Como Vender se o Cliente

Está Fugindo de Nós?

Como Vender se o Cliente

Está Fugindo de Nós?JB Vilhena

Presidente do Instituto MVC

vilhena@institutomvc.com.br

www.institutomvc.com.br

JB Vilhena

Presidente do Instituto MVC

vilhena@institutomvc.com.br

www.institutomvc.com.br

Sejam Bem Vindos.Para nós, do MVC, é

um Prazer, uma Honra e um Grande Desafio Estar Aqui

com Vocês !

Há um mundo que está

acabando...

E nós, para o bem e para o mal,

estamos exatamente aqui

As Mudanças no MundoAs Mudanças no Mundo

Evolução da Evolução da HistóriaHistória

... e um mundo que está

começando

Venda ConsultivaVenda ConsultivaProfissional de Profissional de VendasVendasIdentificar DemandaIdentificar DemandaFazer o que for Fazer o que for precisoprecisoInformação Informação PulverizadaPulverizadaResultado da Resultado da EmpresaEmpresaVenda em local Venda em local “virtual”“virtual”Novos Modelos Novos Modelos MentaisMentais

Venda PersuasivaVenda PersuasivaVendedor NatoVendedor Nato

Atender DemandaAtender DemandaFazer o que for Fazer o que for mandadomandadoInformação Informação CentralizadaCentralizadaResultado da Resultado da UnidadeUnidadeVenda em local físicoVenda em local físicoAntigos Modelos Antigos Modelos MentaisMentais

Surpre

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Surpre

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Enca

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Enca

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“Nada existe de permanente, a não ser a mudança”

“Nada existe de permanente, a não ser a mudança”

Heráclito de Éfeso - 540-480 A.C.Heráclito de Éfeso - 540-480 A.C.

“Somente empresas revolucionárias sobreviverão”

“Somente empresas revolucionárias sobreviverão”

Gary Hamel - Folha de São Paulo - 18/11/01

Gary Hamel - Folha de São Paulo - 18/11/01

Século XXISéculo XXI

A era da mudança, da inovação, da imprevisibilidade

A era da mudança, da inovação, da imprevisibilidade

1 Eles não identificam essas empresas como suas parceiras (elas lhes parecem estar mais interessadas no seu dinheiro do que na solução de seus problemas);

Na sua opinião, qual a principal razão dos clientes estarem fugindo de algumas empresas?

Na sua opinião, qual a principal razão dos clientes estarem fugindo de algumas empresas?

4 Por razões estratégicas (diversificação, redução de dependência, diminuição das pressões – poder de barganha).

3 Porque sentem-se incomodados por ter uma relação antiga com um mesmo fornecedor;

2 O número de empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes é muito grande;

Desafios EmpresariaisDesafios Empresariais

Concorrência cada vez mais acirrada, em um ambiente de maior turbulência;

Consumidor cada vez mais exigente, consciente de seus direitos e sensível a preço;

Produtos e serviços cada vez mais parecidos (commodities);

Estratégias de marketing e vendas facilmente copiáveis.

Comerciais Comerciais

Uma Estrutura de Integração para Excelência em VendasUma Estrutura de Integração para Excelência em Vendas

Vendas paraNovos Clientes

Vendas paraClientes Existentes

Vendas paraFuncionários

Tornar Vendasuma Função Linear

Fazer o ServiçoCerto

na Primeira Vez

Fazer o ServiçoMuitíssimo Certona Segunda Vez

Gerenciar e exceder as expectativas

dos clientes

Maximiz

ar o

potencial

de Vendas

Prestação de

serviços de

qualidade

a) Você não concorda que essa afirmativa seja verdadeira;

b) Porque as pessoas não se sentem comprometidas com o sucesso de suas organizações;

c) Porque as demais áreas tem “ciúmes” das mordomias da área comercial (horário mais flexível, trabalho externo, comissões);

d) Porque as áreas meio não se reconhecem como corresponsáveis pela satisfação dos clientes;

Face ao conceito de alinhamento estratégico de vendas, por que podemos afirmar que vender para dentro é mais difícil do que vender para fora ?

Face ao conceito de alinhamento estratégico de vendas, por que podemos afirmar que vender para dentro é mais difícil do que vender para fora ?

Os Princípios da Venda ConsultivaOs Princípios da Venda Consultiva

Extensão lógica da Abordagem “Análise de Necessidades”.

Voltada para as necessidades do Comprador. Conhecimento pleno da situação do

Comprador. As alternativas de soluções são o ponto

central. Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor

solução. Relação de confiança duradoura. Ênfase na capacidade do fornecedor.

