Como surgiu o Merchandising...Como surgiu o Merchandising...• “Merchand“, do francês, mercado, comércio, comercializar...• Com o surgimento das pequenas lojas (mercearias), um simpático senhor oferecia seus produtos aos moradores da redondeza...

• Todos os dias esse senhor perguntava aos seus clientes o que eles precisavam, depois buscava no depósito da mercearia, embrulhava e entregava para seus fregueses...• Com o passar do tempo ele percebeu que seus clientes levavam sempre os mesmos produtos e em quantidades mais ou menos iguais, então passou a embrulhá-los antecipadamente...• Com um pouco mais de ousadia passou a colocar os produtos mais solicitados ao alcance das mãos de seus fregueses sobre o balcão...

• E assim, cada vez mais produtos passavam de dentro para fora do balcão da mercearia.

• Isto começou a gerar um outro problema. Se por um lado os fregueses visualizavam os produtos e os pegavam sozinhos, por outro, se confundiam ao não encontrar todos os produtos que queriam...

• Isto dispensava a sua ida até o depósito e possibilitava um pouco mais de contato com o seu freguês, permitindo ao comerciante oferecer outros produtos menos lembrados mas certamente mais lucrativos......

• Outra alternativa - Por que não agrupar os produtos que estão nas prateleiras em tipos ou categorias semelhantes? • Acabava de surgir então o primeiro conceito de gôndola!!!

Como surgiu o Merchandising...Como surgiu o Merchandising...

• Depois alguém pediu para que os preços dos produtos fossem afixados nas mercadorias e não na parede da “lojinha”. Criou-se o hábito de marcação de preço em cada unidade exposta.....• Posteriormente um lojista percebeu que quando se expunha grandes quantidades de um mesmo produto, os clientes acabavam por comprar mais... Foi criada a técnica de exposição em massa...

• Para facilitar as compras algumas lojas disponibilizavam uma “cestinha”. Porém um dia, perceberam que quando a cestinha se enchia o consumidor parava de comprar...Surgiu então o carrinho!!!• Estabeleceu-se então este novo conceito de venda onde o próprio consumidor se servia, sem o auxílio do balconista ou proprietário da loja...Era o sistema de auto-serviço!!!

Como surgiu o Merchandising...Como surgiu o Merchandising...

• E assim, de pouco em pouco o varejo foi se aperfeiçoando e se especializando, criando então os padrões de merchandising que conhecemos hoje!!!

• Caixas com scanners, reposição automática de mercadorias, gerenciamento de categoria, tablóides e encartes, começaram a fazer parte do nosso dia-a-dia...

Hoje, o bom Merchandising é encarado como

uma das mais eficientes técnicas de vendas,

quando se trata de varejo!!!

Como surgiu o Merchandising...Como surgiu o Merchandising...

Concluindo ...Concluindo ...

“ Como se fosse uma batalha, você tem as suas armas e a concorrência as dela. Vence quem as melhor utilizar, com a maior rapidez e a melhor

criatividade”

Merchandising é um conjunto de técnicas que garantem uma apresentação destacada de uma categoria de produtos nos pontos-de-venda, despertando do consumidor a sua atenção e o desejo de compra.

Os canais de Os canais de distribuição...distribuição...

• Existem vários meios pelos quais um produto industrializado chega as mãos do consumidor final. Este meio é denominado canal de distribuição ou canal de venda, que podem ser divididos em:

• Canal Indireto - Atacado - Distribuidores

• Canal Direto - Varejo Tradicional - Varejo Auto-Serviço

Os canais de Os canais de distribuição...distribuição...

• Atacados: São divididos em 2 tipos, Atacados de Balcão e Atacados com Vendedores Externos. São empresas que geralmente compram altos volumes, revendendo para empresas menores ou pequenos comerciantes

• Varejo Auto-Serviço: É o varejo onde o acesso do consumidor ao produto é direto. Tem apresentado altíssimos índices de crescimento, sendo um dos mais importantes canais de distribuição nas últimas décadas. Representa-se por lojas de pequeno porte até os hipermercados com mais de 70/80 caixas.

• Distribuidores: São empresas que mantêm uma exclusividade de vendas em determinada região ou categoria de produtos. São concorrentes dos atacadistas.

