 livrarias em 2011
A maior parte dos municiacutepios brasileiros natildeo possui sequer uma uacutenica livraria
Vantagens Competitivas
bull Quais contribuiccedilotildees vocecirc e seus associados podem trazer para o negoacutecio
bull Quais satildeo as necessidades e demandas dos locais pesquisados
bull Haacute concorrentes nos pontos pesquisados
bull Como enfrentar ldquonovos entrantesrdquo
Visatildeo
bull O que sua livraria deve
fazer
bull Para quem deve fazer
bull Por que deve fazer
bull Como deve fazer
bull Onde deveraacute ser feito
bull Qual sua
responsabilidade social
e cultural
Valores Missatildeo
bull Qual eacute seu objetivo
bull Qual eacute a forccedila que
impulsiona seus
esforccedilos
bull Quais satildeo seus
valores baacutesicos
bull O que vocecirc pode
fazer melhor
bull O que e como vocecirc
deseja realizar
bull O que vocecirc gostaria
de mudar
Devem ser puacuteblicos
permitindo acesso amplo
Devem ser claros para
permitir a compreensatildeo de
todos
Devem ser obrigatoacuterios
orientando todas as
situaccedilotildees
Localizaccedilatildeo e Instalaccedilotildees
bull Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising International) 85 das decisotildees de compra ocorrem no ponto de venda
bull Se o ponto de venda escolhido natildeo considerar condiccedilotildees fundamentais o investimento em Promoccedilatildeo teraacute que compensar esta deficiecircncia o que obrigaraacute a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket meacutedio) ou conceder descontos (comprometimento de margens)
bull No comeacutercio de livros o ldquoPrdquo de Praccedila eacute o primeiro dos 4 ldquoPsrdquoa ser considerado os demais derivam deste
bull Praccedila
bull Promoccedilatildeo
bull Preccedilo
bull Produto
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Oportunidades de Mercado Haacute uma grande carecircncia de Pontos de Vendas de livros no Brasil
A Associaccedilatildeo Nacional de Livrarias (ANL) possuiacutea em seu cadastro 3571 livrarias em 2011
A maior parte dos municiacutepios brasileiros natildeo possui sequer uma uacutenica livraria
Vantagens Competitivas
bull Quais contribuiccedilotildees vocecirc e seus associados podem trazer para o negoacutecio
bull Quais satildeo as necessidades e demandas dos locais pesquisados
bull Haacute concorrentes nos pontos pesquisados
bull Como enfrentar ldquonovos entrantesrdquo
Visatildeo
bull O que sua livraria deve
fazer
bull Para quem deve fazer
bull Por que deve fazer
bull Como deve fazer
bull Onde deveraacute ser feito
bull Qual sua
responsabilidade social
e cultural
Valores Missatildeo
bull Qual eacute seu objetivo
bull Qual eacute a forccedila que
impulsiona seus
esforccedilos
bull Quais satildeo seus
valores baacutesicos
bull O que vocecirc pode
fazer melhor
bull O que e como vocecirc
deseja realizar
bull O que vocecirc gostaria
de mudar
Devem ser puacuteblicos
permitindo acesso amplo
Devem ser claros para
permitir a compreensatildeo de
todos
Devem ser obrigatoacuterios
orientando todas as
situaccedilotildees
Localizaccedilatildeo e Instalaccedilotildees
bull Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising International) 85 das decisotildees de compra ocorrem no ponto de venda
bull Se o ponto de venda escolhido natildeo considerar condiccedilotildees fundamentais o investimento em Promoccedilatildeo teraacute que compensar esta deficiecircncia o que obrigaraacute a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket meacutedio) ou conceder descontos (comprometimento de margens)
bull No comeacutercio de livros o ldquoPrdquo de Praccedila eacute o primeiro dos 4 ldquoPsrdquoa ser considerado os demais derivam deste
bull Praccedila
bull Promoccedilatildeo
bull Preccedilo
bull Produto
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Vantagens Competitivas
bull Quais contribuiccedilotildees vocecirc e seus associados podem trazer para o negoacutecio
bull Quais satildeo as necessidades e demandas dos locais pesquisados
bull Haacute concorrentes nos pontos pesquisados
bull Como enfrentar ldquonovos entrantesrdquo
Visatildeo
bull O que sua livraria deve
fazer
bull Para quem deve fazer
bull Por que deve fazer
bull Como deve fazer
bull Onde deveraacute ser feito
bull Qual sua
responsabilidade social
e cultural
Valores Missatildeo
bull Qual eacute seu objetivo
bull Qual eacute a forccedila que
impulsiona seus
esforccedilos
bull Quais satildeo seus
valores baacutesicos
bull O que vocecirc pode
fazer melhor
bull O que e como vocecirc
deseja realizar
bull O que vocecirc gostaria
de mudar
Devem ser puacuteblicos
permitindo acesso amplo
Devem ser claros para
permitir a compreensatildeo de
todos
Devem ser obrigatoacuterios
orientando todas as
situaccedilotildees
Localizaccedilatildeo e Instalaccedilotildees
bull Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising International) 85 das decisotildees de compra ocorrem no ponto de venda
bull Se o ponto de venda escolhido natildeo considerar condiccedilotildees fundamentais o investimento em Promoccedilatildeo teraacute que compensar esta deficiecircncia o que obrigaraacute a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket meacutedio) ou conceder descontos (comprometimento de margens)
