Como Vender Servicos de Inbound Marketing

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  • Orientaes, dicas e argumentos para garantir a sua fatia do mercado de marketing digital

    COMO SERVIOS DE

    INBOUND MARKETING

    PARA CLIENTES

  • Compartilhe2Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    Introduo A Internet est em constante evoluo, e ns acreditamos que agncias e consultorias de marketing precisam acompanhar esse fluxo em vez de continuar apostando em antigos formatos. Queremos v-los mergulhando nas oportunidades que o marketing digital traz para largar na frente, entregar os melhores resultados para seus clientes e se diferenciar da concorrncia.

    Por isso, lanamos em conjunto o eBook 17 servios de Inbound Marketing, em que apresentamos o uso dessa metodologia defendida e aplicada pela Resultados Digitais e detalhamos algumas opes de servios que voc pode oferecer para seus clientes finais.

    A sua dvida agora deve ser Mas como fao para vender esses servios para o cliente final?. esta a pergunta que vamos responder neste material.

    Abordamos desde como definir o pblico-alvo para quem vender esses servios, passando por como fazer a qualificao de Leads vindos de aes de Inbound Marketing at o passo a passo para a ven-da: roteiro de perguntas para entender a realidade e objetivos do seu prospect, sugestes de como montar uma proposta de servios e dicas de como precific-la. Alm disso, mapeamos as principais objees que podem aparecer durante a negociao e como lidar com cada uma. Tudo com base em nossas prprias experincias.

    Nosso objetivo oferecer um guia que facilite o fechamento de novos negcios.Boa leitura e bons resultados!

  • Compartilhe3Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    Sumrio

    Retomando alguns pontos 04

    Definindo seu pblico-alvo 07

    Passo-a-passo para a venda 11

    Principais objees e como lidar com elas 22

  • RETOMANDO ALGUNS PONTOS

    01captulo

  • Compartilhe5Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    A mudana no processo de compraNo precisamos ir longe: quantas vezes voc pesquisou por um produto na Internet antes de com-pr-lo? Buscou informaes, analisou fruns, mdias sociais e site da marca? O Ibope Media diz que cerca de 92% dos consumidores fazem isso.

    Antes era fcil um vendedor ter todo o controle das informaes do produto ou servio que vendia. Hoje o poder est de fato nas mos do consumidor: mais de 60% do processo da compra feito antes mesmo de falar com um vendedor. E exatamente a que os servios de Inbound Marketing entram.

    As etapas do Inbound MarketingEssa metodologia de marketing digital prioriza atrair os potenciais clientes, conquistar sua confiana e direcion-los para o momento da venda. A ideia que o cliente venha at a empresa, em vez de a empresa ir at ele.

    Separamos ela em cinco etapas: atrao, converso, relacionamento, venda e anlise. 60%do processo de

    compra feito antes de falar com um

    vendedor

    ATRAO:

    Atrair o pblico com a produo e

    oferta de contedos relevantes e

    relacionados rea de atuao da

    empresa.

    CONVERSO:

    Converter o visitante em um

    Lead, pessoa que deixa seus dados para a empresa

    poder manter um relacionamento e tornar um cliente.

    RELACIONAMENTO:

    Manter um relacionamento com

    esses Leads para educ-los e conduzi-

    los pelo funil de vendas at que

    estejam prontos para comprar.

    VENDA:

    Fechar a venda de negcios com os

    Leads trazidos por aes de Marketing

    Digital

    ANLISE:

    Analisar cada etapa anterior para manter a mquina

    se movendo e poder identificar o que

    precisa de ajustes.

    Quem leu o eBook 17 servios de Inbound Marketing pode passar direto para o prximo captulo.

    Este captulo uma recapitulao para quem ainda no viu o material

    ou quer relembrar alguns dados importantes.

  • Compartilhe6Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    Existem diversas aes e ferramentas para colocar cada etapa em prtica, como otimizaes para mecanismos de busca (SEO), uso de pginas de converso (Landing Pages), gesto de mdias so-ciais, envio de email marketing e etc, que esto listadas detalhadamente no outro eBook.

    Por que oferecer servios de Inbound Marketing Sair da zona de comoditizao: agncias e consultores esto acostumados com clientes que s

    se importam com preo e fazem suas opes de fornecedores com base nisso. O Inbound Marke-ting focado em resultados e isso pode ser o seu grande diferencial.

