COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORProf. Fernanda Aguiar

O CONSUMIDORSer consumidor ser humano. Ser consumidor alimentar-se, vestir-se, diverti-se... viver.

(KARSAKLIAN, 2000, p.11).

PESSOAS SO Cada consumidor reage de forma diferente sob estmulos iguais. Essas diferenas que iro determinar os atos de compra e os comportamentos especficos de cada consumidor.

A IMPORTNCIA DESSES ESTUDOSPermite s empresas, compreender a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como encaram os produtos e servios.

A IMPORTNCIA DESSES ESTUDOSPermite descobrir as razes pelas quais os indivduos compram ou consomem um produto ou servio em detrimento de outro.

O INCIO DOS ESTUDOS Comearam a se desenvolver a partir da dcada de 60, atravs dos trabalhos de Newman, Katona, Howard e Engel.

DEFINIES As atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e servios, incluindo os processos decisrios que antecedem e sucedem estas aes.

(ENGEL, BLACKWELL e MINIARD, 2000)

DEFINIESO comportamento de consumo definido como comportamento de procura, busca, compra, uso e avaliao de produtos e servios para satisfazer necessidades. (GADE, 1998)

AS NECESSIDADESA necessidade um estado caracterizado pela falta de alguma coisa, pela privao de alguma satisfao bsica, e inerente ao ser humano.

(VERRY, 1997)

AS NECESSIDADES A necessidade o ponto de partida para o processo de motivao e vai ser percebida ou sentida no momento em que haja discrepncia suficiente entre um estado desejado e o estado atual.

OS DESEJOS Os desejos e as preferncias vo surgir devido ao fato de que existem diferentes maneiras de se satisfazer a uma mesma necessidade.

OS DESEJOS Os desejos so vontades para satisfaes especficas das necessidades mais profundas. Enquanto as necessidades das pessoas so poucas, os desejos so muitos e so constantemente modificados por foras externas.

BUSCA DA SOLUO As necessidades e desejos geram, nas pessoas, um estado de desconforto, que s solucionado por meio da aquisio de produtos ou servios que satisfaam essas necessidades e desejos.

O MARKETING O marketing pode ser definido como sendo uma atividade humana voltada a satisfao das necessidades e desejos atravs de um processo de troca. (COBRA, 1997)

O MARKETING Os profissionais de marketing no criam necessidades. As necessidades, simplesmente, j existem. da natureza humana sentir necessidades. O que o marketing faz influenciar os desejos.

TEORIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

TEORIAS RACIONAIS Segundo os racionalistas, colocar a emoo como explicao do comportamento colocar o maior dom humano em lugar secundrio.

TEORIAS RACIONAIS Os afetos humanos seriam secundrios e s controlariam pessoas com problemas. Assim, a grande massa dos consumidores teria conscincia de seu comportamento e o controlaria.

TEORIA ECONMICAO consumo ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade de produtos e recursos necessrios para obt-los. O homem tem muitos desejos, mas limitaes para satisfaz-los. Por isso, tem de escolher produtos e servios.

TEORIA DE AVALIAO DE RISCOSA base da deciso da compra estaria na anlise de risco realizada pelo sujeito, ou seja, da possibilidade de o resultado ser alcanado ou no, considerando todos os esforos.

TEORIAS DA MOTIVAOConsideram que o comportamento pode ser influenciado pelas emoes e afetos que fluem nos sujeitos, deixando o racional em segundo plano.

A TEORIA DA FREUDAfirma que as pessoas no conhecem seus verdadeiros desejos, pois muitos deles no so conscientes. Assim, o comportamento de consumo seria uma das formas de satisfao dos desejos inconscientes.

A TEORIA DE MASLOW A teoria das necessidades bsicas de Maslow (1954) considerada o pilar explicativo do consumo. Ele criou a teoria geral da motivao, e classificou as necessidades do ser humano em prioridades e hierarquias.

A TEORIA DE MASLOW

NECESSIDADES FISIOLGICAS So necessidades bsicas para a sobrevivncia (fome, sede, sono) e constituem a base dos desejos. Somente com essas necessidades satisfeitas possvel perceber outros estmulos.

NECESSIDADES DE SEGURANA Esto relacionadas as necessidades de segurana fsica, como ter roupa e casa e as necessidade de segurana psquica como os seguro de vida ou a poupana.

NECESSIDADES DE AFETO So necessidade dos sentimentos afetivos e emocionais de amor e de pertinncia s pessoas com as quais existe relacionamento mais ntimo. Incluem-se aqui as necessidades de pertencer a grupos, a famlia, ao clube, etc.

NECESSIDADES DE STATUS So os desejos de prestgio, de status, de reputao, sucesso, estima dos outros e de auto-estima. Produtos como carros especiais, bebidas e jias, so apresentados como benefcios de status, estima e reconhecimento.

NECESSIDADES DE STATUS E ESTIMA So os desejos de prestgio, de status, de reputao, sucesso, estima dos outros e de auto-estima. Produtos como carros especiais, bebidas e jias, so apresentados como benefcios de status, estima e reconhecimento.

NECESSIDADES DE REALIZAO o nvel mais elevado. Com todos os demais nveis satisfeitos, o indivduo sente a necessidade de desenvolver suas potencialidades, procurando o auto-conhecimento e auto-desenvolvimento ligados ao crescimento do homem como tal.

TEORIA DE MASLOW Esses nveis so independentes uns dos outros, isto , a satisfao de um nvel no elimina a necessidade de satisfao do outro e a predominncia de um ou outro dada por uma valorizao da pessoa.