bull No comeacutercio de livros o ldquoPrdquo de Praccedila eacute o primeiro dos 4 ldquoPsrdquoa ser considerado os demais derivam deste
bull Praccedila
bull Promoccedilatildeo
bull Preccedilo
bull Produto
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Visatildeo
bull O que sua livraria deve
fazer
bull Para quem deve fazer
bull Por que deve fazer
bull Como deve fazer
bull Onde deveraacute ser feito
bull Qual sua
responsabilidade social
e cultural
Valores Missatildeo
bull Qual eacute seu objetivo
bull Qual eacute a forccedila que
impulsiona seus
esforccedilos
bull Quais satildeo seus
valores baacutesicos
bull O que vocecirc pode
fazer melhor
bull O que e como vocecirc
deseja realizar
bull O que vocecirc gostaria
de mudar
Devem ser puacuteblicos
permitindo acesso amplo
Devem ser claros para
permitir a compreensatildeo de
todos
Devem ser obrigatoacuterios
orientando todas as
situaccedilotildees
Localizaccedilatildeo e Instalaccedilotildees
bull Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising International) 85 das decisotildees de compra ocorrem no ponto de venda
bull Se o ponto de venda escolhido natildeo considerar condiccedilotildees fundamentais o investimento em Promoccedilatildeo teraacute que compensar esta deficiecircncia o que obrigaraacute a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket meacutedio) ou conceder descontos (comprometimento de margens)
bull No comeacutercio de livros o ldquoPrdquo de Praccedila eacute o primeiro dos 4 ldquoPsrdquoa ser considerado os demais derivam deste
bull Praccedila
bull Promoccedilatildeo
bull Preccedilo
bull Produto
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
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Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Localizaccedilatildeo e Instalaccedilotildees
bull Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising International) 85 das decisotildees de compra ocorrem no ponto de venda
bull Se o ponto de venda escolhido natildeo considerar condiccedilotildees fundamentais o investimento em Promoccedilatildeo teraacute que compensar esta deficiecircncia o que obrigaraacute a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket meacutedio) ou conceder descontos (comprometimento de margens)
bull No comeacutercio de livros o ldquoPrdquo de Praccedila eacute o primeiro dos 4 ldquoPsrdquoa ser considerado os demais derivam deste
bull Praccedila
bull Promoccedilatildeo
bull Preccedilo
bull Produto
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Geografia de Mercado Vocecirc pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta proacutepria os seguintes criteacuterios
bullMix de puacuteblico que mora estuda e trabalha na regiatildeo bullIacutendice de alfabetizaccedilatildeo deste puacuteblico bullNuacutemero necessaacuterio de pessoas deste puacuteblico para compensar o investimento bullPotencial de riqueza da regiatildeo bullPotencial de cultura da regiatildeo bullProximidade de estabelecimentos correlatos bullCapacidade de atraccedilatildeo de puacuteblico gravitacional bullFacilidades de acessos bullCondiccedilotildees fiacutesicas do imoacutevel Recomendo a leitura da mateacuteria publicada na Revista
Superpedido nordm 16 sobre o assunto
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
httpwwwsuperpedidotecmeddcombrSuperpedidoTecmeddRevistaMateriaaspxMateria=119
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Check List do Local Intercepccedilatildeo capacidade de interceptar consumidores em locomoccedilatildeo entre trabalho escola residecircncia Acumulaccedilatildeo Atrativa varejistas similares ou complementares tecircm maior poder de atraccedilatildeo Compatibilidade diferentes varejos num mesmo centro comercial com atividades complementares Congestionamento de Lojas situaccedilatildeo que impede desenvolvimento de novos negoacutecios no centro comercial por reduccedilatildeo de mobilidade Acessibilidade quanto mais faacutecil chegar ou sair do centro comercial maior o interesse do consumidor em visitar o ponto
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
2Produtos e Serviccedilos
Definindo nichos e especialidades
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Caracteriacutesticas Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros eacute um centro de compras de itens culturais Cada dia este posicionamento se torna mais evidente Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50 de sua aacuterea de vendas destinada aos livros
A composiccedilatildeo do mix de produtos eacute determinante para construir a ldquoexperiecircncia de comprardquo que seus clientes iratildeo vivenciar na sua loja Aleacutem de construir o acervo de livros representativo das aacutereas do conhecimento desejadas pelo seu puacuteblico eacute fundamental compor a oferta ao consumidor com um conjunto de outros produtos que possam atender seus interesses e gostos de consumo de informaccedilatildeo e cultura
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Aacutereas
Entre os produtos mais comumente encontrados pode-se listar bullDVDBluRay
bullCDs
bullGames (Jogos Consoles e Acessoacuterios)
bullPapelaria
bullBrinquedos
bullIngressos
bullSuprimentos de Informaacutetica
Serviccedilos Produtos Afins
Em uma classificaccedilatildeo que pode atingir ateacute 3 niacuteveis as aacutereas de interesse ligada ao universo dos livros partem inicialmente de um classificaccedilatildeo abrangente