    Entrega de resultados: muito alm de visitantes, likes e outras mtricas subjetivas. O foco aqui atingir o bolso do cliente e entregar o que importa: Leads e novas vendas.

    Aumento da receita: a ampliao do leque de servios, assim como a oferta de servios no-pon-tuais que vo alm de um site ou uma campanha, aumentam o lucro e geram receita recorrente.

    Mas no basta oferecer esses servios, preciso saber vend-los. Por isso, a partir de agora vamos ver como vender servios de Inbound Marketing para seus prospects!

    Para entender todo o processo

    confira o template

    Inbound Marketing

  • 02captulo

    DEFININDO O SEU PBLICO-ALVO

  • Compartilhe8Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    Muitos prestadores de servios de marketing digital passam por um desafio bastante comum: saber definir seu pblico-alvo levando em conta suas caracterstica de negcio e a situao do mercado, podendo assim entender em quem mais interessante focar a curto, mdio e longo prazo.

    Para quem est comeando com Inbound Marketing, trabalhar com um nicho definido (e-commer-ce, sade, empresas de tecnologia e etc) facilita o posicionamento - a concorrncia especializada menor - e oferece ganho de produtividade e escala. A metodologia de Inbound Marketing pode ser facilmente aplicada a diferentes tipos de empresa, segmentos e tamanhos, mas direcionar os seus servios para um ou mais nichos especficos ajuda bastante na etapa de atrao e gerao de opor-tunidades.

    A produo de contedos especficos para um mercado, entendendo suas principais dores e gratifi-caes e usando uma linguagem direcionada contribui para que seu negcio se torne referncia nes-se mercado com mais rapidez. Podemos dizer que melhor focar suas energias para acertar um s alvo do que sair atirando para qualquer lado e esperar atingir alguma coisa. Alm disso, quando tra-balhamos com nichos, as indicaes de novos clientes acontecem com maior frequncia.

    Para trabalhar nessa definio do cliente preciso:

    1. Escolher um nicho de mercado baseado em seu conhecimento tcnico e oportunidades do merca-do. Ex: Marketing Digital para e-commerce;

    2. Estudar o mercado para entender quais so as principais dores e pontos de gratificao das em-presas desse segmento;

    3. Definir quais servios podem atender esse pblico de forma lucrativa.*

    *Todas as etapas do Inbound Marketing servem para os mais variados pblicos, mas dependendo do caso, algumas frentes podem se destacar. Exemplo: lojas online podem precisar de um foco maior em atrao de visitantes, enquanto startups podem precisar mais da gerao de Leads. bom entender quais pontos iro merecer uma ateno especial.

  • Compartilhe9Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    Como qualificar Leads vindo de Inbound Marketing

    Se o seu negcio presta servios de Inbound Marketing ou tem interesse em comear a fazer isso, bastante possvel que voc aplique a metodologia para atrair seus prprios novos clientes. Seno, a velha histria casa de ferreiro, espeto de pau.

    Porm, o nosso lema casa de ferreiro, espada ninja na vitrine, afinal preciso saber fazer bem para si para poder aplicar para seus clientes. J pensou argumentar com um prospect a importncia de manter um blog atualizado e ouvir um mas o de vocs est sem post h 6 meses?

    Por isso, vamos ver agora como qualificar os Leads gerados pelas aes de marketing. necessrio analisar dois aspectos:

    1. Perfil do cliente (fit): consiste principalmente em avaliar o quanto um Lead se aproxima do perfil do seu cliente ideal. Essa avaliao depende muito do que a sua agncia definiu como pblico-alvo (persona), mas os critrios mais comuns so: segmento, cargo do comprador, tamanho da empre-sa e regio. Uma ideia para definir os critrios mais relevantes para bons Leads ver no histrico da sua empresa quem foram os melhores clientes e mapear algumas caractersticas que eles tinham em comum.

    2. Inteno de compra: aqui preciso analisar se o Lead demonstrou clara inteno de compra dos seus servios e sua maturidade na jornada de compra. possvel perceber por suas interaes com a empresa ou em quais Landing Pages ele converteu (ofertas nas quais tem interesse) em qual das etapas ele se encontra: se ainda est em fase de aprendizado ou se j est fazendo uma avaliao da contratao dos seus servios.

