Comportamento Consumidor Aula1
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Comportamento doComportamento do
ConsumidorConsumidor
Curso de Administrao
UNIFRA2011/1
Prof. Adm. Ncolas Furlan
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Professor
NN
colas Furlancolas Furlan
E-mail de contato:[email protected]
Administrador MBA em Marketing e Vendas
Mestre em Educao Consultor Empresarial Professor a 8 anos
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Apresentao da Turma Renam-se por signo do horscopo.
Conversem sobre: Time que torce, esporte que pratica Qual o hobby e interesses, estado civil
Comida que mais gosta Onde trabalha nome e ramo da empresa Qual cargo ou funo desempenha Seus objetivos profissionais atuais Suas perspectivas de futuro profissional
Depois cada um apresenta o outro.
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Programa da DisciplinaComportamento do ConsumidorComportamento do Consumidor
Ementa: Introduo ao comportamento do consumidor.
Processo de compra e deciso.Aprendizagem. Padres de comportamento.
Objetivo: Estudar acerca do comportamento do
consumidor.
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Contedos Introduo ao comportamento do consumidor
Ambiente empresarial e consumidor Papis de compra Fatores que afetam o comportamento de consumo
Processo de compra e deciso Etapas Valor para o cliente e deciso de compra
Atributos de compra Respostas do consumidor
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Contedos Aprendizagem
Aprendizado cognitivo Condicionamento clssico Condicionamento instrumental
Padres de comportamento Respostas comportamentais, cognitivas e afetivas Satisfao e dissonncia cognitiva do consumidor
Percepo e atitude do consumidor Envolvimento e fidelidade
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ProgramaoApresentao da disciplina. Dinmicas sobre
marketing e o comportamento do consumidor.13/5 n
Discusso final sobre os contedos. Entrega da provae do trabalho.03/6 n
Reviso. Prova (P1) individual para avaliao e fixaodos contedos.
28/5 tProcesso de compra e deciso do consumidor.Aprendizagem e padres de comportamento. Exerccio28/5 m
Apresentao e entrega do T1 pelos grupos.27/5 n
Trabalho de grupos (T1). Orientaes para arealizao do trabalho.14/5 t
Mercado consumidor. Papeis de compra. Fatores queinfluenciam a compra. Exerccios.
14/5 m
PautaData/Aula
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Avaliao
1. Postura Profissional2. Participao e Interesse3. Avaliao Tcnica
1. Exerccios2. Trabalho (T1)3. Prova (P1)
Todas as avaliaes com peso 10.A mdia final deve ficar superior a 7.
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Regras do Jogo
Respeito mtuo; Desenvolvimento do aprendizado grupal;
Participao e contribuies constantes; Ateno especialmente voltada para comos contedos/aulas;
Momentos de descontrao; Prevalncia da amizade.
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Uma certeza... Todos estamos em busca do
conhecimento... Mas ningum o dono doda verdade ou do conhecimento.
Descartes afirmava: Penso logo existo Hoje devemos afirmar:
Percebo logo existo
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Vendedor de aspirador de pVendedor de aspirador de p......
Uma dona de casa, num vilarejo, ao atender as palmas em sua porta...- 'Oh de casa, t entrando!'
Ela se depara com um homem que vai entrando em sua casa e joga estercode cavalo em seu tapete da sala. A mulher apavorada pergunta:- 'O senhor est maluco? O que pensa que est fazendo em meu tapete?'
O vendedor, sem deixar a mulher falar, responde:- 'Boa tarde! Eu estou oferecendo ao vivo o meu produto para provar queos nossos aspiradores so os melhores e mais eficientes do mercado, tantoque vou fazer um desafio: se eu no limpar este esterco em seu tapete, eu
prometo que irei com-lo!'A mulher se retirou para a cozinha sem falar nada.O vendedor curioso, perguntou:
- 'A senhora vai aonde? No vai ver a eficincia do meu produto?'A mulher responde:
- 'Vou pegar uma colher, sal, pimenta e um guardanapo de papel.. tambmuma cachaa para te abrir o apetite, pois aqui em casa no tem energiaeltrica!'