é

éé

é

Ideias são o principal produto de uma EmpresaIdeias são o principal produto de uma Empresa

INTER = Entre

ELIGERE = Eleger

(escolher)

INTER = Entre

ELIGERE = Eleger

(escolher)

É escolher, entre várias idéias, a

melhor idéia

É escolher, entre várias idéias, a

melhor idéia

a) Conhecer as necessidades do cliente tão bem ou melhor do que ele próprio;

b) Convencer cúpula da organização de que as vezes é preciso perder um negócio para ganhar o cliente;

c) Ter profissionais verdadeiramente comprometidos com o sucesso do cliente;

d) Fazer com que os vendedores abram mão de ganhos imediatos pela perspectiva de ganhos futuros;

O que é mais difícil para a prática

da venda consultiva?

O que é mais difícil para a prática

da venda consultiva?

O EQUILÍBRIO entre VIDA e TRABALHO

será o maior impulsionador específico para a escolha da

carreira no futuro.Você tem um Gestor de “Equilíbrio entre Vida e

Trabalho” em sua Organização?

O EQUILÍBRIO entre VIDA e TRABALHO

será o maior impulsionador específico para a escolha da

carreira no futuro.Você tem um Gestor de “Equilíbrio entre Vida e

Trabalho” em sua Organização?

Você tem uma cultura na qual

se pode FALAR A VERDADE acerca de questões que

são as mais RELEVANTES para as pessoas no

negócio?

Você tem uma cultura na qual

se pode FALAR A VERDADE acerca de questões que

são as mais RELEVANTES para as pessoas no

negócio?

A melhor perspectiva de carreira

a longo prazo que eu posso oferecer às pessoas é um trabalho desafiador que

realce seus valores quando a companhia ainda não

necessita deles.

Jack Welch

A melhor perspectiva de carreira

a longo prazo que eu posso oferecer às pessoas é um trabalho desafiador que

realce seus valores quando a companhia ainda não

necessita deles.

Jack Welch

O maior debate no futuro não será sobre Ciência ou

Tecnologia.

Será sobre

ÉTICA E MORALIDADE.

Os EMPREGADOS o

julgarão de acordo com

padrões éticos,

(bem como seus CLIENTES)

e tudo será

TRANSPARENTE.

A maior dificuldade no mundo para as pessoas

não é a de aceitar Novas Idéias

mas a de esquecer as Velhas Idéias.

A maior dificuldade no mundo para as pessoas

não é a de aceitar Novas Idéias

mas a de esquecer as Velhas Idéias.

John Maynard Keynes

INOVAÇÃO numa companhia realmente bem sucedida é uma questão de “vida ou

morte”que nunca deveria ser

terceirizada.

INOVAÇÃO numa companhia realmente bem sucedida é uma questão de “vida ou

morte”que nunca deveria ser

terceirizada.

a) Ajudar a encontrar pessoas com as competências necessárias para desempenhar bem o papel de vendedor

b) Ajudar a treinar as pessoas, modificando suas atitudes em relação a “velha forma” de vender

c) Apoiar as decisões da diretoria comercial

d) Propor novas estratégias de R&S, T&D, Avaliação, Remuneração etc.

Qual o papel de RH na procura de pessoas melhor identificadas com as tarefas da área de vendas?

Qual o papel de RH na procura de pessoas melhor identificadas com as tarefas da área de vendas?

Passando da teoria à práticaPassando da teoria à prática

Como transformar as intenções Como transformar as intenções

e os conhecimentos em e os conhecimentos em atitudes atitudes

e e comportamentoscomportamentos

observáveis ?observáveis ?

Como mudar o nosso próprio Como mudar o nosso próprio

comportamento ? comportamento ?

Como virar “consultor” dos Como virar “consultor” dos

clientes ?clientes ?

Ser diferenciado, com atividades exclusivas.Ser diferenciado, com atividades exclusivas.

O que é Estratégia ?O que é Estratégia ?

Manter um posicionamento único e claro.Manter um posicionamento único e claro.

O que é exclusivo é o conjunto !!!O que é exclusivo é o conjunto !!!

Sustentabilidade

•0,9 x 0,9 = 0,81

•0,9 x 0,9 x 0,9 = 0,729

Sustentabilidade

•0,9 x 0,9 = 0,81

•0,9 x 0,9 x 0,9 = 0,729

ESTRATÉGIESTRATÉGIAA

IMPLEMENTAÇÃIMPLEMENTAÇÃOO

BoaBoa

RuimRuim

BoaBoa RuimRuim

Estaremos

mortos

Estaremos

perdendo tempo

Tudo pode

acontec

er

Teremos sucesso

Teremo

s sucesso

Estratégia e Implantação são EssenciaisEstratégia e Implantação são Essenciais

Muito Obrigado

!

Muito Obrigado

!