    Por exemplo, um Lead que pede uma avaliao de marketing do seu negcio ou um oramento j est em uma etapa mais avanada do que outro que apenas fez download de um eBook com conte-do voltado para iniciantes. Da mesma forma, Leads que ainda no tenham solicitado um oramento, mas que j tm um histrico longo de interao com a empresa seja baixando uma grande quanti-

    Veja comoQualificar as oportunidades antes de passar

    para vendas

  • Compartilhe10Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    dade de contedos ricos ou interagindo via redes sociais costumam receber bem uma abordagem de vendas, pois j esto familiarizados com a empresa e suas ofertas.

    Na Resultados Digitais, utilizamos o grfico abaixo para isso:

    Dessa forma podemos perceber que quanto mais acima da linha diagonal do grfico o Lead se encontra, mais qualificado ele est, j que ele tem caractersticas que sua agncia j avaliou como positiva (fit) e possui interesse em comprar.

    Porm, de acordo com a capacidade comercial e de atendimento que sua equipe estiver, essa barra pode ir variando. Existe uma srie de combinaes de fit versus inteno de compra que podem ser abordadas comercialmente.

    Aprendizado Reconhecimento do ProblemaConsiderao

    da Soluo Avaliao e Compra

    Capacidade de Comprar (FIT)

    Perfil Ideal

    Perfil Bom

    Perfil Ok

    Leads Qualificados

    Leads No-qualificadosInteno de Comprar

  • PASSO-A-PASSO PARA A VENDA

    03captulo

  • Compartilhe12Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    Briefing: roteiro de perguntas para seu prospect

    Hora de comear a venda! Aqui seu negcio j sabe qual o seu pblico e j identificou quais clientes devem ser abordados pelo representante comercial, aquele que ir vender seus servios. Aps con-seguir uma conexo para iniciar uma conversa, nesse momento ele como objetivo principal discutir sobre o negcio do cliente, descobrir seus objetivos e entender como o mesmo pode tirar proveito de uma estratgia de marketing digital. Ao alinhar objetivos com o que pode ser feito, voc conseguir mostrar o valor dos seus servios e fechar um novo negcio!

    Para facilitar, vamos dividir essa conversa em quatro partes:

    1. OBJETIVOS DE NEGCIO

    Nesta etapa voc deve se preocupar em entender como o negcio do prospect funciona, passando pelo histrico e pelo momento atual da empresa. O objetivo criar um gancho para que, mais para frente na conversa, ele perceba o valor do Inbound Marketing.

    Tambm vlido explorar onde ele v a empresa daqui a um determinado perodo de tempo, como ele espera que isso acontea e quem est envolvido nesse processo.

    Perguntas que podem ser feitas:

    Como est o mercado de vocs no momento? (Se est devagar, o momento de investir em gerao de Leads agora. Se estiver concorrido, ele tem que investir em atrao de trfego para sair na frente dos concorrentes e etc).

    Como a presena de marketing digital de seus concorrentes?

    Das estratgias que vocs vm usando, qual vem funcionando bem? E qual no tem funcionado?

  • Compartilhe13Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    Dica: Tempere o dilogo com alguns cases ou nmeros de mercado relacionados aos temas discu-tidos. Veja mais nas pginas 29 e 30 do ltimo captulo.

    2. PBLICO-ALVO

    Aqui voc se preocupa em entender um pouco mais sobre o pblico do seu prospect. Pergunte sobre um exemplo concreto que ajude a entender quem a persona para a qual ele precisa vender.

    Perguntas que podem ser feitas:

    Quem o seu cliente?

    Quais so as principais dvidas que eles tm quando chegam at voc pela primeira vez?

    Como seu servio / produto oferece uma cura para a dor do seu cliente final?

    Qual o seu ticket mdio e quanto pretende ter de faturamento neste ano? (Um bom gancho para voc trabalhar o funil do marketing com ele e mostrar quantos visitantes/Leads/clientes ele preci-sa gerar para atingir tal faturamento).

    3. ATRAO E PROCESSO DE VENDAS

    Nesta etapa o principal entender um pouco mais como o cliente do seu prospect chega at a em-presa e como o processo de venda da soluo. Isso fundamental para perceber como o marketing digital pode impactar a gerao de novos negcios e identificar quais so as solues em que voc deve focar.

    Perguntas que podem ser feitas:

    Como o seu cliente descobre sua empresa hoje em dia? Como vocs se relacionam com ele?

