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Comportamento doComportamento do

ConsumidorConsumidor

Curso de Administrao

UNIFRA2011/1

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Professor

NN

colas Furlancolas Furlan

E-mail de contato:nicfurlan@gmail.com

Administrador MBA em Marketing e Vendas

Mestre em Educao Consultor Empresarial Professor a 8 anos

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Apresentao da Turma Renam-se por signo do horscopo.

Conversem sobre: Time que torce, esporte que pratica Qual o hobby e interesses, estado civil

Comida que mais gosta Onde trabalha nome e ramo da empresa Qual cargo ou funo desempenha Seus objetivos profissionais atuais Suas perspectivas de futuro profissional

Depois cada um apresenta o outro.

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Programa da DisciplinaComportamento do ConsumidorComportamento do Consumidor

Ementa: Introduo ao comportamento do consumidor.

Processo de compra e deciso.Aprendizagem. Padres de comportamento.

Objetivo: Estudar acerca do comportamento do

consumidor.

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Contedos Introduo ao comportamento do consumidor

Ambiente empresarial e consumidor Papis de compra Fatores que afetam o comportamento de consumo

Processo de compra e deciso Etapas Valor para o cliente e deciso de compra

Atributos de compra Respostas do consumidor

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Contedos Aprendizagem

Aprendizado cognitivo Condicionamento clssico Condicionamento instrumental

Padres de comportamento Respostas comportamentais, cognitivas e afetivas Satisfao e dissonncia cognitiva do consumidor

Percepo e atitude do consumidor Envolvimento e fidelidade

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ProgramaoApresentao da disciplina. Dinmicas sobre

marketing e o comportamento do consumidor.13/5 n

Discusso final sobre os contedos. Entrega da provae do trabalho.03/6 n

Reviso. Prova (P1) individual para avaliao e fixaodos contedos.

28/5 tProcesso de compra e deciso do consumidor.Aprendizagem e padres de comportamento. Exerccio28/5 m

Apresentao e entrega do T1 pelos grupos.27/5 n

Trabalho de grupos (T1). Orientaes para arealizao do trabalho.14/5 t

Mercado consumidor. Papeis de compra. Fatores queinfluenciam a compra. Exerccios.

14/5 m

PautaData/Aula

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Avaliao

1. Postura Profissional2. Participao e Interesse3. Avaliao Tcnica

1. Exerccios2. Trabalho (T1)3. Prova (P1)

Todas as avaliaes com peso 10.A mdia final deve ficar superior a 7.

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Regras do Jogo

Respeito mtuo; Desenvolvimento do aprendizado grupal;

Participao e contribuies constantes; Ateno especialmente voltada para comos contedos/aulas;

Momentos de descontrao; Prevalncia da amizade.

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Uma certeza... Todos estamos em busca do

conhecimento... Mas ningum o dono doda verdade ou do conhecimento.

Descartes afirmava: Penso logo existo Hoje devemos afirmar:

Percebo logo existo

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Vendedor de aspirador de pVendedor de aspirador de p......

Uma dona de casa, num vilarejo, ao atender as palmas em sua porta...- 'Oh de casa, t entrando!'

Ela se depara com um homem que vai entrando em sua casa e joga estercode cavalo em seu tapete da sala. A mulher apavorada pergunta:- 'O senhor est maluco? O que pensa que est fazendo em meu tapete?'

O vendedor, sem deixar a mulher falar, responde:- 'Boa tarde! Eu estou oferecendo ao vivo o meu produto para provar queos nossos aspiradores so os melhores e mais eficientes do mercado, tantoque vou fazer um desafio: se eu no limpar este esterco em seu tapete, eu

prometo que irei com-lo!'A mulher se retirou para a cozinha sem falar nada.O vendedor curioso, perguntou:

- 'A senhora vai aonde? No vai ver a eficincia do meu produto?'A mulher responde:

- 'Vou pegar uma colher, sal, pimenta e um guardanapo de papel.. tambmuma cachaa para te abrir o apetite, pois aqui em casa no tem energiaeltrica!'

Moral da histria:

Conhea o perfil do seu cliente antes de oferecer qualquer produto.

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Foco no e do Cliente

FOCOESTRAT

FOCOESTRATGICO

GICO

CLIENTECLIENTECLIENTECLIENTECLIENTECLIENTECLIENTECLIENTE

Objetivos de Marketing:Objetivos de Marketing:Objetivos de Marketing:Objetivos de Marketing:

Descobrir NecessidadesDescobrir NecessidadesDescobrir NecessidadesDescobrir Necessidades

Influenciar DesejosInfluenciar DesejosInfluenciar DesejosInfluenciar Desejos

Gerenciar a DemandaGerenciar a DemandaGerenciar a DemandaGerenciar a Demanda

Criar / Ofertar ValorCriar / Ofertar ValorCriar / Ofertar ValorCriar / Ofertar Valor

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Definio Antigaversus a Nova

O cliente sempre tem razo

No... hoje :

O cliente a razo do meunegcio existir

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Clientes x Consumidores

O que so consumidores? Pessoas que podem comprar sua oferta.

e O que so clientes?

Pessoas que compram mais de uma vez sua oferta.

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Mercado Consumidor Antes de desenvolver seus planos de marketing,

os profissionais de marketing precisam estudaros mercados consumidores e o comportamentodo consumidor.

Ao analisar os mercados consumidores, as

empresas precisam: Investigar quem faz parte do mercado: ocupantes O que o mercado compra: objetos Por que o mercado compra: objetivos Quem participa da compra: organizaes Como o mercado compra: operaes Quando o mercado compra: ocasies

Onde o mercado compra: pontos-de-venda

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Nmeros e Tendncias do

Mercado Consumidor As mulheres so as principais responsveis pelo MC

brasileiro, pois s elas movimentam mais de R$ 1,3trilho em bens e consumo;

Um exemplo desta transformao do mercado que a15 anos atrs 22% dos domiclios brasileiros eram

chefiado pelas mulheres, hoje este nmero subiu para35%; A classe C (representa 50% dos brasileiros) est cada

vez mais consumista e por produtos de qualidade;

A expanso dos sites de compras coletivas; O Brasil j o maior mercado consumidor para

produtos eletrnicos.

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As classes sociais Uma classificao da consultoria Target:

Renda familiar mensal: Classe A1: maior que R$ 14.400 Classe A2: maior que R$ 8.100 Classe B1: maior que R$ 4.600

Classe B2: maior que R$ 2.300 Classe C1: maior que R$ 1.400 Classe C2: maior que R$ 950

Classe D: maior que R$ 600 Classe E: maior que R$ 400 Classe F: menor que R$ 200

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Nunca foi simples entender ocomportamento e conhecer os

consumidores... Eles podem declarar suas necessidades e

desejos, mas agir de outra maneira. Podem no saber exatamente suas

motivaes mais profundas. Podem responder apenas as influncias

de ltima hora.

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Motivos para entender o

Comportamento do Cliente

Os consumidores muitas vezes compramdeterminados produtos ou marcas movidospor determinadas foras.

Motivos do estudo:

Satisfazer aos clientes

Adotar o conceito de marketing

Focar os clientes

Sucesso nos negSucesso nos negcioscios

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Comportamento do Consumidor a rea que estuda como indivduos, grupos e

organizaes selecionam, compram, usam edispem de bens, servios, idias ouexperincias para satisfazer as suasnecessidades e desejos.

definido como o estudo das unidadescompradoras e dos processos de trocaenvolvidos na aquisio, no consumo e nadisposio de mercadorias, servios,

experincias e idias. O comportamento do consumidor pode ser vistocomo um processo de estmulo e resposta.

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