Como se Tornar um Consultor

Prof. Herberth Cutrimcutrim@estratego.com.br

Cel.: 8121-9447

Parte II

O Processo de Contratação

Etapas do processo

• 1) Negociação informal/formal

• 2) Elaboração e fechamento da proposta comercial

• 3) Elaboração e fechamento do contrato

• Após o fechamento do contrato, se inicia o trabalho de consultoria propriamente dito. Neste momento, o consultor irá elaborar um projeto de consultoria.

A proposta comercial

• É o documento que será enviado ao cliente contendo a proposição do que será realizado;

• A proposta de consultoria é uma oferta de assistência ou prestação de serviços ao cliente.

• A proposta reflete a competência do consultor para pensar e organizar soluções para o problema ou desejo do cliente

• É o primeiro grande passo. É o início da relação formal com a empresa-cliente.

Entrevistando o cliente e coletando dados

preliminares para a elaboração da proposta

Tipos de perguntas

• Perguntas de situação ou de momento;

• Perguntas sobre problemas ou de extensão;

• Perguntas de implicação ou de grau; e

• Perguntas de necessidade de resultado ou de ação.

Perguntas de situação

• Revelam o contexto em que a empresa está inserida;

• Exemplo: "Conte-me sobre o momento atual de sua empresa", "Que situação e contexto você quer discutir comigo hoje?"

Fazer analogia com o médico

Perguntas sobre problemas

• São aquelas que vão versar sobre dificuldades, insatisfações gerais, problemas que o cliente esteja enfrentando;

• Exemplo: "Isso traz quais dificuldades?", "Que problemas...?", "Qual seu nível de satisfação com...?"

Fazer analogia com o padre

Perguntas de implicação

• Correspondem àquelas que ampliam ou aprofundam os problemas;

• Exemplo: "'Aquele problema citado gera ou provoca...", "Como conseqüência dessa dificuldade, você pode dizer que...".

Perguntas de necessidade de resultado/ação

• São as que promovem a visão sobre o valor ou a utilidade de uma solução ou resultado;

• Exemplo: "Seria útil se...", "se aplicarmos um avaliação de desempenho..."

Objetivos da coleta de dados para a proposta

• Permitir o entendimento do problema apresentado pelo cliente e também os problemas subjacentes;

• Avaliar o clima organizacional e gerencial no qual o diagnóstico e as recomendações serão recebidas;

• Lidar com a resistência do cliente em compartilhar informações;

• Reduzir os dados obtidos a um conjunto compreensível e gerenciável.

Conteúdo da proposta de consultoria

• Introdução com apresentação da empresa/consultor - Escrever uma apresentação da empresa ou o histórico do consultor, serviços prestados, clientes atendidos, exemplos de como o consultor resolveu problemas semelhantes e currículos do consultor e de seu corpo técnico que será alocado ao cliente. Esta é a seção para vender a imagem de competência.

• Objeto da consultoria - Uma visão geral sobre como o consultor abordará o problema, quais os métodos, as técnicas e as ferramentas que o consultor utilizará para a realização dos trabalhos. É, em resumo, a abordagem conceitual e científica que será colocada à disposição do cliente.

• Valor e condições de pagamento - Preços a serem cobrados pelos trabalhos, contendo, em muitos casos, o seu detalhamento por ação proposta e honorários-base que conduziram àqueles totais. Todas as condições comerciais, como prazos de pagamento, número de parcelas, pagamento de impostos devem ser detalhados nesse item.

• Prazo de execução dos serviços – Informar ao cliente a duração de todo o projeto de consultoria. Se necessário, pode-se incluir um breve cronograma para demonstrar quando quais atividades ou fases serão implementadas

• De acordo - cópia adicional para a concordância do cliente, no caso de não necessitar de contrato formal, estabelecido por advogados das duas partes.

» 30/09/2004

PROPOSTA • À XPTO• A/C • Sr. Fulano de Tal• Prezado Senhor,• Conforme contato entre nossa Empresa e vossa

Senhoria , vimos apresentar abaixo os serviços oferecidos e as condições para a efetivação , e ainda , uma breve apresentação sobre esta Empresa .

• A Empresa Júnior da Faculdade Ideal é composta por alunos e professores que conjuntamente desenvolvem soluções empresariais na área de administração e contabilidade. Todos os projetos de consultoria são efetivados pelos alunos sob a orientação e supervisão de professores altamente qualificados que possuem experiência docente e, ainda, conhecimento empírico adquirido na realização de atividades organizacionais.