    O que feito pelo seu departamento de marketing para aumentar esse volume?

    Como voc mede o resultado dessas aes?

  • Compartilhe14Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    J fizeram ou fazem investimentos em publicidade online ou offline?

    Voc tem metas claras para esse processo? (timo momento para apresentar o funil de vendas).

    Como vocs geram oportunidades de negcios para seus vendedores?

    Se a pessoa abordada por seu vendedor no comprar em um primeiro contato, como vocs se-guem a abordagem dela?

    Qual o seu ciclo de vendas?

    4. MAPEAMENTO DE SOLUES

    At agora seu principal objetivo foi escutar e entender a realidade do seu potencial cliente. Agora a sua hora de falar. Aqui voc comea a colocar as solues que enxergou de como o Inbound Marke-ting pode trazer resultados para a empresa. Alm disso, se o prospect j investe em marketing, pro-cure fazer contas de como seus investimentos podem ter mais retorno com o Inbound Marketing. Alguns exemplos:

    O prospect usa R$ 4mil por ms em publicao em revista. Mostre como muito mais difcil de me-dir o retorno de uma publicao impressa do que uma campanha de e-mail marketing, por exemplo.

    Ele investe R$ 3mil mensais para o gerenciamento de mdias sociais e blog, porm as mtricas des-se trabalho so baseadas em curtidas, comentrios e engajamentos dos usurios nas redes. Mostre como esses canais entram no funil de vendas e como eles podem - e devem - gerar receita para a empresa.

    Alm disso, a empresa tem diferentes personas na sua base, porm paga R$ 2mil para que o pbli-co receba emails marketing iguais, sem segmentaes. Mostre que a automao de marketing pode tratar os clientes de uma forma personalizada e escalvel, acelerando o processo de compras e tam-bm favorecendo a fidelidade dos clientes dele - afinal, quem no gosta de se sentir tratado com ex-clusividade?

  • Compartilhe15Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    Ateno: Sugira pontos de fcil implementao que tragam resultados rpidos (low hanging fruits). Deixe claro que os objetivos mais complexos so possveis, mas tem que sero alcanados a longo prazo.

    Com todas essas informaes em mos hora de traar um objetivo para ser trabalhado no planeja-mento da proposta que ser apresentada. Algumas sugestes de objetivos so:

    Gerar Leads qualificados.

    Vender para os Leads.

    Ser referncia na Internet.

    Aumentar a produtividade das equipes de marketing e vendas.

    Reduzir custos de aquisio e venda.

    Mensurar e provar ROI das atividades de marketing.

    Escolhidos os objetivos, hora de pensar na proposta!

    Montando a proposta para seu prospect Uma dvida recorrente entre as agncias que comeam a prestar servios de Inbound Marketing como formatar pacotes e preparar suas ofertas de servios. Nossa experincia mostra que existe um eixo que precisa basear todo o servio: a passagem pelas quatro etapas do funil (atrair, converter, re-lacionar e vender) e em paralelo a isso tudo, a anlise.

    O que muda na formatao dos pacotes de servios depende do diagnstico que voc fizer do seu futuro cliente, seu porte e capacidade de investimento em seus servios. Vamos a um exemplo:

    Uma confeco de moda feminina tem um blog reconhecido, com muitas visitas mensais. Voc per-cebe que eles possuem poucas formas de converso de visitantes em Leads. Neste cenrio, vamos ter um foco maior em uma estratgia de converso do que de atrao. Dessa forma gera-se mais valor ao cliente.

  • Compartilhe16Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    A sugesto fazer uma anlise horizontal do funil de vendas e cruzar verticalmente com o porte da empresa. A imagem abaixo ilustra os cruzamentos entre o diagnstico do cliente e o seu porte:

    Perceba que cada tamanho de empresa requer uma fatia menor ou maior das etapa do funil. Uma empresa menor precisa comear focando mais nos nveis iniciais para preparar a mquina para ven-der no fim do processo. Uma empresa maior, j com um time comercial estruturado, pode ter estra-tgias de Inbound Marketing j bastante focadas para o base do funil.

    A primeira parte deste eBook apresentou 17 servios que voc pode prestar baseando-se na meto-dologia do Inbound Marketing. A ideia agora que voc possa cruz-los com a pirmide e gerar os seus pacotes de servios. Ter esse pacotes prontos (mesmo podendo alter-los de acordo com cada cliente) facilita na hora de definir o que apresentar na negociao.

