Como Vender Mais e Melhor-Claudio_Goldberg

8/4/2019 Como Vender Mais e Melhor-Claudio_Goldberg

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Sempre e Melhor?

Como Vender Mais,


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Palestrante

Consultor Snior do Instituto MVCProfessor da Fundao Getulio VargasProfessor do Instituto Superior de Administrao e Economia doMercosul.

Professor Universidade Federal do Rio de Janeiro.Palestrante da Associao Brasileira de Marketing Direto Palestrante da ABA -Associao Brasileira de Anunciantes.

Formao: Bacharel em Direito pela Pontifcia Universidade Catlica do Rio deJaneiro. Graduado em Cincias Polticas pela Escola Superior de Guerra. Ps

graduado em Marketing,Varejo pela Fundao Getulio Vargas. Mestrado em Economiapela UCAM.Autor de artigos publicados no INSIGHT MVC, SDR, GOLRH, VendaMais. (BASE RIO)

Claudio Goldberg


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Voc est satisfeito com os resultados de suasvendas ? Provavelmente no.

Voc sabe o que fazer para vender mais emelhor? Provavelmente no.

Voc sabe por que respondeu no para asduas perguntas acima? Provavelmente sim.

Comecemos pelas questes que nos afligem


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H UM MUNDOQUE

ESTACABANDO ...

...E UM MUNDOQUE

ESTCOMEANDO !

Os clientes so difceis... Por qu

A crescente exigncia ... um mundo de opes ...


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Nada acontece at algum vender alguma coisa !

Vendas!!!!Sem elas a empresa no sobrevive!

O que mais importante na vida deuma empresa ?


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Vendedor

Profisso mais antiga do mundo!!!
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.educ.fc.ul.pt/docentes/opombo/album/images/Vendedor%2520ambulante%2520de%2520livros%2520.jpg&imgrefurl=http://www.educ.fc.ul.pt/docentes/opombo/album/outras.htm&h=640&w=421&sz=188&hl=pt-BR&start=16&tbnid=r7yWyIjJ2ZBrLM:&tbnh=137&tbnw=90&prev=/images%3Fq%3Dvendedor%2B%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR


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H a necessidade de construiruma relao de confiana !!!

Vender no mais um ato voluntarioso!
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://antithetik.free.fr/image/magica.jpg&imgrefurl=http://antithetik.free.fr/magica.html&h=150&w=150&sz=7&hl=pt-BR&start=108&tbnid=MgLh9gbPIQn3MM:&tbnh=96&tbnw=96&prev=/images%3Fq%3Dmagica%2B%26start%3D90%26gbv%3D2%26ndsp%3D18%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DN


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Pensamentos

Sentimentos

Aes

Resultados

Inteligncia Emocional

1. AUTOMOTIVAO

2. EMPATIA

3. COMUNICAO4. AUTOCONTROLE
http://www.nueva-acropolis.es/cadiz/images/cerebro.jpg


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Automotivao procuram enxergar o lado bom da situao(Princpio da Flexibilidade);

As caractersticas mais comuns dos

vendedores muito bem sucedidos


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Muito alm do No!Algumas formas praticas de utilizar este

conceito numa negociao:Entendo por que se sentem assim. totalmente razovel dada a experinciaque tiveram. A minha experincia, entretanto, foi diferente.

Quando seu cliente diz Seu preo muito alto, voc fica tentado a refutar a

afirmao com outra afirmao: Mas este produto da melhor qualidade queexiste! A outra parte ser mais receptiva se, antes, voc reconhecer sua opinio edizer: Sim, voc est absolutamente certo, nosso preo mais elevado. E issosignifica que voc estar comprando um produto de mais alta qualidade, maiorconfiabilidade e melhor atendimento!

Posso entender por que sua opinio em relao a isto to forte, e eurespeito. Deixe-me explicar, porm, como vejo a situao.

Concordo plenamente com o que voc est querendo dizer.