bullFicccedilatildeo
bullNatildeo Ficccedilatildeo Especializada
bullNatildeo Ficccedilatildeo-Interesse Geral
bullInfantil
bullCientiacutefico Teacutecnico e Profissional
bullDidaacuteticos
bull Possuir um cafeacute jaacute natildeo eacute um diferencial Em um mundo onde tudo estaacute on-line eacute preciso construir para o cliente a percepccedilatildeo que estar na sua loja eacute mais prazeroso e conveniente do que estar em outra loja Elementos que ajudam a transmitir esta mensagem
bull Cursos e Eventos bull Vendas de Ingressos bull Atividades para crianccedilas bull Impressatildeo de Fotos
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Qual a opiniatildeo dos livreiros
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Uma livraria eacute um ponto de encontro cultural Haacutebitos de consumo de cultura mudam com frequecircncia Eacute preciso estar atento aos aspectos da cultura de sua regiatildeo e da comunidade que vocecirc atende para poder sempre estar alinhada com os interesses e as demandas destes grupos
Lembre-se sempre do conceito
ldquoPensar global agir localrdquo
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Investimento em Estoque
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
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Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
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Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
3 Visatildeo da Induacutestria Informaccedilatildeo e
decisatildeo
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Quais satildeo os elos da corrente A confusatildeo de papeacuteis no mercado nacional eacute um dos maiores agravantes na profissionalizaccedilatildeo da distribuiccedilatildeo de livros Na distribuiccedilatildeo estaacute localizada a parte mais fraacutegil do mercado editorial especialmente em um paiacutes com as dimensotildees geograacuteficas como o Brasil
A livraria eacute o mais evidente elo da cadeia de distribuiccedilatildeo A capacidade de constituir um acervo que represente os interesses de compra de seus clientes estaacute diretamente relacionado com a capacidade deste varejista em lidar com a ldquobibliodiversidaderdquo disponiacutevel no mercado Esta capacidade se relaciona diretamente com a construccedilatildeo de relaccedilotildees eficientes e estaacuteveis com os diferentes fornecedores do mercado
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
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929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Produccedilatildeo Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Cadeia Produtiva do Livro
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Preccedilo O livro eacute vendido com o conceito do preccedilo de capa ou preccedilo recomendado muito embora este natildeo venha estampado nos livros Sobre este preccedilo determinado pela editora satildeo concedidos descontos agraves distribuidoras e livrarias de acordo com seus padrotildees operacionais ou poder de compra
Livros de literatura em geral satildeo vendidos para as distribuidoras com desconto de 50 para que essas possam atender as livrarias com 40
Assim como o nome sugere recomenda-se agraves livrarias que estes livros sejam vendidos pelo preccedilo de capa
A livraria pode oferecer descontos sobre estes preccedilos embora as suas respectivas editoras possam fazer restriccedilotildees em novos atendimentos caso haja praacuteticas consideradas abusivas
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
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Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Exemplo Preccedilo de Capa R$ 3990
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
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Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Principais Segmentos do Mercado O Mercado editorial pode ser dividido em 4 grandes grupos agrave exemplo da Pesquisa Produccedilatildeo e Vendas do Setor Editorial Brasileiro da FIPE que foi utilizada anteriormente
1 Didaacuteticos 2 Obras Gerais 3 Religiosos 4 Cientiacutefico Teacutecnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condiccedilotildees comerciais diferenciadas que variam conforme os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoccedilatildeo (Livros voltados para o ensino) ou divulgaccedilatildeo (grandes best-sellers) Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didaacutetico estes oferecem as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Tamanho da Induacutestria
Do total de livros vendidos no Brasil eacute necessaacuterio separar o que eacute vendido em programas governamentais daquilo que se vende de fato no mercado que eacute ainda uma fraccedilatildeo muito menor
Eacute possiacutevel que uma pequena livraria atenda alguma compra de uma entidade governamental mas como a concorrecircncia eacute muito grande os riscos satildeo muito maiores que os possiacuteveis benefiacutecios
Desde a promulgaccedilatildeo da Lei 866693 que disciplina as Licitaccedilotildees as microempresas possuem privileacutegios para participar desta modalidade de vendas mas soacute eacute recomendaacutevel participar deste processo quando a livraria jaacute tem seus processos operacionais e comerciais muito amadurecidos