    VISITANTES

    OPORTUNIDADES

    LEADS

    VENDAS

    PEQUENAS

    MDIAS

    GRANDES

  • Compartilhe17Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    Uma tabela como a abaixo poder que ajudar a estruturar esses cruzamentos. Adicione os servios e a sua quantidade nos quadros para estruturar uma base para os seus servios:

    Etapa Pequena empresa Mdia empresa Grande empresa

    Atrair

    Contedo 2 posts por ms

    1 eBook

    Contedo 4 posts por ms

    2 eBooks

    Desenho de personas

    Definio de contedo pela jornada de compra

    Reestruturao do site com foco em SEO

    Anlise das personas

    e contedos atuais

    Converter

    Criao de 2 Landing Pages

    ToFu

    Promoo 1 post mdias sociais

    1 email mkt

    Criao de 2 Landing Pages

    1 ToFu 1 BoFu ...

    Relacionar ... ... ...

    Vender ... ... ...

    Analisar ... ... ...

    Esses pacotes so apenas exemplos, e no necessariamente

    sugestes de servio.

  • Compartilhe18Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    Dicas em relao ao perfil do cliente

    PEQUENAS EMPRESAS

    Geralmente as pequenas empresas precisam de uma estrutura bsica de gerao de oportunidades. Construa sua proposta sem muita complexidade para que a empresa consiga implementar os pro-cessos de Inbound Marketing efetivamente devido a menor capacidade de investimento e mo de obra.

    O objetivo inicial de uma pequena empresa a gerao de oportunidades a curto prazo. Normalmen-te so empresas que possuem uma menor capacidade de investimento e precisam de resultados r-pidos para provar o valor de suas estratgias.

    Sugesto de servios:

    Definio de uma oferta direta (focada em vendas), criao de uma Landing Page e promoo com mdia paga (Google AdWords e Facebook Ads) para gerao de Leads a curto prazo.

    Produo de um material rico para gerao de Leads (topo do funil) com criao de Landing Page e estratgia de promoo baseada em email marketing, calls-to-action no site, mdias sociais e co-marketing com outras empresas do segmento.

    Criao de formulrios no site e integrao com ferramenta de gesto de Leads para relaciona-mento e vendas futuras.

    MDIAS EMPRESAS

    No caso das mdias empresas, avance na gerao de um planejamento de contedo mais completo, com uma boa base: definio de personas, mapeamento de contedos pela jornada de compra e pa-lavras-chave. Com isso mais fcil colocar uma mquina para rodar com contedos que abranjam todas as etapas do funil.

  • Compartilhe19Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    Empresas de mdio porte normalmente j possuem processos mais estruturados e uma capacida-de maior de investimento, ento possvel investir em uma produo melhor de webinars e eBooks. D uma ateno especial s mdias sociais e s campanhas de em anncios nas plataformas online (Google Adwords, Facebook Ads).

    Alm disso, para agilizar o processo de gerao de oportunidades para o time de vendas, investir em automao de marketing uma boa possibilidade.

    Sugesto de servios:

    Definio de persona, palavras-chave e de contedo com base na jornada de compra.

    Estruturao de fluxos de automao de marketing para acelerar o processo de compra dos Leads.

    Criao de um processo de marketing e vendas para qualificao de Leads, integraes com CRM e Inbound Sales (vendas para Leads gerados por Inbound Marketing).

    GRANDES EMPRESAS

    Normalmente as grandes empresas j tm processos bem definidos de gerao de oportunidades e vendas. O desafio aqui otimizar os processos j existentes analisando formas de melhorias signifi-cativas para o negcio, que no necessariamente trazem retornos a curto prazo:

    Sugesto de servios:

    Otimizao de funil de converso: Reviso de todas as etapas do funil, bem como as campanhas existentes, buscando os principais gargalos e oportunidades de melhoria com relao a ben-chmarking do setor (anlise de campanhas de mdias pagas, taxas de converso de Landing Pages, taxas de cliques em campanhas de email e etc).

    Automao de marketing para envio de campanhas de email marketing para relacionamento e fide-lizao de clientes e com o objetivo de fortalecer o posicionamento como referncia e autoridade.

