Como vender com mais rentabilidade

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Como Vender com Rentabilidade Marcus Soares Como Vender com mais Rentabilidade Curso Exame PME - abril 2010 Professor: MARCUS SOARES

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1º Curso EXAME PME

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Como Vender com Rentabilidade

Marcus Soares

Como Vender com mais Rentabilidade Curso Exame PME - abril 2010

Professor: MARCUS SOARES

Como Vender com Rentabilidade

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Como Vender com Rentabilidade

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Túnel do Tempo Passado – Presente – Futuro

-  Mercado -  Produtos/Serviços -  Concorrência - Clientes

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TÚNEL DO TEMPO   Passado 1940/50

  FOCO DE PRODUÇÃO   ATENDIMENTO A MERCADOS LOCAIS   PRATICAMENTE, NÃO HÁ CONCORRÊNCIA   O CONSUMIDOR COMPRA O QUE EXISTE   AVANÇOS NA TECNOLOGIA DE PRODUÇÃO, PORÉM

CENTRADOS NA PRODUÇÃO EM MASSA

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TÚNEL DO TEMPO   Passado 1950/60

 A PRODUÇÃO CONTINUA DESTINADA A MERCADOS LOCAIS

 COMEÇA A SURGIR ALGUMA CONCORRÊNCIA POR PROCESSOS DE PRODUÇÃO, ALGUMA OFERTA DE VARIEDADE, DESDE QUE NÃO ALTERE OS PROCESSOS DE PRODUÇÃO

 BENS DE CONSUMO APARECEM COM ALGUMA VARIEDADE COMEÇA A OFERTA SEGMENTADA

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TÚNEL DO TEMPO   Passado 1960/70

 SURGEM CONCORRENTES DIRETOS ENTRE SI  SURGEM OS PRIMEIROS PRODUTOS INTERNACIONAIS

(ELETRODOMÉSTICOS)  INÍCIO DE MOVIMENTOS SOCIAIS E MUDANÇAS DE

HÁBITOS IMPORTANTES (INFLUENCIADOS PELA TV)  TRABALHO FEMININO COMEÇA A CRESCER

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  Passado 1970/80

  INOVAÇÕES E CRESCIMENTO DO MERCADO PRINCIPALMENTE DE ELETRODOMÉSTICOS

  SURGIMENTO DE ALIMENTOS SUPER-GELADOS   LANÇAMENTO DE FAST-FOOD NO BRASIL (BOB’s e JACK IN THE

BOX, Mc DONALD’s em 79)   MAIOR PARTICIPAÇÃO DO TRABALHO FEMININO NO

ORÇAMENTO DOMÉSTICO

TÚNEL DO TEMPO

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  Passado 1980/90

  MUDANÇAS TECNOLÓGICAS NOS MEIOS DE COMUNICAÇÃO   ABERTURA DE MERCADOS E INÍCIO DA GLOBALIZAÇÃO   CONCORRÊNCIA “SELVAGEM”   RECONHECIMENTO DO CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR   MUDANÇAS NO PAPEL ECONÔMICO FEMININO

TÚNEL DO TEMPO

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  Passado 1990

  GLOBALIZAÇÃO E MERCADOS COMUNS (EUROPEU, NAFTA, PACTO ANDINO, MERCOSUL, ÁSIA)

  GRANDE VELOCIDADE E MUITAS MUDANÇAS TECNOLÓGICAS   AQUISIÇÕES E FUSÕES DE GRANDES GRUPOS   PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS COMO DIFERENCIAL COM

VALOR AGREGADO

TÚNEL DO TEMPO

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  Final da década de 1990

  GRANDE VELOCIDADE E ABRANGÊNCIA DOS MEIOS DE COMUNICAÇÃO

  A COMPETITIVIDADE ABRANGE TODAS AS VARIÁVEIS DO NEGÓCIO

  A CONCORRÊNCIA INICIA MUITO ANTES DA PRÓPRIA EXISTÊNCIA DO PRODUTO E CONTINUA ATÉ APÓS O SEU CONSUMO

TÚNEL DO TEMPO

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  Final da década de 1990

  O PROCESSO/PODER DECISÓRIO DO “CLIENTE” INTERFERE CADA VEZ MAIS NAS VARIÁVEIS COMPETITIVAS

  MAIOR DEMANDA PELOS DIREITOS DO CONSUMIDOR   DIFERENCIAL COMPETITIVO ENTRE AS EMPRESAS É TER E

UTILIZAR A INFORMAÇÃO COM MAIOR VELOCIDADE   NICHO

TÚNEL DO TEMPO

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  Presente - primeira década de 2.000

  SERVIÇOS E PRODUTOS MUITO SEGMENTADOS   GRANDE VARIEDADE   SERVIÇOS MAIS IMPORTANTES QUE O PRÓPRIO PRODUTO   OUTRAS FORMAS DE ATENDIMENTO / VENDA / COMPRA   PRODUTOS “GLOBALIZADOS” / IMPORTADOS / EXPORTADOS

TÚNEL DO TEMPO

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  Presente - primeira década de 2.000

  QUEDA DE PREÇOS   PERSONALIZAÇÃO DO CONSUMO   MERCADO DO LUXO   APROXIMAÇÃO DE CLASSES EM PODER AQUISITIVO   APROXIMAÇÃO DE CLASSES, EM ACESSO AO CONHECIMENTO

E À TECNOLOGIA

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  Presente primeira década de 2.000

  A NECESSIDADE CADA VEZ MAIOR DE PERSONALIZAÇÃO NO CONSUMO/SERVIÇOS   O “FASHION” ACIMA DE VALORES E HÁBITOS   IMAGEM   BUSCA DA SAÚDE, 3º. SETOR, MEIO AMBIENTE,

MARKETING SOCIAL

TÚNEL DO TEMPO

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TÚNEL DO TEMPO

FUTURO?

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Produção

Produto

Vendas

Custos

Evolução no foco das empresas

Cliente

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DIFERENCIAL COMPETITIVO

PRODUTO

PREÇOS

PESSOAS =

SERVIÇOS

TECNOLOGIA

VALOR AGREGADO = VALOR PERCEBIDO

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PESSOAS

DIFERENCIAL COMPETITIVO

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O QUE É VENDER????

VENDER É A ARTE E A CIÊNCIA DE SATISFAZER NECESSIDADES

O QUE É VENDER COM RENTABILIDADE??

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O DESAFIO

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ECONOMIA – “EMPRESÁRIOS OTIMISTAS”   Os empresários brasileiros são os mais otimistas quanto ao comportamento

da economia global para o próximo ano, indica pesquisa feita em 17 das principais economias do mundo pela consultoria internacional KPMG.

  Segundo a KPMG, os empresários brasileiros são os mais otimistas nos dois setores avaliados pelo levantamento - indústrias e serviços.

  O índice de otimismo no Brasil ficou em +84,2 para o setor industrial e +78,3 para o setor de serviços.

  Os dados da pesquisa para o Brasil indicam ainda um otimismo em relação a lucros (+80,1 no setor industrial e +75,6 no setor de serviços), novos pedidos (+85,3 na indústria e +78,4 em serviços) e nível de empregos (+76,8 e +69,1).

  O levantamento detalhado indica ainda uma preocupação um pouco maior do empresariado brasileiro com inflação, com índices abaixo da média para itens como preços de insumos, preços de venda e custos com serviços.

  "Esse otimismo pode ser atribuído à forte demanda, tanto interna quanto externa, pelos produtos e serviços brasileiros", afirma O. Caipo.

(Dados KPMG – UOL Economia 03.2010)

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