• 1. OBJETO DA PROPOSTA

• O objeto desta proposta consta de serviços de consultoria para a realização de estudo de mercado e modelagem mercadológica do novo empreendimento (casa de show) a ser instalado na Rua Almirante Wandekolk, com as seguintes condições:– Fase I:

• Definição primária do produto/serviço, suas características e benefícios;

• Definição do público-alvo a ser alcançado;• Definição do posicionamento mercadológico;• Definição do diferencial competitivo almejado inicialmente;• Levantamento das necessidades e expectativas do cliente;• Pesquisa exploratória complementar às informações acima

descritas.

Atividade de aula

• Elaborar uma proposta levando-se em consideração:

a) Um projeto para 80 horas de consultoria distribuídas em um prazo de 2 meses;

b) Que tenha como objeto de trabalho um processo de implantação de uma nova tecnologia “qualquer”;

c) O cliente sinalizou quanto a possibilidade de um diagnóstico grátis

Contrato

• O contrato de consultoria é um documento que formaliza um acordo de vontades entre as partes. Basicamente precisa ter objeto lícito e enquadrado na legislação comercial que trata o assunto.

Modelo de contrato

• CONTRATO PARTICULAR DE PRESTAÇÃO• DE SERVIÇO DE CONSULTORIA

• Pelo presente Contrato Particular de Prestação de Serviço de Consultoria, que entre si celebram, de um lado, como CONTRATANTE, Empresa Xpto LTDA S/A, estabelecida em (Indicar endereço), CNPJ (Indicar o CNPJ), neste ato representada pelo senhor Fulano de tal, CPF................................................, RG ................................ e, de outro lado, como CONTRATADO, o senhor (Nome do consultor), brasileiro, professor universitário e consultor de empresas, CPF (incluir no. do CPF), Cédula de Identidade nº (incluir identidade), residente e domiciliado na (Incluir endereço completo), fica acertado o seguinte:

• PRIMEIRO – OBJETO: O CONTRATADO, por força das disposições do presente instrumento, prestará a CONTRATANTE, em caráter não exclusivo, serviços de consultoria nos assuntos abaixo indicados:

• (Especicar aqui os serviços)• Parágrafo único – O CONTRATADO terá livre

acesso a todas as dependências da CONTRATANTE, para poder realizar seus trabalhos, podendo opinar e propor alternativas quanto aos trabalhos a executar ou em curso.

• SEGUNDO – LOCAL: Os trabalhos, inclusive reuniões e tomada de informações serão realizados na sede da CONTRATANTE, no endereço acima ;

• TERCEIRO – HORÁRIO: O horário e dias da semana para realização desse trabalho será flexível e acertado previamente mediante entendimento entre a CONTRATANTE e o CONTRATADO;

• QUARTO – PRAZO: O prazo aqui contratado para realização deste trabalho, será de XXX meses, ou seja, de XX/XX/XXXX a XX/XX/XXX. Caso seja necessária a prorrogação deste prazo, em função de eventos não previstos, poderá ser negociada entre as partes;

• QUINTO – RESPONSABILIDADE: O responsável e o principal executante dos serviços de consultoria da CONTRATADA é (Incluir nome e no. da identidade), sendo que sua alteração deverá ser negociada entre as partes;

• Parágrafo único – O CONTRATADO fornecerá à CONTRATANTE, sempre que solicitado, informações detalhadas sobre os trabalhos desenvolvidos ou em desenvolvimento.

• SEXTO – VALOR/PAGAMENTO: O valor negociado como pagamento dos serviços aqui contratados, é de R$XXXX,00 (XXXXX reais), e será pago da seguinte forma: R$XXX,00(um mil e XXX reais), equivalente a 50%, será pago na assinatura do presente contrato. R$XXX,00 (setecentos reais), equivalente a 25%, será pago no dia XX/XX/XXXX e, o saldo remanescente, de R$XXX,00 (XXX reais), equivalente a 25%, será pago no término deste contrato, ou seja, em XX/XX/XXXX;

• SÉTIMO – DAS DISPOSIÇÕES: As disposições constantes deste instrumento obrigam as partes contratantes, e seus sucessores, a qualquer título que o sejam.

• OITAVO – FORO: O Foro para dirimir qualquer dúvida será o da Comarca de Belém, Capital do Estado do Pará.

Após o contrato assinado, inicia-se o trabalho de

consultoria. O consultor deve elaborar o projeto.