    Reviso estrutural do site com base em boas prticas de SEO e otimizao de converses das pginas.

  • Compartilhe20Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    Alm das orientaes pelo tamanho do seu potencial cliente, trazemos algumas dicas relacionadas ao pblico dele:

    B2B: Geralmente empresas B2B com tickets relativamente altos costumam ver grande vantagem na gerao de oportunidades. Ou seja, foco na gerao de Leads e no relacionamento para gerar Leads que sejam boas oportunidades de venda. O uso de automao de marketing agiliza esse processo.

    B2C: Quando os tickets so mais altos o envolvimento com o vendedor costuma ser maior, por isso foco em relacionamento para entregar Leads mais preparados para essa etapa (e evitar que o time comercial perca tempo explicando sobre o produto ou servio). A automao de marketing funciona bem para isso. Caso o ticket seja menor, direcione o servio em atrao de trfego e criao de uma base maior de Leads.

    E-commerce: O e-commerce est abrindo os olhos para a gerao de contedos mais ricos e blogs mais interessantes. Quando a estrutura bsica de produtos j est fechada, possvel focar em con-tedo para gerao de Leads.

    Precificao: quanto cobrar pelo servio

    Para alguns, saber precificar um servio a parte mais difcil na hora de fechar um novo servio. Quando o assunto Inbound Marketing, ainda no existe um padro de valores divulgado por sindi-cato ou rgos do gnero. Por isso, alguns empresrios acabam baseando-se na concorrncia, nos custos que ele ter para operao e tambm na margem de lucro que ele deseja.

    Mas, se voc deseja ter um clculo mais aprofundado, indicamos os seguintes passos para chegar ao nmero final:

    Calcule o preo por hora dos funcionrios envolvidos no projeto.

    Estime o tempo que cada um que ir se dedicar a cada item do projeto.

  • Compartilhe21Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    Insira os investimentos em terceiros (ferramentas, freelancers e campanhas de links patrocinados, por exemplo).

    Preparar uma margem para o momento da negociao.

    Para que esse clculo seja preciso, no se esquea de adicionar no valor das horas dos seus funcio-nrios outros gastos alm do salrio, como por exemplo, infraestrutura, impostos e afins. Alm disso, cuidado com a estimativa de tempo para a execuo. Imprevistos sempre acontecem e voc deve es-tar preparado para lidar com eles - comum alguns projetos durarem at mesmo trs vezes o tempo que estava planejado inicialmente. Considere sempre uma margem segura nesse clculo.

    Ateno: Se, mesmo depois de todo esse planejamento, voc achar que seu cliente no pode pagar tanto ou o contrrio, pode pagar mais, no altere apenas o valor do servio, mas sim o escopo do trabalho proposto.

    Caso diminua o valor e mantenha o servio, talvez voc estar deixando de investir seu tem-po em algo que realmente possa trazer mais retorno ao seu negcio. E, caso aumente o va-lor pelo mesmo servio, ou seja, mantendo o mesmo resultado, voc corre o risco do cliente achar que aquele investimento no est valendo tanto a pena.

    O importante em uma venda bem feita o cliente ter clareza do valor que voc entrega, ou seja, resultados. Quando ele entende o impacto que as aoes traro para o negcio dele, ele no ir medir o custo pelas aes realizadas, e sim pelos resultados.

  • PRINCIPAIS OBJEES E COMO LIDAR COM ELAS

    04captulo

  • Compartilhe23Como vender servios de Inbound Marketing para clientes01

    Veja4 aes de Marketing

    Digitalenquanto seu

    cliente no tem um site

    Minha empresa no tem um siteApesar de comum, esse argumento no pode ser um impedimento para o comeo de uma estratgia de Inbound Marketing. possvel desenvolver uma estratgia de marketing digital que pode ser apli-cada paralelamente ao desenvolvimento do site, sem depender dele.

    A criao de um blog para postagem de contedo, ganho de trfego e posicionamento como auto-ridade na rea de atuao do cliente, assim como a gerao de Leads por meio de Lading Pages, o incio de relacionamento por email marketing e mdias sociais so apenas algumas das aes que podem ser feitas.

    Esse um argumento a mais para convec-lo da eficcia do Inbound Marketing com a entrega de trfego, converses e vendas mesmo sem um site.