O que voc talvez no tenha levado em considerao oseguinte...


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Foco no cliente - Saber identificar as necessidades, desejos eexpectativas dos Clientes, buscando atend-los plenamente(fazer o diagnstico );

As caractersticas mais comuns dosvendedores muito bem sucedidos


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Boa comunicao A arte de ser entendido

As caractersticas mais comuns dosvendedores muito bem sucedidos


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Encontrando as respostas:O que voc precisa saber ?
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.almeidalima.com.br/multimidia/fotos/JoSoares/AlmeidaLima-Jo.jpg&imgrefurl=http://www.almeidalima.com.br/multimidia/foto-01.asp&h=392&w=640&sz=365&hl=pt-BR&start=10&tbnid=CW0BZOwweDefDM:&tbnh=84&tbnw=137&prev=/images%3Fq%3Dj%25C3%25B4%2Bsoares%2B%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26lr%3D


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Tcnica do funilPerguntas Abertas

Perguntas Fechadas

Antes de decidirmos quais perguntas

faremos,devemos definir o que queremossaber dos clientes


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O interesse primrio (O que eles querem )

Estas informaes nos dizem exatamenteo que o produto deve fornecer.Assim sendo nos permitem identificarqual ser a soluo a ser apresentada


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O Critrio de compra (Requisitos da Venda)

Estas so informaes relativos aos aspectosespecficos do produto como tamanho,cor,velocidade, garantia ou disponibilidade.Se pudermos atender aos critrios,a venda

poder ser concretizada


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Outras consideraes (o que os clientesgostariam de ter)

Estas so informaes nos permitem ter umaviso holistica do cliente e descobrirnecessidades adicionais.


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O motivo dominante da compra(Por que elesa desejam)

Estas informaes nos permitem identificara motivao emocional da compra e sermosdiferentes dos demais vendedores.

Em termos simples, posicionar o benefcio


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O Processo da Venda

PAC


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Prospeco ePr Abordagem

AbordagemArgumentao

Negociao

PLANEJAMENTO

Ao

ConquistaFECHAMENTO


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Prospeco

Prospeo de clientes potenciais para vendas o que as sementes sopara o jardim.Se no plantarmos

sementes,no teremos flores
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.icone.com.br/2004/images/investidor.jpg&imgrefurl=http://www.grandchemical.com.br/referencias/index.htm&h=244&w=300&sz=26&hl=pt-BR&start=0&tbnid=x8weGUDxb3_1WM:&tbnh=94&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3Dsemear%2B%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR


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Por qu o planejamento fundamental?

Iniciar uma relaocomercial sem ter feitoa pr-abordagem o

mesmo que ir a umencontro as escuras:no saberemos o queencontrar ou esperarquando chegarmos aolocal.
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.boysvagabundos.blogger.com.br/supercapeta.jpg&imgrefurl=http://www.boysvagabundos.blogger.com.br/&h=554&w=502&sz=37&hl=pt-BR&start=54&tbnid=ocIys1rvkD9aoM:&tbnh=133&tbnw=121&prev=/images%3Fq%3Dmulher%2Bfeia%26start%3D54%26gbv%3D2%26ndsp%3D18%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://losretardados.br.tripod.com/GenteFeia6.jpg&imgrefurl=http://losretardados.br.tripod.com/encalhados.htm&h=444&w=355&sz=16&hl=pt-BR&start=54&tbnid=rqIIGMl_-l2WmM:&tbnh=127&tbnw=102&prev=/images%3Fq%3Dmulher%2Bfeia%26start%3D54%26gbv%3D2%26ndsp%3D18%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DN


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Agora vejamos. Estivemos juntos durante 10 minutos.Posso afirmar que voc no sabe nada sobre mim,

Minha empresa,nossos produtos,nossosconcorrentes,nosso mercado ou nossos desafios.O que era mesmo que voc estava tentando mevender?