• Varejo Tradicional: É o varejo com atendimento feito através de balcão. Embora diminuindo bastante, ainda é o tipo de loja com o maior número de estabelecimentos no pais.

Os canais de distribuição...Os canais de distribuição...

PEQ VAREJO = Tradicionais + AS de 1 a 4 CKOSM MÉDIOS = AS 10 a 19 CKO

SM PEQ = AS 5 a 9 CKOSM GDE/HIPER = AS 20+ CKO

Fonte: AC Nielsen do Varejo - 2004

756 lojas

Mudou sua lista de compras no PDV?

Decisão durante a compra...Decisão durante a compra...

Fonte: AC Nielsen

O consumidorO consumidor

17%

45%

22%

16%

Classes Sociais -1995 Classes Sociais -200211%

49%

27%

13%

A/B C/D E sem declaração

O consumidorO consumidor

Amostra: 1060 Super e 800 Hipermercados

Fonte: Popai Research Internacional

Hiper

Compradorsozinho

Comprador Acompanhad

o Adultos

50% Média 1.5 pessoas

29% 71% 41%Compradorsozinho

Super

Adultos 39% Média 1.5 pessoas

Comprador Acompanha

do

59%

• Uma consumidora gasta em média 22 minutos no supermercado;

• 8 a 10 segundos à frente de cada seção;

• 20% dos consumidores deixa a loja sem ter comprado / encontrado um produto que queria;

• Dentre os consumidores que procuram um produto em determinada embalagem (tamanho), 34% dos consumidores compram um produto de outra marca, neste mesmo tamanho. 28% compram outro tamanho, 22% vão para outra loja e 16% não compram a categoria;

• Na falta da marca desejada pelo consumidor 48% compram outra marca, 32% compram em outra loja e 20% não compram a categoria.

O consumidorO consumidor

• Em Supermercados, os consumidores gastam 12% a mais do que pretendiam;

• Em Hipermercados, 16% a mais;

• 9 em cada 10 consumidores consultam/lêem Tablóides;

• 8 em cada 10 demonstram forte fidelidade às lojas;

• Metade costuma fazer lista de compras.

O consumidorO consumidor

29% 31%

Compra decidida no

ponto de venda (produto e

marca)

Compra planejada

Amostra: 1060 Super e 800 Hipermercados

Fonte: Popai Research Internacional

73% 27%

O consumidorO consumidor

A localização dos produtos no pdv...A localização dos produtos no pdv...

• PONTO NATURAL: É o local onde o consumidor tem à sua disposição os produtos de uma mesma categoria.

Os produtos expostos em pontos extras geram estímulo de compra dos consumidores que não estavam

planejando a compra desse produto e que não iriam ao ponto natural, maximizando as suas vendas!!!

• PONTO EXTRA (ou SECUNDÁRIO): É uma localização adicional ao ponto natural. Geralmente associado a outros itens para um mesmo meio ou fim.

Por que o local na gôndola é tão importante?Por que o local na gôndola é tão importante?

• Porque os consumidores não gostam de se esforçar...

• Porque os consumidores não gostam de procurar produtos...• Porque os consumidores não gostam de ter que se esticar para alcançar um produto...

• Porque os consumidores não gostam de ter que se abaixar ou moverem-se mais de uma vez...

• Porque os consumidores não gostam de pedir ajuda...

O número de frentes...O número de frentes...

• Todas as embalagens tem uma face principal que melhor identifica o produto e a marca. Esta face sempre deve estar voltada para o consumidor...

• O número de frentes do produto na prateleira é a maior conquista do trabalho de merchandising

• Um bom número de frentes evita a falta de produtos, reposições constantes e propicia uma boa visualização pelo consumidor...

• Cada produto tem uma participação de mercado e o número de frentes deve ser proporcional ou superior a esta participação

O material de merchandising...O material de merchandising...

• O acirramento da concorrência faz com que cada vez mais se procurem formas de destacar os produtos nos pontos-de-venda, despertando a atenção e o desejo de compra dos consumidores...

• Os materiais de merchandising cumprem um importante papel visando auxiliar a visualização pelos consumidores...

• A criatividade, a persistência e a determinaçãosão seus principais aliados para conquistaruma boa visualização com estes materiais no pdv...

• Cada tipo de material de merchandising tem a sua função...