  • Compartilhe24Como vender servios de Inbound Marketing para clientes02

    No tenho ningum na equipe para produzir contedoA produo de contedo a base da maior parte das aes de Inbound Marketing, por isso muitos prospects podem alegar que a falta de brao para alimentar o blog, mdias sociais e outros canais impede o fechamento do servio.

    H diferentes possibilidades para contornar essa objeo. Uma delas a sua agncia ou consultoria oferecer a produo de contedo. Isso pode ser feito tanto incorporando redatores no seu time ou terceirizando o servio para empresas focadas em produo de contedo.

    Outra alternativa que pode funcionar com alguns oferecer um modelo hbrido, em que parte dos contedos so feito pelo cliente, parte por voc. Essa opo vlida em especial quando a rea de atuao do cliente muito especfica ou complexa e o ideal seria que alguns posts ou materiais fos-sem criados internamente.

    Veja maisQuando

    agncias devem terceirizar sua produo de

    contedo

  • Compartilhe25Como vender servios de Inbound Marketing para clientes03

    Preciso de resultado rpido, no posso esperar muitoO maior erro de profissionais de marketing digital prometer resultados imediatos e infalveis. Assim que o cliente perceber que as coisas no funcionam como um passe de mgica, a primeira coisa que ele far ser encerrrar o contrato de servio.

    Uma estratgia completa de Inbound Marketing pode levar alguns meses para ser estruturada, pois preciso fazer cada etapa com planejamento e clareza de objetivos para que tudo funcione bem. No adianta fazer entregas da noite para o dia para satisfaz-lo no curto prazo, mas prejudicar o anda-mento do servio nos prximos meses.

    Porm, existem aes de ganho rpido que podem ser feitas para iniciar a gerao de Leads para o cliente, como a criao e divulgao de Lading Pages com contedos interessantes para o pblico do cliente. O uso de links patrocinados como anncios no Google AdWords e mdias como Facebook podem trazer visitantes e Leads rapidamente. Isso pode ser feito para ganhar folgo enquanto ou-tras aes so estruturadas.

  • Compartilhe26Como vender servios de Inbound Marketing para clientes04

    No tenho um processo estruturado para vender para os Leads que vierem das aes

    Isso natural, pois a venda para Leads vindo de aes de Inbound Marketing diferente de outros modelos de venda. A maior parte dos clientes precisar passar por uma adequao para atender a demanda de Leads gerados e torn-los seus clientes, e voc pode - e deve - participar desse processo.

    A maior parte da prestao de servios de Inbound Marketing vai at a etapa de gerao de Leads e/ou qualificao deles para passar oportunidades de vendas para o cliente, que continua o processo a partir da e fecha os novos negcios. possvel tranquiliz-lo que esse alinhamento entre marketing e vendas parte do processo e poder ser criado em conjunto.

    Voc ir analisar se o cliente j possui um processo comercial estruturado e documentado, quais fer-ramentas utiliza, se j usa um CRM e etc. Aps entender o cenrio dele podero modelar as estrat-gias de marketing com base na capacidade de atendimento e projeo de vendas para os prximos meses.

  • Compartilhe27Como vender servios de Inbound Marketing para clientes05

    J invisto em marketing digital de atrao e no tenho resultados Essa uma frase bastante comum, e na maioria das vezes a falta de resultado consequncia da falta de uma estratgia de marketing digital que tenha uma boa base para a ao (desenho das per-sonas, definio dos contedos certos para elas e etc), assim como de uma sequncia lgica e inte-grada das diferentes frentes e uma meta clara de resultados.

    Uma anlise do que est sendo feito, em geral, o suficiente para identificar onde esto os erros e gargalos e mapear o que precisa ser feito para que a mquina funcione (veja o cone ao lado).

    Assim, possvel oferecer um diagnstico do seu panorma atual para apontar os problemas e j in-dicar solues.

    Muitas vezes o cliente no conhece o funil de vendas da metodologia de Inbound Marketing, por isso fazer uma apresentao vendedora de como as aes sero estruturadas e os resultados que isso trar essencial para driblar essa objeo.

    Pedido de diagnstico para sua

    agncia ou prospect

  • Compartilhe28Como vender servios de Inbound Marketing para clientes06

    No tenho confiana que sua empresa possa me trazer resultadosUm cliente que nunca trabalhou com a sua empresa pode ter um p atrs em relao aos resultados que so propostos. Alm disso, o fato de a metodologia de Inbound Marketing ainda ser relativamen-te recente no Brasil pode agravar esse quadro.