(Ponto de vista de um comprador)

Pr Abordagem


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O Comprador

Personalidade,

caractersticas

As necessidades

da empresaProdutos

atuais.Benefciosesperados.

O processo de compraQuem participa do processo?Quem o cliente do cliente ?Como o dia a dia da empresa?

Informaes de

pr-abordagem

Pr Abordagem


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Abordagem

Por que esta a etapa da venda emque o vendedor perde grandenmero de possveis clientes ?

Porque a etapa onde o cliente colocadesculpas para no dar oportunidadedo vendedor argumentar

Alguns exemplos :

No tenho tempo

No estou interessado

Desculpe , mas agora no possoconversar

A Abordagem


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IMAGINE A SEGUINTE SITUAO:

Voc vendedor da Editora do Brasil e sabe que este perodo critico para o faturamento desua empresa, que pode significar inclusive o resultado de 1 ano inteiro de vendas. Seugerente j divulgou a campanha do ms, bem como, a relao de novos produtos para seremoferecidos ao mercado. Claudio Goldberg coordenador do ensino mdio da escola CasteloBranco, localizada na zona norte do Rio de Janeiro. Esta escola um prospect muitoimportante e especial pois se conseguir um pedido de adoo de lista certamente ir batersua meta do ano e deixar seu gerente feliz da vida. O problema que este coordenador,pessoa muito ocupada e sem disponibilidade de tempo nunca pode receber sua visita devenda. Sabendo que ele o tomador de deciso principal e aps diversas tentativas sem

resultado,voc descobre que ele estar no hall de um prdio comercial amanh e ter aoportunidade de abordar o assunto com ele durante a subida do elevador. Apesar da tenso,voc observa que dispe de apenas 1 minuto o tempo mximo de subida do elevador- paraabord-lo e tentar alm de vender a imagem de sua empresa, obter a adoo da lista de seuproduto/servio.

Desafio: Como contornar a relutncia do

potencial comprador na abordagem inicial

Continuao


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Desafio: Como contornar a relutncia do

potencial comprador na abordagem inicialO QUE VOC DIRIA A ELE?

Dicas:

As escolas concorrentes esto cobrando mensalidade 15% mais baixasque a Castelo Branco;

O perfil dos alunos so de classe mdia baixa cujos pais se preocupamem economizar na compra do material didtico e no didtico escolar;

Os pais dos alunos buscam convenincia para a compra e praticidadepara que os livros caibam nas mochilas de seus filhos ;

O posicionamento da escola de oferecer ensino de alta qualidade


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ArgumentaoMuitos vendedores se preocupam tanto

com o que o produto, que se esquecemde dizer para que eles servem


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AVALIAOSUBJETIVA

CONJUNTO DE

BENEFCIOS

CUSTOS=VALOR

Valor= BenefcioCusto

Como vender mais?


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No me oferea roupas.

Oferea-me uma aparncia bonita eatraente!

No me oferea sapatos.Oferea-me comodidade para meus ps e o

prazer de caminhar!

No me oferea casa.Oferea-me segurana, comodidade e um

lugar limpo e feliz!No me oferea livros.Oferea-me horas de prazer e o benefciodo conhecimento!


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No me ofeream coisas ...


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Tenha em mente o que voc quer e o queest disposto a dar em troca

Negocie bem para no precisar dispor detodas as cartas

Faa outro lutar pela concesso

Nem sempre o presente mais caro o quecausa maior impacto

No conceda demais, nem muitorapidamente, isto sempre aumenta o desejo

Pea algo em troca.

A negociao


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Abordagem direta: Se fizermos suas alteraes posso

passar a lista de adoo? Uma pergunta honesta, direta e sem

rodeios. Suposio : J que estamos de acordo com as

especificaes do produto,oSr.poderia me dizer qual aquantidade?

O Sr. Prefere que faamos aremessa para que localidade ?

Quando o cliente no secompromete mas tambm no faznenhuma objeo.

