Como Vender Por Telefono

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  • 7/28/2019 Como Vender Por Telefono

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    VENDER POR TELFONO

    TELEMARKETING

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    necesitas! si no lo tienes olvdate de vender

    Tcnica de Ventas.

    Que el producto o servicio sea sujeto a

    venderse por telfono.

    Sensibilidad para Entender, Interesar,

    Negociar y Vender.

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    Clasificacin:

    Llamada De Entrada:

    Respuesta de la publicidad, promociones y correo

    electrnico enviado con anterioridad.

    Llamada De Salida:

    Contactar directamente a un Prospecto y poder

    venderle productos o servicios.

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    Objetivo LL. Entrada

    1-Valoracin de Prospectos

    2-Captacin de datos

    3-Orientar y asesorar a clientes y prospectos

    4-Promocin y confirmacin de eventos

    5- Evaluar niveles de respuesta a publicidad

    6-Establecer citas

    7- Actualizacin de bases de datos

    8-Seguimiento de correo directo

    9-Encuestas para determinar satisfaccin del cliente

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    Objetivo LL. Salida

    Generacin de contactos

    Mantenimiento de bases de datos

    Establecimiento de citasSeguimiento de cotizaciones y correo

    Encuestas de satisfaccin del cliente

    Comercializacin de productos y/o servicios

    VentaRecepcin de rdenes y/o pedidos

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    CARACTERSTICAS DELPRODUCTO

    Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa)

    Acceso a informacin adicional de soporte

    Concepto fcil de explicar

    Atencin al Cliente.

    Percepcin de Seguridad

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    La CLAVE PARALA VENTA

    Amabilidad y cortesa

    Dar Mensajes Clave

    Exponer El valor o BENEFICIO que se entrega

    Generar confianza

    Demostrar respeto al Prospecto (futuro Cliente)

    Negociar

    Corresponder a emociones del Prospecto Confirmar intercambio de valor

    Prevenir objeciones

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    Empezamos

    ** Saludamos y nos presentamos:

    Presentacin personal y de la empresa

    Amabilidad y cortesa Referencia de la llamada

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    ARGUMENTOS INICIALES

    Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales

    Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc.

    No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligacin, etc.

    Terminar con una pregunta de alternativa

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    PRIMERAS OBJECIONES

    Objecin de tiempo:

    Tratar de que el Prospecto acepte recibir la informacin inicial y programar unallamada para otro momentouna cita.

    Objecin de Inters:

    Preguntar las razones del desinters, entender y tratar de mostrarle beneficios ycualidades que supriman sus temores o ansiedades.

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    Control y respuestas delas OBJECIONES

    Hemos de llevar un registro de las

    objeciones mscomunes ydesarrollar las correspondientes

    respuestas y preguntas de forma

    anticipada. Para evitar un bloqueo

    delante del futuro cliente.

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    Consejos

    No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no conocemos

    ms de las necesidades, deseos y temores del prospecto.

    Conocer ms de los motivos de inters de la otra persona nos ayudar de

    manera importante para poder Negociar con ella.

    Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamos

    El objetivo es que el prospecto desee seguir al telfono, usando el punto de

    inters que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo

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    Psicolgia

    Hemos de entender las necesidades, deseos y temores del interesado.

    Sondear la razn de los puntos de inters y su jerarqua:

    Lo necesito por esto(Adulto)

    Me gustara tenerlo (Nio)

    Qu tan seguro es?... (Padre)

    Comprender el tipo de personalidad.

    Continuar reuniendo informacin para saber si es un prospecto.

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    Saber Investigar

    Preguntar-Escuchar

    Tomar Notas

    Confirmar

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    Captar la atencin

    1- Empezar por lo que es importante para el prospecto.

    2- Explicar caractersticas, ligndolas a beneficios.

    3- Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones.

    4- Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes para

    el prospecto.

    5- Exponer un argumento respecto de un punto de inters.

    6- Preguntar su Opinin.

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    CIERRE DE VENTA

    Los Cierres se logran:

    ** Impactando repetidas veces en los puntos de mayor inters.

    ** Atendiendo primero a los factores ligados a un temor (dudas).

    ** Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios devalor.

    **Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones.

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    TIPS** El cliente manifiesta que necesita o desea y Generalmente estas

    manifestaciones son entusiastas.

    ** Si percibes un CONVENCIMIENTO firme procede inmediatamente a

    establecer un acuerdo (venta).

    ** Prepara todos tus esfuerzos y tu proceso de ventas telefnicas hacia el

    logro de ACUERDOS(Si no estas convencido en vender no venders)17

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