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Pesquisas de Mercado Depois de definido o segmento de atuaccedilatildeo eacute indispensaacutevel obter todas as informaccedilotildees sobre os produtos e fornecedores liacutederes desta aacuterea A Pesquisa FIPE eacute orientada pelos dados da proacutepria induacutestria para sua cadeia (Sell-IN) que necessariamente natildeo reflete a percepccedilatildeo do varejo
As listas de livros mais vendidos publicadas pela imprensa especializada semanalmente conteacutem no maacuteximo os 30 tiacutetulos mais vendidos e divididos em Ficccedilatildeo Natildeo Ficccedilatildeo e Auto-Ajuda o que aleacutem de ser um recorte muito superficial sofrem diversas criacuteticas do mercado
O informativo on-line PublishNews reporta os 60 livros mais vendidos informando as quantidades mas sem abrir maiores detalhes sobre segmentaccedilatildeo o que eacute fundamental para desenvolvimento de estrateacutegias mais elaboradas
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
httpwwwprolivroorgbriplpublier40dadosanexos2834_10pdf
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Evoluccedilatildeo do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo muito nos uacuteltimos anos agrave ponto de despertar amplo interesse nos players internacionais Em 2013 o Brasil seraacute o paiacutes homenageado na Feira de Livros de Frankfurt (a maior do mundo) Neste ano tambeacutem seraacute lanccedilado no Brasil a pesquisa Nielsen BookScan
Com mais de 100 anos de tradiccedilatildeo e presente nos maiores mercados do mundo esta pesquisa permitiraacute conhecer com intimidade e qualidade de informaccedilotildees todas as variaacuteveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de anaacutelise de segmentos e regiotildees pois estes nuacutemeros representaratildeo o que de fato passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out) Esta pesquisa iraacute permitir que a induacutestria se aprimore e o varejo possa ser mais assertivo nas suas tomadas de decisotildees
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
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Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
1055
929 833 692
636
Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Haacutebitos de Consumo Eacute recomendaacutevel a aplicaccedilatildeo de uma pesquisa sobre haacutebitos de consumo com a populaccedilatildeo da regiatildeo onde planeja abrir sua livraria Entre vaacuterios quesitos destacam-se os seguintes pontos que devem constar deste questionaacuterio bullIdade bullReligiatildeo bullRenda Familiar bullEscolaridade (cursando ou natildeo) bullAtividades preferidas de lazer bullQuantos livros leu no uacuteltimo ano bullQuantos livros leu nos uacuteltimos 3 meses bullQual o tipo de leitura preferida bullOnde compra seus livros
A pesquisa ldquoRetratos da Leitura no Brasilldquo traz vaacuterias informaccedilotildees que permitem uma visatildeo do cenaacuterio nacional Para baixar a uacuteltima ediccedilatildeo realizada em 2012 acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide
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Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
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456 554 659
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929 833 692
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Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
Perspectivas do Setor
A ampliaccedilatildeo da populaccedilatildeo que se diz leitora eacute um fator muito positivo para o varejo de livros Embora desde a uacuteltima ediccedilatildeo tenha havido uma pequena queda no nuacutemero de livros lidos por ano pelos entrevistados a ampliaccedilatildeo do puacuteblico leitor acompanha os iacutendices de crescimento sociais do Brasil
Mantida esta evoluccedilatildeo poderemos atingir niacuteveis de paiacuteses que jaacute consideram a leitura entre suas atividades preferidas nos proacuteximos anos
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
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456 554 659
1055
929 833 692
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Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
1993 1995 2003 2011
D e E 929 833 692 636
C 456 554 659 1055
A e B 88 129 133 225
88 129 133 225
456 554 659
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929 833 692
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Um novo consumidor A expansatildeo da classe C e o aumento do seu poder de consumo tambeacutem eacute um fator a ser considerado na construccedilatildeo de um planejamento estrateacutegico para uma nova livraria De acordo com o teoria da piracircmide de Maslow os seres humanos satildeo motivados por necessidades especiacuteficas mas que nem sempre satildeo iguais variando muito de acordo com o momento vivido pelo indiviacuteduo Apoacutes supridas as necessidades baacutesicas os valores representados pelas camadas superiores da piracircmide encontram no objeto livro uma materializaccedilatildeo de suas motivaccedilotildees
Expansatildeo da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)