Alivia a responsabilidade do clienteque no quer assumir que voc lhevendeu.

Ganho Imediato:

Voc mencionou que este anosua escola realmenteestimular o interesse de seusalunos em aprender

matemtica. Se me a aprovara indicao deste livro possogarantir que ir ter resultadosespecficos j no prximo anoletivo

til por oferecer benefcio

imediato em contraponto a umatraso (prejuzo)

Fechamento


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Escolha alternativa:

O Sr. prefere vista com desconto ou financiado ?

Neste fechamento o vendedor aproveita o fato do cliente ternecessidades mltiplas. Ao ter indagada a sua preferncia, o clienteestar respondendo afirmativamente ao fechamento do pedido, poisdemonstra como quer ter preenchida a sua necessidade.

Converter uma objeo em um motivo de compra.

Aps o vendedor solicitar o pedido (Posso fechar o pedido agora?) ocliente poder responder:-No porque eu preciso receber urgente e voc no tem a prontaentrega!O vendedor diz: Se eu garantir a entrega imediata posso fechar opedido?Usando este fechamento, o vendedor precisa comear com a palavra

Se.


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H alguma razo pela qual nsno podemos fazer o pedido?

Fazer uma pergunta invertida, deforma que a resposta ser negativa,

porm com significado Sim.

Sutileza Invertida


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Mude o paradigma

Se voc desejapequenas mudanas,

trabalhe seucomportamento;Se voc deseja

realmente mudanas

significativas,trabalhe seusparadigmas
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://jfernandolopes.com.sapo.pt/carvalho.jpg&imgrefurl=http://jfernandolopes.com.sapo.pt/RECORTES.HTML&h=766&w=860&sz=188&hl=pt-BR&start=41&tbnid=Hg2Qsu201CO0KM:&tbnh=129&tbnw=145&prev=/images%3Fq%3Dcarvalho%2B%26start%3D36%26gbv%3D2%26ndsp%3D18%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DN


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A palavra chave: Diferenciao

Se voc no for distinto,voc ser extinto

Tom Peters
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://ideiasidiotas.blogs.sapo.pt/arquivo/Preconceito%255B1%255D.jpg&imgrefurl=http://ideiasidiotas.blogs.sapo.pt/&h=235&w=263&sz=17&tbnid=M9Wxx1c1BaXTgM:&tbnh=95&tbnw=107&hl=pt-BR&start=18&prev=/images%3Fq%3D%2Biguais%2B%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26lr%3Dhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.folhadomeio.com.br/fma/folha/2003/08/capa_retra.jpg&imgrefurl=http://www.folhadomeio.com.br/publix/fma/folha/2003/08/&h=330&w=490&sz=93&hl=pt-BR&start=7&tbnid=UmV_08oiEfv1bM:&tbnh=88&tbnw=130&prev=/images%3Fq%3Dnascer%2Bdo%2Bsol%2B%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR


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Toda manh na frica, uma gazelaacorda sabendo que ter que correr

mais rpido do que o leo maisveloz para no morrer.

Toda manh na frica, um leo

acorda sabendo que ter que corrermais rpido do que a gazela mais

lenta, ou morrer de fome.No faz diferena se voc

leo ou gazela.Quando o sol nascer, melhorcomear a correr.
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.folhadomeio.com.br/fma/folha/2003/08/capa_retra.jpg&imgrefurl=http://www.folhadomeio.com.br/publix/fma/folha/2003/08/&h=330&w=490&sz=93&hl=pt-BR&start=7&tbnid=UmV_08oiEfv1bM:&tbnh=88&tbnw=130&prev=/images%3Fq%3Dnascer%2Bdo%2Bsol%2B%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR


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Como participante dessa atividadevoc poder receber por E-mailuma assinatura gratuita do InsightMVC, publicao voltada gestode talentos e aumento daperformance organizacional.

O Insight MVC trata de assuntosligados ao desenvolvimento depessoas e organizaes.

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