Moral da histria:
Conhea o perfil do seu cliente antes de oferecer qualquer produto.
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Foco no e do Cliente
FOCOESTRAT
FOCOESTRATGICO
GICO
CLIENTECLIENTECLIENTECLIENTECLIENTECLIENTECLIENTECLIENTE
Objetivos de Marketing:Objetivos de Marketing:Objetivos de Marketing:Objetivos de Marketing:
Descobrir NecessidadesDescobrir NecessidadesDescobrir NecessidadesDescobrir Necessidades
Influenciar DesejosInfluenciar DesejosInfluenciar DesejosInfluenciar Desejos
Gerenciar a DemandaGerenciar a DemandaGerenciar a DemandaGerenciar a Demanda
Criar / Ofertar ValorCriar / Ofertar ValorCriar / Ofertar ValorCriar / Ofertar Valor
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Definio Antigaversus a Nova
O cliente sempre tem razo
No... hoje :
O cliente a razo do meunegcio existir
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Clientes x Consumidores
O que so consumidores? Pessoas que podem comprar sua oferta.
e O que so clientes?
Pessoas que compram mais de uma vez sua oferta.
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Mercado Consumidor Antes de desenvolver seus planos de marketing,
os profissionais de marketing precisam estudaros mercados consumidores e o comportamentodo consumidor.
Ao analisar os mercados consumidores, as
empresas precisam: Investigar quem faz parte do mercado: ocupantes O que o mercado compra: objetos Por que o mercado compra: objetivos Quem participa da compra: organizaes Como o mercado compra: operaes Quando o mercado compra: ocasies
Onde o mercado compra: pontos-de-venda
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Nmeros e Tendncias do
Mercado Consumidor As mulheres so as principais responsveis pelo MC
brasileiro, pois s elas movimentam mais de R$ 1,3trilho em bens e consumo;
Um exemplo desta transformao do mercado que a15 anos atrs 22% dos domiclios brasileiros eram
chefiado pelas mulheres, hoje este nmero subiu para35%; A classe C (representa 50% dos brasileiros) est cada
vez mais consumista e por produtos de qualidade;
A expanso dos sites de compras coletivas; O Brasil j o maior mercado consumidor para
produtos eletrnicos.
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As classes sociais Uma classificao da consultoria Target:
Renda familiar mensal: Classe A1: maior que R$ 14.400 Classe A2: maior que R$ 8.100 Classe B1: maior que R$ 4.600
Classe B2: maior que R$ 2.300 Classe C1: maior que R$ 1.400 Classe C2: maior que R$ 950
Classe D: maior que R$ 600 Classe E: maior que R$ 400 Classe F: menor que R$ 200
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Nunca foi simples entender ocomportamento e conhecer os
consumidores... Eles podem declarar suas necessidades e
desejos, mas agir de outra maneira. Podem no saber exatamente suas
motivaes mais profundas. Podem responder apenas as influncias
de ltima hora.
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Motivos para entender o
Comportamento do Cliente
Os consumidores muitas vezes compramdeterminados produtos ou marcas movidospor determinadas foras.
Motivos do estudo:
Satisfazer aos clientes
Adotar o conceito de marketing
Focar os clientes
Sucesso nos negSucesso nos negcioscios
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Comportamento do Consumidor a rea que estuda como indivduos, grupos e
organizaes selecionam, compram, usam edispem de bens, servios, idias ouexperincias para satisfazer as suasnecessidades e desejos.
definido como o estudo das unidadescompradoras e dos processos de trocaenvolvidos na aquisio, no consumo e nadisposio de mercadorias, servios,
experincias e idias. O comportamento do consumidor pode ser vistocomo um processo de estmulo e resposta.
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