Como vender para

corporações multinacionais

Minha Experiência

-Formação em Marketing pela ESPM

-MBA pela Marriott School of Management

-Atuei em Vendas, Consultoria e Desenvolvimento de Negócios

-Fechei negócios de $300 a $30MM

-Vendas de software e consultoria para grandes empresas no Brasil

-Atualmente Diretor de Serviços a Clientes na América Latina

O Poder do Posicionamento• O que é posicionamento?

– É a identidade de sua empresa/produto.– Define qual espaço na mente de seu cliente

sua empresa/produto ocupa

O Cliente precisa comprar ou você precisa vender?

3-5% 12-15% 34% 34% 12-18%

Inovadores Pioneiros Pragmáticos Conservadores Retardatários

Compradores Precisam de vendedores

Principais obstáculos

• Como acessar os níveis de decisão

• Como manter o foco em um ciclo de vendas longo

• Como negociar em aparente desvantagem

• Barreiras culturais

Como acessar os níveis de decisão

• Sua oferta deve:– Atingir um objetivo– Resolver um problema– Satisfazer uma necessidade

Vencer seu principal concorrente

Ganhamos nós

Ganha a concorrência

Ganha a ND S/A

Fórmula para para fazer o prospect ouví-lo

• Confiança = Sinceridade + Competência

• Ele acredita que você é sincero? SIM.

• O prospect deseja iniciar uma conversa

• Ele acredita que você é competente? SIM.

• O prospect deseja revelar seus objetivos, problemas ou necessidades

Princípios básicos (tirados da metodologia CCS)

• Não saber o objetivo significa não ter prospect• O importante não é a visita mas o que você diz quando

está lá• As pessoas compram de quem é sincero e competente

e de que lhes dá poder (empowerment)• Diagnostique antes de propor• O único capaz de julgar se algo é uma solução é o

prospect• As pessoas são melhor convencidas com razões que

elas próprias descobrem

Um modelo para diagnóstico• Fórmula SPAA

– Situação: No acompanhamento das vendas diárias

– Pergunta: seria vital que,– Agente: Você e seu presidente– Ação: tivessem acesso a informações

precisas sobre a situação do estoque instantâneamente na tela do computador?

Cenário de Uso

Mudanças nas preocupações do prospect (Neil Rackham)

Desenvolvimento da solução

Avaliação Compromentimento

Risco

Preço/custo

Solução

Necessidades

Como encurtar o processo de decisão

• Crie uma situação de emergência que faça sentido– O que aconteceria com o seu negócio caso

seu atual controle de estoque manual gerasse um erro grave e seu principal cliente não pudesse ser atendido no prazo e preço combinados?

Outros Princípios• Você é preferencial ou secundário?

• Não feche o negócio antes que o prospect (tomador de decisão) esteja pronto para comprar.

• Noticias ruins que chegam logo são notícias boas

Esfera de Influência

FinanceiroFulano de tal

Objetivo: melhora de previsão de vendas

OperaçõesJosé da Silva

Objetivo: Redução de erros em XX%

InformáticaJoão da Silva

Objetivo: Rapidez nos processos

VendasSidney da Silva

Objetivo: Aumento de vendas em XX%