    A apresentao de Inbound Marketing pode ajudar a destravar essa objeo.

    Alm disso, uma boa opo estabelecer parcerias com empresas com credibilidade no mercado (produo de contedo, ferramentas de marketing digital e etc). Isso confere um selo de qualidade importante para o cliente final.

    A capacitao da equipe e certificados tambm so maneiras de provar que seu time tem conheci-mento em Inbound Marketing e est apto a realizar o que prope.

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  • Compartilhe29Como vender servios de Inbound Marketing para clientes07

    No tenho certeza que Inbound Marketing funciona Contra essa objeo, nada melhor do que dados do mercado que endossem a sua venda. Frequente-mente so publicadas pesquisas de empresas e institutos pelo mundo, ento selecionamos alguns dados interessantes para sua argumentao:

    60% do processo de compra est feito antes de entrar em contato com vendedor (Ou seja, na Internet. Seu cliente precisa de uma estratgia digital consistente para garantir que alcanar o pblico nesse estgio - e no seus concorrentes)

    Empresas que priorizam manter um blog tm 13 mais chances de ter um ROI positivo - State of Inbound (O investimento na gerao de contedo nesse canal garante alguns benefcios: trfego para seu site, gerao de Leads, construo de autoridade na rea de atuao, entre outros)

    Mais de 70% das empresas de ecommerce esto aplicando o marketing de contedo em suas es-tratgias - Marketing Sherpa (O contedo a base do Inbound Marketing, e as empresas o esto usando para atrair o pblico e se relacionar com ele)

  • Compartilhe30Como vender servios de Inbound Marketing para clientes07

    No tenho certeza que Inbound Marketing funciona Tcnicas de Inbound Marketing que envolvem blog, SEO e mdias sociais geram para as empresas

    um Custo por Lead geralmente 61% menor do que os Leads gerados pelas tcnicas mais tradicio-nais (Existem possibilidades orgnicas para conseguir trfego e gerar Leads, sem uma dependn-cia em mdias pagas e investimentos em publicidade tradicional)

    A nutrio de Leads permite gerar 50% a mais de contatos prontos para venda, a um custo 33% menor - Forrester Research (Um relacionamento automatizado com os Leads - automao de marketing/nutrio de Leads - via email e outros canais permite diminuir custos e dar eficincia ao time, uma vez que alguns processos deixam de ser manuais e se tornam mais inteligentes)

  • Compartilhe31Como vender servios de Inbound Marketing para clientes08

    Quero apostar em Inbound Marketing, mas no tenho muito tempo para me envolver com as aes

    preciso deixar claro quanto tempo o cliente precisar dispr para o desenvolvimento das aes. cla-ro que a agncia ser a maior responsvel pelas aes, mas, em especial no comeo, o cliente precisa estar presente para passar as informaes que serviro de insumo para suas estratgias e fazer acom-panhamentos peridicos das aes.

    No comeo haver reunies mais frequentes, mas aps o OK do cliente para a execuo das atividades essas interaes devem diminuir consideravelmente. No entanto importante estabelecer um canal aberto para conversas que sejam necessrias e reunies de acompanhamento, que podem ser mensais.

  • Compartilhe32Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

    ConclusoProposta apresentada, oramento aceito e negcio fechado? Parabns, voc tem um novo cliente!

    Agora a hora de colocar a mo na massa, entregar o que foi proposto e garantir a satisfao dele. No basta fazer um bom servio, preciso provar o valor dele.

    Como o Inbound Marketing focado em resultados concretos (gerao de Leads, oportunidades para o cliente e etc) muito mais fcil fazer isso. Um report mensal (veja aqui um template) deixa claro o que foi feito, quais so os prximos passos e deixa o cliente seguro com o andamento das aes.

    Uma vez provado o seu valor (quando o cliente comea a sentir os resultados no bolso), fica muito mais fci abrir uma porta para a oferta de outros servios (mais receita entrando) e conseguir novos clientes por indicaes dele.

  • A Resultados Digitais tem como objetivo de ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefcios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negcios. Fazemos isso hoje de trs for-mas principais:

    Criamos o RD Station, um software completo e integrado para a gesto de Marketing Digital em uma nica ferramenta.

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